白酒招商实战篇PPT课件
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白酒招商实战篇42页PPT
大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
42
白酒招商实战篇
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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白酒招商实战篇
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
白酒市场招商策略和方(PPT)
第二十九页，共五十七页。
三、市场 招商形式 (shìchǎng)
4、经销商心态复杂，一方面担忧(dānyōu)上当受 骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要 好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险 要低；造成相互不信任，阻碍成交。
第三十页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)场招商 形式 (zhāo shānɡ)
人员扫街型招商方式主要适应于 ： 新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相 对较弱， 对于企业的后期培训和指导等跟不 上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经 销商和相关产品的经销商。因此，企业可安 排业务人员对目标招商群进行有针对性地、 快速地走访(zǒufǎng)。业务人员走访(zǒufǎng)招商的 优点是针对性强，经销商的经销能力较高， 速度快，可以节省大量的广告费。
主打样板市场的资金来源可分两种： 一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险 (fēngxiǎn)由自己承担，利润也由自己独享。 另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉 产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优 势互补，应该说样板市场启动成功就更有保 障了。
第十五页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)
2、会议营销(yínɡ xiāo)型招商 ：
一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会 等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省〞的优 点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺 到渠道；同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和 精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭 借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品 牌形象的一个窗口
白酒(báijiǔ)市场招商策略和方式 2021年4月30日
三、市场 招商形式 (shìchǎng)
4、经销商心态复杂，一方面担忧(dānyōu)上当受 骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要 好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险 要低；造成相互不信任，阻碍成交。
第三十页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)场招商 形式 (zhāo shānɡ)
人员扫街型招商方式主要适应于 ： 新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相 对较弱， 对于企业的后期培训和指导等跟不 上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经 销商和相关产品的经销商。因此，企业可安 排业务人员对目标招商群进行有针对性地、 快速地走访(zǒufǎng)。业务人员走访(zǒufǎng)招商的 优点是针对性强，经销商的经销能力较高， 速度快，可以节省大量的广告费。
主打样板市场的资金来源可分两种： 一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险 (fēngxiǎn)由自己承担，利润也由自己独享。 另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉 产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优 势互补，应该说样板市场启动成功就更有保 障了。
第十五页，共五十七页。
三、市场招商 形式 (zhāo shānɡ)
2、会议营销(yínɡ xiāo)型招商 ：
一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或者联谊会 等，对于中小企业来讲，招商会往往具有“多快好省〞的优 点：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺 到渠道；同时，还具有节省人力、物力和财力，节省时间和 精力等等优势，正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭 借招商会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身品 牌形象的一个窗口
白酒(báijiǔ)市场招商策略和方式 2021年4月30日
白酒招商融资报告动态PPT
合作回报方案
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报告白 酒融资报告添加
白酒融资
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白酒融资
白酒融资报告白酒融资报告白 酒融融资报告白 酒融资报告添加
白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告 白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告
合作回报方案
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报 告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报告添加白酒融资报告白酒 融资报告白酒融资报告
白酒融资报告白酒融资报告白酒融资报 告白酒融资报告白酒融资报告白酒融资 报告白酒融资报告白酒融资报告白酒融 资报告白酒融资报告白酒融资报告白酒 融资报告
