家具实战销售十大模拟场景
营销技巧实战-实木家具销售介绍技巧
营销技巧实战-实木家具销售介绍技巧下面是推销员门户网小编为大家整理的实木家具销售介绍技巧如下：1.当你们听到顾客拿着宣传单进入我们任何一家专卖店的时候，恭喜你！证明你们有机会成功进行销售了！这个成功销售的几率有90%了！因为你要知道顾客如果对你的产品不感兴趣的就不会亲自上门来看，而且还是拿着宣传单来的。
2.顾客一进店铺肯定会主动询问你：店铺的特价套房在那里，这个时候你要第一时间带顾客来到特价套房处，或者你可以自动的询问顾客的需求，这样便于你更好的销售。
3.要在第一时间内带顾客来到特价套房，然后你就以你的专业知识对顾客进行介绍。
(这里有一点需要注意：在与顾客交谈当中要知道顾客的需求性是什么?不要自己在这边盲目的介绍。
)4.在介绍我们的产品时候一定要顾客亲身的去感受这个产品好不好，让顾客去敲敲看，做做看。
因为这个家具他是买回去使用的，能让他感受的才知道合适不合适他，不然你介绍得再多他也不会要的。
5.连环销售：当顾客购买了我们特价套房的时候，你一定要进行介绍其他的产品给他！可以和他说这个搭配起来才是一个整体，整体效果会更加的好，尽量让他认可你的话，这样才能接受更好接受我们的其他产品。
6.顾客的心理：当和顾客谈价格的时候不能一开始就打很低的折数给他，因为每个顾客都会跟你行进砍价，这个时候你可以先从打折低开始与顾客交流，如果你一开始就给与顾客很低的折的那么顾客自己会想你这个家具是不是很廉价，你是不是赚他很多钱，所以价格要慢慢的降下来与他交谈。
只要顾客有心和你购买家具的，他就会和你慢慢谈，这个时候你再送一送价格，那你的销售就接近成功了。
7.在销售完以后大家一定要进行售后的跟踪，因为在新年的时候大家串门，走亲戚的人比较做，那么购买你家具的顾客就是你最好的广告了。
要会从她们的口中发现潜在的顾客，从而行进转介绍销售。
8.销售完以后一定在马上致电顾客，自动询问她们安装与使用中没有什么不满意的，让她们觉得购买了你的家具是一个好的选择，而不是买完了就算了！这样以后他有朋友要买家具的也会找你们的。
家具销售不得不看的一个销售案例
家具销售不得不看的一个销售案例高值、高价，销售与普通家具销售不同。
其成交，一般需要顾客多次进店，多次体验感知、联想对比判断后购买，对于初次进店的顾客，其核心在于产品价值、品牌价值、服务价值的塑造，大多成交是在二次进店达成。
待其二次进店，这是就意味着最佳的成交机会来了，如何把握住这个成交佳机，下面这个实战的销售案例一定会给您很大的启发。
这个案例来源于井越老师团队在为欧美家具企业服务时，在做销售话术提炼、技巧整合、成交率提升方法模板设计的过程时通过一个多月的门店调研，在暗访、座谈中收集整理的多个案例中的一个，分为上下篇和大家分享，希望能抛砖引玉。
上篇、二次进店由陌生到熟悉下篇、二次进店由产品到谈价上篇：由陌生到熟悉店长接待：您是哪个小区？王店长：盛世花都的王店长：哦，您是刘姐的老公，对吗？（销售顾问对着随身佩戴的耳麦轻声对同伴说：请帮忙给我的客户倒杯茶水。
）【井越点评：佩戴耳麦，方便随时、有效招呼到店面同事帮忙协助，更重要的是，在客户面前展现了举止优雅、言行得体的职业形象！】王店长：请问怎么称呼您？男业主：我姓黄。
王店长：（主动伸出右手并微笑）哦，您好，黄老师，我是XXX家具的金牌店长，我叫王X。
很高兴见到您。
上次刘姐过来，有一套家具她是非常满意的，您今天过来是对一下户型和颜色搭配，是吗？上次刘姐过来，刚好没有带着户型图，对户型大小把握不准，今天我给您看一下户型图，这样可以让您和刘姐对家具尺寸更有把握。
店长顺势引导两位客户就坐。
【井越点评：1、店长用商务礼仪的握手表示对客户的尊重，同时让客户感觉到亲切、自然，同时作为店面导购接待过的二次进店客户，没有再次递交店长个人的名片。
2、以业主爱人第一次看家具的情境描述和达成共识点作为出发点，切入讲解本次接待的计划，让客户确认同意。
3、如何在销售前期，准备更多与客户相关联的人和事、共识点，让客户在认同的良好氛围下，为后续剑拔弩张的砍价做温柔的铺垫，这是第一次认同。
家具销售50个实战话术
I-BOSS终端销售的50个实战话术（沙发类）材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、产品对比话术（打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惧）销售中的语言技巧：1、多说BOSS，并用BOSS做一般句首的冠领语，取代一般的代词。
如：“我们在沙发坐垫上用的是38密的海绵。
”更改为“我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。
”（这样的语句，会很好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力，一句BOSS既增加了销售人员的品牌自信，又令顾客对我们BOSS的产品加深了记忆，听起来也朗朗上口。
2、销售中多做第三方证明，也就是多讲一些一分钟左右时间的购物故事。
一个小故事既可以加强顾客的购物从众心理，又避免了一些空洞的说教。
尤其是面对顾客的异议时，一个小故事的娓娓道来，会起到意想不到的证明效果和避开异议的作用。
3、销售中，一定要学会多用赞美和认可。
也就是说当销售人员顾客听到顾客的想法尤其是异议时，要学会认可对方的想法，赞美对方的特异之处。
赞美与认可是取得首轮效应得主要方法，一句赞美会赢得顾客对我们良好的感觉。
原文已完。
下文为附加文档，如不需要，下载后可以编辑删除，谢谢！施工组织设计本施工组织设计是本着“一流的质量、一流的工期、科学管理”来进行编制的。
编制时，我公司技术发展部、质检科以及项目部经过精心研究、合理组织、充分利用先进工艺，特制定本施工组织设计。
一、工程概况：西夏建材城生活区27#、30#住宅楼位于银川市新市区，橡胶厂对面。
本工程由宁夏燕宝房地产开发有限公司开发，银川市规划建筑设计院设计。
本工程耐火等级二级，屋面防水等级三级，地震防烈度为8度，设计使用年限50年。
本工程建筑面积:27#楼3824.75m2;30#楼3824.75 m2。
