_7B1B_184 麦肯锡—神州数码公司发展战略咨询报告清华汉魅
神州数码管理系统有限公司整合营销传播策略方案
通过社交媒体、线上活动等渠道，加强了与客户的互动，提高了客 户参与度和粘性。
提升了销售业绩
通过营销活动，吸引了更多潜在客户，并成功转化为实际购买者， 提高了销售额和市场占有率。
对未来营销策略的建议与展望
持续优化营销策略
加强技术创新
根据市场变化和客户需求，不断调整和优 化营销策略，保持领先地位。
品牌定位及核心价值
总结词
明确、差异化、可感知
详细描述
品牌定位是神州数码管理系统有限公司整合营销传播策略的核心，公司应以明 确、差异化和可感知为原则，将自己的品牌与竞争对手区分开来，树立独特的 企业形象。
制定传播策略框架
总结词
多渠道、互动性、内容营销
详细描述
传播策略框架应基于多渠道、互动性和内容营销的原则，通过多元化的传播渠道 ，增强与目标受众的互动，提升品牌知名度和美誉度。
积极研发新技术和新产品，提升产品价值 和竞争力，满足客户日益增长的需求。
深化客户关系
拓展市场份额
加强与客户的沟通与互动，了解客户需求 ，提供个性化的解决方案，提高客户满意 度和忠诚度。
通过合作、投资等方式，拓展业务范围和 市场覆盖面，提高市场占有率和竞争力。
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行业背景及市场分析
• 随着信息技术的快速发展，IT服务行业面临着日益激烈的市场竞争。同时，由于客户需求多样化、个性化，市场环境也日趋 复杂。因此，神州数码管理系统有限公司需要更加深入地了解市场和客户需求，以提高市场占有率和客户满意度。
竞争态势及趋势
• 目前，IT服务市场竞争激烈，竞争对手众多。其中，国内大 型IT企业凭借品牌优势和资源整合能力占据了市场的主导地 位。同时，随着技术的发展和客户需求的变化，行业趋势也 在不断演变。因此，神州数码管理系统有限公司需要密切关 注行业动态和竞争对手的动向，及时调整战略和策略。
麦肯锡：影响未来的颠覆性技术
麦肯锡：影响未来的颠覆性技术作者：贾伟刘润生来源：《科学中国人》2013年第09期近日麦肯锡全球研究院发布分析报告称，12项颠覆性技术将对2025年的生活、商业和全球经济产生重大影响。
一、十二项颠覆性技术。
麦肯锡在对上百项技术进行筛选后，分析了正在迅猛发展、具有广泛影响且未来经济影响显著的12项颠覆性技术，并量化了应用这些技术所能创造的价值。
据估算，到2025年这些技术对全球经济的直接影响将达14-33万亿美元。
1.移动互联网。
移动互联网由移动计算设备、高速无线网络连接和各种软件应用组成。
移动计算设备将更小、更强、更直观、可穿戴，并装有许多传感器。
到2025年，移动互联网的潜在经济影响将为3.7-10.8万亿美元，这主要在于消费者获得的收益，医疗、教育等服务提供的改善，以及员工生产率的提升。
2.知识工作自动化。
到2025年，其潜在经济影响将达到5.2-6.7万亿美元，相当于增加1.1-1.4亿个全职劳动力，其主要应用领域包括：销售、客服、行政支持等普通业务工作；教育、医疗保健等社会服务业；科学、工程、信息技术等技术性行业；法律、金融等专业服务业。
3.物联网。
到2025年，其潜在经济影响将达到2.7-6.2万亿美元。
医疗保健业和制造业是其经济影响最大的应用领域，其他应用领域包括智能电网、城市基础设施、公共安全、资源开采、农业和汽车等。
4.云技术。
云技术通过网络提供计算机软硬件资源服务。
它使数字世界更简单、更快速、更强大、更高效，不仅为消费者和企业创造巨大价值，还使企业能更有效、更灵活地管理其信息技术。
到2025年，其潜在经济影响将为1.7-6.2万亿美元。
5.先进机器人。
到2025年，其潜在经济影响将达到1.7-4.5万亿美元，主要应用包括工业机器人、手术机器人、外骨骼机器人、假肢机器人、服务机器人和家用机器人。
6.自动驾驶汽车。
自动驾驶汽车可增加安全性，减少拥堵，节省时间，并降低燃料消耗和污染排放。
麦肯锡战略制定流程
预期的增长趋势如何？
LCS000818BJ(GB)
*
2.2 制定未来发展目标
4. 完全不明确
