[心理学]开放式提问和封闭式提问的运用
开放式提问与封闭式提问
开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
关于课堂提问中开放式与封闭式问题的思考
05
开放式与封闭式问题的结合使用
根据教学内容选择问题类型
教学内容简单明了时，使用封闭 式问题快速检验学生的理解程度
。
教学内容复杂或需要深入探讨时 ，使用开放式问题引导学生思考
，激发他们的思维活跃度。
结合教学内容的特点，灵活运用 开放式与封闭式问题，提高教学
思考深度
开放式问题通常引导更深层次 的思考和讨论，而封闭式问题 可能限制思考深度。
适用场景
开放式问题适用于需要激发思 考、收集多样观点的场景，而 封闭式问题适用于需要明确答 案或快速决策的场景。
03
开放式问题在课堂提问中的应用
激发学生思考
开放式问题可以引导学生思考 更深层次的问题，激发他们的 好奇心和求知欲。
避免提出与课堂内容无关或过于简单的问题，浪费课堂时间。
THANK YOU
感谢聆听
举例
你对这个话题有什么看法？你觉得这个解决方案如 何改进？
封闭式问题
80%
定义
封闭式问题通常有固定答案或有 限的选择范围，回答者只需选择 或简短回答。
100%
特点
答案明确，易于统计和分析，但 可能限制思考和表达。
80%
举例
你是不是同意这个观点？这个方 案是不是最好的？
两者比较
结构差异
开放式问题更开放、灵活，而 封闭式问题更具体、明确。
效果。
根据学生特点调整问题难度
针对基础较差的学生，多使用封闭式 问题，帮助他们建立自信，逐渐提高 问题难度。
结合学生的个体差异，调整问题的难 度和类型，促进全体学生的共同进步 。
针对基础较好的学生，多使用开放式 问题，激发他们的挑战精神，提升思 维能力。
开放式提问和封闭式提问
开放式提冋和封闭式提冋开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样” “为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？” “是不是”、“会不会” “多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
” “你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
开放式提问和封闭式提问
开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
关于开放性问题和封闭性问题
关于开放性问题和封闭性问题研究发现，一节课堂中高达80%的时间都被用来提问和回答，一方面，课堂提问是师生进行学习活动的一种方式，教师通过提问启发学生思考，传递知识。
另一方面，课堂提问是教师测量学情、评价学生的重要方式。
在课堂提问中，根据问题所涉及的认知层次可以将问题分为开放性问题和封闭性问题。
开放性问题是间接的、高层次的、发散的、开放的，而封闭性问题则是直接的、低层次的、聚合的。
那么，既然开放式问题所涉及的认知层次更高级，是否说明开放式问题更有效呢？又或者，封闭性问题使用频率最高，是否说明它的教学效果更好一点呢？我认为不能这样片面地对二者的课堂功能下定义，下面我将简要谈一下我对开放式问题和封闭式问题的理解。
一、开放式问题和封闭式问题的定义开放性问题与封闭式问题最初起源于认知心理学领域，开放性问题是指不止一个答案或者答案不确定的问题，封闭性问题是指具有确定答案或答案唯一的问题。
后来，伊凡・汉耐尔根据布鲁姆教育目标分类学中的六个认知目标，将问题的认知层次相应地划分为六个：识记、理解、应用、分析、综合、评价。
其中前三个属于封闭式问题的范围，后三个分析、综合、评价属于开放式问题所涉及的认知范围。
在课堂教学中，封闭式问题一般只要求学生对知识点进行简单的回忆，不需要作深层次思考，比如《史记》的作者是谁？鲁迅原名是什么？开放式问题则需要学生开动脑筋、经过一番思索才能得出，它的答案也往往是开放性的，没有唯一正确的答案，学生可以根据自己的理解给出不同的见解。
例如，在《祝福》一文中，我们可以这样设计开放性问题：你认为对祥林嫂伤害最大的人是谁？鲁四老爷？四婶？柳妈还是“我”？这一开放性问题没有唯一的答案，且可以引发学生发散思维，促进学生对文章主题的深层次思考。
二、开放式问题与封闭式问题孰优孰劣？既然开放性问题所涉及的认知层次更高，是否说明开放式问题比封闭式问题更有价值呢？还有人认为，封闭式提问占课堂总问题的绝大部分，因此封闭式问题更重要，我认为这两种观点都不对，二者在课堂提问中的作用是不同的，不能简单地以认知层次高低或提问数量的多少来判断二者的重要性。
开放式提问与封闭式提问
"开放式提问"和"封闭式提问"的秒用
一:含义:
开放式提问:提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。
这样的提问比较宽松，不唐突.
