开放式询问和封闭式询问技巧
房地产销售开放式提问与封闭式提问
房地产销售开放式提问与封闭式提问步骤
一、开放式提问
1.请问您考虑购买多大面积户型？
2.请问您家几口人居住？
3.您买房子是投资还是改变现有居住环境呢？
4.您从打算购房，到现在已经多久了？
5.为什么没有早点考虑购房呢？现在房价可比1年前2年前要贵很
多了？
6.您一直没有购买的原因是没有合适的？还是有合适的，但没有购
买呢？
7.您没有购买的原因是什么？
8.您错过了那么多真的是很可惜！如果您今天购买将比过去购买要
多花XX万呢！唉这XX万要赚起来真的是很不容易，普通人买房子永远会比富人买房子要贵，赚的要少！您知道为什么吗？因为他们总是错过好的机遇！总是在等待房价降低或其他什么的！
就是这种徘徊等待让我们这些普通人错过了很多的好房子，实惠的价格！已经错过了也不用太惋惜，房子永远是今天买比明天买要实惠的多。
我和您实际上也有很多共同处！错过了最好的购买时机，所以我也是咬咬牙刚刚购买了一套房子。
反正是今天贵明天更贵！
二、封闭式提问
1.你在选择小区的时候，最关心的有哪些问题？
2.您买房子最关心的是什么问题？
3.除了价格以外，您最关心的其他问题有哪些？
4.请问您觉得买东西时，是价格便宜重要？还是性价比更重要？
5.如果根据您的要求，为您提供这样一套房子您是否会购买？
6.你说所关心的问题，我想“香缇美郡”就可以完全解决!因为您所
关心的这些在我们小区都完全具备！另外我们还根据当地的地域特点、气候情况免费提供了“新风系统”“直饮水系统”！
7.而且在此阶段购买我们的产品您可以得到更多的实惠！。
沟通的正确提问方法-沟通怎么提问-提问技巧
沟通的正确提问方法-沟通怎么提问-提问技巧与他人〔沟通〕的正确提问方法有这些：1.开放式提问，引导对方深入思索;2.正向式提问，避免直接给出建议;3.审阅式提问，激发对方的思维;4.将来式，让对方畅想将来。
1、开放式提问，引导对方深入思索在传统的人际沟通模式中，比较常使用的是封闭式问题，如"你认为你的工作完成得好吗"。
这种问题只要一个"好"或"不好"的答案，不必须要用很多时间去思索。
因此，这种提问方式很难促进对方进行深入思索。
要改变这种状况，使交流更加深入，通过提问引导对方深入思索，比较好的办法就是采用开放式的提问。
所谓开放式问题是相关于封闭式问题而言的，也就是说答案不是固定的、局限的，无法用简单的"是"跟"否"来回答。
当我们向对方提出开放式的问题时，会引导对方打开思路，深入思索。
例如，"你对自己最近的表现有什么感觉?" "你认为你必须要改善什么?等。
2、正向式提问，避免直接给出建议在传统的人际沟通中，很多人喜爱站在自己的态度和角度来提问。
在这种状况下，一旦对方的回答不符合我们的要求，我们很可能会批评对方，或者直接给出自己的建议。
这种做法显然会使沟通无法顺利进行。
因此，我们必须要采用正向式的提问，避免因为观点不同而直接批评对方或提出建议，导致沟通的目的无法实现。
所谓正向式提问，就是要设身处地为对方着想，坚持中立的态度，提出积极的问题，使对方能够独立思索，充分表达自己的观点和看法。
例如，在提问时，应以对方为中心，必须关注对方的思想和行为。
3、审阅式提问，激发对方的思维很多人在与他人沟通时，当发现对方的观点和想法与自己不一致时，就会站在自己的角度直接给对方提出建议，并希望对方按照自己的建议去实施。
这种强硬、直接的提建议方式，不仅不能引导对方深入思索，反而限制了对方的思维。
发问的技巧和重点
发问的技巧和重点————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ发问的技巧和重点一、问题分两种：1．开放式的问题开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。
例如：你为什么会选择这个行业呢?请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢?2..封闭式的问题封闭式就是二选一、三选一，yｅs或no的问句，都是属于封闭式的问题。
问题本身已经限制了别人的答案。
例如：是不是?对不对? 好不好?要不要?能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红色?要不要开发票?快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？二、真正的销售,开放式的问题重要：在销售过程中,开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。
１.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。
