电话营销实战培训共47页
电话营销技巧与实战培训教材ppt
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因 为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情， 除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2020/10/9
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双 向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方 式来了解客户更多的信息。
2020/10/9
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下 功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您 的疑虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择 我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清 清楚楚明明白白的了解和放心（感性诉求）持，更 说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证， 这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2020/10/9
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下 希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主 题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
• 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功
2020/10/9
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不 用知道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点 拿股票做例子
客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客 户提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回 答一般有这几个：
电话销售培训PPT(PPT49页)
• 5.行业竞争大，只要没亏本的，能做就做吧 • 6.少点也可以，但是后期你要帮我介绍贷款的客户 • 7.你们公司的通讯录要发给我一份 • 8.为了帮您去争取，我跟领导说你这几天会接绍两个客户一起过来做，我还得去找两个
客户说是你介绍的。
• 10.跟公司说了你是我老客户某某某介绍过来的，申请老客户的优惠。 • 11.贷款资金太少了，我们的能力是可以帮你多贷点的，你要多贷点可以给你申请优惠
客户想要的结果有哪些？
利息 额度 效率 手续费用 安全 优惠 （尽力满足，不能一味满足，表达 出能达到是我们的能力，而不是客户的条件。）
不同的客户要求是不一样的，学会通过提问，来了解的客户到底最想要 的是哪一方面。多倾听，多提问，勤记录，少承诺。信息了解全面后， 在根据客户关注点，给出合适的报价方案。报价可以合理偏低于市场均 价，不能偏离的太离谱，并回避客户已经提出的异议。（客户本身对自 己也会有心理价格，过分便宜的价格是取得不了客户信任的）
到很意外）同时用表情和你的肢体语言表达出来 告诉客户现在市场其实很透明 随便找几栋楼都是 担保公司 都没什么利润 不信你去问 随便找一家
问 很多客户都是影帝 也会大惊失色
降价理由
• 1.今天周3，今天签合同，周5跟我组同事的一个客户一起打包提交资料。可以少一点。 说你们是一起的。
• 2.承诺不逾期，跟渠道沟通风险保证金能不能下调，但要是逾期了，我们就麻烦了。 • 3.削减之前要提供的服务，利息高一些 额度少一些，放款久一些等。 • 4.这两个月要要考核业绩晋升，这个点做您这单我基本都没赚钱的帮您做了。就冲下业
❖针对问题，言简意赅； ❖语速适中，不快不慢； ❖语调诚恳，不能浮夸； ❖切忌心急，神神秘秘；
表明致电ห้องสมุดไป่ตู้的
电话营销培训课件
7 掌握产品的利益和特征
例如：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您 的肌肤在四周的时间内变白。”
“这是新开发的负离子电视，能切实有效地避免近视。” “含纯天然的美白成分和负离子电视”就是该种产品区
别于其他产品的特征，“能让肌肤变白和避免近视” 就是该产品能为客户带来的实际利益。
2 设计好问题
提问的过程，同时就是搜集信息的过 程，了解越多的信息，就越有助于 判断客户是否是最终客户
“剥洋葱”，一层层地剥下去，最后
3 介绍产品各种实际益处的表达方式
提前设计介绍产品益处的表达方式 ,避免遗漏 对比介绍(竞争对手\同类型产品)
举例介绍(客户案例,特别是同行业的案例) 反问介绍
亲身体验,现身说法:感受 客户反馈信息
产品推介的内容
1 推介的内容 2 设计好问题 3 介绍产品各种实
1 推介的内容
不推介产品，客户则不会了解产品，更不了解优秀的服 务,这就牵涉到推介的技巧
要让人闻到煎香肠的香味、听到煎香肠的滋滋声，而不 是单纯地仅让他看到香肠
推介一般都涉及了解客户目前的情况；了解客户可能存 在的不满；能暗示和牵连到问题所在；客户到底有什 么样的真正需求。
1 心态调整，增强自信
快乐的工作才是做好工作的关键 你是否真的喜欢这个工作，你是否爱这个工作？
2 完美动听的声音、语调
除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清 晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么， 如何让声音更有魅力呢？
把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改 正。