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报 告白酒融资报告白酒融资 报告
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报 告白酒融资报告白酒融资 报告
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报 告白酒融资报告白酒融资 报告
04
第四部分
市场前景展望
investment financing report investment financing report investment financing
主要市场分析
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报告白酒 融资报告白酒融资报告
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报告白酒 融资报告白酒融资报告
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报告白酒 融资报告白酒融资报告
白酒融资
白酒融资报告白酒融资报告白酒 融资报告白酒融资报告
主要市场分析
白酒招商方案PPT
1992年在某公司担任中层管理；2003年任某公司执COO； 2007年担任某公司执行总裁。曾于某年、某年、2012年分别获得某 某奖项。
代用名 公司总经理 职务或头衔
在这里输入主要的职业经验及任职主要机构等等，如：某大学工 商学院研究生，有十余年行业经验，是某领域领军人物。
1992年在某公司担任中层管理；2003年任某公司执COO； 2007年担任某公司执行总裁。曾于某年、某年、2012年分别获得某 某奖项。
团队介绍 TEAM INTRODUCTION
团队是指拥有共同目标，并且具有不同能力的一小群人有意识的协调行为或力的系统， 是一种应用广泛、灵活的组织形式。对于大学生创业团队，可以说由一群具有创新意识、 拥有共同目标、有着不同专业知识背景的朝气蓬勃的年轻人组成的一个不可分割的整体。 这群人就如同人的五官一样，共同协作维持一个人的生存，缺一不可。如果没有了其中 一个，这个人将不能健康的活着。
核心成员 CORE MEMBER
LOGO
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代用名 职务头衔
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代用名 职务头衔
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代用名 职务头衔
在这里输入主要的职业经 验及任职主要机构等等在这里 输入主要的职业经验及任职主 要机构等等在这里输入主要的 职业经验及任职主要机构等等
整体语言风格
2015.9
此处添加详细文本描述， 建议与标题相关并符合整
体语言风格
2011.5
企业理念 ENTERPRISE IDEA
某某公司
研
售
发
后
部
中
心
深圳科技有限公司
硬
工
客
件
程
代用名 公司总经理 职务或头衔
在这里输入主要的职业经验及任职主要机构等等，如：某大学工 商学院研究生，有十余年行业经验，是某领域领军人物。
1992年在某公司担任中层管理；2003年任某公司执COO； 2007年担任某公司执行总裁。曾于某年、某年、2012年分别获得某 某奖项。
团队介绍 TEAM INTRODUCTION
团队是指拥有共同目标，并且具有不同能力的一小群人有意识的协调行为或力的系统， 是一种应用广泛、灵活的组织形式。对于大学生创业团队，可以说由一群具有创新意识、 拥有共同目标、有着不同专业知识背景的朝气蓬勃的年轻人组成的一个不可分割的整体。 这群人就如同人的五官一样，共同协作维持一个人的生存，缺一不可。如果没有了其中 一个，这个人将不能健康的活着。
核心成员 CORE MEMBER
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企业理念 ENTERPRISE IDEA
某某公司
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深圳科技有限公司
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大气商务白酒招商会酒文化介绍PPT模板课件
主要职能及成绩
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04
第四部分
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04
第四部分
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白酒招商加盟方案ppt
盈利情况
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2013
2014
2015
2016
2017
2018
子公司成立
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企业文化与愿景
KEYS
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02/选择原因
市场前景
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经验积淀
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1 ADD TITLE
白酒营销课件ppt
消费趋势
年轻化、个性化、健康化 成为白酒消费的新趋势， 消费者更加注重品质和品 牌。
市场前景
未来白酒市场仍将保持稳 定增长，市场竞争将更加 激烈。
白酒市场竞争格局
主要竞争者
茅台、五粮液、洋河、泸 州老窖等是白酒市场的领 军企业。
竞争策略
各企业采取不同的竞争策 略，如品牌建设、渠道拓 展、产品创新等，以争夺 市场份额。
根据产品定位和目标 受众选择合适的渠道 ，实现精准营销。
优化渠道布局，提高 渠道覆盖率和渗透率 ，扩大市场份额。
针对不同渠道制定相 应的销售策略和价格 体系，保持市场竞争 力。
渠道管理与优化
建立完善的渠道管理制度和规 范，确保渠道合规运营。
加强渠道成员的培训和指导， 提高其专业素质和服务水平。
定期对渠道进行评估和优化， 淘汰低效渠道，发掘新的增长 点。
白酒营销课件
目录
• 白酒行业概述 • 白酒消费者行为分析 • 白酒产品策略 • 白酒价格策略 • 白酒渠道策略 • 白酒促销策略 • 白酒营销案例分析
01
白酒行业概述
白酒的历史与文化
白酒的起源
白酒在中国有着悠久的历史，最早可 以追溯到古代的黄酒。随着时间的推 移，酿造工艺和技术不断发展和改进 ，形成了现代的白酒。
失败案例一
总结词
市场调研不足，定位模糊，缺乏竞争力
详细描述
该品牌在进入市场时缺乏充分的市场调研， 品牌定位模糊，导致产品缺乏竞争力，最终 难以在市场中立足。
失败案例二
总结词
公关危机处理不当，品牌形象受损
详细描述
该品牌在面临公关危机时处理不当，导致品牌形象严 重受损，消费者信心下降，市场份额大幅下滑。
通过培训销售人员、制定销售奖励政策等方式， 提高销售人员的积极性和销售业绩。
白酒招商ppt模板
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项目计划实施
