销售专家必备的13招法
销售英语100招!
销售英语100招！1. 如何招揽顾客一般程序：招呼—问候—寻找相关话题—理出商谈头绪。
所以，打招呼很重要，无论顾客有没有表现购买意愿，您都应该上前问候一句：“What can I do for you?”或“May I help you?”，也可说：“Can I be of any assistance?”，如果是熟客，可简单说声：“Good afternoon, madam, something for you?”2. 如何打开话题如果顾客不置可否或表现出不耐烦的样子，决不可轻言放弃，可以先说：“Everybody is welcome here, madam. Whether she buys or not.（这里欢迎任何人光临，买不买都没关系）”，然后婉转地问：“Are you looking for something?”。
3. 如何拉近距离首先表达自己身份，甚至可以交换名片，然后说些常用客套话，为后来的推销铺路。
一句：“Would you mind my recommending?”十分有用。
4. 如何游说购买初次见面就开门见山、滔滔不绝的做法已经落伍。
当你要说服顾客时，最好用“Well, let me tell you why.”作为解释商品用途、优点的开场白。
5. 如何展示商品可以说：“Please take a look at this.”或“That one, madam?（那个好吗？）”配合产品加以说明时，则用“As you can see, ~（正如您所见，~）”6. 如何拖延时间争取时间以便长期抗战要有技巧，再心急也要说“Please take your time”（慢慢看/参观）或“Go right ahead, please.”（随便参观）。
根据情况也可通过闲聊进入主题，让顾客有一定时间考虑。
7. 如何选取工具广告信函、海报、优待卷等都是销售的有效辅助工具，所谓“百闻不如一见”，一边看商品，一边听解释，才更易进入状况。
(营销策略)软件销售十大策略
软件销售十大策略随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。
2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长率超过了30％，使得软件销售业成为新的投资热点。
软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。
作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。
一、软件市场分类按照软件的销售特点，软件市场分为三大块：套装市场、OEM市场和系统集成市场。
1.套装市场通常看见的软件被包装成一个标准产品，放在零售店面上销售，这种方式称为套装零售。
这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。
它是软件销售的基本方式。
2.OEM市场软件厂商通过授权允许其他厂商（比如PC厂商）把软件预装在其产品中，这种销售方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称，即原设备制造商)。
有些产品的OEM市场大于零售套装市场，如Windows 98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币，远远大于零售套装市场。
目前总体上讲，OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。
3.系统集成市场针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统，这种方式称系统集成。
通过这种方式销售的软件市场，称为系统集成市场。
系统集成市场的软件价值较难准确统计。
从目前市场实际情况来看，这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的策略第一策略：品牌策略品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。
1．做品牌广告，树形象法把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。
此外，软件商树立起本企业的品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。
销 售 招 式
销售招式1、人们喜欢跟朋友买，不喜欢跟推销员买，你出在顾客面前，顾客把你当朋友还是当推销员？2、人们喜欢与帮助他的人交往合作，不喜欢与要赚他钱的人交往全合作，你带给顾客的感觉是发自内心的帮助他，还是要赚他的钱？3、让自己看起来是个好产品，你自己那个产品外包装可以更好些吗？内在品质可以更好些吗？4、花你两倍的价钱买二分之一的工作服，高档的包装会让产品的价钱卖得更好！5、在没有塑造产品的价值之前，不要跟顾问谈价钱！6、顾客帮你转介绍，是因为他觉得上一次跟你合作购买你的产品和服务时他占了便宜，于是他为朋友提供一个便宜的机会。
7、在没有建立信赖感之前，不要与顾客谈产品，因为他根本就不相信你讲的话。
8、金钱是价值的交换，你在塑造价值时，有没有让你的顾客感觉到价值远远大于他所支付的价钱？9、你要让客户主动转介绍，你要让你的客户觉得他欠你的人情，为了报答你而主动介绍客户。
10、销售过程中，你要给客户足够的理由，就职他得以的好处多过你得到的好处。
11、没有卖不出的产品，只有不会卖产品的人，不是产品决定卖得好不好，差别在于业务员；12、市场上只看结果，不看你努不努力，上帝不会奖励那些努力的人，而是奖励那些努力工作同时找对方法的人；13、错误的方法，使用一千遍只会让你错得更离谱；14、一个军队要作战，有几个士兵需要培训？商场如战场，你的企业哪些人需要提升能力？15、企业竞争就是人的竞争，人对了，企业就对了。
16、要想强将加入，自己先变成强将！17、今天没有解决的问题，明天依然存在并且困扰你，你找到解决的方法了吗？18、机会不会遗失，只会转移到别人身上。
世界上没有穷人，只有思想不对的人。
19、每个人都学习成长，你为什么不赢在起跑线上，假如五年前就学到这些方法会怎么样呢？20、两个人跑步，速度一样快，是不是谁先谁赢。
是不是赢在起跑线，是不是谁先学习？21、是不是你以前的学习培训，获得的能力帮助，你达到现在的收入？22、问问题的目的，是让他对他自己的反对意见产生怀疑。
邀约13招秘诀
