B10051深度分销全景案例
宝洁深度分销代表手册
《深度分销代表手册》——明阳天下拓展培训本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。
我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示：每日工作过程每月访问计划每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具结束当日的工作1.递交货款2.完成访问报告3.制定第二天的访问计划客户访问1.商店检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。
2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。
最后，准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。
精细化分销模式大揭秘之欧阳歌谷创编
深度分销模式大解密欧阳歌谷（2021.02.01）1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
十大成功病毒营销案例解析
十大成功病毒营销案例解析目录一、病毒营销概述 (2)二、十大成功病毒营销案例 (3)1. 案例一 (5)1.1 背景介绍 (6)1.2 营销策略与实施 (6)1.3 营销效果 (8)1.4 案例分析 (9)2. 案例二 (11)2.1 背景介绍 (13)2.2 营销策略与实施 (15)2.3 营销效果与数据展示 (17)2.4 案例解析与启示 (18)3. 案例三 (19)3.1 背景介绍及事件起源 (20)3.2 跨界合作与营销策略 (21)3.3 营销效果及影响分析 (22)3.4 经验总结与启示 (23)4. 案例四 (24)4.1 品牌背景与市场定位分析 (25)4.2 口碑传播策略与实施过程介绍 (27)一、病毒营销概述病毒营销是一种利用社交网络、人际传播等方式，以低成本实现信息传播、品牌形象塑造、产品或服务销售的市场营销策略。
其核心在于设计具有吸引力、易于传播的内容，通过用户的自发传播行为，使信息在短时间内迅速扩散至更广泛的潜在受众群体，以实现品牌推广和业务增长的目标。
病毒营销的主要特点是其信息传播的高效性和低成本性，通过与目标受众的情感共鸣点，以具有独特创意和吸引力的内容作为载体，病毒营销能够迅速激发用户的分享欲望，使信息在短时间内迅速扩散至社交媒体平台、论坛、博客等各个角落。
成功的病毒营销案例不仅能够提升品牌知名度和影响力，还能带动销售额的快速增长。
在实现病毒营销的过程中，设计独特的传播内容是至关重要的环节。
传播内容需要紧扣目标受众的需求和兴趣点，激发其共鸣和情感共振，从而实现自发传播的效果。
合作渠道的选择、传播时机的把握以及后续的用户互动管理等因素，也是影响病毒营销成功与否的重要因素。
通过对这些因素的精准把控，病毒营销能够在短时间内实现信息的快速扩散和业务的快速增长。
我们将通过解析十大成功病毒营销案例，深入探讨病毒营销的策略设计、执行过程、效果评估以及启示意义，为企业在实践中提供可借鉴的经验和参考。
饲料工业深度分销全景案例
深度分销模式的引入
01
深度分销模式是一种将生产商和终端用户直接联系起来的新型 商业模式。
02
通过深度分销模式，饲料企业可以更好地了解市场需求和消费
者需求，提高产品品质和服务水平。
深度分销模式还可以帮助饲料企业提高市场占有率和销售效率
03
，降低运营成本和风险。
4. 开展促销活动 B公司定期开展促销活动，如买 赠、折扣等，以吸引客户购买和 提高销售额。
2. 优化产品结构 B公司根据市场需求和客户反馈 ，不断优化产品结构，推出符合 客户需求的高品质饲料产品。
