《张利新营销》精华笔记-黄科就
新营销笔记
新营销笔记——张利(一)感悟新营销1)管理是实践多，科学少2)营销是实践，别人成功的招，你不一定能用，环境在变3)学习营销是学规律、找感觉。
4)机会一定要和能力匹配，创业阶段，机会可能是机会，守业，机会可能是陷阱。
5)整合，以资本注入的方式打通整个行业价值链。
6)道隐于小成，过去的成功不一定指引你未来。
7)知道和做到，是两码事，老师和老板的区别。
8)宗庆后，做大娃哈哈，不是靠知识，而是靠十几年在一线的感觉。
9)取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。
管理，很多突破，是跳出行业，看行业。
福特，汽车流水线。
10)看别人怎么做11)必诚求知，虽不中，不远矣，未有学养子而后嫁者也。
12)实践，认识，再实践，现认识。
战争中学习战争13)生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而知之者，再次；困而不学者，民之谓之下；14)学习最快的方法是教给别人。
15)善政者得民财，善教者得民心。
管理者与员工差别的第一功能是教给别人(二)企业利润与现金流1)清晰的提出问题，是解决问题一半2)利润，是生命必须的。
但它不是生命的目的和意义。
眼里只有利润的企业，滴定不会长久。
3)好生意的三个标准：1.能否产生现金流（赊销最可怕）2.能否产生一个很好的资产收益率＝利润率*周转率3.能否持续成长：有成长空间，长线运作，无成长空间，多元线运作(三)企业利润与市场份额1)产品的分工不同，哪些是占份额的，哪些是要利润的。
2)高必以下为基，贵必以贱为本。
利润是高贵，但份额是基本。
3)份额是什么1、要么不做，要做就做细分市场第一2、要么不做，要做就做区域市场老大4)大不一定强，就如胖不一定壮。
5)天长地久，为何？天地之所以能长且久者，以其不自生，固能成其久。
企业的目的只有一个，就是创造顾客，为顾客创造价值，为别人而活，才能长久。
6)利人实利已之根基，即以为人已愈有，即以予人已愈多。
非以其无私邪，故能成其私。
7)向孔子学做人，向老子学做事，跟孙子学做战略。
学习《新营销》课程总结
学习《新营销》课程总结2013-2014学年第二学期期末，交职院党委办公室组织全院教工观看学习了北京大学经管学院客座教授张利老师的《新营销》视频。
《新营销》课程虽然简短（每讲仅仅30分钟），但可以称作集集都是精华，里面市•场营销的内容和组织管理的思想需要我们仔细品味，就像“禅” 一样，需要去“悟”。
通过深入学习和仔细思考，我深刻体会到r 《新营销》中市场运作和组织管理的很多哲学思想和智栽是完全可以推广借鉴到学院日常工作和长期发展建设规划之中。
通过跳出职教看职教的思路，对照全国职教大会对于我国职业教育中长期发展改革政策，我对学院“351"发展战略的实现和未来的事业充满信心。
当前国家教育部对于•职业教育改革思路是打通职校学生成人、成才、成功的重要通道，大力发展职业大学，有效完善职校学生终生学习的多元途径，结合我国下一步职教改革政策,用心细细品味张利教授的《新营销》课程，收货非常的巨大。
首先，从整体上把握张利的《新营销》，张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战路思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零告、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，让我十分佩服，同时受益良多。
给我的主观感受是做一个现代职业教育教师和专业建设人员，需要具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化哲理在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。
其次，从内容上把握《新营销》，给我耳目一新的是张力老师用老子的话解释了何为“营”何为“销”，而并没有从西方经济学中给我们定义“营销”的概念，这样，我。
何以从原意上理解把握应该做什么，怎么做营销。
“营”即为筹划，管理建设，谋划的意思。
在交职院专业建设工作中，“营”很重要，营是做专业建设的规划、管理、谋求的过程的优质高效。
张利《新营销》(精简版)知识讲解
