终端铺货常见问题解答话术
终端店铺常遇问题应答
终端店铺常遇问题应答情景：这款不太适合我，感觉一般。
我想再比较一下。
答：好的，我帮您再选几套，比较一下哪套效果更好，比较以后的效果更有说服力。
情景：好像颜色太亮了，不适合上班穿。
答：在+++老顾客中和您年纪相仿或比你大一些，相同工作性质及场合穿着时感觉都很好。
不会影响你稳重，干练的风格，反而会增加您在职场上的亲和力，您再看看对吗？2、其实女人是百变的哦！您可以尝试改变一种风格，您绝对会有不同感受，请您相信我来这边试穿一下。
情景：当顾客试穿后说：“这件衣服还不错，我看+++牌子的也挺好的。
”答：是的，每个牌子风格都不一样，我们+++是专业做贵夫，淑女，时尚，可以说在女装这一块我们是最具有实力的品牌，而且咱家靠的都是老顾客，还有主要是咱家的衣服非常适合您穿，您就带着吧以后多一个品牌的选择。
情景：顾客说：“这衣服以后会不会还便宜呢？答：首先我们所有店铺销售价位是同一的，尤其是您选的这款很畅销，现在都不够卖，所以价位您放心，诚信是最重要的，我帮您打包。
情景：这款面料表面这麽亮，穿后会不会起亮？答：这款面料采用桑蚕丝，表面发亮是这款衣服特有的光泽，年轻而不失稳重。
您穿上会显得更加精神，大气。
如果您用正确的保养和洗涤，不会使面料发亮，请不必担心这个问题，我帮您开票。
情景；顾客说；这件衣服是新款吗？我看和以前的款式差不多。
答：是的，看来你对+++品牌挺了解。
不过因我们断货后好多顾客都还想要，经公司研究决定这款为经典延伸款，所以没有太大变化。
他的变化在于[面料工艺细节等]升级。
2：经典的款式是不会过时的，同往年的区别就是价位没变，而且在[面料工艺细节等]升级。
情景：老顾客了，买了你们那么多产品了，再优惠点。
答；感谢你一直以来对+++品牌的大力支持，刚好公司现在有……（或积分）活动，除了你平时购物享受***折扣，还可以积分，这样就能享受更多优惠，帮你打包吧。
情景：顾客对衣服满意，价位也未做出异议，只是说：我只是先看看，今天先不买，我让家人帮我来看看再决定。
销售《100问300答》话术
销售《100问300答》话术销售《100问300答》话术1、价格太贵了a、老板我很认同你的观点，我们茶的价格贵是和统一的比还是和娃哈哈的比啊？娃哈哈就不要比了，做宝马和坐夏利的感觉是不一样的，茶，我们的是全国最专业的且全国统一售价，所谓“一分钱一分货”。
b、老板你OUT啦，你知道我们水现在的价格吗？我们的550ml 水折价起来才0.56元/瓶，1.5升水折价才1.2元/瓶，和其他的水比我们有1-品牌优势，2-价格优势，3-品质优势。
你不卖老康的水，是你亏啊！c、当然，拿名牌店的衣服和杂货铺的衣服相比，价格会有一些差异，但是我想老板您也会选择名牌的。
更何况我们卖的是饮料是食品，质量问题很重要。
2、不如统一的好卖a、老板你看一下店里面，我们康师傅有10个品项在卖，统一就只有一个绿茶，怎么可能比我们的好卖b、老板，好不好卖是看顾客选不选我们的，你只要按照我的方法陈列，保证好销，何况你以前也没买过，卖过了才知道嘛！这样吧，咱先卖这四个新品，各开一件，好卖了咱再多定些c、:统一确实卖得也不错，但你可以看一下，现在买康师傅产品的消费者越来越多了，康师傅的消费者越来越多，那么统一消费者则自然越来越少。
您说哪个好卖3、不够统一的好喝a、我们康师傅绿茶在茶里面添加了天然蜂蜜，又经过大众的口味测试一，得到一致肯定b、老板，统一的好不好喝，我们不知道，但在全国来说，我们的茶是最专业的，每一瓶茶都是用茶叶精心泡制出来的，保证原汁原味，爱喝绿的人都会首选带蜂蜜的原汁原味的绿茶。
c、现在消费者的口味越来越刁钻了，我们康师傅现在不断的推出新口味来迎合消费者，统一今年还没有出过新品呢4、你们的产品包装不够统一和娃哈哈的好看a、货好卖有利润才是关键，我们的产品消费者就是爱买，再漂亮的包装味道不好也卖不出好价钱，老板做生意讲究品质品牌，再说我们的产品也是得到多数人认可的，知名度很高值得信赖b、我们的包装是经过多次改版，经过市场调研，最后才确定下来的，从现在的消费者对我们公司的产品包装喜爱度来看，我们的包装是最受消费者喜欢的，受消费者喜欢的包装才是最好看的c、你看市场上有很多厂家刚进入茶饮料生产或因产品不好卖最后需要改包装的时候，包装都是仿造我们公司的产品包装的，说明什么，当然是说明我们的包装是最受消费者接受的，所以说我们的产品包装是最好看的5、人家统一的又好卖又赚钱，我为什么要卖你们的？