浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧
浅谈投标报价的策略及技巧
浅谈投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，其他条件一样，报价最低的往往获胜。
但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。
因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。
即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。
对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的根底上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。
这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。
第一、目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求到达的利益目标。
这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体表达，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。
研究投标报价策略要从分析投标报价目标开场，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
一、投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标报价目标的选择。
(一)生存型。
投标报价是以克制企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原那么。
(二)补偿型。
投标报价是以补偿企业任务缺乏，以追求边际效益为目标。
对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。
但受生产能力的限制，只宜在较小的招标工程考虑。
(三)开发型。
投标报价是以开拓市场，积累经历，向后续投标工程开展为目标。
国际投标报价的基本策略
投标报价的决策流程
• 总结起来，国际投标报价是企业走向国际市场、拓展业务的重 要手段。一个成功的投标报价策略需要企业在定义和重要性、 基本目标和决策流程等方面进行充分准备和科学决策。通过深 入了解市场、精确计算成本、制定有竞争力的定价策略、提交 详细的技术方案以及充分评估和应对风险，企业可以在国际竞 争中立于不败之地，实现自身的战略目标。
04
投标报价策略的调整与 优化
投标报价策略的调整与优化
• 在国际投标过程中，投标报价策略是至关重要的一环。一个 合适的投标报价策略能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖 而出，赢得合同。以下将详细介绍投标报价策略的调整与优 化，包括市场环境分析、成本控制与效益提升，以及风险管 理。
05
案例分析与启示
技术创新
通过技术创新提高生产效率和资源利用率，从而降低成本 。这需要企业具备强大的研发能力和技术团队。
高价值策略
品质提升
通过提供更高品质的产品和服务 ，以满足客户的高端需求，从而 获取更高的利润。这需要企业在 产品质量、售后服务等方面做出
显著的提升。
品牌建设
通过品牌建设提升企业形象和市 场认知度，使客户愿意为品牌溢 价买单。这需要企业在品牌传播 、市场营销等方面进行长期投入
国际投标报价的基本 策略
汇报人： 2023-11-22
目录
• 引言 • 国际投标报价的核心策略 • 国际投标报价中的关键因素 • 投标报价策略的调整与优化 • 案例分析与启示
01
引言
国际投标报价的定义和重要性
定义
国际投标报价国际投标报价是企业拓展海外市场、提升品牌知名度和获取利润的重要途径。 一个成功的投标报价策略可以帮助企业在激烈的国际竞争中脱颖而出，赢得合 同，进而实现企业的战略目标。
国际工程投标报价的策略
国际工程投标报价的策略1.筛选合适的项目在制定报价策略之前，企业首先需要对目标市场进行调研，并选择与自身能力和经验相匹配的项目进行投标。
特别是在国际市场上，了解当地的经济环境、政策法规、文化习俗以及竞争对手的情况非常重要。
2.准确评估成本在制定报价策略之前，必须准确评估项目的成本，包括材料成本、人工成本、设备成本等。
此外，还需要考虑风险成本，在国际市场上，由于政治、经济和货币风险等因素，风险成本通常比国内市场高。
只有准确评估成本，才能确保报价的合理性和盈利性。
3.竞争定位在国际工程市场上，企业通常会面临来自全球范围内的竞争对手。
因此，企业需要确定自己在市场中的竞争定位，是以高质量为主还是以低价为主，或者是其他不同的竞争优势。
在制定报价策略时，需要根据竞争定位来决定报价的水平。
