电话销售技巧副本
电话销售技巧总结
电话销售技巧第一辑磨刀不误砍柴功-———电话销售的准备工作电话营销：当今商业领域发展最快的行业电话销售技巧:1、准备2、基本技巧3、推介4、处理异议5、成交6、跟进准备准备六要素之一态度是成功的敲门砖1、半夜起来给客户打电话也换上西装→尊重对方，使自己更自信2、完善你的声音、语调:(把自己的声音录下来，找毛病改正）声音的检查要点：语气、语调、语速、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白呼吸法：（改善你的声音、声调）A、1 4 2 呼吸法：吸1秒憋4秒吐2秒每次3分钟练习B、“狗喘气"法：急促喘气每次3分钟练习语速要与对方相配合：说话的快慢、语调高低、急缓都要配合对方，与对方协调起来人往往喜欢自己，如果你和他语言协调,容易产生亲切感，达到良好效果3、战胜与销售有关的恐惧心理：（在丰收的时候谁还会在意那几粒没有发芽的种子呢？）解决方法:多大电话，坚持不懈的打电话。
确定了目标就要毫不气馁，坚持不懈,拨打电话的数量和销售额的数量之间有着顺理成章的正比关系4、坚持不懈的打电话动机单纯心无杂念不要担心多打电话会打扰人家树立正确观点：我打电话是为了帮助别人，帮助了别人也等于帮助了自己，动机单纯，心无杂念拒绝是正常的（老板不了解、我们方式不正确），抱着帮助他人成长的态度就不会有强烈的挫折感了，吸取教训,完美每一通电话准备六要素之二确定目标成功不但要有积极的态度，还要给自己树立明确的目标，知道距离目标有多远，怎样才能达到目标目标成为一位职业的电话销售人员具体目标：可制定表格细分……附表格：注：工作效率= 实际量/ 计划量明确影响工作效率的因素，建立长期目标和短期目标,定期检查修订准备六要素之三掌握产品的利益和特征顾客：产品能为他带来的所需求的利益消费者最关心的事—-利益知己知彼才能百站百胜方法:向其他销售人员了解，从报刊杂志的行业信息了解，从客户周围人员了解喜好，赢的好感准备六要素之四好记性不如烂笔头随时记录每个电话的情况、做客户档案客户档案（一）姓名职务电话公司名称公司地址所开展的业务推销的产品或者服务所强调的特征提出的异议特别需求准备六要素之五你的工作环境如何？必要产品说明和服务信息及时联络客服、技术人员准备六要素之六体验5W、1H技巧日期第次When 什么时候Who 和谁说话What 什么事Where 在哪里Why 为什么How 怎样进行充分准备了你在电话中要说的内容，让你自信,给客户留下条理清楚的影象,会肯定你，信任你商业电话中，5W、1H是重要的基本资料，5W、1H技术既适用于打电话，也适用于接听电话准备要说内容时:少用或不用专业术语不做夸大不实的介绍避免设计隐私问题杜绝主观性问题禁用攻击性语言第二辑秘密武器-———电话销售基本技巧大家还为未完全掌握，而又非常必须的一些基本技能成功本无捷径而寻,只有什么事情都做到位了，我们离成功也就不远了秘密武器一让别人对你产生好感的十个好习惯推销产品,首先要把自己推销出去（客户接受你的产品，首先他会认可你的为人）好习惯一让电话响两声再接好习惯二拿起电话说“您好”好习惯三微笑着说话好习惯四若您拨打电话请给对方更多的选择余地好习惯五尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六若商谈事情很多，请事先告知对方好习惯七让客户知道你在做什么好习惯八信守对通话对方作出的承诺好习惯九不小心切断电源应主动回拨电话好习惯十等对方挂断后再挂电话你不可能有第二次机会来建立你的第一印象—-戴尔·卡耐基秘密武器二有效接打电话的六个要素一小时拨打电话数:10个一般客户或2-3个采购决策人打25次电话的综合成本等于一次上门拜访的成本要点一电话旁边准备好备忘录和笔要点二接电话的姿势要正确要点三记下交谈中所有必要的信息：1、认真准备好你要说的话；2、记下你说话内容的要点；3、记下通话达成的意向点要点四将常用号码制成表格贴于电话旁边要点五传达日期、时间一定要再次确认要点六如果对方不在请留下易于理解的信息第三辑电话诉衷情——-—成功的产品推介知己知彼百战百胜：当你充分了解客户的需求好，才能够准确的找出切入点开场白三个步骤:第一步郑重介绍你和你的公司第二步告诉客户你可以提供那些帮助第三步你需要知道他的需要（询问需求）两个不要：不要拿起电话就推销不要一张口就谈价格好的开场白组成要素：自我介绍;第三方引介；说明打电话的目的;了解对方需求推介推介的内容:1、了解客户目前的使用情况2、了解客户可能存在的不满3、可能暗示和牵连到的问题4、客户到底有什么样的需求设计好的问题1、最近采用什么样的产品2、目前的供应商是哪些3、对目前的供应商有何看法4、哪些方面需要完善5、最希望找到什么样的供应商提问的过程就是收集信息的过程，信息了解越多就越能判断他是不是你最终客户在产品的推介过程中，一定要提及本公司产品的独特之处，特别要指出与客户需求一致的地方，如果可能,恰当的提出使用过产品的客户及其使用过的效果都会引起非常好的推动作用,会有效的激发准客户的购买欲望介绍产品益处，可用以下几种表达方式：1、我们开发了某物……2、有助于提高客户的生产率……3、正符合贵方的特殊性……成功约见电话约见的要点：1、约定时间的二级策略（先后列出两级时间，第一级供选择时间的非常精确,第二级时间大致即可以）2、表示出你把约会列入时间表（让对方感觉到你的重视）3、重复约定的日期（各人情况不同，重复以加深印象）4、表现出高兴的情绪（兴奋而不慌乱）5、不拖泥带水（言多必失）第四辑不打不成交————如何处理顾客异议常见的客户异议个人异议：个人需求、购买时间商品异议:商品价格、商品性能、相关服务用正确的态度对待顾客的异议客户异议是销售过程中的必然现象（每个人对事情看法不同)客户异议也是销售代表成交的机会（有希望才会有失望)永远不要去和你的客户争论谁对谁错认真分析顾客的异议欢迎与尊重顾客异议处理顾客异议的六种方法第一招：借力打力将