长虹进驻国美电器商务谈判策划书演示教学
商务谈判谈判剧本
商务谈判谈判剧本正式谈判开始了。
甲总首先欢迎乙公司的代表，并由助理介绍了甲方的人员。
乙总也向甲方介绍了乙方的代表。
甲总询问乙方是否对会议安排满意，乙总表示非常满意，感谢甲方的细致周到。
甲总表示双方都很有合作诚意，相信乙方对甲方有充分的了解。
乙总也表示看到了甲方优良的业绩，才不远千里前来寻求合作。
双方都希望能够达成长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。
甲方助理向乙方介绍了甲方公司的基本情况，包括成立时间、业务范围、门店数量、销售能力等。
2013年，国美电器在全国266个城市拥有1063家门店，加上其543家非上市公司，总门店数达到1606家。
作为一家具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，通过准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，赢得了广大消费者的信赖。
同时，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业之一，国美电器直接为社会创造了30万个就业岗位，每年为国家上缴税收达16亿元。
国美电器被评为中国企业600强之一，并获得中央电视台颁发的“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”。
睿富全球、最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为663亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。
此外，中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。
国美电器的企业使命是成就品质生活，为此，公司本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，致力于将企业打造成为备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
乙总表示，听了助理的介绍后，更加坚信选择国美电器作为合作伙伴是明智的。
他相信国美电器对他们公司有一定的了解，接下来，助理将简要介绍他们公司的情况。
乙方助理：美的集团成立于1968年，是一家综合性现代化企业集团，主要涉及家电和物流等领域。
商务谈判PPT
谈判人员及职位
• 朱博文 主谈兼集团总经理
• 陈岳龙
• 柏部经理 财务经理 总经理助理
二、我方优劣势分析
• 优势： • 1.奥克斯集团位列中国500强企业，是中国驰名商标和中 国名牌产品，是中国信息化标杆企业、国家高新技术企业。 是国家工程技术中心和国家博士后工作站的常设单位。 • 2.奥克斯空调新政策的调整，免费保修期从三年提高到五 年，深受消费者信赖，市场扩增一倍，带来了大量的客户 资源。提升了品牌的知名度、认可度、美誉度。 • 3.奥克斯和国美签订了互利共赢的合作合同，条文明确规 定：合作共赢、利益共享、成本分摊的原则。 • 劣势： • 1. 谈判处于被动地位，是一个劣势。
四、谈判战略及战术
• 战略： • 1、充足准备，知己知彼，稳中求胜，步步为营。 • 2、全局把握，从对方的漏洞中找突破，创造机会。 • • • • 战术： 1.真诚坦然 2.找准双方的共同点 3.将不利转为机会（成本增大--分摊）
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• 奥克斯空调年收入提高：8000W，
• • • • • • 成本： 税收：税率6%*8000W=480W 产品成本：3000W 人工成本：800W 后期服务成本：4000W 总成本：8280W
三、谈判目标
• 第一个方案：国美每年拿出1000万元作为售后服务成本费 用。 • 第二个方案： • 1.奥克斯与国美进行长期合作。国美将来扩张，新设连锁 店，则国美提供好位置给奥克斯，并且地段的价格在原价 上优惠30%。 • 2.在国美购买电器的消费者，消费者电器的售后服务，国 美的售后维修部提供服务，在所有电器品牌售后服务中， 优先奥克斯空调。在24小时内为消费者提供优质服务。
国美公司经营的品牌
• 海信、海尔、美的、春兰、格力、长虹、三星、 奥克斯、日立、TCL、三菱、重工、科隆、澳柯 玛、夏普、三洋、格兰仕 • 一共16家电器企业
电器公司谈判策划书3篇
电器公司谈判策划书3篇篇一《电器公司谈判策划书》一、谈判主题与供应商就电器产品采购价格进行谈判，争取更有利的合作条件。
二、谈判团队成员1. 主谈人：具备丰富的谈判经验和专业知识，能够掌控谈判节奏和局面。
2. 技术专家：熟悉电器产品技术细节，能够提供专业的技术支持和解答疑问。
3. 财务人员：负责成本分析和价格谈判，能够提出合理的价格建议。
4. 法律专家：提供法律意见和保障，确保谈判结果合法合规。
三、谈判目标1. 争取最优惠的采购价格，包括单价、批量折扣、交货期等。
