第九章 饭店市场营销管理
饭店营销管理
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第三节
饭店营销组合策略
三、渠道策略
（一）直接营销渠道
直接营销渠道，又称为零层渠道，是指饭店产品不经任何中间 环节直接流向消费者，即：饭店——顾客。
2.瑞士日内瓦威尔逊 总统酒店，豪景套 房3.5万美元/每晚
6.希腊克里特岛 Elounda海滩酒店，宫 殿套房21030美元/每晚
5.巴哈马天堂岛亚特兰 蒂斯酒店，拱桥套房2.5 万美元/每晚
4.意大利撒丁岛 Cala di Volpe酒店， 总统套房27277美元 /每晚
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婚恋如营销
1.禁止衣服不整、蓬头垢面----这是品牌形象维护。 2.关注体重变化，胖则减，瘦则增----产品质量控制。 3.适当放低标准，选择潜力男士----品牌与消费者共发展。 4.定期与老公谈心，经常电话或短信问候----日常公关维护。 5.老公被人暗恋，要适度欣喜----允许适度竞争。 6.严厉阻止婚外情等不良行为----市场垄断。
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第三节
饭店营销组合策略
（四）差别定价策略
差别定价策略就是饭店对同一产品 采取不同的价格，利用价格来区分 不同的局部市场，从而扩大产品销 售，增加利润收入。大多饭店主要 从地理、时间、质量等方面进行差 别定价。
1.法国戛纳马丁内 斯酒店，楼顶套房 3.72万美元/每晚
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酒店试睡员——也称“酒店品评家”。像便衣侦探、但更像 平常住客一样入住酒店，不含任何主观态度，就如佛学所 说“意识界里，空空净净”，客观、真实、细致，并及时 发布到网络博客里。 如：在酒店用电话询问公司指令 在酒店餐厅吃早餐，用手机将菜品拍摄下来，并及时发到 博客上 在房间内整理酒店资料上传到公司网站 在酒店床上感受床的舒适度 在酒店卫生间闻毛巾气味 在酒店餐厅了解菜品情况 查看酒店里马桶的清洁度 / 仔细观看酒柜里玻璃杯的洁净度
饭店营销管理知识
案例五
总结词
环保理念，绿色营销，可持续发展
VS
详细描述
该度假村注重环保和可持续发展，通过采 用环保材料和节能技术，减少了对环境的 影响。同时，在营销方面，该度假村通过 宣传绿色理念和特色活动，吸引了大量关 注环保的客户。在可持续发展方面，该度 假村不仅关注自身的运营，还通过投资和 合作等方式，支持当地的社会和经济发展 。
案例二：某餐饮企业的品牌建设与扩张战略
总结词
品牌理念，品质保证，连锁经营
详细描述
该餐饮企业以“健康、美味、快捷”为品牌理念，致力于为消费者提供高品质的餐饮服务。通过建立 完善的供应链系统和中央厨房，确保了菜品质量和口味的一致性。同时，通过加盟和直营的方式，快 速扩张市场，提高品牌知名度和市场份额。
饭店市场机会分析
01
02
03
分析市场机会
根据市场调研结果和细分 市场的特点，分析潜在的 市场机会和竞争优势。
评估市场机会
对潜在的市场机会进行评 估，包括市场规模、成长 性、竞争状况等，以确定 是否值得进入。
制定市场机会策略
根据评估结果，制定相应 的市场机会策略，如开发 新菜品、拓展新业务等。
03 饭店产品策略与定价
饭店定价策略
01
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况，制定合 理的价格策略。
价值定价
根据产品的品质、特色和差异化， 制定合理的价格策略。
03
02
成本加成定价
根据成本和预期利润，制定价格策 略。
组合定价
根据不同的产品和服务组合，制定 不同的价格策略。
04
04 饭店促销策略与渠道管理
饭店促销策略
价格促销
培训与发展
为提高营销团队的专业素质和能力 ，应定期组织培训和分享会，鼓励 团队成员不断学习和成长。