3. 特续的不确定性
2. 不相关联的前景预测
理解动力(Porter模型)
理解行业行为(行业模型)
1. 有用的预测
微观经济学
需求
监管
技术
Porter模型 行业的微观经济学模型 建立一系列的动力– 在行业内外部 说明这些动力如何影响行业经济效益
LCS000818BJ(GB)
*
’99
’00
销售额和利润 百万元人民币
‘01
’98
’02
X
X
X
X
X
7. 确定财务目标并就此达成共识
收入
利润
收入年增长率上升
利润年增长率上升
LCS000818BJ(GB)
*
8. 为实施进行测试和计划
行为
2000
2001
2002
2003
2004
2005
职责
• • • • • • • • • • •
6.按增长阶段分析业务组合
LCS000818BJ(GB)
*
用能力框架评估商业机会
能力平台
能职技能
流程技能
特有资产
特殊关系
需要的能力
与世界一流水平的差距
无线接口 计算机联网技能
标准设定 低成本制造
标准设定关系 计算机联网合作伙伴关系 分销渠道
LCS000818BJ(GB)
*
对模块排序
旧优先权 建议列入新优先权 检测新优先权
保留参与的权利
决定不参与正在发展的业务
BI深度营销重在应用规划——访神州数码思特奇方案顾问江山明
35Co mmunications Wo rld We eklyIT 支撑业务驱动而非IT 驱动《通信世界周刊》：在BI 系统建设初期，运营商应如何构建整个系统体系？江山明：在BI 系统建设初期，应该注意以下方面的需求：开拓思维，坚持业务驱动而不是I T 驱动，不要将BI 仅仅视作一种工具；循序渐进，从最迫切的业务需求入手，不仅可以迅速取得成效，更能唤起高层管理者的热情，并让企业上下进一步认识到BI 的价值所在；通力合作，只有业务部门与I T 部门密切配合，BI 的开发和实施才会进展顺利，BI 项目组中应当同时配备业务专家和技术专家；正本清源，数据质量是BI 应用建设从始至终都值得关注和解决的问题，数据一定需要原封不动地传进来，使业务数据与数据仓库中的数据保持一致进行加工处理，而在数据导出、转换和加载（ETL ）过程一定要注意，如何标准化指标定义，统一口径进行数据加工处理是也关键问题；调和众口，B I 系统应当适用于不同层次的用户和不同类型的业务。
集中化建设是大趋势《通信世界周刊》：一些省运营商的BI 系统仅限于本地网存在，这对于集团层面的统一BI 建设规划，是否会造成一定障碍，应如何解决？江山明：集中运营、统一支撑，经营分析系统的集中化建设是大势所趋，而集中化也是运营商业务发展的需要、服务发展的需要、技术发展的需要、高效运营的需要。
集中化建设可以根据工程实施难度分步骤、分阶段的演进。
根据各省公司经营分析系统的定位进行建设，分步融合相关省分系统，进行试点，验证相关技术能力、管理流程。
待时机成熟运营商可以逐步扩展全国统一BI 系统的支撑范围和支撑深度。
建设初期，为了保障平滑过渡，原省级经分系统降为基地中的省级集市，原开发商还继续进行原有省分个性化需求的支撑，满足个性化的应用支撑。
在中期，随着共性核心仓库的建设完善，运营商可以在全国统一BI 系统中建设原各省的集市，支撑原归属省的个性应用。
原省分个性化应用将逐步迁移到南方基地中的集市中。
观望神州数码的战略与阵痛
第三 阶段 是２ ０ 财 年， 司将 实 现 础 ， 中期业务发 展的 重 点是 网络、 业 亿 港元 ， ０５ 公 但 行 系统 业务３ ．亿 港 元 ， 服务业 ４７ 而
３ — ０ 亿美 元 的销 售收 入， ５４ 软件 服务业 软件及相关服务， 并在５ 年内成为中国第 务只有１ ． 亿港 元 。ｔ 服务业务虽有所 ３５ ｉ
州 数码 的主体形象是ｉ 服 务而 不是 传统 麦 肯 锡将 分销 定 义 为现 金 牛业 务， 建 而２ ０ 年９ 月３ 日的神州 数码 中期业 ｔ 并 ０６ ０ 的分销商 。 议 神码 在 转 型初 期 仍 以ｉ分 销 业务为 基 绩报 告显示 ， ｔ 其分销 业务营业额高 达５ ． ２９
基 础上 ， 其订立了一个 转型方案 ： 易 的事情 。“ 海”的分 销业 务突飞 猛 进 务 的 快速 增 长 期 已经 到 来 ， 同期 的 神 红 而
