现场逼定及谈判技巧
逼定技巧
【20条逼定技巧】逼单是整个带看过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你今天的带看就会失败，其实整个带看过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼定。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不定房肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍他今天不能定房？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你买房，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
3、只要心态不滑坡，方法总比困难多。
带看过程不能慌乱，头脑要清醒，思路要清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就要喜欢挑战，这样成交才有成就感。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你要去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能解决的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例，包里带一些之前成交的定单。
或者在写定单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（写定单付钱），不要说太刺的词语。
案场逼定技巧(2020宁都)
新春清售特惠，你选我就卖买房不容易，好房子一辈子一、利用特价房源引导如果客户想买性价比高的好房子，我们可以极力推荐特价房给客户，价格相对实惠，比平时多优惠了两万多。
目前特价房普遍都是4楼和14楼这种楼层，增送全套家电，变相的另外优惠了8000—10000多，整体优惠三万多，突出项目优势卖点，利用优惠引导客户，很多客户还是愿意接受这种性价比高的房源和小区的。
二、利用现场气氛引导利用现场砸金蛋活动营造热销气氛，平时如果现场有客户在纠结犹豫，我们可以利用好成交信息，砸金蛋，现场喊麦、放礼花，喊完麦之后所有现场的工作人员放下手上的事情站起来欢呼鼓掌，让在谈的客户有种被冷落不重视感，从而引起客户的关注，特别是有多组客户在谈单的时候做此举动，达到快速成交的效果。
三、利用砸金蛋送家电引导客户如果在纠结下定的时候，我们可以告知客户认购可以砸金蛋送家电的活动，只要认购，就可以砸金蛋，礼品都是家庭非常实用的家电。
虽然这些家电普遍都是一两千的礼品，但是这个是新春这段时间才有的活动。
因为我们是一个集团公司，房价无法破底价销售，但是送家电活动也是变相的在给客户额外的破底价优惠。
此项活动也是数量有限，先买先得，过段时间认购就没有这个活动。
2020年我们这个项目就清盘了，想买好地段、好园林、好配套、好物业、好小区，这是唯一的好机会，买到就是赚到、错过就是过错。
过了这这个村，就没这个店。
交房的时候，路通了、学校开学了，房价又涨了。
不是有了钱再买房，而是买了房赚更多的钱。
住在状元府，小孩开心、老人舒心、大人放心。
家住状元府，有面子。
四、择二归一法引导如果客户在纠结楼层的时候，就算我们该单元有很多楼层可选择，我们要先大概摸清楚客户心里中意的楼层，我们只能推荐客户有两套合适的房源可以选择，一套是比较合适的，一套是非常合适的。
让客户只在这两套房源里面选择，说辞就是变相推荐那套非常合适的房源给客户，如果今天不定，明天估计就只有那套比较合适的楼层了，从而达到逼定效果。
宝典现场sp逼定技巧
宝典现场sp逼定技巧现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头(除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意:SP要给客户真实感，一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化)现场SP(1) 自己,P(有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套)(2) 自己SP(那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了)(3) 自己SP(有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
)(4) 自己和同事SP(我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套)(5) 自己和同事SP(A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱～B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您～(6) 自己和同事SP(A:王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B:我这儿一套不要算进去，这位客户要的～先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了) (7) 自己和经理SP(A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗,如果您确定现在下定，我可以向公司申请) (8) 自己和客户和经理SP(同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
让客户下单的现场谈判技巧
让客户下单的现场谈判技巧现场谈判是一种有效的营销技巧，可以帮助客户更容易地下单。
下面是一些可以使用的现场谈判技巧，以增加客户选择下单的概率。
1.了解客户需求：在进行现场谈判之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过提前调研客户的业务模型、需求和优先事项，您可以根据其具体要求定制解决方案，提供个性化的服务。
这样，您在现场谈判时就更容易满足客户的期望，增加下单的可能性。
2.展示解决方案：在谈判时，重点展示您的公司或产品如何解决客户的问题，并提供明确的优势和价值主张。
使用实例、案例和数据来支撑您的陈述，以增加客户对解决方案的信心。
此外，陈述过程中要注意语言清晰易懂，避免使用行业术语或复杂的技术术语，以便客户轻松理解。
3.强调客户利益：在现场谈判中，确保您的陈述始终以客户的利益为重心。
强调解决方案对客户的利益，例如降低成本、提高效率、增加利润等。
通过凸显解决方案的价值和回报，可以帮助客户更容易地看到购买的必要性和益处。
4.了解竞争对手：在谈判之前，尽可能多地了解客户与竞争对手的关系。
这将使您能够针对竞争对手的优势和不足制定对策，并在谈判时以此作为谈判筹码。
例如，您可以通过提供更具竞争力的价格、更高的质量或优质的售后服务来打动客户。
5.创造紧迫感：在现场谈判中，创造一种紧迫感可以促使客户更快地下单。
例如，您可以提供一些只在限定时间内有效的优惠，或者强调一些当前市场需求紧迫的因素。
这样，客户会感到购买是一个重要的决策，并且时间上的压力可能会导致更快的行动。
6.处理客户的异议：在现场谈判中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
这时，您需要冷静而细致地回答客户的问题，争取说服他们。
针对客户的异议，您可以提供针对性的解释或材料，甚至安排其他现有客户进行推荐或提供反馈，以增加客户的信心。
