G第七课 用脑销售家具(四)
家具培训课程
方案一培训大纲：一、家具门店销售培训1、家具门店销售的五个心态2、家具门店销售形象培训3、家具门店销售倾听培训4、家具门店销售处理议价培训5、家具门店销售处理客户异议培训6、家具门店销售洽谈培训二、家具门店瞬间销售力培训1、瞬间打动力培训2、为客户量身定制培训3、销售人员忠诚顾客培训三、金牌家具门店销售培训1、金牌导购销售自我定位2、金牌导购销售沟通技巧培训3、金牌导购销售成交技巧四、终端家具门店销售培训1、家具门店销售心态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售准备工作4、家具门店销售成交技巧5、家具门店销售服务技巧五、家具门店销售业绩倍增培训1、家具门店销售的必备武器2、家具门店销售建立信赖的原则3、找出问题、需求、渴望4、家具门店塑造产品价值5、解除顾客抗拒点培训6、家具门店销售成交绝技7、销售业绩倍增的策略六、家具门店销售管理1、有效的家具门店关铝2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理3、家具门店客户管理七、卓越家具门店管理与服务培训1、家具门店销售成功心态2、家具门店销售管理技巧3、终端销售服务技巧八、家具门店销售人员职业化培训1、家具门店销售的意义2、家具门店销售顾客心理3、家具门店销售的心态4、家具门店销售的基本技术5、家具门店销售技术培训6、家具门店布局安排九、家具门店销售及服务技巧培训1、家具门店销售仪表仪态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售语言礼仪培训4、家具门店销售微笑服务培训5、家具门店销售接待培训6、家具门店销售掌握客户心理十、家具门店顾问式销售培训1、家具门店销售正确点出发2、家具门店销售的准备3、顾问式家具门店销售步骤十一、家具门店销售督导培训1、优秀督导塑造2、督导有效沟通技巧3、督导提高效率良方4、督导如何提升业绩十二、家具门店销售培训总结方案二培训大纲：第一篇：导购员自身素质的培训第一讲：家具市场的基本状况和发展趋势1、家具市场的基本状况2、家具市场基本销售模式3、家具销售的常见问题4、如何发挥自身优势第二讲、规划自我，提高素质1、树立人生目标，进行个人职业规划2、营业员的基本修养与素质优秀家私营业员的基本要求4、成功缘于心态，心态决定成功5、学会赞美6、停止抱怨7、对自己的业绩负责8、给自己正面的期待9、如何实现持续改进10、如何超越自我设限11、如何培养良好的工作心态第三讲、导购员基本素质提升迎客阶段的基本要领2、顾客识别阶段的基本要领3、沟通近身阶段基本要领4、需求探寻阶段基本要领5、推介展示阶段基本要领6、客商博弈阶段基本要领7、突破达成阶段基本要领8、服务送客阶段基本要领第二篇：家具店导购技能培训提纲第一讲导购员与顾客的智斗1、吸引顾客进店选购商品的方法2、如何快速判断顾客需求3、拉近顾客距离的方法4、延长顾客在店中停留时间的七个手段5、顾客反感的五种推销方式6、价格异议的应对技巧第二讲导购技巧如何做好客户控制2、导购手段的演变与趋势3、导购误区与回避4、顾客的常见质疑及应对话术5、团队式导购6、常见的交易干扰及消除方法第三讲导购实战技能店长在促成环节的作用2、成功促成的金典例子（场景再现）3、促成失败的八个细节（小品演绎）4、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）结束：总结、回顾全部课程。
(完整版)家具行业创新与创业测验答案
匠心与创新——家具行业创新创业测验与作业答案第一单元家具行业创新与品牌建立单元测试1、截止到2015年我国各类家具企业的数量约达到（B）。
A.4万家B.6万家C.5万家D.3万家2、关于我国家具行业的现状描述不正确的是（D）。