声音检查的要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬 顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳 动听、表达是否准确明白等等。
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疑难解答9：你们杂志最吸引人 的是什么地方？
答：大量及时的产品资讯及对行业和市场变 化的深度解析。 客户问到：你们的文章有专业度吗？ 答：文章有没有专业度，看过就知道，相信 以你的行业经验能对我们的文章做出客观 的评价。（影响力和有没有人看，参看答 案2）
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2024/8/28
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疑难解答10：你们的杂志面向的读者有哪些嘛？ 对我有哪些帮助呢？
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我们杂志与其他杂志区别在那里？
2.《新食品》杂志与主要竞争对手的区别？ 有哪些优势？ 答：我们的专业和责任，“担当行业道义”是我们的办刊宗
旨之一，我们敢于说真话，哪怕这些话不好听，会得罪人，但 只要有利于行业发展、有利于企业发展，我们就敢说。另外， 我们更善于对接企业与读者的需求，全国33个工作站，与企业 和客户保持紧密联系，量身订造产品，而且我们的客户服务到 位，团队凝聚力强。
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订刊的相应手续有哪些？
Q：怎么订刊呢？ A：我们有专用的订刊单，但是需要您提供一
个传真号码，我将订刊单传给您，您只需按照 上面的表格填写您的基本信息，然后再回传给 我，我将按照您提供的资料进行下单，待您汇 款到公司账户后，此单就成交了。那么我们将 会将每期杂志按时的投递到您提供的地址。 Q：公司账户信息在哪里？ A：您可以在订刊单下方找到相关的信息。
不同风格的顾客
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老鹰型的人的性格特征 孔雀型的人的性格特征 鸽子型的人的性格特征 猫头鹰型的人的性格特征
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老鹰型的人的性格特征
老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有 些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认 为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强， 讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己 的时间被浪费。
电话营销实战培训课件
电话营销实战培训课件一、引言在当今商业环境中，营销是一种常见的销售策略。
它能够有效地促进销售、提高客户满意度，同时也能增强企业的竞争力。
为了确保营销的成功，我们需要制定一套系统化、科学化的培训计划。
本篇文章将为您介绍营销实战培训课件的内容及实施方法。
二、营销的基本原则1、建立良好的客户关系营销的目标是与客户建立长期、稳定的关系。
在培训中，我们需要强调与客户的沟通与互动，以及在交流中表达出尊重和关心。
2、了解客户需求成功的营销需要准确了解客户的需求。
在培训中，我们需要教授如何识别客户的需求，并提供相应的解决方案。
3、提供优质的产品或服务营销的成功离不开优质的产品或服务。
在培训中，我们需要确保学员了解我们提供的产品或服务的特点及优势，以便在中向客户进行准确描述。
三、营销实战技巧1、良好的开场白一个成功的营销需要有一个良好的开场白。
在培训中，我们需要教授如何用简洁、明了的语言吸引客户的注意力。
2、倾听客户需求在交流中，我们需要学会倾听客户的需求。
在培训中，我们需要强调倾听的重要性，以及如何通过提问的方式引导客户的对话。
3、解答客户疑虑营销中，客户往往会提出一些疑虑。
在培训中，我们需要教授如何用清晰、易懂的语言解答客户的疑虑，并增强客户的信任感。
四、培训实施方法1、理论学习：通过讲解、案例分析等方式传授营销的基本原则和实战技巧。
2、模拟练习：让学员在模拟环境中练习营销的技巧，培养其实际操作能力。
3、个别辅导：为学员提供个别辅导，针对其在营销中的问题进行解答和指导。
4、小组讨论：鼓励学员进行小组讨论，分享经验和技巧，提高团队协作能力。
5、角色扮演：让学员进行角色扮演，模拟真实营销场景，加深对技巧的理解和应用。
6、课程评估：对学员的学习情况进行评估，及时发现并纠正问题，确保培训效果。
7、经验分享：邀请有经验的营销人员进行经验分享，提高学员的实际操作水平。
8、课堂互动：鼓励学员在课堂上积极参与互动，提出问题和解决方案，提高学习效果。
《电话营销技巧培训》PPT课件
学会倾听(qīngtīng)的七种技巧
技巧七：提问 营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好的 增进客户对产品的认识。
电话营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后，不仅会卓越有成效地大大提高“听”的 技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到(dé dào)更多真正有用的信息
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二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销有关的一切恐惧心理
1. 坚持不懈的打电话 2. 动机单纯，心无杂念
3. 帮助客户(kèhù)解决问题的态度
第十六页，共67页。
二、电话的规划(guīhuà)与准备
战胜与电话营销(yínɡ xiāo)有关的一切恐惧心理
增强改变的动机 克服被拒绝的忧虑
改变的动机越强，成功的可能性就相应的越 大。要克服对电话销售中被拒绝的忧虑和恐惧的 关键在于：电话营销人员必须打足够多的电话， 若一次的电话未见成效，那么它对营销人员整个 的销售结果也不会有什么影响，这种策略就是 “多元化”的投资策略。播种多就收获(shōuhuò)大，
