白酒招商实战技巧.ppt
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白酒销售技巧和方式培训课件
白酒销售技巧和方式培训课件
汇报人：
2023-12-22
CONTENTS
• 白酒市场概述 • 白酒产品知识 • 销售技巧与策略 • 渠道拓展与管理 • 品牌推广与营销策略 • 客户关系管理与维护 • 总结与展望
01
白酒市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大 ，销售额逐年攀升。根据行业报 告，当前白酒市场总规模已达数 千亿元人民币。
内容创作
创作与品牌相关的优质内容，吸引用户关注和转 发。
数据分析
定期分析社交媒体数据，了解用户需求和行为， 优化营销策略。
06
客户关系管理与维护
客户信息管理系统建立
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库，包括客户基本资料、购买记录、服 务记录等，以便更好地了解客户需求和行为。
数据分析和挖掘
运用数据分析工具，对客户信息进行深入挖掘和分析，发现潜在商 机和市场趋势，为销售策略制定提供数据支持。
03
制定客户关怀计划，包括定期问候、节日祝福、优惠促销等，
增强与客户的情感联系和忠诚度。
客户回访及投诉处理流程
1 2 3
客户回访机制
建立定期的客户回访机制，了解客户对产品和服 务的满意度和意见建议，及时发现并解决问题。
投诉处理流程
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应客户 投诉，认真调查和处理问题，给予客户合理的解 决方案和补偿措施。
主要品牌
茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等是白酒市场的知名品牌。它们在品牌建设、 产品品质、营销策略等方面都有突出的表现，赢得了广大消费者的认可和信赖 。
02
白酒产品知识
白酒分类及特点
浓香型
以五粮液、泸州老窖为代表， 窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协 调。
汇报人：
2023-12-22
CONTENTS
• 白酒市场概述 • 白酒产品知识 • 销售技巧与策略 • 渠道拓展与管理 • 品牌推广与营销策略 • 客户关系管理与维护 • 总结与展望
01
白酒市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大 ，销售额逐年攀升。根据行业报 告，当前白酒市场总规模已达数 千亿元人民币。
内容创作
创作与品牌相关的优质内容，吸引用户关注和转 发。
数据分析
定期分析社交媒体数据，了解用户需求和行为， 优化营销策略。
06
客户关系管理与维护
客户信息管理系统建立
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库，包括客户基本资料、购买记录、服 务记录等，以便更好地了解客户需求和行为。
数据分析和挖掘
运用数据分析工具，对客户信息进行深入挖掘和分析，发现潜在商 机和市场趋势，为销售策略制定提供数据支持。
03
制定客户关怀计划，包括定期问候、节日祝福、优惠促销等，
增强与客户的情感联系和忠诚度。
客户回访及投诉处理流程
1 2 3
客户回访机制
建立定期的客户回访机制，了解客户对产品和服 务的满意度和意见建议，及时发现并解决问题。
投诉处理流程
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应客户 投诉，认真调查和处理问题，给予客户合理的解 决方案和补偿措施。
主要品牌
茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等是白酒市场的知名品牌。它们在品牌建设、 产品品质、营销策略等方面都有突出的表现，赢得了广大消费者的认可和信赖 。
02
白酒产品知识
白酒分类及特点
浓香型
以五粮液、泸州老窖为代表， 窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协 调。
白酒招商技巧和话术
白酒招商技巧和话术
有效的白酒招商技巧与话术为白酒企业带来新的客户群，可有效提升收益。
尽
管招商过程并不是一件容易的事情，但只要勤于研究，及时运用白酒招商技巧和话术便可轻松达到这一目的。
首先，引导客户的购买意向。
在白酒招商的过程中，要多与客户及时沟通，了
解客户的偏好与需求，以更好的服务客户、明确客户的需求。
此外，可结合客户的需求及偏好进行串联，把客户的需求放在第一位，充分利用好每个客户的购买力，通过品牌定位、功能差异等来引导客户购买度，以满足其需求。
其次，把握先机与时机，多推销客户有用的招商信息，可以在客户购买前把风
险降到最小。
可充分利用一些社会热点动态，根据客户的实际情况来调整营销计划，更有助于客户的购买。
最后，及时与客户建立信任关系，最大程度地消除客户对招商信息的疑虑，让
客户能够轻松放心地采用白酒招商信息。
此外，在招商过程中，要有耐心，勤加跟进，强调服务态度，注重客户体验，尊重客户礼貌，以帮助客户更好的获得真正想要的东西。
综上所述，正确使用白酒招商技巧和话术可以有效地拓展客户群，提高收益。
要想成功招商，必须多研究、及时使用白酒招商技巧、建立信任关系，以及科学阐述白酒招商信息，以便于将客户购买力发挥到最大限度。
茅台酒招商加盟ppt(1)
ONE
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ANNUAL WORK SUMMARY
xx实业 xx实业 xx实业 XX公司
XX公司
xx实业 xx实业 xx实业 XX公司
XX公司
专业化
每个主管岗位均聘请国内外标杆公司的精英， 同时和国内五个本科纺织院校建立长期合作 关系， 拥有坚实的可供持续发展的储备人才 库。 目前公司的专业化人才程度达到96%
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THREE
请输入标题
ANNUAL WORK SUMMARY
85%
75%
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白酒营销培训.ppt
先做人、在做事：王健
中国名酒
第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒 、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。
第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡 酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。
第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、 汾酒 、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。
第一步：选择有实力的总经销成立直销公 司控制核心酒店的市场“小盘” ；
第二步：“一店一策”，启动核心“小盘 ”
第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动 大盘
第四步：精选二批，实现整个市场启动。 第五步：盘中盘后期防御
第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部” 控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；
相信自己 我们一定能成功
中国酒业现状 东莞酒业现状 营销战术 我们的优势与机会
先做人、在做事：王健
中国酒业现状
