电话营销的技巧和案例分析(推荐)-16页
中国平安保险电话营销技巧
强调产品的优势和 附加值
后续跟进阶段
询问客户是否有其他问题或疑 虑
确定下一步的行动计划，包括 预约面谈、试用等
感谢客户接听电话，并为下次 联系留下伏笔
03
电话营销的沟通技巧
用语礼貌、清晰、易于理解
礼貌用语
在电话营销过程中，使用礼貌 、尊重的语言是至关重要的。 开头和结尾都要使用礼貌用语
，如“您好”和“谢谢”。
认真听取客户的需求与意见
倾听客户
在与客户交流时，要认真倾听他们的需求和意见，了解他们的关注点。
积极反馈
对于客户的需求和意见，要给予积极的反馈，让他们感受到您对他们的关注和重视。
用恰当的方式处理拒绝或不满
冷静应对
在面对客户的拒绝或不满 时，要保持冷静，不要过 于情绪化。
解释原因
对于客户的拒绝或不满， 要给予合理的解释，让他 们了解您的立场和原因。
历史
电话营销作为一种营销方式，起源于20世纪初的美国。随着通信技术的发展，电 话营销逐渐成为一种重要的营销手段。
发展
在中国，随着保险行业的快速发展，电话营销已经成为保险公司的重要销售渠道 之一。同时，随着互联网和移动通信技术的发展，电话营销也在不断升级和改进 。
02
电话营销的流程与技巧
准备阶段
确定目标客户群体 准备充分的产品知识
建立良好的沟通技巧
良好的沟通技巧是电话营销成功的关键。 销售人员需要不断提高自己的沟通技巧， 包括清晰、有说服力的口头和书面表达能 力，以及能够处理各种复杂情况的能力。
加强数据分析和精准营销策略的应用
利用大数据进行精准营销
制定个性化的销售方案
电话营销人员需要利用大数据来了解客户的 需求和偏好。通过分析客户的行为和购买历 史，销售人员可以制定更加精准的营销策略 ，提高销售效果。
经典电话营销话术与技巧流程总结
制定电话销售计划和目标
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话销售流程
经典电话营销话术与技巧流程总结
一次销售中的几个关键电话剖析
经典电话营销话术与技巧流程总结
案例分析：小丽的目标
v 电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话， 提到需要订购20台笔记本电脑，正当 小丽想进一步了解情况时，客户有急事要离开， 他们约好由小丽再打电话给客户，这时，小 丽的电话目标是什么？
v 询问付款细节
v 解决完一个客户异议后
v 回答完一个客户问题后
v 介绍完产品，客户沉默时
v 。。。。。。
经典电话营销话术与技巧流程总结
有效成交技巧----把握成交的适当时机
1.机不可失，失不再来 2.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 3.推销失败的原因
v 不要订单 v 要求客户下订单迟迟不决
v
应具备充分的想像力。（他人的/自己的）
重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
经典电话营销话术与技巧流程总结
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。
经典电话营销话术与技巧流程总结
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 1、用眼睛看（看全局，看进展） v 2、耳朵听：听细节（信息） v 3、嘴讲： v 沟通重点：回应，确认，重复
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 4、手记录：记重点，记要点，记与客户
v 相关的一切
v 5、激发想象力与潜能：优秀的业务人员
保险电话营销发展意义与技巧培训
促进保险行业创新发展
保险电话营销的发展将推动保险公司不断探索新的销售模式 和服务模式，促进保险行业创新发展。
保险电话营销将加速保险行业与科技融合，推动人工智能、 大数据等技术在保险行业的应用，为行业发展注入新的活力 。
03
保险电话营销的技巧培训
电话营销话术培训
01
02
03
话术编写
制定一套专业、流畅、有 吸引力的保险电话营销话 术，突出产品特点和优势 ，满足客户需求。
话术演练
让销售人员熟练掌握话术 ，通过模拟练习和实战演 练，提高话术运用能力。
话术评估与改进
定期评估话术效果，收集 客户反馈，不断优化和改 进话术，提高转化率。
电话营销沟通技巧培训
有效倾听
培养销售人员良好的倾听 习惯，准确理解客户需求 ，避免打断客户说话。
提问技巧
学习并运用开放式和封闭 式提问技巧，引导客户表 达意见和需求。
在客户关系维护过程中，应积极建立 并维护良好的客户关系，提高客户忠 诚度。
经验总结：保险电话营销的得失与改进建议
得
保险电话营销具有成本低、效率高的 优势，能够快速开发潜在客户，提高 业务量。
失
改进建议
保险公司应加强电话营销的管理和规 范，提高销售人员的专业素质和沟通 技巧，同时注重客户的反馈和需求， 提高客户满意度。
02
通过与客户沟通，了解客户需求 和风险偏好，保险公司可以推出 更符合市场需求的产品，优化产 品结构，提高市场竞争力。
提升保险服务质量
保险电话营销能够提供更加便捷、高 效的服务渠道，提高客户满意度。
通过电话营销，保险公司可以建立完 善的客户关系管理系统，及时了解客 户需求和反馈，快速响应并解决客户 问题，提升服务质量。
16个市场营销成功案例分析
16个市场营销成功案例分析1. Apple：创新与品牌建设Apple公司以其创新的产品和独特的品牌形象而闻名。
通过不断推出革命性的产品，如iPhone和iPad，Apple成功吸引了大量忠实客户。
Apple还通过精心设计的广告和用户体验，建立了强大的品牌忠诚度。
2. CocaCola：情感营销CocaCola公司长期以来一直以其情感营销策略而著称。
通过广告和促销活动，CocaCola成功地与消费者建立了情感联系，使其成为全球最知名的品牌之一。
3. Nike：品牌故事与代言Nike公司通过讲述品牌故事和利用知名运动员代言，成功地建立了强大的品牌形象。
这些故事和代言使消费者与品牌产生共鸣，并增加了购买意愿。
4. Airbnb：社区营销Airbnb通过建立强大的社区营销策略，成功地吸引了大量用户。
通过鼓励用户分享自己的旅行故事和体验，Airbnb建立了一个充满信任和互动的社区。
5. Red Bull：极限运动营销Red Bull通过赞助极限运动活动和赛事，成功地与年轻消费者建立了联系。
这种营销策略使Red Bull成为极限运动爱好者的首选品牌。
6. TOMS Shoes：社会营销TOMS Shoes通过其“买一送一”的商业模式，成功地吸引了消费者的关注。
通过购买TOMS鞋，消费者可以为一个需要的人提供一双鞋。
这种社会营销策略使TOMS成为一家具有社会责任感的品牌。
7. Amazon：客户体验优化Amazon通过不断优化客户体验，成功地建立了强大的品牌忠诚度。
