乔家大院与现代商道

第十二讲企业家的经营之道（二）如何应对市场变化那么，面对日益多变的市场，企业家如何应对呢，如何在变的过程中以不变应万变，使自己的企业站稳脚跟不至于摔得很重呢？1．现金为王在商场上什么是死棋？没有现金流！在面对空间差价和时间成本，企业家去创造商业模式的时候，一定遵循一个最重要的原则：不要忘记企业在发展过程中，最重要的是现金，要知道企业有没有现金帮助自己完成梦想。

如果没有现金，一切梦想都是空想。

乔致广为争一时之气，做“高粱霸盘”，把乔家的所有银子都赌上了，把自己的现金流给掐断了，以至于生活开销都难以维继，最后靠典当家里的珍藏度日，就连乔致庸去参加乡试的盘缠，也是用大奶奶陪嫁的玉石屏风典当来的钱。

乔家的这场危机，其实就是现金流的危机。

2．人活一口气在市场条件下，资产的变现能力是资产质量的重要标志。

现金是企业生存的“气”，企业在运行中，资产是在流动中增值的，要不断地通过现金来换气，就像人要吸气、呼气一样，只吸气不呼气，或只呼气不吸气，都是要死人的。

通常说的，上气不接下气，就是一种很危险的情况。

企业在运行中总是有各种赊欠，在大家都知道你快玩完的时候，该收的肯定收不回；所欠的又不断追上门来。

企业到了这个境地，所有的资产，包括有形的、无形的，都有可能被严重低估，这个时候要套现，其代价总是很高的。

一个企业可以亏损，但是不能没有现金，一个亏损的企业可能还活着，一个没有现金的企业立马就倒闭。

就比如有的小伙子身强力壮，在游泳的时候淹死了，可是把他抬上来对身体的全部的器官做检查后，发现都是好的，他就是因为差一口气，最后憋死了。

有的老人什么器官都坏了，在医院里利用呼吸机吊住那口气，他还活着。

企业也是一样，不怕亏本，亏本还有翻身的机会，但是没有气了，就倒闭。

只要公司账上有钱，就不会死，就能活着，只要活着，就有可能盈利。

如果一个企业亏了十年还活着，说明这个企业很了不起。

我们从《乔家大院》这个片子里头，也悟到这样一个道理。

3．德隆的坛和盖前些年倒掉的德隆，亏本得很厉害，但是真正使它倒闭的原因是它的现金流出现了问题。

做企业常常都是这样的，八个坛子五个盖，盖来盖去，挪来挪去，不可避免出现现金流问题。

如果八个坛子八个盖子，那就不叫企业家了，谁都能盖住。

真正的高手是会变魔术的，不管怎么盖，他都能盖好，他的现金流都没有问题。

做企业，用钱挣钱是天经地义的，能用小钱挣大钱是人才，不用钱就能挣钱是天才。

德隆在2004年倒闭，是因为它没有现金了。

因此，任何企业在扩张的时候，一定要记住一个原则：手中一定要握有足够的现金。

当你的手机欠费、工资发不出、员工闹事了，基本的开支都维持不了的时候，就会出现问题，这是一条铁律。

4．注意企业形象德隆之所以出问题，还有一个原因就是没有注意如何树立企业形象的问题。

当一个企业小的时候，吹吹牛不要紧，但是一个企业做大了以后，还在吹，就很危险了。

德隆在最危险的时候，它的公关是失败的。

所以，做企业，什么时候要说一点大话，什么时候要谨慎，什么时候要低调，也非常重要。

德隆当时扩张得非常快，两三年之内，它的员工迅速达到一万多人。

从企业文化的角度来观察，一个企业领袖不可能在两三年内迅速地把他的思想灌输给一万个人，这是不大容易做到的，另外如何把控它，也不大容易。

而且养那么多队伍是要银子的，开销非常大。

什么时候求人、帮人对于企业来说，没有银子，肯定要求人，现金流出了问题，就是一个巨大的窟窿，企业必须在市场中借钱，才能填补这个窟窿，才能解燃眉之急。

这时候对于企业来说，什么时候求人，什么时候帮人，就成为一个非常重要的手段。

1．建立信用大厦求人和帮人，是一个企业家建立个人信用大厦非常重要的两个手段。

有些人去国外，即使他不用钱的时候，也向银行借钱，然后按时还，五年、十年下来，自己在银行里就会有信用记录，真正要借钱的时候就非常容易。

相反，从来不向银行借钱的人，由于在银行没有信用记录，反而借不到钱。

所以，企业在发展过程中，怎么建立自己的信用网络，也非常重要的。

一个企业运行了一段时间，如果企业家从来没借过钱，也从来没有借给别人钱，未必是一个正面的形象。

什么情况下要求人借钱，什么情况下能借到钱，这对企业家来说，是一个衡量自己在市场地位的一个非常重要的指标。

2．借钱也是信用的标志有的时候，借钱是一个人的信用的标志，不一定等到没钱了才借钱，有钱也是可以借钱的。

有的时候不是万事不求人，是要求人的，求人的目的，是让别人也求你一次。

你不求人，别人也不敢求你。

信用是在求人和帮人的过程中建立起来的。

千万不要以为不求人就是一种好的生活状态，尤其是当商人。

在这个世界上，大家都是群居动物，不可能不求人。

3．为何借不来银子乔致广做“高粱霸盘”引发的危机，看似是乔家包头的局部危机，但实际上是乔家信用的整体危机。

因为在崩盘之前，乔家不仅在祁县、平遥、太谷三县借不到银子，而且面临一大批债主上门逼债，甚至股东也来讨股银。

凭着乔家祖上创下的基业和信誉，以及在各地十七处的生意，为什么会因为一笔只差几十万两银子的生意，就落到不可收拾的地步呢？首先，是因为乔家做“高粱霸盘”，不仅侵害了包头其他商人的利益，而且也把一批晋商给得罪了，这是商家大忌。

晋商之所以能异军突起，除了他们能坦然从商，目光远大，讲究信誉，严于管理之外，还有一个重要的原因是山西人在外做生意抱团，有钱大家挣，彼此互相帮衬，这就是一种商业环境。