a、统一现在33块一件，我们现在29.5元一件，品牌力度差不多，哪个能赚钱，老板你心里有数b、做生意要有种先知先觉的能力才能赚更多的钱，你看全世界都知道，现在康师傅比统一好卖很多，只是现在暂时在广西某些地方统一比康师傅好卖，但以现在的速度，不出今年年底，康师傅肯定会比统一好卖，小环境是会受大环境影响的，如果你现在开始就卖康师傅，未来你的生意才能得以更好的延续c、所谓的利润不止建立在单支的利润上，更何况现在康师傅的进货价要比统一的低，还要建立在整体销量上，单支利润一样的情况下，销量越大利润就越多，目前康师傅在你这里销量是和统一的差不多，但你要看到未来的趋势，未来的趋势就是康师傅要比统一的要卖，这是从其他区域的经验和我们公司业务员的敬业精神上看都可以看出来6、还有很多货，暂时不要a、现在天气越来越热，你现在的库存都不够维持2天了b、我们康师傅的货现在很缺，而且又有力度，你现在不订货是你的损失啊c、老板你看一下（CRC），你这个星期销量50箱，现在才剩20箱，库存已经远远不够了7、今天进了很多货，现在不够钱进货哦a、老板你是今天订货我们明天才送货到，你再多卖一天货又有资金周转了b、你看康师傅现在进货有大力度赠送，你进我们的货赚钱多，别的品牌的货你可以少下一点c、老板你看你今天订货10箱，总共才295元，都不是你卖一条烟的钱，明天送货到的时候你肯定现金的8、冰露水现在比你们的便宜多了，才12元/箱，你们的还要14元/箱a、老板，冰露水确实是便宜，但我们的水得到消费者的认可，卖得多，你进货回转得快，我们卖完5箱的时候，冰露还没有卖完1箱，老板你说谁的赚钱？b、老板，14元/箱只是我们的开单价，我们这个月还有大力度赠送，折后价比冰露还便宜c、我们康师傅水是550ml的冰露才500ml,同样的卖价，顾客喜欢买谁的？况且我们单瓶价格和他们差不多9、你们的水只能卖1元，卖不了1.5元，利润没有娃哈哈的高a、老板，我们的水也是卖1.5元的，利润肯定高过娃哈哈啦b、老板你看现在顾客都是买1元的水多，10个顾客有8个是买1元的水的，1元水系列属我康师傅最好卖，所以老板你说谁最赚钱c、老板，你看（CRC）你这个星期卖了30件我们的水，你哇哈哈总共才卖5件，你说谁有钱赚？10、娃哈哈的绿茶便宜、开箱又有奖a、娃哈哈绿茶是便宜，金利来和杂牌的衣服都卖一样的价格，你买哪个？b、娃哈哈09年的货你也是卖到上个月才完，再便宜又能赚多少？c、康师傅茶系列你一个月卖30件，娃哈哈一个月卖不到1件，老板他一件赚得比我们30件的还多？11、你们的茉莉花茶没有统一的茉莉冰醇好喝a、我们的茉莉系列是经过上万人的口味测试，得到大家的口味认可才推出的b、我们的茉莉系列有两个口味（低糖、高糖），符合各种口味需求的消费者，统一他就一个口味c、老板，好喝也要好卖才行，你看一下你这个月的销量康师傅茉莉系列每个口味各10箱，茉莉冰醇才卖3箱12、进你们的货都没送，你看我进娃哈哈（统一。
带货主播应对问题的话术
带货主播应对问题的话术1. 当顾客嫌价格贵的时候，我就会说：“宝子，你可别觉得这价格高呀。
你想啊，这就好比你去高档餐厅吃饭，看着菜单上的价格也不便宜，可为啥还有那么多人去呢？那是因为人家菜品好咱这产品也是一样的道理。
这可不是一般的货，那是经过层层筛选，质量超棒的。
你现在花这个钱，买到的可是高品质，用起来舒心又放心，多划算呐！”3. 遇到顾客问能不能退换货，我就说：“宝，你担心退换货的事儿呀。
你看啊，这就跟你在商场买东西一样，正规的商场都有售后保障对吧。
我们这也一样啊，只要符合条件，退换货没毛病。
我们做的就是长久生意，要是坑你，那不是砸自己招牌嘛。
我可不想做一锤子买卖，我还指着你以后多光顾呢。
”4. 当顾客说已经有类似产品了，我会回应：“亲爱的，你说你有类似的产品啦。
可是你想啊，这就好比你有一双普通的鞋子，现在有一双既好看又超级舒服的鞋子摆在你面前，你难道不想试试吗？咱这个产品和你之前的肯定有不一样的地方，它有[列举独特之处]，多一个选择多一份保障嘛。
”5. 要是顾客对品牌不熟悉，我就说：“宝子，你不熟悉这个品牌呀。
我跟你说，这就像发现了一个宝藏，刚开始大家都不知道，可一旦有人发现了它的好，那就不得了啦。
这个品牌虽然可能你没怎么听过，但是它背后做了好多努力呢。
就像那些小众的手艺人，他们用心做出来的东西就是不一样。
我给你讲讲这个品牌的[介绍品牌故事或者特色]，你了解之后肯定会爱上它的。
”6. 顾客说再考虑考虑的时候，我会说：“亲，你说再考虑考虑，我能理解。
不过你可别让机会就这么溜走咯。
这就像你看到一块美味的蛋糕，你犹豫着要不要吃，等你决定的时候，可能就被别人拿走啦。
这个产品数量有限，而且现在下单还有[优惠活动]，过了这村可就没这店儿啦。
我是真心觉得这个产品适合你，错过多可惜呀。
”7. 当顾客对产品成分有疑问，我就说：“宝，你对这个成分有疑问呀。
你知道吗？这成分就像做菜的秘密调料一样，少了它可不行。
比如说[成分名称]，它就像魔法元素，在产品里起着[解释成分作用]的作用。
终端零售宝典(话术系列)九