张利《新营销》(精简版)张利《新营销》（精简版）01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上得乎其中取法乎中得乎其下；心诚求知虽不中不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才善教者得民心；02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始知所先后则近道矣；利润重要利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报叫利润；周转率；能否产生现金能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一利润第二份额第三；利润和利润率利润和现金流的问题03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有即以予人己愈多；04.新营销的出发点--竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地，05.新营销的本质--创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力时间等成本06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果--结构--战略--使命，结构决定结果，制度建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略，使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新；07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知道我是干什么的心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法该得到的都能得到；知足不辱知止不殆可以长久；使命不在内部在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链；08.价值链之争，链主，整合也是一种创新，09.整合资源做营销，自然资源社会资源客户资源行业内的存量资源；政策也是生产力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动利用支配别人的资源，渠道互换，10.整合资源做营销，水平战略，联合促销异业整合；联想代理模式 DELL直销模式混业经营模式；4P 产品价格渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣，不如登高之传见也登高而招臂非加长也而见者远，顺风而行声非加疾也而闻者张，假与马者非利足也而至千里假舟椅者非能水也而绝江河，君子生非异也善假于物也；11.企业销售之道，回款主动坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量后质量；环境变化的不联系导致变化不确定；君子藏器于身待时而动；13.新营销打造成本优势，上游掌控资源或掌控顾客，成本优势产品优势品牌优势渠道优势；一个企业有一个优势就可以慢慢弥补其他不足；后项一体化精细管理；形人而我无形则我专而敌分我专为一敌分为十是以十攻其一也则我众而敌寡能以众集寡者则物之所以战着约矣；总成本领先差异化集中；14.新营销打造成本优势，总成本领先打造成本优势，技术支撑下的核心产品，信息越不对称越要品牌，信息越对称越不需要品牌，品牌=品类+品质+品味；差异化才做品牌；品牌=商标+商誉；品牌做起来的两点广告和公关；品牌定位在客户的脑海里存下差异化；稳定的连续的有保障的顾客可以感知的质量；15.新营销打造渠道优势，两个铺货，渠道是企业最重要的无形资产之一，一旦成为资本就能进行资本运做，渠道增值，蜘蛛战略，经营资本，自己家的孩子好庄稼别人的好；企业家的本能是让产品变旧；应该选择可以为自己打造渠道的东西；经营商品的目的是为了经营资产，经营资产的目的为了经营资本经营资本的目的为了更好的经营商品；企业最底融资手段是渠道融资，16.