开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。
2．封闭式的问题,只是用来确认、承诺。
封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
３.在成交之前,承诺之前，在得到YES性的问题之前。
封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺，越精神。
４．在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题!直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。
封闭式的问题,问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YEＳ”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就是用来得到“YES！”５.封闭式的问题，从小“ＹES”性的问题开始,问到大“YES”。
封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“ＹＥS”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆,会告诉你健康不重要,没钱有健康也没有用。
咨询提问技巧和方法
咨询提问技巧和方法1.开放式问题与封闭式问题开放式问题要求被问者进行更加详细的回答，例如“你对这个问题有什么想法？”或“请问你的具体需求是什么？”这种问题可以帮助问询者了解被问者的思考和观点。
而封闭式问题需要被问者简短的回答，例如“你是不是同意这个观点？”或“项目进度是否还能按时完成？”这种问题用于获取特定的肯定或否定的答案。
2.追问通过追问可以进一步深入了解被问者的问题或意图。
例如，“你能具体说明一下你的第一点观点吗？”或“你为什么批评了这个方案？”追问可以帮助问询者更全面地了解被问者的意见和想法。
3.简明扼要提问时要尽量简明扼要，避免冗长和复杂的描述。
问询者应该先思考自己想要问的问题，并确保将问题表达得简洁明了。
不要把多个问题放在一个问题中，以免让被问者困惑。
4.不带偏见提问时应该保持中立和客观，不带有个人偏见。
问询者应该避免使用带有情感色彩的词语或语气，以便获得被问者真实的回答。
5.确定具体的问题在提问前，问询者应该确定具体的问题，以便被问者能够准确地回答。
模糊的问题容易导致回答偏离主题或不明确。
6.听取被问者的意见问询者应该仔细听取被问者的意见和回答，并尽量不打断被问者的发言。
这样可以促进有效的对话和沟通，同时也能够体现问询者的尊重和关注。
7.避免主观判断问询者不应该在提问中包含自己的主观判断或假设。
提问应该基于事实和情况，并让被问者自己发表意见和看法。
8.利用逆向思维9.逐步分解问题对于复杂的问题，可以逐步分解成若干个简单的问题进行提问。
这种方法可以帮助问询者有条理地了解问题的各个方面，从而更好地解决问题。
10.引导式提问在一些情况下，问询者可以使用引导式提问来帮助被问者更好地组织思路和回答问题。
通过提供一些线索或背景信息，问询者可以引导被问者思考问题，并给予合适的回答。
浅谈开放式询问和封闭式询问
封闭式询问以“是不是”、“要不要”等来发问，来访者以“是”、“否”等简单的字回答。
它能有针对性地收集资料；停止来访者滔滔不绝的言谈。
开放式询问以“什么”（引出事实）、“怎样”（引出事情经过或情绪）、“为什么”（引出原因）、“能不能”（引出一般性情况）等词发问。
它可以收集资料，促使来访者自我分析，推动会谈进行。
两种询问方式1.开放式问题特点：不能给出一个确定答案。
鼓励别人叙述，从而提供最大程度的信息。
什么，怎么样，为什么，能否等等。
例如：你能告诉我你今天为什么来这里吗？2.封闭式问题特点：用几个词或者句子就可以回答的问题。
有利于聚焦会谈并获得信息，但引导谈话的重担就落在了会谈热暖的身上。
封闭式问题通常以是否开头，要求对方给出肯定或者否定的回答。
询问的作用1.主要作用：开放式问题让你和你的来访者的交流将会更加自由和开放；封闭式问题可以给你提供准确的信息和细节；可以鼓励或者阻止来访者谈话。
2.次要作用：找出来访者世界中更多的细节，丰富他们的故事；对来访者的问题做一个有效的评估；引导来访者谈论话题的方式；根据会谈的需要帮助来访者打开或结束谈话。
关于询问的几个问题1.询问帮助开始会谈跟言语交谈的来访者有一个舒适的关系，开放式问题能够帮助推动自由讨论也给交谈留下了足够的空间。
比如：你今天想谈些什么？你能告诉我你来见我是为了什么吗?自从我们上次谈话以后事情怎么样了?上次我们见面的时候，我们谈论你打算去面对你的伴侣并讨论性问题，这周怎样了？前三个问题提供了足够的空间，因为那使来访者几乎可以谈论任何事情，最后一个问题是开放式的，但问题来自于前一周，所以为会谈提供了关注点。