A.我国家具行业发展迅速，产值迅速提升B.目前我国的家具企业多数认为中小企业C.家具产业在地区间发展不平衡D.出口量增加迅猛，近年来出口比重逐年加大3、2008年对于我国家具行业来说是重要的分水岭，其原因不包括（A）。
A.人民币贬值B.国外反倾销的压力C.出口退税降低D.西方国家金融危机4、“来样加工”是一种最粗浅的加工方式，其英文缩写为（D）.A.ODMB.OGMC.OBMD.OEM5、改革开放以来，我国家具产业迅猛发展，形成了5大产区，不包括( A )。
A.厦门经济圈B.东北三省C.环渤海地区D.珠三角6、关于下列家具品牌的描述不正确的是( C )？A.宜家家居至今尚未上市，秉承与客户分享利润的理念B.喜德家具公司因盲目扩张而破产C.红苹果家具上市后业绩下滑D.华源轩家具因盲目上市导致资金链断裂7、关于投资与回报的关系表述正确的是（B ）？A.小而精的企业不会赚到钱B.投资到一定程度，回报将增长缓慢C.上市是获得充足现金流的唯一方式D.投资与回报永远成正比8、成功的品牌带来的结果不包括（B）？A.产品差异感强化B.风险加大，利润降低C.让消费者记住你D.产品信誉感增强9、国家标准规定的红木包含（A）种？A.33B.31C.32D.3410、关于传统家具的现代化表述不正确的是（D）？A.新中式家具的开发要注意产品的区别化设计B.压缩木、浸渍木、胶合木等手段可改善速生材的材性C.在古代，榉木、榆木、松木、楠木等都是常用的家具材料D.从古代开始，我国的家具品牌意识就十分明显第二单元未来产品趋势与创意开发单元测试1、板式家具的原材料通常不包括（B）。
A.胶合板B.实木板C.中纤板D.刨花板2、目前世界上对人造板甲醛释放量最严苛的标准为（A）。
市场营销学通论(第8版)案例分析第2章 案例-七彩人生家具的营销观念
第2章案例-七彩人生家具的营销观念营销观念是指这样一种创新的理念：实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
理念是行动的先导，营销理念是否对头，从根本上决定着营销成效乃至成败。
七彩人生家具在营销观念创新方面，具有如下特点：1.提供多种类产品，给购买者更多选择。
七彩人生家具善于将产品设计理念与消费者的需求相联系，根据消费者的不同特征设计不同配置的产品，其业务领域涵盖实木家具、板木家具、板式家具、软体家具四大类产品，这就给给购买者提供了更大的选择空间。
作为亚洲最大的青少年儿童家具生产基地，七彩人生家具比同类企业更能贴近市场需求，在尊重消费者需求、满足消费者需求方面比竞争对手做得更为出色。
旗下拥有的9条国际先进的色彩家具生产线及亚洲最大的青少年儿童家具研发中心、展示体验中心，彰显了七彩人生家具的发展后劲儿。
国际先进的生产线为制造适应市场需求的高质量产品提供了保障。
儿童家具研发中心显示了企业根据市场需求变化及时研发、生产、营销创新产品的实力和资源储备。
展示体验中心表明了企业创造需求、培育需求的深谋远虑，以及借体验营销刺激消费需求的理念创新。
2.实施绿色营销，恪尽企业社会责任。
七彩人生家具奉行社会营销观念，切实把企业的营销管理与儿童的幸福生活紧密联系在一起，是国内首家达到E1级环保标准，并获得欧洲TUV环保认证的家具企业，率先采用目前最环保的不含香蕉水的水性漆涂装工艺。
企业把注重环境保护和儿童身心健康放在首位，确保产品质量和安全性，体现了企业营销道德和社会责任意识，显示出企业真正贯彻落实社会营销观念，统筹兼顾消费者利益、企业利益和社会利益的管理境界（通论第27-29页）。
3.切合消费者需求，致力开发新产品。
七彩人生家具注重体现“一切为了孩子”的设计理念，综合运用人体工程学、结构力学、美学、心理学、生态学等科学知识，产品的尺寸、比例经过严格测算，满足青少年儿童成长发育需要，积极为客户创造价值。
