楼盘现场Sp配合及逼定技巧
售楼部现场sp及逼定技巧
售楼部现场SP及逼定技巧一、运用目的让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再作转换工作。
注意要点：1、了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”二、逼定的几种方式：要点：把产品完整介绍给客户售楼处、工程进度、预售证、都是公司在用心做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
sp运用及逼定技巧
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工地SP
当业务员带客户看样板间或现场时，可作如下SP 1）告诉工地的业务员现场正有客户看他的客户现 在正在看的房源。 2）告诉现场客户正有客户看此房源，现在工地。
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案场与工地之间的SP，比如： 1）打电话通知业务员老总封房。 2）致电告之有集体购房。 3）致电询问情况，并告之有意向客户下午来订。 4）告之有优惠名额，请尽快定夺，过期不候。 注意事项：要注意打电话的时机
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（二）SP的内容
现场的SP有很多，我们今天讲的主要有以下 六大类：房源SP，总台气氛SP，电话SP，工地 SP，利用场内人员SP，利用客户SP。
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房源SP
明销控
暗销控
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形式： 一房二推 保留房推荐 换房房源介绍 集体购房封房或老总封房
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第二部分：逼定
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为什么要逼定？
第一；缩短工作时间。 第二；对客户负责，别给客户留下遗憾。
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逼定的前提：
• • • • • • 前期工作做到位，不要欺骗客户。 询问客户是否带钱 要有起到决策作用的人在场 没有其他问题，将问题集中在某一点上 流程整体走完 业务员的一些信号，可以告知我们要做一些什么样 的逼定手段。 • 客户的一些动作、语言，业务员要引起警觉
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如何请经理？
房地产销售现场造势与SP技巧
房地产销售现场造势与SP技巧在房地产销售现场，为了吸引潜在客户并提高销售额，销售人员需要使用一系列技巧与策略来制造现场热闹的氛围并与客户建立良好的沟通与互动。
下面将介绍一些房地产销售现场造势与SP（销售促销）技巧，帮助销售人员在现场销售中取得成功。
1.高水平的产品知识：销售人员首先需要熟悉所销售的房地产产品的各种细节和特点，包括房屋建筑结构、装修材料、户型设计、售价、配套设施等。
只有了解产品才能与客户深入沟通并解答他们的问题。
2.热情与亲和力：在现场销售中，销售人员必须表现出积极的工作态度和主动的销售意识。
用自己的热情和亲和力打动客户，让客户产生购买的欲望和信任感。
3.了解客户需求：在与客户交流过程中，销售人员需要仔细倾听客户的需求和要求，并根据客户的需求量身定制解决方案。
只有真正理解客户的需求，才能为他们提供最合适的产品。
7.善于使用展示物料：展示物料是吸引客户注意力和帮助其更好地了解产品的重要工具。
销售人员需要善于使用样板房、户型沙盘、视频介绍等展示物料，通过直观的展示吸引客户，并提供详细的产品信息。
8.团队协作与互助：在现场销售中，团队协作和互助非常重要。
销售人员可以互相吸取经验，共享资源，共同解决问题，提高整个团队的销售业绩。
9.合理布置现场：销售现场的布置也是获取客户的关键。
销售人员可以根据产品特点和客户需求，合理布置展示区域，以吸引客户的目光，并营造出舒适和专业的购房氛围。
10.提供个性化服务：客户有不同的需求，销售人员可以根据客户的不同需求，提供个性化的服务。
例如，给客户提供详细的产品资料、安排专业的量房、帮助客户办理相关手续等，提高客户的满意度。
总之，通过以上的房地产销售现场造势与SP技巧，销售人员可以提高销售额，吸引潜在客户，并与客户建立良好的关系。
这些技巧需要销售人员不断学习和实践，以提高自己的销售能力和专业水平。
房地产销售6类经典SP技巧
6类经典SP技巧1、销控SP：即控制房源挤压销售，通常卖房子时对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；传递热销信息、强化购买信心。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？销售无法解决问题时、客户下不定时、客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信；“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”。
4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房，造气氛或直接利用身旁意向客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下定。
【经典销售7步法】❶建立关系(获取客户)→❷发现需求(评估商机)→❸双赢目标(与客户建立共同价值观)→❹表明价值(我们能为您做什么)→❺双赢方案(需要让顾客知道双方为此都能得到什么)→❻达成交易(谈判、议价、控制期望值)→❼满足双赢(执行方案、使之与期望值相符)。
【销售要有八大信仰】1、绝对地相信你的产品。
2、客户不都是上帝，但却决定着你的前途。
3、压力是成长的熔炉。
4、思路时刻清晰。
5、我们的价值是因问题的存在而存在。
6、忠诚职业比忠诚企业更重要。
7、不要忘记业绩是护身符。
8、尊重你的每一个领导。
不论你是不是销售人员，都应该知道！【拜访前需要做的工作】1、了解客户的基本情况，如姓名、职务、性格、爱好、工作态度与特点、权限、家庭；2、了解客户的行为特征，如对推销员的态度、阻力、反对意见、动机、政策；3、能为客户提供什么，如产品、服务或者其它构想、计划；4、推销及应对杀价的方法；5、明确需要达到的目的。
房地产销售SP配合
房地产销售S P配合公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假：分打进来的与打出去的。