饭店营销管理知识
饭店营销的特点
饭店产品具有高情感和高个人化 的特点，客户需求多样化且多变 ，因此饭店营销需要更加关注客
户体验和个性化服务。
饭店营销需要与内部各部门（如 客房、餐饮、财务等）密切合作 ，确保提供一致的客户体验和服
渠道策略
直接渠道
饭店直接与客户建立联系，通过自己的网站、电话、面对面 等方式接受预订和咨询。
间接渠道
通过第三方平台、旅行社等中间商，将饭店的产品和服务销 售给客户。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体和广告平台，宣传饭店的产品和服务，提高知名度和美誉度。
客户关系管理
建立客户信息管理系统，定期与客户联系，了解客户需求，提供个性化服务和 关怀，以提高客户满意度和忠诚度。
05
饭店营销案例分析
成功案例分享
总结词
案例一
通过成功的营销案例，学习其策略和实施 方法，为饭店营销提供借鉴。
某高端酒店通过与知名品牌合作，推出限 量版套餐，成功吸引了高净值客户，增加 了酒店知名度和销售额。
案例二
案例三
某餐厅利用社交媒体平台，推出“晒单送 礼”活动，鼓励顾客在朋友圈分享用餐体 验，有效扩大了品牌影响力和客源。
务质量。
饭店市场竞争激烈，营销策略需 要不断创新以保持竞争优势。
饭店营销的重要性
饭店营销有助于提高企业知名度 和品牌影响力，吸引更多潜在客
户。
通过有效的营销策略，饭店企业 可以更好地满足客户需求，提高 客户满意度和忠诚度，从而增加
回头客和口碑传播。
成功的饭店营销可以提升企业形 象和声誉，提高企业价值和市场 地位，为企业的长期发展奠定基
饭店营销管理
二、品牌营销
品牌营销是酒店宾馆通过创造企业品牌，树立和贯彻 品牌意识来开展市场营销，扩大产品销售的一种营销 策略。
特点：给酒店产品和服务塑造一个名称响亮、标志清 楚、管理规范、操作标准、质量优良的品牌，并用这 种品牌来开发市场、招揽客人，形成市场声誉。
三、分时营销
所谓分时营销，英文为“Time Share Marketing”，指 将酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消费 者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用 客房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不同 酒店的客房使用权。
饭店市场营销管理系统
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统
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外 部 环 境 分 析
竞 争 者 分 析
SWOT
分 析
市 场 需 求 预 测
制评修 定选正 总营营 体销销 目方决 标案策
设配 置备 营营 销销 机人 构员
确
分 配
建
设
立 部 立计
营 门 营评
销 个 销价
目 人 网方
标
职 责
2、市场细分
以地理与人口的统计为特征以心理与行为等可变因素 为依据。
依据应与目标一致 必须有高度的细分
根据不同细分市场的特征，制定出不同的市场营销组 合策略。
3、市场选择
评估细分市场（宾客特征分析、竞争对手分析、市场 机会和营销机会分析）
选出最佳的目标市场（市场的可进入性、可衡量性、 充足性、可行动性以及稳定性 ）
课程标准《饭店市场营销》
课程标准《饭店市场营销》拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、课程性质饭店市场营销是酒店管理专业的专业基础课，是一门经验性、实践性和综合性极强的学科。
它是根据饭店经济活动规律及市场运行规律，研究和指导酒店业营销活动的理论依据。
适用于酒店管理专业。
二、课程的教学目标本课程的基本教学目标是：使学生具备从事市场营销工作的基本知识,基本技能,并形成一定的职业能力,教学中加强职业道德教育,注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。