第 一阶段 是２ ０— ０ ２ ０ １ ２ ０ 财年 ， 司把 的 同时 ，“ 海 ”的ｉ服 务业务 远 低 于 预 码 的业绩 也印证 了这个趋 势， ｔ 公 蓝 ｔ 其ｉ服务业
集成 和 网络 基 础 设备 三箭 齐发 ， 后整 三 家 公司 营收 总 和 。 州数 码 的 分销 业 海”？而这 片 “ 海”是 否正如 众 多专家 最 神 蓝
合到ｉ 服务 的大 旗 下。 州数 码最 终选 务不仅保 持 了． 增 长 ， ｔ 神 陕速 而且在 ｉ ｔ 分销 领 所 预测 的那样具 有无 限的发展空 间？
想” 的愿 望 ， 他们 请来了世界上顶 尖的 咨 务领域 最有影 响力的品牌 。
询 公司一 一 麦肯 锡 来做 高 参。麦肯 锡 给
的 支撑 （ 业额 的８ ． ， 占营 ６ １ 所提 出的 向 ａ）
384609--神州数码管理系统有限公司整合营销传播策略方案--bluefox2001
神州ERP，服务行神州
品牌形象推广
2003年 7 8 9 10
成功企业形象推广
2004年 11 12 1 2
专业项目管理
形象推广
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第一阶段推广运作：（2003、3—2003、6）
“神州软件，先行服务”形象推广，树立ERP软件服务 商形象，塑造行业领导者地位： 公关策略——全国性公关活动形象推广; 新闻投放——围绕先行服务特色、公关活动进行新闻
市场分析
➢微 观
《2002年—2003年中国IT市场研究年度报告》数据显示， 2003年国家信息化建设：
▪ 市场总额 ——250亿 ▪ ERP份额——50-60亿
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场分析
➢2002年企业信息化投放比例（？？数据）
软件建设30.7%
硬件：6 软件：3 服务：1
信息服务6.8%
▪
神州ERP软件的产品质量和企业理念。
▪ 户外广告：品牌渗透广告，树立神州ERP品牌形象 。
▪ CI传播：增强神州ERP高品质、高品位的形象塑造 。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
公关策略
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
➢公关策略阶段划分：
年份 月份 3 4 5 6
第一 阶段
第二 阶段 第三 阶段
客户分析
➢客户需求特点：
决
市场处于发展阶段
前 期
？
定
ER
P
咨 服务质量
企
询
客户产品认可时期
服
业 竞
务
争
力
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
SWOT 分 析
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
麦肯锡10张PPT：决定2025年经济的12大颠覆技术
麦肯锡10张PPT：决定2025年经济的12大颠覆技术麦肯锡发布了一项报告，里面研究了技术对未来经济影响程度。
研究的对象是一些正在取得飞速发展、具有宽泛影响，且对经济影响显著的技术。
相反，那些过于遥远的，仅能影响1、2个行业的，以及2025年之前不大可能实用化的技术（如混合动力），或者是虽然即将成熟但不够大众化的技术（如私人太空飞行）等则不在考虑范围内。
以下就是麦肯锡列举的颠覆性技术及其潜在的经济影响程度（含消费者盈余在内，即消费者并未支付的因创新而获得的价值），当然，这种影响评估只是粗略的，不会像GDP数字那么具体。
下图数字更具体一点：如上表所示，麦肯锡认为，未来10多年最具经济影响性的技术应该是那些已经取得良好进展的技术—如已经在发达国家普及并在新兴国家蓬勃发展的移动互联网；知识工作的自动化，比方说用计算机语音来处理大部分的客户电话；物联网，比方说将传感器嵌入物理实体中用来监控产品在工厂的流动；以及云计算。
按照麦肯锡的估算，到2025年，这些技术每一个对全球经济的价值贡献均超过1万亿美元（即便是预测的下限）。