新营销打造渠道优势，盈利模式，不要把渠道的推力当成品牌的拉力，好产品是挖渠的工具，渠道的共享性，因为渠道有共享性所以渠道有创新性；抢先掌握稀缺资源；顾客在哪里扎蹲；渠道管理掌控，替代功能，因为依赖所以忠诚，因为没有功能所以依赖；虚其心实其腹弱其智强其力；17.任，系统性，STP分析市场细分市场目标选择；4P，参照市场分析，环境分析；广告商业促销营业推广公共关系，公关是支点，广告是让别人知道你公关是让别人喜欢你；广告是单向的宣传公关是双向的交流；公关核心是制造事件制造新闻，造势借势；公共关系营销是最省的方法；买的不是产品的特征和功能买的是给顾客带来的好处和效益；个性化的效益满足顾客的需求；18.督，市场细分，细分变量，四个充分必要条件，人群和竞争度；找变量带着找变量的眼光到市场中去碰，看看对手怎么找到的，把现有的顾客分类；CRM客户关系管理，小众公关先行，定位不做第一就做唯一重点突出简单重复就底不就高；19.大客户营销，把顾客的流程搞清楚，给予专家式的服务；客户的问题就是我的切入点；基于客户的价值链营销，把客户的重要功能替代掉；病毒式营销；卖产品和卖解决方案，以迂为直以患为利；20.大客户营销，诱之于利；先义后利者荣先利后义者辱荣者常通辱者常穷通者常制人穷者常制于人；组织营销，面对面，先组织营销再个人营销组织营销的效率大于个人推销；组织营销客户见证转介绍；处理客户异议，不予理会烟雾蛋抱怨，注意：德路克，我的业务是什么我的顾客是谁我为顾客提出的独特价值是什么；迈克·波特，战略家，战略某种意义上就以为着定位；把我是思想放在你的脑袋里把你口袋里的钱放到我口袋里----托尔斯泰；蒙牛的四个98%，品牌的98%是文化经营的98%是人性资源的98%是整合矛盾的98%是误会；君子生非异也善假于物也；战略学家---魏斯曼，问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与其相临的更高层面。
张利新营销精华笔记
张利新营销精华笔记张利新是一位在营销领域有着广泛影响力的研究者和实践者。
他的营销理念凭借其独特的观点和实践经验，在业界引起了广泛讨论和认可。
本文将重点介绍张利新在营销领域的一些精华笔记，总结了他的核心思想和实践经验，以供营销人员参考借鉴。
营销目标是企业发展的关键。
张利新认为，在制定营销策略时，企业应该明确自己的核心竞争优势，并将其转化为可衡量的目标。
他主张以客户为中心，将客户需求和企业资源有机结合，制定出符合市场潜在需求的营销目标。
营销策略要与市场变化保持同步。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要密切关注市场变化，及时调整营销策略。
根据张利新的经验，企业应该建立敏感的市场感知机制，及时获取市场信息，并根据市场需求进行产品创新和定价策略的调整，以保持竞争优势。
品牌是企业的核心竞争力。
张利新非常强调品牌的重要性。
他指出，品牌不仅仅是一个企业的标识，更是企业文化和价值观的体现。
他认为，企业要通过品牌传递自己的核心竞争力，树立起良好的企业形象，从而吸引更多的消费者和合作伙伴。
营销渠道决定企业的市场覆盖能力。
张利新指出，选择合适的营销渠道对于企业的发展至关重要。
他建议企业在选择营销渠道时，要同时考虑渠道的市场覆盖能力和成本效益，确保能够将产品迅速推向市场，并达到预期的销售目标。
与客户建立良好的关系能够提升企业竞争力。
建立良好的客户关系是企业成功的重要因素之一。
张利新认为，企业应该注重与客户的沟通和互动，倾听客户的需求和反馈，及时做出调整和改进，以提升客户满意度和忠诚度，进而获取更多的市场份额。
创新是企业持续发展的动力。
张利新非常强调创新在营销中的作用。
他认为，只有不断创新，才能不断满足客户的需求，保持企业的竞争优势。
他建议企业要建立创新机制，鼓励员工的创新思维和实践，将创新融入到企业的营销战略和产品开发过程中。
总结张利新的营销理念和实践经验为广大营销人员提供了宝贵的参考和借鉴。
他在营销领域的精华笔记凝结了他多年的研究和实践成果，从营销目标、策略、品牌、渠道、客户关系和创新等多个层面，为我们指明了正确的营销方向。
营销观后感
《新营销》观后感相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。
能够更深刻的体会理论的意义。
下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。
