简单SP技巧
SP技巧培训
御景天水专案组 2014年06月20日
一、基础SP
1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一 次来看就喜欢上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。
比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子 了，刚刚卖了两套”。Fra bibliotek 三、现场SP
1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，
促进成交。 2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源
或封了某套房子，制造争房源的现象。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热 销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制
造热销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗
透房子热销，房源紧缺。
10、置业顾问正常喊销控，控台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感 到房源的珍贵性。
二、电话SP
1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房 子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声， 感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电 向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
SP总结_??????
SP总结SP是指自我介绍演讲（Self-Presentation），也是面试和各种社交场合中常见的一种表达方式。
在SP中，我们通常需要通过简洁明了的语言，向他人介绍自己的基本信息、背景和特点，以及表达自己的能力和目标。
本文将对SP的意义、技巧以及应用进行总结，以帮助读者更好地进行自我表达和沟通。
首先，SP在职场和社交场合中意义重大。
在人际交往中，自我介绍是打开对方心门的第一步。
一个清晰、自信的自我介绍能够引起他人的兴趣，获得对方的认同和尊重，从而为后续的沟通和合作奠定基础。
在面试过程中，SP更是起到了关键作用。
一个出色的自我介绍能够使招聘者对应聘者留下良好的第一印象，增加被录取的概率。
其次，SP的技巧是决定其效果的关键。
在自我介绍中，我们需要学会把握好信息的量和质，以迅速准确地介绍自己，并吸引对方的关注。
首先，我们需要明确自我介绍的目的。
是为了找到工作，还是与他人建立合作伙伴关系，又或者是为了建立社交网络。
目的的明确能够帮助我们有针对性地选择和组织相应的信息内容。
其次，我们需要提前做好充分准备。
了解对方的背景，判断对方的需求，以便于有针对性地介绍自己。
同时，还需挖掘自己的亮点和优势，进行自我定位，既要真实地展现自己的特点，又要符合对方的期待。
最后，在自我介绍中注重表达方式的多样性和语言的美感。
利用语音、肢体语言等多种方式来丰富表达效果，增加个人魅力。
另外，SP的应用范围广泛。
除了工作面试和社交场合外，SP也在求职、演讲和团队合作等方面很有用处。
在求职过程中，个人简历和现场自我介绍是求职者展现自己能力和特点的重要途径。
通过对自己经历和成果的简单介绍，能够让招聘者更加了解求职者的能力和适应性。
在演讲中，SP作为整个演讲的第一部分，能够帮助演讲者与观众建立联系，增加演讲的说服力。
在团队合作中，SP也是必不可少的一环。
在团队中自我介绍能够让成员更好地了解对方的背景和能力，从而更好地分配任务和协作。
最后，我们还需要不断提升自己的SP能力。
客户分析及sp技巧
客户分析及sp技巧客户分析及SP技巧一、购房客源分析1、周边地区改善住房环境客源，年龄35-50岁，房款来源可能为终生积蓄，公司补贴，差价购房，旧房换新屋，付款倾向于公积金+按揭付款。
2、公司高级管理层客源，年龄35-45岁，房款来源公司一次性拨款购房，有面积，总价的限制，付款倾向于一次性付款。
3、私营业主客源，年龄25-40岁，房款来源于闲散流动资金，付款倾向于分期付款。
4、回国客源，年龄不限，房款来源外币，付款倾向于一次性付款。
5、动迁客源，年龄30-50岁，房款来源动迁费用，付款倾向于公积金+按揭或分期付款。
6、结婚购房客源(年龄25-30岁)，老人购房客源(年龄50-70岁)，房款来源由父母或子女提供房款，付款形式多样。
二、客户类型分析1、理智稳健型特征:理智型，不轻意流露自己的喜好，不轻易做出决定和承诺。
应对:详细分析优缺点，让客户自己做决定。
2、沉默寡言型特征:反应呆滞，表情木然，很少说话，只顾自己看，对问题没有反应。
应对:以诚待人，做多方位的接触，找到兴趣点。
3、感情冲动型特征:情绪容易激动，很轻易做决定。
应对:逼他做出决定，封杀其退路，不要给他有反悔的余地。
4、忧柔寡断型特征:反反复复，难以做出决定。
应对:争取主动，取得对方信认，帮他做决定。
5、盛气凌人型特征:有很强实力、自我主观意识很强，不容他人左右其意见。
应对:不卑不亢，攻击其弱点，原则性问题坚决不让步。
6、畏首畏尾型特征:购买力不够，有顾虑和担心。
应对:以自身的业绩来鼓励他，给他信心，帮助他做实际分析，规划切实可行的方案。
7、斤斤计较型特征:对于价格，付款等条件斤斤计较，小事借题发挥。
应对:以诚相待，坚持原则可以适当地做出强硬应对。
8、神精过敏型特征:很容易往坏处想，什么东西都过分担心，对别人极其不信任。
应对:以诚待人，实事求是，不要夸大过分，以取得其认同与信任。
三、购房动机分析1、自用型2、投资型3、投机型4、综合型四、客户定位分析1、要素:需求(need)、有钱(money)、决定权(decision)2、人是可读的，透明的，一个面的隐藏会以另一个面的显露形式表现出来。
SP配合技巧
SP配合技巧一、SP配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP配合方法1．迎接客户时:A.个人的SP配合：❖对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”❖销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”❖对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B.同事SP配合：❖让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
❖同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”❖帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
❖谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
❖同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”C.假客户SP：❖在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
SP的技巧运用
介绍房源时
销售：小张，帮我看看a套房源还在吗？ 小张：哦，没有了，昨天已经定了。 销售：哪套还可以介绍？ 小张：b套房源，价格是XX万。（要大声，造成热销场面）
SP技巧在交易过程中的应用
参观样板房时