课程的具体教学目标分以下三部分：（一）基本知识教学目标1．了解市场营销活动的发展历程。
2．熟悉调查和预测饭店市场的程序和方法，理解旅游者购买行为理论。
3．掌握选择、确定目标市场的理论；学会不同产品周期的营销策略；学会饭店产品定价策略；掌握饭店市场促进销售的策略及其应用。
（二）能力培养教学目标1．充分认识饭店市场营销在专业中的基础性地位，充分认识组织,策划能力培养的重要性。
2．能了解市场及市场营销环境进行初步分析的过程。
3．会运用市场调研和市场预测的营销手段。
4．能够能用市场细分原理及目标市场原理确定目标市场,进行市场定位。
（三）思想教育目标1.使学生具备良好的心理素质、服务意识和诚信意识。
2.具有重调研，一切从实际出发的工作作风和精神。
3.树立良好的职业道德风尚, 使学生成为先进文化的合格的传播者。
4.加强创新意识和创新精神的培养。
三、教学内容内容一绪论【理论教学】1．了解饭店市场营销的产生和发展。
2．熟悉饭店市场特点、研究对象及市场经营观念的演变。
3．掌握市场营销的含义和方法，掌握八大饭店需求状态及相应营销管理策略。
【实践教学】掌握饭店市场营销的方法。
内容二饭店市场营销环境分析【理论教学】1．了解市场营销环境对市场营销管理的重要影响作用。
2．熟悉微观环境与宏观环境的主要构成。
3．掌握分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法及企业面对市场营销环境变化所应采取的对策。
饭店如何进行有效的营销
饭店如何进行有效的营销在如今竞争激烈的餐饮市场中，饭店想要脱颖而出并吸引更多的顾客，有效的营销至关重要。
那么，饭店应该如何进行有效的营销呢？首先，明确自身定位是关键。
饭店需要清楚地知道自己的目标客户群体是谁，是上班族、家庭聚餐者、年轻人还是老年人？了解目标客户的口味偏好、消费能力以及消费习惯，才能针对性地提供菜品和服务。
比如，如果目标客户主要是上班族，那么饭店可以提供快捷的午餐套餐，并注重菜品的营养搭配；如果主要是家庭聚餐者，那么环境要宽敞舒适，菜品要丰富多样，能满足不同年龄段的需求。
优质的菜品和服务是营销的基础。
无论营销手段多么高明，如果饭菜的口味不好，服务不到位，顾客也不会再次光顾。
饭店要注重食材的选择，保证新鲜和卫生。
厨师要不断提升厨艺，创新菜品，以满足顾客日益变化的口味需求。
同时，服务人员要热情周到，及时响应顾客的需求，让顾客在饭店里有宾至如归的感觉。
打造独特的品牌形象也非常重要。
品牌形象包括饭店的名称、标志、装修风格、菜单设计等。
一个有吸引力的名称和独特的标志能够让人容易记住，装修风格要与饭店的定位相符，营造出相应的氛围。
比如，一家主打中式传统美食的饭店，可以采用古色古香的装修风格；而一家时尚的西餐厅，则可以选择简约现代的设计。
菜单的设计也要精心，不仅要清晰明了，还要有特色，可以配上精美的图片和有趣的菜品介绍。
利用社交媒体进行推广是当下十分有效的营销方式。
微信、微博、抖音等平台拥有庞大的用户群体，饭店可以通过这些平台发布美食图片、视频，介绍特色菜品、优惠活动等，吸引潜在顾客的关注。
还可以与美食博主、网红合作，让他们来店里品尝并进行推荐，借助他们的影响力扩大饭店的知名度。
推出优惠活动和会员制度能够吸引新顾客并留住老顾客。
例如，新顾客可以享受一定的折扣，老顾客消费达到一定金额可以赠送礼品或者积分，积分可以兑换菜品或者享受其他优惠。
在特殊的节日或者纪念日，也可以推出相应的主题活动，如情人节套餐、母亲节优惠等。
某饭店市场营销的任务
某饭店市场营销的任务1. 引言市场营销对于饭店行业来说至关重要。
随着竞争的加剧，饭店需要制定切实可行的市场营销策略来吸引潜在客户，并与现有客户保持良好的关系。
本文将介绍某饭店的市场营销任务，包括目标群体分析、品牌推广、竞争分析以及销售促进等方面，以帮助该饭店制定有效的市场营销计划。
2. 目标群体分析在制定市场营销策略之前，某饭店需要明确其目标群体。