不过麦肯锡的报告中令人感兴趣的预测是，一些比较性感的新潮技术，如无人驾驶汽车、3D打印、可再生能源等的经济影响相对较低。
这种炒作热度（关于技术炒作可参见Garnter的技术炒作周期）与潜在经济影响力的失联可以从下图（纵向坐标为炒作指数，以过去1年发表的效果技术文章数衡量；横向坐标为潜在经济影响）看出。
经济影响力最大的技术并非炒作最厉害的。
在图中，只有右上角的技术—移动互联网是名符其实的，即炒作与经济影响力相当。
而相对而言，知识工作自动化、物联网、云计算以及先进机器人技术就要低调许多。
以下就是这12项技术的关键摘要：1、移动互联网价格不断下降能力不断增强的移动计算设备和互联网连接到2025年的影响力：经济：3.7—10.8万亿美元生活：远程健康监视可令治疗成本下降20%主要技术包括：无线技术小型、低成本计算及存储设备先进显示技术自然人机接口先进、廉价的电池关键应用包括：服务交付员工生产力提升移动互联网设备使用带来的额外消费者盈余2、知识工作自动化可执行知识工作任务的智能软件系统到2025年的影响力：经济：5.2—6.7万亿美元生活：相当于增加1.1—1.4亿全职劳动力主要技术包括：人工智能、机器学习自然人机接口大数据关键应用包括：教育行业的智能学习医疗保健的诊断与药物发现法律领域的合同/专利查找发现金融领域的投资与会计3、物联网用于数据采集、监控、决策制定及流程优化的廉价传感器网络到2025年的影响力：经济：2.7—6.2万亿美元，对制造、医保、采矿运营成本的节省最高可达36万亿美元主要技术包括：先进、低价的传感器无线及近场通讯设备（如RFID）先进显示技术自然人机接口先进、廉价的电池关键应用包括：流程优化（尤其在制造业与物流业）自然资源的有效利用（智能水表、智能电表）远程医疗服务、传感器增强型商业模式4、云利用计算机软硬件资源通过互联网或网络提供服务到2025年的影响力：经济：1.7—6.2万亿美元，可令生产力提高15-20%主要技术包括：云管理软件（如虚拟化、计量装置）数据中心硬件高速网络软件/平台即服务（SaaS、PaaS）关键应用包括：基于云的互联网应用及服务交付企业IT生产力5、先进机器人具备增强传感器、机敏性与智能的机器人；用于自动执行任务到2025年的影响力：经济：1.7—4.5万亿美元生活：可改善5000万截肢及行动不便者的生活主要技术包括：无线技术人工智能/计算机视觉先进机器人机敏性、传感器分布式机器人机器人式外骨骼关键应用包括：产业/制造机器人服务性机器人—食物准备、清洁、维护机器人调查人类机能增进（如钢铁侠）个人及家庭机器人—清洁、草坪护理6、自动汽车在许多情况下可自动或半自动导航及行驶的汽车2025年的影响力：经济：0.2—1.9万亿美元生活：每年可挽回3-15万个生命主要技术包括：人工智能、计算机视觉先进传感器，如雷达、激光雷达、GPS机器对机器的通信关键应用包括：自动汽车及货车7、下一代基因组快速低成本的基因组排序，先进的分析，合成生物学（如”写“DNA）到2025年的影响力：经济：0.7—1.6万亿美元生活：通过快速疾病诊断、新药物等延长及改善75%的生命主要技术包括：先进DNA序列技术DNA综合技术大数据及先进分析应用包括：疾病治疗农业高价值物质的生产8、储能技术存储能量供今后使用的设备或物理系统到2025年的影响力：经济：0.1—0.6万亿美元，到2025年40%-100%的新汽车是电动或混合动力的主要技术包括：电池技术—锂电、燃料电池机械技术—液压泵、燃气增压先进材料、纳米材料关键应用包括：电动车、混合动力车分布式能源公用规模级蓄电9、3D打印利用数字化模型将材料一层层打印出来创建物体的累积制造技术到2025年的影响力：经济：0.2—0.6万亿美元生活：打印的产品可节省成本35-60%，同时可实现高度的定制化主要技术包括：选择性激光烧结熔融沉积造型立体平版印刷直接金属激光烧结关键应用包括：消费者使用的3D打印机直接产品制造工具及模具制造组织器官的生物打印10、先进材料具备强度高、导电好等出众特性或记忆、自愈等增强功能的材料到2025年的影响力：经济：0.2—0.5万亿美元生活：纳米医学可为2025年新增的2000万癌症病例提供靶向药物主要