浅析国际工程投标策略

ＰｒｏｊｅｃｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔ工程项目管理【文章编号】１００７－９４６７（２００７）０７－００７８－０３浅析国际工程投标策略■范晋瑜（北京交通大学经济管理学院，北京１０００４４）【摘要】随着我国加入世界贸易组织，国内承包商越来越多的进入到国际工程承包中参与投标竞争。

基于国际／国内工程招投标的差异，综合分析了目前国际工程中常用的投标策略，以及不同方法的适用范围和实施方案，为国内承包商在国际招投标竞争中加强竞争力提供参考。

【关键词】国际工程；招投标；投标策略【中图分类号】ＴＵ７２３．２【文献标志码】Ｂ１引言我国已经加入世界贸易组织，中国经济与国际融通，市场资源重新配置，市场定位重新划分，为国内建筑企业参与国际工程的投标活动提供更大的竞争空间。

这就要求我们必须在国内承包商大量进入国际市场时，认真学习和研究国际工程在招投标过程中的惯例做法和有关规定，积累经验和技巧，把握住新的机遇与挑战。

本文结合相关文献资料，总结了目前国际工程中常见的一些投标策略，以帮助承包商在国际竞争中获得优势。

２国内国际招投标的差异工程招投标策略和报价技巧都建立在一定招投标模式基础上的。

因此，首先了解国内招投标与国际招投标惯例有哪些差异，才能有针对性的制定相应的策略和技巧。

２．１招标准备阶段１）招标文件。

国际工程招标中，投标人能得到的技术资料极为有限，大多数标书设计的深度均不能满足报价和施工的要求，并且缺乏足够的论证，不像国内招标文件一般均提供详尽的设计施工图纸和定额及价格资料等作为报价的基础。

但国际工程招标文件一般均提供工程量清单及简要说明，为投标人提供统一的项目划分和工程量确定基础［１］。

２）资格预审。

在国际竞争性招标的项目中，一般说来，除非招标文件另有规定或最低报价者报价不合理或投标文件违反规定，一般施行的都是最低价中标法，即业主均把工程授予投标最低报价者。

因此施行最低中标的关键首先就是确定投标者是否有能力完成工程，所以与国内招投标的方法不同，在国际工程中，业主和承包商都十分重视投标报价前的资格预审工作。

２．２投标阶段１）投标保证金。

在国内招投标程序上，投标保证金通常在购买招标文件时就已经递交，而在国外程序中，投标保证金是随投标文件一起递交的，而且数额一般比国内多，通常为不低于投标价的２％［２］。

２）投标报价方式。

国际工程报价方法是将某些间接费用和利润等合用一个估算的综合管理费分摊到各分项工程单价中，从而组成各分项工程的完整单价，即基于清单的总价合同。

而国内报价方法基本上是在概预算定额基础上制定的，把各费用项目分别列出，单独报价，不存在费用分摊问题［３］。

３）选择中标人。

国际工程招标，政府工程和民间工程选择中标人的标准不同。

政府工程一般都选择报价最低的投标人中标，前提是这个投标人实质响应了招标文件的要求。

而民间工程有很多种选择７８工程项目管理ＰｒｏｊｅｃｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔ中标人的标准：最低标、次低标、综合评分最高等等，由业主自由决定采用哪一种标准，但仍以最低价中标为主［４］。

国内一般采用基于标底价的综合评标法，这也是造成国内外差异最关键的一点。

２．３决标成交阶段１）决标。

国际工程招投标通常由招标机构和工程项目的业主共同商讨裁定中标人。

如果是政府部门的项目招标，则政府授予该部门首脑权力，由部门首脑召集会议后作出决定；如果是国际金融组织或财团贷款建设的项目，除借贷国有关机构做出决定外，还要征询贷款金融的机构的意见。