4.技术创新技术创新是提高企业竞争力和降低成本的关键因素之一、在国际工程市场上，采用先进的技术和工艺可以提高项目的效率和质量。
在制定报价策略时，企业需要考虑技术创新所带来的降低成本的潜力，同时也需要评估技术创新的可行性和风险。
5.灵活的报价策略不同的项目和市场情况可能需要不同的报价策略。
在制定报价策略时，企业需要考虑到当地的经济环境、政策法规、文化习俗以及竞争对手的情况，并采取相应的调整和应对措施。
有时，降低报价可以帮助企业赢得项目，但是需要谨慎权衡风险和盈利能力。
总之，国际工程投标报价策略对企业的竞争力和盈利能力至关重要。
企业需要在项目筛选、成本评估、竞争定位、技术创新和灵活应对等方面制定合理的报价策略，以提高中标率和项目的盈利性。
同时，企业还需要密切关注市场动态和竞争对手的行动，及时调整和优化报价策略，以保持竞争力和适应市场变化。
浅谈投标报价策略及报价技巧
使用不平衡报价法时，需要仔细考虑价格调整的幅度和受益的可能性，避免盲目提高价格 导致竞争失去优势。
多方案报价法
01
概念
多方案报价法是在标书的基本方案上附加一个或多个备选方案，以扩
大投标方的选择范围。
02 03
操作方法
在标书中提供两种或多种方案供业主选择，并给出各种方案报价。这 些备选方案可以是原方案的不同技术实现方式、不同的实施时间、不 同的工程量等。
详细描述
某公司在投标一项高科技产品项目时，考虑到产品研发成本 及市场前景，采用盈利型策略，以较高价格报价并成功中标 。通过与业主的良好合作，公司不仅实现了利润目标，还进 一步扩大了市场份额。
THANK YOU.
总结词
在竞争对手实力相当、价格竞争激烈的情况下，竞争型策略是提升中标概率的有 效手段。
详细描述
某公司在参与一项工程项目投标时，了解到竞争对手同样具有实力和经验，因此 采用竞争型策略，在保证项目质量的前提下降低利润空间，以吸引业主并提高中 标概率。
盈利型策略与技巧应用案例
总结词
当公司在市场上具有一定品牌影响力、项目具有较高技术含 量时，盈利型策略能够实现中标与盈利的双赢。
调查资源市场
了解当地材料、设备、劳动力等资源的供应情况及价格水平，为 报价提供准确依据。
掌握竞争对手信息
了解竞争对手的实力、信誉、报价水平等，以便在报价时做出合理 应对。
工程量的核算与报价编制
核定工程量
根据招标文件和图纸要 求，准确核算工程量， 避免因工程量核算不准 确导致报价失误。
制定报价策略
根据招标要求、自身实 力及市场情况，制定合 理的报价策略，如成本 加成法、低价中标法等 。
2023
国际工程投标报价方法与技巧探讨
国际工程投标报价方法与技巧探讨摘要:由于地区差异、项目特殊性、区域资源等因素，国际项目招标存在很多风险，报价困难。
由于参与投标的企业来自不同国家和地区，除了项目所在地的法律规定、工程标准和技术规范外，相关企业还应充分考虑劳动力、材料和税收信息，采取科学合理的策略，并尽量避免和转移风险，进而确保可以更好地实施项目。
本文主要就国际工程投标报价方法与技巧进行了分析。
关键词：国际工程；投标报价；技巧引言随着“一带一路”的不断推进，更多的工程承包企业进入国际市场。
投标报价是中国企业承接国际项目的必要环节，其成功与否关系到企业效益。
国际工程企业应注重项目建设的第一个环节，即项目招投标，熟练运用国际招投标方法和技术，提高报价准确性，制定符合企业发展和国际国家市场需求的招投标策略，帮助企业提高中标的可能性，为企业占领国际市场赢得机会。
1投标报价的主要内容对于国际工程项目来说，要想在动工前确定工程项目的具体预算和成本，就需要事前进行全面、细致的预算编制工作。
国际工程项目预算和成本控制与施工企业的投标报价之间存在紧密联系，施工方要想顺利通过竞标，必须要将工程项目投标报价控制在最合理范围内，也就是在保证项目质量和企业盈利的前提下，尽可能控制报价价格。
在投标报价中需要体现出工程项目的总人工费、材料费、机械费等常规项目费用，投标报价应当细化到每个单项，并且有具体的单项报价分析。
除此之外，还需要充分考虑其他间接性费用，这样形成的投标报价才更加准确。
需要注意的是，施工方企业所提交的投标报价，并不能低于工程项目的总成本，否则将难以通过业主方的审核。
2国际工程投标报价方法2.1不平衡报价法不平衡报价法指的是在不违反招标文件要求的前提下，对于工程量清单中的项目分项报价，但是控制投标总报价不变。
不平衡报价有利于在国际工程基建时期获得大量周转资金，从而缓解工程的资金压力。
在对后期完成的工作报价时，对于工程量不确定、工程项目有变动的情况下，可以适当地提高或者降低单价，从而为企业获得更大的利益。
国内外投标报价的技巧分析和策略方法
实施精细化管理，降低各项成本，提高企业的盈 利能力。
优化供应链
优化供应链管理，降低采购成本，提高物流效率 ，实现整体成本优化。
强化成本意识
树立全员成本意识，将成本控制融入企业文化中 ，形成企业发展的长期优势。
增强市场敏感度和风险防范意识
市场调研
加强市场调研，了解市场需求和行业动态，提高企业在市场中的 敏感度。
投标报价通常是在招标文件或项目合同中明确规定的，投标 人需要按照招标文件的要求进行报价，并在规定的时间内提 交投标文件。
投标报价的流程
获取招标信息