作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。
所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。
”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。
然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：1、学规律。
2、找感觉。
为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。
”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：1、机会一定要和能力相匹配。
2、不能牺牲主业。
3、不可以短期融资。
德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。
所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。
那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。
宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。
毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。
用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。
最后就是怎么去学营销？张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。
张利讲述营销技巧
新营销——张利讲述营销技巧一、大客户营销的原则1、开发原则----以迂为直，以患为利，诱之以利引用：军争之难者，以迂为直，以患为利。
故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。
----《孙子兵法军争篇》手段：整合资源，诱之以利。
解释：以迂为直，多绕几个弯，一般说来，越直的办法越笨，越是大家都能想得到的办法越愚蠢；能把劣势转化为优势就无可替代了（农夫果园----喝下去摇一摇）；诱之以利，给对方带来一定好处。
举例：《中华培训网》CEO梁宾通过网络整合资源的培训营销模式；《北京晚报》为和《北京青年报》争夺广告而通过举办房地产交易会（诱之以利不收钱）的途径，以曲为直，取得好的效果。
2、维护原则----先义后利引用：先义而后利者荣，先利而后义者辱；荣者常通，辱者常穷；通者常制人，穷者常制于人：是荣辱之大分也。
----荀子《荣辱篇》解释：朋友交不完，客户做不完二、大客户营销技巧1、组织营销：面对面全方位接触。
传统的大客户点对点营销模式，效率低，是因为缺失了一个环节----组织营销。
组织营销的突破在于：点对点到面对面的过渡，地位不平等到地位平等的过渡。
举例1：某企业利用整合大学教育资源为目标客户高层管理者培训时，把自己的业务员放进去，使自己的业务人员和客户的高层管理者成为同学关系，实现地位有不平等到平等。
得出营销顺序：先组织营销后个人推销。
举例2：某保险公司和某超市联手搞促销，购买某超市多少元以上商品则某保险公司免费赠送一份保险，因为客户要得到这份免费保险就必然如实提供自己的个人资料，比陌生拜访、普通电话调查效率高的多。
2、客户见证：让客户说你的产品好。
3、转介绍：让客户给介绍客户（2、3两招最好用）举例：某水泥超级粉碎机厂通过和老客户、老客户当地行业协会联手举办“水泥行业如何提高劳动生产率、降低能耗、塑造核心竞争力”活动，具体操作程序：客户主办、粉碎机厂承办、当地行业协会下文件组织人员，实现组织营销、客户见证、转介绍三种手段的综合运用4、IGNORE：对待烟雾弹式的回应最好的策略是不予理会。
新营销笔记
营销是一门实践学科，管理也同样是一门实践学科。
营销说到规律就是俩条：1.学规律 2.找感觉
从案例中学习，各行各业的案例，学会的最快的方法就是将知识教给别人，让别人也会。
战胜不复-《孙子兵法》 故其战胜不复而因形于无穷。机会一定要和能匹配。
取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其下。-《易经》