突破客户拒绝的13种话术1. 如果客户说：“我没时间！”那么销售人员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2.如果客户说：“我现在没空！”销售人员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3.如果客户说：“我没兴趣。
”那么销售人员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么销售人员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗？”5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么销售人员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好？”6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么销售人员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”那么销售人员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。
催款13招 让你轻松回款的销售技巧
1.催款应该直截了当.催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子.2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因.是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略.3.直接找初始联系人.千万别让客户互相推诿牵着鼻子走.4.不要做出过激的行为.催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取.脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难.5.不要怕催款而失去客户.到期付款,理所当然.害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯.其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会.当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的?6.当机立断,及时中止供货特别是针对客户"不供货就不再付款"的威胁;否则只会越陷越深.7.收款时间至关重要,坚持"定期收款"的原则.时间拖得越久,就越难收回.国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回.8.最大的失策之一是要求先付一部分款.经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多.9.采取竞争性的收款策略.只要客户还在营业,他总得向供货商付款.如果你没有收到钱,那他肯定付给了别人.获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸.10.收款要有"钻劲",要有穷追不舍的精神.我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行"三紧跟"的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中.虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了"功夫不负有心人"的作用.11.收款要有"柔劲".从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待.但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那"三种人"实施"情感投资",精诚所至,为争金石所开.12.收款要有"韧劲".清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般,也须忍辱负重,坚守阵地.临阵逃脱,则会前功尽弃.看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情.13.求助于专业收帐人员或诉诸法律总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于"对牛弹琴",采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效.因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的"专业收账人员"去收账.如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接走法律途径.。
药店畅销产品推销话术
药店常用药品推销话术FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
F代表特征（Features），A代表优点（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。
首先列出商品特征，接着是商品的利益，第三个阶段是客户的利益，最后保证满足消费者需要的证明。
一、呼吸系统1、感冒退热贴F（特点）：您好，感冒退热贴是高分子亲水凝胶，薄荷脑共同作用，可起到物理降温。
辅助治疗和缓解由感冒引起的发热、鼻塞、头痛等症状。
A（优势）：口服的感冒药和退热药相对来说副作用比较大，外用的感冒退热贴相对来说副作用小，对小孩的身体没有伤害，安全可靠。
与其它退热贴相比，一贴持续退热管12小时，一般的持续4个小时。
B（利益）：感冒退热贴是一种高分子亲水凝胶，可迅速达到物理降温的作用。
让小孩快点摆脱感冒发烧的痛苦症状。
E（证据）：我们这个产品蛮多小孩用过，也觉得效果比较好。
都是街坊的妈妈团介绍过来买的。
用了一两后小孩的感冒和发烧都缓解了。
小孩又都恢复活蹦乱跳了……2、风寒感冒颗粒F（特点）：风寒感冒颗粒属于中成药，成分有麻黄、根、紫叶、防风、桂枝、白芷、皮、苦杏仁、桔梗、甘草、干。
A（优势）：风寒感冒颗粒可以解表发汗、疏风散寒。
用于风寒感冒，发热，头痛，恶寒，无汗，咳嗽，鼻塞，流鼻涕。
老少皆宜。
B（利益）：风寒感冒颗粒属于中成药，对您而言，中成药对您是比较好的，效果好，副作用小。
