终端铺市的九个步骤
铺市工作总结与终端管理
铺市工作总结与终端管理铺市工作总结与终端管理一、引言铺市工作是指在新的市场中开展营销活动，将产品或服务推向终端消费者，以实现销售目标和市场份额的提升。
终端管理是指在销售渠道中对销售终端进行管理，确保产品正常供应和销售。
本文将总结铺市工作的经验教训，并提出一套终端管理方案，旨在提升企业在市场中的竞争力。
二、铺市工作总结1. 市场调研：事先进行充分的市场调研是铺市工作的关键步骤。
通过调研了解市场需求、竞争对手、消费者心理等信息，帮助企业制定有效的市场推广策略。
2. 渠道选择：根据产品的特性和市场需求，选择适合的销售渠道。
可以选择建立自己的销售团队，也可以与经销商合作，或者通过电商平台进行销售。
3. 市场定位：根据产品的定位和目标群体，确定适当的市场定位。
与其他竞争对手进行区隔，明确产品的独特卖点，为市场推广提供前提条件。
4. 促销策略：制定针对不同阶段的促销策略，如新品上市时的宣传推广活动、节假日促销活动等。
通过促销活动提高消费者的购买兴趣和购买欲望。
5. 培训与支持：为销售团队提供系统的培训和支持，提高销售人员的专业知识和销售技巧。
定期组织培训会议，分享销售经验，激发销售人员的潜力。
6. 反馈与改进：定期收集市场反馈和销售数据，及时对市场推广策略进行调整和改进。
通过市场反馈，了解消费者的需求变化，以更好地满足市场需求。
三、终端管理方案1. 渠道管理：建立有效的分销网络，与经销商进行合作，确保产品在市场上得到充分的宣传和销售。
与经销商签订合同，并严格落实合同约定，确保供应和销售的正常进行。
2. 终端展示：对销售终端进行统一的标准化设计，提高产品的陈列效果和品牌形象。
让消费者能够清晰地看到产品的特点和优势，并产生购买欲望。
3. 店员培训：为终端店员提供专业的培训和支持，提高店员的产品知识和销售技巧。
培训内容包括产品的特点、功能、使用方法等，以便店员能够更好地向消费者介绍和推销产品。
4. 监督与考核：建立终端管理系统，对销售终端进行监督和考核。
终端店铺服务标准化流程(八步曲)
顾客进店时所穿衣服与要试穿衣服不搭配时，为 达到试穿效果，一定要提供相配套的衣物； 我叫贝贝，有需要叫我一下。 不好意思，请稍等一下； 要不我再陪你挑选两套待会可以一起试。 可以起个顾客容易记住的小名。 继续和顾客沟通，不能冷落顾客。
聊对方感兴趣的话题； 女士，大小/尺码合适吗？ 你出来照一下镜子，先看一下效果吧！ 稍等，我帮你整理一下 区域统一； 中途如需离开，要做交接，和同事做好“传球 ”； 要获得顾客的允许 视情况而定，轻度接触
四、促成成交 顾客在照镜子
5、若顾客对我们的异议解决表示赞同或长时间照 镜子时，下成交建议； 介绍给收银台 鞠躬；标准引姿；
收银员收银时 微笑；鞠躬； 五、收银服 务 收银完成，打 将衣服折叠好，并放进购物袋； 包 告之洗涤保养方法；
办会员 六、建立档案 非办会员
1、双手递上顾客档案登记本； 2、顾客填写完毕； 邀请顾客加官方微信 2、将购物袋递与顾客； 3、在门口看着顾客远去后再转身回店；如果顾客 还回头看我们时，我们继续微笑招呼“慢走！”
你感觉怎么样？ 这套你也可以试一下，比较一下。 你觉得怎么样？
要及时清理试衣间，顾客默认的衣物先叠放到收 银台 量完以后要和顾客确认结果
真、假异议的解决方式 你平时喜欢穿什么类型的衣服呢？我陪你去挑选？ 女士，就这套我帮你包起来吧！ 异议解决完要及时的下成交建议，邀请买单
女士，您是刷卡还是现金？ 您是直接穿着还是我帮你打包？ 女士，就这套吧，您脱下来我帮你熨一下。/我帮你 拿套新的吧。 王女士，收银台这边请！ 艾米，王女士三件买单，谢谢！ 王女士，您好！请问，您是现金还是刷卡？ 好的，一共三件，共1260元，谢谢 收您1300元，找您40元，请收好！ 王女士，请输入您的密码，请按确认键！ 请您确认金额并签字！ 王女士，这是您的小票，请收好！ 王女士，一共三件，一件衬衣、一条裤子和一件风 衣，帮您包起来！ 王女士，这件衣服是全棉，为了衣服保养得更好些， 建议您轻柔手洗，反面阴干。。。”如果碰到一些保 养的问题，欢迎您来咨询我们，我们很高兴为您提供 帮助的！这是我们店里的名片！ 王女士，麻烦您这边帮我填一下
终端市场操作三大法宝和门店九要素
SWOT分析具体解释
S-优势
1、我们擅长什么 2、我们能做到对手做不到的方面 3、我们和对手不同的并有长处的方面 4、客户和顾客为什么选择我们 5、最近我们有优势的原因 6、我们有什么新创意、新做法
O-机会
1、市场上有什么变化适合我们 2、可以学习到什么 3、可以提供什么新服务 4、可以与众不同并获得领先优势 5、市场有什么新发展
C-检查 1、今日未完成目标的分析 （1）导购服务没有跟进到位，导购团队产生了负 能量，目标感不强。 （2）小茶桌跟进不到位，仅依赖大茶桌。 2、小茶桌上柜率比较低.