电话营销的良方就是：多打电话。
电话(diànhuà)营销
应对措施
电话 商机 销售 信息 咨询 培训 快速 跟踪 挖掘 跟进 调查 跟进 跟进 营销
企业群体现 状与想法
电话营销标准应对措 施流程和知识管理体 系
第五页，共67页。
学习电话营销(yínɡ 意义 xiāo)
电话销售怎样(zěnyàng)成功？
1、从企业客户目录数据库的采集和整理开始。
听电话的姿势会影响பைடு நூலகம்销人员的
声音语调。因此，营销人员在 接听电话时需要端正态度，营 造良好的谈话氛围。
电话营销实战培训
营销实战培训一、营销的特性〔4个〕 (2)特征1营销过程是靠声音传递信息 (2)特征2营销人员必须在极短的时刻内引起客户的爱好 (2)特征3营销是一种你来我往的过程 (2)特征4营销是感性而非全然理性的销售 (2)二、营销的目标确定 (3)1.要紧目标 (3)2.次要目标 (3)3.销售目标表 (4)三、营销的事前规划和预备 (4)〔一〕了解目标客户的真正需求 (4)〔二〕熟悉产品和效劳，以及和客户需求和切合点，预备好相应的文件 (5)〔三〕预备好客户/老客户的全然资料，知晓往常沟通状况和客户的特征 (5)〔四〕其他预备事项。
〔依据不同情况可能需要做的预备〕 (6)四、营销全然练习 (6)〔一〕开场白 (6)〔二〕寻到目标要害人物--对待秘书 (8)〔三〕有效询咨询 (9)〔四〕重新整理客户之答复 (9)〔五〕推销介绍产品效劳的功能及利益点 (9)〔六〕尝试性成交 (9)〔七〕正式成交 (10)〔八〕异议处理 (10)〔九〕有效结束 (11)〔十〕后续追踪 (11)五、利用销售工具 (11)六、营销的事后工作 (12)七、咨询题 (12)咨询题1：营销中的其他注重事项 (12)咨询题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要讲的情况感爱好？ (13)咨询题3：如何明白客户是否喜爱听我们接着讲 (13)咨询题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？ (13)咨询题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够正确确实定要紧目标和次要目标，举出例子讲明分析 (13)咨询题6：关于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性不、不同职位客户的需求分析 (13)咨询题7：什么样的产品和效劳才是为客户所喜爱和同意的 (13)咨询题8：在和客户进行产品和效劳的推广宣传沟通前，应该预备好那些必须的资料 (14)咨询题9：客户资料整理的规那么，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报 (14)一、营销的特性〔4个〕特征1营销过程是靠声音传递信息销售员只能靠“听觉〞往“瞧到〞客户的所有反响并判定沟通方向是否正确，同样地，客户在中也无法瞧到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判定自己是否喜爱那个销售员，是否能够信赖那个人，并决定是否接着那个通话过程。
电话营销实战培训资料
电话营销的 目标确定
主要目标
0 1 常见的主要目标有下列几种： 0 2 了解客户需求，确认目标客户 0 3 订下次电话或者拜访时间（就某些确
定问题沟通）
0 4 确定客户购买时间和项目 0 5 确认出客户何时作最后决定 0 6 让客户同意接受服务或产品购买的提
案
电话营销的 目标确定
次要目标
0 1 常见的次要目标有下列几种： 0 2 取得客户的相关资料 0 3 订下未来再和客户联络的时间 0 4 引起客户的兴趣，并让客户同意先看
那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望在这通电话达成 的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主 要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后 要进一步完成的目标。
电话营销的目标 确定
电话营销的目标确定
许多销售员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现 的时候，没有准备部知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而 销售员因为没有准备和老率，不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进，完成后续的目标，上面两 种情况，若销售员没有准备，一般都会是失望的挂断电话（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得 自己很失望，怎么老是被拒绝。或者开心的挂断电话（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否 会又这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多） 下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标; 主要目标 次要目标 电话销售目标表
产品和服务情况
0 5 得到负责人信息或者所介绍其他客户 的信息
电话营销的目标确定
电话销售目标表
对于一些批量沟通或者重点沟通（如光盘赠送中批量对客户信息的和一项的确认； 对重点客户的沟通），要进行沟通前的准备工作，在电话沟通前，拟定一份目标表， 将主要目标和次要目标列出，以便能够在和客户沟通中理顺思路，并且可以在电话 沟通后确定那些目标已经实现，那些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次 沟通时间，沟通人物，沟通方式，和沟通的主要目标和次要目标。（问题5：我们在 和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析）
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Байду номын сангаас
电话营销实战培训
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利