其次，是因为包头的“高粱霸盘”最后形成了乔家与邱家你死我活的争斗，这就使得一些与双方都有关系的商家只好退避三舍，不愿意卷入其中。

第三，是因为乔家的相与都知道，这个时候把钱借给乔家，乔家并没有什么好的盈利项目能够保证资金的风险。

任何贷款都是为了利息，如果连本钱都可能飞了，谁愿意借钱给别人呢？《乔家大院》有好多神来之笔。

商家最难言的就是借钱。

一个企业要钱的时候随时能借到钱，那才算成功的企业家。

4．建立个人信用和建立人脉关系美国《读者文摘》上面有一句话，说一个人在四十岁的时候要完成两件事情。

第一件事情是建立自己的信用，让周边的人觉得你是讲诚信的，说话是算数的，签字更算数。

第二件事就是建立良好的人脉关系，有一张关系网。

四十岁的时候要有一批哥们、朋友，有什么事可以找谁，找了谁，他就一定帮你办，而且一定会办好。

一个人在四十岁之前要完成这两件事，他必须付出代价。

要建立自己的人脉网络，是要投资的，但是一旦在四十岁之前把这两件事办好后，四十岁以后就加倍地获得回报，就活得很开心了。

【案例1】顾雏军的失策——救急不救穷中国企业中还有一个很典型的案例就顾雏军的科龙走麦城。

科龙还没出事之前的一个月，全国工商联、统战部带了一批学者到佛山去，想办法找一个更好的解决方案。

当时劝顾雏军用10亿把公司卖给海信，顾雏军提出11亿，相差1亿，一个月以后，顾雏军被逮起来了。

海信报价5.8亿，其实根本不值5.8亿。

所以，企业家一定要把企业当做一个生命，什么时候企业才最有生命的价值，要清楚。

顾雏军当时就咬住1亿元没卖，最后的结局非常惨。

德隆出了问题以后，工商银行的华融资产管理公司去处理德隆的事情，当时华融的总经理杨凯生在财经杂志讲了一句话：“经过我们的调查，德隆没有资产，德隆不可能有资产。

”我当时给《中国青年报》画了一幅画，在这两句话的旁边以及漫画上加上评点：猪活着的时候，心脏是心脏，肺是肺，死了以后，通通成为下水。

漫画是：猪说，我的心脏一千万也不卖。

旁边有个餐馆，上面写着：葱爆温柔，炒猪心。

猪活着的时候，心脏很值钱，死了以后，8块钱一盘。

所以，对于一个企业来说，最重要的就是如何让企业活着，在遇到紧急情况的时候，如何保住自己的资产，使自己的资产不至于迅速地崩溃，消失。

企业的资产有时候会迅速消失，当公司运行的时候，电脑是电脑，桌子是桌子，这些都是值钱的，帐上有的3000块钱买来的办公椅，那是资产。

公司一垮，桌子全部是垃圾，还得找搬家公司把它送到垃圾场去。

所以，什么时候是资产，什么时候是垃圾，这需要企业家把握。

第十三讲企业家的经营之道（三）如何建立个人信用体系一个企业家如何地在商场中建立良好的信用？1．破箩筐价值几何《乔家大院》里，有一段说的是乔致庸到包头后，把包头的霸盘困局解决了，还赚了二十万两银子，接下来他要整顿他的队伍。

