促销管理
促销管理制度及促销方案(一)2024
促销管理制度及促销方案（一）引言概述促销是企业用来吸引顾客、推动销售增长的重要手段，而促销管理制度及促销方案对于企业的营销策略和业绩的影响不可忽视。
本文将就促销管理制度及促销方案的相关内容展开讨论，并分为以下五个大点进行阐述。
正文内容一、促销管理制度的建立1. 确定促销目标：明确企业促销的目标，并与整体营销策略相衔接。
2. 设定促销指标：依据目标确定相应的销售、市场份额等指标，用于衡量促销效果。
3. 分配促销预算：根据目标和指标合理分配促销预算，确保资源的最优利用。
4. 建立组织架构：设立专门的促销部门或小组，明确各岗位职责，实现促销活动的有效管理与执行。
5. 制定促销流程：制定促销活动的具体实施流程，确保活动按照计划有序进行。
二、促销策略的选择1. 定位策略：确定促销活动的目标市场，并与公司产品的定位相匹配。
2. 产品策略：选择适当的产品促销手段，如打折、赠送等，以增加消费者购买欲望。
3. 价格策略：制定优惠的价格策略，吸引顾客购买产品。
4. 促销渠道策略：选择合适的促销渠道，如线下门店、电子商务平台等，以提高销售效果。
5. 促销推广策略：采用多种推广手段，如广告、公关活动等，增强促销活动的影响力。
三、促销活动的执行1. 策划促销活动：明确促销活动的目标、内容和时间，制定详细的实施计划。
2. 人员培训与配备：确保促销活动执行人员具备必要的专业知识和技能，并分配合适的工作任务。
3. 促销资料准备：准备好促销所需的各类资料，如促销册、宣传材料等。
4. 活动执行与监控：按计划执行促销活动，对活动效果进行实时监控与评估。
5. 反馈与反思：及时总结促销活动的效果和问题，并对活动进行反馈与反思，以优化后续促销策略。
四、促销方案的评估与调整1. 绩效评估：根据制定的指标定期对促销活动的绩效进行评估，及时了解促销效果。
2. 反馈收集：通过顾客满意度调查、销售数据分析等方法，收集相关促销活动的反馈信息。
3. 问题分析：根据反馈信息，深入分析促销活动中出现的问题和不足之处。
促销管理岗位职责
促销管理岗位职责
促销管理岗位职责主要包括以下内容：
1. 制定促销方案：根据公司销售目标和市场情况，制定年度、
季度和月度促销方案，包括促销活动内容、时间、地点、费用预算
等方面。
2. 策划促销活动：负责策划和组织促销活动，如促销展览、促
销文宣、促销推广等，提高产品知名度和销售额。
3. 管理促销预算：制定促销预算，并根据实际情况进行执行和
控制，保证促销活动在预算范围内进行。
4. 监控促销效果：监控促销活动的效果，分析销售数据、顾客
反馈、竞争对手的市场动态等，对促销策略进行调整和优化。
5. 与渠道合作：与渠道合作，协调推销人员、经销商和零售商
等相关人员，建立良好的渠道关系，提高产品销售量和市场占有率。
6. 管理促销人员：管理促销人员，包括培训、安排工作、监督
工作进展等，确保促销工作的完成和效果。
7. 参与战略制定：参与公司的战略制定和市场分析，提供促销
策略建议，协助公司在市场竞争中取得优势。
以上是促销管理岗位职责的基本内容，具体职责还会根据企业
规模、行业特点和岗位要求等进行调整和优化。
促销管理的名词解释
促销管理的名词解释促销管理是一个综合性的概念，旨在提高销售额和市场份额，同时增强品牌形象和消费者忠诚度。
它是通过使用各种市场工具、技术和策略来推广产品或服务，以引起消费者的注意并促使他们采取购买行动。
促销管理通常包括市场调研、广告宣传、销售促销、公关活动和品牌传播等多个方面。
首先，市场调研是促销管理的基础。
通过深入了解目标市场的特点、需求和偏好，企业可以制定更准确的促销策略。
市场调研可以通过问卷调查、采访和观察等方式进行，以获取有关市场趋势、竞争对手和目标客户的信息。
这些数据和洞察力可以帮助企业了解如何定位产品，找到最佳的销售机会。
其次，广告宣传是促销管理的重要组成部分。
广告是通过有针对性地传达产品或服务的特点、优势和价值主张来提高品牌认知度和知名度的一种方式。
广告可以通过电视、广播、报纸、杂志、户外广告牌和互联网等渠道进行。
选择合适的媒体和传播方式是确保广告宣传效果的关键因素。
同时，广告内容的创意和设计也需要注意，以确保能够吸引消费者的眼球。
销售促销是促销管理中常用的手段之一。
