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电话销售的成功案例解析
电话销售的成功案例解析客户背景: 朱先生,上海市闵行区某国营企业总经理情景描述: 九九年三月我进入金茂凯悦酒店会员俱乐部继续从事电话销售,因为这家酒店是当时是全上海最豪华的酒店,而且又是由凯悦酒店管理集团管理,再加上楼高的优势,所以销售相对比以前要容易得多,但也经常会碰到比较难缠的客户,朱先生就是其中的一位.这位朱先生我只有办公室电话,没有他的手机,联络起来很不方便.我连续打了两个星期的电话都没有找到他本人,一直是个秘书小姐接电话,我一般不和秘书谈销售的事情.因为多数秘书都不会向老板汇报此类事情,她们平常接到这种电话实在是太多了,多数就直接给挡驾了.因为我打了太多次电话,那位秘书小姐都有些不耐烦了,后来我只好发了一份书面传真给这位朱总,但是犹如石沉大海,杳无音信.一个星期之后,我再一次拨通了他的电话,终于听到了一个男人的声音,没想到他竟然是朱总本人.顿时我的神经便处于高度兴奋状态,我暗自对自己说“绝不能放过他,找到他太不容易了.”我用自我感觉最动听的声音给他做了一个简洁的介绍,因为之前他已经看过我发的传真.当我问完结束语之后,他就接连向我发难.于是我步步为营,耐心地去说服他.以下就是我们当时对话的主要内容:“周小姐,你知道嘛,我们公司在闵行,而你们酒店在浦东,我们过去很不方便.”“朱总,您的想法我完全能够理解,前不久我有个在徐家汇的客户和您有同样的想法,认为我们酒店在浦东,感觉比较远.后来我邀请他到我们酒店来看一下,他开车二十分钟就到了,因为我们虽然地处浦东,但是就在延安路隧道口,交通非常方便,他来过之后就立即成为了我们的会员,我想朱总您成为我们的会员之后也不可能天天都来啊,有重要的客户您才会请到我们酒店来.所以您就先试一年吧!您看我们在您的会员卡上打中文名字还是英文名字？”“其实你们酒店我已经来过一次,上次在64楼吃自助餐,可是有很多人在参观酒店,在那里吃饭感觉象是人家在看耍猴的,很不舒服啊!”“朱总,真高兴您能来我们酒店用餐,那说明您还是有这方面需求的.您说的那个问题确实存在,因为我们酒店刚开业不久,可能在服务方面会存在一些问题.再说金茂大厦是世界第三高楼,目前已经成为上海的标志性建筑,很多外地游客到上海来都会到金茂看看,我相信如果您有朋友从外地来您也一定会向他介绍金茂大厦的,因为这毕竟是上海人的骄傲啊!再有您除了可以在我们这里享受到用餐的优惠之外,我们还赠送给您四个晚上的免费住房呢,只要您住上两个晚上,就已经超出了会员费的价值了!所以我觉得这张会员卡是物超所值的.”“周小姐,我觉得你们酒店的设施再豪华,也没有我家舒服啊!”“朱总,我相信您作为这么大的一个企业的老总,家里装修的一定是非常舒适而典雅的,但是我想您家再高也高不过30层吧,而我们酒店的客房全部都在58楼以上,临窗而望上海外滩的美丽夜景尽收眼底啊!”“小姐,我有恐高症啊!”“朱总,您别逗我了,如果您有恐高症您就别往窗外看了,看我们的客房里的布置也是一种美的享受啊,也许您还不知道我们每间客房的床头上都书有一首唐诗呢,这是我见过的最典雅的酒店客房.”“小姐,我是全球各地跑的人,很多豪华酒店我都住过,这些对我来讲并不重要啊!”“朱总,您说的很有道理,我相信您的见识比我更广,但是您有没有想过您一年当中有多少次是陪您太太一起外出的?我想您多数都是公干吧!我觉得您可以在您太太的生日或者你们结婚纪念日的时候带她到我们酒店来享受烛光晚餐,之后您乘电梯直接到我们为您事先定好的免费的客房.这一切您事先都不要告诉她,这样的浪漫多么难得啊!”“拜托小姐,我们都快五十岁的人了,还浪漫个什么啊?”“朱总,您这样的想法就不对了,浪漫不是年轻人的专利,况且你们年轻的时候正好赶上文革,想浪漫都没有机会啊!其实女人无论什么年龄都是喜欢浪漫的,我觉得您给您太太这样一个意外的惊喜比您和他说一百句甜言蜜语都要有用得多!”