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由第二招：化整为零（专门针对价格异议的一招）把较高的价格按照产品的使用寿命或份额进行分摊，这样摊下来的价格就可以比较容易接受第三招：平衡法把顾客的异议用其他好处弥补第四招：给客户提建议(“是的、如果”法）（直接反驳）直接反驳：对服务和诚信有怀疑客户引用资料不正确注意：态度要诚恳，对事不对人第五招:巧问为什么（了解客户)好处:把握客户的真正异议化解客户的反对意见第六招:听而不闻对顾客提的一些无关的事情不要计较,可委婉认同实际应用更重要：熟能生巧第五辑我为订单狂-———有效成交技巧销售的目的是赢的交易的成功成交凌驾一切成交过程过程中注意:识别客户的购买信号,把握成交的适当时机，运用有效的成交技巧识别客户的购买信号购买信号:客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图信号：询问产品细节、询问价格、询问售后服务、询问付款细节等客户提出的问题越多成功的希望越大学会倾听（倾听技巧)：一、充满耐心（避免打断客户的话）二、善用停顿的技巧(停顿一下回答）三、运用插入语（如：是的、我明白等让客户知道你在专心听）四、不要臆测客户的谈话（以坦率的心态对话）五、听其词，会其意（听清画中的真正目的）六、不要匆忙下结论七、提问（及时提出有异议的可随时回答的问题）把握成交的适当时机机不可失失不再来没有最佳的成交机会只有适当的成交机会推销失败的主要原因是不要订单要求顾客下定单不该迟迟不决掌握有效成交技巧直接成交：直接了当（成功率50%）应该使用的婉转一点假设成交：（假定客户决定购买）针对犹豫型客户我给你装满X牌汽油还是Y牌汽油？你能选择X或Y，而不给选择不装刺激成交:第六辑将销售进行到底————成功跟进技巧技巧在成交之后,你要花的心思比在成交前或者成交中还要多拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户好的多跟进的方式1、至少再打三次电话第一次电话，成交后10天左右,询问是否需要那些支持;第二次电话，20天后左右，询问客户是否有突发问题,提高信誉度;第三次,30天后左右,询问是否还有其他要求好处：提高客户忠诚度提供其他客户资源2、给客户写随访信3、兑现你曾经做过的承诺4、精诚所至，金石为开没有成交的客户就不需要跟进吗？这次没他的需要可能下次有他需要的5、开发老客户储存能量=留住老客户6、建立客户档案服务于过去放眼于未来A、反对意见一自己心理有数不必建立客户档案整理过程中会对整个销售过程的得失做全方位分析，然后随时调整销售计划,确保以后会更好的工作B、反对意见二浪费时间C、反对意见三记性好，可以清楚辨别客户档案表（一）(参照第一辑准备要素之四）档案表（二）客户档案（二）姓名职务电话第一次订货时间订货种类和数量第一次回访时间。
最新销售电话沟通的技巧和方法打电话怎么销售技巧3篇
最新销售电话沟通的技巧和方法打电话怎么销售技巧3篇开场白说得好，你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣，好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的，这表示你要把握时间，尽量在半分钟内自报家门，表示意图，简介商品，整个过程中不说废话，禁止拖拉犹豫。
2、介绍产品说好开场白后，你要开始介绍你的产品，主要介绍产品的特性与优点，让人感到你的产品时与别不同，值得选购的。
为了更好地促成交易，你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等，给客户展示在你们公司的优点与效率性。
3、客观说话4、摸清消费者的需求5、礼貌说话一：准备技巧1、留意语气改变，情绪真挚。
2、言语要赋有条理性，不行语无伦次前后重复，让对方发生恶感或罗嗦二：把握机遇技巧挂断前的礼貌。
.。
1、打招呼、自我介绍；2、业务介绍，激发客户的兴趣；3、询问式了解客户的需求、信息；4、约访，强调面谈将会带给客户更多好处；①郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象；②采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；③为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求。
主要目的：1、约见客户，约定下次拜访时间（就一些确定问题沟通）；2、促进成交，确认客户何时作最后决定次要目的：1、了解客户需求，确认目标客户；2、让客户了解公司的服务和产品；4、宣传公司形象和产品；5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库。
3、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本；5、准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料7、准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐；此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。
《电话销售技巧》word版
毕业论文题目：电话销售技巧毕业设计（论文）摘要目录1引言 (2)2 当前电话销售的形式 (2)3 电话销售的流程要素 (3)5 提升电话销售成功率的方法 (6)致谢 (10)参考文献 (11)1 引言在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。
因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。
1. 建立好的第一印象。