E（证据）：刚有个顾客来买这个药，说前几天吃了，效果很好，现在又来买了。
3、小儿氨酚黄那敏颗粒F（特点）：适用于儿童感冒和流行感冒引起的打喷嚏，流鼻涕，鼻塞，咽喉肿痛的症状。
A（优势）：本品为复制剂，含对乙酰氨基酚、马来酸氯苯那敏、人工牛黄。
商业银行客户经理营销技巧
商业银行客户经理营销技巧60招营销自己──成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运●积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同2.营销任何东西都必须用态度作包装3.没有积极的心态就不要做市场营销4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作1.客户经理可以从中享受尊严与名望2.客户经理可以从中享受挑战与创新3.客户经理可以从中享受与成材与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了●“命运论”心态：信命不认命一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过,简单的事情重复做●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足●“才干论”心态：肯干加能干等于才干●“作为论”心态：有作为,才有地位,才有滋味●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望●“读书论”心态：读书好,读好书,好读书第2招火一样的热情━━热诚赢得一切●热情似火1.热情是一个人最重要的财富之一2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3.热情可以赢得客户4.热情可以赢得朋友●提高热情的方法1.用爱心来提高热情2.用培养自信心来提高热情3.用目标管理来提高热情4.用给自己以精神鼓励来提高热情5.用事业激励来提高热情6.用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用━━诚信是营销之本●先做人后做事,先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1.把客户当作自己的衣食父母2.真诚老实,千万别说慌3.说到做到,严守信用4.遵纪守法,注重职业道德5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品服务知识●客户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能━━进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念━━内心的支柱,成功的天梯●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行”：激发您的潜能1.靠视觉的力量来激发潜能2.靠听觉的力量来激发潜能3.靠催眠来输入潜意识4.靠正确的激励来激发潜能5.靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志━━从不言难,永不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法,失败者找借口●成功者决不放弃,放弃者决不成功●坚持不懈,直到成功第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1.把握护肤要领2.掌握化妆之术3.注意发型选择4.注重外部表情●体态礼仪1.站姿优雅2.坐姿文雅3.走姿优美●言谈礼仪1.打招呼用语2.客套用语3.介绍用语●交际礼仪1.使用名片2.握手3.使用4.吸烟5.喝茶6.宴请7.出席舞会8.拜访●特殊场合礼仪仪式1.会见的仪式2.会谈的仪式3.签字的仪式第9招良好的习惯━━习惯成自然●习惯能够成就一个人,也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1.“专注”──聚精会神思考2.“重点”──重点思考3.“敢想”──敢于思考4.“会想”──善于思考5．“多想”──多维思考6.“创新”──创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己,才能控制别人1.思想控制法2.行动消除法3.自我处理法4.旷野吐郁法5.空椅发泄法6.自我质辩法7.视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1.不可好高骛远2.不必心烦意乱3.消除贪欲●扔掉自卑1.不断地战胜自己2.正确地评价自己3.大胆地表现自己4.不断地补偿自己5.学会善待自己●摆脱抑郁1.振奋精神2.合理安排日常生活和工作3.不要过多地自责4.多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑━━ 一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术━━营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采━━打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值利润●目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类,确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析,确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户━━ 一个好汉三个帮●缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失●缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料●缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交,连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会●关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1.报章杂志和广播电视2.各种统计资料和年鉴3.