蒙氏教案(精选5篇
蒙氏教案(精选5篇一、教学内容本教案依据蒙台梭利教育理念，选取《蒙台梭利教学法》第3章至第7章的内容，详细涵盖感官教育、语言教育、数学教育和日常生活教育四个方面。
1. 感官教育：使用各种感官教具，培养孩子的视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。
2. 语言教育：通过朗读、讲故事、字母游戏等形式，激发孩子对语言的兴趣，提高表达能力。
3. 数学教育：运用具体的数学教具，让孩子理解和掌握基本的数学概念和运算方法。
4. 日常生活教育：培养孩子独立生活的能力，如穿衣、洗手、整理物品等。
二、教学目标1. 培养孩子独立自主的学习能力，激发他们的学习兴趣。
2. 帮助孩子掌握基本的感官、语言、数学和日常生活技能。
三、教学难点与重点1. 教学难点：让孩子在自主探索的过程中，理解和掌握各个领域的知识。
2. 教学重点：培养孩子的自主学习能力、观察力和思考力。
四、教具与学具准备1. 感官教具：色板、触觉板、嗅觉瓶、听觉筒等。
2. 语言教具：字母拼图、字卡、故事书、录音机等。
3. 数学教具：数字棒、计数珠、算术板等。
4. 日常生活教具：穿衣架、系鞋带板、清洁工具等。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过讲述一个与教学内容相关的故事或生活实例，引起孩子的兴趣。
2. 例题讲解：针对每个教学领域，选取一个典型的例子进行讲解，让孩子了解学习内容。
3. 随堂练习：让孩子运用教具进行实际操作，巩固所学知识。
六、板书设计1. 蒙台梭利教案（精选5篇）2. 内容：分四个板块，分别列出感官教育、语言教育、数学教育和日常生活教育的主要知识点。
七、作业设计1. 作业题目：a. 用感官教具进行观察和描述，不少于5个例子。
b. 编写一个简短的故事，并用字母拼图拼写出来。
c. 运用数学教具，完成10以内的加法和减法运算。
d. 记录一周内的日常生活，包括穿衣、洗手、整理物品等。
2. 答案：a. 观察和描述的例子：色板1、触觉板2、嗅觉瓶1、听觉筒1。
b. 故事及拼写：略。
家具结构性头脑风暴法
家具结构性头脑风暴法
头脑风暴法头脑风暴法也称为智力激励法或畅谈会法，它作为一项激发新思想的技术的历史要追溯到20世纪以前。
头脑风暴法是一种会议技术。
它是一种通过大家的努力来寻求特定问题的解答方法的过程，在这个过程中，小组成员即兴的想法受到重视，而会议过程本身就是收集所有即兴创意的过程。
（1）家具设计方法。
家具设计是一项计划性非常强的创造活动，应该具备最为完善且正确的设计方法。
而且，最基础的技术手段、具体的设计方法、设计原则，再加上设计哲学这样一个从低到高的过程正是家具设计完整的创造活动。
所以说，家具设计方法实际上指的就是以家具为相应的研究对象，分析并总结家具设计的一般规律与方法的科学。
如果能够对家具设计的方法进行全面且系统的研究，并将其恰当的应用在家具设计实践当中，就会对其最终效果产生有益的影响。
（2）创造性思维。
所谓的创造性思维实际上指的就是通过较为新颖且独特的方法解决相应问题的思维的全过程。
这样的思维不仅能够揭示客观事物本质的联系，还能够明确其内部的联系，产生有社会意义的思维成果。
而且，新颖性、独创性是创造性思维最为显著的特点，当然，这不是唯一的特点，创造性思维还有效用性、建设性等特征。
创造性思维不是不尊重规律的胡思乱想的表现，它是由多种思维方式组合成的相对复杂的思维活动的一种，不仅是发散思维与复合性思维的有效结合，更是直觉思维与分析思维的结合。
也就是说，创造
性思维是抽象思维与形象思维的融合，其主要形式包括：形象思维、直觉思维、发散思维、分合思维等等。
《室内家具设计》PPT课件