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2 项目计划介绍
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1 项目背景简介
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CONTENTS
1 项目分析 2 项目计划 3 市场分析 4 投资回报
够成功，归为六字：心所向，志所往。人生道路也许并没有想象中的那么美好，眼里有阳光，哪里都是一片闪亮。小学懵懵懂懂，伙伴们嬉戏打闹，很是开心快乐。初中，为了能够成为扛把子，跑步 打架交朋友一样不落。高中，为了能够考一个好的学校找到一份好的工作，拼命地学习。喜欢学习并能够主动学习的人是幸运的，因为他们学起来很轻松，并能从老师的夸赞和同学们羡慕嫉妒恨的眼 光中获得极大的快乐和满足。然而那些成绩名列前茅靠着时间和汗水泪水和愤恨的人在我看来是可悲的。明明不喜欢学习却迫于压力而不得不学，失去了与别人深入交流沟通并成为朋友的机会。为了 稳住苦苦的来的成绩，大把的时间花在了学习上，时刻提防着被别人赶超的可能，死学得来的东西是很难灵活运用的，丝毫体会不到学习的乐趣。心所向志所往，开开心心的做自己喜欢做的事情，发 现自己的闪光点，不必苦苦地苛求自己，让自己舒一口气，开心快乐的找到自己的路。人生道路上并非遇到的人都是善良的，总会有人嫉妒阻挡你前进的道路，切记勿与闲人道长短，勿与小人逞英雄。 有的人委曲求全，一步一步的退让，换来的却是对方的得寸进尺。心所向，志所往。走自己的路，为什么要迁就别人。心所向，志所往，所需要的
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绝的合作理由，比如：说政策支持太 低了、价格高了；对九州国酒行客户 可能会说品牌影响力太小，很难卖； 也有客户会说跟你们没有合作过，不 知道你们的承诺能不能兑现等等
客户可能会提出的问题：
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题 可持续发展问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题 退换货问题
团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会
特• 别品关牌注？
• 包装 • 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。
白酒招商实战技巧
主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
一、认识招商
什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
什么是合适的经销商？
九州国酒行
主推、听话
区域经销商
资金、能力
流通 名烟名酒店
约见
找对人 谈判话术 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？ 选好约见谈判地点 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
资格审查
审核客户需求 判断投资动机 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
正式洽谈
1、处理客户的刁难（异议） 客户会在洽谈的过程中提出各种拒
解决顾客刁难的原则：
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的应对准备
2、谈方案
爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
3、谈条件
价格体系 市场支持方式 首单 年任务 对方资源配备要求 注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
让客户尽快签约的方法
请求成交法：（话术）张总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧！ 总结利益成交法：（话术）张总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没有其它的问题，我们现在 就把合同给签了吧！
让客户尽快签约的方法
选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流 通还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢？
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。
新入市的酒水经销商
优势与不足
有资源、无经验 无渠道、无队伍
新入市的酒水经销商在接
品• 牌品时牌会特别关注？ • 门槛 • 运作支持 • 风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
广告招商
主要是通过各种广告媒体（有时结合招 商短信）将企业的招商信息传播出去， 然后等客户跟我们联系；通过进一步谈 判，引导客户来经销本企业的产品。 广 告招商常见形式是电视、报纸、杂志、 网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高
会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年中国名酒合作论坛及战略 峰会 地点：索菲特国际饭店
商超 酒店 团购
最终消费者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商
传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 运作模式 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等做到知己知彼
寻找意向客户
终端调查法（倒着找） 街头信息搜索法（广告、送货车） 人脉关系介绍法（转介绍） 网络查询法 电话号码本 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上 来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方 的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。
快销品行业的经销商
优势与不足
有渠道、有资源 无经验、无信心
快消品行业经销商在接品
牌• 时品会牌特运别作关注成？功的经验 • 供应商的专业化程度 • 运作支持 • 利润预期
深度招商பைடு நூலகம்
3、请老经销商推荐
因老经销商对当地市场及客户 情况较熟悉，通过老经销商的推 荐，拿到客户信息，再打电话预 约，从而成功签单。
举例：三香和谐酒长治招商
深度招商
4、俱乐部开发模式 适合做团购的经销商，通过企业家协会、 高档会所、高尔夫球场、EMBA班等高 档人群聚集的场所进行有针对性的开发。
深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应复 制招商。商人趋利，只要样板市场做好 了，别的市场经销商自然会来联系经销 产品事宜。