现场模拟演练：客户与客户SP，10分钟
场景：A组客户，李女士，养老购房，自己出钱，本人和爱人同来， 2房1层带天井 B组客户，杨女士，为父母购房，自己出钱，本人和爱人同来， 父母未到，看2房
自己与自己SP 场景：面对已来过的老客户 人物：销售、客户王先生
迎接老客户时
销售：王先生，实在抱歉，您想要的a套房源我没给您留住，昨天我同事的 一个客户给签了，您看您再考虑一下其它房源吧。
王先生：我要的是b套，不是a套呀？ 销售：哦，对对，我记错了，太好了，b套现在还在，您看现在我同事手上
的客户也不少，您如果可以下定的话，这样也可以避免被别人定走而 产生遗憾啊。
须让客户或通过第三方让客户及时了解
SP的常用方法
现场SP
n 与同事之间通过默契配合及有意识地利用楼层价 格、房源、去化量等技术手段对客户进行一定的 压迫式销售，力争实现当场销售
n 现场SP方式：自己与自己SP、客户与客户SP、 同事SP、销控SP、喊柜SP等
SP的常用方法
时间缓冲SnP留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间
易居S中P技国巧与运易用居文化
2王013明年
2020年2月
成功没有捷径，只有自己努力！ 铁岭碧桂园王明
目录
n SP的含义 n SP运用的关键词 n SP的常用方法 n SP技巧在交易过程中的应用
SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中 文是促进销售。SP的形式有许多种，SP的作用 在于制造气氛，从而达到促进销售的目的
15 销售团队SP配合技巧
建海置业营销策划部 2013.11
什么是SP？
SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写
，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买
或消费某一特定产品。
一、现场造势与SP技巧
1、现场造势
对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的 旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。
的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可
以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问
题，可以及时加强。
现场SP配合
SP最重要的核心：要给客户真实感，要能顺利达到成交的目
的。
SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运
用。
自己和自己SP（有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天
三、现场逼订SP配合
分析下定的过程
置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开，那他绝对 不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾 问，逼定策略运用得当，客户甚至有可能当场下定金，那么你就
失去了这个客户。
那么，现在设想当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什 么情况。
议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。
SP技巧的运用
11月12日昆山培训地点中基时间晚上6点11月19日无锡培训地点常工时间晚上6点教材如下：SP技巧的运用培养业务员强烈的SP运用的意识，并能熟练运用，对于整个SP过程的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场气氛。
S P→sales promotion→promote销售催化剂促进≠骗团队SP（集体贯彻，整体服从）﹥个人SP 关键节点→催化剂前提：①客户对你又足够的信心→“诚”（最大的销售技巧即“诚信”）②客户对产品有极大地兴趣SP的核心要点（A永远站在客户一边；B永远把客户当傻瓜）1、永远让客户欠情2、永远封杀客户的第一需求3、好东西永远不是轻易得来的4、永远敢于对客户说“NO”A例：××先生，天气很热，我给你倒一杯冰水××先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿饭，才得到这个消息××先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的B例：对不起，这套房已经卖掉了（计划性）一、个人SP1、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感。
建立心理相容的关系，使双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售目的。
3、动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
5．引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。
6、从众关联法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交氛围，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意，没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。
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简单SP技巧
一、现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1.假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2.假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3.业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4.喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
二、SP技巧
SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
SP常用方式
1.逼订SP
（1）喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
（2）业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
（3）价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
2.谈价格SP
（1）准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
（2）客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。
这样谈下来的价格使客户可信度提高。
（3）和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
（4）在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。
能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。