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E、20世纪70年代，家具的设计进一步切合工业化生 产的特点，组合家具、成套办公家具成了这一时 期的代表作。
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F、20世纪80年代后，家具设计风格多样，出现了多 元并存的局面。如“工业美”家具、形式主义家 具、仿生家具、宇宙风格家具等纷纷问世。从国 家看，美国、法国、日本的家具业都有很高的地 位。
背面呈曲线，腿部呈S型。 采用花样繁多的装饰，如雕刻、贴金、涂漆、
镶嵌象牙等。 在坐卧家具上还大量使用纺织品作蒙面 建材上采用橡木、胡桃木、欧椴、梨木、嵌
用斑木、鹅掌楸木等作装饰。
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5）洛可可家具：采用狮头、鹰头、贝壳、希腊神面 具等进行装饰。 后期主要开始使用直线和直线性家 具，小尺度、优美的装饰线条，逐渐变 细的直腿，不用横档。
具有社会性3家具的作用1直接供人使用2参与空间组织3烘托空间气氛4体现环境特色5陶冶情操二室内家具的发展1中国家具的发展1家具的起源夏商周时期主要家具以青铜器为主其次为漆器
室内家具设计
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一、家具的特性与作用
1、家具的概念：
生活、生产和社会交往中用来坐、卧、支撑 和贮存物品的器物。
2、家具的特性：
栏杆床等，是宋朝家具质朴的前奏。
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C、宋元时期：起居方式完全由席地转向垂足而坐的 时期。
宋朝的高型家具基本齐全，还创造了抽屉橱、 琴桌、折叠椅、高几、交椅等形式，是明朝家具 的序曲。
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4）家具的顶峰——明清家具
A、明朝家具：明朝是中国家具发展的高峰期，以形
基础实用商务汉语 上册 第7课 参观工厂
史先生，您太客气了。这样吧，我们先一起看一 个视频，大致了解一下儿我们厂的情况，然后我
shēnɡchǎn qū
再陪各位先去 生 产 区各个车间看看。张主任， 您说怎么样？
行啊！您二位如果有什么问题，可以随时向陈厂
tí
长提出来。他在这儿已经十多年了，非常了解厂 里各方面的情况。
好
组装
成品 半成品
Zhōnɡměi shuānɡfānɡ de dì yī cì qiàtán jiéshù
中 美 双 方 的 第一次 洽 谈 结 束
yǐ hòu zhānɡhónɡ péi shǐqiánɡshēnɡ hé báilín
以后， 张 红 陪 史 强 生 和 白 琳
qù cānɡuān le yì jiā wán jù ɡōnɡchǎnɡ
玩具工厂
订购（订）
• 1.我们去年在这个商店订购了一批玩具。
批
制造
• made in China
中国制造
管理
• 出入境管理中心
Xué xiào de ɡuǎn lǐ fēichánɡ yán ɡé
学 校 的 管 理 非 常 严格。
• 管理公司、学校、身材
生产效率
• 1.如果工厂的工人休息不好，他们的生产效率就不会好。
ɡuǎn lǐ shuǐpínɡ hé shēnɡchǎnxiào lǜ ɡěi le
管理水 平 和 生 产 效率 给 了
tā men hěn shēn kè de yìnxiànɡ
他们 很 深 刻 的 印 象 。
张红 中国公司
Báilín
白琳 美国公司
Shǐqiánɡshēnɡ
史强 生 美国公司
去 参 观 了 一家 玩具 工 厂 。