3. 建立分销渠道 B公司建立了多元化的分销渠道 ，包括线上平台、线下门店、经 销商等，以满足不同客户的需求 。
2. 实行分级管理
根据客户类型和需求，A公司将客户分为不同级别 ，针对不同级别的客户制定不同的销售策略和优 惠政策。
4. 提供增值服务
为了满ห้องสมุดไป่ตู้客户需求，A公司提供多种增值服务，如 技术咨询、市场调研、养殖培训等，以增强客户 黏性。
A公司深度分销模式的实施效果与挑战
1. 实施效果
销售额稳定增长：通过深度分销模式的实施，A公司销售额实现了稳定增长，客户 满意度也得到了显著提升。
客户黏性增强：由于提供了全方位的服务和增值服务，A公司与客户的关系更加紧 密，客户忠诚度和黏性得到了明显提升。
A公司深度分销模式的实施效果与挑战
• 市场竞争力提升：通过优化销售模式和提升服务质量，A 公司在市场竞争中的优势更加明显，进一步巩固了行业地 位。
A公司深度分销模式的实施效果与挑战
2. 挑战
• B公司是一家专注于饲料生产与销售的大型农牧企业，拥有多年的行业经验和广泛的销售网络。随着市场竞 争的加剧，B公司意识到深度分销模式对于提升销售业绩和客户满意度的重要性。因此，B公司决定开展深 度分销实践，以进一步拓展市场份额和提升品牌影响力。
互联网营销 十大网络营销案例分析
营销过程
@地空捣蛋
杜蕾斯利用内容的新奇性， 有官方微博 通过对产品用法的创新，利 用玩味的方式巧妙地迚行品牌的传播。虽然只是玩味，但是这个点子 充满趣味和创新，同时又展示出产品弹性好、不易破损的品牌特性， 获得了大量用户的好评和互动，是当时最成功的实时营销案例。
利用网络这一新媒介可口可乐的奥运火炬传递活动通过口碑和人际 关系产生的互动体验，通过消费者参与到品牌推广的体验活动，拉 近了品牌和消费者的距离，不仅起到了快速、成本低廉、影响人群 面广而精、信任度高的效果，同时打破了时间、空间和地域的限制 起到了点对点的宣传作用，也成就了可口可乐品牌自身的梦想，使
可口可乐的奥运赞助商身份深入绝大多数中国网民的心中，成为
效果：亲民性好，参与度高，效果及其显著。在短短的几个小时就有40多万的浏览量。
不论是从受众参与传播角度还是品牌蔓延扩散的角度考量， 可口可乐与腾讯 联合开展 的奥运火炬在线传递活动都是一次的成功的营销活动。
截止到2008年4月3日上午10：30分共有11,767,040人参加活动
可口可乐在奥运营销的各项活动中，将与消费者的“分享”理念奉为天理。 通过奥运火炬接力活动，可口可乐不仅营造了一次绝佳的和消费者直接联系和沟通 的良好时机，也极大地加强了其“奥运顶级赞助商”的领导地位。
2008北京奥运，可口可乐为每个中国人都提供了这样 一个数字平台，感受火炬传递的激情。
第一阶段：资格邀请阶段（ 2008-3-24至2008-5-4 ） 开始 网上争夺第
一棒火炬在 线传递大使
获得火炬后得 到未点亮图标
将火炬成功传递 下去图标点亮
产生8888名第 一棒火炬大使
从8888条路线 的起点开始推 进
营销背景
2011 年夏天，北京的降水出奇的多，而且多以暴雨的形 式出现。 6 月 23 日下午 5 时多，一场暴雨再次突袭北京。 此时正好是下班时间，许多上班族都没法回家，只能继续 呆在办公室里。下班时间，大家回不了家，就只能看看新 闻，或者刷刷微博。 杜蕾斯微博团队有人说不想把新买的球鞋弄脏，于是有人 调侃不如用杜蕾斯套鞋回家。 总监觉得这个创意不错，于是先进行简单拍摄修饰后利用 团队成员的私人账号发布此微博，再由杜蕾斯评论。20分 钟之后，杜蕾斯成为微博热门话题排名第一。
《海尔的营销网络》案例分析讲解
《海尔的营销网络》案例分析讲解海尔的营销网络主要依靠其卓越的产品质量、广泛的销售渠道和先进的营销策略，在全球市场上取得了巨大的成功和市场份额。
以下是海尔的营销网络的案例分析和讲解：海尔的产品质量一直以来都是其在全球市场上取得成功的关键因素之一。
