铺货话术技巧

◆提供有促销政策的产品,用利润来吸引,并告知此活动时间紧张 性,引起老板注意； ◆从产品销售过程的及时跟踪与反馈、售后
服务方面，给予有力的信心和承诺，以打消其顾虑。
常用话术关键点
(1)关系这么好,不好卖能给你卖吗?(2)我们促销力度大,再赊帐不合适啊(3)大老板 ,几件面还赊帐,不怕被别人笑啊(4)行,先卸几件,你那红塔山给我拿2条,正愁买不 到啊(5)我做不了主啊,回去老板还要结帐的(6)你什么都能卖掉还要赊帐吗。
招 比心理； ◆分析不同的消费群体，有不同的产品需求及产品丰 术 富对其生意的影响； ◆必要时，做出其对售后忧虑的承诺。
常用话术关键点
(1)我们是名牌有固定的销费者(2)货卖有家,货卖百种,为什么不能卖(3)隔壁某某 卖的多好(4)消费者买我们的产品你没有,他如果还买其它的东西你不是损失(5)只 卖一个产品,其它产品信息都不知道 (6)不怕不赚钱,就怕货不全。
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终端销售技巧二十条
条
第
问 题
9
我只卖某某的产品其它的产品卖不动。
拒绝类型: 定位型拒绝 拒绝背景 : 一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售
分 析
尝试或者尝试失败，造成其他产品都不能销售的定位。
◆介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较，诱导客户的攀
(1)卖开的产品,有人吃,有利润就可以了(2)转移话题,品牌好,有拉力(3)产品已经 改良,利润空间大(诱导卖中.高产品)(4)浓缩的就是好的,可以先品尝(5)不要听别 人瞎说,***卖的都很好啊 (6)便宜,有人要,销量好啊!(7)不可能,消费着反映吃着 很好啊(8)众口难调啊,希望理解。
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3条
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终端销售技巧二十条
你们公司的产品价格高,其它公司价格低!
拒绝类型: 拒绝背景:
分 析 招 术
价格型拒绝 主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较 价格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。
◆对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差 异性要有明晰的认识；◆跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质 量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服； ◆
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封面
终端销售技巧
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终端销售技巧二十条
第 条 问 题 以前卖过的产品,销量太慢,现在不想卖了！
1
分 析
拒绝类型: 拒绝背景:
印象型拒绝 以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚 至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。
终端销售技巧二十条
条
第
问 题
5
老板只从二批处接货,反对推销。
拒绝类型: 拒绝背景 :
分 析
通路型拒绝 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的 供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。
招 术
◆从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解 释双方供货的优劣。
常用话术关键点
(1)总经销比二批便宜啊(2)送货上门,服务好(3)可以直接享受公司促销活动(4)我 们是厂家人员,可以直接为你服务(5)售后服务比二批好(6)货放好,宣传物料贴好 (7)信息及时,品项齐全(8)提高产品新鲜度。
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终端销售技巧二十条
条
第
问 题
6
长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。
拒绝类型: 促销型拒绝 拒绝背景 : 客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品
分 析
，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡
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终端销售技巧二十条
第
问 题
10 条
只销售低价位的产品高价的卖不动。
拒绝类型: 定位型拒绝 拒绝背景 : 长期销售低价面，或者曾经销售过高价面没有成功
分 析
，继而对产品形成定位。
◆用融合法以聊天形式，从低档面进入话题，沟通目前邻店产
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终端销售技巧二十条
第
问 题
15 条
你们的产品竟相压价,没有利润。
拒绝类型: 利润型拒绝 拒绝背景 : 产品铺货率和市场占有率较高客户为了争抢生意，