21、在服装订做时出现了与顾客预期的希望不一致，如何处理这类顾客的抱怨？错误应答：照您的意思做出来就是这个样子！错误应答：您之前说的就是这个样子呀！错误应答：怎么会不一样呢？错误应答：不太清楚您所说的差别！错误应答：您穿起来很好看呀！错误应答：我们师傅就是照着您说的做出来的呀！正确对答：您先别急！您可以把您不满意或是想调整的地方告诉我们，可以修改的地方我们会尽力帮您修改，让您满意！所以您先不要急，您觉得不满意的地方是什么地方呢？是这样的！……（解释原因或是承诺调整）正确对答：是这样的！您所想的样子和做出来之后实际的样子，可能或多或少都会有一点差距，不过您先不要急，我们可以把您不满意的地方稍微做一下调整，您想要调整的是什么地方呢？是这样的！……（解释原因或是承诺调整）正确对答：请问一下，您想象中穿起来应该是什么样子的呢？是这样的！……（从面料中或是款式中去解释差异点，也可以用体型上的特点去解释效果不同的原因，并且以体型或是风格去建议，往已经做出的成本去靠拢。
）正确对答：是这样的！因为即使要调整我也必须要跟我们的师傅沟通，所以请问一下您希望什么地方做调整或是您希望穿起来是什么样的感觉呢？我们讨论一下，这样我可以跟师傅做更好的沟通！（从客户的回答中解释原因或是承诺调整，或是从面料、款式中去解释差异点，也可以用体型上的特点去解释效果不同的原因，并且以体型或是风格去建议，往已经做成的成本去靠拢。
）22、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗？错误应答：1、不好意思，如果说他穿不了可以拿来换号2、如果他不喜欢，我们可以给他换其它款。
正确对答：先生，这一点可以放心，如果说他不能穿或您家人不喜欢的话，只要不影响我们的第二次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的情况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌的宗旨是：为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服，因为顾客的满意是我们永远的追求（导购应引导换款而不引导退货）。
解决终端客户问题的话术模板
解决终端客户问题的话术模版（1）问题1：“摆在店里好看，在家里不一定好看”错误话术#不会呀！怎么会呢！#不会的啦！您多想了！#不是一下怎么知道呢！#家里和店里不太一样！解决策略：搞好统一战线，引导顾客发现产品的美感正确话术模版#您有这样的想法我非常理解！我们以前的老顾客也是这样认为的，只是后来还是选择了我们的产品，因为我们的每一件产品都是按照现代家居风格设计出来的，摆在店里好看，在家里使用会更好看！#您真细心，注意到这么细小的细节，只是这一点您放心，我们的设计师最初设计的时候就是以家居实际环境做设计基础的，所以在家里摆设出来会更美观、好看的。
问题2：顾客看了一圈说：你们的款式好少呀！错误话术：#怎么会呢？不少了。
#您想要什么款式？#我们这已经算多的了#您先看看有没有合适的？#新款过两天就到。
解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版#呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品位的~！我们着的产品虽不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？#我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您喜欢什么样花型的产品呢？#呵呵我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们老板已经精心帮顾客先做了一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？问题3：会不会脱色啊，你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：#纺织品多少会有点！#不会的！#正常洗的话就不会！#以前没有听说过这个问题!#如果有这样的问题您拿来换！解决策略：给信心，不做轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模板：#呵呵，您对家纺还真有研究！只是这样一点请您放心，我们还真没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上要求很严格的，所以我们的老客户特别多，大家口碑都很好！您这边请。
#这一点我正要跟您说，这一款面料（加上有点），不过在大理上要注意一点，一是。