从快速配送、便捷的退货政策到个性化的推荐系统，Amazon始终关注消费者的需求，并提供卓越的服务。
8. Starbucks：体验营销Starbucks通过营造独特的咖啡体验和社区氛围，成功地吸引了大量忠实客户。
从舒适的店面设计到个性化的咖啡定制，Starbucks使消费者愿意花时间在咖啡店中。
9. Lego：产品创新与娱乐营销Lego通过不断创新和推出有趣的产品，成功地吸引了各个年龄段的消费者。
[电话营销开场白技巧]电话营销的技巧
![[电话营销开场白技巧]电话营销的技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/3e06a8cc0408763231126edb6f1aff00bed570e2.png)
[电话营销开场白技巧]电话营销的技巧电话营销的技巧篇1:房产电话营销的开场白技巧一、请求帮忙法如:电话销售人员：您好，李经理，我是某某，某某公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户：请说！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。
电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法如:电话销售人员：您好，是李经理吗？客户：是的。
电话销售人员：我是某某的朋友，我叫某某，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。
在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客户：客气了。
电话销售人员：实际上我和某某既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。
因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：三、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如:电话销售人员：您好，王先生，我是某某公司的某某，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？。
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。
通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
中国移动电话经理升级版课程——打造电话营销高手
中国移动电话经理升级版课程——打造电话营销高手——电话营销实战专家舒冰冰老师主讲课程背景分析：手机在持续升级，电脑在持续升级，因为我们的用户需求也在持续升级。
广东移动公司一直是全国其它省份移动公司的争相学习的榜样，不管在市场定位，市场策划，依旧在销售治理、销售新技能的探讨上，一直走在全国移动的前列。
移动公司运用初级电话营销技巧进行简单产品（移动公司推出的各项增值业务）销售差不多有专门多年了，然而客户的需求发生了专门大变化，通信行业的竞争环境也发生了专门大的变化，因此电话营销的职能需要改变了，因此电话营销的整体技能也必定需要升级。
为此，舒冰冰老师历经2年多时刻，紧跟市场的变化，全心开发了升级版的电话营销技巧课程，旨在关心各位从事电话营销工作的人员全方位提升技能，提升业绩，提升客户中意度。
【培训对象】电话销售人员、电话营销中心主管、电话营销中心经理、对电话营销感爱好的人士【项目目标】通过设计、实施系统的学习方案，对其他行业及公司内部成功案例的分析、演练实现电话客户经理的分类、分层地针对性培养，提升电话客户经理的信息深度挖掘能力和专家式销售技巧实现对服务质量和客户期望值的有效治理。
【课程大纲】培训主题包括但不限于以下方面：第一部分：升级版电话营销技巧——让你轻松成为电话营销专家传统的电话营销与顶级电话营销的区别中国移动外呼员与电话客户经理的区别王牌电话沟通技巧塑造专家形象顶级电话营销的前端——抓潜顶级电话营销的中端——快速成交顶级电话营销的后端——续值顶级电话客户经理六项魅力打造快速倍增业绩的三大法宝全新上市升级版电话营销高级话术分享成为电话营销专家的3大高级思维善待每一份客户资源，建立自己的优质客户资源库，对优质客户进行更宽、更广、更深入的全方位渗透完善每一个电话营销细节，改进一个错误就代表电话营销水平前进一步。
持续完善电话营销过程中的每一个细节，也就持续向电话营销专家靠近。
聚焦自己的时刻和精力，用心去了解一个行业、摸索一个行业，将自己的定位做一个全然性的改变，从销售产品的业务员向解决咨询题的专家顾咨询转型。
电话营销的技巧及策略
Marketing营销策略 2017年3月009电话营销的技巧及策略大连财经学院 韩颖 刘敬摘 要：当下经济不断发展，生活水平不断提高，生活节奏不断加快，各行各业的营销方式也在随之改变，电话营销行业逐渐发展壮大。
与以往相比，人们每天接到营销电话的几率增加了不少，使人们越来越讨厌营销电话，因此电话销售人员在进行电话销售时能够使用一定的技巧和策略，就显得尤为重要。
只有合适的技巧和策略才能让客户无法拒绝并与你交谈下去，甚至达成协议，促成合作。
本文以中山区某公司为例，从电话营销的角度出发，力求通过对电话营销及其流程的分析，探讨出恰当的销售技巧和策略，以采取有效措施弥补电话营销存在的不足，实现市场效益最大化。
关键词：电话营销 技巧 策略中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2017)03(b)-009-021 电话营销的定义及分类电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率的扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销绝不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，而是通过一定的技巧和策略进行销售。
随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
依据销售模式，电话营销分为直接销售和辅助营销两类。
直接营销是完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成。
辅助销售是辅助式的电话销售，电话销售只是起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。
2 电话营销的流程2.1 开场白，吸引客户确认客户的信息，进行自我介绍，表明打电话的目的，并抓住自己产品的亮点。
例如您好，我是xx 公司的小刘，主要是帮助您的网站做网络宣传，我们公司的产品价格相对于其他公司比较低，综合来说性价比较高，这可以让客户降低运营成本。