室内地坪±0.00以绝对标高1110.5 m为准，总长27#楼47.28m；30#楼47.28 m。
总宽27#楼14.26m；30#楼14.26 m。
沙发类销售的50个实战话术
设
背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做
高靠背沙发的人不多了。
计 感觉太软了。 我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，
再说了，IBOSS 是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。
2
篇
IBOSS 每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软
海棉？
的 38 密的海绵。靠背用---------；扶手用-------；
而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在
休息时会感到更舒服。
这电镀的架，时 您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS 一流的沙发用的都是一
间 长 了 就 上 锈 流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。
觉。
福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。
彩 白 色 的 墙 壁 搭 你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；通过窗帘和家具的色彩再搭
配 什 么 颜 色 的 配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。
篇 沙发？
柠 檬 色 的 墙 壁 您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有
类 别
问句
话
术
导 情形：
（错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”
购 顾 客 来 到 一 款 (错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”
开 沙发前驻足凝
启视
正确：“让我来帮您介绍一下。”
上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴尬
的局面；“能不能耽误您 5 分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，
精编(家具行业)李广伟家具销售情景实战训练
（家具行业）李广伟家具销售情景实战训练声明本培训教材是原著作权人——李广伟先生授权广州市李广伟企业顾问有限公司编印，并于中国独家代理该训练课程。
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《李广伟训练》品牌文化理念：创新思维超越梦想使命：提升组织和个人的生存价值和竞争力李广伟先生简介任职：广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师北京大学出版社特邀培训师中山大学MBA特聘客座教授亚太CI战略研究所特约研究员、市场营销学硕士广州日报报业集团成员“赢周刊”特约高级培训师SGS特聘讲师法国国际检验局特聘高级讲师华南理工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师资深团队销售及潜能训练专家《李广伟训练》课程体系：团队创新管理专业销售技巧个人成才修炼资历：李广伟先生曾任香港及新加坡上市公司中国部总裁等职，从事管理销售及培训工作二十多年，自97年起先后在中国各省市为上千家企业进行培训服务。
曾受邀国内多家电视台等新闻媒体作营销管理特约主持，接受海内外多家传媒的专题采访报道，受聘为国内多家专业培训公司的特邀导师。
授课风格：李广伟先生深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业文化及员工的心理特性，将国际及香港商业训练精髓，融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合，创立“团队销售训练工程”，形成一套实操性很强，特别适合国内企业的人才培训体系——李广伟训练品牌课程。
家具销售50个实战话术
I-BOSS终端销售的50个实战话术（沙发类）
产品对比话术（打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惧）
1、多说BOSS,并用BOSS做一般句首的冠领语，取代一般的代词。
如：“我们在沙发坐垫
上用的是38密的海绵。
”更改为“我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。
”
（这样的语句，会很好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力，一句BOSS既增加了
销售人员的品牌自信，又令顾客对我们BOSS的产品加深了记忆，听起来也朗朗上口。
2、销售中多做第三方证明，也就是多讲一些一分钟左右时间的购物故事。
一个小故事既可以加强顾客的购物从众心理，又避免了一些空洞的说教。
尤其是面对顾客的异议时，一个小故事的娓娓道来，会起到意想不到的证明效果和避开异议的作用。
3、销售中，一定要学会多用赞美和认可。
也就是说当销售人员顾客听到顾客的想法尤其是
异议时，要学会认可对方的想法，赞美对方的特异之处。
赞美与认可是取得首轮效应得主要方法，一句赞美会赢得顾客对我们良好的感觉。
家具门店销售效劳技术“六脉神剑”