2. 确保产品质量符合公司要求，并有相应的质量保证措施。
4. 建立长期稳定的合作关系，共同发展。
四、谈判时间和地点时间：[具体日期]地点：[详细地址]五、谈判议程1. 开场陈述：双方介绍谈判成员和目的，明确谈判范围和原则。
2. 双方陈述：各自介绍公司情况、产品优势和需求，提出谈判期望。
3. 议题讨论：针对采购价格、质量保证、售后服务等关键议题进行深入讨论。
4. 协商解决：通过双方协商，寻求解决方案，达成共识。
5. 签订协议：确定最终的谈判结果，签订合作协议。
六、谈判策略1. 收集信息：在谈判前充分了解供应商的产品、市场情况和竞争对手，掌握谈判的主动权。
2. 制定策略：根据收集的信息，制定相应的谈判策略，包括价格策略、让步策略、合作策略等。
3. 优势谈判：利用公司的规模、品牌影响力和采购量等优势，争取更有利的谈判地位。
5. 灵活应变：根据谈判情况及时调整策略，灵活应对各种变化。
七、谈判风险及应对措施1. 价格谈判僵局：可能因双方价格差距过大导致谈判陷入僵局。
应对措施是通过双方协商、引入第三方调解或采取其他补偿措施来打破僵局。
2. 质量问题：担心供应商提供的产品质量不符合要求。
应对措施是在合同中明确质量标准和检验方法，要求供应商提供质量保证。
3. 竞争对手干扰：可能面临来自竞争对手的干扰和压力。
应对措施是保持冷静，坚定信心，强调合作的优势和不可替代性。
电器公司谈判策划书3篇
电器公司谈判策划书3篇篇一电器公司谈判策划书一、谈判主题与[供应商/客户/合作伙伴名称]就[具体合作事项/交易内容]进行谈判，达成双方满意的协议。
二、谈判团队成员1. 主谈判手：[姓名]，负责主导谈判进程，把握谈判方向和节奏。
2. 技术专家：[姓名]，提供电器产品相关的技术支持和专业意见。
3. 财务顾问：[姓名]，分析谈判中的财务问题，提供财务建议。
4. 法律顾问：[姓名]，确保谈判过程合法合规，提供法律支持。
5. 记录员：[姓名]，负责记录谈判过程和重要信息。
三、谈判目标1. 主要目标：达成合作协议，确保双方的利益得到保障。
确定合作的具体条款，包括价格、交货期、质量标准等。
建立长期稳定的合作关系。
2. 次要目标：探讨合作的拓展机会，如共同开发新产品、开拓新市场等。
四、谈判时间和地点1. 谈判时间：[具体日期和时间]2. 谈判地点：[详细地址]五、谈判准备1. 收集相关信息，包括对方的背景、需求、市场情况等。
2. 分析双方的优势和劣势，制定相应的谈判策略。
3. 确定谈判的底线和可接受的范围。
4. 准备好相关的文件和资料，如产品介绍、合同草案等。
5. 进行模拟谈判，预演可能出现的情况和应对方案。
六、谈判策略1. 开局策略提出一些开放性的问题，了解对方的需求和关注点。
2. 报价策略根据市场情况和自身利益，提出合理的报价。
3. 讨价还价策略倾听对方的意见和要求，进行有针对性的回应。
提出一些妥协和让步，以换取对方的让步。
运用谈判技巧，如“红白脸”策略、“蚕食”策略等。
4. 僵局处理策略保持冷静，避免情绪化的反应。
分析僵局的原因，寻找解决问题的方法。
提出一些创造性的解决方案，打破僵局。
5. 收尾策略提出一些后续的行动计划和时间表。
表达对合作的期待和信心。
七、注意事项2. 注意语言和表达方式，避免使用过于强硬或冒犯性的言辞。
3. 关注对方的反应和情绪，及时调整谈判策略。
4. 严格遵守谈判的时间和纪律，确保谈判的高效进行。
商务谈判策划书ppt
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双方背景与优劣分析 美的家电
对 方
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物 双 方 流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公 背 司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出 景 口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使 用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十 余个品牌。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空 调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、 优 空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、 劣 冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有 分 中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波 析 炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和 厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销 200多个国家和地区。