打进来的：两个打来打去，一旦有人接，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：λ见客户犹豫时，问“哪套房子？”λ销代无法解决问题时λ客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合λ5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：λ个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”λ同事SP：让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房地产营销SP逼定方法
SP案例
4、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后
说帮他试试，去给老总打电话。 “张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别
A B C D E
SP案例
1、迎接客户时：
个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，
您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”
3、带客户看现场阶段 A、客户SP 2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。 B、电话 SP （1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现被乙定，不
向外推荐了，营造热销气氛。 （2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房
2）、业务员SP 当现场只有一组客户时，现场业务员可以在沟通过后二人配合，其中一人表示自己有客户看中此房，明 日或下午来下定，并假装打电话；刺激另外一组在现场的客户，促其成交。
3）、利用主管SP 与主管对话，上午有客户看此房，下午会来下定，希望主管为其保留至下午，不在让其他客户再再看此 套房源，通过这种方式来促进另外一组的成交。
（1）播放解说词：价值点强化 （2）各类播报：总台可根据现场客户来访量及业务员在接待客户过程中客户所处的状态来进 行各类现场播报
(完整版)房地产销售SP技巧汇总
SP 技巧一、基础 SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息浸透给客户;2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/ 我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了〞3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛;4、喊控开封房源，制造热销气氛。
二、 SP1、在与久约不来的客户进行讲话时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户很多，稍后给您回过去。
〞或让同事打售楼，让客户听到铃声，感觉到现场的热销气氛。
2、在接客户时，让同事给自已打个〔或自已定闹铃〕，自说自解，经过假来电向客户浸透热销气氛或向客户浸透房源的希缺性，促进客户赶忙下定。
3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。
5、若是客户来找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“自己带客户去看房子了，方才卖了两套〞。
三、现场SP1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交。
2、若是现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看其余楼层，现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已即可能因为完不行任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装思疑这套房子的价格可否正确来巩固客户的信心。
6、经过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以经过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户浸透楼盘的热销气氛。
8、可以让保安人员配合咨询客户“是否是方才预约的某某先生〞等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮〞，向客户浸透房子热销，房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不答复，并叫住置业顾问训斥，让客户感觉房源的可贵性。
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一、分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合
SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）
现场SP
（1）自己ＳP说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）
（2）自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）
（3）自己SP说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）
（4）自己和同事SP说辞（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）
（5）自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事说辞SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）
（7）自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
（8）自己和客户和经理SP说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）
二、逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜欢房子
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
三、具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠
②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点
③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理推荐其他房源。
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，
下决心购买了。