投标人需要时刻关注招 标信息，了解项目的基 本情况、招标要求、投 标截止时间等。
准备投标文件
提交投标文件
开标和评标
投标人需要根据招标文 件的要求，准备投标文 件，包括项目实施方案 、技术方案、经费预算 、企业资质等。
详细描述
这种策略通常在投标报价中降低成本和利润率，以吸 引更多的客户并扩大市场份额。此外，市场开拓策略 还可以通过提高品牌知名度和建立客户关系来为未来 的业务机会创造条件。然而，这种策略的风险在于， 如果价格过低，可能无法覆盖成本和利润，导致亏损 。此外，这种策略也可能引起客户的疑虑，认为服务 质量可能会受到影响。
风险评估
建立风险评估机制，对企业面临的风险进行全面评估，及时采取 应对措施。
灵活应对
提高企业的灵活性和适应性，快速响应市场变化客户需求，抢 占市场先机。
06
案例分析与实践经验分享
国内某大型工程投标报价案例分析
总结词
该案例是一个成功的国内工程投标报价案例，通过精准的工程量计算和单价分析，以合理低价获得中 标。
02
国内投标报价技巧分析
浅谈国际工程项目投标报价的策略
三、 投标 报价 方 法
地雇员需要支付基本工资 、 工资性补贴 、 辅助工资、 福利费及其他当地法律规 （ 一） 不平 衡 报价 法 。 不 平衡 报价 是 指在 工程 项 目的总价 敲定 后 ， 根据 对招 定 应缴 纳 的费 用 。根 据 以上 人工 费 的组 成 ， 结 合 项 目工 期 分别 核 算 中 国工 人 标 书 的理 解 ， 合 理 地调 整 投标 书 中商 务标 内各 分 项工 程 单 价 ， 以期 在 不 抬高 和 当地 雇 员 的人 工单 价 ， 根 据 当地 法律 规 定和 应 实施 项 目性质 确 定 中外 用 工 总价以免影响中标的前提下， 取得较好的经济效益。 一是， 可将前期实施的工 比， 进一步核算出项 目的综合人工单价用以计算整个项 目的人工费。 程分项单价报高 ， 后期的报低 ， 以尽早收回工程进度款 ； 二是， 对预期有设计 （ 四） 材料 设备 工地价 的 核算 变更 ， 并 导致 工程 量增 加 的 工程分 项 单价 可 以报 高 ， 反 之则 报低 。 国际 工程 材料 费 与 国 内项 目明 显不 同在 于 ，需 要 将 材料 的国 内运 杂 费 、 （ －） 可选 方 案报 价法 。 对原 标 书 中有可 选方 案 或无 明确 规定 方 案 时 ， 可 因 港 口费 、 海上 运 保费 和 当地 运 杂费 折算 到 材料 的 工地 价 内 。 同样 ， 机 械 费 的核 地 制宜 作 出不 同方 案 和不 同报 价 。 投 标人 应 组织 一批 有 经验 的设 计 和施 工工 算 也应 如 此 ， 尤 其是 大 型机 械设 备 ， 由于 境外 项 目风 险高 、 工作 地 点 环境 相 对 程 师 ， 对 原 招标 文 件 的设 计 和施 工 方 案进 行 仔 细 研究 ， 得 出 更 为合 理 的 方案 恶劣 ， 机械 设 备使 用 费 一般 将 机 械采 购 价 、 运保 费 、 运 杂 费 等 合 计后 ， 按 其 折 以吸 引业 主 ， 促成 自己 的方 案 中标 。可选 方 案可 以 是 降低 总造 价 或是 缩 短工 旧期摊 人 台班 单 价 中 ， 再通 过 机械 台班 定 额进 行 计算 。 期， 或是使工程实施更为合理。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧随着市场竞争日益激烈,各种投标活动也越来越多，企业为了在激烈的竞争中获取订单，投标报价策略及技巧成了关键之一。
本文旨在对投标报价策略及报价技巧进行探讨。
一、投标报价策略1、投标条件的选择在选择投标条件时，需要充分考虑企业自身的资源和能力，不能贪大求全。
同时需要深入了解用户的需求和行业标准，根据实际情况调整投标条件，提高中标几率。
2、组织结构的配备对于大型项目，投标公司需要组织专门的团队进行投标策划和实施，以充分发挥各方人才的力量，确保投标成功。
3、强化投标管理机制建设良好的投标管理机制，包括投标计划、投标文件编制和送审、投标审批和签约等各个环节的规范化，提高管理效率、降低管理成本。
4、防范代价管理在投标过程中，要避免低估代价、降低竞争力或过度提高代价而失去机会，要对代价进行合理估计及准备，提高投标成功率。
二、投标报价技巧1、基本报价方法基本报价法对成本进行计算，围绕成本优化报价，使价格更具优势，在以成本为主的竞争环境中，利用成本优势赢得订单。
2、JSW法JSW法即 Job Security Winning，也称“不赔钱赢订单法”，这个方法的关键在于将包括人工、材料、机器等各项成本计算进去，按照相对于成本的利润率进行价格优化，保证投标收益为正。
其优点是能够获得订单，缺点是利润可能会相对较低。
3、盈利预期法盈利预期法是企业在竞争性报价中利用自身的优势，对市场和行业的需求进行预测，用高于行业平均水平的成本和利润水平制定报价策略，以实现目标盈利。
4、差别价格策略差别价格策略的关键在于根据不同客户的需求，提供不同的价格计划，满足特定客户的要求。
按需定价，既能够满足多样化的客户需求，又极大地提高了中标比率。
