深度分销全景案例(全案)ppt 67
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分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
深度分销1
• 客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新 市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售 商保持联系。
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深度分销1
四、 实施过程
第一阶段
• 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 • 提高区域战斗力，提高销售业绩
第二阶段
• 强化各区域的经销战斗力 • 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 • 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）
• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
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深度分销1
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
特点、服务状况、员工素质等 – 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老板及员工素质等 – 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等
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深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
5) 分析区域市场竞争趋势和市场变化。
– 与主要竞争对手优劣势比较 – 竞争趋势动态分析
深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
1) 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞 争对手／消费者／产品等）
2) 市场分析／预测／区域目标定位
3) 区域市场地理划分
4) 重点区域市场数据库的建立
– 市场容量（现实的和潜在的需求量） – 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 – 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营
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深度分销1
四、 实施过程
第一阶段
• 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 • 提高区域战斗力，提高销售业绩
第二阶段
• 强化各区域的经销战斗力 • 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 • 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）
• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
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深度分销1
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
特点、服务状况、员工素质等 – 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老板及员工素质等 – 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等
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深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
5) 分析区域市场竞争趋势和市场变化。
– 与主要竞争对手优劣势比较 – 竞争趋势动态分析
深度分销1
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
1) 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞 争对手／消费者／产品等）
2) 市场分析／预测／区域目标定位
3) 区域市场地理划分
4) 重点区域市场数据库的建立
– 市场容量（现实的和潜在的需求量） – 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 – 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营
分销渠道的设计及管理课件下载(PPT82张)
第九章 分销策略
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
√
√√
√√
√
√
√
√√√
因特网
√ √ √ √√√ √ √
√√√ √√√
√√√ √√
表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
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因特网
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表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
最新文档-和君创业《深度分销之操作》100页-PPT精品文档
深度分销之操作
和君创业研究咨询有限公司
此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可， 其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制Biblioteka 和君创业深度分销一般操作流程
切入市场选择
市场调查
方案制定 管理平台搭建
市场启动、发展、巩固
推广复制
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第2页
和君创业
总的市场发展战略
滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
• 1、观察法 • 2、访谈法 • 3、问卷法 • 4、专题讨论法 • 5、实验法
H&J
和君创业研究咨询有限公司
和君创业
第 13 页
调查手段选择
• 调查问卷 • 调查道具 • 交通方式
• 联系方式
H&J
和君创业研究咨询有限公司
和君创业
第 14 页
和君创业
调查计划的制定
• 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控 制实施的进度和质量, 推荐使用甘特图等管理 工具。
• 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息， 找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法
• 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换 角色，保证下一次访谈调查的成功
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 21 页
和君创业
整理资料注意事项
• 遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上 这20%的时间内完成的，切记要当天资料当天整理；
• 适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点； • 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；提及
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切入市场选择
市场调查
方案制定 管理平台搭建
市场启动、发展、巩固
推广复制
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和君创业
总的市场发展战略
滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
• 1、观察法 • 2、访谈法 • 3、问卷法 • 4、专题讨论法 • 5、实验法
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调查手段选择
• 调查问卷 • 调查道具 • 交通方式
• 联系方式
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第 14 页
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调查计划的制定