文章1：家具门店销售效劳技术“六脉神剑”第一式：迎宾一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或各类卖场，除能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始愈来愈在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，确实是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？确实是说咱们店里那些活生生的家具导购员的效劳如何呢？出于工作的需要，常常出入到全国各色卖场、商场，走进以后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风光，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有谈天的、有靠着收银台发愣的、有对着镜子整理头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名望不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随意看看”；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随意看看”，晃了一圈我走了出来，转头看时，她继续在那抠她的手背：“喜爱的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我常常问身为家具店长、家具导购的学员，若是你们是客人，走进店里看到情形是如此的话，你感觉舒畅吗？你对那个品牌会认可吗？你会因为这种效劳而进入喜爱其货物到产生购买吗？回答清一色是不是定的，有学员回答，即便想购买，也会杀个价，价钱适合就买。
列位，效劳打折了，就意味着商品的价钱要打折，你乐意按客人的要求打折吗？此前谈抵家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的效劳动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，以为这家店的生意好，生意好确实是货物好，既然货物好，就会下意识地走进去看看，有无自己适合的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、家具导购的口头禅：“没有人”。
“没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱逐门外的客人。
家具导购实战训练绝对成交销售话术教材
家具导购实战训练绝对成交销售话术教材contents •家具导购实战基本功•绝对成交销售话术•家具导购实战案例分析•家具导购实战技巧总结•家具导购实战销售话术教材总结目录CHAPTER家具导购实战基本功接待顾客的技巧030201了解产品知识的方法掌握报价技巧根据顾客需求报价报价要合理，既考虑到产品的品质和市场行情，又要考虑到顾客的购买欲望和预算。
合理报价提供优惠方案CHAPTER绝对成交销售话术引导顾客需求话术客户进门，销售人员笑脸相迎：“欢迎光临我们的家具店，您是想看什么类型的家具呢？”“您对什么材质的家具比较感兴趣呢？比如实木、金属、皮质等等。
”“我们的家具都是经过精心设计和制造的，可以满足您的各种需求。
您是想找卧室家具、客厅家具、书房家具还是其他类型的家具呢？”产品介绍话术“这是我们的新款实木餐桌，采用优质的木材制作，经过精细的打磨和上漆，不仅美观大方，而且非常耐用。
”“这款沙发采用高级皮质和精致的工艺制作，坐感舒适，外观高雅，非常适合您家的装修风格。
”“这款床头柜设计简约大方，既实用又美观，可以放置您的手机、书籍等物品。
”010203处理顾客异议话术“您觉得价格太高？其实我们的价格已经非常合理了，而且我们也有很多优惠活动，可以给您提供更多的选择。
”“您觉得款式不合适？没问题，我们有很多款式可以选择，而且还可以根据您的需求定制家具。
”“您担心家具质量不好？不用担心，我们的家具都是经过严格的质量检测和认证的，可以保证质量。
”CHAPTER家具导购实战案例分析案例二李小姐如何运用情感营销，让一对夫妇在短短十分钟内决定购买整套家具。
案例一张先生是如何通过细心引导顾客，成功销售出价值20万元的豪华沙发套装。
案例三王先生如何通过创新的产品展示方式，成功说服顾客购买定制家具。
成功案例分享失败案例分析案例一陈女士在销售过程中过于急功近利，导致顾客失去信任，最终没有达成销售。
案例二赵小姐在介绍产品时过于机械，没有充分挖掘产品特色，导致顾客失去兴趣。
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情景五、我来你们店好几次了，我是诚心想买的，你再
便宜点我就买了。
• • • • •
常态回答 1、如果可以，我怎么会不卖给你呢 2、真的没办法，如果可以早就给你便宜了 3、我们也是诚心卖，但是价格部分真的不行 4、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法
正确应答 导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成你这笔生意， 至少我也有业绩嘛，您说是吧，只是真的很抱歉，价格上我确实不可 以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的 是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像 这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还 更划算一些，您说是吗？
情景九、公司规定打完折就不能要赠品，可顾客就是两
个都要
• • • • •
常态回答 1、我们打完折不能送赠品了 2、打折和送赠品只能选其一，不能两个都要。 3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了。 4、这些赠品很便宜的，您再外面买也花不了几个 钱。
