贷前调查技巧
公司信贷业务贷前调查(实务)
司治理、管理层素质、资金管理等情况； 二是企业所处行业的行业情况、企业的行业地位、
主要竞争对手、国家对行业的相关政策等； 三是企业的生产经营情况，企业的经营范围、获
得资质、主要产品及产量、营销渠道、上下游客 户等； 四是企业的发展规划、重大投资及负面报道等。
(6)对购销合同的真实性进行认定。信贷业务人员需分析借款用途的正 常、合法、合规及商品交易合同的真实可靠性。
(7)对借款人的借款目的进行调查。信贷业务人员应调查借款人的借款 目的，防范信贷欺诈风险。
二、贷款安全性调查
贷款的安全性是指银行应当尽量避免各种不确定因素对其资产和贷款 等方面的影响，避免风险，保证银行稳健经营和发展。贷款是商业银 行最主要的资产业务，银行要承担极大的信用风险。因此，银行业务 人员必须对借款人的信用资质作出判断。调查的内容应包括：
第一部分 贷前准备
一、搜集客户的相关资料 二、列明调查要点及确定贷前调查行程 三、填写调研提纲等相关资料
贷前准备——搜集资料
搜集资料的内容包括： 我行对客户所处行业的信贷政策及以往
同类型企业在我行的授信情况； 客户所处行业的整体发展情况，客户在
行业中的地位，国家对其行业的相关政策； 客户的基本情况，生产经营情况，财务
一、贷款合规性调查
贷款的合法合规性是指银行业务人员对借款人和担保人的资格合乎法 律、合乎规章制度和信贷政策的行为进行调查、认定。调查的内容应 包括：
(1)认定借款人、担保人法人资格。公司业务人员应仔细核查借款人的 法人资格、借款资格，以及营业执照的有效期、真实性、当年是否办 理了年检手续，贷款卡的有效期及当年是否办理了年审手续以及近期 是否发生内容变更、名称变更、注销、作废等情况(可通过银行信贷登 记咨询系统查询借款人的有关信息)。
优秀客户经理应当具备的贷前调查12大思维
优秀客户经理应当具备的贷前调查12大思维意识决定行动、行动决定结果，以往信贷机构对客户经理的培养主要侧重在技术层面，普遍忽视意识、理念层面的学习和培养。
要想完成高质量的贷前调查，一个优秀的客户经理应当具备以下十二大贷前思维，学习这些思维方式的意义在于，这些思维方式相当于一个“大框”，是贷前调查应遵循的基本理念和原则，客户经理掌握了这些思维方式，可以让整个贷前调查都在这“大框”里面，保证贷前调查“不出圈”，不会犯一些原则性的错误，在这个基础上，再学习和掌握一些调查的技术和细节，能起到事半功倍的效果。
01客户七分在于选，三分在于管信贷业务是以偿还为条件的对资金所有权的有偿让渡，当我们将资金交到借款人手里那一刻开始，还款的主动权就掌握在了借款人手里，信贷机构面临的最大的风险就是钱借出去有可能收不回来的风险。
就重要性而言，笔者认为，相对于贷后来说，贷前比贷后更重要一些，客户七分在于选，三分在于管，信贷风险管理是从选择客户开始的。
但是大家也不要误解，笔者的意思并不是说贷后不重要，贷后同样很重要，只不过笔者认为贷前更重要一些而已。
客户经理对此要有清醒的认识，贷前调查很重要，一定要做到位。
蒙特利尔银行副总裁瑞逊说过的一句话，就深刻的反映了这一点：“多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一点办法都没有。
所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。
”02风险思维信贷机构经营的是信用，管理的是风险，风险管理能力是信贷机构的核心竞争力。
就信贷业务而言，贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期，然而这个预期可能实现，也可能不仅无法，甚至有可能面临着无法收回本金的风险，这就是所谓的信贷风险。
客户经理一定要具有风险思维，与其说信贷机构是在经营贷款业务，不如说信贷机构是在经营风险，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，并通过管理风险获取相应收益，信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心，也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素。