海尔始终秉持着创新和品质至上的理念，不断推出高品质的产品来满足消费者的需求。
通过充分了解消费者的需求，并根据市场趋势和竞争情况进行产品研发和创新，海尔不断提升产品的质量和性能，以满足不同消费者的需求。
另外，海尔通过建立广泛的销售渠道，使其产品能够覆盖到全球各个市场。
海尔的销售渠道包括线下渠道，如专卖店、百货店和超市，以及线上渠道，如电商平台和官方网站。
通过线下和线上渠道的有机结合，消费者可以轻松地购买到海尔的产品。
此外，海尔还与其他合作伙伴建立合作关系，通过合作伙伴的渠道和资源来扩大销售网络，进一步提升销售覆盖面。
海尔还采用了一系列先进的营销策略来提升品牌知名度和市场份额。
海尔注重品牌塑造和市场定位，通过广告宣传和市场推广活动来加强品牌形象和认知。
海尔还以创新的产品设计和功能为消费者提供独特的产品体验，从而在市场上脱颖而出。
此外，海尔还通过扩大产品线，如家电、智能家居和厨房电器等领域的全面布局，满足不同细分市场的需求，增加市场份额。
总结来说，海尔成功的营销网络主要依靠其卓越的产品质量、广泛的销售渠道和先进的营销策略。
这些因素使得海尔能够在全球市场上取得成功，并持续增加其市场份额。
通过不断提升产品质量和性能，建立多元化的销售渠道，并采用创新的营销策略，海尔不断满足消费者的需求，提高市场竞争力，保持了持续的增长和发展。
海尔的营销网络案例分析和讲解：海尔是一家总部位于中国的跨国家电器制造公司，致力于提供高品质、创新、功能强大的家电产品。
海尔的成功主要归功于其卓越的产品质量、广泛的销售渠道和先进的营销策略。
在这段文本中，将继续讨论海尔的营销网络，并分析该网络在提升品牌知名度、市场份额和销售额方面的成就。
511工作模式宣导
寂寞；
• 对511推广而言，形式固然重要，但内容更重要，一切
管理动作务求实效！
如何推广“511”工作模式——销售人员
坚持用
想用
受用
会用
加强培训——《511工作模式内部宣导课程》
管理层级、客户经理层级：
课程从管 理层级和客户经理两个 不同层级出发，通过对 “511”工作模式的介绍 及“511”工作模式将为 基层管理、销售人员带 来的有益收获等内容， 激发各层级人员践行 “511”的热情和积极性。
• 市分公司：
• 1.及时解决或上报基层问题，定期反馈结果； • 2.对各单位组织再培训，检查活动工具的运用状况，评估 活动运行情况； • 3.树立典型，提出改进计划； • 4.向省公司定期报送推广信息。
第三阶段：评比提升阶段（2010年一季度）
主要工作
• 省分公司：
• 对全省系统该项活动进行总结，根据总公司要求、结 合2010年业务发展目标制订新一轮推广计划。
二、为什么推广“511”工作模式
• 应对市场竞争的需要 • 适应业务转型的需要 • 稳定销售队伍的需要
• 提高管理效率的需要
• 深化网点经营的需要
保监会连发“令牌”，敦促银保业务转型
2月2日
《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导
意见》（保监发（2009）11号）
7月27日 《关于进一步加强结构调整 转变发展方式 促进寿险业平
（使柜员）想鱼吃
送（柜员）鱼杆 （柜员）自己钓鱼 （客户经理）提鱼桶
目 录
一、什么是“511”工作模式 二、为什么推广“511”工作模式
三、如何推广“511”工作模式
如何推广“511”工作模式
敬畏 的心
北京金六福销售与分销应用案例
北京金六福销售与分销应用案例2008-05-02 23:20出处：比特网作者：晓海【我要评论】[导读]以数据集中管理的系统架构为基础，满足金六福公司通过信息系统配置业务政策、业务控制规则的要求，构建企业经营管理平台，并以平台规范、控制金六福公司营销网络的经营运作。
白酒行业目前是典型的买方市场，增加市场营销力度，加强终端销售成为白酒行业的主要出路。