2.开放式问题帮助来访者详细讲述和丰富故事一开始的会谈通常先问一个或者两个问题，然后再考虑接下来应该怎么办。
就来访者早些时候提出的话题，一个开放式问题可以帮助重启谈话并使其向前继续。
如：你能告诉我关于那件事更多的情况吗？当那件事发生时你的感觉是怎样的？根据你说的，你认为这个问题的最佳解决方案是什么？到现在为止我们遗漏了什么吗？你的脑海中还有什么吗？3.询问有助于引出来访者对于事情的具体细节以发现来访者具体细节为目标的一个典型的问题是：你能给我一个明确的例子吗？比如下面这个例子：来访者：李明使我狂怒？咨询师：你能告诉我李明怎么对待你的一些具体的例子吗？你能告诉我李明做了什么特别的事情让你如此狂怒吗？你说“使我狂怒”是什么意思？……如果咨询人员明确的指导会谈的方向，一些封闭式问题都能带出很多有价值的细节。
问诊的技巧
问诊的技巧
问诊是医生通过询问病人的症状和病史来进行诊断的过程。
以下是一些常用的问诊技巧：
1. 开放式问题：使用开放式问题可以帮助病人更详细地描述他
们的症状和感受。
例如，“请您详细描述一下您的症状”或“您觉得
什么让您感到不舒服？”这样的问题可以让病人自由地陈述他们的情况。
2. 封闭式问题：在了解到病人的情况后，可以使用封闭式问题
来获取更具体的信息。
例如，“您的症状是从什么时候开始的？”或“您有没有发烧或咳嗽的症状？”这样的问题可以帮助医生更准确地了解病人的病情。
3. 逐步追问：当病人提到某个症状时，医生可以进一步追问相
关信息，以便更好地了解病情。
例如，如果病人提到他们有胸痛，医生可以追问胸痛的性质、持续时间、放射到其他部位的情况等。
4. 注意非言语信息：除了病人的言辞，医生还应该注意病人的
非言语信息，如面部表情、姿势、呼吸等。
这些信息可以给医生提供有关病人病情的线索。
5. 给予足够时间：问诊是一个需要耐心的过程，医生应该给予
病人足够的时间来表达他们的症状和病史。
不要急于进行下一步诊断，而是要确保充分了解病人的情况。
6. 确保理解：医生应该在提问之后确认他们理解了病人的回答。
可以通过重复病人的回答、总结病人的情况或进一步追问来确保理解。
7. 尊重和 empat 连络：医生应该尊重病人的感受，表现出对他们的关心和同情。
这可以帮助病人感到舒适和安心，进一步促进有效的问诊。
这些技巧可以帮助医生更全面地了解病人的病情，进而做出正确的诊断和治疗计划。
销售话术中的开放式和封闭式问题技巧
销售话术中的开放式和封闭式问题技巧在销售过程中，与客户进行有效的沟通是非常重要的。
而作为销售人员，掌握一些开放式和封闭式问题的技巧可以帮助我们更好地了解客户需求，推动销售过程的顺利进行。
1. 开放式问题开放式问题是指那些无需简单回答的问题，通过回答可以提供更多信息和详细的反馈。
这种问法可以激发客户的思考，使其更加自由地表达观点和需求。
为了运用开放式问题，销售人员需要学会傾听和提问的平衡。
a) 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
一些常见的开放式问题可以是：“您对这款产品有什么具体的需求？”、“您对我们的服务有什么期望？”这些问题可以引导客户更具体地表达自己的需求，使销售人员能够更好地满足这些需求。
b) 了解客户痛点了解客户的痛点是成功销售的关键之一。
通过开放式问题，销售人员可以深入了解客户的现状和问题。
例如，“您在目前的工作中遇到了哪些问题？”、“您对当前的解决方案是否满意？”这些问题可以帮助销售人员更好地了解客户的痛点，并提供个性化的解决方案。
c) 建立良好的关系通过开放式问题，销售人员可以与客户建立起良好的沟通和关系。
销售人员可以询问一些客户关于行业动态或产品需求的开放式问题，以便与客户进行深入的对话。
例如：“您对当前市场的发展有什么看法？”、“您对类似产品的预期是什么？”这样的问题可以使销售人员与客户更加亲近，增加互信。
2. 封闭式问题封闭式问题是指那些可以通过简单回答“是”或“否”来回答的问题。
这种问法可以用来确认或澄清客户的需求，提供具体的信息以支持销售过程。
a) 确认需求通过封闭式问题，销售人员可以确认客户的需求是否准确。
例如，“您对这个功能是否感兴趣？”、“您是否需要更多的信息来做决定？”这样的问题可以帮助销售人员在销售过程中更好地了解客户的需求，提供有针对性的产品或服务。
b) 提供信息在销售过程中，销售人员经常需要向客户提供关于产品或服务的具体信息。
封闭式问题可以用来获得客户对这些信息的反馈。
开放式提问与封闭式提问
"开放式提问"和"封闭式提问"的秒用
一:含义:
开放式提问:提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。
这样的提问比较宽松，不唐突.