银行工作中的个人贷款需求调查方法
银行工作中的个人贷款需求调查方法在银行工作中，了解客户的个人贷款需求是至关重要的。
只有通过有效的调查方法，才能获取准确的信息，为客户提供最合适的金融产品和服务。
本文将介绍几种在银行工作中常用的个人贷款需求调查方法。
一、面对面调查面对面调查是最直接、全面的调查方式之一。
银行工作人员可以通过与客户进行面对面的交流来了解其个人贷款需求。
在进行面对面调查时，有几个方面需要注意：1.建立良好的沟通和信任关系：与客户进行一般性的谈话，了解其经济状况、家庭背景、职业情况等基本信息，同时也要主动倾听客户的需求和关注点。
2.有针对性的问题提问：根据客户的情况，提出与个人贷款需求相关的问题，例如贷款用途、期限、金额等。
通过针对性的问题，可以更加具体地了解客户的需求和偏好。
3.细致的记录和整理：在调查过程中，务必进行详细的记录，包括客户的个人信息和贷款需求。
在整理记录时，可以采用表格或电子文档的形式，以便后续使用和分析。
二、电话调查电话调查是一种快捷高效的调查方式，尤其适用于大批量的客户调查。
在进行电话调查时，一些技巧可以帮助提高效果：1.明确目的和问题：在进行电话调查前，明确调查的目的和需要了解的问题，并准备好相关的调查问卷或提纲。
同时，还要对可能的回答进行分类，以便后续数据统计和分析。
2.礼貌和耐心：在电话调查中，需要保持礼貌和耐心，尊重客户的时间和意见。
在与客户交流时，要清晰地表达问题，并确保客户清楚自己的回答内容。
3.有效记录：在电话调查中，要及时记录客户的回答，可以使用电子表格或专门的调查记录工具。
记录要准确无误，并注意区分不同客户的回答。
三、问卷调查问卷调查是一种广泛应用的调查方法，能够覆盖大量客户，并获取客户的统一反馈。
在进行问卷调查时，以下几点需注意：1.问卷设计：设计问卷时，要明确调查的目的和调查的问题。
问题的表述应该清晰明了，简洁易懂，避免使用模糊或复杂的语言。
2.样本选择：在确定调查对象时，要确保样本的代表性。
企业贷前调查及风控措施
2、对申请人的人品及从业经历的调查
何谓人品 字典上解释：人的品质,人的仪表. 人品就是人的品牌. 法人人品可以从附近居民,员工中以及交谈中可以体现 出来.
一般企业都有一份法人个人简历,上面清楚记载法人 的从业经历,可以和当事人沟通看看是否属实,从交谈 中是否能体现个人简历的真实性；法人的从业经历结 合行业特点可初步判断企业发展远景；
2、抵押、质押、买卖合同清单内容只填写物 品统称和价值总额,如：借款人提供的清单中 有早稻XX吨、价值XX万元,晚稻XX吨、价值 XX万元,公司合同清单中只需填写稻谷、总价 值XX万元,其他明细不填.
3、需要抵押、质押登记的,借款合同、抵押合 同需签两份,一份公司留存,一份办理抵押、登 记用.
3用于扩大生产的,要综合了解该企业目前情 况是否符合扩大生产,是否盲目扩大生产,我 们公司中介的是短期周转资金,对建设周期 过长的项目,一般不考虑中介,大型企业集团 除外.
4用于支付员工工资的,这表明客户的生产经营 及资金链出现很大的问题,连日常开支都存在 困难,因此应拒绝客户的贷款申请.例子,某市一 做瓷砖的企业借款用途一部分就是发放工资
固定资产： 设备 查设备明细 、购买设备 合同和付款凭证和增值税发票
借款： 征信报告体现银行负债
资产负债表反映企业某个时点资产负债状况. 会计报表主要作用于：了解企业拥或控制经济 资源应承担的经济责任,了解企业资产、负债 各项目构成比例是否合理并分析企业生产经营 能力、营运能力偿债能力预测企业未来经营前 景
银行存款日记账能体现一个企业进出帐明细,比如能看出一些企 业的负债,有些支出注明付利息
4、现金流量表
现金流量表综合反映企业会计期间内现金来 源运用及其增减变化情况报表收付实现原则记 帐主要作用于：①评价企业未来产生现金净流 量能力；②评价企业偿还债务、支付投资利润 能力谨慎判断企业财务状况；③析净收益与现 金流量间差异并解释差异产原；④通过现金投 资与融资、非现金投资与融资分析全面了解企 业财务状况. 一般情况下,经营活动现金流量为负数,表示企 业流动资金短缺,反之,企业经营正常.