• 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控 制实施的进度和质量, 推荐使用甘特图等管理 工具。
• 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息， 找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法
• 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换 角色，保证下一次访谈调查的成功
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整理资料注意事项
• 遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上 这20%的时间内完成的，切记要当天资料当天整理；
• 适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点； • 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；提及
如何理解与运用深度分销.pptx
如何有效运作深度分销
深入分销的导入实施
营业所 推广系统建立 推广系统管理 分销系统管理 行政系统管理
深度分销的一般运作流程
选择切入市场 市场调查 制定方案
搭建管理平台 发展、巩固市场
推广复制
区域市场的深度分销运作
深度分销，关键是抓住“深”字做文章 ——更深入地掌握终端网络 ——更深入地了解顾客需求
好经验大家谈（10分钟）
请描述您是如何进行客户访问的？ 他们的访问效果如何？
巩固现有客户
增加对现有客户的掌控力： 增加亲密度在于“停留时间”； 增加依赖度在于“访问次数”； 增加掌控力在于对他们的影响力。
在内容上，重销售轻市场 ——记住：掌控终端的目的是做市场！
在对象上，重大户轻小店 ——记住：大客户不一定是核心客户！
在方式上，重激励轻维护 ——记住：服务的边际效应大于物质激励！
在环节上，重中间轻两头 ——记住：不了解消费者就不能真正掌控终
端！
掌控终端首先要发现核心客户
要将80%的精力和资源用于数量占 20%，但在领导消费潮流上发挥80%作用 的核心终端客户上。
如何理解深度分销
• 深度分销的两个突出特点： • 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬； • 二是扩大了企业或总代对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这
一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责；
• 深度分销的三个实施关键： • 封闭型市场区域划分，严禁窜货； • 对分销商的利益（佣金）保证； • 终端的工作由企业或总代人员细致扎实完成。
• 实际上：同一产品不同的市场，
•
同一市场不同的产品，
•
同一产品同一市场的不同阶段，
深度分销的基本模式(ppt 62页)
价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素 取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价 值感受皆处于相对弱势的地位。
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【25】
红三环优势 产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【42】
访问次数与停留时间标准
客户等别 I（Aa) I（Ab、Ba） II III(Bc 、Cb、Cc) 新客户
www5ixuecom企管培训资料下载金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司寻找重要的客户寻找重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别42http
销售力提升培训系列
深度分销 ——卷烟的有效分销模式
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【29】
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【13】
核心客户的特征
有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【14】
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【25】
红三环优势 产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【42】
访问次数与停留时间标准
客户等别 I（Aa) I（Ab、Ba） II III(Bc 、Cb、Cc) 新客户
www5ixuecom企管培训资料下载金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司寻找重要的客户寻找重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别42http
销售力提升培训系列
深度分销 ——卷烟的有效分销模式
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【29】
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【13】
核心客户的特征
有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策
/ (企管金培训鹃资管料理下咨载询) 公司
【14】
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
深度分销经典案例
实现渠道的扁平化
深度分销要求企业实现渠道的扁平化，减少中间环节，提 高渠道效率和响应速度，同时加强对渠道的控制和管理。
深度分销的适用场景
消费品行业
深度分销在消费品行业中应用广泛，如快消品、家电、家居等。企业可以通过 深度分销实现对终端市场的覆盖和控制，提高品牌知名度和市场占有率。
工业品行业
工业品行业的产品和客户需求相对较为复杂，需要专业的销售和服务团队进行 市场开拓和维护。深度分销可以帮助企业建立专业的销售和服务体系，满足客 户需求，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
线上线下融合，全渠道营销
详细描述
某电商平台通过深度分销战略，实现了线上线下融合和全渠道营销。该平台利用大数据 分析，精准推送商品信息给目标消费者，并通过社交媒体等线上渠道扩大品牌影响力。 同时，该平台还与线下零售商合作，拓展线下销售渠道，为消费者提供更便捷的购物体
验。通过这一战略，该电商平台成功地提高了销售额和用户忠诚度。
线上与线下融合
借助互联网平台和线下实体店， 实现线上线下无缝对接，提供一 致的购物体验。
未来趋势二：精细化运营的深度分销
精细化管理
通过精细化的运营管理，优化库存、 物流和供应链，降低成本，提高运营 效率。
个性化服务
提供定制化、个性化的产品和服务， 满足消费者多样化、个性化的需求。
未来趋势三：跨界合作的深度分销
跨界合作
与不同行业、不同领域的品牌和企业进行合作，共同开发新产品、开拓新市场， 实现资源共享和互利共赢。
生态圈构建
打造一个跨界合作的生态圈，形成一个良性的商业生态系统，促进各方的共同发 展。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
深度分销的核心思想
深度分销要求企业实现渠道的扁平化，减少中间环节，提 高渠道效率和响应速度，同时加强对渠道的控制和管理。
深度分销的适用场景
消费品行业
深度分销在消费品行业中应用广泛，如快消品、家电、家居等。企业可以通过 深度分销实现对终端市场的覆盖和控制，提高品牌知名度和市场占有率。
工业品行业
工业品行业的产品和客户需求相对较为复杂，需要专业的销售和服务团队进行 市场开拓和维护。深度分销可以帮助企业建立专业的销售和服务体系，满足客 户需求，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
线上线下融合，全渠道营销
详细描述
某电商平台通过深度分销战略，实现了线上线下融合和全渠道营销。该平台利用大数据 分析，精准推送商品信息给目标消费者，并通过社交媒体等线上渠道扩大品牌影响力。 同时，该平台还与线下零售商合作，拓展线下销售渠道，为消费者提供更便捷的购物体
验。通过这一战略，该电商平台成功地提高了销售额和用户忠诚度。
线上与线下融合
借助互联网平台和线下实体店， 实现线上线下无缝对接，提供一 致的购物体验。
未来趋势二：精细化运营的深度分销
精细化管理
通过精细化的运营管理，优化库存、 物流和供应链，降低成本，提高运营 效率。
个性化服务
提供定制化、个性化的产品和服务， 满足消费者多样化、个性化的需求。
未来趋势三：跨界合作的深度分销
跨界合作
与不同行业、不同领域的品牌和企业进行合作，共同开发新产品、开拓新市场， 实现资源共享和互利共赢。
生态圈构建
打造一个跨界合作的生态圈，形成一个良性的商业生态系统，促进各方的共同发 展。
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深度分销的核心思想