国内工程的决标过程相对较为简单，主要由项目业主决定。

２）工程担保与工程保险。

工程担保与工程保险已成为国际上工程交易中必不可少的条件之一［５］。

而我国目前还未大面积推广工程担保和工程保险，这也是国内和国际的区别之一。

３）招标备案管理。

国际工程招投标的管理是以民间为主，由业内人士组成的行业公会或联合会参与管理，保证了其权威性和公正性，政府只是采用一些辅助性手段进行政策上的宏观控制［２］。

国内的做法可以说已经吸取了国外的经验，做了较大的改动，由原来的管理改为备案制，但是政府干预还是较国外更多一些。

以上是以招投标流程为线索对国际／国内工程招投标之间进行的比较，从其内容上我们能够看出对承包商进军国际市场影响较大的部分是招标准备阶段和投标阶段，尤其是其中关于评标和报价的部分最为关键。

在下面的部分将从这些差异入手，介绍目前国际工程中常用的一些投标策略和报价技巧。

３国际工程投标策略３．１投标决策策略在国际工程承包市场，投标商需要非常注意针对自己的能力和特点进行投标对象的选择和是否进行投标的决策，否则必将承受国际市场严格的索赔制度和投标活动所带来高额成本的损失。

在投标决策时，应从投标承包或供货条件、投标竞争形势、投标风险等方面入手，针对本企业进行项目实施的可能性、一次投标要支出的费用，以及可投入的技术力量进行可行性研究。

项目投标决策的方法可以分为定性决策和定量决策。

定性决策的方法主要依赖技术和经济专家对项目的评估，具有较大的主观性，但是丰富的经验往往会取得较好的效果。

定性分析法主要是对项目的各项属性进行打分，并以此来决定是否进行投标。

ＦｒａｎｃｏＣａｒｏｎ（２００７）等人在他们的文章［６］中对目前工程中常用的投标／不投标和投标项目选择的定量决策方法进行了系统性的介绍，指出在单一项目决策中能够适用方法有０分～１０分打分法，ＡＨＰ法、一些基于数据挖掘技术的综合评价方法，如模糊综合评价、神经网络综合评价等以及一些基于过往案例的分析方法，如模糊案例推理、灰色案例关联分析等。

并且在此基础上，作者还提出了基于价值／风险分析的蒙特卡罗金融风险投资组合模型，首次将投资组合的概念引入了工程投标决策的研究当中，为定量的投标项目组合决策分析提供了支持。

上述的决策方法和策略为承包商进行项目的选择和决策起到了很好的辅助作用，有意进入国际市场的企业应当尤为重视。

３．２投标辅助策略在国际竞争性投标中，投标竞争实际上是承包商之间实力、经验、信誉、以及投标策略和技巧的竞争，受到政治、法律、资金、商务、工程技术、汇率等方面的影响，是一项复杂的综合经营活动。

投标人在决策投标后，要细致研究招标文件，再根据自己和工程的实际情况采用一定的投标策略和报价技巧以达到中标目的。

针对竞争激烈的国际工程投标，承包商可以从如下的几个方面入手增强自身的竞争力：①依靠较高经营管理水平获取较大利润。

这种投标策略是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价从而提高建筑企业中标机会，是企业采取的最根本的策略②依靠改进设计缩短工期取胜。

改进设计提高劳动生产率，从而缩短工期，对业主有着较７９大的吸引力。

③依靠微利和保本政策。

主要适用于承包商任务不足或初到新地区为打入该地区的承包市场。

④依靠低报价高索赔策略。

这是国际惯例的特点之一［７］。

⑤靠标函中附带优惠条件获胜。

即要求施工企业在掌握信息时，注意业主的困难，然后挖掘本企业的潜力，提出优惠条件，通过为业主分忧而创造出中标条件。

⑥着眼于未来。

即掌握某种有发展前途的工程施工技术。

关于这一点，日本大成公司的鲁布革工程就是一个经典的案例，依靠先进的技术水平，其最终能以低于对手６０％的报价一举中标。

３．３分包和联营体投标国际工程一般工程量大、技术难度大，因此工程分包和联合承包有很大的重要性。

在联营体中，总承包单位可以发挥自己在资金、技术或管理上的专长，并利用自己在世界上的声誉优势，分包单位可利用自己在当地的社会关系和办事渠道的优势。

此外，有些合同文件和世行采购指南规定参与投标的本国承包商可以享受７．５％的评标优惠，为此和当地公司联营也不失一种很好的选择。

在选择分包商时，安全质量管理水平应是承包商重点考虑的问题。

国际工程总包单位可要求投标单位提交安全管理制度和培训标准等级等资料审核候选标单位安全责任人和管理人的资历，还可对该单位安全责任人和管理人的资格资历以及该单位的安全管理状况进行调查和实地考察。

