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营销管理培训PPT课件

C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第二，让已经用了我们产品的人用得更多；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事：产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制（2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度（3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态（4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造（5）销售重心下移与渠道的终端建设（6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体的销售策略。
４、检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H

《代理商实用培训》课件

应对措施
提高产品质量和服务水平，增强客户满意度和忠诚度。
总结词：竞争风险是指代理商在市场竞争中面临的挑战和威胁，如竞争对手的低价策略、新产品上市等。
分析竞争对手的优势和劣势，制定差异化竞争策略。
寻求创新和突破，推出独特的产品和服务，抢占市场份额。
合同风险与应对措施
总结词：合同风险是指代理商在签订和履行合同过程中可能面临的法律风险和商业风险。
价格调整
根据市场变化和竞争对手的动态，适时调整产品价格，以保持竞争优势。
分销渠道管理
分销渠道选择
选择适合目标市场的分销渠道，如直接销售、电商平台、代理商等。
分销渠道维护
与分销渠道保持良好的合作关系，提供有效的支持和培训，解决分销渠道的问题和纠纷。
分销渠道优化
根据市场变化和分销渠道的表现，对分销渠道进行调整和优化，以提高整体销售效果。
代理商的特点包括独立自主、专业性强、灵活性强等，能够根据市场需求和变化快速调整销售策略。
代理商在市场中的作用
开拓市场
代理商通过市场调研和分析，了解客户需求和市场趋势，为生产商或供应商提供市场开拓的建议
和方案。
促进销售
代理商利用自身的销售经验和渠道资源，将产品或服务推向更广泛的市场，提高销售额和市场占有率。
合同管理
代理商需要熟悉合同条款和细节，确保合同内容符合双方利益并具有法律效应。
客户关系管理
客户满意度
客户拓展
代理商应关注客户满意度，通过提供优质的服务和产品来提高客户忠诚度。
代理商需要积极拓展新客户，通过市场调研和营销策略来发掘潜在客户。
客户维护
代理商需要建立并维护良好的客户关系，通过定期沟通、回访和关怀来增强客户黏性。

分销管理培训课程(PPT 57页)

批量大小等候时间空间便利产品齐全
分析企业y预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能
确定中间商的类型、数目、规定渠道成员的特定任务以及交易条件和
责任
评估标准
经济性
控制性
适应性
分析顾客需要
2020/7/4
确定渠道目标与限制
明确各种渠道备选方案
评估各种渠道备选方案
直接激励间接激励
评估渠道成员
调整销售渠道
2020/7/4
契约约束与销售配额测量中间商的效绩
增减渠道成员增减销售渠道变动分销系统
23
正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等。
1.合作.采用“胡萝卜加大棒”政策，软硬兼施。
2.合伙.着眼于与中间商建立一种长期的合伙关系，达成一种协议。明确各自的权利和义务，然后根据协议执行情况对中间商支付报酬并给予必要的奖励。
耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。
工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
2020/7/4
12
第二节分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性
产品特性
中间商特性
影响分销渠道设计的因素
竞争特性
2020/7/4
企业特性
环境特性
13
顾客因素
2020/7/4
4
课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客
2020/7/4
5
二、分销渠道的职能
1. 调研：收集营销决策所必需的信息 2. 促销：进行供应品的说服和与消费者进行沟通 3. 接洽：寻找可能的购买者，并与之接触 4. 组配：对供应品在分类、分等、装配与包装上进

深度分销培训PPT课件

深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
感谢您的观看
可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04

分销商培训

06
分销商培训的未来趋势与展望
数字化转型
随着人工智能、大数据等技术的发展，分销商培训将逐渐向数字化转型，实现智能化、远程化、个性化的培训方式。
技术发展对分销商培训的影响
虚拟现实与增强现实技术的应用
利用虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术，提供更为生动、真实的培训体验，提高学员的参与度和学习效果。
详细描述：让分销商掌握产品的日常维护和保养方法，以及简单的故障排查和修复技巧。
产品知识培训
总结词
提升销售能力
详细描述
让分销商了解如何建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
通过培训，让分销商了解销售心理学和销售技巧，提高他们的销售能力和谈判水平。
总结词
制定销售计划
总结词
建立良好客户关系
总结词
财务管理与风险控制
市场分析能力提升
总结词
总结词
供应链管理优化
让分销商了解如何进行财务管理和风险控制，包括财务报表制作、成本控制、风险管理等。
业务运营培训
03
分销商培训的方法
03
人情味浓
面对面培训有助于建立学员之间的信任和感情，增强学员对课程的认同感。
面对面培训
01
现场互动
面对面培训可以促进学员之间的互动和交流，有助于培养学员的团队协作精神。
效果评估
经过一段时间的实施，该培训计划取得了显著的效果。分销商团队的能力和素质得到了提升，业务拓展也得到了明显的改善。
培训内容
该培训计划主要包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。同时，还针对分销商团队的不同岗位，制定了个性化的培训课程。
成功案例一：某快消品分销商培训计划
背景介绍