目标群体分析有助于饭店了解其潜在客户的特征和需求，并为其提供有针对性的产品和服务。
通过市场调研和数据分析，某饭店发现主要的目标群体包括： - 商务旅客：对高品质的服务、便利的位置和专业的会议设施有较高需求。
- 家庭游客：对舒适的住宿环境、丰富的娱乐设施和周边景区有较高需求。
- 本地居民：对周末休闲活动、特色餐饮和社交聚会有较高需求。
3. 品牌推广品牌推广是饭店市场营销中的重要环节。
某饭店需要积极宣传自己的品牌形象，增加知名度和美誉度，以吸引更多的客户。
某饭店品牌推广的策略包括： - 线上推广：通过建立专业的网站、社交媒体账号和在线预订平台，提供便捷的信息获取和预订服务。
- 线下推广：通过与旅行社、机场、商业区等合作推广，提供优惠券、特惠礼包等促销活动，吸引更多客户。
4. 竞争分析在饭店行业，竞争激烈，了解竞争对手的优势和劣势是制定市场营销策略的关键。
某饭店需要进行竞争分析，了解竞争对手的定位、价格策略、服务水平等方面。
竞争分析的方法包括： - 竞品调研：通过实地考察和客户反馈，了解竞争对手的服务质量、设施状况等。
- 价格比较：与竞争对手进行价格比较，了解市场价格的竞争力。
- 公众舆论分析：关注社交媒体和评论网站的用户评价，了解竞争对手的口碑。
5. 销售促进销售促进是市场营销的重要手段之一。
某饭店需要制定有效的销售促进计划，增加客户的购买意愿和消费金额。
销售促进策略包括： - 优惠促销：提供特价优惠、套餐服务等吸引客户消费。
- 会员计划：建立会员制度，提供会员专享服务和积分兑换等特权，增加客户忠诚度。
饭店管理饭店营销管理
引人注目的是除了公司主要骨干外,还有60 多名来自各地的专职销售员也出席了会议, 他们大多数刚刚走出机场,风尘仆仆,然而显 得非常的平静,毕竟对于这样的场面他们已 经非常熟悉了,而且不用多问,就已经知道被 召来总部的真正的原因是亨德森先生收购 了一家饭店,喜来登大家族里增添了新成员。 亨德森先生是北美商界出了名的经营高手， 被誉为“最佳意义上的资本家”。他最擅 长看准机会，
第五章 饭店营销管理
• 第一节 饭店营销活动概述 • 一、饭店营销内涵界定 • 1.饭店营销定义 • 饭店营销活动就是饭店经营者为造就 宾
客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店 经营目标而展开的一系列有计划、有组织 的活动 。
•
2.营销和推销的关系
•
推销
营销
活动的起点
现有的产品或 宾客的需求 服务
使用的方式
第二节 饭店营销活动基础环节分析
饭店营销活动的基础环节包括: 营销调研、 市场细分、 市场选择、 市场定位
营销调研（probing）
• 宏观环境调研
人口环境（人口分布、性别比例、年龄 结构、文化水平）
经济环境（恩格尔系数）
政治环境（成熟的市场经济体制与法律 规范）
文化环境（价值观念、道德规范、消费 习俗）
• 营销案例二：喜来登饭店闪电促销策略
• 背景资料：市场调研是市场战略的第一步, 在对市场形势初步了解后,接下来该做的便 是怎样运用合适的促销战术去开拓巩固市 场. 当喜来登集团每接受一家新饭店后,总 是立即发动一场闪电式销售大战,以高密度 的出击来迅速改变市场格局,其效果相当可 观。 喜来登饭店公司是著名的跨国企业--美 国国际电报电话公司（AT&T）的子公司. 多年来,它一直紧跟假日公司,保持在世界大 饭店联号中排行第二的位置.到1989
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（二）市场定位依据：竞争优势 1.产品差异 2.服务差异化 3.人员差异化 4.环境差异化 5.品牌差异化 6.价格差异化 7.售后服务差异化 8.过程性差异化
第三节 饭店市场营销策略
一、饭店传统营销组合策略－4P营销组合 （一）产品策略 1.整体产品设计 2.饭店产品的创新 （二）价格策略 1.影响价格的因素分析 2.定价策略
（二）选择目标市场的条件 1.可进入性 2.可衡量性 3.充足性 4.可行动性 5.稳定性