３．４避免工程纠纷的策略ＲａｎｄａｌｌＪ．Ｅｓｓｅｘ（２００２）在他的论文中从投标的角度总结了一些能够减少日后施工过程中发生纠纷的策略。

除去一些自身努力完善投标文件和积极参加现场踏勘等一般因素外，他还在文章中提出了要应用ＥＢＤ招标文件和基于Ｐａｒｔｎｅｒｉｎｇ的招标条款设计［８］。

ＥＢＤ招标文件是ＥｓｃｒｏｗＢｉｄＤｏｃｕｍｅｎｔｓ的英文所写，其核心内容是建立一种能够为低价者中标提供保障的投标文件格式，它强调投标文件中的关键数据、计算以及其它重要信息能够让业主方直接访问，并且有第三方为其担保。

而Ｐａｒｔｎｅｒｉｎｇ招标条款设计则是借鉴了近年来比较流行的Ｐａｒｔｎｅｒｉｎｇ项目管理模式，将其互利共赢的思想应用于投标文件的设计，能够有效的提高投标人的中标概率，也为将来的工程纠纷解决提供了较为缓和的途径。

这两种方式都是国际工程承包商能够借鉴的。

４结语在跨入２ｌ世纪的今天，我国建筑业既面临着挑战，又面临着极大的机遇。

在加入世贸组织后，我国建筑业在国外承包建设工程，在签约国与跨国公司同样享受“国民”待遇。

我们应该抓住这个机遇，采用合理的投标策略和报价技巧去开拓新的市场，塑造我国建筑业的强势地位。

【参考文献】【１】吴丹，谷隽杰．国际承包工程的投标［Ｊ］．沈阳建筑，２００５（１）：３７－３９．【２】樊伟强，苏锦霰．工程招投标管理的国际经验及其启示［Ｊ］．经济管理，２００３（２３）：３７－４０．【３】崔红，孟巧芳．谈国际工程招投标的标书工作［Ｊ］．工程建设与设计，２００５（３）：６６－７１．【４】张风雪．国内国际工程招投标的差异［Ｊ］．交通标准化，２００４（１２）：１０３－１０５．【５】徐善初，周世平，张热林．加速我国建筑工程招标投标与国际惯例接轨的对策思考［Ｊ］．科技进步与对策，２００５（４）：２７－３１．【６】ＦｒａｎｃｏＣａｒｏｎ，ＭａｕｒｏＦｕｍａｇａｌｌｉ，ＡｌｖａｒｏＲｉｇａｍｏｎｔｉ．Ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇａｎｄｃｏｎｔｒａｃｔｉｎｇｐｒｏｊｅｃｔｓ：Ａｖａｌｕｅａｔｒｉｓｋｂａｓｅｄａｐｐｒｏａｃｈｔｏｐｏｒｔｆｏｌｉｏｂａｌａｎｃｉｎｇ［Ｊ］．ＰｒｏｊｅｃｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔ，２００７（１）：１３７－１４７．【７】霍家杰．国际工程联合经营的实践与体会［Ｊ］．国际经济合作，２００４（４）：５５～６３．【８】ＲａｎｄａｌｌＪ．Ｅｓｓｅｘ．ＭｅａｎｓｏｆＡｖｏｉｄｉｎｇａｎｄＲｅｓｏｌｖｉｎｇＤｉｓｐｕｔｅｓＤｕｒｉｎｇＣｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ［Ｊ］．ＴｕｎｎｅｌｉｎｇａｎｄＵｎｄｅｒｇｒｏｕｎｄＳｐａｃｅＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，２００２（１１）：２７－３１．【收稿日期】２００７－０５－１１范晋瑜（１９８５～）、女，在读本科生，从事工程项目管理研究，（电子信箱）０４２４３００６＠ｂｊｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ。

作者简介ＰｒｏｊｅｃｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔ工程项目管理８０。