2024优秀员工个人工作总结范本（5篇）
2024优秀员工个人工作总结范本时间不停，奋斗不息，时间的脚步总是在不知不觉间流逝，转眼间，又是一年过去了，回首一年中的种种，在公司领导的关怀下和各位前辈们的指导和支持下，在不停的忙忙碌碌中进步着，现将____工作做如下汇报：态度与责任，无论身处什么样的岗位，就应该承担什么样的责任，有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。
具体而言，我对工作的态度就是既然拿起来了，就要尽自己最大的努力。
这是一种工作的态度，也是一种做人的态度，在这短短的一年中，我深刻的体会到这一点，自从我接受管理委托起，不管什么时候的委托总会在第一时间去处理，这是一种态度，从最开始的第一号委托的简单记录到最后一号委托的细致化记录，在各位前辈的指导下，我在不停的完善，不管多么的复杂总会在点点的梳理中，明朗化，规范化，这也是一种态度，诚然，这也是一种责任。
学习与反省，在学习中反省，在反省中进步，每一次都是在不断的反省中完善，不断学习，不断进步，有了业务的忙绿，必然带来了许多工作经历上的收获，成功是一种收获，失败也是一种收获，只有在不断的尝试中，走过了，跌倒了，回首望望，才知道哪些是弯路，哪些是捷径，在办理浙江省重大工程资质备案时，就是因为自己的经验不足，一次次的跑，一次次的失败，在不断的反省中，我明白了很多，要想办好一件事情，就应该首先制定一个切实的计划，用来指导自己的学习，不能盲目，古人云：“凡凡事预则立不预则废”，因为有了计划就不会乱打仗，就可以合理的安排时间，恰当分配，少走弯路，认识到自己的不足，只有这样，才会在一步一步的进步。
执着与信心，在这忙碌的一年中，我体会到了一种充实，一种精神，一种永不言弃的精神，无论前路是坎坷，是坦途，都要有一种必胜的信心，时刻为自己加油，相信自己努力不一定成功，但放弃，没有开始，你就已经输了，在上海分公司这个大家庭中，每一个人都承担着不同的分工，虽然分工不同，但都在为上海分公司的进步贡献着自己的力量，每个人都有自己的远大理想和人生目标，但不可因事小而不为，因困难而退缩。
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把好处说够
姐姐，您想象一下哦，晚上躺在这么漂亮的床上，做的 梦都是甜的哦，所以我们又把这款床又叫甜蜜梦乡。 （给一年轻顾客介绍一款软床，顾客听了这句话，脑海 里就浮现出正躺在床上做美梦的情景，脸上会心一笑） 大姐，您放心了，很多顾客称梵戴克为三心牌产品，买 的时候开心，用的时候舒心，不管用多久都放心！
阻击竞争对手
观念决定行为！ 自己有的，别人没有的，一定要说很重要； 别人有的，自己没有的，一定说不重要。 ——对顾客输入观念！
提示：塑造价值的开始技巧
1、从高价位开始： 价格从高到低的介绍是对顾客的尊敬 2、从热销款开始： 推荐热销的款式会得到顾客的信任 3、从唯一性开始： 限时、限量、独一无二、与众不同的
话句话说，不能卖高价格是因为——价值塑造不够。
选择家具（地板）的标准 ——强调本品牌的标准！ “非刻意地”强调竞品的漏洞或弱
点！
塑造价值时注意：
通过塑造产品的价值引入到体验
尽量不要在开始时直接谈价——
1、只要是价格合适，今天就定下来，是吧？ 2、您是要这一套吗？ 3、要善于转化价格问题。“就是价格再低， 如
提示：塑造价值的开始技巧
4、从对比开始： 不怕不识货，就怕货比货。 5、从促销开始：（---慎用！只在10月7日用。） “先生，现在正在做8.5折促销，现在买是最划算 的时候。” 6、从心动按钮开始；
提示：塑造价值的开始技巧
6、从卖点开始：
顾客需要
卖点
产品优势
卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是顾客购买的心动按钮。