在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势 化的新格局、新态势。
全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。 高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。 高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国
第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活 客情、实现销售、形成口碑传播；
第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告” 为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；
第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业 招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福 利用酒；
每一个人都有一张损益表。
SBU就是经营自我，每一个人都是一个经营单位，人人都是老板。
中国名酒
第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒 、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。
第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡 酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。
第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、 汾酒 、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。
第一步：选择有实力的总经销成立直销公 司控制核心酒店的市场“小盘” ；
第二步：“一店一策”，启动核心“小盘 ”
第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动 大盘
第四步：精选二批，实现整个市场启动。 第五步：盘中盘后期防御
第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部” 控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；
相信自己 我们一定能成功
中国酒业现状 东莞酒业现状 营销战术 我们的优势与机会
先做人、在做事：王健
中国酒业现状
在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势 化的新格局、新态势。
全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。 高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。 高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国
第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活 客情、实现销售、形成口碑传播；
第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告” 为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；
第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业 招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福 利用酒；
每一个人都有一张损益表。
SBU就是经营自我，每一个人都是一个经营单位，人人都是老板。
白酒-烟酒店渠道操作手册 ppt课件
– 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的 “价格比较”条件。
– 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 – 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
– 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟 酒店第一推荐。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
专场促销，专场包装费用支持
ppt课件
14
名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第一层陈列合作的关键点 • 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品
牌阵地 • 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式
要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 • 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范
第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司 签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括 产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支 持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。
ppt课件
ppt课件
8
名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。
– 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 – 所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。
• 烟酒店对待利润空间极大的产品
– 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟 酒店第一推荐。
月度返利，季度奖 励。
第三层次联 营体战略合 作
陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品 月度返利，
形象展架、堆头定期开展 终端空白墙体形象 季度奖励。
传播。
年度任务完成奖励
增加：将企业产品作为各个价位段主推产品， 长期促销员支持
完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻 团购开发费用支持
关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场包装费用支持
专场促销，专场包装费用支持
ppt课件
14
名烟名酒店渠道操作—产品价格策略及分级
第一层陈列合作的关键点 • 选择核心名烟酒店开展长期陈列，甚至买断专架陈列，保证企业的品
牌阵地 • 将价格标签有效标示并按照终端陈列集中化、顺序化和最大化的方式
要求各区域的业务人员形成终端拜访的基本要求 • 定期给与压货奖励活动，保证终端陈列的产品之源，尽可能形成规范