得从止中来，机会不在现在，机会在变化中来，只要环境变了，机会就来了。
每一个机会都可能包含潜在的危害。
知足不辱，知止不殆，可以长久。
做人要知足，做事要知不足，做学问要不知足。
机会在对手经营模式的缺陷上。
争当链主，一条完善的产业价值链上的链主。
只有链主才能享有基于产业价值链上的主动权。
原则：一，开发原则
军争之难，以迂为直，以患为利，故迂其途，诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。—《孙子兵法》
以迂为直：多绕几个弯反而比直更好；以患为利：把劣势转化为优势。迂回战略反而是好办法的捷径。诱之以利：以利益诱惑。整合资源，诱之以利。想好你的诱之以利是什么。
二 维护原则
先义后利者荣，先利后义者辱，荣者常通，辱者常穷，通者常制人，辱者常制于人。—《荣辱篇》
先义后利，客户做不完。
技巧
一，组织营销 传统的大客户营销是点对点的，效率很低，在这之前缺少一个环节，就是组织营销。
先把大客户组织起来，面对面的全方位的接触。
要先组织营销，而后个人推销。组织营销的效率大于个人推销。
最好用的技巧：
二，客户见证 让客户说你的产品好
三，客户转介绍 让客户给你带来客户
心城求知，虽不中，不远矣，未有学养子而后嫁者也。-《大学》曾子
张力营销
定位，原则，不做第一，就做唯一
策划出来，放到目标客户脑子里
养生堂（例子） 农夫山泉 王老吉 农夫C打
定位不同，结果不同
定位确定了不要随便改变
坚持定位，坚持传播
重新定位变成崭新的产品 （该重新定位就重新定位）
定位传播，简单、重复 ，说人话，传播要（人素质有高有低）就低不就高
销售保证金
库存管理
对客户，做到客户没有功能，越没有功能越有服务，产生依赖就有忠诚
关系是泥饭碗，会碎的，文凭是铁饭碗，会生锈的
第十七节
营销的系统性
眼睛看到的是销售之道
看不到的是经营之道
销售之道由4个方面构成，
就是传统（经典）营销将的4P-产品、价格、渠道和促销。
企业经营之道分成两部分-营销战略（中间层）和企业战略（最底层）
第十九节
大客户营销
专家式服务 要把顾客的流程搞清楚
在顾客的流程中找出 客户的问题 就是我的切入点（成本问题，效率问题，最终落实到效益问题上）
慢慢把客户的重要功能替代掉--产生依赖
病毒式的营销 镶嵌到客户的价值链上
六合--饲料（提供农民养鸡的整体方案）
企业要以迂为直，以患为利
营销战略做五个分析：
竞争者分析、购买者行为分析、STP分析、参照市场分析和环境分析
STP分析就是 市场细分、目标市场选择和定位
促销组合（手段）：广告，商业促销（如买二送一），人员推销，公共关系
公共关系是个支点（公关）
广告是让别人知道你，公关是让人喜欢你
公关=沟通+销售
公关的本质（核心） 制造事件和制造新闻
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一、感悟新营销作者：黄科就中山大学市场营销1、营销没有既成模式可以遵循营销属于实践而非严格意义科学或专业，尽管其包含有科学和专业的内容。
作为实践，其学习形式则表现为学规律，找感觉。
Q：营销有没有可以学习、立竿见影的几套灵招？A：有，但那不是重点。
<观点1>故其战胜不复而因形于无穷——《孙子兵法》别人用过的招、赢招、输招、甚至自己用过的招，不一定能够再次重复中国企业家应研究自己目前的成功原因：环境因素、机会因素、能力因素。
如果环境变化机会丧失，则重复过去没有将来。
故应首先应对成功因素做正确判断，而非强调具体战术。
<案例1> 03年7月SARS结束，国内油电煤运行业突然紧张，相关企业迅速获得良好效益。
随即疯狂地开展各种经验总结和学习体会，有的表示自己“五项修炼”做得好，有的表示自己科学管理抓得到位。
事实上，仅仅是环境条件发生变化——在总供给小于总需求的市场情况下，想不挣钱都不行！批注：当前证券市场与房地产企业值得借鉴。
<案例2> 04年4月14日，新疆德隆所控股的3家上市公司——屯河股份、沈阳合金、湘火炬集体跳水。
8月德隆资产被冻结，委托华融资产管理公司进入破产清盘程序。
德隆跨台后，业界得出一个结论——实业企业碰金融必将死无葬身之地。
批注：亦有企业多元化必败的结论。
然而根据产业社会200年的规律，实业企业如果不与金融挂钩，企业永远也长不大！事实上在德隆破产程序完妥后，中粮集团随即重组了原德隆控股的屯河股份，承担其14亿债务并注入4.5亿的流动资金。
