保险专业化推广流程及实务-保险服务营销

注意事项
1.对银行常规业务流程的熟练运用是取得客户基本信任的关键，定期客户在进入网点后通过 存折不同进行筛选，必须主动与客户交流，通过为客户提供服务创造接触机会。 2.学会把握存定期客户心理，一般对银行定期利率变化比较敏感，也可以从此点入手，切入 主题； 3.定期客户特点明显，此笔存入资金，明确在短期内无需动用，引导做中长期理财，特别是1 年定期引导客户转向5年，为养老、医疗等做好铺垫十分重要； 4.接触阶段的异议包括各种问题，但大部分的问题产生均缘于对销售人员的不信任；本次选 取了平时客户常提出的两个异议，同样用YES..BUT原则来处理，在向存定期的客户进行营销 时遇到异议，特别是接触阶段的异议，要求客户经理必须采用在此挽留，毕竟接触是销售中 的难点和重点，需仔细分析客户异议的原因，若属于实在无法接触的类别，则果断放弃；
四大类型接触面谈之定期客户：
接触金语——异议处理
二、以后的事（退休），以后再说吧！
金语一： 您的这个想法，我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必有近忧，你可能觉
得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看，十年八年也就是一转眼的事，所以现 在就应该为将来多想想，多考虑了！你觉得呢？ 金语二：
您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，现在我们的生活过的都不错，更希 望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至能过的更好，不能等真要用钱或钱不够用的 时候才想起来，万事也打个提前量嘛！（赞美客户，利用服务制造进一步接触机会）
3、询问：活期利息以前是0.72%，现在只有0.36%，越来越低了。按一万元来算，以前是一 年利息是72元，现在利息是36。哎，越来越不划算了 4、建立同理心：据我了解，银行客户中活期储户最多。很多客户因为工作忙，闲钱只能躺 在活期存折上睡大觉，现在活期利息又不高，实际存活期只是起 到了一个保险柜的作用，真的很可惜！
呵呵，您的感觉我能理解，是不是您已经拥有了一些理财产品，收益并不是很好呢。您购买了哪款 产品呢？（…，简单分析亏本原因建立认同），其实自您第一次进入银行大门就开始了理财，我们基 础的活期、定期都属于理财产品，随着金融业的发达，更多的获利渠道带来了更多的理财品种，其实 没一款产品是全能的，就看适不适合，比如这款产品吧，应该能够满足您对资金安全的要求，而且还 保值增值。
注意事项
实战注意事项：
眼尖、手快、带微笑； 口勤、腿勤，服务好； 细心、自然，善提问； 分析、比较，为导入。
实战操作要领：
积极主动，面带微笑； 察言观色，善于发问； 搜集信息，了解需求； 比较分析，自然过渡。
四大类型接触面谈之汇款客户：
场景导入
四十岁左右，男性，做小生意的个体户，经常因为业务需要来 银行汇款，主推保障 三个方面的保障：生意风险—备用金，疾病风险—储备金，意外风 险—保险金
四大类型接触面谈之活期客户：
场景导入
一位28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不 错，每月薪水都有较多结余，有闲置资金。
四大类型接触面谈之活期客户：
1、服务询问：您好，欢迎光临！看您挺眼熟，经常来吧 ？ 2、赞美：您是我们隔壁XXX公司的吧？你们是上市公司啊，单位效益一定很不错！听说你 们公司用人是很挑的，您一看就是个成功人士。
3、一般询问：阿姨，现在旅游很流行，您最近有去哪里旅游没？（退休生活 或者子女话题等） 4、试探询问：昨天股市大涨，银行的QDII产品最近升幅不错，阿姨看您来存 定期，平时也关注银行的理财相关信息吗？（最近经济形式不太好，大家对 理财方面都很关心，您除了存定期以外，还有做其它理财吗？ ） 要点：交错进行，从闲聊到有目的性的收集客户信息，从多说银行基本服务 用语到提出问题和倾听。
金语二：
您是不是觉得我面生啊?（微笑、幽默的语气）我的确刚来这个网点,您知道现在客户都很 有理财观念,有事没事都愿意来这听听专业理财人员的建议。我是生命人寿协助网点保险理 财的客户经理, 您有什么理财要求可以来找我，我会尽力为您做好服务的。您先坐一下，现 在是XX号，您之前还有XX个客户。您要是不急的话，可以到旁边坐一下，待会到了我提醒 您，好吗？
麻雀变凤凰之——
保险专推实务篇
一、四大类型保险销售接触面谈详解 二、保险展示说明、促成成交 三、保险售后服务
四大类型接触面谈之定期客户：
场景导入
一位50岁左右的中年妇女来银行存定期，着装得体。
四大类型接触面谈之定期客户：
1、服务询问：（大姐）阿姨您好，请问办什么业务； 2、赞美：您气色真不错，看得出来您是个会保养的人，我在网点接触的人很 多，一见您觉得您的穿着很有品味！
四大类型接触面谈之活期客户：
活期客户--接触异议处理
理财产品都是骗人的，买什么亏什么？
金语一： 看来，您对理财产品还是有一些研究的，的确由于金融危机，很多理财产品没有给客户带来预期的
收益，甚至有的还有损失，但并不说明所有的理财产品都不好，理财产品本身是有风险类型分类的， 要根据自身的需要办理。 金语二：
四大类型接触面谈之定期客户：
接触金语——异议处理
一、我是来存定期的，对其它事不感兴趣！
金语一： 那没关系，请问你知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别是很大的。不但期限
上有不同选择，还可以通过定期和其它产品的组合来达到收益的最大化。（吸引客户兴趣， 为下步产品说明打下伏笔） 金语二：
说你只存定期，看得出你很明智。前两天中央二台财金栏目专家建议，在当前经济形 势下，最好的理财方式就是把钱存定期。你一定经常关注这方面信息吧！其实还有更灵活 的途径来达到这个目的呢。（赞美客户，务的提供是和客户深入沟通的基础所在， 建立同理心可反复多次的切入。
四大类型接触面谈之活期客户： 活期客户—接触异议处理
你是银行的吗？
金语一：
您也知道，银行除了储蓄这些传统业务之外，还代理国债、基金和保险。保险是专业性 很强的理财产品，柜面人员工作量又很大。所以，银行需要指定专人为客户提供现场咨询。 我是生命人寿协助网点保险理财的客户经理。看您很面熟，您应该是这里的常客，单位在附 近吧？