“周小姐,你太会说话了,我服了你,我决定办你们的会员卡.但我要声明一点不是你们的优惠打动了我,而是你的口才和你的执着.你看,我刷长城卡可以嘛?”“当然可以了,谢谢您对我的鼓励啊!”一场舌战终于结束,我看了下时间,这个电话打了三刻钟.我最终还是胜利了,后来我在和同事们分享这次销售经历时,大家都认为我最后一句话讲得最棒,很多人都搬过去用,而且效果非常的好,那句话也成为了我们在做电话销售时的经典妙语.案例分析: 上述这个案例可以说是电话销售中的典型案例,它蕴涵着电话销售中的两大基本功:反对循环和描图绘景.在电话销售中如果反对循环这一关能把握得很好,会挽回很多本来无意购买的客户.我们在做反对循环的时候一定要注意以下几点1.首先要聆听客人的问题,很多销售人员都怕客户提问题,其实有问题的客户并不可怕, 只要你把他的问题和疑虑都解决了,你的销售也就成功了一大半.其实我最怕那种没有任何问题,只会说不需要的客户,这些客户根本就不给你讲话的机会.2.听清客户的问题之后首先要认同他的观点,不要立即反驳他,使其产生抵触情绪.3认同他的观点之后不要陷入他的问题纠缠不清,而是要转移话题不断强调我们所能提供的优惠内容加深他的印象.4.在和他解释完之后不要忘了再加上一句结束语,也就是给他一个二选一的封闭式问题.一次成功的销售最起码要做三次以上的反对循环,也就是说一定要帮客户解决三个以上的问题,如果三个反对循环之后还是无法说服客户的话就只能暂时放放,下次再继续与客户沟通.在做反对循环时一定要反应机敏,不能被客户问得哑口无言,然而销售人员的心理素质和文化修养不是靠一朝一夕就能培养出来的,而是要通过长期的磨练和自我的充实.描图绘景也是我们在电话中惯用的一种销售手法,也就是通过销售人员的情景描述,让客户有一种身临其境的感觉,以此来激发客户的购买欲望,但是我们要注意在做情景描述的时候不要过分的夸张,因为过于甜腻的东西最终会使人倒胃口,失去兴趣的.。
电话营销实战案例分析
电话营销实战案例分析
要重视保留详细记录
• 拨打电话数和最终为公司实现的销售总额两者 之间有明显的联系。
• 通过分析更多的电话销售实例，我们着重强调 的是你要重视保留客户开发情况的详细记录， 这将更有助于你理解拨打电话数与销售总额之 间的关系。如果你能一直坚持记录精确的数据， 那你很快拨打电话数与销售总额之间顺理成章 的逻辑关系。
• 如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销 售中取得成功。尽管这一点对于销售过程中的 其他环节也同样适用，然而倘若缺乏有效的客 户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。
电话营销实战案例分析
概率
• 提高销售成功的概率是至关重要的。 • 销售业是一个竞争十分激烈的行业，如
果你不去拜访你的老客户及替在客户， 那其他人就会取代你，这一点是不容置 疑的。 • 因此，尽力争取每一个可能的优势机会 就显得尤为重要。
• 事实上，有了这种销售观点，你会懂得你不 可能错过任何一笔销售。
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销售流程图
•销售管道
•今
•明
•明
•后十年
天
天
年
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销售过程中的一部分——拒绝
•今天的一 •重新把你的潜在客户
个 “ 不 ” 调整到“销售渠道”
字
中的一个
•未来日子
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适当位置
• 销售流程图也告诉我们，不能强迫潜在 客户购买产品或服务，因此，我们得迅 速找到那些打算、愿意并且能够购买的 客户才能获得最大的投资回报，而同时 把那些时机尚不成熟的潜在客户重新调 整到“销售管道”中的适当位置。