分 析
竞相低价出手，零售利润降低。
◆委婉解释产品可以为他带来消费者的方便性，以及其他产品 的连带销售； ◆询问现在零售价格下降的原因，并强调今后的 控制和改善措施； ◆对新推产品的价格设定、促销政策、过程
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终端销售技巧二十条
条
现在太忙没空,等两天再说。
第
问 题
7
分 析
拒绝类型: 情绪型拒绝 拒绝背景 : 借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受
。
◆从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事——整理产品，清理 货架等,找出融入的时机； ◆待其情绪缓和后，趁机开展推销动
终端销售技巧二十条
第
问 题
12 条
上次进的货还有,没怎么卖,现在先不要。
拒绝类型: 客观型拒绝 拒绝背景 : 确实有货，但是卖不动。
分 析
招 。 术
◆查看产品日期、陈列，询问零售价格，并由此做出有效建议
常用话术关键点
(1)上次是大骨面,这次是牛面(2)整理排面,做地堆(3)时间长了,我给调一调,换成 新品(4)促销力度大,再来一点(5)这是新品,尝尝,少来两箱(6)旺季多进几箱,下次 不知道什么来了(7)做个宣传,促进销售(8)看看仓库,下次再补点货。
终端销售技巧二十条
条
再等一段时间,下次再要。
第
问 题
8
分 析
拒绝类型: 情绪型拒绝 拒绝背景 : 产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不
卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝。
◆寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天拉近心理距离
招 ；◆对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和促销 术 政策与其沟通。
收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。
常用话术关键点
(1)大品牌售后服务好,产品质量有保证(2)回转快,是竟品2倍(3)品牌拉力大,有连 带效益(4)竟品品质差,损失客源(5)高买高卖,保证利润,价位统一(6)消费者认品牌 (7)一分价格一分货,消费着看重的是品牌。
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招 术 作，或者礼节性退出，并强调下次拜访时间。
常用话术关键点
(1)有活动,下次就没有了(2)先聊天找问题(3)我先帮你理货,有空再聊(4)你真是忙 ,来我给你帮个忙(5)你货少了,下次来可能会流失客户(6)有没有产品,没货影响销 售(7)最后的机会再不要就没有了。
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第
问 题
14条
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终端销售技巧二十条
不知道能不能销售,先放几件,卖完再结账。
拒绝类型: 刁难型拒绝 拒绝背景 : 品牌的产品在此销售一般，基础薄弱，客户接
分 析 招 术
受产品恐怕有风险，或以赊账为借口而拒绝。
常用话术关键点
①产品回转快 ②货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 ③货架太小,重
新整理,帮助服务 ④淘汰销量太慢的产品 ⑤产品好,可以给你带来客流量,如果不 卖,将来损失边际效益⑥货架小可以放整箱 ⑦货架小,可以开箱陈列,增加店内生 动化⑧货架小,可以转化为我们的专卖,有好处 。
第
问 题
◆询问周围人流情况和购买习惯，依据原因，从增加品种，增
(1)少接2箱,卖不了退货(2)正因为店小,更应该卖我们的产品,增加品项加快售金周 转(3)不是不能卖,而是你没卖,可以试试(4)想着做大做强(5)不是不好卖,是你放到 最下面,看不到(6)我们的产品活动多,有奖品。
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终端销售技巧二十条
第
问 题
11 条
店面小,生意差,接不了太多的产品。
拒绝类型: 自卑型拒绝 拒绝背景 : 生意不好，客源少，进太多的产品怕造成积压。
分 析
招 加客源和售后端销售技巧二十条
条
面块小,包装差,不好吃!
第
问 题
4
分 析
拒绝类型: 拒绝背景:
品质型拒绝 老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应 ，而产生不好的品质定位。
招 术 售卖情况或从本品口味测试情况来分析。
常用话术关键点
◆延续老板话题，寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店 主的托词)；◆从产品食用的方式和面质特点解释 ◆从其他店的
招 术
控制方面给予信心。
常用话术关键点
(1)利润低,销量大,周转快,可以带来利润(2)你放心,供货价统一的(3)产品时间长 没利润,你可以卸新品,利润大(4)薄利多销吗!
◆分析主销产品快速回转给他带来的利润；◆推荐带有促销政
招 策的新品进行跟进。 术
常用话术关键点
(1)销售我们的产品利润就是最好的奖励(2)服务好比赚钱重要(3)现场定促销,加大 销量(4)关系好,谈钱伤感情(5)卖竞品挣的少,卖我们的挣的多(6)白象卖的这么好, 有促销的第一个通知你(7)每月有促销,奖励转变成促销,你想买什么买什么(8)经销 商没有,年底一块,少不了你的放心。