销售促销包括一系列的策略和措施，旨在刺激消费者在特定时间内购买产品或服务。
这些策略可以包括打折销售、赠品、特殊优惠和促销活动等。
销售促销可以对消费者的购买行为产生直接的激励作用，从而提高销售量。
然而，企业需要谨慎地使用销售促销，以避免对产品品牌价值和利润率造成负面影响。
此外，公关活动在促销管理中也起着重要的作用。
公关活动是通过与媒体、消费者和其他利益相关方建立积极的关系来塑造和维护企业的形象和声誉的一种方式。
公关活动可以包括新闻发布会、赞助活动、社交媒体营销和危机管理等。
通过积极参与公关活动，企业可以建立公众对品牌的信任感和好感度，从而增加销售机会和客户忠诚度。
最后，品牌传播是促销管理中不可或缺的一环。
品牌传播是企业将品牌形象、价值主张和个性通过各种渠道传递给目标客户的过程。
品牌传播可以包括广告、公关、营销活动、口碑传播和社交媒体技巧等。
产品促销活动管理办法
产品促销活动管理办法
第一章总则
第一条为了规范公司产品促销活动的组织与管理，提高产品销售业绩和市场占有率，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》等相关法律法规，制定本办法。
第二条本办法适用于公司产品的促销活动，包括促销计划的制定、促销活动的实施、促销费用的管理等工作。
第三条公司应建立健全产品促销活动管理制度，明确各部门的职责，确保促销活动的有序进行。
第二章促销计划的制定
第四条促销计划的制定应基于市场调研、产品策略、销售目标等因素，确保促销计划的科学性和有效性。
第五条促销计划应包括促销目标、促销时间、促销范围、促销方式、促销费用等内容，确保促销计划的具体、明确。
第六条促销计划应经过相关部门的审批，确保促销计划的合规性。
第三章促销活动的实施
第七条促销活动的实施应按照促销计划进行，确保促销活动的顺利进行。
第八条促销活动期间，公司应加强产品供应、物流配送、售后服务等环节的管理，确保促销活动的有效性。
第四章促销费用的管理
第九条促销费用应按照公司财务管理制度进行预算、审批、报销等管理，确保促销费用的合理性、合规性。
第十条促销费用的报销应提供相应的发票、合同等证明材料，确保促销费用的可追溯性。
第五章促销活动的评估与反馈
第十一条促销活动结束后，公司应进行促销活动的效果评估，包括销售业绩、市场反馈、消费者满意度等指标。
第十二条促销活动的评估结果应作为今后促销活动策划和实施的依据，不断优化促销策略。
第六章附则
第十三条本办法的解释权归公司市场营销部。
第十四条本办法自发布之日起实施。
如有未尽事宜，可根据实际情况予以补充。
促销人员管理常见问题及解决之道
促销人员管理常见问题及解决之道引言促销人员作为企业销售团队的重要成员，对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
然而，在促销人员管理过程中，常常会遇到各种问题。
本文将列举并解决促销人员管理中常见的问题，帮助企业建立高效的促销团队。
问题一：低销售业绩低销售业绩是促销人员管理中最常见的问题之一。
造成低销售业绩的原因可能有多种，如促销人员能力不足、市场竞争激烈等。
解决之道1.培训和提升促销人员的销售技巧和产品知识，加强他们的能力；2.分析市场竞争情况，制定明确的销售目标和策略，帮助促销人员更好地应对市场竞争；3.建立激励机制，设定销售奖励和激励政策，激发促销人员的积极性和动力。
问题二：沟通不畅促销人员需要与客户和其他部门进行频繁的沟通，但沟通不畅常常会导致信息传递不准确，影响销售工作的顺利进行。
解决之道1.建立有效的沟通渠道，如利用即时通讯工具和邮件等进行沟通，确保信息的及时传递；2.定期组织团队会议，促进成员之间的交流与合作；3.培养良好的沟通能力，针对不同对象采用不同的沟通方式，提高信息的准确性和传递效果。
问题三：缺乏团队合作精神促销工作需要团队协作，如果促销团队成员缺乏团队合作精神，将会产生许多问题，如信息闭塞、任务重复等。
解决之道1.建立团队合作的意识，加强团队建设和文化建设；2.设立团队目标，形成共同的促销理念和共识；3.鼓励团队成员之间的相互学习和合作，促进信息共享和协同工作。
问题四：流失率高促销人员的流失率一直是企业管理面临的难题。
流失率高会给企业销售工作带来很大的困扰，需要采取相应措施进行管理。