在清理三角债、呆坏账的时候，发现有的人借了钱，因为穷困潦倒，现在没钱还了，对此乔致庸就主动不要了。

这不是企业家的行为，而是大慈善家，这个做法正好像中国对非洲减免一百多亿的债务。

有个姓张的商人看到乔致庸这么玩之后，跟乔致庸说：“我上次借的那八万两银子，真是还不了，我现在家里穷困潦倒，就剩下一个破箩筐了。

”乔致庸说：“是吗？你实在还不了，明天就把那个破箩筐拿来抵债，我就把你的八万两银子给抹了。

”其实他手下的人早就打听了，这家伙是有钱而故意不还。

余秋雨的《抱愧山西》里面也有同样的故事，晋商经常做这种事情，对方借了钱，还不了，就随便拿个东西来抵债。

第二天这个张老板果真提着一个破篮子，拿着一张八万两银子的借据给乔致庸，问他昨天说的话算不算数，乔致庸把借据接过来，把它放到灯上烧了。

张老板很高兴地走了。

等他走后，乔致庸就叫手下人把那个箩筐挂在门外的墙上，写了一张条子叫拍卖破箩筐：八万块钱一个。

所有跟乔致庸做生意的人，都很纳闷。

乔致庸告诉他们：张老板某年某月借了多少钱，现在穷苦潦倒，所以拿这个破箩筐来抵债。

别人就告诉乔致庸不是那么回事，其实那个张老板还养了两个小蜜，还逛着窑子，家里钱多得要命。

时间一长，所有的晋商都知道了这个张老板，欠别人八万块钱就拿一个破箩筐去抵债，自己还吃喝嫖赌，不能跟他做生意。

后来张老板再也受不了了，对乔致庸说：“实在对不起，你把这个破箩筐还给我吧，你别讲这个故事了，我受不了了，没人跟我做生意了。

”乔致庸说：“那怎么办呢，你已经抵债了。

”那个老板就拿了八万两银子把那个破箩筐赎回去了。

这个细节在小说里头描写得很好，可是胡玫导演拍《乔家大院》的时候，把这段删去了。

这一段才真正符合生活的真实。

天底下没有大慈大悲，到处免债的企业家。

而这故事里头涉及到诚信的问题。

2．晋商的成功真的是靠诚信吗？有人认为晋商为什么能够成功，是因为他们讲诚信。

北大历史系教授王天友先生说：“我们现代人把‘诚信’这个两字安在晋商的头上，说他们靠诚信获得成功，是因为现在这个社会太缺少诚信了，其实晋商那时候都讲诚信，诚信并不是他们最突出的特点。

”另外一个北大学者也说过，他说我们都认为上个世纪五六十年代的时候，社会风气很好，夜不闭户，是因为五六十年代的时候，街上走的人是民国的人，现在社会风气为什么不好，是因为街上走的人是文革的人。

这句话是事实又符合逻辑，但是超出我们想象力。

【故事】谁破坏了社会风气？有一个朋友给我讲过一个故事，他说曾经有些中国人去加拿大留学，他们发现加拿大人很少说谎，连假话都不会说，就连别人说谎时加拿大人都觉得很不可思议。