电话销售成功案例分析
电话销售成功案例分析自从九八年一个偶然的机遇让我接触电话销售以来,我从事这项工作已经有四个年头,其中单纯地作销售有两年的时间,后来做过培训,也曾去负责一个项目,到最后索性就自己开办了一个以电话销售为主业的公司.对我来说电话销售不仅仅是一种职业,而是一个我非常喜欢的事业,我想职业和事业最大的区别就在于一个是你不得不完成的任务和工作,而另一个则是你可以从中获得极大的乐趣和成就感的使命.在我做电话销售的那段日子里,接触过无数个形形色色的客户,在看遍了人生百态的同时,也交到了很多真诚而友善的朋友.时至今日才得以抽出时间来总结一下这几年的工作心得和体会,希望能给后来者提供一些帮助.电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.案例四: 声情并茂客户背景:邓先生,对他的情况我了解不多,只知道他是个自由职业者,年纪很轻.情景描述: 在九八年的时候手机的拥有率还不是很高,一般只有公司经理级的人物或者个体老板以及部分政府官员使用手机.所以那时做电话销售时很盛行随意拨打手机号码寻觅客户.邓先生就是我随意拨的一个手机号码找到的,我记得打给他的时候,电话一接通我便自报家门说是上海希尔顿打来的电话并问他是否来过我们的酒店,他说来过,我一听还算有戏,总比没来过的强.我接着问他在哪里,旁边是否有座机电话,他回答说正在青岛呢.一般客户在外地时我们是不会给他做介绍的,因为即使把他说动了也无法办理,本来这种电话销售对于客户来说就是一种冲动型消费,等他从外地回来后反悔的机率是50%.所以我没和他多说什么就问他何时回上海,并问他贵姓,他未加思索的就告诉我他姓邓,然后告诉我三天之后回上海.其实至今我对这一现象都有些不理解,就是当我们随意拨打一个手机时,和对方聊了几句后随口问他贵姓时,90%的人都会毫不犹豫地告诉你,只有10%的人会反应过来,反问道“你连我姓什么都不知道,怎么会知道我手机的?”而我碰到的这位邓先生恰恰是属于那90%中的一员.三天之后我如约给他打了电话,我仍然问他要座机电话,但是他说就让我在手机里说吧,我感觉他的态度很友善,所以就热情洋溢地给他做了一遍介绍,大致的优惠都讲完之后我问他“邓先生,我刚才说的您听清楚没有?”可是他的回答完全出乎我的意料,他说“我什么都没听清楚.”当时我都傻了,我一向标榜自己的普通话非常标准,而且做介绍时也是抑扬顿挫的,还从来没碰到过听不清我说什么的客户呢.于是我很耐心地说“那我再跟您讲一遍吧!”可是他说出了更令我惊讶的话“不用了,刚才我只注意听你说话的声音了,没留意你说的内容,我觉得你的声音很好听,感觉象小鸟在唱歌.你的声音已经打动了我,我决定成为你们的会员.”听他这么一说我又呆了,还从来没听到如此赞美我声音的话呢.我还是仿佛置身于云里雾里,不敢相信他的话,于是便和他确认办理会员手续的时间,可是他却告诉我他在嘉善(地处浙江但是离上海最近的城市),他说他是浙江人,因为前段时间在上海工作,所以一直使用上海的手机.这回我又懵了,我们不可能跑到嘉善帮他办理会员手续.他倒挺善解人意,主动替我解围,说下午他就坐火车到我们酒店来办卡.听他这么说我当时特别感动,那天他是在我们下班之后到我们酒店来的,第二天我们经理开玩笑说“LINDA,你使了什么招术让一个小男孩从浙江坐火车过来办会员卡啊?”那时我才知道他才二十七八岁,比我还小.案例分析: 这是一个非常特殊的案例,是一个完全靠声音打动了客户的销售案例.然而电话销售人员的声音在销售过程中的确可以起到关键性的作用,所以一般电话销售公司在录用新的工作人员时对于声音都有一定的要求.其实仅仅是音色柔美还不够,最重要的是要做到声情并茂.一般我们在做电话销售时都会事先准备好一份台词,我们可以照着去读,但是你绝不能让电话另一头的客户感觉出你是在给他读课文,很多新的销售人员在最初做销售时经常会被客户误解为在放录音.