封闭式提问:提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。
这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。
二:实际应用:
(一)约看时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,您好,请问你今天什么时候来看房啊"(客户自由选择的空间大,而且有可能把你推掉)
封闭式提问:"张先生,您好,请问您今天是9点来看房还是10点来看房(客户只有2选1的余地,无形中给客户施加了压力)
(二)逼定时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,咱们今天看的房子您考虑的怎么样了,能定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,您看您今天是定咱们进天看的A房屋还是定今天看的B房屋啊"
(三)逼定时的利用2:请比较
开放式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您考虑把他定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您看今天您是交5000定金还是20000定金"
注意:使用此方式时,许多经纪人感觉难以启齿,一定克服心理障碍,敢于把话说出来。
开放式提问和封闭式提问
开放式提问与封闭式提问开放式提问与封闭式提问得区别在于客户回答得范畴大小,采用开放式提问,客户回答得范畴较宽,一般就是请客户谈想法,提建议,找问题等,目得就是展开话题。
这种问题常用得词汇就是“什么”“哪里"“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等,如:“您能谈谈参加这次会展后得感受不?"“对于公司得现状您觉得哪些方面需要改进呢?"“您采取哪些计划来改进现有技术?”“您能告诉我您最真实得想法不?”“您为什么会有这种想法呢?"“您觉得怎样做才就是最好得？”封闭式提问,客户回答得范畴比较窄,答案比较明确、简单,一般就是为了缩小话题范畴,收集比较明确得需求信息等。
常用得词汇有:“能不能"、“对不?”“就是不就是”、“会不会”“多久”等,如:“我相信您作为公司得老总,一定非常关注公司得业绩,对不？" “公司现在就是不就是采用电话销售方式在销售产品呢?”“会不会就是因为这方面得因素,导致了您得采购计划得推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己得心扉,说出自己得想法、感受与顾虑,电话销售人员也因此有机会深入到客户得内心世界,获得一些深层次得需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任得人面前谈自己真实得感受。
电话销售人员经常会听到客户说:“我没有必要告诉您。
”“您没有权利知道”等一些带有明显拒绝性得回答,从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果得发生,就是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式得问题,如:“您能谈谈贵公司今年得参展计划不？”“您觉得公司现在得财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司得一些秘密,所以对方很难接受一个陌生人问这种问题,更谈不上与电话销售人员分享内心世界得真实想法了、所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后,才能提开放式得问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系,因为封闭式提问得话题范围窄,回答起来非常简单容易,所以陌生客户很容易参与。
第二节提问的分类
＋第二节提问的分类一、基本提问方式在心理咨询中，基本的提问方式是很重要的，咨询者常常采用一些基本提问方式如封闭式提问、开放式提问、祈使提问等。
（一）封闭式提问封闭式提问是可以用“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。
如“你现在心情好吗？”“你感到紧张，对不对？”这类问题通常用“对不对”、“会不会”、“要不要”等形式提出，旨在缩小讨论范围，获得特定信息，澄清事实，或使会谈集中于某个特定问题。
其特点是来访者可能的回答都包括在问题之中，易于回答，节省时间，但难以得到问句以外更多的信息材料，且具有较强的暗示性，不利于真实情况的获得。
在会谈中，封闭式提问是必要的，但不宜多用。
因为它限制了来访者进行内心探索，限制了自由表达，使会谈趋于非个人化。
而且，一连串的封闭式提问会使来访者变得被动、疑惑、沉默。
（二）开放式提问开放式提问是指咨询者运用包括“什么”、“怎么”、“为什么”、“能否”等词在内的语句发问，让当事人对有关的问题、事件给予较为详细的反应。
这是一种非常有用的提问技术，它可以引导当事人更多地讲出有关的情况、想法、情绪等（王玲等，1998）。
开放式提问常常要求来访者作出一段解释、说明或补充资料的提问，无法用简单的“是”或“否”来作答，如：“你认为他对你很好的原因是什么？”“你为什么要自责呢？”它的作用是：使咨询者更深入地了解来访者的行为、感受和想法，从而找出问题的成因；激发来访者交流的愿望；使来访者自由地表达自己的想法和宣泄压抑已久的情绪，达到松弛身心的效果。
这类问题没有固定的答案，容许来访者自由发表意见，且不具有暗示性，易于获取真实的信息。
但是，对这类问题的回答要求来访者思路清晰，且要有一定的语言组织能力和表达能力，咨询者也要花更多的时间和耐心。
（三）祈使提问祈使提问是可以用“是”或“否”作答，但实际上是用于引起对情感、想法或问题更详细的讨论的提问。
这类问题通常以“你能……”、“你愿意……”等形式开头，如：“你能谈谈你刚开始发现自己感染了艾滋病毒时是什么样的一种情况吗？”“如果你的父母发现你是同性恋，你愿意描述一下他们会有怎样的反应吗？”从表面上看，祈使问句是问来访者是否愿意作答，但实际上，它是一切问句中最开放的，因为它能促使来访者给出最详细的资料。