封闭式提问:提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。
这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。
二:实际应用:
(一)约看时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,您好,请问你今天什么时候来看房啊"(客户自由选择的空间大,而且有可能把你推掉)
封闭式提问:"张先生,您好,请问您今天是9点来看房还是10点来看房(客户只有2选1的余地,无形中给客户施加了压力)
(二)逼定时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,咱们今天看的房子您考虑的怎么样了,能定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,您看您今天是定咱们进天看的A房屋还是定今天看的B房屋啊"
(三)逼定时的利用2:请比较
开放式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您考虑把他定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您看今天您是交5000定金还是20000定金"
注意:使用此方式时,许多经纪人感觉难以启齿,一定克服心理障碍,敢于把话说出来。
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开放式询问和封闭式询问技巧介绍
开放式询问通常使用“什么”、“如何”、“为什么”、“能不能”、
“愿不愿意”等词来发问，让求助者就有关问题、思想、情感给予详细的说明。
一般，带“什么”的询问往往能获得一些事实、资料，如，“你为解决这
个问题做了些什么呢?”带“如何”的询问往往牵涉到某一件事的过程、次序或情绪性的事物，如：“你是如何看待这件事?”而“为什么”的询问则可引出一些对原因的探讨，如：“你为什么不喜欢在寝室里了?”有时用“愿不愿”、“能不能”起始的询问句，以促进求助者作自我剖析，如“你能不能告诉我你
为什么这么害怕黑夜?”从中可见，不同的询问用词可导致不同的结果。
若固定于某一种方式询问求助者，就会失去了解求助者各个方面的机会，
例如，仅仅用“什么”引导的询问句，则咨询的重心就可能仅限于事实与资料
的获得上，而只用“为什么”起始的问句，则往往使求助者把注意力集中于挖
掘过去的经验来解释自己的行为。
如何使用开放式询问，这与咨询师对问题的需要以及所接受的理论基础有关。
有些咨询师不喜欢用“为什么”式的询问以避免用情绪性的问题来讨论过
去的事物。
然而理性情绪学派以及精神分析学派的咨询师则十分注重“为什么”的句子，因此，这类句子在这种理论指导下是适宜的。
至于罗杰斯求助者中心
理论流派则反对使用询问的方式，他们认为这种方式是咨询师凭着自己的感受，而侵犯了求助者的隐私。
他们更倾向于运用鼓励、释义、情感反应等技巧来了
解求助者，促进求助者自我分析。
源：中华考试网
使用开放式询问时，应重视把它建立在良好的咨询关系基础上，离开了这
一点，就可能使求助者产生一种被询问、被窥探、被剖析的感觉，从而产生阻抗。
同一句话，因咨询关系不同，会产生截然不同的效果。
有些询问尤其要注
意问句的方式，询问的语气语调，不能轻浮，不能咄咄逼人或指责，尤其是涉
及一些敏感的隐私问题。
询问是咨询的需要，而不是为了满足好奇心或窥探隐
私的欲望。
封闭式询问通常使用“是不是”、“对不对”、“要不要”、“有没有”等词，而回答也是“是”“否”式的简单答案。
这种询问常用来收集资料并加以条理化，澄清事实，获取重点，缩小讨论范围。
当求助者的叙述偏离正题时，用来适当地中止其叙述，并避免会谈过分个人化。
若过多地使用封闭式询问，就会使求助者陷入被动回答之中，其自我表达的愿望和积极性就会受到压制，使之沉默甚至有压抑感和被讯问一样的感觉。
面谈应使求助者有机会充分地表达自己，而封闭性询问则剥夺了求助者这种机会。
有时，咨询师再三地用封闭式询问，而不是开放性询问，会花费时间而且不得要领，因为有时求助者更清楚问题是什么，原因何在。
咨询中，通常把封闭性询问与开放性询问结合起来，效果更好。