A-改善 1、引导业务，工作要高效、踏实，回归初心，做 服务，做基础，包括形象、控价、导购等。
2、跟进客户，核心客户再次跟进，潜力客户和不 歇业客户重点跟进。
5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就 其工作内容(What)、责任者(Who)、工作岗位(Where)、工作时间(When)、 怎样操作(How)以及为何这样做(Why)，进行书面描述
PDCA循环模型
• 计划
P
A
• 优化
• 执行
D
C
• 检查
PDCA运用步骤和方法
阶段
PDCA运用案例-创新活动流程管理
1.P阶段 步骤一:选择课题 步骤二:设定目标 步骤三:提出各种方案并确定最佳方案 步骤四:制定对策
终端导购基本步骤
终端导购十步曲第一步：营业前准备卖场每天营业前的准备工作非常重要，整洁的店面形象、良好的工作服务心态是决定导购员在这一天里，销售能否再上新台阶的重要因素。
所以导购员必须在卖场营业之前做好以下准备工作：①保持专卖店内地面干净，地板产品、道具整洁。
②礼品堆放有序，活动物料、宣传资料、矿泉水等摆放整齐。
③对产品的型号、价格、数量做到心中有数，产品卖点异常熟练。
④保持良好的工作心态，精神抖擞，热情饱满。
第二步：接近顾客营业前准备工作做好以后，导购员在恰当的位置，等待机会，三米处捕捉顾客信息，一米处接近顾客。
接近顾客的机会有：①当顾客直接向专卖店走来②走进专卖店门口里面，顾客突然停步③当顾客凝视某一款产品时④当顾客寻找导购帮助时⑤当顾客去接触产品时⑥当顾客注意促销活动内容时⑦当顾客对礼品感兴趣时接近顾客的方法：①你好，欢迎光临金億地板！②你好，看中哪一款了吗？我可以为你介绍一下③这是我们性价比很高的南美材萼叶茜木……④请问你是自己家里装修吗？/请问你房间面积多大……接近顾客的方法多种多样，口语要自然，亲切，切忌对顾客视而不见，态度冷漠。
第三步：了解需求不同的顾客有不同的需求，当你在还不完全了解顾客对地板颜色、地板价格需求的情况下，切忌滔滔不绝地开始介绍产品，这样反而会使顾客反感。
这一阶段，导购员必须通过对顾客眼光，动作和关注点捕捉顾客需求的信息，采用恰当的询问法了解顾客的需求，只有掌握了顾客的需求，才能做到有的放矢，才能向顾客推荐最合适的产品，从而提高产品成交率。
不能成功了解顾客准确的需求，失败将不可避免。
掌握顾客需求法：①观察顾客对地板注意的地方，顾客的动作和表情，判断其对什么产品价位感兴趣②直接询问顾客的需要，以引导顾客说出需求③集中精神，倾听顾客间的交流④对顾客的观点作出积极响应⑤向顾客做出试探性介绍某一款地板掌握顾客需求是一个思想沟通过程，切忌急功进利、态度冷漠、以貌取人，更不要随意打断顾客的谈话。
终端店铺营业流程
店铺营业流程（流程分为营业前、营业中、营业后三部分）一、营业前1、店铺值勤员工必须于开铺前十五分钟到达店铺，店主管先观察店外情况（门锁、霓虹灯、墙身、柱身）有否损坏，等候两位或以上同事才可开启铁闸进店，进店后马上关闭店内警钟，2、开启必须的照明用具，开启空调机（抽风档），关闭铁闸，更换制服，检查保险锁有否被损坏.检查音响控制是否得当。
播放轻柔之音乐，3、带领店员打扫店面卫生（详细要求见附表1）。
4、参加晨会：由店长或店助主持，当班所有人员参加。
a. 晨会的目的：提高员工士气，总结昨天的经验，明确今天的目标，为达成好业绩作准备。
b. 晨会内容与流程：①检查仪容仪表（见附表1）②检讨昨日营业额(总营业额、单数、件数、附加推销率)③总结店辅前一天的工作（货场管理、货品情况、人员表现情况等）④了解当天新到货品，介绍公司的最新批示，促销活动内容、应注意事项等。
⑤培训新员工，介绍（复习）产品知识，并即时测试/游戏/有关的销售技巧/角色扮演（可抽一二项进行）⑥明确指出当日的营业指标及个人需要完成的营业目标。
⑦明确各员工的站岗安排。
⑧明确各员工开铺前的工作安排（包括：区位卫生、仓库、陈列、点数、整货等）⑨激发工作热情，鼓舞员工士气。
5、收银：a. 核算前一天的销售单据，金额，查看交接本。
b. 整理收银台的文件、资料、数据本、卫生。
c. 是否有足够的零钱找赎。
d. 购物袋是否已备足摆放就位。
附表附表1 仪表规范附表2：卫生标准附表3：陈列标准二、营业中销售“七步曲”1、迎宾程序：(1)保持微笑，派人轮流在店门口迎宾（若人手不足，可视实际情况再定），用招呼语面向行人及入店人问好（招呼语须统一），并欢迎客人入店，可定时换人，如15分钟一班。
(2)若有商品推介活动或派发传单时，迎宾员工应向行人及入店客人进行推介及派发传单(3)若客人携带较多物品入店时，可安排代客保管物品（如在收很处，贵重物品除外；时提醒客人是否有贵重物品），以便客人可在店内舒适的选购服装(4)当发现有人在门前摆放杂物或摩托车、自行车等东西时，迎宾员工应上前劝阻，确保门前整洁。
终端店铺标准营业流程
终端店铺标准营业流程主要内容一、为什么要运用标准营业流程二、标准营业流程1.营业前的准备2.营业中3.营业结束三、情景模拟及总结一、为什么要执行标准营业流程80年代消费者追求的是耐用、适用。