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标 2.销售额与返利
100万/每年
98万/每年 95万/每年
90万/每年
85万/每年 81万/每年
80万/每年
75万/每年 70万/每年
单类产品年销量在一万件以上，按照每年销售额确定返利为销售额的比例
最优期望目标
第二最优目标 最低限度目标
5%
4% 3%
3
双方背景与优劣分析
闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同
类卖场提供了极大的发展契机。3、内忧外患的局 面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买都对中 国家电连锁市场野心勃勃。
场费，这一零进场费的方式，使得进入 国美成为各个厂商的较优选择，从而增 强了我方谈判过程中的竞争力。
1、美的产品历史悠久，拥有很高的知名度，
(商务谈判作业)德国西门子进驻广西国美电器的卖场谈判策划书
德国西门子进驻广西国美电器的卖场谈判策划书商务谈判策划书一、背景介绍（一）谈判背景的介绍由于西门子公司欲进驻我国美广西各分店，在我国美分店展销其产品。
德国西门子公司已经与我们广西国美进行了多次磋商，就商品的进场意向与送货方式基本达成了共识。
但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的进场费和零售利润的返点。
此次谈判的主要内容商品陈列位置、进场费、场地扣点及销售保底一系列问题进行谈判。
（二）双方的背景资料1、我方背景资料国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。
在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。
国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。
2、对方背景资料德国西门子股份公司创立于1847年，是全球电子电气工程领域的领先企业。
西门子自1872年进入中国，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位。
2014年（2013年10月1日至2014年9月30日），西门子在中国的总营收达到64.4亿欧元，拥有超过32000名员工。
西门子已经发展成为中国社会和经济不可分割的一部分，并竭诚与中国携手合作，共同致力于实现可持续发展。
2014年9月，西门子股份公司和博世集团达成协议：罗伯特·博世公司将收购西门子所持有的合资企业博世和西门子家用电器集团（简称博西家电）50%的股份，交易完成后博西家电将成为博世集团的全资子公司，西门子彻底退出家电领域。
电器商务谈判方案
电器商务谈判方案谈判前准备工作为了确保谈判能够顺利进行且达到双方的预期目标，以下为谈判前需要做好的准备工作：确定目标在谈判前，需要确立自己的谈判目标，比如达成什么样的协议或者达成什么样的商业合作关系等等。
同时也需要了解对方的谈判目标，这些目标可能与自己的目标相符合，但也可能存在相互矛盾的情况，需要提前做好充分的准备。
调研对方在谈判前，调研对方是非常必要的。
这包括了解对方公司的历史、文化背景、商业合作方式、市场情况等等。
对方的这些特点将会在谈判中起到非常重要的作用，特别是在达成合作时的互信建立方面。
准备信息在谈判前，需要准备好自己的信息资料。
比如公司的业务范围、市场情况、产品介绍等等，这些信息将会在谈判中使用到。
同时，也需要准备好一些展示材料，比如幻灯片、演示文稿等等，来更好的展示自己的商业能力。
谈判的具体步骤破冰阶段在开始正式的谈判前，需要先进行破冰。
在这个阶段，双方都会尽可能的加强彼此的了解，目的是让双方会谈的气氛更加轻松愉快，并且为后续的谈判做好铺垫。
问题阶段在破冰阶段过后，正式的谈判开始了。
在这个阶段中，双方会对自己的商业利益进行表达，也会对对方提出一些问题。
在这个阶段中，需要清楚自己要提出哪些问题，以及怎么提出，应该采用何种方式表达自己的观点。
同时，也需要注意对方提出的问题，并且展示自己对这些问题的回答能力。
协商阶段在提出问题并回答问题的阶段过后，双方将进入协商阶段。
在这个阶段中，双方需要尝试寻求一些共识，探讨一些可能达成的共同点，进行一些让步和妥协。
在这个阶段中，需要注意自己的目标与对方的目标之间的区别。
应该积极地提出自己的建议和意见，同时也需要多考虑对方的立场，并适当地作出妥协。
达成共识阶段最终，双方需要在协商阶段中达成一些共识，以结束这次谈判。
在这个阶段中，需要充分地阐述双方共同达成的目标，同时需要明确达成目标所需要的具体行动计划。
谈判技巧在谈判中，巧妙地运用一些技巧可以帮助自己更好地达成自己的目标。
与国美电器谈判的的策划书-精选文档
• 五、对方谈判目标
• • 1、寻求最大买家并获得最大利益。 2、速战速决，时间就是金钱。