解决之道1.加强对新员工的培训，提高他们的归属感和忠诚度；2.设立良好的激励机制，提供具有竞争力的薪酬和福利待遇，增加员工的留存率；3.提供个人成长和发展的机会，为员工提供晋升和发展空间。
结论促销人员管理中的常见问题对于企业的销售业绩有着重要的影响。
通过采取相应的解决之道，可以帮助企业解决这些问题，建立高效的促销团队。
促销员管理制度及考核制度
促销员管理制度及考核制度一、促销员管理制度1.岗位职责促销员的主要职责是推销公司的产品或服务，吸引潜在客户并完成销售任务。
具体职责包括但不限于：了解公司产品或服务的特点和优势；展示产品或服务的功能和效果；与客户建立良好的沟通和关系；协助客户解决问题和疑虑；完成销售任务和达成销售目标等。
2.工作规范（1）促销员应保持良好的形象和仪态，保持积极向上的工作态度。
（2）促销员应定期了解公司产品或服务的更新和改进，及时掌握相关信息以提供给客户。
（3）促销员应遵守公司的销售流程和规范，严禁使用虚假宣传或其他违反诚信原则的手段进行销售。
（5）促销员应定期向公司汇报销售情况，并参与团队会议和培训，提升自身销售能力。
3.奖惩措施（1）优秀促销员将获得奖励，如奖金、推荐信、晋升机会等。
（2）表现不佳的促销员将受到相应的惩罚，如罚款、扣除奖金、降职等。
（3）严重违反公司销售规范的促销员将面临辞退等严厉处罚。
4.进修培训公司将定期组织培训和进修活动，以提升促销员的专业知识和销售技巧。
促销员应积极参与培训，提升自身素质和能力。
5.相互合作促销员应与其他部门和同事保持良好的合作关系。
在销售过程中，如果需要其他部门或同事的支持，促销员应主动与其沟通和协调，共同完成销售任务。
二、促销员考核制度1.考核指标（1）销售额：以实际销售金额为主要考核指标，衡量促销员销售能力和业绩水平。
（2）销售目标完成率：根据公司制定的销售目标，评估促销员是否完成销售任务。
（3）客户满意度：通过客户反馈和评价，评估促销员的服务质量和专业能力。
2.考核周期公司将以季度为单位进行考核，每季度一次。
3.考核方式（1）销售额考核：根据促销员的销售记录和数据统计，计算其销售额，并与销售目标进行对比评估。
（2）销售目标完成率考核：根据促销员完成的销售目标与设定的销售目标进行比较，给予相应的评价和奖惩。
（3）客户满意度考核：通过客户反馈和评价，评估促销员的服务质量和专业能力。
促销活动的管理制度
促销活动的管理制度第一章总则为了规范和规范促销活动，确保促销活动的顺利进行和有效实施，保护消费者合法权益，提高品牌形象和信誉度，特制定本促销活动的管理制度。
第二章促销活动的类型促销活动主要包括以下类型：1.满减活动：消费者在指定条件下达到一定消费金额即可获得相应减免优惠。
2.折扣活动：在一定期限内，商家对指定商品进行折扣销售。
3.赠送活动：购买指定商品，商家赠送消费者礼品或优惠券等。
4.团购活动：消费者通过集体购买享受价格优惠。
第三章促销活动的策划1.明确目的：促销活动的目的是什么？是为了吸引新客户还是回馈老客户？为了消化库存还是提升品牌知名度？2.确定时间：促销活动的时间点要合理安排，避免与其他活动冲突或者与特定节日相关。
3.确定策略：根据目标市场和消费者需求确定促销策略，如打折力度、赠品选择等。
4.编制预算：制定促销活动的预算计划，包括活动费用、人力成本、宣传费用等。
第四章促销活动的执行1.落实责任：明确促销活动的执行责任人员，分工明确，各司其职。
2.保证供应：确保活动期间商品供应充足，避免出现缺货等情况。
3.宣传推广：通过各种渠道进行宣传推广，如广告、社交媒体、宣传单页等。
4.监督检查：定期对促销活动的执行情况进行监督和检查，确保活动按照计划进行。
第五章促销活动的评估1.统计分析：对促销活动期间的销售数据进行统计分析，评估活动效果。
2.消费调查：通过消费者调查了解消费者对促销活动的反馈和建议。
3.总结经验：根据促销活动的实际情况总结经验教训，为未来促销活动提供参考。
第六章促销活动的风险管理1.价格战：避免出现过度竞争导致价格战的情况，降低利润空间。
2.售后服务：确保促销活动期间的商品质量和售后服务质量，避免出现售后难题。
3.信息泄露：加强信息保护，避免促销活动涉及的商业机密泄露。