工商管理公告4.各种名录5.企业公告及广告6.簿7.因特网8.户外媒体9.邮寄媒体10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄11.银行内部资料12.其他资料●资料法的运用要点1.注意情报资料的可靠性2.注意情报资料的完整性3.注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度●猎犬法的好处1.市场面广,信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1.政府有关部门负责人和工作人员2.金融部门负责人和工作人员3.企业财会部门负责人和办事人员4.医师5.律师6.房地产商7.学校领导、班主任和老师8.新闻记者和电视电台节目主持人9.企业销售主管和销售员业务人员10.居委会主任11.包工头和打工头12.其他人士第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼,百战不贻●打好“情报战”●收集客户代表即个体情报资料1.基本资料2.教育情报3.家庭情报4.人际情报5.事业情报6.生活情报7.性格特长和内涵情报8.经历情况9.对银行态度情报10.其它情报●收集客户单位即团体情报资料1.客户所处行业的情报2.客户单位的经营情报3.客户单位的管理情报第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上新的生产经营项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时● 当客户生产经营遇到暂时重大困难时● 当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划━━不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来●先约后访的好处1.表示对客户的尊重2.有利于客户安排接待时间3.减少被拒绝的可能性4.避免扑空5.有利于消除对方戒心●约见1.约见的基本特点2.约见的操作要领3.约见的话术范例●信涵电子邮件约见1.信函电子邮件约见的特点2.信函电子邮件约见的内容和注意事项3.信函电子邮件约见实例●托人约见●当面约见1.当面约见的目的与好处2.突破当面约见的关口第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌●百人百相,千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象━━ 一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1.要自重待人,诚恳待人2.要先敬衣冠包括仪容后敬人3.要具有微笑、开朗的表情4.要注意握手的礼节5.要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7.要记住并常说出客户的名字8.严格遵守时间9.要注意商谈技巧10.要有干净利落的动作11.要让客户有优越感12.要注意客户的“情绪”13.要随机应变14.要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心●突破营销关口的的第一道防线●让客户放松1.千万不要吝惜您的赞美之词2.寻找赞美点3.赞美客户的接待人员4.赞美的话术5.赞美中应注意的问题●寻找营销点突破口1.寻找个人客户的购买点2.寻找法人客户的购买点3.寻找客户的心理需求●重视客户的感受1.避免夸夸其谈与哗众取宠2.通过提问激发客户的兴趣3.对问题或需求达成共识4.从介绍人谈起5.从着名的企业谈起●套近乎14计1.了解对方的兴趣爱好2.多说平常的语言3.避免否定对方的行为4.了解对方所期待的评价5.注意自己的表情6.留给对方无意识的动作7.引导对方谈得意之事8.找机会接近对方的身体周围9.以笑声支援对方10.找出与对方的共同点11.表现出自己关心对方12.先征求对方的意见13.记住对方“特别的日子”14.选择让对方家人高兴的礼物面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通●有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招认真倾听━━做一个忠实的听众●“听”与“说”更重要1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1.站在对方的立场,仔细地倾听2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1.自我防卫2.忐忑不安3.压力过重4.心理成见5.缺乏认同●培养倾听的技巧1.要用心地去倾听2.要耐心地去倾听3.要用您的眼睛去倾听4.要有理解地去倾听5.要有反应的去倾听●倾听注意事项1.排除干扰2.保持清醒3.做好记录4.态度诚恳5.永不争吵第29招注意询问━━问君能有几多愁●询问的功能1.诱导客户思考2.了解对方立场观点3.检测双方意见是否一致●询问的类型：1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1.提问的时间应适时2.提出的问题应明确而具体3.提出的问题应全面考虑4.提问的速度与频率要适中5.注意问题的表述第30招巧妙答复━━有理不可直说●答复的一般步骤1.要对客户表现出同情心2.回答问题之前应有短暂停顿3.复述客户提出的问题4.回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1.注意掌握答复问题三要素2.把问题搞明白后再回答3.答复要有分寸4.给自己一定的思考时间5.答复问题不要绝对化第31招介绍产品━━快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推介产品功能1.信用功能2.理财功能3.服务功能4.增值功能5.信息功能●“三段论”介绍法1.介绍产品的事实状况2.介绍产品的性质或功能3.介绍产品的利益●利益介绍法1.了解特性及利益的含义2.分析目标客户的利益点3.将特性转换成利益●事实证明介绍法1.产品演示2.专家证言3.视角证明4.推荐信函5.保证书6.客户感谢信7.统计及比较资料8.成功案例9.公开报导10.合作协议●提出解决方案,制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3.