终端销售常见问题及解答
终端销售宝典1、机身会不会掉色？错误回答：1、当然不会2、手机掉色是很正常的事啊。
错误分析：现在顾客对促销人员都有一定的防备心理，第一个回答太随意，会让顾客觉得是在敷衍自己；第二个回答没有突出我们手机机身材质突出，不容易掉色的特点，回答没有对顾客产生税负效果。
说辞举例：我们手机采用的是美国ＧＥ公司的ＰＣ材料，是目前市场上非常高档的包裹材料，和现在的Ｉｐｈｏｎ采用的是相同的材料，而且我们采用来了高端的烤漆制作工艺，因此，不会出现掉色的情况。
２、手机屏幕容易不容易花？错误回答：1、不会花的2、从来没有顾客反映这个情况错误分析：第一个回答太绝对，让顾客觉得是在搪塞自己，不会取得他的信任；第二个也是口说无凭，很难让顾客相信，不能有效的解决顾客的这个心理疑问。
说辞举例：（边讲边用合适的硬物进行演示）我们的手机采用的是钢化玻璃镜面，非常耐磨耐划，一般您不把手机和钥匙、银币放在一起都不会有明显的刮痕。
您看我们这款手机已经上市。
久了我们一直把演示机放到这里给顾客演示，在玻璃上磨来磨去，您看都没有明显的的划痕。
（通过实际举例饿，赢得顾客是信任）３、按键好不好按？错误回答：１、按键按起来是非常舒服的。
２、我们的按键反映很快，不容易按错。
错误分析：第一个回答太简单直接，顾客没有感受，不能产生说服力：第二个回答还不错，不过不够全面没有把按键的好处都传达给顾客。
说辞举例：我们的手机采用的是人体工程学设计的按键，按起来柔软舒适，按久了也不会觉得累，您可以亲自打几个字试一下。
而且你可以感受到，手机的按键打字很快，而且分离度很高，不容易按错，让您打起字来即便捷又快速。
４、键盘会不会掉色？错误回答：１、我们的键盘不会掉色错误回答：２、这种情况我们从来没有遇到过。
错误分析：第一个回答太草率，难以获得顾客的信任，反而会让顾客产生反感；第二个回答没有从正面回答顾客的问题，会让顾客觉得是在敷衍自己。
说辞举例：我们采用的是水晶按键，背面制作工艺，字体都是从背面雕刻进去的，所以不管你怎么按都不用当心会按花的，而且水晶按键看上去晶莹剔透，摸起来手感非常好。
新产品铺货这26个问题你会回答几个？
新产品铺货这26个问题你会回答几个？如何使新产品走向终端和消费者见面，是新产品上市推广成功的关键。
现结合新产品推广情况，我将常用的沟通技巧和方法总结如下，希望能够起到抛砖引玉的作用：1、店老板：这个新产品不是你们产品中最好的，为什么我还要进呢？铺货员：老板，并不是每个产品都是同类中最好的，但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体，而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。
就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。
2、店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。
铺货员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。
我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。
如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。
这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。
3、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。
铺货员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。
由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？4、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。
铺货员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。
哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。
5、店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。
解释话术：解答客户关于产品的疑问
解释话术：解答客户关于产品的疑问当客户购买产品时，常常会有一些疑虑和疑问。
作为销售人员，我们需要掌握一些有效的话术，能够清晰、简洁地解答客户的问题，消除他们的疑虑，增强他们对产品的信心。