第七章附则本促销活动的管理制度最终解释权归本公司所有，如有调整或修改，将提前通知相关部门并更新制度。
本促销活动的管理制度自颁布之日起正式执行，违反制度者将受到相应的处罚。
促销管理制度及促销方案
促销管理制度及促销方案概述促销是指企业通过各种手段和方式，提高产品和服务的知名度及销售量的一种营销手段。
促销管理制度是企业对促销活动进行规划和管理的一套系统性的制度。
本文将重点讨论促销管理制度及促销方案。
促销管理制度目的促销管理制度的主要目的是为了保证企业的促销活动能够有效地进行，达到预期的销售目标。
同时，制度的建立还能够规范促销活动的执行过程，提高企业的执行效率和营销水平。
内容促销管理制度包括以下内容：1.促销策略：根据产品的特点及市场情况，制定相应的促销策略，包括促销时机、促销手段及促销方案等。
2.促销预算：制定促销预算，明确促销活动的经费来源、投入和支出等相关事宜。
3.促销组织：进行促销活动前，应进行促销组织，其主要工作包括人员配置、任务分工、工作计划等。
4.促销执行：按照促销计划和方案，实施促销活动，包括促销宣传、促销推广、现场活动等。
5.促销效果评估：对促销活动效果进行评估和反馈，包括销售额、市场份额、顾客满意度等重要指标。
优点建立健全的促销管理制度可以带来以下优点：1.确保促销活动的顺利实施。
2.提高促销活动的成功率，降低促销风险。
3.提高企业的执行效率和营销水平。
4.增强企业的竞争力和市场份额。
促销方案目的促销方案是指企业在推广产品和服务时所采用的具体促销措施和手段。
促销方案的主要目的是为促进产品和服务的销售，增加企业的收益和利润。
内容一个成功的促销方案应该具备以下要素：1.促销目标：明确促销活动的目标，如销售额、销售量、市场份额等。
2.促销策略：根据产品的特点及市场情况，确定采用的促销手段和方式，如打折、赠品、抽奖等。
3.促销渠道：确定促销渠道和推广方式，如广告、宣传册、微信公众号等。
4.促销时间：确定促销活动的时间和持续期。
5.促销预算：计算促销活动的预算，包括宣传费用、赠品成本等。
6.促销执行：确保促销活动的顺利实施，包括宣传、销售、售后服务等环节。
优点一个成功的促销方案可以带来以下优点：1.提高产品的知名度和销售量。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
通路业者SP
辅助广告效益影响 扩大配销网络 迎战竞争活动 刺激通路合作意愿 调节淡旺季差异 引进导入期产品 开发新客户 提高每店平均订货 扩大业务员销售圈 鼓励大量进货意愿 获取商品化支持 协助弱势商品(搭配) 挽回市场颓势 教育流通业者 重建没落式微行业 吸引媒体消息报导
成功要件
• • • • 大量配合广告 赠品种类要多且精致 配合赠品目录 第一阶段困难度要低 • • • • •
费用
赠品费用 广告费用 信件处理费用 邮寄费用 管理费用
23
(5)折价赠券
在印刷广告、DM中附折价券或现金抵用券使 消费者在指定的期间、地点, 获得优待价格,有时也针对特殊对象(妇女、教师)开展 优点
迅速让消费者接触商品,有利 于初次尝试 有效建立商品知名度 易制造高潮 不需任何负担即可获得优惠 展现质量及厂商对产品之信心
成功要件
• • • • • • 必须优良产品,令人喜欢而乐于使用 确实掌握发送效率,避免无的放矢 样品份量须足够,让用者体验其优点 必须取得通路业者的充分配合 必须铺货健全 最好能配合广告 • • • • • •
数量不易估计往往超出,需周详计划 长期实施会造成痲痹及喧宾夺主→费而不惠 单位成本低总成本高 包装成本高(收缩膜) 运送、陈列易生困扰
成功要件
赠品须新奇实用,他处不易买得到 须考虑运送、陈列及POP材料等问题 必须付给零售商店酬劳 运送路程必须短 必须有广告配合 不宜长期实施(4~6周为宜) 考虑赠品与商品之互补性 赠品单纯,勿给消费者太多选择 • • • • • • • • 赠品费用 包装费用 POP材料费用 商品化费用 流通业者酬劳 广告费用 人事费用 研究费用
缺点
预算难以掌握 零售店会要求抵用券或折价券贴补 标签易遭撕毁而破坏店中陈列 消费者觉得麻烦、善后颇费周章 除非赠品不嫌多,或该产品不需经常采购,不会 增加购买量 部份销量会阻碍未来市场吸纳量
成功要件