金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”:降贷款,降存款“五零”:账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距离；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好━━攻心为上●成功的营销是98％的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关━━功夫在“诗”外●认识场外公关,即非正式沟通●妙用场外公关,即非正式沟通技巧1.选择非正式的商谈对象2.选择非正式的商谈时间3.选择非正式的商谈场合4.选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1.禁忌普遍撒网2.禁忌不分主次3.禁忌过于庸俗第34招提出提议━━学会报盘●设定商谈目标与底线1.制定营销商谈目标2.设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1.提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求2.提议要能巧妙地表达您的需求3.要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重●小小一份礼,重重一颗心●送礼的技巧1.选择好送礼的对象2.选择好送礼的场合3.选择好送礼的时机4.选择好送礼的人●送礼的禁忌1.不重送2.不滥送3.不吝送4.不错送5.不迟送异议拒绝处理──成功营销第五步第36招认识异议拒绝━━市场营销是从被拒绝开始的●营销自拒绝开始1.没有拒绝,便没有营销2.“不”可能意味着“是”3.“不”只是代表着今天的“不”●正确面对拒绝1.以平常心面对拒绝2.始终诚实与谦虚3.需要有信心与权威感4.千万不可争论5.灵活处理6.准备撤退,保留后路第37招辨别异议拒绝━━识别庐山真面目●辨别客户异议拒绝的种类1.真实的拒绝2.假的拒绝3．隐藏的拒绝●找准客户提出异议拒绝的原因1.原因在客户2.原因在客户经理3.原因在银行及产品和服务●掌握辨别客户异议的方法1.红灯：传递反对的信息2.黄灯：传递徘徊的信号3.绿灯：传递可行的信号第38招处理异议拒绝━━随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●肯定否定法｛是的yes……如果if｝1.认同2.给自己时间3.找准时机阐明观点4.尽量利用“是的yes……如果if”的句法●积极思考法●询问法●忽视法●转移话题法●补偿法●太极法●故事举例法●先发制人法●快速反问法●认真倾听法●冷处理法●直接反驳法促成交易──成功营销第六步第39招走出成交误区━━柳暗花明又一村●商谈的八大误区1.“知彼不够”2.使商谈演变为一场争论3.节奏太快4.不愿意退而求其次5.失去自我6.制造问题7.急躁与面露不悦8.未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1.打断别人的话;2.盯住对方过失,攻击对方3.大吼大叫地压制对方4.说话太多5.讽刺对方●保全客户代表面子1．不要故意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气讲话4．为对方推卸责任●千万不要让客户讨厌您1.死板、性格不开朗2.说话小声小气,口齿模糊不清3.过于拘谨4.轻率5.老奸巨滑6.皱眉头7.傲慢8.见面熟●言谈举止十戒1.戒虚伪2.戒露锋3.戒粗鲁4.戒庸俗5.戒流气6.戒诽谤7.戒轻率8.戒浮夸9.戒噜嗦10.戒牵强第40招捕捉成交信号━━该出手时才出手●掌握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号第41招讲究成交策略━━兵来将挡,水来土掩●投石问路征询促成策略●“二择一”法促成策略●直接请求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞赏促成策略●总结利益促成策略●优惠诱导促成策略●激将法促成策略●立即行动促成策略第42招适当妥协让步━━退一步海阔天空●从容面对僵局与让步●主动跨出一步1.主动改变协议类型2.变换一种商谈方式3.换一下商谈话题4.改变商谈时间表5.主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1.一步到位,呈现大将风度2.分步退让,适而可止3.作一个让步测试第43招签订合作协议━━口说无凭,立字为据●一字虽小值千金●协议合同的主要内容与结构1.银企合作协议合同的主要内容2.银企合作协议合同的种类3.银企合作协议合同的基本结构●撰写银企合作协议合同应注意的事项维护客户──成功营销第七步第44招客户维护的重要性━━营销始于签约之后●市场营销,不息的循环●培养忠诚客户,深度开发市场●取得竞争优势,提升银行形象●创立特色品牌,提高经营绩效第45招客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望●产品服务跟进维护1.履行产品服务承诺2.推介新开发产品3.提供超值服务●客户关系维护1.契约关系维护2．账户关系维护3.情感关系维护●银行债权关系维护1.确保银行债权的完整性、合法性和时效性2.确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1.客户价值分析的意义2.客户价值分析的方法3.客户价值分析成果的运用第46招客户维护的方式━━与客户一同成长●“人户合一”与客户维护责任制●上门拜访●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠特殊节日贺卡3．特殊纪念日4．联系5.发送短信息●信函电子邮件沟通联系●顾问式维护●进行客户满意度调查●认真处理客户抱怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立管理也是维护的风险意识2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案管理第47招重点客户的维护━━营销中的2：8定律●2：8定律80/20法则●重点客户维护的好处●客户经理在重点客户维护中的职责●重点客户维护的方法提升业绩──成功营销第八步第48招特色营销━━量体裁衣,度身定做●个性化服务营销时代的到来1.搞好客户价值分类2.掌握客户需求类型3.制定特色服务清单4.签订特色服务协议5.建立银企高层会晤机制,提升客户关系;6.