• 六、程序及具体策略 • 1、开局： • 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及 双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中 • 方案二：采取进攻式开局策略：营造高调 谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方 售后出资额度不低于800万元人民币，使我方 处于主动地位 • 对方提出有关知名度不足、销售量小的对策： • ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住 对方问题点，进行攻击、突破 • ②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品 的趋势依据，并对现实销售情况期合作关 系，获得利益
• 2.对方利益： • 1）、促进销售业绩的提高，增加利润 • 2）、拓展市场，提高市场占有率
• •
（二）双方优劣势分析 1.我方优势:
• 奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医 疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞 等地建立七大产业基地。集团位列中国500强企业、中国信息化标 杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博 士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业 中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克斯集团空调年产 能达到700万台，奥克斯空调是中国空调家电行业的领军品牌，产 品远销全球150多个国家和地区。
• • • • •
二、 谈判团队人员组成 主 谈：老曹，公司谈判全权代表 决 策 人：小李，负责重大问题的决策 技术顾问：小王，负责技术问题 法律顾问：小军，负责法律问题
• 三、双方利益及优劣势分析
• （一）双方利益分析 • 1.我方核心利益：
• 1、要求对方降低卖场销售折扣点。 • 2、要求国美承担一部分售后服务成本。
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长虹进驻国美电器商务谈判策划书
关于长虹公司进驻国美电器
第六组国美（乙方）
商务谈判策划书
班级：市场营销1001
小组成员---石祥（201040999）文浩（201041003）陈雯（201040982）陈璐（201041012）邱敏（201041001）左莎莎（201040997）
一、背景介绍
（一）谈判背景
由于长虹公司欲进驻我国美绵阳各分店，在我国美分店展销其产品。
尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助
费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。
但是作为一家家电
零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。
此次谈判的主要内容就是与长虹公司在合约期内关于进场位置、选位费、场地租金和回款期等一系列问题进行谈判。
（二）双方背景资料
1、我方背景资料
国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， 2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。
在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。
国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。
国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。
2、对方背景资料
长虹始创于1958年，公司前身国营长虹机器厂是我国“一五”期间的156项重点工程之一，是当时国内唯一的机载火控雷达生产基地。
历经多年的发展，长虹完成由单一的军品生产到军民结合的战略转变，成为集电视、空调、冰箱、IT、通讯、网络、数码、芯片、能源、商用电子、电子部品、生活家电及新型平板显示器件等产业研发、生产、销售、服务为一体的多元化、综合型跨国企业集团，逐步成为全球具有竞争力和影响力的3C信息家电综合产品与服务提供商。
2005年，长虹跨入世界品牌500强。
目前，长虹品牌价值786.75亿元。
长虹推出“快乐创造C生活”的品牌主张，打造科技、时尚、快乐的国际化品牌形象。
长虹致力于提供3C信息家电，为消费者创造聪明（Clever）、舒适（Comfort）、酷（Cool）的生活，矢志成为C生活的创领者。
秉承“员工满意、顾客满意、股东满意”的企业宗旨，恪守“韧性、信心、开放”的创新观念，凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力，长虹努力成为全球值得尊敬与信赖的企业。