赠品必须吸引人 预算须有弹性(不宜在会计年底展开) 要有广告配合。 要有POP配合。 产品供应要机动性，随时调整送货量。 善后处理工作要处理妥当 时间不宜太长 • • • • •
2
促销系统
在市场锋线上，sp的对象是井然有序的。 对厂商而言， 其促销的对象有三个：即批发商、零售商、消费者； 对批发商而言，其促销的对象有两个：即零售商、消费者； 对零售商而言，其促销的对象只有一个：即消费者。
对消费者的SP活动 对零售店 的SP活动
对中间商的 SP活动
对消费者 的SP活动
厂商
批发商
首先知道促销的目的： 是增加使用者；还是稳定既有消费者？ 知道自己有多少的筹码（行销费用） 知道公司目前的行销策略 当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动 价格战或主题陈列活动或赠品捆绑？ 所需要的配合事项的准备： POSM；赠品的制作；促销人员的配合 卖场布臵的人力配臵与执行计划 执行与评估
费用
20
赠品使用的要点
赠品功能 刺激即兴购买 增加试用率 强化品牌形象
赠品促销之成功要素化 赠品的选择性 实用性 相关性 价值感 新奇性 不要过度重复 赠品数量的估计
21
(3)寄回空盒等兑换赠品
消费者在收集空盒、标签、瓶盖、拉环、套环、包装图案、贴纸..等『购物凭 证』后,寄回 厂商兑换赠品，这些〝免费赠品〞,可能是一种新奇物品、现金、 现金抵用券、折价券、兑换券....等有时候,消费者必须附回邮才寄送赠品 优点
通路业者SP
公司内部SP
分布陈列 生动化布置 随货赠送 订货会 经销商奖励案 通路力度分解 批发商配送奖励 车铺\搭顺风车 阶梯式返点 综合箱 箱箱送 箱皮兑换 箱内投放积分卡
奖金或佣金 销售竞赛(奖金 或选拔) 业务人员教育 训练 微笑服务运动 DM、Sales kits配合
8
消费者促销
9
何谓消费者促销？
指厂商利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品、 激发消费者的购买欲望， 并促使其实现最终的购买行为。
10
促销的内涵
第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 第二、促销是一种战术性的营销工具； 第三、促销是利益驱动购买； 第四、促销是追求结果的销售行为； 第五、促销对冲动性购买有效； 第六、促销不以营建品牌为宗旨； 第七、促销是“aida法则”的体现； 第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益； 第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法； 第十、促销是一种市场竞争手段； 第十一、促销不是变相广告。 第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具； 第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品； 第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因， 基本目标是至少成为购买的一个促动因素；
如何能够使通路中 客户们心甘情愿的 进货，并出让他们 仅有的货架空间， 陈列产品，通路促 销是一个有力武器
透过内部的奖惩\ 人员教育训练等 提高员工士气\ 增进工作效率 促进销售绩效提升
外部促销
内部促销
6
促销目的
消费者SP
辅助广告效益 增加购买数量 刺激消费者试用产品 刺激品牌转换至本商品 促使立即采取购买行动 协助零售点之销售催促 刺激消费需求之拉力 维持稳固既有顾客 吸引特定顾客到特殊市场 扩充有效通路 调节淡旺季销售差异 提高品牌知名度 掌握销售力 获取市场情报 扩大消费范围 评估媒体效益
忠诚使用者
非使用者
对价格敏感的 游离者
游离消费群 拉拢\吸引购买频次
竞争性品牌忠诚者
非本品消费群 转移\吸引初次购买
促销目的→对谁促销→如何促销
14
试用与重复购买时机与场合
基本手法
折扣或回扣
适用时机与场合
适用于高价位的产品或服务 为防御强势竞争者之活动
适用率偏低的产品， 以及具有显著特色的产品， 新产品类推出，当广告无法展现品牌特色时
4
促销时机
决策.....