5、竞争性定价法竞争性定价法是企业为了获得订单，在竞争中逐步优化价格以提高中标概率。
企业通过针对特定估价制定不同的价格计划，提升竞争优势，最终获得成功。
总之，投标报价策略及报价技巧在企业的竞争中起着至关重要的作用。
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浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧
在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下,国际工程承包市场竞争日趋激烈。
许多享有国际声誉的大公司,除了稳定自己传统的市场外,从没停止过对新领域的开拓和占领;大批发展中国家也投入大量人力物力,试图跻身其中。
因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地,其难度就可想而知了。
标签：投标招标报价
为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的,本人认为,在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题:
1 投标前应果断进行决策
从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后,公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策,必要时要作可行性分析。
投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断,如机械劳力,技术力量,外语水平等,只有这样,才能做到扬长避短,在创造利润的同时,也创造了公司良好的信誉。
2 认真对业主进行调研分析
决策投标后,一方面要组织人员精心编制标书,同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。
如项目的资金来源,是自筹还是贷款;业主在国内国际的信誉;业主拥有的其它项目;业主已有项目所采用的设备情况等等。
所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。
在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中,我们原本考虑采用国内设备,但经过对帕劳国内已有的电站考察后,发现业主特别注重名牌和耐用,如变压器他们喜欢德国生产的牌子,柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。
了解上述信息后,我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。
考察中,还发现帕劳人特别注重环保,非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。
针对这一点,我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。
业主的心理分析也同样重要。
根据常规,资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标,而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商;对急需用电的业主,在报价上可稍稍抬高,但工期一定要保证,有可能的话要尽量提前。
3 细致研究招标文件
业主的招标文件是编制投标书的主要依据,在某些情况下甚至是唯一的依据。
因此,一定要研究吃透业主的招标书,弄清下列关系要素:
3.1 工作范围的准确界定:工作量弄不准,报价的准确性也无从谈起。
3.2 工期的要求:业主标书中要求的工期,必须五条件满足,还要根据总工期编制出总体网络进度图,尽量使业主满意。
3.3 项目所在国的币种、汇率及付款条件等。
尤其要弄清分期付款比例和制约措施。
业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。
3.4 项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准;
3.5 在有争议情况下,仲裁和判决所适用法律法规。
4 争取灵活的报价办法
标书的编制是一项系统、复杂的工作,涉及到多专业,多工种,如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等,各专业要统一协调,相互包容。
编制前如有条件,应派合适的专业人员到现场实地考察,对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解,以便能够编制出科学合理的标书。
各方面的投标实践告诉我们,在报价时可采用以下几种办法:
4.1 不平衡报价法。