技术包括：石墨烯碳纳米管纳米颗粒—如纳米级的金或银其他先进或智能材料—如压电材料、记忆金属、自愈材料关键应用包括：纳米电子、显示器纳米医学、传感器、催化剂、先进复合物储能、太阳能电池增强化学物和催化剂11、先进油气勘探开采勘探与开采技术的进展可实现经济性到2025年的影响力：经济：0.1—0.5万亿美元，2025年每年可额外增加32—62亿桶原油主要技术包括：水平钻探水力压裂法微观监测关键应用包括：燃料提取能源，包括页岩气、不透光油、燃煤甲烷煤层气、甲烷水汽包合物（可燃冰）12、可再生能源—太阳能与风能用清洁环保可再生的能源发电到2025年的影响力：经济：0.2—0.3万亿美元，到2025年每年可减少碳排放10-12亿吨主要技术包括：光伏电池风力涡轮机聚光太阳能发电水力发电、海浪能关键应用包括：发电降低碳排放分布式发电文章来源：36氪。
神州数码“去联想化”：郭为 卸去桎梏
该怎么看中国？”他认 为，“ 中国会 大
的竞 争对 手 ，也是 最 大的 合 作伙 伴 。 ”
当 然 ，这 需 要 “ 不 同的 角 色 里 面 ， 在
我们不断地找到平衡” 。
立志 转 型 ，淡 化分 销业 务之 后 ，神 州
维普资讯
销售 总额 为 ３９亿美 元 ，同 比增 长了 ２％。 ４ ａ 面 对骄 人 的 业 绩 ， 正 刚表 示 ， ２０ 林 “０ ８ 财 年 ， 网络 发 展 将 步 入 一 个 全 新 的 时 代 ， 即 我 们所 定 义 的 互 联 网 发 展 的 第 二 个 浪 潮 。公 司 预计 这 个 阶 段将 由协 同合 作模 式 和 Ｗｅ ２０技 术共 同驱 动 ，并 必将 成 为对 ｂ．
体 验 中心 ，标 志 着 业 界普 遍 关 心 的神 州 数
持续创价值奖 神州数码控股有限公司总裁兼 Ｇ Ｏ Ｅ 郭为
神州数码 “ 去联想化”
码 转 型迈 出了 关键 一 步 。 在 神 州数 码 网络 “ 自主 研 发十 周年 庆
时寻找比较好的、专业的外 包服务公司进
行合 作 。 更 令 郭 为 兴 奋 的 是 ， 自 ２ ０ 率 领 ０ ０年 神 州 数 码 另 立 门户 以 来 ， 直致 力 于 的 “ ～ 去
商业领域影响 日益显著的市场趋势 。 ” 林 正刚的 口径与 他的老板 几乎 一模
一
样 。前 不 久 ，思 科 公 司总 裁兼 ＣＥ 约 Ｏ
翰 －钱 伯 斯 在 清 华 大学 演 讲 时 指 出 ，协 同合 作模 式 已 经几 乎 改 变 了思 科 内部 运 营 的所 有 层 面 ，产 生 了 可 以 大幅 度 提 升生 产 力 和生 产 效 率的 潜 在动 力 。
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• 电子商务基础建 • 全方位提供者 • 中国第一
• 在中国市场最具吸引力的、最有实力的、最受欢迎的
一体化电子商务基础建设提供商
6
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
公司中期目标的基础及定位
以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年 内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者
• 2001年
• 加强东芝笔记本运作能
力及效益 • 扩大东芝产品线 • 扩大IBM和康柏厂商份 额 • 引入消费类新产品，如 数码相机、教育玩具等 • 实现自制投影机市场份 额翻番（15%）
2001
利润
2003
• 2002-03年
• 分销液晶显示器 • 合作品牌低端笔记本 • 消费类产品分销第一位 • 自制投影机市场第一位
9
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
总体战略思路
业务 通用信 息产品 发展方向 选择性增长 战略
• 通用信息产
品的提供商 （如笔记本 电脑，外设） 分销，集成 与相关硬件 及集成
• 稳固现有业务基础（如东芝）并
提高运营效益（如自由现金流） • 有选择地增长消费类产品 • 继续探索自有品牌产品（如显示）