这就说明她在给客户做介绍时语气平淡,没有任何激情,完全是为了完成任务式的照本宣科,也许偶尔能给她抓到一两个客户,但是她永远都不可能成为出色的电话销售.所以我们在做电话销售时一定要排除一切干扰,保持良好的心态,要非常兴奋的给客户做介绍,这种激情是可以感染到客户的,他会在你的引导下达到兴奋点,这时候你再和他说结束语,他就比较容易接受了.如果你无精打采地和他说话,都能把客户给说得睡着了,有些素质比较差的客户甚至把听筒放到一边,自己做别的事情去了.案例五: 同根同源客户背景: 宋先生,北京人,某证券公司上海分公司的负责人,颇具幽默感.情景描述:这位宋先生和前面案例中的邓先生一样都是我随意拨打手机发掘出来的客户,那时我在上海希尔顿工作时的70%的客户都是这样开发出来的,其实这并不是我的行事风格,但当时苦于没有质量高的客户名单,只能采用这种最原始的方法.记得当时给宋先生打第一个电话时他正在开车,我一听他有车,感觉应该是有一定经济实力的.然后我问他什么时候到办公室,他说半小时之后,接着我又问他要了办公室电话,顺便问了一下他贵姓,他也属于那90%之列的,告诉我他姓宋.半个小时之后我打电话到他办公室,他果然已经到了,于是我就开始给他做介绍,没想到他对我们酒店还挺熟悉的,当我介绍完之后他说他同事就是我们的会员,他就没必要再办了.这时候我已经听出他是北京人了,对北京人我还是比较了解的,知道他们都很讲义气,也爱面子.于是我就激他“您用别人的卡来消费多没面子啊,再说这会员费对您来说不就是一顿饭钱嘛,而且我们可以开发票给您报销呢.”他很幽默地说道“我不要面子,只要里子就行了!”我被他逗乐了,也笑着对他说“您很幽默啊,一听就知道您是北京人!”“那你是不是觉得北京人特傻啊?总被你们上海人宰!”“怎么可能呢?再说我也算是半个北京人啊,我从小在北京长大的,跟您还算是老乡呢!”我们就这样一来一往地逗贫,越套越近乎,一下子就缩短了距离.原来他是清华毕业的,我说到自己曾就读过的101中学他也挺清楚,我们一起回忆北京的山山水水以及各自爱吃的一些北京小吃.不知不觉就聊了快一个小时,我看时间不对了,连忙打住告诉他我还没完成销售任务,不能和他聊天了,其实我是故意在激他,结果他真的就上了套“不就是办张会员卡嘛?让你们的工作人员过来办就是了.”于是他告诉了我他公司的地址,当我问他的全名时,他好象才突然醒悟过来“闹了半天你都不知道我叫什么名字啊?那我的电话你是哪里来的?”于是我就瞎编道“是另外一个会员推荐给我的,他就让我称呼您宋先生就可以了.”但他还是要刨根问底“告诉我,到底谁出卖了我?否则我就不办了!”我一听就急了,半撒娇地说“宋先生,您太不仗义了,您刚拉了我一把,现在又要把我推到坑里去,早知道这样您还不如不拉我呢!”他也觉得有些不好意思了连忙说“我答应你的事情,一定会办的,但你以后一定要告诉我是谁出卖了我?”在我们的工作人员顺利地为他办完会员卡之后,我又打电话给他说“宋先生,我也给您一次出卖别人的机会啊,您给我推荐两个客户吧.”这回他倒是很爽气地说“对!我被别人出卖了,我也要出卖别人一回”就这样我不费吹灰之力就从他那里得到了两个客户名单,其中一个已经是我们的会员了,另一个也被我一举拿下.令宋先生耿耿于怀的是他一直想知道那个子虚乌有的出卖者,为此他还专门请我吃饭让我如实交待.我不得不和他说了实情,他差点没晕过去,我连忙和他解释说这也说明我和他有缘分啊.后来我去金茂凯悦工作,他又成了我的会员,但是直抱怨说我们的酒店的餐厅太高了,特别是阴天的时候在靠窗的位置吃饭,外面什么都看不清,感觉象是在飞机里吃饭一样.他总是那么的幽默!案例分析:在这个个案中,很明显宋先生是因为我和他是半个老乡才办的会员卡,这也是我在电话销售中经常用的一种技巧.掌握这一技巧最基本的一点就是要学会延长通话时间,因为你和客户沟通的时间越长,你所了解客户的信息也就越多,然后从中可以找到彼此的共同点,以此来拉近关系,对促成销售很有帮助.