2024年贷前调查学习心得(2篇)
2024年贷前调查学习心得2024年，我作为一名大学生，有幸参与了一次贷前调查学习活动。
在这次活动中，我深刻体会到了贷前调查的重要性，并对自己的学习、思维方法和价值观产生了深刻的反思和认识。
下面我将就这次学习心得进行总结。
首先，在这次贷前调查学习活动中，我学到了许多理论知识和实践技能。
贷前调查是评估贷款申请人信用状况和还款能力的一个环节，对于金融机构的风险管理和贷款业务的发展具有重要意义。
通过学习，我了解到了贷前调查的基本流程和方法。
我学会了如何搜集和分析客户的个人信息、职业状况、还款能力等方面的数据，并根据这些数据进行评估和判断。
同时，我还学习了如何进行实地调查和访谈，以获取更加真实和准确的信息。
通过这些学习，我对贷前调查的整个过程有了更加清晰和全面的认识，提高了自己的专业素养和能力。
其次，在这次学习过程中，我充分认识到了贷前调查的风险与收益的平衡问题。
贷款是金融机构的核心业务之一，对于推动经济发展和满足民生需求起着重要作用。
然而，贷款业务也伴随着一定的风险，如信用风险、市场风险等。
因此，在贷前调查过程中，我们需要通过一定的方法和手段，准确评估客户的信用状况和还款能力，以降低风险。
然而，贷款是一个双刃剑，一方面可以促使经济发展，另一方面也可能导致金融风险的积累。
因此，在贷前调查中，我们需要权衡和平衡各种因素，确保贷款业务的安全和效益。
再次，在这次学习过程中，我更加深刻地认识到了贷前调查的社会责任和价值导向。
贷前调查不仅仅是为了金融机构的风险管理或者贷款业务的发展，更是为了保护金融消费者的合法权益和维护金融市场的稳定。
客户的信用状况和还款能力直接关系到他们的财产安全和生活品质。
因此，我们在进行贷前调查时，需要遵循道德和法律的规范，不得侵犯客户的隐私权和财产权。
同时，我们还应该积极履行社会责任，关注客户的经济状况和家庭情况，提供合理和可持续的金融产品和服务。
只有这样，才能实现金融机构和金融消费者的共同发展和共同繁荣。
农村信用社贷前调查提纲和技巧
农村信用社贷前调查提纲和技巧贷前调查、贷时审查、贷后检查是防范贷款风险的重要环节，是确保贷款〝三性〞的前提条件和重要手段。
当前，全省农村信用社大额贷款的对象要紧是各类中小型企业，相对大型企业而言，中小企业因存在信息不对称现象，贷款〝三查〞那么应重点对其各项经营活动真实性、合理性、合规性等进行认确实甄别和分析，专门是对〝三品〞〔运气、产品、抵押品〕和〝三表〞〔水表、电表、报表〕要进行认确实分析、评审。
现从做实贷款〝三查〞角度，对大额贷款贷前、贷后两个环节的治理要求进行说明。
〔一〕如何做实贷前调查？1、调查产业政策和借款主体资格情形。
调查客户是否符合国家的产业政策要求或规定，是否为〝四有三不〞企业，是否具备借款主体资格。
重点调查核实客户差不多证照是否合法合规，注册资本是否经有权部门验资，且出具了验资报告，注册资本到账情形或拟于何时到位。
不同行业的客户应核实其他证照〔批文〕。
2、调查客户行业前景情形。
调查分析客户行业风险(包含自然、社会风险)和经营风险，要紧包括以下两个方面：〔1〕行业风险分析。
行业风险分析要紧包括行业成本结构、行业的生命周期、行业与经济周期的关系、行业的盈利水平、行业的法律环境以及行业的宏观经济和政策环境等方面。
在分析时，能够参照以下行业风险的预警信号：一是客户所处的行业利润水平低于社会平均利润率；二是客户所处的行业整体经济衰退，或虽属新兴行业但产品未完全进入市场；三是客户所严峻依靠或高度相关的其他行业显现衰退，或存在紧密依存关系的行业供应商、销售商或顾客的需求发生变化；四是因重大的技术革新与消费观念改变，使客户所处行业的产品显现众多的替代品或产品功能萎缩与丧失；五是国家产业、货币、税收、贸易等宏观经济政策变化，给客户所处行业带来不利的阻碍；六是宏观经济进入衰退期或萧条期，行业受到消极阻碍；七是与行业相关的法律、行业规定或标准显现不利改变。