90年代消费者追求的是在原有基础上增加了品牌、形象。
21世纪消费者追求的是在原有基础上更加注重于服务。
标准服务的定义：是一套为服务前线员工（顾客服务员）设计以指示如何向顾客提供一致性服务的细则二、标准营业流程营业前的准备工作到岗晨会打扫卫生点数陈列打开背景音乐准备早迎营业前的工作到岗：营业前15-30分钟到岗开灯，打卡，并将个人物品存放特定处。
列队开晨会:（内容）1.检查仪容仪表；2.总结昨日并定今日目标，今日主推,今日搭档分配；3.货品知识及内部资讯的学习；4.其它工作的安排。
员工形象标准根据2010春装工服《仪容仪表》相关规定，现针对仪容仪表的规范进行检查：让每天成为新的开始!过去不等于未来!把握现在才是幸福!营业中成交八步曲第一步：亲切迎宾第二步：留意顾客第三步：介绍商品第四步：鼓励试穿第五步：附加销售第六步：促成销售第七步：处理异议第八步：美程服务第一步：亲切迎宾印象时刻：1.微笑：要真诚、自然、恳切。
2.站姿：左手指握右手指，双手重叠于腹部下侧,右脚中部置于左脚跟部,脚尖分开30—45度。
3.目光：要有目光的接触，且目光诚挚、亲切。
4.问候语：“你好！欢迎光临茜雅朵朵，请随意选购！”5.鞠躬度数：30度为宜。
注意：不要让迎宾趋为一种形式，这是我们给顾客的第一印象。
接近顾客话术一:迎宾用语:您好,欢迎光临**品牌，里边随意选购！（给顾客潜在的意识，来不是闲逛的，而是要购买产品的）二：节日问候1.当客人进店问候：XX节快乐！（语气轻快，真诚）2.我们现在推出节庆装（新年装）、约会装、职场装、社交装、休闲装、小姐您想挑什么场合穿的啊？三：熟客记得名、生客自然询问、男顾客A.熟客话术：1.穿着本品牌衣服的顾客：你穿这衣服很漂亮，这衣服已经没有货了，（货品确实已售完），很多客人要来定，都已经没有了。
终端销售的五个步骤
终端销售的五个步骤：终端销售的第一步、迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
终端销售的第二步、了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
终端销售的第三步、推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
终端销售的第四步、连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
终端销售的第五步、送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
终端销售的技巧：一、因小失大法因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。
通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的.几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说：“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。
终端门店服务流程
顾客不只是买商品本身，而是买商品的使用价 值并产生快感。因此我们要突出这种快感。 即产品本身具备的用途及功能和顾客从产品中 获得的符合其需要的各种好处。
流程三：产品介绍
请留意：
1、了解货品的售卖情况及货品的存放位置 （认真、仔细地检查每天的陈列）；
2、熟练掌握店铺产品的FAB，尽量为顾客 提供合适的产品； 3、通过观察和目测顾客的身材，正确选择 合适尺码和杯型。
美程服务
• 留下顾客档案：记录顾客的需求和联系方式 • 讲解产品的洗涤、保养、三包等 • 电话回访：4-7天内的电话回访
• 在遇到节假日,顾客生日,以及顾客的重要日子时,我们要给顾客致意。 • 当节气有重大变化,我们要主动提示顾客,借以触发消费动机,如碰到新货
上市或公司有举办优惠活动,也必须要优先告知。 • 日常对顾客问候的方式我们可以通过顾客档案留下的联系方法,用打电话或发
2020 12:42:15 AM00:42:152020/11/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/19/
谢 谢 大 家 2020 12:42 AM11/19/2020 12:42 AM20.11.1920.11.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Nov-2019 November 202020.11.19
美
正确的送宾方式
普通告别语：“ 欢迎下次光临，请走好”…… 叮咛式告别语：请扶好把手，路上小心…… 祝愿式告别语：“祝小朋友节日快乐”
“祝小朋友生日快乐”
错误的送宾方式
1)过于冷淡型 钱一到手就变脸
2)过于感激型 过于感激，让顾客觉得是不是买贵了或者质量不好，降低商品的价值
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一、目标客户调查