别再以"我可以打扰你几分钟吗？"作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便？"任何时候接到推销电话都是不方便的时间，他们会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"或者"我在进行一项调查"。
人都是相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？"3. 说明你的优势。
远离无意义的宣言。
你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的２～３个问题。
举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们……"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。
4. 找出顾客的关键问题。
一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。
只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5. 确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会。
当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
这样一通销售电话不到５分钟就可完成。
图12 当前电话销售的形式销售是一个很大的范畴，甚至可以说任何事都可以看成是一种销售活动。
电话销售的不同之处只在于有了电话的参与。
电话销售有很多功能，有些是可以直接通过电话销售完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话销售只是参与其中的一部分，还需要配合其他销售手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话销售只是充当了临门一脚的角色。
销售培训篇之电话销售技巧
销售培训篇之电话销售技巧一客户心理与电话销售技巧一、有效电话流程：完美成交异议处理（将异议变成机会）客户服务（建立长期客户关系）1、销售循环：寻找及洽谈客销售面谈（通过公司提供的产品及服务来满足客户需求）寻找及帮助客户了解真正需求户销售技巧AIDA2、建议行动Action提升欲望AI－Interest提起兴趣－D－AttentionA－引发注意Desire 作出充分的准备才开始打电话、3当前任务相关部门主营业务主要人物公司概况开始第一句话、4准备好微笑的声音准备好礼貌用语准备好纸和笔准备好讲述内容（草稿）自我心态调整准备好简单客户资料怎样将异议变成机会、――克服电话拒绝5I.客户通常以什么理由拒绝我们？不明白产品对公司的帮助没有需要并不急迫没有时间没有信心不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已克服电话拒绝的心理、6我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量（错误的心态）（正确的心态10%充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣（正确的心态）异议处理技巧LSCPA7、细心聆听Listen提出方案L－Present澄清异议Clarify分享感受S―Share C－P－要求行动Action for Ask－A．以客户以没有时间拒绝为例8客户：我很忙，没有时间去听课－（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）L－销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！S－除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？C－其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，P都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。
现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。
您现在留下一些资料给。
－这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是。
电话营销的十八种促成技巧
电话营销的十八种促成技巧1、不确定成交法电话营销人员故意说一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
A嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可以他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。
“B每年的三四五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊是不是已经被预订完了。
您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。
C您刚才提到的这款电销型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新华，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查一下。
2、典型故事成交法在促成之前，先打个故事，在故事结尾时，巧妙进行促进。
有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。