为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”,深化客户关系●特色服务策略的运用1.信贷牵引策略2.系统服务策略3.资金源头开发策略4.结算支付吸存策略5.以“代”引客策略6.创新服务策略7.综合营销策略第49招电子邮件营销━━在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1.电子邮件营销是前摄的和开放的2.电子邮件营销是实时的3.电子邮件营销的成本较低4.电子邮件营销是可衡量的5.电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1.留下美好的印象2.培育客户长期忠诚度3.提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销━━小小的改变,大大的不同●惟有创新才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销━━没关系找关系,有了关系就没关系●借兵打仗,借船过海●关系营销的对象1.客户关系2.政府关系3.人民银行关系4.同业关系5.新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1.公关广告营销2.公关会议营销;3.公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销━━团结就是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1.培养您的团队精神2.发挥您在团队中的作用3.组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销,获得本银行领导更多的支持2.对部门营销.获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销,获得本银行同事更多的支持4.对系统营销,获得本银行全系统的支持第53招营销调研━━没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划━━运筹帷幄不言中●点子比苦干重要,方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的准备工作2.编制营销方案的基本要素3.对营销方案的实施与控制第55招营销写作━━掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的基本技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句主语-谓语-宾语9.避免消极写作10.应用说服力的技巧来影响读者第56招目标管理━━不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标管理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标管理的八大步骤1.制订目标2.明确关键性成果。
卖皮草的销售技巧60招
卖皮草的销售技巧60招如何在销售皮草时运用60招销售技巧。
卖皮草的销售技巧60招在销售皮草的行业中，掌握一些有效的销售技巧是非常重要的。
无论是直接面对顾客还是通过线上渠道进行销售，以下的60招销售技巧将帮助你成为一位更加出色的销售人员。
1. 充分了解产品：在销售皮草之前，深入了解产品是至关重要的。
学习有关皮草的历史、材质、工艺和流行趋势等方面的知识，以便能够回答客户的问题和提供专业意见。
2. 建立良好的第一印象：第一印象对于销售成功至关重要。
确保你始终以礼貌、亲切和自信的方式与客户交流，展现出你对皮草行业的热情和专业知识。
3. 倾听客户：在与顾客交谈时，重要的是倾听他们的需求和要求。
通过了解客户的需求，你可以提供更符合他们期望的产品。
4. 沟通技巧：有效的沟通是销售的核心。
学会有效地传达产品的优点和特点，同时灵活应对客户可能提出的问题和异议。
5. 个性化销售：每个客户都是独特的，因此个性化的销售方法是非常重要的。
根据顾客的喜好和需求，为他们推荐最适合的产品。
6. 提供专业意见：作为一名专业销售人员，在顾客选择产品时提供专业的意见是至关重要的。
告诉顾客你的经验，帮助他们做出有根据的购买决策。
7. 制定销售策略：制定明确的销售策略可以提高销售的效果。
例如，可以根据最新的时尚趋势进行推销，或者参与展览和活动来吸引更多客户。
8. 创造紧迫感：通过提供限时优惠或折扣，创造顾客购买的紧迫感。
这将鼓励他们尽快做出购买决策，以免错失优惠。
9. 客户关系管理：建立和维护客户关系对于长期销售成功至关重要。
确保与顾客保持定期联系，了解他们的反馈和需求，并提供建议和支持。
10. 礼貌和尊重：在任何销售交流中，礼貌和尊重都是基本原则。
确保你对待每位客户都表现出尊重和关注，无论他们是潜在客户还是忠实客户。
11. 创造购买体验：在购买过程中，为客户创造愉快和舒适的购买体验。
提供优质的服务和相关建议，以满足他们的需求。
12. 利用推销技巧：掌握有效的推销技巧，例如建议销售、交叉销售和再销售，以最大限度地提高每笔销售的价值。
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销售经理、销售主管、销售顾问
课程效益
销售顾问深入了解顾客心理 销售顾问掌握实用销售技巧
课程纲要
招法1 招法1 知己知彼 顾客究竟从长安铃木特约店中购买的 是什么？ 我们卖给顾客的是什么？ 顾客购买动机分析 四种顾客状态的应用 招法2 招法2 抓住敏感点 购车敏感点分析 如何利用顾客敏感点为销售服务 招法3 建立关系的12 12种方式 招法3 建立关系的12种方式 赢得顾客好感的四大秘诀 取得顾客信任的四大原则 销售人员必须记住的四大话题 知识改变关系 招法4 影响顾客观点—— ——暗示 招法4 影响顾客观点——暗示 什么是暗示 暗示法实操——积极假设 暗示法实操——讲故事 招法5 如何探寻顾客需求——实用提问法 招法5 如何探寻顾客需求——实用提问法 —— 实用问话的几种形式 一句问话引发的深层思考 和顾客沟通必须掌握的20大问题 顾客不愿意回答我们的问题怎么办？ 招法6 如何放大顾客需求—— ——SPIN 招法6 如何放大顾客需求——SPIN 什么是SPIN SPIN的实用技法 结合SPIN的魔术工具 SPIN终极挑战——运用练习及讲师点评
fore
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.