或者告诉客户“您同行的xxx 公司在我家合作了挺长时间了，而且已经续费了好几次了，如果效果不好的话也不会再继续和我家合作了。
时代光华-电话销售技巧
第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1．引言2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战4．电话营销的职能5．电话销售的六个关键成功因素6．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程1．引言2．以客户为中心的电话销售流程3．电话销售模式4．站在企业角度看电话销售流程5．漏斗管理系统6．制定计划和目标第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言2．电话前的准备3．开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言2．探寻客户的需求3．根据客户需求推荐产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）1．引言2．电话中的促成3．电话后的跟进第六讲电话销售中的沟通技巧（上）1．引言2．增强声音的感染力3．与客户建立融洽关系第七讲电话销售中的沟通技巧（下）1．引言2．提问的技巧3．倾听的技巧4．表达同理心和确认的技巧第八讲与电话销售人员相关的事宜1．引言2．电话销售人员的关键成功因素3．电话销售人员的成长之路4．电话销售人员的六个重要助手5．电话销售的礼仪第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用1．引言2．Inbound Call案例分析及综合技巧运用第十讲 Outbound Call案例分析及综合技巧运用1．Outbound Call案例分析（一）2．Outbound Call案例分析（二）第1讲电话销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】电话销售可以帮助企业获得更多的利润电话营销的营销职能电话销售的六个关键的成功因素电话销售中将会面临的障碍和挑战电话销售可以帮助企业获得更多的利润图1－1 电话销售可以帮助企业获得更多的利润【案例】某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。
公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。
销售代表的基本情况如下：销售代表李山。
李山在公司工作已超过了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售顾问，他占有公司几乎50%以上的客户资源。
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电话营销的技巧和案例分析电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销依靠声音传递信息销售代表只能依靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到销售代表的肢体语言、面部表情，准客户只能凭借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售代表，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
销售代表必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20～30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话能让他们产生某种好处。
电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是销售代表说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性销售的行业，销售代表必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
例如：王先生，选择我们公司购货之后，你会感觉我们优质快捷的服务，运送货物更加及时、手续更为简便（感性诉求），而我们的价格是业界最合理的（理性诉求）。
电话营销的目标设定一位专业的销售代表在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这个电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这个电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多销售代表在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标有下列几种：根据你商品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户订下约访时间确定客户付款时间确认准客户何时作出最后决定让准客户同意接受服务提案常见的次要目标有下列几种：取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看我们的货源库存量。
得到转介绍电话销售目标表主要目标：次要目标：电话营销的事前规划工作（Pre-CallPlanning）从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正客户购货动机2、整理一份完整的库存建议书3、研究准客户/老客户的基本资料4、其他准备事项。
（一）了解准客户入市动机每一个准客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。
每一个准客户在购买前，一定会想“货物对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是货物本身的功能。
另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。
销售代表对准客户介绍商品时，主要是强调商品价格优势的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售代表千万不要本末倒置。
客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：1、财务利益，是吸引准客户最强的动机，例如购买货物价格便宜，最终的目的是希望赚到利差。
2、方便性3、安全感，如果一项商品的质量/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。