三、双方利益及优劣势分析
我方利益：
1、取得长虹产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在我国美店内能够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。
2、与长虹维持合作关系，在共同的协作下，赢得长虹和国美共同的良好声誉。
3、通过长虹付给的选位费、场地租金，获得利润。
4、若与长虹达成长期的合作，也可以增加其他电器商家对国美的信心。
对方核心利益：
1、与我方维持合作关系，持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获取更多的利润。
2、以最小的代价获得国美分店最有利的展销位置、最大的面积、最少的租金和最短的回款期。
我方优势：
1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企
业，信誉度高，实力雄厚。
2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼”。
这一零进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。
3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。
我方劣势：
1、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。
2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。
3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买等都对中国家电连锁市场野心勃勃。
对方优势：
1、长虹产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。
2、长虹电器在国内家用电器的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者的不断变化的需求心理。
对方劣势：
1、如若此次谈判不顺利，使得长虹入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对美的造成巨大的经济损失。
2、若长虹选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。
这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。
对方在对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。
3、对方在行业内部也有一定的负面新闻。
我方可以将此拿来作为谈判的焦点，以更好地达到我方得目的。
四、谈判目标
五、谈判程序及具体策略
开局：
方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。
在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。
方案二：进攻式开局策略：在和缓的气氛中，指出我方因为免进场费等一系列费用可以为对方节省更多的费用这一对我方极为有利的条件，国美就是他们的很好的选择，这样更加巩固我方谈判的主动权，给对方一种心理上的压力，让他们对选场的位子和返扣点退让，使局势更加有利于我方。
方案三：坦诚式开局策略：在谈判过程中，对方会根据自己的实力来突显自己的优势。
我方也可以接过其话题，说明国美在家电连锁上的地
位。
相信，对方也了解我方。
这样，坦诚布公后，我们可以就双方的强强联合达成双赢界面作一定的商议，并且围绕我们双方的最大利益点来展开讨论，争取更多的费用和更长的回款期。
六、应急措施
虽然双方都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方在择位费、租金问题上坚持不肯让步。
应对策略：关于费用问题一直是谈判中的重点，在价格上面也许会因我方的要求过高而对方不肯答应的情况。
这样，我们可以根据国美在电器连锁的地位以及免收入场费的优势，可以为对方提供更好的产品展示空间，我方可以为他们提供更好的平台。
再者，入场费等一系列的费用对于任何一个想要进入国美或者苏宁等卖场的公司来说都节省了很大的费用。
这对我方来说都是很好的谈判条件。
①、若对方用国美的负面新闻来作为争取降低费用这一问题，我方
应该提醒对方此次谈判的主题，勿要偏离主题。
以及关于国美领
导人陷入危机之后，LG与国美签下93亿合约的事例来说明国美
的地位与实力。
②、如若对方提出苏宁现在的市况比国美好来作为谈判点，我方就
以关于苏宁的售后服务极为消费者不满的消息来作为回应。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对策略：给出充分的解释，但是做到言简意赅，避免浪费时间，避免僵局，尽量营造一种和谐的谈判气氛，必要时可向对方指出其策略本质，声明对方影响谈判进程。