〔2〕经营风险分析。
经营风险分析是对客户经营特点以及采购、生产、销售等重要经营环节的风险程度分析。
贷前调查的几个技巧
贷前调查的几个技巧马清玲陈革章贷前调查是贷款发放的第一道关口，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。
在贷款营销过程中，个别信贷人员因拘泥于借款申请人（以下简称申请人）提供的资料，而造成贷前调查失实。
在贷前调查中，除了按一般的调查方式对申请人进行必要的调查外，笔者建议还可以从以下几个方面对申请人的有关情况进行深入的核查和分析，以摸清申请人的真实背景。
1、对企业真实性的调查。
需到工商行政管理部门核查企业的登记记录、年检记录，了解企业的历史由来、出资人、出资额，确认企业的真实身份。
2、法人代表及高级管理人员的基本情况调查。
有关法人代表和其他高级管理人员的基本情况调查应以工商部门登记为准，不要一味听从企业介绍的情况，对申请人提供的有关企业领导人学识水平的凭证应以原件为准，并可向教育行政部门了解其学历的效力。
对其个人品行的调查应面向申请人的员工和客户，并要了解他们在相关企业任高级职员以来的情况。
3、申请人的信用道德、信用品行的调查。
一方面要调查申请人的应付款帐簿、明细帐，了解申请人拖欠他人的明细帐项、拖欠时间长短；另一方面可向被拖欠企业电话或发函，调查申请人拖欠他人货款的原因，从而摸清企业的一贯信用道德和偿债能力。
4、生产经营管理能力调查。
一要查看申请人近两年各项指标增长率、增长幅度，尤其是市场占有率的变化更能反映企业竞争力的变化。
二要查看申请人近两年应收帐款的数额、增减率、帐龄，防止企业虚增销售额和利润额，也可以向其上游企业了解拖欠申请人款项的原因，从而侧面了解申请人的产品质量、竞争力和市场前景。
三要通过财务费用、资金周转率、销售利润率、单位产品毛利率、管理费用等指标来判断申请人管理能力的变化。
四要通过申请人交纳电费、水费的变化情况来了解其生产量和开工率的变化情况，一般企业的生产量与能源消耗成正比，这样可以避免只听申请人的一面之辞。
5、盈利能力的调查。
目前比较简便的办法是到税务部门了解申请人所得税的交纳情况，这样申请人的净利润额一目了然；如果申请人提供给银行的会计报表与提供给税务部门的报表不一致，则可与税务部门、申请人一起分析原因，以便银行能清楚地知道申请人真正的盈利能力。
贷款调查流程与沟通技巧
调查—阶段B:损益
经营成本
• 工资：固定？提成？ • 租金：租赁合同、支付方式 • 交通费：计费方式（按重量、按次、
按件） • 水电费 • 通讯费 • 维护费 • 税收：种类、政策、单据
其他收入和开支
▪其他费用 ▪分期还款：可根据征信情 况进行核实 ▪家庭收入 ▪家庭开支
调查—阶段B:损益
简单计算
月可支配收入能否 偿还每月还款？
Y
N
继续调查 思考
向客户询问
调查—阶段C:资产负债
• 存货 ✓ 首先大概了解一下客户所有的存货的种类 ✓ 根据价格和产品类型划分主存货种类和次存货种类 ✓ 根据进价计算
• 客户的银行账户是什么情况？ ✓ 前几个月通过银行账户进了什么货（电汇或者现金）？ ✓ 银行账户上有哪些收入？
贷款பைடு நூலகம்查流程
• 警惕危险信号 – 无标志牌、未生产的厂房 – 闲置、随意搁置的机器设备 – 办公场所不适合所从事的业务 – 经销商办公场所无样品/报价单 – 新签订的合同、格式异常的合同 – 申请人不能精确说出所售产品价格 – 各种书面资料都无法提供 – 不明身份的其他人员 – 员工异样的表情 – 客流稀少、气氛低沉的商场/市场 – 与所述业务不匹配的经营环境 – 无关键库房/厂房的钥匙、管库人员不在 – 不合常理的业务安排 – 。。。。。。
贷款调查流程与沟通技巧
贷款调查流程 • 讨论：
– 为什么要进行贷款调查？ – 贷款调查的目标是什么？
贷款调查流程
• 贷款调查的目标