当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时打不到相同型号的血液，这时，爸爸的几子勇敢地站出来，将自已的血液输给了爸爸。
过了大约一个小时，爸爸醒了，却心事重重。
旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声的说：我什么时候会死。
原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
您看，做儿子的可以为了我们做你母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？“3、对比成交法把两个不同时间，不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行以比，最报选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
某经理，我们这次公开课收费标准是这样的：在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。
15号之后报名没有优惠，即每人2000元。
今天13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。
请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。
这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得好几百元，您看现在只需要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？4、直接促成法就是直接要求对方下订单，签协议。
电话销售的技巧
电话销售的技巧电话销售的技巧(汇编15篇)电话销售的技巧1电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。
(1)适可而止──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。
──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。
甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。
可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
(2)表述清晰──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。
让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。
有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。
如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。
──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。
(3)心态从容在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。
这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
025绝招让客户喜欢和你沟通(1)打电话给客户之前，首先要了解这个客户的`公司规模，客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否?(2)了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。
电话销售的技巧和话术通用
电话销售的技巧和话术通用
第九，学会控制通话的时间。
通话时间不宜过短，同样也不宜过长。
具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。
要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。
但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。
通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。
您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。
1：“不，那时我有事要做。
”“不，那时我要去拜访朋友。
”
职场销售蓝柒柒
2：“我有个朋友也在从事这种服务!”
3：“我没钱!”
4：“您只是在浪费您的时间!”
5：“我对你们;服务没兴趣!”
6：“我很忙!”
7：“我真的没有时间。
”
8：“你这是在浪费我的时间。
10：“我不需要。
”。
电话营销话术技巧
电话营销话术技巧电话营销话术技巧(7篇)电话营销话术技巧1问候客户，做自我介绍的电话营销技巧。
接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
寒暄赞美并说明意图的电话销售技巧。
如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝的电话销售技巧：（１）“不行，那时我会不在。
”电话销售技巧应对：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？（２）“我对网络没有兴趣。
”电话销售技巧应对：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。
（３）“我很忙，没有时间。