下面，我们将重点介绍一些常见的客户疑问，并提供一些解释话术。
1. “这个产品的价格太高，为什么要选择它？”回答：是的，这款产品确实较其他竞品价格高一些。
然而，我们注重产品质量和性能，确保为客户提供更好的使用体验和服务。
与竞品相比，虽然初期投资更高，但我们的产品具有更长的使用寿命和更低的维护成本。
因此，在综合考虑产品可靠性和总体成本时，它是一个更明智的选择。
2. “我听说过这个品牌，但对于该产品的持久性和耐用性有些担心。
”回答：感谢您对我们品牌的关注。
我们一直致力于提供高品质、耐用的产品。
我们在生产过程中采用了先进的技术和严格的质量控制，以确保产品的持久性和耐用性。
此外，我们还提供长期的保修服务，以进一步保证您的购买价值。
3. “我不太了解这个产品的性能和功能，它和其他类似产品有什么区别？”回答：我们的产品在性能和功能方面有几个显著优势。
首先，我们采用了最新的技术，使产品在工作效率和稳定性方面表现出色。
其次，我们的产品经过精心设计，具有更人性化的操作界面，更简单易用的功能设置。
最后，我们在产品配件和售后服务方面也做了很多努力，以确保用户在购买后能够方便地获得所需的支持和配件。
4. “我担心产品的安全性，有没有相关的认证和测试报告？”回答：我们完全理解您对产品安全性的关注。
我们的产品经过严格的安全认证和测试，以确保其符合国家和行业标准的要求。
我们也将提供相关的认证和测试报告，供您参考和确认。
5. “我对产品的适用范围和特点不太了解，可以提供更多的信息吗？”回答：当然可以。
我们的产品可以应用于多个领域，并具有广泛的功能。
它可以满足不同行业的需求，包括（列出几个典型的应用场景）。
此外，我们还将提供更详细的产品说明书和技术支持，以便您更好地了解产品的特点和优势。
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终端铺货常见问题解答
第
问 题
9
条
我只卖某某的产品其它的产品卖不动。
拒绝类型: 定位型拒绝 拒绝背景 : 一贯销售较好的产品都很单一，其他产品没有销售
后服务等方面的解释和承诺。
常用话术关键点
①例证法：隔壁卖的很好啊或做出服务承诺或说明产品改良②品牌销售：我们是知 名品牌③有广告支持④产品利润高,销量大⑤价位合理，利润销量上升⑥产品有终 端拉力,品牌效应大⑦大公司产品,不会把产品放着不管⑧消费着的口味在改变⑨业 务员要有精神,有感染力。
终端铺货常见问题解答
终端铺货常见问题解答
第
问 题
7
条
现在太忙没空,等两天再说。
拒绝类型: 情绪型拒绝 拒绝背景 : 借口手头比较忙，或者老板真的很忙，而拒绝接受
分 析
。
◆从他忙碌的工作中，找出机会帮他做事——整理产品，清理 货架等,找出融入的时机； ◆待其情绪缓和后，趁机开展推销动
招 术 作，或者礼节性退出，并强调下次拜访时间。
第 条 问 题 货架太小,没有地方,卖卖再说！
2
分 析
拒绝类型: 拒绝背景:
推辞型拒绝 借口货架小，已经摆满或真的地方太小而拒绝接受。
招 ◆站在客户立场，避开推销的话题;擦拭产品和货架，并整理客 术 户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作。
常用话术关键点
①产品回转快 ②货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 ③货架太小,重
分 析
卖也行，为摆脱推销的纠缠，而出现的情绪化拒绝。
◆寻找能引起客户注意的理由或话题，和他聊天拉近心理距离
招 ；◆对已经有的产品进行整理，并寻找机会将新的产品和促销 术 政策与其沟通。
常用话术关键点
(1)不要错过好的促销机会,下次就没了(2)产品不好卖的调,有新品要不要(3)有新 品利润高,等价格下来你就不挣钱了(4)转移话题,怎么回事买的不好了(5)不是卖货 ,看看产品日期,有没有需要调换的(6)老板给你一个挣钱的机会有新品新促销(7)你 一个月能卖多少件.能赚多少,这次不卖就损失多少元了(8)新品利润高,你可以先进 几件试试。
常用话术关键点 (1)销售我们的产品利润就是最好的奖励(2)服务好比赚钱重要(3)现场定促销,加大
销量(4)关系好,谈钱伤感情(5)卖竞品挣的少,卖我们的挣的多(6)蒙牛卖的这么好, 有促销的第一个通知你(7)每月有促销,奖励转变成促销,你想买什么买什么(8)经销 商没有,年底一块,少不了你的放心。
品质型拒绝 老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应 ，而产生不好的品质定位。
招 术 况或从本品口味测试情况来分析。
常用话术关键点