7.最后的奖励：在谈判即将结束时，给予客户一些额外的奖励或附加价值，作为他们下单的奖励。
这可以是一些特别的优惠、额外的服务或支持，或者其他符合客户需求和期望的内容。
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
逼定都有哪些小技巧
逼定都有哪些小技巧？很多客户喜欢拖拖拉拉，或者性格原因，导致在到底要不要买房的时候犹豫不决，而到了这个时候，就需要你逼一把了。
要知道很少有客户会主动提出购买，你不逼以下，可能就要失去一个客户。
往往逼定这一步走得对，那客户都可以当场做决定！1、逼定的前提在逼定之前肯定要先确认是否有逼定的环境和氛围，总不能客户一来，刚听完房源的介绍，你就开始催着客户下定，那估计客户除了走人之外不会有其他的反映。
所以在逼定之前必须确定客户已经充分了解到了房源的优缺点，对房子有很强的购买欲望，并且对你也有信任感，体验到了你的服务，愿意和你继续交易下去。
如果客户满足了这几点要求，那完全可以放心大胆的逼定了！2、逼定的环境要对客户进行逼定，那就要有一个能够让双方谈判的氛围和环境，比如环境好的咖啡厅、茶馆等，或者直接在门店的会议室，都是很不错的选择。
环境对聊天的影响也是很大。
毕竟嘈杂的环境客户可能连你说话都听不清，就更别说还有心情和你谈判了！3、逼定的准备首先要对自己、对房子、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
所以保持热忱很重要。
另外有会被客户拒绝的心理准备，毕竟不可能所有谈判都会成功，提前给自己打个预防针。
然后还要时刻注意客户神情，如果当聊到某一点的时候客户表现出非常大的热情，那就赶紧逼定！3、逼定的方法逼定也就是一个说服过程，给客户一个购买的理由。
所以客户是否会买就取决于房子是否物有所值，甚至物超所值，而放弃购买就是因为资金不到位、对房子不满意。
所以呢，就要对于不同的情况运用不同的逼定方法。
（1）自信断言式如果这房子客户很满意，也的确符合客户的需求，那你完全可以用十分自信的语气告诉客户这个房子绝对物超所值，然后再一次分析下房子的优势和卖点，按照总-分-总的说话方式来给客户介绍，会让客户更有购买欲。
（2）价值说服式不直接和客户谈价格，而是分解房子的价值，让客户更好的体会房子的价值所在，而不是被房子的价格所吓到。
（3）给客户一定的思考时间不要只顾着自己拼命介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考，所以在交流的过程中，可以介绍完一个优势后，给客户一定的对比和思考的时间，减少客户“被逼”的感受，让客户觉得是自己做的决定，下面的交易就会更顺利点。
谈判技巧与逼定
谈判过程注意事项一、把握客户心态二、判断客户经济状况三、观察客户对住房的反映四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动五、给客户以信任感六、要有一定的知识修养，为客户着想七、分析客户：⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。
八、找出真正买主。
九、找出客户提出问题的目的和动机。
十、谈话要有重点，有逻辑性十一、要有良好的心态十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。
十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。
十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。
有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。
如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。
而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。
十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。
要善于化缺点为优点。
十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。
一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)
谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。
1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。
2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。
将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。
3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。
4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。
5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。
作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。
副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。
6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。
抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。
注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。
7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。
8、善于造梦。
生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。
9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。
10、学会带动客户。
不光自己在讲，要让客户参与进来。
（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。
（2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。
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2020/11/23
现场逼定及谈判技巧
课程纲要
逼定的界定
客户购买信号
常用逼定方法
客户分类及应对方法、话术
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现场逼定及谈判技巧
一、逼定的界定
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逼定的界定
思考： 进入逼定环节的条件是
什么？ 逼定之前你要做什么准
备？
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客户心理分析
求实用：使用价值、实际效用、
内在质量等，
如：采
光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔
热等
低价位：购房者最关心的问题之
一
求方便：房屋的使用过程中的最重要
的问题之一 如：供水、电、气、电话、
宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施 的等
求新颖、美观：主要就是房屋的
建筑风格、与生活相关的区域环境、景观 等
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现场逼定及谈判技巧
客户心理分析
追求建筑的文化品位：万
科的第五园外体现中国的传统文 化、奥林匹克花园则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活 文化
求保值、增值：
投机、投资获利：
•抓住了客户的心理需求，展 开以客户消费需求为主的销售 策略，我们便打开了销售行为 的第一道门。
购买动机
感性购买动机
个人对商品都会有不同的注目点，如 安全感、舒适感、有个性、够浪漫， 争强好胜等原因都可能会影响其购买 行为，这种对不同商品的某种性能特 别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感情色彩的思维方式，我们称 之为感性购买动机。
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三、逼定的常用方法
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现场逼定及谈判技巧
购买动机
理性购买动机
理性购买动机，即是甚于自身需 购置商品的全部性能和花费进行 全面考虑的合理型思维方式。
我们的做法----观察客户的言行举止， 迅速判明其需求 特点，再把其注意力 引导到最适合他的商品性能上去，实现 从理想的购买动机转变。
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现场逼定及谈判技巧
逼定的界定
ß 进入逼定环节的条件是：
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.优惠价格的空间
ß 逼定之前你需要做：
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
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二、客户购买信号
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客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类 的结果可能就会有很大的差别。例如依据客 户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是 通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户 心理分析，进一步认识客户的真正需求，从 而达到我们销售的目的。
当客户在购买商品房时，通 常认为客户的购买行为具有以 下的共同的心理特征：
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现场逼定及谈判技巧
把握购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套 房了，价钱也很公道，可他就是不 买！”这样的情况对每位售楼员来 说都是司空见惯的，但怎样去解决 这种问题呢？
购买动机从理论上可分为两种，理 性购买动机和感性购买动机，
切实了解客户的购买动机，需要置 业顾问养成全面观察他人反应的习 惯，掌握了这一点，你的技巧才更 具针对性，这是提高销售水平的转 折点。
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5.引而不发法
ß 在正面推销不起作用的情 况下，可找顾客感兴趣的 话题，展开广泛的交流， 并做出适当的引导和暗示， 让顾客感到购买的好处， 而达到成交。
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6.动之以诚法
ßபைடு நூலகம்抱着真心真意，诚 心诚意的心态，没 有办不成的事。
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7.助客权衡法
ß 积极介入帮助客户将某些 明确利弊加以分析，让顾 客比较权衡利大于弊，引 起购买欲望。
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8.得失心理法
ß 利用顾客怕物非所值，花 费了无谓的价钱，又担心 不当机立断，怕“过了这 个村没有这个店”的心理， 来提醒顾客下决心购买。
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1.感情联络法
ß 通过投顾客感情之所好，帮顾客 解决所需，使双方有亲和感、需 求的满足感，从而促发认同感， 建立心理相融的关系，使买卖双 方买矛盾的心理、距离缩小或消 除，而达到销售目的。
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2.诱之以利法
ß 通过提问、答疑、算帐的 方式，向顾客提出购买商 品所带来的好处，从而打 动顾客的心，刺激他们的 购买欲望。
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3.以攻为守法
ß 当估计顾客有可能提出反 对意见时，抢在他们提出 之前，有针对性的提出阐 述发动攻势，有效的排除 成交的潜在障碍。
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4.当众关联法
ß 利用人们的从众心理制造 人气，大量的成交气氛令 顾客有紧迫感，以此来促 进大量购买。
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客户购买信号-表情及肢体语言信号
✓ 顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉 变成自然、大方、亲切、附和。
✓ 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有 神采。
✓ 由若有所思变为明朗、放松，嘴唇 开始抿紧，好象品味、权衡着什么。
✓ 开始仔细观察商品。
✓ 转身靠近销售人员，进入闲聊状态。
✓ 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的 动作来帮助自己集中思维，作最后 决定。
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9.期限抑制法
ß 销售人员可以利用或制造 借口，或以某些原因临时 制造有效期让对方降低期 望值，让其只能在我方方 案范围所定的期限内做出 决定。
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10.欲擒故纵法
ß 针对买卖双方经常出现的戒备心理， 在热情的服务中不要摆出志在必得 的成交欲望，而是抓住对方的需求 心理先摆出相应的条件，表示出条 件不够不强求的宽松态度，使对方 反而感到不能成交很可惜的心理， 从而主动迎和我方观点成交。
现场逼定及谈判技巧
客户购买信号-语言信号
✓ 顾客问题转向有关商品的细节， 如费用、付款方式、价格等.
✓ 详细了解售后服务.
✓ 对销售人员的介绍表示赞扬和 肯定。
✓ 询问优劣程度。
✓ 对现在的房子表示不满，如环 境、位置、配套、面积
✓ 接过销售人员的介绍提出反问
✓ 对商品提出某些异议.
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