把好处说够
大姐，五年之后您一定会牵着您的孩子再来法兰芬蒂， 到时候您一定要告诉您小孩，妈妈五年前就已经带你 逛过法兰芬蒂了。（一个怀孕7个月的孕妇来看我们的 家具，我通过这样的语言描绘出了五年后我们重逢的 场景） 大爷呀，春节晚会上黄宏都说了，现在不仅要防假酒， 还要防甲醛呀！所以选家具一定要环保健康。（给一 老年人介绍家具，着重突出产品的环保功能）
4、讲述产品带给顾客的好处：
（1）选材（2）知名度
5、讲述产品带给顾客的感觉； 6、反复刺激顾客的成交心动按钮； 7、大量运用老客户见证：
（1）口头见证（2）书面见证
FABE
提供值得信赖的证据
①实物展示(要求顾客体验)； ②专家证言； ③视觉证明（证书）； ④宣传报道（报纸、电视）； ⑤大量顾客名单。
果产品不合适您，您也不会满意，是吧？”
再三强调：
关注顾客比介绍产品更重要！ 所以，多说“您”，少用“我、我们”。
观念决定行为 ！
一个人会把钱花在他认为重要的地方。
“他认为的 = 他的观念”。 改变其行为，就要先改变其观念。 把观念放入别人的脑袋，把钱放进自己的口袋。
把产品的一个特点注入顾客的头脑中，就是“观念输 入”。
用脑销售家具（四）
——第七课（黄埔二期）
2013、11、5
销售六步曲
快 速 成 交
迎 接 顾 客
取 得 信 任
探 询 需 求
塑 造 价 值
排 除 异 议
1、把坏处说透
四
2、
塑造价值
把好处说够 3、阻击竞争对手
六步曲，每一步都有其目的性
请问：这一步的目的是什么？
塑造产品（品牌）价值
——高价值才有高价格！
把好处说够
了解产品-----FABE
F-----产品的特征（风格与用料等）；
A-----产品的优点及功能（怎么样使用）； B-----产品的卖点，给顾客的好处； E----证据。
1、讲述产品原材料的独特之处；
2、讲述产品的特殊生产工艺； 3、多次重复产品/品牌最核心的优势：
（1）唯一（2）最„„之一（3）最（4）第一品牌
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
把好处说够
把坏处说透后，接着就要趁热打铁，把产品的优点都 挑重点讲出来，把好处说够。以卖床垫为例： “我们的竹纤维面料是由5到10年的新竹浆液提取而成， 有防菌、抗菌甚至杀菌的作用，并能散发出一定的负 离子，这些都是对人体有益的。而且竹纤维面料不需 要清洗，只要平常多注意不要把脏的东西弄到床垫上 就可以了。如果您一不小心把床垫弄脏了，我们也会 为您提供专业的清洗服务，从而保证您的床垫时用时 新。它会让您感觉非常放松，会帮助您很快入睡。觉 睡得好，精神才好。精神好了，身体也就好了。您认 为呢？” 把好处说够（不是轻描淡写地讲几句），才有可能真 正地说服顾客。
提示：塑造价值的开始技巧
讨论：我们平时应该最多的采用是哪种？
从高价开始，但告诉顾客，最高价的销量 较小。 绝对不能从最便宜的产品开始
课后作业： 如何阻击对手？（提纲及标准话术）
这个特点最好是顾客的心动点（心动按钮）。
沟通的目的，就是观念输出——让顾客以“我们的标 准”进行判断。 把我们的标准（关于家具的标准）放入顾客的脑袋。
把坏处说透
销售是为了满足顾客的需求。
顾客的需求的源头——追求快乐，
逃避痛苦。 顾客怕花钱买有麻烦的东西。
把坏处说透
1、先给痛苦
2、扩大伤口 3、再给解药
把坏处说透（例句）：
1、先给痛苦—— 2、扩大伤口——
甲醛有害 经常有媒体报道，孩子因为长期吸入 甲醛而患上白血病
3、再给解药—— 买环保的家具
把坏处说透
医生对病人——顾问式销售 使用“您有没有……经历”标准句
课堂练习以上标准句
一个人还未改变， 是因为痛苦不够。 一个人还未赚大钱，是因为痛苦不够。 一个人还未成功， 是因为痛苦不够。