1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。
两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。
行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。
在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。
2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。
二、制定铺市时候采用的销售策略
市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。
采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。
三、铺市人员的分配
方法一渠道专门队伍。
每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。
如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。
方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。
每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。
四、客户数的分配
零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。
五、交通工具的使用
使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。
减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。
当然，使用那种交通工具，也要结合实际。
在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。
一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。
六、时间的有效运用
设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。
七、合理的路线规划
1、保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。
2、保证各店合理的拜访频率。
评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率。
3、有预留时间，初期少点，中后期多点。
4、要有利于业绩考核。
应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。
八、制定铺市人员的拜访步骤
1、准备工作：制定访前计划。
确认拜访路线。
认明目标客户。
明确铺市目标。
预备工作所需材料（PAP、样板）。
进店前回顾拜访目标。
查阅客户记录。
2、与客户打招呼并自我介绍
与客户确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础。
确认谁是决策者。
不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。
不要忘记与店内其他人打招呼、问好。
光顾着和老板寒暄，忽视了周围其他的人，也是不好的。
说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！
自我介绍。
简洁明了的自我介绍是受欢迎的，长篇累椟还不如开门见山。
双方都不想浪费时间在这上面，尤其是你的客户。
简述拜访目标。
上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。
说明你的来意，试图让对方接纳产品，才是重中之重。
3、新产品介绍及下定单
向决策者进行新产品介绍。
运用销售技巧，要求对方进货。
准备好回答客户随时提出的反对意见。
4、店内陈列
客户答应进货，不等于完事大吉。
你推广的产品，不是被客户放进他的仓库储存的，而是要上货架的。
所以，应该协助、指导客户陈列产品。
按照公司规定的标准，做到店内陈列生动化。
5、拜访后的自我检讨
思考已完成的拜访，那些做的好，那些做的不足。
在以后的拜访中继续采用好的方法，避免发生同样的错误。
这样可以不断提高自我的工作能力。
6、文书整理工作
在现场的工作：填写客户卡，记录客户的反馈信息，包括是否进货、进货量、进货频率等。
在公司的工作：完成拜访报告，业绩汇报。
九、铺市前的销售技巧培训
培训的主要内容：新产品铺市时的销售技巧。
对象：一线人员及销售主管。
目的：掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧，最终达到顺利铺市的目的。