消费者对各品牌之评价如何?确认问题, 决定可动用预算→列出可能方案, 及个别所需费用并评估预期效果 如确定SP为目前最有效解决方案, 且预算足以进行完整SP时,即可决定展开SP 切莫因竞争对手展开SP,就贸然跟进
5
促销形态
消费者促銷
内部促销
通路促销
由厂商直接对传播 对象所推出的活 动，以期加速传播 对象的购买决策
• • • • 适用于新产品,可促使初次试用 办法简便 可于A产品中促销B产品 随时可举办 • • •
缺点
会造成卖店困扰 期间拖太久 处理较繁琐
成功要件
• • • 企业信赖感、产品力要够 时机要对广告配合 要付零售店津贴 • • •
公司内部SP
协助广告效益 协助人员推销 出清存货,降低 资金压力 提高员工士气\增进工作效率 考核员工积效, 订定目标管理 提升气业形象 强化商品推力, 提高商品示范 推广新产品 开拓销售网 建立邮寄名单
7
促销方法
消费者SP
分布陈列 免费样品 随货赠送 折价赠券(coupon) 降价优待 积分点券赠送 竞赛游戏(命名\ 猜谜…) 商品展示发表教育 包装利用 消费者联谊活动 分期付款 意见抱怨处理 咨询顾问服务 EVENT
17
常见的促销
18
(1)免费样品赠送
于定点散发或透过特殊通径分送；于媒体中刊出试用券,回函后寄送； 或附于其他商品中赠送 优点
•
• • • •
缺点
• • • • • • 对销售效果非立竿见影 费用可观迷你试用品包装成本高 分送程序颇费周章 产品必须具有特色 对既定顾客不会提高使用率 只适合新产品
零售店
顾客
利润诱因催促(PUSH) 大众媒体广告(PULL)
3
促销时机
首先分析..... 市场对象是谁? 他们为何、如何使用该产品? 该产品购买频率及地点为何? 主要竞争者是谁? 消费者对各品牌之评价如何? 如果无法回答上列诸问题,您所需的绝非SP, 而是界定营销问题及市场定位的基本研究
反馈信息，提高 经济效益
通过消费者对促销活动的反馈 及时调整促销决策
12
促销分类
新品上市 吸引消费者 1 6
回馈消费者 提升品牌价值
2 打击对手 提升优势 4 让利消费者增 加销量 3
创造竞争优势 延长产品生命
争夺消费者 拓展市场
13
促销对象界定
固定消费群 促进购买频次和购买量 购买决策者 提诚计划与加值促销
预算经费有限时，新产品上市时
欲防止消费者替换品牌， 当新的竞争者进入该品类市场时 欲符合特定传播对象所需欲鼓励 零售商进行店面布置的配合时 使零售商进行促销活动时欲强化 产品定位与广告讯息时 15
重复购买
赠品等 抽奖游戏与竞赛等
如何安排促销
16
促销点的选择
一、原则:由富到贫,由近到远 二、标准： 1、 推广品項上架 : A.推广品项必须已在正常货架上陈列与销售 B.消费者动线确认并尽量做到集中化陈列 C.上架品项符合公司要求的口味与价格" 2、客情 帳款 : A.客情良好(两个月内无重大事件冲突) B.商场运作良好无明显不良的迹象 C.未欠公司帐款 " 3、商圈消費力: A.对消费能力与习惯做评估,并优先安排目标群最集中的地方做活动 B.廠區消費圈要注意發薪日期 勿安排在發薪日前辦活動 C.事先踩点并做活动前后的评估" 4、時間段: A.季节因素 如:夏季晚間 納涼人潮 B.商场自身特点及商圈特性 如:早市 " 5、其它注意事项: A.卖场许可再确认 B.确保活动品项库存的充足 C.广宣品/试吃品/陈列地点事前确认