节假日、年末是酒类销售高峰，企业通常先发货后结算，以便占领更多的市场份额，此时更需要及时了解区域市场及其备货情况;正由于此，网络化管理、获得实时信息对酒类企业显得尤为重要。
白酒产品的特点，决定了其对销售网络和庞大客户的管理成为重中之重。
而白酒发酵生产工艺相当复杂，限制了生产制造环节信息化方面的投入。
因此，白酒行业企业管理信息化重点，在于营销网络的供应链管理信息化及与财务的集成应用。
一、公司基本情况金六福企业诞生于1996年，坚持以“诚信为本，永续经营”的理念，凭借先进的营销模式，与中国白酒行业龙头五粮液集团强强联手，迅速走出一条从代理品牌、创造品牌，到拥有名牌的发展之路。
并发展成为拥有18个大区、4个生产企业，近2000名营销人员、5000多人促销队伍的酒水营销专业企业。
金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为“中国人的福酒”。
自1999年至今销量连续六年在五粮液系列白酒品牌中名列第一。
经国家权威资产评估机构评估，2004年“金六福”品牌价值已达31.39亿元。
虽然已成长为这个激烈竞争行业的佼佼者，但是着眼于未来的金六福企业从未满足于既有的成绩，公司又涉足了葡萄酒、保健酒等领域，构建了集金六福酒、五粮液年份酒、开口笑、邵阳、临水等系列白酒和无比古方系列保健酒于一体的发展平台，逐步建立中国最大最好的酒业销售平台。
今后金六福公司将继续在中国酒业的“大海”中乘风破浪，勇往直前。
二、企业信息化需求随着金六福企业的快速发展，业务规模的不断扩大，组织管理的难度越来越大，管理要求越来越高。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第5页
企业发展历史
• H公司前身是一家成立于1986年的国营农场饲料厂, 当时公司老总 带领第一代创业者，在“正大”产品基础上，研制出QF-001（国 产第一代饲料产品），在饲料行业高速发展的背景下，依靠先进 的产品技术和优异的质量，迅速占领市场，企业发展壮大。1994 年更名为湖南H饲料厂。
种猪场
良种
猪贩子
经销商
销售
资金、配送
饲料企业
饲料
养殖户
资金
信用社
政府
资金、信息 防疫、技术 兽医站
原料
原进
• 1、养殖户的养殖目的和期望变化了，养猪成为了养殖 户赢利的手段，其关心的是养殖的综合效率和效益
• 2、产业效率的提高由原有的饲料环节“点效率”的提 高，演进成养殖相关各方面“面效率”的提升
深度分销全景案例
目
录
•
前言
• 第一部分 企业背景介绍
• 第二部分 现实的困境
• 第三部分 系统解决方案
• 第四部分 深度分销的推进
• 第五部分 启示和思考
第2页
前言
• 在某种意义上，深度营销是大多数中国企业必然的战 略选择，目的是提升企业存在价值，从而在价值链中 获得核心地位，构造未来核心竞争力。
• 企业在实施过程中，必然要进行内部管理、资源配置、 人员培训等多方面的调整和变革，同时还要应对由于 外部环境、市场竞争条件等变化所带来的影响，所以 深度营销具体的实现形式必须是基于现实，面向未来。
• 本课试图通过全景案例的展现，和大家一起学习理解 企业选择和实施深度营销的关键，掌握其核心思想和 原则，以便在各自的行业，结合企业具体情况，创造 性的实施深度营销战略
速发展，饲料市场快速扩张。
• 在饲料市场特定的发展历史阶段，造就了企业创业成 功的辉煌、积累了企业和员工的财富，同是也形成了 经营理念的定式、削弱了员工奋斗的动力
第 10 页
第二部分 现实的困境（目录）
• 一、产业环境的变化导致竞争规则的变化，企 业难以适应
• 二、企业原有营销模式的失效 • 三、竞争对手的威胁
• 营销方面：系统失效，竞争乏力 • 服务方面：
• 拥有国内一流的现代化万头种猪场和外围流通公司 • 初步建立科技服务队和兽医天使等服务机构，有“公司+农户”
模式的服务经验和教训。