（三）目标市场营销策略 1.整体目标市场营销策略 2.差异目标市场营销策略 3.集中目标市场营销策略
四、市场定位 市场定位是以了解和分析宾客的需求心理为 中心和出发点的，其目的是让饭店的产品或服务 走进宾客心灵深处，设定本饭店独特的、与竞争 者有显著差异的形象特征，引发宾客心灵上的共 鸣，留下印象并形成记忆。 （一）市场定位的原则 1.宾客导向原则 2.差异化原则 3.个性化原则 4.灵活性原则
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饭 店 管 理
兰州商学院工商管理学院旅游管理教研室
第九章 饭店市场营销管理
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第一节饭店市场营销策略
第一节 饭店市场营销概述
一、饭店市场营销的概念 饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满 意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而 展开的一系列有计划、有组织的活动 。
(二)市场细分要点 1.细分依据应与饭店目标相一致 2.结果应明显地表现出各细分市场的宾客的 差异性 3.根据差异调整饭店营销组合策略 4.讲究高度市场细分 5.不要贪大求全 6.充分运用各种无形的心理要素
三、市场选择 市场选择的最终目的是确定饭店所要占领的 目标市场。目标市场是饭店决定要进入的市场。 （一）评估细分市场 1.宾客分析 2.竞争者分析 3.市场机会与营销机会分析
（三）营销渠道策略 1.营销渠道的种类分析 2.营销渠道选择策略 3.营销渠道的发展趋势 （四）促销策略 1.促销和促销策略 2.促销策略的内容分析 3.常见促销手段分析
二、饭店市场营销组合 （一）4CS营销组合策略的基本内涵 1.宾客 2.消费成本 3.便捷性 4.沟通 （二）4CS营销组合策略的缺陷 （三）4RS营销组合策略
（一）、饭店营销与推销 （二）、饭店营销活动的特点及营销对策 （1）饭店产品的无形性使饭店的营销活动带上了相 应的脆弱性--策略 （2）饭店产品的不可储存性使饭店营销活动增添了 艰巨性--策略 （3）饭店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定 的灵活性--策略
（4）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭 店营销活动的规模效应--策略 （5）饭店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于 刺激宾客的消费欲望--策略 （6）饭店产品的综合性使得饭店应树立整体营销意 识--策略 （7）饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性 和新颖性--策略
二、饭店市场营销观念的演变过程及发展趋势 三、饭店新型营销理念 （一）、主题营销 1、主题营销的内涵 2、主题营销的基本思路： （二）、机会营销 1、市场机会与营销机会 2、机会的捕捉和利用
（三）、服务营销 1、服务营销的基本内涵 2、服务营销的核心 （四）、网络营销 1、网络营销的概念 2、网络营销的运用 （五）、分时营销 1、分时营销的概念 2、分时营销的具体运作
第二节 饭店市场营销分析
一、饭店市场营销调研 （一）宏观环境 1.文化环境 2.人口环境 3.政治环境 4.经济状况 5.自然环境
（二）微观环境分析 1.饭店内部环境力量 2.饭店的供应商 3.饭店的中间商 4.宾客 5.竞争者 6.相关公众
二、市场细分 指饭店按照某种相对固定、相对独特的特征， 将整个市场划分为不同的、具有相对统一特征的 小市场，又称市场分片或市场区割。 （一）市场细分的方法 1.地理环境 2.经济因素 3.宾客的心理以及社会因素 4.宾客的购买行为 5.宾客消费目的