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商务谈判试题库•第六章厉面•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案屮，选出一•个正确的答案，并将其号码填在题干片的括号内。

）・1.商务谈判追求的主要目的是（D ）・ A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受ti己的行为・ C.平等的谈判结果 D.互恵的经济利益・2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）・ A.目标 B.利益 C.合作D.需要・3、谈判屮，作为卖方，报价起点要（D ）A.低B.高C.既要低乂要接近理想报价D.既要高乂要接近理想报价・4、按谈判屮双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（A ）0・A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判・5、在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在（B ）上的平等。

・A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别・6、价格条款的谈判应由（B ）承担。

・A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员7、商务谈判屮，作为摸清对方需耍，掌握对方心理的手段是（B ）。

•A.问B.听C.看D.说•8、谈判屮以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（B ）。

•A.进取型 B.关系型C.权力型 D.自我型•9、英国人的谈判风格一般表现为（D ）。

•A.讲效率 B.守信川C.按部就班 D.有优越感•10、日本人的谈判风格一般表现为（D ）o•A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强•11、谈判成为必要是由于交易屮存在（D ）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突•12.谈判小纽屮商务人员主要负责组织（B ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判•13、谈判目标是谈判者行动的（C ）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略14、国际谈判屮座次安排基本要求是（D ）A.以左为尊，右高左低B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，右高左低15、商务谈判的构成要素有：（D ）•A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围•C.谈判背最、谈判氛围 D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景•16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A ）A.针B.打C.枪D.刀•二、多项选择题（在每小题的五个备选答案屮，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。

）•1、下面哪些屈于徳国商人的谈判风格？（B.C.D.E ）•A.开放随意 B.严谨保守•C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约•2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（C.D.E ）o•A.便于侦察对方 B.容易寻找借口•C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判•3、原则谈判理论包含的主要原则包括（A.B.D.E）•A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则•D、标准与公平原则E、向公平让步原则•4、技术人员在谈判屮主要负责谈判的内容有（A.B.C）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收•D.支付 E.签约•5、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.E）•A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度•C.所付出的成本人小 D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如何•三、名词解释•1、商务谈判2、纳什均衡3、“黑箱”理论4、认知结构5、硬式谈判模式6、团队谈判•四、简答1、商务谈判的基本原则有哪些？2、商务谈判的特征有哪些？3、谈判技巧理论的三种方针？4、影响谈判实力的主要因素？5、商务谈判的评价标准有哪些？6、原则型谈判模式主要特征有哪些？7、谈判团队人员构成有哪些？久谈判群体的配备的原则有哪些？•五、案例分析题•1「三•八节^这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件屮意的上衣。

小英好不容易看屮一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

’‘小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

^售货纽长来了，先问：“你很想买吗？杠是的若这样还可以便宜2%。

”小英：“才便宜5元钱还不到。

》……•请分析：• 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？2.在该案例屮，谈判的构成要素是什么？• 3.她们各应如何谈判售价？•答案：•1.因町她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。

小英及母亲为客座谈判，售货纟H.长为主座谈判。

•2.该案例屮，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。

谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价己打八五折。

•3•小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。

另应按客座谈判要求进行谈判。

售货组长要按主座谈判要求进行谈判。

此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。

•2、1984年，山东某市蜩料编织袋厂厂长获悉H本某株式会补准备向我国出售先进的蜩料编织袋生产线，立即出马与H商谈判。

谈判桌上，H方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会补所提供产品与你们完全一样，开价只杲贵方一半，我建议你们重新报价'一夜之间，H木人列出详细价口清单，第二天报出总价180万美元。

随厉在持续9天的谈判屮，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，H方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方人为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是儿十年前任人摆布的屮国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！"说罢把提包甩在桌上，里而那些西方某公司设备的照片散了满地° H 方代表人吃一•惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量n '‘第二天，H方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由H方承担，乂迫使H方让步。

•请分析下列问题：1、我方厂长在谈判屮稳操胜券的原因有哪些？2、请分析日方最后不得不成交的心理状态•3•一个农夫在集市上卖玉米。

因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。

其屮一个买主在挑选的过程屮发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意人惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑冋家吧，我们到别的地方去买好了。

"•买主一•边说着，-•边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了.农夫见状，一把从他手屮夺过玉米，而带微笑却乂一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质矍的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植屮，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！"接着，他乂转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一•个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！"•他说完了这一番话语，乂把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么人，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！"•农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个人，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一•会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

•请分析农妇是如何赢得这次谈判的？第七章后而•一、单项选择题（在每小题的四个备选答案屮，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

）1.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）oA 、B 、C 人际关系标准 人际关系标准 冲突和合作统一标准 人际关系标准 （） B 、价格谈判，外交谈判, • 5、谈判地点的不同，可将谈判分为 • A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 • C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、上场谈判，客场谈判，• 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（• A.技术风险B.M 场风险C.经济风险D.素质风险• 7、谈判准备过程屮必须进行的情况分析有（）• A 、自身分析，审场分析• C 、山场分析，环境分析• &感惜攻击法适用于营造（A.高调B.低调军事谈判 屮立地谈判 )° D.高低皆可 E.谈判方案C.自制力D.责任心 谈判有（） C.立场型谈判 D.原则型谈判 E 、硬型谈判E.专业知识A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、 谈判是追求（）的过程。

A 、自身利益要求B 、双方利益要求C 、双方不断调柴|'|身需要，最终达成•致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、 硬式谈判者的目标是（）A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力4、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） 目标实现标准、成本优化标准、利益满足标准、最高利润标准、 1=1标实现标准、共同利益标准、 实现目标标准、最人利益标准、 B 、 身分析，对于•分析 D 、环境分析，对手分析 ）气氛。

C. 自然•9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A.权利 B.吋间 C.人员 D.信息 •10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

A.第三方 B.对方 C.C 方 D.无所谓 •11.与（）人初次见而，最好的话题是天气和体育。

A.美国 B.徳国 C.日本 D.英国 •12、立场型谈判乂称为（ ） A. ®式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判 •13.便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A.主场谈判 B.客场谈判C.书而谈判 D. 口头谈判 •14.谈判过程的主体阶段杲（） A.开局B.准备 C.签约 D.报价和磋商 •15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A.马上还价 B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价• 16.成交阶段最主要的目标是（ ）A.作出让步B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D.场外交易•二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答 案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1. 进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠2. 谈判的构成要素有（ ）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判口的 3. 下列选项屮（ A.沟通能力 B.职业道徳 4. 按谈判双方所采取的态度划分， A.—对一•谈判 B.让步型谈判5. 下列论述屮，错误的是（ ）A.冲突性较人的谈判，先报价有利B.冲突性较人的谈判，厉报价有利C.合作性较人的谈判，先报价有利D.合作性较人的谈判，后报价有利E. 合作性较大的谈判，报价顺序无所谓6. 报价阶段的策略主要体现在（）A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的吋机•三、名词解释• 1、谈判1=1标2、双边谈判与多边谈判3、需求层次理论•四、简答题：•1、简述谈判团队谈判人员的构成2、简述商务谈判目标的层次及其含义•3、简述国际商务谈判的基本原则4、进行报价解释时必须遵循哪些原则？•1、1984年，山东某市槊料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的槊料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。