财险公司如何做营销策划方案

财险公司如何做营销策划方案

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财险公司如何做营销策划

随着市场经济的不断深化,保险业也在市场开放中不断加强自身体制的改革,以应对加入国际保险市场的激烈竞争。在国有保险公司进行股份制改造,并纷纷上市这样一个背景下,引入现代企业管理机制、强化企业的精细化管理,已经是各家保险公司的共识。

<哈佛商学院管理全书>提出:”市场营销是基本管理中最重要的环节。”在企业快速发展的今天,各家保险公司高层已经充分认识到营销———这个现代企业管理的重要环节,特别是财险公司,近年对企业营销战略发展的研究初见端倪。一个良好的营销活动的策划,势必在观念、规划、渠道、人员、管理等方面推动一个公司在整体上上升一个层次。□李燕

市场调研一个营销方案的策划,毫无例外地首先考虑的应该是市场。不论是新产品的推出、公共关系的营造、产品促销活动、业务竞赛等等。无不要在合适的市场条件下进行。根据现代市场营销理论,要讨论市场的需求、市场的机会、市场的前景、包括竞争对手和内部市场的情况,要选择目标市场,以制订出有效的营销方案。

....中国最庞大的数据库下载例如,某市公司对当地市场的研究报告提出:当地是历史上著名

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的水果、花卉之乡,农业经济和民营经济比较发达,近年在引进台海花果优良品种、促进两岸交流方面有较大发展。特别是其毗邻两个经济特区,有两条国道、两条高速公路横贯全境,一直是省内重要的交通要道和商品集散地。同时,她们研究了当地的公路运输业的情况,调查了营运货车的数量、公路货运的吞吐量。最后得出的结论是:在当地大力发展公路定额货运保险大有可为。接下来她们对市场的机会、销售渠道、目标市场等内外部因素进行了周密细致地研究,制订出符合实际的营销方案,在短短的半年时间里,这个险种的发展取得了突破性进展,也涌现出一批优秀的营销人员。

背景情况对于分公司,一个营销方案常常是在上级公司统一安排的基础上展开。但如果只是单纯拷贝上级公司的方案,没有自己的内容,这个方案必然没有生命力。因此,研究和解读上级公司的部署,对活动的目的和宗旨有透彻的了解,而且将其明确、清楚地传达给每一个人,这是一个非常重要的环节。作为区域指挥中心的省级分公司和直接面对市场的地市级分公司,应该在战略和策略上起到承上启下的作用。在贯彻上级公司的业务发展计划、顺应公司重大战略发展和经营理念的转型,促进员工实现个人和公司的共同发展、强化精细化管理等等方面,一个好的营销策划方案中应该是能够有所作为和体现的,也应该是能够结合当地的特点,为公司发展总体部署的实施作出贡献。因此,不论是秉承上级公司的方案,还是分公司自主

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策划的营销方案,一定要从更高的角度、更深的层次挖掘其深刻的含义,而不是就事论事,只有这样才能不断提升营销策划方案的水平。

产品和创新保险营销策划方案少不了新产品的推介,在品牌打造、公共关系推广的过程中也不能够忽略这一点,这是保险营销策划方案的特点。为此,我们的策划人员一定要对自己的产品性质、特点、卖点烂熟于心,这样才能有效地结合产品推动,来做好营销策划方案。

例如,２００３年新的<保险法>对保险公司的经营范围重新界定,财险公司在阔别了几年意外险市场之后,能够重新经营意外伤害保险。这在保险市场激烈竞争的环境下,无疑对财险公司是一个发展的重大契机,是业务发展的新动力、业务结构调整的新资源、提高经营效益的新手段。同时,对刚起步的财险个人代理营销队伍也是一个很好的整合、发展的机会。某分公司总经理室审时度势,经过精心组织和策划,在全国系统率先推出”××行动”———人身意外险展业计划,在全省系统掀起发展人身意外险业务的热潮。经过精心策划和组织推动,这个活动取得空前的效果,短短几个月时间,不但保费收入可观,同时,也锻炼和提高了全体个人代理营销员的业务素质,激发了营销员迎接挑战、追求卓越的热忱,在系统上下取得一致的好评。

新产品的开发主要集中在上级公司,对分公司而言,在公司业务

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发展的过程中,老产品的推动也是营销策划的重头戏。一个产品在业内销售多年,并不等于就一定丧失生命力,重要的是对市场需要的产品重新包装、组合和定位,营造销售的氛围,组织冲刺等等,在这其中,营销策划大有文章可做。

例如,某分公司地处闽南沿海经济较为发达的区域,近年来,由于民营经济的崛起,该地区经济总量已经超过省会城市和相邻的经济特区,进入全国地级市的前三位。同时,由于历史的原因,这个地区的经济发展主要集中在个私经济为主的范围,个体工商户数量大,人均可支配收入高,住房量大(人均住房面积远远高于同类地区),以个私经营主体为保障范围的险种有着相当的市场需求。因此,该公司在充分进行市场调研的基础上,推出安居乐业———个体工商户综合保险这样一个营销方案,组合商店财产、住宅财产以及店主和雇员意外伤害三个险种成为一个综合产品,得到市场的广泛欢迎,在业务发展上寻找到新的突破口。

营销创新不但仅是产品的创新,在营销方案策划中,思维的创新才是一切创新的根本。财险公司以往对现代企业的营销管理方面的研究比较薄弱。因此,在引进新的现代企业管理模式的同时,首先要解决的是观念的创新,而体现在营销策划上必然会有无穷的创意。

目标设定在营销方案中最重要的当属目标的确立。不论是哪种营销方

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