知己知彼 抓住敏感点 建立关系的12种方式 影响顾客观点—暗示 如何探寻顾客需求—实用提问法 如何放大顾客需求—SPIN 异议处理初级应对技巧 异议处理高级应对技巧 卖产品不如卖标准 电话应对四大技巧 促单成单技巧 价格谈判七步筛选法 顾客管理（销售过程中和成交后）
back
课程纲要（继）
招法7 招法7 异议处理初级应对技巧 异议产生的四大根源 异议的真假判断 透过异议看本质 划分异议的类型及应对方法 防范异议的四大方法 克服异议的四种手法 招法8 异议高级应对技巧—— ——策略应对异议 招法8 异议高级应对技巧——策略应对异议 铺垫实用技巧讲解及运用演练 预防实用技巧讲解及运用演练 引导实用技巧讲解及运用演练 转移实用技巧讲解及运用演练 招法9 招法9 卖产品不如卖标准 标准制胜的魅力及运用演练 标准制胜产品篇——标准蛛型图 异议处理中四大影响力的作用 招法10 招法10 电话应对技巧 破冰——称呼的技巧 如何留下顾客的联系方式 确保顾客不失约的两种方法 顾客失约后应对技巧 异议处理中四大影响力的作用 招法11 招法11 促单成单技巧 促单成单的最佳时机 总结顾客利益 尝试签约的七大方法 招法12 招法12 价格谈判的七步筛选法 谈判时应具备的正确心态 谈判的本质是什么 提车降价时顾客的心理分析 如何提前调整顾客的期望值 价格谈判七步筛选法的详细讲解 价格谈判中技巧运用总结 招法13 顾客管理（销售过程中） 招法13 顾客管理（销售过程中） 电话跟踪的三大技巧 电话跟踪使用周期设定 回访直邮跟踪五大技巧 招法13 客户管理（成交以后） 招法13 客户管理（成交以后） 获得客户转介绍的最佳时机 如何利用蜜月期获得有效转介绍 什么是终身客户 销售过程中客户与销售人员的心理 变化图 客户维护作业标准 客户维护过程中互惠原理的作用 如何与客户保持长期接触
顾客购买动机分析
分析动机五步曲 分析动机五步曲
顾客目的 意向车型
顾客信息
1. 不想购车，只是随便进来看看； 2. 自己不买车，帮别人选车； 3. 买车送人。 1. 有明确的意向车型吗？ 2. 对车型的认知程度如何？ 3. 有没有更多的选择？例：不同配置。 1. 2. 3. 4. 决策者 决策影响者 建议者 使用者
购买角色
动机挖掘 顾客类型
1. 了解顾客的显性动机； 2. 了解顾客的使用背景资料； 3. 挖掘顾客的隐性动机。 由于与销售顾问应采用的销售方法有密切的关系，我们将 重点展开分析。
顾客购买动机分析
分析动机五步曲
顾客类型
感性
和蔼
社交
分析
主导
表达能力
顾客购买动机分析
分析动机五步曲
类型 特征 需求 恐惧 四大顾客类型分析与利用 策略
隐
性
动
机
顾客没有明确意识到的，或不愿公开谈论的购买动 机。通常是隐藏在显性动机的问题之后，需要销售 顾问分析判断才能发掘出来的。
顾客购买动机分析
请问下边这些顾客的需求是显性 动机还是隐性动机？ 动机还是隐性动机？
① 虚荣心的满足 ② 是否省油 ③ 动力性 ④ 爱好 ⑤ 内部空间如何 ⑥ 有哪些高档配置 ⑦ 个性的展现 ⑧ 安全性 ⑨ 对周到服务的需求 ⑩ 运动
购车敏感点分析
购车敏感点
感 性
强调的是顾客对于某款 车特殊的感觉。只有感 性动机被点燃,人们才会 不惜价格昂贵或等待更 多的时间。
理 性
强调对产品细节进行细 致的了解与对比，以此 产生的评价。
购车敏感点分析
以下这几种情况，你们是强调感性还是理性？
顾客是一个感性 的顾客
顾客是一个理性 的顾客
给顾客介绍产品 时
3. 建立关系的12种方式
建立关系的12把飞刀 知识改变关系
建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 12
取得顾客信任的 四大原则 赢得顾客好感 的四大秘诀 销售人员必须记住 的四大话题
建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 12
赢得顾客好感的四大秘诀
“示弱”可以赢得顾客好感
• 马斯洛五大需求论 • 表示下级、晚辈的地位 • 表示需要顾客帮助的姿态
建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 12
赢得顾客好感的四大秘诀 “示弱法”运用举例 • 当顾客显示出擅长的领域时，是“示弱法”的最佳运用时机！