第三级利益分配原则：享受常规价格及常规进货政策和统一的促销活动支持外，如与公司 签订战略联营体并承诺完成一定销量的同时享受公司的个性化量身打造政策支持。（包括 产期促销员支持、店招支持、团购费用支持、店面专场费用支持以及其他个性化的费用支 持等）同时享受月度返利+季度返利支持+年度任务完成奖励。
ppt课件
ppt课件
8
名烟名酒店渠道分析—产品价格特点
从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降 价驱动，除非厂商具有特别的举措。
招商基本技巧.ppt
（四）开发客户方法三：中心开花
• 中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招 商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影 响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里 的个人或组织都变成招商人员的准客户。
• 1、中心开花法的优点 • （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的
每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反 可 能弄巧成拙，造成不利后果
（六）全面掌握公司的情况
• 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员 只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只 能执行公司的政策。
• 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的 公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有 很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员， 通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境 和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响 客户入住的关键因素。
招商人员招商基本技巧
目录
• 一、招商人员必备的职业素养 • 二、招商人员的自我形象设计 • 三、如何开发客户资源 • 四、如何进行成功的面谈 • 五、卓有成效的说服术 • 六、机智灵活的谈判策略 • 七、左右逢源的成交高招 • 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
（一）如何做一名成功的招商员
（七）与客户套近乎的七种方法
• 1、唤起客户注意 • 2、介绍接近法 • 3、优势接近法 • 4、馈赠接近法 • 5、利益接近法 • 6、好奇接近法 • 7、展示接近法
四、如何进行成功的面谈
（一）全面了解招商知识
• 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人 所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。对 自已所负责招商有关知识掌握得越多，工 作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权
招商基本技巧ppt课件
• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术， 无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而 且公司的形象也会受到影响。
9
（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
10
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
11
（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体
9
（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
10
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
11
（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体
白酒销售技巧和方式培训课件ppt
吸引客户的注意力。
演示重点
在演示过程中要突出重点，强调 产品的优势和特点，让客户更好
地了解产品的价值。
处理异议技巧
尊重客户异议
在处理客户异议时，要尊重客户的意见和观点，不要轻视或忽视 客户的异议。
倾听并理解客户异议
要认真倾听客户的异议，并理解客户的真实需求和顾虑。
提供解决方案
针对客户的异议，要提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑 虑和不满。
05
白酒销售挑战与解决方案
如何应对市场竞争
分析竞争对手
了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等，找出差异化竞 争优势。
制定合理的价格策略
根据市场需求和产品定位，制定有竞争力的价格，同时保持合理的 利润空间。
强化品牌宣传
通过广告、促销活动、品酒会等形式，提高品牌知名度和美誉度。
如何提高客户满意度
详细描述
某白酒销售人员在与客户的沟通中，未能充分了解客户需求和反馈，导致客户感 到不满和失望。最终，客户选择了其他品牌，造成了销售损失。
失败案例二：不适宜的谈判策略导致的损失
总结词
在商务谈判中采取了不恰当的策略，导致合作破裂或利益受 损。
详细描述
某白酒企业在与经销商谈判时，过于坚持自己的立场和利益 ，未能充分考虑对方的诉求和利益。最终，谈判破裂，失去 了重要的销售渠道，造成了一定的经济损失。
联合营销方式
品牌联合
与其他品牌进行合作，共同推广产品，扩大品牌影响力。
活动策划
与其他企业合作，组织各类活动或节日庆典等形式来吸引顾客。
会员营销
与各大银行、航空公司等合作，共享会员资源，扩大消费群体。
定制化销售方式
1 2
个性化定制
演示重点
在演示过程中要突出重点，强调 产品的优势和特点，让客户更好
地了解产品的价值。
处理异议技巧
尊重客户异议
在处理客户异议时，要尊重客户的意见和观点，不要轻视或忽视 客户的异议。
倾听并理解客户异议
要认真倾听客户的异议，并理解客户的真实需求和顾虑。
提供解决方案
针对客户的异议，要提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑 虑和不满。
05
白酒销售挑战与解决方案
如何应对市场竞争
分析竞争对手
了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等，找出差异化竞 争优势。
制定合理的价格策略
根据市场需求和产品定位，制定有竞争力的价格，同时保持合理的 利润空间。
强化品牌宣传
通过广告、促销活动、品酒会等形式，提高品牌知名度和美誉度。
如何提高客户满意度
详细描述
某白酒销售人员在与客户的沟通中，未能充分了解客户需求和反馈，导致客户感 到不满和失望。最终，客户选择了其他品牌，造成了销售损失。
失败案例二：不适宜的谈判策略导致的损失
总结词
在商务谈判中采取了不恰当的策略，导致合作破裂或利益受 损。
详细描述
某白酒企业在与经销商谈判时，过于坚持自己的立场和利益 ，未能充分考虑对方的诉求和利益。最终，谈判破裂，失去 了重要的销售渠道，造成了一定的经济损失。
联合营销方式
品牌联合
与其他品牌进行合作，共同推广产品，扩大品牌影响力。
活动策划
与其他企业合作，组织各类活动或节日庆典等形式来吸引顾客。
会员营销
与各大银行、航空公司等合作，共享会员资源，扩大消费群体。
定制化销售方式
1 2
个性化定制