◆延续老板话题，寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店 主的托词)；◆从产品口感和品质特点解释 ◆从其他店的售卖情
(1)卖开的产品,有人吃,有利润就可以了(2)转移话题,品牌好,有拉力(3)产品已经 改良,利润空间大(诱导卖中.高产品)(4)浓缩的就是好的,可以先品尝(5)不要听别 人瞎说,***卖的都很好啊 (6)便宜,有人要,销量好啊!(7)不可能,消费着反映吃着 很好啊(8)众口难调啊,希望理解。
终端铺货常见问题解答
第
问 题
5
条
老板只从二批处接货,反对推销。
分 析
拒绝类型: 拒绝背景 :
通路型拒绝 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的 供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。
招 术
◆从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解 释双方供货的优劣。
常用话术关键点
(1)总经销比二批便宜啊(2)送货上门,服务好(3)可以直接享受公司促销活动(4)我 们是厂家人员,可以直接为你服务(5)售后服务比二批好(6)货放好,宣传物料贴好 (7)信息及时,品项齐全(8)提高产品新鲜度。
终端铺货常见问题解答
终端铺货常见问题解答
销售支持中心销售网络策略老王
终端铺货常见问题解答
第 条 问 题 以前卖过的产品,销量太慢,现在不想卖了！
1
分 析
拒绝类型: 拒绝背景:
印象型拒绝 以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚 至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。
招 ◆首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还 术 是其他？ ◆其次，针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售
常用话术关键点
(1)大品牌售后服务好,产品质量有保证(2)回转快,是竟品2倍(3)品牌拉力大,有连 带效益(4)竟品品质差,损失客源(5)高买高卖,保证利润,价位统一(6)消费者认品牌 (7)一分价格一分货,消费着看重的是品牌。
终端铺货常见问题解答
第
问 题
4
条
个头小,包装差,景:
新整理,帮助服务 ④淘汰销量太慢的产品 ⑤产品好,可以给你带来客流量,如果不 卖,将来损失边际效益⑥货架小可以放整箱 ⑦货架小,可以开箱陈列,增加店内生 动化⑧货架小,可以转化为我们的专卖,有好处 。
终端铺货常见问题解答
第
问 题
3
条
你们公司的产品价格高,其它公司价格低!
拒绝类型: 拒绝背景:
分 析
终端铺货常见问题解答
第
问 题
6
条
长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。
拒绝类型: 促销型拒绝 拒绝背景 : 客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品
分 析
，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡
◆分析主销产品快速回转给他带来的利润；◆推荐带有促销政
招 策的新品进行跟进。 术
常用话术关键点
(1)有活动,下次就没有了(2)先聊天找问题(3)我先帮你理货,有空再聊(4)你真是忙 ,来我给你帮个忙(5)你货少了,下次来可能会流失客户(6)有没有产品,没货影响销
售(7)最后的机会再不要就没有了。
终端铺货常见问题解答
第
问 题
8
条
再等一段时间,下次再要。
拒绝类型: 情绪型拒绝 拒绝背景 : 产品没能给客户带来特殊的利益，处于卖也行，不
价格型拒绝 主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价 格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。
招 术
◆对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差 异性要有明晰的认识；◆跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质 量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服； ◆
收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。