大单销售技巧PPT

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话术： 深绿色时尚又气质的套装 秋天怎么可以缺少 不管是职场还是外出 穿上都很 大牌 深绿色的裤子跟砖褐色的衬衣穿搭出时髦复古的风格 另外穿上休闲的 白色衬衣又显的休闲大方 这样百搭款值得你拥有～
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话术：
白色经典款衬衣结合了今年秋冬流行的时尚元素喇叭袖，增添了女性魅力，同时拉长手臂线
条，使手臂看起来更加纤细，领部还是保留了我们经典的翻领，腋下到腰间做了褶皱处理，
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大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
商品介绍--FAB
属性 功能和作用
利益需求
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大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
30%产品介绍 70%非销话术
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大单销售6步曲
5.成交公式
是的…正是… 是的…但是…
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大单销售6步曲
5.成交公式
一句话应对客户还价
应对三个原则 态度坚持 目光坚定 语气坚决
对不起！我们不还价！！！（目光坚定，看他3秒）
失败处理
【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场 不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！
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大单销售6步曲
6.付钱之后的工作标准
逼单 付钱≠销售结束
微信扫码、加好友
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大单销售6步曲
六步曲（三环节）总结
试衣
生客熟客套近乎
非销
前
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话术： 黑色背带裤，时尚易搭配，收腰的设 计显瘦修身的同时，又拉长了整个身 材比例，完美的展现身材。搭配粉色 挂脖上衣，展现出甜美又不失优雅的 气质，外搭红色外套，青春靓丽，活 力四射。驼色短款风衣，廓形的设计， 包容性极好，个性，帅气十足。
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话术： 经典拼接百褶裙，黑和绿的撞色更具有时 尚感，不规则的裙摆设计更具有女人味， 可以搭配不同的风格出席不同的场合。 图一外穿军绿刺绣外套，搭配黑绿拼接百 褶裙，带给我们眼前一亮的感觉，年轻， 活力，潮流，是时尚达人必备款 图二镂空黑色蕾丝打底配绿白条一字肩上 衣，再下搭一条不规则百褶裙，清新又不 失性感。 图三拼接百褶裙上搭黑色纯棉挂脖T，搭 配一条黑色金属配饰高腰带更突显时尚随 性的感觉，也更显得身材修长。
物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作 用和益处）
案例：此款采用非常基础的针织此款. 采用百分之二十二的羊绒含量，洗涤保 养时建议干洗，日常注意防止虫蛀
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话术： 经典复古蓝色牛仔A字裙，银色拉链配圆形拉 环，给人以简约，可爱，随性，大方，搭配字 母圆领T恤，给人活力，可爱，简约的风格， 日常穿搭款，简单，自在无约束，加绿红撞色 外套，更加时尚。图二配黄色针织衫，搭配蓝 色百搭A字裙，给人一种清新的感觉，又休闲， 简洁大气。图三百搭蓝色A字裙搭配，加简单 蓝色字母给人以时尚随性又简，蓝色牛仔裙一 裙百搭，让你可以随心搭配
二、FAB万能公式
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认识FAB
FAB是我们常会用到的一种销售法则
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Feature:属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等
A
Aduvantage:作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用
处
比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材
Benefit:好处
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就是给顾客带来的利益
比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在
男性朋友中备受宠爱
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卖点
功能和 作用
顾客需 求
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FAB的好处
认识FAB
一般说词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯棉麻织成的。
因为这件衬衣是由纯棉麻制成， 排湿性较强，在炎夏的天气下穿 起来，会格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。 这款衣服的设计版型很好的。
案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，
干净利落，修饰身型。
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FAB万能公式（2.场合公式）
场合描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作 用和益处）
案例1：此款做了一些字母元素的装饰 ，可以让你看上去更加前卫。
案例2：此款的字母元素装饰，非常时 尚，能让你在聚会的场合下看上去与 众不同哦。
案例2：此款为百搭单品，可以搭 配任何款式，实穿性非常强。
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FAB万能公式（4.人群公式）
人群描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作 用和益处）
案例：此款风衣融入了复古设计手法和 选色，版型突出腰身，特别适合你这样 优雅的女性。
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FAB万能公式（5.洗涤保养公式）
洗涤保养描述公式
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3.货品系统
大单3大系统
一衣多B 搭原则
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重点提示：
大单的认知
风格与人无关，与职业无关，仅与场合有关。
想要一件一件的卖，自然销售就可以； 想要一套一套的卖，要懂搭配； 想要一堆一堆的卖，要懂风格；
通过非销话术引发顾客对不同场合的需求从而引发 出顾客对风格的需求；
主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购 买能力的表现
工作日
下雨天
下班以后
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
常规的两种迎接顾客方式： 想买裤子还是上衣？
喜欢的话可以试穿！！！
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
生客迎接方式： 打招呼
送赞美 套近乎
产品推荐
如何让顾客停留时间更长？
•照顾好顾客本人 •照顾好顾客同伴 •卸下顾客手中的物品 •被拒绝以后的再推荐
了解目前连单率水平：
差：1.2-2 中：2-3.5 优：3.5+
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大单的认知
提？升？？连带的3个核心：
多鼓励试穿 多试穿不同的产品 告诉顾客产品的不同
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6
大单的认知
提升连带的3个核心：
我去购物 需要出差 正式场合 看到模特
试穿
满意
不满意
继续≠成交
非销探客需
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大单的认知
容易产生大单的3个时间段 ：
例二： 作用是什么？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可 以买很多的鱼；
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需求得到了满足（Benefit）
例三： 什么是益处？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可 以买很多的鱼， 您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑B关键指数 FAB核心
此款所用面料是100%棉，很容易 吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。
因为此款是采用贴身的版型设计，它 可以充分的体现出您迷人的曲线身材 ，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
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认识FAB
FAB关键指数
1.FAB要找准客群，不可以一概而论
察言观色 辨别客群 疑议解答技术的运用
2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完
成套试穿不马虎
成套
试衣
顾客试穿找衣
非销
中
3次拒绝才放弃
成套
成交
付钱依然有机会
继续
后
谢谢光临莫早提
销售
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这一摞钱只是一个属性（Feature）
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞 钱， 但是这只猫没有任何反应
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买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是 猫已然没有反映
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样 （益处）
案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣 穿着，可以让您的身材比例看上去特别 完美。
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（ 益处）
案例1：阔腿裤是本季度最流行的款 式，不但可以修饰腿型，也能够让 你看上去非常前卫。
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
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大单销售6步曲
2.成套试穿
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
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大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
功能描述公式 物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（ 作用+益处）
案例：此款羽绒服采用貉子毛领 设计，保暖和舒适度非常高，还 不容易产生静电，武汉的冬天非 常冷的，可以让您轻松应对
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FAB万能公式（1.功能公式）
功能描述公式 物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（ 作用+益处）
案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加 30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖， 而且造型挺括，面料也容易日常打理。
逐渐了解顾客需求，层层递进
3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处
作用和益处是顾客最想知道的地方
4.导入FAB的时机要恰到好处
植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出
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FAB万能公式（总结）
例如1：功能+搭配+场合 例如2：功能+人群+搭配 例如3：功能+搭配+洗涤保养