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商务谈判第十章商务谈判的结束与签约

合同终止的条件
有下列情形之一的，合同的权利义务终止：有下列情形之一的，合同的权利义务终止：（1）债务已经按照约定履行）债务已经按照约定履行; （2）合同解除）合同解除; （3）债务相互抵消）债务相互抵消; （4）债务人依法将标的物提存）债务人依法将标的物提存; （5）债权人免除债务(债权人免除债务人部分或全部债务的；）债权人免除债务债权人免除债务人部分或全部债务的)；债权人免除债务人部分或全部债务的但涉及第三人利益的除外)；（6）债权债务同归于一人 (但涉及第三人利益的除外；）但涉及第三人利益的除外（7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。
合同的解除
解除合同是一种法律行为，是指签约双方当事人在法律规解除合同是一种法律行为，定的条件下，在原合同的有效期内，定的条件下，在原合同的有效期内，就提前终止合同所达成的协议。的协议。解除合同也是对违约的一种补救方法，解除合同也是对违约的一种补救方法，目的是使双方已经订立的合同终结。解除合同行为属重大法律行为，经订立的合同终结。解除合同行为属重大法律行为，必须采取书面的形式(协议通知)。协议、取书面的形式协议、通知。
从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间）（2）单方限定的谈判时间）（3）形势突变的谈判时间）
案例：
谈判中的做戏
意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。次日上午，两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5% 5%（李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲 40%改为35%）。意方罗尼先生讲：李先生，我已降了两次价， 15%，降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要降35% 实在困难。双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2 00再谈 35%，再谈。要降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。下午复会后，意方要中方报新的条件，下午复会后，意方要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4 00时罗尼先生说：又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12 00以前告诉我 12：为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2 30的飞机回国的飞机回国。是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困 5%），李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困但可以研究。谈判即结束。难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15% 但能不能再压价呢？明天怎么答复？ 15%，中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午 30的航班是否有的航班是否有。 2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价——机结果该日下午2 30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价机没有去欧洲的飞机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示： 10点时给意方去了电话票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。 “意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5% 即从30% 降到25% 5%， 30%， 25%。响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。

商务谈判终结阶段

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第一节商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的
另一标志。单方限定时间的做法在实际中用的较多。原因可来自法人或自然人的客观与主观的原因。不过不论属于什么原因，限定时间的一方仅明示通告时限即可。对单方限时的谈判，可以随从，也可以不随，关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。随从时，要防止对于以此作为施加压力的于段; 不随时，要利用对于对 " 时间" 要求，向其讨要更好的条件。当然，并不排斥单方限时的对于是真实可靠，情出无奈。此时，若不认真配合，可能失去交易; 若硬压对于，非但效果不好，还为后面的谈判投下阴影。
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第一节商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技
术处理也达成共识，就可以判定终结的到来。双方达成一致的交易条件不仅指价格，而且包括对其他相关的问题所持的观点、态度、做法、原则都有了共识; 个别问题的技术处理也应使双方认可。因为个别问题的技术处理如果不恰当，不严密，有缺陷，有分歧，就会使谈判者在协议达成后提出异议，甚至使达成的协议被推翻，使前面的劳动成果付之东流。因此，在交易条件基本达成一致的基础上，个别问题的技术处理也达成一致意见，才能判定终结的到来。
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第一节商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判的分歧点，
以双方谈判存在的分歧数量作为判定谈判终局的标准。从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，或者说当达到共识的问题数量已经大大超过分歧数量时，谈判性质已经从磋商阶段转变为终结阶段，或者说成交阶段。

商务谈判的结束

1.严格把握最后让步的幅度
2.最后让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志
3.最后的让步和要求同时并存
含义：备忘录是一种录以备忘的，常常用来记录有关或事务，或就某个问题提出自己的意见和看法，是启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。
特点：（1）事务性
（2）提醒性
2.备忘录的类型：
（1）个人备忘录
（2）交往式备忘录
（3）计划式备忘录
六.商务谈判备忘录的撰写
【1】从数量上看
【2】从质量上看
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
（3）考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（4）商务谈判的合同纠纷的仲裁
（5）商务谈判合同纠纷的审理
（6）商务谈判合同的格式
2.商务谈判结束的方式
（1）成交
（2）中止
1.有约期中止
2.无约期中止
Байду номын сангаас3）破裂
1.友好破裂结束谈判
2.对立破裂结束谈判
五.签订商务谈判备忘录
1.备忘录的含义、特点及类型
（2）折中进退策略
4.以谈判者发出的信号来判定
常见的信号有以下几种：1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。例如：“好，这是我最好的主张，现在就看你的了”。
2.谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。

《商务谈判》课件项目五商务谈判的终局

（二）索赔谈判的原则
1．友好协商友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理，该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据，分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识签约熟悉商务谈判的后续工作
任务一了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其对己方的要求是否愿意考虑。