因为我从小在部队大院里长大的,父亲是名军人.所以我的客户群中很多都是部队的转业干部,还有的是部队在职的干部.在我后来销售电子刊物的时候就有好几家客户都是部队下属的工厂或者研究所.在和这些客户沟通时他们一听说我是部队子女就特别的热情.当然寻找共同点不可千篇一律,应因人而异.其实只要你和客户聊的久了,多多少少都能找到一些相通之处.比如说有的客户喜欢足球,你就可以和他谈足球,有些则喜欢文艺,你就可以和他谈文艺.因此,要做到善于和各种类型的客户沟通,就需要销售人员本身具备一定的素质和修养.案例六: 顺藤摸瓜客户背景:李先生,上海某国营电厂厂长,为人和蔼可亲.情景描述: 九八年底,我又被以前南京希尔顿的项目经理拉进了他新开的一个项目,就是新锦江大酒店.这个酒店属于国营企业,优势就是他就象是市政府招待所,属于皇帝的女儿不愁嫁,劣势则是各项服务不是很正规,无法和国际接轨.因为这里的项目经理和上海希尔顿的项目经理是很好的朋友,所以我们拿到的名单几乎都是希尔顿的会员.李先生便是希尔顿酒店两年的会员,当我再次向他介绍新锦江的会员卡的时候,他竟然毫不犹豫地就接受了,第一次通话就五分钟便完成了销售,对此我并不十分讶异,因为在我的客户中一半。
电话销售案例分析
二、电话销售职业意识让我们一起分析下，看看这位电话销售代表在什么地方有些改变的话，会得到这张订单呢？接下来的分析，将站在她的角度以第一人称来进行描述，目的是希望通过心理剖析，从而更好地了解电话销售技巧。
打电话前的心理活动我拿起话筒时，看到客户的电话号码，脑海中浮想出了前两天和客户电话沟通时的情景：这个客户我已经和他通过两次电话了，他原来打过电话咨询过我们的拖布，但后来没有购买。
我上周给他打电话时，我感觉到他是有兴趣的，因为他并没有马上挂掉我的电话，而且还问了些问题。
我两天前给他打电话时，他还是说要考虑考虑。
到底问题出在哪里呢？我接下来将怎么办？他一直没有同意购买，肯定是有所顾虑，他到底在想什么呢？是我的问题还是客户的问题？不管了，打电话吧。
正当我准备拨号的时候，突然心里有一种声音不断地在讲：“嘿，你现在不能就这样打电话，难道你准备重蹈覆辙吗？你以前就是这样打电话的，你得到的结果就是前两次的结果，难道你还准备得到那样的结果吗？”。
“是的”，我内心里暗自对自己讲，“我当然不想得到同样的结果，我必须要有所变化，让我仔细考虑考虑如何做，才能得到这张订单。
”第一：我准备怎么开始我的开场白呢？根据上次和这个客户的沟通，我感觉他有点像猫头鹰型的客户，说话不急不燥，有点慢悠悠。
对这样的客户，我还是直入主题吧，毕竟他更关心我们能给他带来什么好处。
第二：我讲完开场白后，如果他告诉我不需要，我怎么办？这种情况在以前的销售过程中，确实很多客户也会这么说，不过，我有很好的成功经验，大部分客户都是对“优惠”感兴趣的，我应当再次强调这是这个月特别的优惠，从而来引起他的兴趣。
但万一我再次用“优惠”来吸引他，还是吸引不到呢？如果他主动结束电话，我估计他可能真的兴趣不大，我需要做的是不让他挂电话，让他参与进来。
所以，如果“优惠”不能吸引他，我干脆就进入询问吧，毕竟询问是主导客户的关键点，我应当问什么问题呢？对了，我要问：“看您这么忙，平时在家里一定不是您在打扫卫生的吧？”，如果他能回答我，我就成功了。
电话营销实战案例精选：打遍天下
电话营销实战案例精选：打遍天下第一篇以此为生精于此道 ─优秀电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧 1.声音和语言控制技巧 2.四级提问技巧 3.用心倾听技巧 4.巧妙引导技巧 5.同理技巧 6.赞美技巧 在湖南一个偏远的村庄，有一位小姑娘因为家里很穷，没有读完初中就辍学了。
因为没有文化，又长得不够漂亮，找工作就成了一件非常困难的事。