通讯产 品 软件及 服务
• 初步进入手机分销
• 扩大手机分销营业规模 • 探索其他业务的可行性
（如手机贴牌）
• 成为国内通讯产品的重要
提供商之一
• 产品部逐步建立自己的产 • 发展并推动行业专用核心 • 发展电子商务实施一体化
品开发能力 • 提高现有产品水平及功能 • 行业部注重产品金融及电 信业中大型领先企业的核 心业务集成 软件的开发（如CRM） 解决方案
• 参与大型银行的核心设备 • 电子商务咨询及集成服务 大集中项目 • 建设与网络相关的全线服
务（如外包）
17
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
主要战略发展机会
风险 小 现有基础 无悔行动 大赌注
讨论重点 大
通用信 息产品 网络基 础建设
• 保持现有分销
业务市场份额
• 充分发挥现有分销竞
品（如终端设备） 的分销 • 网络产品的开发 （通过自己开发或 合作开发） • 与网络相关的服务 （如网络集成、网 络业务托管及运营） • 行业应用软件的开 发与集成服务
争优势(如物流, 成本 控制和运营效率管理) • 对于网络产品的深刻 专业知识 • 优秀的品牌营销能力 • 吸引和保留人才的机 制及人员的高效配臵 与利用率 • 强有力的软件开发队 伍及相关行业知识 • 与网络相关的IT服务 专业技能 • 稳固健康的合作者关 系管理
• 电子商务软件及相关服
务（Commerce Ore） • 电子商务集成(Viant) • 互联网业务咨询(Scient) • IS外包（EDS）
提供应用解决方案运 行的基础平台和环境
电子商务为企业创造 直接价值的基本条件
3
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
中国企业对IT服务的需求处在较初级阶段
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
机密
神州数码公司战略
二OO一年三月三十日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
内容
¶ 公司中期目标
¶ 公司整体战略 ¶ 财务分析 ¶ 业绩管理
3.5
2.0
2001
2003
13
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
网络业务战略规划
发展阶段 工作重点 财务目标 (人民币亿元)
收入 128 77
• 2001年
• 保持低端局域网产品
(网易通)市场分额 • 重点发展高端局域网 及广域网设备 • 扩大网络集成业务规 模
• 2002-03年
• 提高高端网络产品在
国内市场的占有率 (2002年底) • 成为网络全套基础设 施（硬、软件)及服务 的提供商(2003年底) • 增加网络培训服务 （如CISCO ），树立 服务品牌
2001 利润
2003
4.2 3.0
2001
2003
14
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
• 增加产品种类 • 加速e-bridge建设并在全 •
国范围内推广 开发下级代理商可推广 的硬件解决方案 器销售比例 发展入网设备 扩大网络分销产品线 加速发展网络集成
• 保持现有网络
设备市场份额
• 大力推动路由器、交换 • • •
• 投资、合资、合伙开 • •
发广域网设备 通过合作或并购打入 电讯市场 外包制造 销业务的发展 通过合作、并购进入 贴牌/生产的领域
美国的需求热点 电子商 务 中国现有需求
•电子商务构建（如
交易平台）
•中国企业对IT
•电子商务相关IS外
包（如ASP）
传统解决 方案
•前端解决方案（如
CRM, SCM）
基础设施
•业务处理流程电子化 •后端解决方案（如ERP） •分支联网 •系统搭建 •数据库管理
服务的需求在 短期内无法超 越基础设施设 阶段，硬件相 关服务收入仍 将占有较大比 例 •技术革新将使 中长期企业IT 服务需求更多 受应用和互联 网驱动
通讯产 品
• 尝试进入手机分销 • 建立相应渠道
