营销推广五步法

房地产操盘营销推广五步法
一个产品从产品形象释放到进入市场，到客户认识、认知、认同、产生购买欲望、到交款购买是一个有节有点的过程，我们把这个过程分为5个节点、5个阶段。

就叫营销推广5步伐了。

空白期
观望期
准备期
行动期
维护期
一、空白期：
梳理产品的差异化与同质化，寻找产品与市场客群受众媒体渠道的共同性，找出结合点，将产品依附于上对你的客户进行准确的宣传推广。

处于这个时期的产品在市场、客群面前是完全的空白期，无意识之中。

这时候对于产品的推广宣传尤其重要了。

你做的是什么富有文化内涵样的产品，你的产品外立面、景观、户型、面积、价格，对应什么样的消费群体，用什么样的方式方法来推出产品。

个人建议要把产品梳理出来可以与市场结合的一条线。

每一个产品都
不一样，每一个产品都有其独特的特性，和其他的竞品有不同的地方。

同样每一个产品又都和其他的产品有共同的地方，这就是地产人经常说的差异化和同质化。

而市场和客群也是一样的，都有其独特的特性而又有其共同的地方。

比如：家庭收入的不同，年龄的不同，学历的不同，男女的不同。

同一学历，年龄段，收入的群体就是一个圈层，他们有着共同的爱好，共同的思想，共同的人生阅历。

这时候你定位的产品和市场客群的共同性就很重要，你找到了这条共同性，就可以把你产品的推广依附在这条线上进行线上线下的推广宣传，这样你定位的产品，你的客户就会有一个很好的快速的认识到你的产品。

但是建议在推广的时候不要乱，不要多，不要杂，如果是这样推广宣传，你的客群会晕，不知道你想干什么，客群会感觉乱糟糟的。

没有一个主题，没有一条完整的线。

客群知道了你的产品，但是现在只是初步的认识，并没有对产品真正的了解，这时候市场和客群就进入了下一阶段观望期
二、观望期：
这个阶段是拓客的最好时机，因为客群和市场已经对你的产品产生了兴趣，他们在观望你，在看你的产品对他们的作用力。

当你的产品在市场上，客群中有了初步的印象的时候，市场和客群就会进入观望期，他们会有意识无意识的考察你的产品，想看你产品进一步的深度。

这个时候就是你要把产品进行印象和功能性加深的推广宣传了。

比如你的产品外立面、景观，是客群喜欢的，或是你的产品户型、面积是客群满意的，或是你的产品价格具有绝对的诱惑力。

当然，我个人主张最好不要提前释放价格出来，这样对你的产品在开盘和销售期的回旋余地太小了。

容易被竞品产品乘虚而入，落井下石。

市场、客群
对产品有了欲望就开始进入下一环节准备期。

三、准备期：
此阶段需要把产品的印象深深的植入到客群的心中，避免被其他竞品产品所掠夺、截获。

这时候你的客群已经被你的产品一系列的推广宣传所吸引，被你的产品卖点，亮点所打动，心里面产生了蠢蠢欲动的欲望，开始准备消费你的产品。

这时候你就要再烧几把火，也就是做一些客群喜欢，愿意参加的暖场活动，来让客群更加加深对产品的理解、认识以及对项目的粘性。

这样的暖场活动也是保持项目温度的必须品，不让项目变冷，不让市场忘记本项目的存在。

为项目加温是每一个产品必须做的事情，否则你产品温度冷却了，想在让项目温度回暖加热，你就需要付出此前投入的百分之200---300 的资金投入。

客群做好了准备了，下面就进入了第四阶段行动期。

四、行动期：
这个阶段客户已经完全认同了你的产品，被你的产品深深的打动到心里层面了，已经把客户对你项目，你的产品的忠诚度培养到最高潮了，你是时候开盘把产品出售给你的客群了。

因为客群已经从见到产品、认识产品、了解产品、熟悉产品、认同产品，经过了这一系列时间的洗礼，客群已经准备好掏钱了。

这时候你的营销中心也做好了一切准备工作，制定好了开盘日期。

把开盘所需的物料，把开盘销售的流程和签到区、等候区、选房区、销控区、签约区、审核区工作做好铺排，避免开盘混乱，客
户没人接待而流失。

完成这些工作，客户就已经全部成交成为你的业主了，客户就进入了第五阶段维护期。

五、维护期：
这个时期也是一个产品面世以后最重要的阶段了，很多的发展商会不重视或是重视度不够。

开盘已经购买的客群是需要竭力的去维护，培养的。

其原因有三点；、1）已购客群是产品最好的宣传工具，他们的口碑是你在市场投放广告，宣传品的5--10倍。

他们的口口相传比产品销售人员苦口婆心的去营销、介绍，解说要有力度10倍。

2）有了老业主的加入，产品的推广点、线、面都可以做微调，可以降低很多的推广营销成本。

3）销售人员对新客户进行拓客，需要进行长时间的跟踪，营销周期长，需要各种线上线下的宣传配合，新客群对产品需要从认知到认同购买的一个漫长的过程。

4）不如利用老业主进行近亲、缘故营销的透彻，快速。

综上所述，开盘后的产品、客户圈层维护才是让产品快速去化的基础。

对老客户的维护有很多种，这里只举例几种，不一一例举了。

1）对老客户送温暖活动，可以让老客户对项目有家的感觉，有亲情感。

2）对老客户进行带礼品回访，让老客户对产品和服务提出宝贵的意见。

增加老客户对项目的参与感。

3）对老客户进行知识、普法教育、
4）对老客户的子女进行温暖看待照顾，增加老客户对产品售后服务的认同感，
以上这些都是老客户对外宣传的好拓词。

口碑的重要性不言而喻。

就如当初的海尔电器。

其实当时的海尔电器真心的很垃圾，并且产品都是落后的产品，开机画面都是盗版复制别人的。

不知道大家还记得吗？当时的海尔电视开机的时候，画面出现的不是海尔的名字，而是另一个品牌的名字，具体叫什么我忘记了，好多年了。

可是就是这样垃圾的产品，却成为了中国第一，国际市场占有率最大的电器集团。

海尔成功是在哪里大家都知道的。

是成功在服务上面。

当时全国家电没有一个会对售后服务作为第一重点的。

记得当时和海尔门店销售部的人聊天，海尔电视疯狂的时候，根本就没有时间去当场开机试看，检查，，调试机器，都是打开开外观没有问题，直接抱走，就这样还要排队购买，门店每天销售过百台电视机。

几个收银员同时工作。

这就是产品服务的力量。

好了，今天就到这里，有问题请尽快，提问，我还有另一个操盘报告要写。

谢谢同学们。