ERP培训(销售模块)

▪ 拣配（Pick)—在系统是发货过账的一个动作拣配数量—实际发货的数量拣配时间—实际发货时间交货数量和拣配数量相等关系（当有实发货时，要把交货的数量更改为和实际拣配的数量一致，否则系统不能做发货过账）
Deliver y
交货单
拣配（过帐发货）
系统出货
36
过账发货
–发货时间
发货确认
发货的数量
取消订单
……
信用检查：当客户存有逾期或超额未清项目时，订单将自动被冻
结，待得到审批释放后才能进入下一步的装运交货程序。
21
目录
欢迎与介绍单元1：销售分销概述单元2：组织结构单元3：主数据单元4：销售分销流程总结
22
销售分销流程
销售活动
销售订单
库存
销售和分销的工作循环
收款
23
发票
发货
销售业务凭证
3
目录
欢迎与介绍单元1：销售分销概述单元2：组织结构单元3：主数据单元4：销售分销流程总结
4
销售分销概述
销售支持
销售活动
销售
合同
销
免费交货
售
信
息
系统
装运
订单
退货
外向交货
物料管理
发票
借项凭证
发票
贷项凭证
财务凭证
5
销售分销流程举例
Receive SO
接收销售订单
No X
Approve SO
▪ 交货确认后，创建发票凭证
▪ 记账发票，帐务调整
▪ 客户退货请求
应收帐款
销售订单流程概述
25
销售订单管理流程 – 销售订单
销售订单管理流程

商超业务管理培训教材(PPT 37页)

2019/12/12
19
终端访问基本步骤
三、销售介绍
根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其作销售介绍。
通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面
强调与其兴趣相吻合的利益点向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口处理客户提出的异议
2019/12/12
20
终端访问基本步骤
F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及同事和上司对他的评价
2019/12/12
8
终端操作流程
三、进场谈判
1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；
3、让步要让在刀刃上：有时候供货商先保留一些比较容易的议题，在关键时刻再拿出来主动让步，以换取对方的报答和妥协。
20194/1、2/1不2 做没有条件的让步：让步时必须把握住“此失彼补”这一原则，采15 用配套策略。
终端操作流程
八、商场客情关系
1、在没有业务洽谈时经常拜访商场相关管理人员，就生活、社会事件进行探讨；
等 5、原则问题绝对不能让步
2019/12/12
21
终端访问基本步骤
五、助销
1、整理调整货架 2、粘贴和摆放助销材料、促销品

K3 HR 分销商培训

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P10
金蝶新企业文化
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分销商、SME、 HR解决方案事业部分销商、SME、 HR解决方案事业部三强联合
合作
赢
交流
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金蝶用友东软
金益康：金益康：在客户系统升级到 EAS时，常常是替换金益康系统，该系统在适合大中型国有企事业单位基础HR应用业务方面还是有值得我们借鉴之处。
其他专业性厂商（明基、其他专业性厂商（明基、嘉扬、宏景）：嘉扬、宏景）：由于市场 SuccessFactors、 SuccessFactors、 Kronos： Kronos：以绩效管理或劳动
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HR客户行业分布客户行业分布
2009年HR高端市场行业分布图
2009年HR中低端市场行业分布图
根据CCW调研：根据CCW调研： CCW调研 HR市场最大的行业主要是制造流通、金融、能源、交通等。市场最大的行业主要是制造、 HR市场最大的行业主要是制造、流通、金融、能源、交通等。其中，高端市场在金融、交通方面更偏重，其中，高端市场在金融、交通方面更偏重，中低端市场在制造方面更偏重。方面更偏重。
P7
行业类别
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K/3 HR 简介——历史最大单体销售合同金额简介——历史最大单体销售合同金额
80万 80万
100万 100万
120万 120万
140万 140万