深度招商
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。 这种招商成功的几率大，但耗时长，一 般较少采用。
4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
成交策略
观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节
客户可能会提出的问题：
信用问题 产品问题 价格问题 支持问题 投入方式问题 核销问题 可持续发展问题
人员问题 保证金问题 市场氛围问题 品牌问题 利润问题 能否产生销量问题 退换货问题
团购经销商
优势与不足
有资金、有资源 无渠道、无队伍
团购经销商在接品牌时会
特• 别品关牌注？
• 包装 • 利润
建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。
三、白酒招商方式
走访招商 广告招商 会议招商 深度招商
走访招商
业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。
白酒招商实战技巧
主要内容
一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析
一、认识招商
什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。
产品招商=给女儿找女婿
什么是合适的经销商？
九州国酒行
主推、听话
区域经销商
资金、能力
流通 名烟名酒店
约见
找对人 谈判话术 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选
初次接触
初次与不熟悉的客户见面做什么？ 选好约见谈判地点 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容
资格审查
审核客户需求 判断投资动机 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度
正式洽谈
1、处理客户的刁难（异议） 客户会在洽谈的过程中提出各种拒
解决顾客刁难的原则：
客户刁难既是成交的障碍有时也是客户 想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的应对准备
2、谈方案
爱达模式： 用产品引起对方的注意 用方案调动对方的兴趣 用投资—回报分析刺激对方的合作欲望 用技巧促成合同的签订
3、谈条件
价格体系 市场支持方式 首单 年任务 对方资源配备要求 注意：刺激对方的合作欲望后谈条件、 条件提高些、不主动做解释、不主动降 低条件
让客户尽快签约的方法
请求成交法：（话术）张总，咱们也谈得很细 了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同 做出来，明天上午咱们把合同签了好吧！ 总结利益成交法：（话术）张总，对您来说我 们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有 专业团队协助你做市场，利润空间也很可观， 特别适合您，如果没有其它的问题，我们现在 就把合同给签了吧！
让客户尽快签约的方法
选择成交法：（话术） 王总，谈了这么多了，您看您是只做流 通还是连商超一起做呢？ 王总，你看咱们是明天上午还是下午签 合同呢？
建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。
新入市的酒水经销商
优势与不足
有资源、无经验 无渠道、无队伍
新入市的酒水经销商在接
品• 牌品时牌会特别关注？ • 门槛 • 运作支持 • 风险
建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。
广告招商
主要是通过各种广告媒体（有时结合招 商短信）将企业的招商信息传播出去， 然后等客户跟我们联系；通过进一步谈 判，引导客户来经销本企业的产品。 广 告招商常见形式是电视、报纸、杂志、 网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高
会议招商
通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例：2012年中国名酒合作论坛及战略 峰会 地点：索菲特国际饭店
商超 酒店 团购
最终消费者
招商的目的是打通产品流向消费者的通道
二、跟不同类型的经销商 沟通的策略
1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商
传统酒水经销商
优势
有渠道、有品牌 有资源、有经验
传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？
1、没有强势品牌 2、原有品牌销量
四、白酒招商各阶段的实战技巧
招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后
招商准备
产品知识及市场定位 价格体系及政策 市场调研 运作模式 区域市场运作方案 投资—回报分析 经销商定位 样品 招商材料等做到知己知彼
寻找意向客户
终端调查法（倒着找） 街头信息搜索法（广告、送货车） 人脉关系介绍法（转介绍） 网络查询法 电话号码本 广告寻找法 扫街法 老客户分析法
下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱
建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上 来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方 的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。
快销品行业的经销商
优势与不足
有渠道、有资源 无经验、无信心
快消品行业经销商在接品
牌• 时品会牌特运别作关注成？功的经验 • 供应商的专业化程度 • 运作支持 • 利润预期
深度招商பைடு நூலகம்
3、请老经销商推荐
因老经销商对当地市场及客户 情况较熟悉，通过老经销商的推 荐，拿到客户信息，再打电话预 约，从而成功签单。
举例：三香和谐酒长治招商
深度招商
4、俱乐部开发模式 适合做团购的经销商，通过企业家协会、 高档会所、高尔夫球场、EMBA班等高 档人群聚集的场所进行有针对性的开发。
深度招商
1、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应复 制招商。商人趋利，只要样板市场做好 了，别的市场经销商自然会来联系经销 产品事宜。
深度招商
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。 这种招商成功的几率大，但耗时长，一 般较少采用。
4、磋商
不要轻易让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 制造竞争压力
在跟意向经销商洽谈的过程中要注意： 让经销商相信你这个人很重要 专业化的形象很重要 对市场的了解很重要 谈判的技巧很重要 一份能说服自己的投资报告很重要
成交策略
观察成交信号： 爱不释手 向别人征求意见 对你变得客气了 面部表情缓和了 身体后仰 问具体的交易细节