• 通过并购加速手机分 •
软件及 服务
• 进一步推动现
有软件及服务 收入
• 进一步发展行业软件开 •
发及相关服务 发展IT咨询
• 通过合作、并购加速
行业软件的发展或进 入跨行业功能性软件
产品 • 研发CRM软件 • 以每年80%以上的速 度发展软件收入
-0.23
2001
2003
15
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
业务发展战略
第一阶段2001
第三阶段2004-05
第二阶段2002-03
发展重点 网络硬件业务的拓展及自 有品牌开发 通用信 息产品
网络基 础建设
• 网络产品，
全面扩张
• 扩充网自有品牌络设备产品线；
增加高端产品比例 • 扩大网络分销产品线 • 重点发展网络集成及相关服务 • 进一步扩大企业解决方案业务
通讯产 品
• 手机等消费
类通讯产品 的分销/生产
探索
• 打入手机分销市场 • 探索通过合作/并购等手段进入手
机贴牌生产等业务
软件及 服务
7
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
实现中期目标将给公司带来巨大利润增长
指导思想
• 经营业务应与公司中期目标直接有
关（如网络设备产品及分销，手机 分销，网络集成，行业应用软件） 三名的市场份额
利润结构*
100%= 4.1 17.5
26% 26 49% 49
49% 17%
网络基 础建设
• 扩展现有网络分销产品线 • 大力发展中高端网络及电 • 在网络产品个别关键领域 • 重点发展中高端自有品牌 信产品（如L4-7交换机， 有世界水平的技术产品
产品；初步探索进入高端 局域网/电信设备的方法 • 扩大网络集成及服务业务 高端路由器，光纤部件） • 成为国内领先的网络集成 及服务商 （如光纤、接入）
行业软件及网络相关服务
全套网络基础设施（软硬 件）及电子商务应用解决 方案的提供商 代理分销及解决方案业务
具体战略 • 保持现有产品的增长 • 增加新产品、新厂商 • 打入面向消费者的产品并 建立相应渠道
• 有选择地进一步扩大产品 • 实现具有正现金流的规模
线及经营规模 • 通过下级代理商可推广的 硬件解决方案满足客户
5
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
公司中期目标
以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年 内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者
内容 意义及目标
• 以IT产品分销为基
础
• IT产品（重点是与公司战略有关的产品）分销仍将是
1
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
内容
¶ 公司中期目标
¶ 公司整体战略 ¶ 财务分析 ¶ 业绩管理
2
LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
电子商务发展的三个阶段
随着新一代技术的快速出现 （如宽带、移动、芯片）， 电子商务的发展将是一个循 序渐进的过程（如从固线窄 带到固线宽带到移动宽带）
• 软件开发与
服务
奠基 （取得增长 的权力）
• 建立独立的软件产品部, 推动行业
应用软件产品的开发 • 软件行业部继续开拓重点行业软 件集成及服务业务
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LDCL010331BJ(GB)-final corp strategy
通用信息产品战略规划
发展阶段 工作重点 财务目标 (人民币亿元)
收入 117 70
对未来的观点 竞争领域 竞争优势的来源
• WTO以后，分销
仍将是IT产品的重 要销售模式 • 通用信息产品仍将 是最大的IT产品市 场 • 网络设备及相关服 务将有快速发展， 给厂商、分销商及 服务商都提供良好 的增长机会 • 数据网与语音网的 结合带来大量机会 • 软件将在近年内有 巨大发展