”电话销售技巧应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。
（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。
”电话销售技巧应对：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。
您看是（明天）或（后天）比较合适。
（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。
”电话销售技巧应对：先生，您太客气了。
今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。
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设计相应的电话销售标准说辞模板 及跟进动作模板
考虑执行过程中可能遇到的问题 并制定相应的应对说辞
电话销售前期准备——案例分析
客户名单分析
同策汇会员
制定说辞模板
为会员提供最新的楼盘信息 和投资置业渠道
其他楼盘未购客户
销售说辞拟定
了解客户的购房意向
Thanks
制定统一的回访说辞
&
注意回访时的亲和力
电话销售技巧
不能讲究数量，必须讲究质量
实时进行短信的维护
有效的监督和效果评估
注意业务员在回访时的过程跟踪 扩大由回访电话导入成交的成果
专 案
监督和评估的措施
保证电话回访说辞的口径统一，
组长对业务员一对一的电话监听
对于电话回访过程中可能遇到 的问题进行指导
一对一的强化提高演练
电话模拟实战演练
注重在演练过程中的总结和改进
人员培训——上岗前的考核
案场内部考核
未通过 通过
专案电话考核
通过 未通过
主委电话考核
通过
正式上岗
电话销售技巧
注意选择打电话的时间
注意合适的开场白
电话销售技巧
反复的演练
增强业务员的信心和抗压能力
电话销售技巧
做足功课，站在客户的角度 帮助客户
熟悉并掌握成功电话行销之应对及沟通技巧
赢得胜利，顺利达成销售目标
人员的培训——培训要点
电话销售是为了完成电话行销所要执行的 在销售方面的所有动作。
“客户是企业的生命”，“客户是上帝”，但客户是不 会自己上门的，需要对他们进行行销。行销的手段有很 多，如广告、业务信函、电子邮件、直接促销等等。然 而，最简单、最有效、最实用的莫过于电话行销。
案例分享
业务汇总 表 第一阶段 回访话题 一期房源即将发 售 第二阶段 一期开始接受预 约 样板房开放 第三阶段 国际成熟社区 现房销售 所有来访客户 同策汇会员 配合开盘活动 完成销售目标 导入9组 新来人 所有来访客户 回访对象 所有来访客户 回访目的 为一期销售 进行预热 接受预约 完成预约指标 回访结果 借助同策汇年度 活动回笼客户 预约4组 售足3套
现场导入新来人9组 ，签约3套。
遇到的问题及分析
客户电话接通的机率较低 暴露的问题 客户对本案所在的区域认同度较低 客户对sales call的抗性较大
很多客户是关机或者
客户电话接通的机率较低 客户对本案所在的区域认同度较低
空号，主要还是同策汇 的信息更新不够及时
原因
同策汇名单区域的分布 比较广泛，对本案比较 认可的为闵行、徐汇、长宁
为客户提供最新的楼盘信息
客户可能的抗
让同策汇会员享受到 温馨便捷的专业服务
性问题应对
为客户的投资置业提供便利
打造同策专业服务平台
强调客户回访的针对性，让客户感觉到这就 是为其“度身定制”的产品
人员的培训——目的
克服电话行销恐惧感，建立成功电话行销心态
学习成功电话行销的要素，做好电话行销前的准备事项
第一轮回访
时间：3月初 形式：电ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ回访 对象：所有已购客户及意向客户 话题：邀请参加3月21日开盘活动 目的：通过已购客户的口碑宣传和活动现场的表现力、促进意向客户的成交
第二轮回访
时间：3月下旬 形式：电话回访 对象：所有来访客户 话题：首批开盘热销及新样板房公开 目的：通过首批房源的热销增强客户对于本案产品与区域升值潜力的信心， 同时以新样板房公开为话题邀请老客户参观回笼，通过口碑宣传的 方式导入新来人，为第二批房源的开盘进行蓄水
电话销售技巧
作者：汤海飞
目录
CONTENTS
电话销售执行流程 电话销售的前期准备工作 人员的培训 电话销售技巧
有效的监督和效果评估
案例分享
电话销售执行流程
客户名单分析 制定执行计划 销售说辞拟定
可能遇到的问题 及应对说辞
前期准备工作
业务总结
效果反馈 快速跟进 执行及反馈
具体执行
人员培训
电话销售前期准备
电话行销必备的信念：
我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的成交机会； 我所拨出的每一通电话，都可能成为客户； 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
人员培训——反复的演练
两人一组，相互演练
销售团队集体演练
演练的 方法
每打5通电话后进行分析和总结
意向客户的及时反馈和短信实时跟踪
目的
进行业务员的心态调整，始终保 持业务兴奋度，避免疲劳作战 对意向客户进行实时的短信追 踪，并做好跟进记录，为销售 现场导入来人及成交
森林溪谷案例分享
案例分享
森林溪谷别墅案场自2008年12月开始启动销售准备工作以来，共 针对前期积累的老客户和同策汇会员进行了三个阶段的集中电话 回访业务动作，共回访老客户400余组。
客户对sales call的抗性较大
东方人的惯性思维方式， 很多客户对于一般的sales Call会直接说“不需要”
找准目标、重点出击、针对性更强
制定完善的销售计划和说辞 突出主题和卖点 分析及应对
树立良好的心态和积极的工作态度
突出本案的优势和卖点 抓住客户的心理需求
项目价值
&
优势卖点
抓住客户心理需求、引导客户至现场