后来，她好不容易在一家湘菜馆找到了一份在厨房里打杂的工作。
小姑娘非常珍惜这来之不易的工作机会，工作特别卖力，也很主动，常常在完成自己分内的工作后，主动帮厨师雕一些萝卜花—主要用来放在装菜的盘子里作装饰品用。
久而久之，小姑娘迷上了这份业余工作，经常买一些萝卜放到宿舍里，下了班后就如痴如醉地研究雕萝卜花。
三年时间在不知不觉中就过去了，小姑娘雕萝卜花的水平也达到了出神入化的境界：一个小小的萝卜，她随便就可以雕出100多种花的姿态。
有一天，一位外商到小姑娘打工的湘菜馆吃饭，被桌上美妙绝伦的萝卜花深深吸引，执意要见雕萝卜花的人。
小姑娘的好运气终于来了。
这位外商特地为小姑娘的独特手艺开了一家很有创意的星级酒店，小姑娘只负责雕花，并享有整个酒店20％的股份。
酒店开张后，前来吃饭的人络绎不绝，来光顾的人大都是很有名望的成功人士。
酒店生意异常火爆。
当很多记者争相采访小姑娘时，小姑娘只说了一句话： “命运对我其实非常偏心，因为他只给了我一个萝卜。
” 白沙集团老总在接受媒体采访时，也说了一句非常经典的话：“白沙集团每年都能更上一层楼，是因为我们自始至终都奉行一个原则，就是：‘以此为生，精于此道。
’” 古语说：“闻道有先后，术业有专攻。
”“七十二行，行行出状元。
”电话营销在中国还是一个新兴行业，要想在这个行业出人头地，做出辉煌的业绩，并不是一件十分困难的事。
笔者经过多年的摸索，并与多个行业中出色的电话营销高手接触后，总结出一名优秀的电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧。
1.声音和语言控制技巧 2.四级提问技巧 3.用心倾听技巧 4.巧妙引导技巧 5.同理技巧 6.赞美技巧 本篇将通过真实的案例与读者共同探讨每个技巧的具体应用，希望对读者的工作有所启发和帮助。
电话营销实战案例分析(PPT86页)
信赖
• 只要你坚持不懈，通过持之以恒的努力， 你会发现你的原有客户和潜在客户的态 度会有所转变，他们开始敬佩你的坚持 精神，他们会认为你是行业中的优秀分 子，一个值得信赖的合作伙伴，而你也 会得到对方的约见。
• 有一个古老的故事：一个人试图用铁锤 打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没 发生，又锤了一下，石头依然如故。他 连续锤了一百下，可还是没有任何结果。 可他毫不气馁，而是接下去继续锤，终 于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成 许多小块。
持之以恒是根本原因
• 为了更好地理解这个故事，你或许会问， 石头的碎袭到底是最后一锤的功劳还是 前面连续不断打击的结果。如果你是我， 你会明白，持之以恒才是石头碎裂的根 本原因。
日后联系； 6. 客户收到后看一下，马上打电话跟你联系。
主动出击
• 但遗憾的是，最后一种结果发生的可能 性最小，大部分客户对我们寄出的资料 并不给予回复。
• 对推销员而言，客户开发是我们的机会， 它应该是主动出击，而不应是被动迎战。
两三分钟的时间
• 在电话销售中，你仅有两三分钟的时间 来说服一个完全陌生的人来挤出宝贵的 时间与你交谈。
说明打电话的原因
• 成功促销电话销售手稿中的第三个要素 是说明你打电话的原因，并简要介绍了 一下公司的业务范围。
• 这一点也是非常重要的，因为不管潜在 客户是否收你的信件，他们都很愿意了 解你们公司主要提供哪些服务。
手稿
• 练习打促销电话的第一步就是要形成一份手 稿。
• 促销电话手稿的好处有很多。首先，一份手 稿将确保你已作好充分的准备。
某公司电话营销案例
某公司电话营销案例1. 背景介绍电话营销是一种通过电话进行销售活动的市场推广手段。
某公司是一家专注于健康食品销售的公司，为了推广其产品并扩大市场份额，决定采用电话营销的方式与潜在客户进行沟通和销售。