德隆的金融遗产并未如怀疑论者所想象的成为烫手山芋，反而被如此牛B的公司看中，因此整合本身没有错。
今天看德隆的垮台，我们发现是德隆自己违背了企业经营的一般规律：（1）能力与机会不相匹配——创业的时候机会很重要，但守业的时候机会则有可能变为陷阱。
以德隆为例，唐氏兄弟发现机会的能力在国内企业家中首屈一指，95年工商联会会议上，唐万里即叫嚣：“别人做的是企业，德隆做的是行业”。
96年德隆入主屯河股份，当时屯河的主营业务为水泥。
德隆透过一级市场入主屯河，在一级半市场开展增股、配股、融资，其后就把眼光盯住新疆的番茄酱生产企业。
作为全世界一流番茄种植基地的新疆，当时总共有大小几十家企业以价格战为主要形式激烈竞争，导致产能低下、利润微薄、资不抵债。
此时德隆透过资本市场切入，低价整合番茄生产企业，由此形成了全球第二、亚洲第一的番茄酱制造商，占世界番茄酱市场分额的10%，掌握了行业话语权的筹码，上可对供应商肆意压榨，下则对销售商漫天要价。
其后又并购意大利甘博佛和美国新锐，至此通过资本运作的手段打通了生产、加工、销售的整条系统价值链。
批注：A、韩国SAMSUNG是系统价值链工程的另一成功范例，其竞争对手NOKIA、MOTO、SONY等均需要向其购买芯片零件，因此SAMSUNG的产品拥有天然的成本优势，其多数产品线的利润率是全行业最高的；B、企业只有可能通过资本运作进行类似的整合行为，否则如此的资金规模是大部分企业个体所无法承担的。
其后又以同样方式整合沈阳合金、湘火炬，均获成功。
之后德隆又把眼光盯住更多的行业——钾盐、亚麻、乳业、水泥、钢铁、运输等。
事实上，单独地看德隆某一项产业的整合，都是成功的，都是具有世界级的竞争优势和优秀战略眼光的。
以钾盐为例，到2004年中国自产的钾盐钾肥只能满足国内需求的6%，其余94%需要通过进口来满足。
而德隆其时就把眼光盯住了新疆罗布泊的优质钾矿，投资数亿，一旦成功将带来稳定而丰厚的现金流回报。
由此可以看出德隆的投资项目均属于优质机会，但此时无论从资金链还是管理运作能力上，德隆已经表现出明显的能力不足，由此便踏入了企业的第二个经营陷阱——（2）牺牲主业，用主业的资金链支撑其它产业——德隆用主业所产生的现金流用来扶植未来才能见效的产业，而这些钱还不足以维持关联担保，使德隆把有形资产与无形资产透支得一干二净，自然又陷入企业的第三个经营陷阱——（3）短融长投——以三五个月的短期借款，投资三五年见效的项目，批注：唐万里破产后曾表示：德隆没有把握好投资节奏，过多地把目光放在远期见效的项目而忽略的短期的现金流。
短融长投的必然结果，就是在资金链上拆东补西。
一旦宏观环境发生变化，原先提供现金流的行业出现周期性衰退、银行改变政策缩紧银根，而受扶持的项目又不能立刻产生足够的现金流，如此一来资金链立刻被掐断，庞大的德隆随即土崩瓦解。
批注：A、以是郎咸平的观点——其认为德隆最重大失误在于：德隆的多元化的投资项目没有把握好行业经济周期的搭配。
投资项目过分集中于基础行业领域，而同性质行业由于其关联性必然导致其经济周期步奏相似，所谓一荣俱荣一损俱损，现金流无法得到长期稳定的保证。
以李嘉诚的投资组合为例，通过数年财务报表利润率曲线的对比，可以发现李嘉诚的投资组合充分考虑到行业周期的兴衰更替，当某一行业处于衰退时，李的相关企业亦不能幸免，然而这一企业的资金缺口将由李在非衰退行业的收入补充，反之亦然。
由此形成整体企业的永续生存和发展，使李的多元化战略能够获得具有稳定性的成功。
B、永远不要去赌现金流，应该学会放弃一些发展机会，否则生存都难以维系，华辰地产这样一家与政府关系如此暧昧的企业都倒在资金链断裂的危机前，何况普通企业？<结论>抓住过去做企业的成功套路，不一定等于掌握企业未来成功的方法。
《庄子》判谓“道隐于小成”，企业经营所应遵循的真正的“道”，被一次次的偶然性成功所掩盖，而这些成功往往具有其它外部因素的作用，问题在于大家关注成功本身而没有对外部影响因素进行分析。
2、营销是“学规律，找感觉”Q：学会了规律就能把企业营销搞好吗？A：NO！在管理学上，“知道”和“做到”并非一对因果关联，因为企业家的活动通常以其感觉所主导，包括多数有效的决策。
批注：所谓“知道”只是一个相对的概念，因为知识的有效性通常只在一定的内外条件和历史时期下才能表现。
学习规律是重要的，但正确的态度是把规律作为首要的参考依据，而不是行为准则。