正确应答
导购：哎呀！您这就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或 者是赠品，确实没办法让您同时拥有2个选择，还请您多多包涵， （顾客仍然不接受）看来您是真的很喜欢我们的赠品，那这样吧，如 果这次活动完了之后确实还有多余的赠品，我一定给你留一个，然后 打电话通知您过来拿，您看这样好吗？
情景七、样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高
了 • • • • 常态回答 1、拜托，这个价格还贵啊 2、先生，那么你说多少钱你会买 3、打完折下来是这个价格，已经很便宜了
正确应答
导购：确实，我承认如果看单价的话，您有这种感觉很正常，只是我们 的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上下了很大的 功夫，我想您一定不希望买回去的产品2、3 年就坏掉了，那多浪费 啊，您说是吗？（顾客点头默认就立即用假设成交）那好，我帮你填 单子吧。
情景三、导购介绍完产品，顾客什么都不说就转身离开
• • • • • 常态回答 1、走好不送！ 2、先生稍等，还可以看看其他款式的。 3、您ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ果真心要买还可以再便宜点。 4、您是不是诚心买呀！看着玩啊。
正确应答
导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先 跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉 我您想找什么类型的产品呢，我对这个商场比较了解，我来帮您再做 一次推荐好吗？
情景四、你们这个牌子是刚出来的吧
• • • • • 常态回答 1、是吗？我们店都开好几年了。 2、是吗？我们在行业内很有名气的 3、我们已经在很多媒体上做过广告 4、我们确实是新牌子，刚进市场
• 正确应答
导购：呵呵，先生对行业很了解啊，我们这个牌子其实做的时间不短了， 只是一直在欧美市场做，是去年下半年才开始在国内市场做的，所以 以后还需要您多多捧场，多多照顾呀。我们产品主要特点是……我们 有几款新品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请跟我这 边来……
情景六、XX店里的产品与你们的几乎一摸一样，但价
格比你们低的多
• • • • •
常态回答 1、您不能只看价格，还要看材料和质量 2、他们跟我们不是一个档次的 3、我们这里是品牌的，我们产品有保障 4、现在仿我们的很多的。
正确应答
导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们 善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、样式、材料还有组件的质 量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量 和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出 问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？
家具实战销售十大模拟情景
——汇万种风情 聚全球经典
情景一、导购员热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看。
• • • • 常态回答 1、没有关系，您随便看看吧 2、哦，好的，您随便看看 3、您先看看，喜欢可以叫我
• 正确应答
导购：是的，小姐，选择产品一定要多了解，多比较这样非常正常。 没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己 选一款最合适的，请问你喜欢什么样的款式呢？
情景二、我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧
• • • • 常态回答 1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？ 2、（无言以对，开始注意其他的人） 3、那好吧，欢迎你们商量好了再来
• 正确应答
导购：小姐，其实我可以感觉出来您挺喜欢这款沙发，并且我也觉得这 产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量，并考虑一下，当然您 的这种想法我可以理解，只是我担心自己的解释有不清楚的地方，所 以想向您请教一下，您现在主要考虑是是我们的质量还是……（微笑 目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其 他的原因导致您现在不能下决定吗？
情景八、我认识你们老板的，你给我再优惠点，要不我
打电话给他 • • • • 常态回答 1、这个不行，我没有办法 2、我做不了主，您打电话给我们老板吧 3、我们老总自己的朋友买也是这个折扣
正确应答
导购：呵呵，其实我们老总之前特别关照过我们，因为他太忙，招呼不 到朋友会不好意思，所以特地交代是要是我们老总的朋友，到要用这 个最优惠的折扣，刚才给您的价格，只有我们的老总朋友才可以享受 到的价格。
情景十、顾客在退货期内非质量问题一定要退货
• • • • 常态回答 1、没办法，您买的时候不是很喜欢的吗？ 2、这是您自己看好的，我们不能退货。 3、如果不是质量问题，我们是不能退货的。
正确应答
导购：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天， 让您来来回回跑了这么多次，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天新 到了一批货，我觉得有几款蛮合适你的，来，我带你去看看。（尽量 转化到换货上面去）
THANKS
---请各导购员加强实战演练