第8页
H公司目前的企业价值链
大宗原料来源比较 稳定，有成本优势
原料
核心环节
加工
销售
点击式展开服务， 只具有限宣传作用
售后服务 经销商
• 3、 出现分工和协同产业化雏形，从“单户养殖点”向 “多户养殖联合体”转变。
第 16 页
饲料企业面临的问题
• 饲料企业在其中的存在价值是什么？
• 对养殖户来说，最关键的是提高养殖效率。其需求资 源的排序是良种、资金、养殖技术、防疫治疗、销售 渠道、饲料和信息。这是由资源的稀缺性决定的。
• 尽管销售费用上升，但目前企业财务状况稳定，资产 结构良好，企业运转正常。
第7页
现有资源情况
• 研发生产方面：
• 拥有国内一流的科研、实验基地和人才，各类中高级科研技术人 员占全员的40%。
• 生产设备、技术相对先进，产能大，但运营管理有待提高；各类 原材料供应和产品生产有成本优势的潜力。
• 产品配方科学，质量较稳定，品系齐全，但外观欠佳。
第6页
现状概况
• 2000年H公司成为省内最大的农业产业化龙头企业，在 省内辖有4个分厂、8个分公司，并在其他省市设有15 家分公司，拥有二十五条现代化生产线，主要生产猪、 鸡、鸭、鱼四大系列三十五个品种的饲料产品，年生 产能力达80万吨，综合实力在全行业中位居前列。
• 在生产规模扩大的同时，市场形势进一步恶化，局部 市场严重滑坡，年产销量仅为20多万吨。
• 由于行业进入的技术、资金门坎较低，引诱了大批的“淘金”者 进入，无序发展和加上养殖终端产品的滞销，生产能力相对过剩， 出现供大于求，97年后迅速形成买方市场。
• 整个行业地域性强，规模小，产品同质，集中度低。我国饲料加 工企业达12000多家，饲料总产量达6600万吨，其中年产5万吨以 上的企业仅200家左右。
• 96年由湖南省QY农垦集团公司为独家发起人, 对其进行股份制改 组, 并募集上市，完成企业创业历程。
• 97年开始利用股市募集的资金，通过兼并、收购、开办、合作等 多种形式对外扩张，形成初步的规模，产能达到35万吨，产销量 达20多万吨，并开始产品的多元化和多品牌。
• 经过 98、99年快速扩张后，由于相关产业影响，市场形势逐渐严 峻，企业规模的扩大并未使效益同步增长，成本费用趋高，销售 出现滑坡。
养殖户
产能大，但生产 管理有待提高
高端放货，在市场管理 和经销商控制等乏力
良种猪
一流种猪场，在营销 、服务上缺乏协同
第9页
过去成功的经验
• 1、技术领先造就产品综合优势、品牌优势 • 2、借助资本，快速规模扩张，抢占市场 • 3、高端放货的销售策略，分销渠道的高张力 • 这些经验取得的背景是养殖业以数量需求为特征的高
第3页
第一部分 企业背景介绍（目录）
• 一、行业背景 • 二、企业发展历史及现状 • 三、过去成功的经验 • 四、现有资源情况
第4页
行业背景
• 饲料工业是养殖业的基础。我国饲料工业开始于70年代中后期， 80年代中期蓬勃兴起，起步晚，但发展较快。我国养殖业年均增 长率为11.92％，而同期饲料产量的年均增长率为9.36％。也就是 说过去饲料供不应求，97、98年前，基本属于卖方市场；
第 11 页
产业环境的变化
• 饲料行业的发展一直受到其下游产业---养殖业的决定 性影响，整个行业未来的竞争规则一定取决于养殖产 业的演进。
• 通过养殖业价值链的分析，我们要知道： • 什么是中国饲料企业未来的核心竞争力？ • 什么营销模式才能使H公司能基于现实，面向未来？
第 12 页
牲猪养殖产业的价值链
种猪
繁殖育肥
牲猪流通
屠宰加工
种猪场
信用社 政府
养殖户
饲料企业 原料商 兽医站 经销商
猪贩子 外贸、流通企业
肉联企业
第 13 页
养殖业价值链的核心
• 价值链的核心环节是养殖户的繁殖育肥过程，原因是： • 一、最大的价值生成环节 • 二、规模瓶颈性 • 三、产业资源聚集性
第 14 页
以农户为核心的产业组织形式