顾客有的时候由于对产品心中没底， 顾客有的时候由于对产品心中没底，会请一位有一定汽车知 识的同伴帮助选车。这位‘同伴’会问一些较专业的问题，例如： 识的同伴帮助选车。这位‘同伴’会问一些较专业的问题，例如： 顾客： 你们SX4的ABS在紧急制动时每秒钟工作多少次 顾客：“你们SX4的ABS在紧急制动时每秒钟工作多少次 SX4 啊？” 此时销售顾问应该怎么办？ 此时销售顾问应该怎么办？
- 安全感 - 真诚的赞赏 - 传统的方式和 程序 - 失去安全 感
- 放慢语速，以友好但非 正式的方式交谈 - 提供个人帮助，建立信 任关系 - 从对方角度理解问题 - 讨论问题时要涉及人的 因素
顾客购买动机分析
分析动机五步曲
类型 特征 需求 恐惧 四大顾客类型分析与利用 策略
- 天生喜欢分析 - 会问许多具体细节 方面的问题 - 批评 - 混乱局面 - 缺乏清楚 的条理
购车敏感点分析
1. 在销售的哪些环节应着重引发顾客 感性购车敏感点？ 感性购车敏感点？ 2. 哪些环节应着重引发顾客理性购车 敏感点？ 敏感点？
如何利用顾客敏感点为销售服务
来店/ 来店/电顾客接待 主动热情、仪表着装、建立初期关系 需求分析 产品介绍 试乘试驾 促单成单 交车 顾客跟踪
提问的技巧：封闭式提问 开放式提问：查询事实、查询感觉、间接查询感觉 倾听的艺术：倾听的姿态、有效的倾听、核查理解 绕车介绍法、FAB的运用、SPIN的运用 试驾准备：时间、文件、路线、车辆 试驾活动实施：示范、讲解、体验 试驾后总结：满意的承诺、异议的处理 利益诱导法、放大镜法、例证法、霸王硬上弓法、短缺 法…… 交车人员、交车区、车辆准备、迎接顾客、服务介绍、文件 交接、车辆交接、合影、送客 初次回访电话 定期回访方式：短信、电话、拜访、信件
- 充分准备，实话实说 - 准备一份概要，并辅以 背景资料 - 要强有力，但不要挑战 他的权威地位 - 喜欢有锋芒的人，但同 时也讨厌别人告诉他该 怎么做 - 从结果的角度谈，提出 2~3个方案供其选择 - 指出你的建议是如何帮 助他达到目标的
- 发表讲话、发号施 令 - 不能容忍错误
主 导 型
- 不在乎别人的情绪、 - 直接的回答 别人的建议 - 是决策者、冒险家， - 大量的新想法 是个有目的的听众 - 事实 - 喜欢控制局面，一 切为了赢 - 冷静独立、自我中 心
建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 12
赢得顾客好感的四大秘诀
找寻与顾客的共同点
• 人们对与自己有相似特征的人会 产生好感
建立关系的12把飞刀 建立关系的12把飞刀 12
赢得顾客好感的四大秘诀
一位有外地口音的顾客进入展厅： 一位有外地口音的顾客进入展厅： 销售顾问：“您好，欢迎光临长安铃木XX特约店！有什么 销售顾问： 您好，欢迎光临长安铃木XX特约店！ XX特约店 可以帮到您？ 可以帮到您？” 顾 顾 东北口音） 客：“我看看你们的天语。” （东北口音） 我看看你们的天语。 客：“这车都有什么配置？” 这车都有什么配置？ 销售顾问： 好的，您这边请。 销售顾问：“好的，您这边请。” 销售顾问： 这款车有……” 销售顾问：“这款车有……” 请问通过这两句简单问话，您发现了什么问题？ 请问通过这两句简单问话，您发现了什么问题？
注意：销售顾问通常的应对是立刻开始介绍产品配置，从而失去与顾 注意：销售顾问通常的应对是立刻开始介绍产品配置， 客建立良好关系的机会！ 客建立良好关系的机会！
顾客购买动机分析
分析动机五步曲
类型 特征
- 善于保持人际关系 - 忠诚、关心别人、 喜欢与人打交道、 待人热心
四大顾客类型分析与利用 需求 恐惧 策略
和 蔼 型
- 耐心，能够帮激动 的人冷静下来 - 不喜欢采取主动， 愿意停留在一个地 方 - 非常出色的听众， 迟缓的决策人 - 不喜欢人际间的矛 盾
1.知己知彼
顾客究竟从长安铃木特约店中购买的是什么？ 我们卖给顾客的是什么？ 顾客购买动机分析 四种顾客状态的应用
顾客究竟从长安铃木特约店中购买的是什么？ 顾客究竟从长安铃木特约店中购买的是什么？
Q
广告
比较
注 意
兴 趣
幻 想
怀 疑
欲 望
决 策
T
销售就是营造一个积极良好的 购买氛围，让顾客去”感受给顾客的是什么？ 我们卖给顾客的是什么？