2. 目标与策略某公司的目标是通过电话营销获取新客户，并与现有客户建立密切的联系，提高客户忠诚度和产品销售量。
为了实现这一目标，公司制定了以下策略：•定义目标客户群体：公司通过市场调研和客户分析，确定了适合其产品的目标客户群体，主要包括关注健康、有购买能力的人群。
•制定电话营销计划：公司设定了详细的电话拜访计划，包括每天的拨打次数、时间段和客户分类等，以确保有效地利用电话资源。
•提供个性化服务：公司通过在拨打电话之前收集客户的相关信息，并在电话沟通过程中针对客户的需求提供个性化的服务，提高客户的满意度和购买欲望。
•建立客户关系管理系统：为了有效管理客户信息和拜访记录，公司使用了客户关系管理系统，方便跟进客户需求和销售进展。
3. 招聘培训与管理某公司为了保证电话营销的质量和效果，进行了相应的招聘培训和管理措施：•招聘合适的电话营销人员：公司注重选拔具有销售经验和良好沟通能力的员工，以确保他们能够熟练掌握电话营销技巧并与客户有效沟通。
•提供系统化培训：新入职的电话营销人员需要接受公司组织的系统化培训，包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面的培训，以提高他们的专业素质和业务水平。
•建立绩效评估机制：公司通过制定明确的绩效指标，对电话营销人员的业绩进行评估，并根据绩效给予相应的奖励或调整。
•常规监督与反馈：公司定期对电话营销人员进行监督和指导，并提供定期的反馈和建议，帮助他们不断改进销售技巧和工作效率。
4. 成果与效果分析经过一段时间的电话营销活动，某公司取得了以下成果：•新客户增加：通过电话拜访和推销，公司成功吸引了一大批新客户，实现了客户群体的扩大。
•销售额提升：电话营销的推动下，公司的产品销售额呈现出明显的增长趋势，为公司带来了可观的收益。
电信电话营销案例分析
营销案例分析新华街营业厅销售对象：26岁女士时间：18：40办理时间：1小时销售营业员：营业厅搬至解放路已有半年，但依旧很多用户不知道营业厅具体位置，造成很多用户舍近求远去其他营业厅办理业务。
近几天，重点加大回访宽带到期用户，强调营业厅搬家至恒基商厦对面，宣传营业厅位置。
下午17:00左右，接到一位女士的电话表示宽带好像是到期了，现在不能上网了，咨询我们新华厅几点下班。
就告诉用户正常晚7点下班。
用户说那应该来及问我是否可以等她，于是，我对用户说：“是否只是续宽带费？还是办理其他业务？如果您只是续宽带费的话，您可以加我微信，钱打过来即可，哪天有空了来营业厅那收据就行。
”用户表示想改其他业务。
那一刻，我就想着用户应该是宽带用着不顺心，觉得自己目前的资费不适合自己，想着兴许还能办理一个新业务。
于是我就我说：“那行，我等您来。
您留一个联系方式，方便找咱营业厅位置。
”用户也爽快的说了联系方式！直到18：40左右，我都开始结账准备下班（期间没有一个用户进厅），临了给用户打电话询问用户走到哪里，用户说：“刚才去的营业厅好像不是你们营业厅，非让我换号，说不换号不能办理业务。
”于是，我又给用户说了说地址等用户来。
大约5分钟后，用户过来了。
询问用户宽带是什么原因，用户说道：“自己是租的房子用的是房东的宽带，房东家现在不续费了，我也不知道她现在的宽带账号？现在家里也上不了网了......”。
听到这，我就知道用户一定会办理新宽带，所以我也不急的向用户推荐活动，想先了解用户需求，于是对用户说：“刚听您在电话里说其他营业厅非让您换号码才能办理业务？您想办理什么业务呢？”她特激动地说：“就是跟你们这板子上的活动，交240元1年宽带费，每月交66元。
就在新华街那个，她说老号不能办理，必须让我开新号”听到这，我就知道用户去了代理商那了。
我说：“您别生气，其实老用户是可以办理这个活动，但是不能每月交66，一个月得76元，这样没有新开卡划算，一个月多交10块，两年就多交了240元呢！一年的宽带费就交出来了！”。