<案例1>宗庆后通过十几年时间，将“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的校办工厂做成中国食品饮料业的龙头老大，当被问及“是什么样的科学决策促成？”时，宗老板回答：“没有，我凭借我十多年来在一线的感觉。
”毛沢東谓曰：感觉到的东西，我们并不能很好地理解它，而只有深刻理解的东西，我们才能更好地感觉它。
批注：老兔崽子喜欢盗版经典唯物论的语言……取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下——《易经》。
营销的研究，需要跳出行业看行业，不能把眼光局限于行业内部。
中国的多数行业貌似竞争激烈，实际上内部管理水平相当低下，因此需要从行业外寻找更广阔的解决方案。
此亦符合管理学发展的历史逻辑与过程，事实上管理学发展过程中的重大创新和突破，都来自于行业外经验。
<案例2>1908的FORD年产汽车6000辆，产量已经名列世界第一，同时汽车平均成本单价已降到850美元的历史最低水平。
根据这样的生产能力，业界一致推断：“汽车只能成为有钱人的奢侈品”。
惟独ELDER FORD认为汽车的劳动生产率可以进一步提高，成本亦可随之降低。
然而劳动生产率如何提高，生产过程如何改进，作为行业龙头的FORD在本行业根本找不到可以学习的对象，不得不求助于行业外的解决方案。
其间甚至尝试模仿过医院的外科手术室，设置专人为汽车装配工快速递送工具和零件，亦不能达到预期效果。
直到一日，FORD参观一家屠宰场，看到活牛牵进车间这头，第一步——吊起来，第二步——头没了，第三步——皮没了……最后，牛肉罐头从车间的另一头送出来，FORD并未在第一时间作更多感想，只是对“牛进来，罐头出去”的生产过程感到新奇，其助手却大为不屑：“有本事这边罐头进来，那边牛出去！”，一语激起FORD的灵感——这边罐头（汽车零配件）进来，那边牛（整车）出去，嗯~牛！至此FORD引进屠宰场流水线生产模式，发明了汽车生产流水线，大幅提高汽车的劳动生产率，降低了生产成本，到1924年，一分钟即能生产一辆汽车，同时汽车平均成本单价降到了320美元。
从TAILOR提高一个工作岗位的“点效率”到FORD面向流程的“线效率”，这个现代工业生产的革命性突破恰恰是由行业外经验所带来的。
3、营销的实践认识论与学习方法心诚求之，虽不中，不远矣；未有学养子而后嫁者也——《大学》没有任何女人是在出嫁前去学如何带孩子的，因此没有任何人是先学会干营销再来干营销。
毛沢東谓曰：读书是一种学习，使用更是一种学习，从战争中学习战争。
批注：山里爷爷辈的孩子们就是这样被骗出来做给丫当炮灰做试验的？实践论亦谓曰：实践——认识——再实践——再认识，循环往复，以至于无穷。
批注：道理懂，却鲜有贯彻，FUCK！子曰：生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而学之者，又次也；困而不学，民斯谓之下。
批注：按照正态分布规律，二三类人占主流，二类略多——好象是个学习型社会，可喜可喜！营销学习的方法应该是“阶段性学习”——干一阵，学一阵。
阶段性学习的好处在于：埋头干三年去做早已被证明是错误的事情，这种行为发生率会降低。
营销学习的方法应该是“教育性学习”——教给别人。
教得越快则掌握得越快，教得越多则掌握得越多。
批注：故老夫整理成讲座笔记反复回忆兼广示天下。
PS：企业培训的四重境界BEST、老板、员工都来学，学完讨论，效果最好！BETTER、老板学，员工不学，老板学完教员工，效果也过得去，批注：还有可能产生老板个人崇拜、提高员工忠诚的意外收获。
WORSE、老板员工统统不学，老板逼着员工干，也能勉强混下去。
WORST、老板不学，员工来学。
（REASON：双方原来可以沟通，水准相当[—> <—]，员工培训后却变成[——><——]，导致双方无法沟通，越培训员工流失地越快）孟子谓曰：善政者得民才，善教者得民心。
善政者：企业家经营能力强，充其量也只能通过不断督促的形式鞭策员工为自己聚财，而员工忠诚度则需要再次通过物质代价的付出才能获取。
善教者：以教育者的姿态获得人力资源的稳定性，引导员工主动自发地、在主观上为自己增值，在客观上为企业创造价值。
PETER F. DRUCKER又曰：把管理者和普通员工区分开来的第一功能是——确定管理人员为“教育者”。