4、社会认同/身份地位（我们是钢厂的协议户／我们的销售量及服务等）（二）整理一份完整的库存建议书（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。
只有仔细研究过以上资料，销售代表才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
（四）其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
电话营销基本训练一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
开场白接通KeyMan有效询问重新整理客户的回答推销服务的功能及利益点尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。
反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业从事代理XX钢厂的XX系列产品，请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进？”错误点：1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”。
销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业提供适合贵公司的XX系列产品，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？销售代表：“喂，陈玲小姐吗？我是XX公司的XX，我们公司专业是提供贵企业生产／经营需要的XX系列产品，今天我打电话过来的原因是我们公司的最近新到的一批产品价格非常优惠已经替许多象您一样的企业获得高额收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家经销商为您服务？”重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
常用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法。
2、缘故推荐法。
3、孤儿客户法。
4、针对老客户的开场话术。
相同背景法王先生，我是XX公司的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的企业成功加入了我们客户服务体系，我们公司曾经替许多成功的企业提供过优良产品，我们为他们节省了不少费用和宝贵的时间，并成为了他们的长期供货商。
我能请问您现在由哪家公司为您服务？缘故推介法王先生，我是XX公司的XX，您的好友刘凯先生教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由哪家公司为您服务？孤儿客户法王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前与我们作最后一次合作后，到现在一直没有联系，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？老客户王先生，我是XX公司的XX，最近可好？老客户：最近心情不好。
王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司最近新到了一批价格优惠的产品，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？接通KeyMan—对待秘书表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到卖货,强调服务对客户的利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询——客户对什么有兴趣,需求量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通——尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标有效询问的范例因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况：你们公司属于国营企业还是民营？你们公司设有采购部门吗？（如有）你们现在操作的绩效如何？（如无）你们近期有购进产品的需求吗？你们现在在生产经营上有什么困难吗？有效结束电话当销售代表进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。
如果生意没成交，销售代表在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：一、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。
二、让自己保持正面思考的态度，如果销售代表因为准客户这次没有同意购货，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一个电话，影响自己的心情及准客户的心情。
如果生意成交时，销售代表同样必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。
因此，销售代表要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务。
“王先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。
4、提供客户购货后服务咨讯。
后续追踪电话当销售代表在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售代表要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。
否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。
★对你的服务有兴趣。
★对你的服务有需求。
★你的产品是否具有竞争优势。
★有权做购货决定。
★寄相关资料给准客户或发传真。
★预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。
3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。
“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”异议处理在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。
其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。