第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段

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五、判断谈判收尾交易标准：交易所涉及的所有条件的总合时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
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七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3，暗示表达法向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容采取结束商务谈判的某种实际行动向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格合同的订立必须遵守法律和社会公共利益合同的签订要经过一定程序商务谈判合同必须具备的主要条款合同的法律约束力

商务谈判课件-第6章商务谈判终结

单方限定的谈判时间
形势突变的谈判时间
市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事件等导致谈判者改变原有计划。
三、从谈判策略来判定
谈判的终结策略对谈判终结有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。
案例
在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“请给我抽一支烟吧 …… 就是你抽的那种，万宝路牌的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊。犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，当监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发誓说这是你干的。” “当然他们绝不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要一支。保证以再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然从了望小孔里塞给他一支香烟。
（二）商务谈判合同的特点
• 是谈判各方的法律行为 • 是谈判各方基于平等地位达成的法律行为 • 是谈判各方确立、变更、中止权利义务关系的协议 • 是具有法律约束力的行为
事态信号
对方提出变换洽谈环境与地点 u 向我方介绍有关参与购买决策过程的其他人员 u 主动提出安排我方人员的食宿等
小结
如果能很好地判定谈判的终结，与画龙点睛有异曲同工之妙。

商务谈判有效的结束技巧

商务谈判有效的结束技巧
商务谈判的有效结束技巧包括以下几点：
1. 确认共识：在商务谈判结束时，确保双方对达成的协议或共识有清晰的理解和确认。

可以通过总结谈判内容、明确双方的责任和权利等方式来达成共识。

2. 形成书面协议：即使双方在谈判中达成了口头协议，也应该将其正式化为书面协议，确保双方在以后的实际操作中有明确的依据和参考。

3. 确保所有问题解决：在商务谈判结束前，确保所有相关问题都得到解决并得到满意的解决方案。

避免留下未解决或有争议的问题。

4. 关注双方关系：商务谈判结束后，要注意维护和巩固与对方的关系。

对方可能是你未来的合作伙伴或客户，所以要保持积极和友好的态度。

5. 感谢对方的时间和努力：在商务谈判结束后，向对方表示感谢并对其投入时间和努力表示赞赏。

这有助于建立和维护良好的商业关系。

6. 认真处理后续事务：商务谈判结束后，仍然需要继续跟进和处理相关的事务，例如签署合同、履行协议等。

确保后续工作的顺利进行，并保持与对方的沟通。

7. 总结经验教训：商务谈判结束后，花时间回顾和总结这次谈判的经验教训。

反思自己的表现和策略，为以后的商务谈判积累经验和改进方法。

总的来说，商务谈判的有效结束应确保双方对达成的协议有明确的共识，关注双方关系，感谢对方，并继续处理后续事务。

第6章商务谈判的结束与签约

一、商务谈判终结的判断（续）
3、从谈判策略来判定 (1)最后立场策略谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判即成交。 (2)折中进退策略该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。
第六章商务谈判的结束与签约
【学习目标】 ◆了解商务谈判结束的判定条件。 ◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。 ◆掌握促成商务谈判缔约的策略。【技能目标】 ◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的
结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好的基础。【模块内容】第一节商务谈判的结束第二节商务谈判的收尾工作
【案例应用】Hale Waihona Puke 美僵局谈判四、促成签约的策略
1、最后期限策略（学生演绎）
最后期限策略即是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。
2、最后报价策略（学生演绎）
相信你也听到过“这已是最后的出价”或“这已是最低的价格”等说法，它给人一种印象：这已是对方最后的价格，已没有别的选择余地了。
一、商务谈判终结的判断（续）
4、从谈判者发出的信号来判断（1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。
（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如： “好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。（4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。（5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。

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谈判终结的判定准则_商务指南频道_贸易实务_商务_交易_谈判正确判定谈判终结可使谈判双方减少谈判损失，增大谈判收益，避免误导谈判。

一般而言，谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

以下是谈判终结的各个判定准则的说明表格。

(一)条件准则
条件准则即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件的解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。

此准则，需先将所有可谈判的条件量化为谈判的量级：分歧量、成交线与一致性，然后谈判的量级来判定谈判是否进入终结阶段。

交易条件的判定是实体性判定谈判终结。

(二)时间准则
时间准则系以谈判时间来判定终局阶段的标准。

谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。

时间的判定则是过程性判定谈判终结，即从谈判发展的过程来判定谈判的终结阶段的时刻。

时间判定准则有如下三种标准：
(三)策略准则
谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。

具体讲是由于谈判策略实施后决定谈判必然进入终局。

常见的终结性策略有：边缘政策，折衷进退，一揽子交易和冷冻政策。

作：丁建忠。