不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后,根据招标书的付款条件,合理地调整投标书中商务标内各分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下,能够尽早地回收资金和工程款,缩小投资风验,以期最终取得较好的经济效益。
我方在总标价确定后,将设备采购价这一块适度抬高,同时将机械、人力等施工费用相应压低,从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。
此外,还有几项也需要不平衡报价,如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目,可将单价适当提高;而工程项目内容搞不清楚的,则可适当降低其单价。
如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时,则宜适度抬高标价,因为其中风险难以预料。
总之,不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。
但使用时必须掌握好尺度,以免引起业主反感,导致废标。
4.2 可选方案报价法。
对原标书中有可选方案或无明确规定方案时,我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。
4.3 突然降价法。
在竞争激烈的商战时代,报价是一项极为保密的工作。
竞争对手往往相互刺探,打听对方标价。
所以,在开始编标作价时,可适当做高一些。
在投标截止日前临送达时,可突然将总价降低若干个百分点,令竞争对手猝不及防,以提高我们在评标时的有利地位。
4.4 保本从长计议法。
东南亚经济复苏后,基建市场潜力很大。
例如柬埔寨,战后重建,百废待兴。
在这种情况下,只要能进入该国市场,预计将会有源源不断的工程项目。
因此,在编制柬埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时,我们将总价一降再降,从1个多亿降到六、七千万,简直就是跳楼价。
但超低报价的目的在于挤跨竞争对手,打入该国市场,从而进军东南亚市场,以期建立长期合作关系,从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。
5 不断提高投标人员自身的综合素质
进行境外工作投标,除了具备国内投标的一些基本素质,如技术、计经、电脑等业务外,还需在以下几个方面不断学习,提高综合业务水平,尽快使投标人员成为新型的复合型人才:
5.1 掌握基本的外语技能。
英语是国际通用语言,也是目前大多数合同的主导语言。
如果不懂英语,就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息,难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。
5.2 掌握必要的外贸知识。
国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识,如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。
掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。
5.3 了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。
一般来讲,英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高,而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。
所以,在了解竞争对手的情况下,报价要有所区别。
国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素,比如项目所在国有无反劳务倾销的政策,业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。
有关这些方面的政策和动向,必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。
5.4 要懂得基本的外事接待及礼仪常识。
在对外投标中,不可避免地要和外商打交道。
除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外,还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。
针对不同民族,不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商,研究不同心理,采取不同方法,促使谈判气氛融洽,增进相互了解,方能在市场经济中拥有更多的商机。
总之,涉外工程的投标是一项十分复杂的系统工程,涉及到许多相关的问题,迈上成功之路决不会是一帆风顺的。
以上仅是笔者的一孔之见,希望能够引起同行的共鸣。
共同为企业开辟并占领国际市场做一些实实在在的工作。