– 申请人评估 • 进一步获取软信息 • 经营历史 • 对业务的了解
– 生意评估 • 店面、生产经营场地情况 • 业务经营循环、主要经营风险 • 获取、验证重要的财务信息
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精品课件
目录
一、贷前调查的重要性 二、贷前调查的误区 三、贷前调查的基本方式
四、贷前调查的主要内容
精品课件
一.贷前调查的重要性
基础不牢 地动山摇
贷前调查在 三查制度中 起首要作用， 是整个贷款 流程的基础
精品课件
一.贷前调查的重要性
高
贷前调 查质量
低
可全面地、比较真实地掌握客户的 第一手资料，为贷款流程的后面几 个环节提供准确的信息，并能够有 效的识别风险，以保证贷款决策的 正确性，达到从源头上控制信贷风 险的管理目标 增大了授信审查环节的压力，审批 效率也难以有效提升，影响贷款决 策，加大了风险
精品课件
四.贷前调查的主要内容
(四）查报表
3、通过查看重要的实物资产的发票、权证、明细账、 固定资产清单等有关证据，核实上年末或最近主要资产 负债科目，由于企业期间报表没有经过严格审计，其数 据往往不够准确，而对于一些想通过美化报表获取授信 的企业而言，编制虚假的期间报表、造成快速增长的假 象是非常容易的。现场调查不能只看资产规模，更要调 查资产质量；不能只看报表数据，还要调查其真实性、 合理性。
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四.贷前调查的主要内容
(三）查业务
2、通过客户定单（或合同）、税票、收款凭证、电话 或实地核实五大客户，查明销售额、制造成本、销售成 本、管理成本、当前应收账款余额、收款条件，在调查 时，不能仅仅停留在对企业表面财务经营情况的了解， 而是要深入调查企业的上下游情况，特别是结算模式及 应收账款质量，这些将直接关系到企业的现金流量及周 转能力；对于金额较大、对企业经营有重大影响的合同 还要关注合同条款等细节，特别对于一些热点行业、概 念行业要保持相对谨慎，不能盲目的相信客户快速成长 的预测，需要客户提供现有客户和潜在客户的情况，以 准确把握企业潜藏的精品风课件险。
实行双人（多人）共同调查制度
（一）、实地调查。到客户的营业场地和生产场 地，直接观察企业的经营运作情况。
说明：有些生产企业的办公场所和生产场地不在一处，如有些企 业租用郊区土地建厂房进行生产，而办公楼在市区；还有一 些煤矿、电厂，办公地一般都距离矿井和电厂较远
精品课件
三.贷前调查的基本方式
（二）、资料核查。核对客户 提供的身份证明、业务主体 资格、财务状况等资料的真 实、完整、合法性和有效性， 并将核实过程和结果以书面 形式记载
四.贷前调查的主要内容
(三）查业务
3、通过合同、税票、付款凭证、电话或实地核实五大 供应商，查明采购额、进货条件、进货价格，当前应付 账款余额、付款条件。
精品课件
四.贷前调查的主要内容
(四）查报表
1、向注册会计师核实审计报告、验资报告情况。 2、通过查看原始帐务凭证（水费、电费、税费、报关 单、银行对帐单、纳税凭证、入库单、发货单等），核 实近三年及近期的销售收入、净利润的真实性，对企业 上升趋势应有合理的判断。此外，还应通过考察企业应 收账款、预收账款的变化来判断企业收入、利润的增长 是否真实，是否有实际的现金流入作为支持等。
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四.贷前调查的主要内容
贷前调查应根据授信种类，搜集客户和授信业务信 息资料，并核实资料的真实性，进而熟知客户以及 客户的业务，为我行授信分析与评价、审查和审批 提供基本依据
查背景 查信用 查业务 查报表
查担保
查贷款用途和还款来源
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四.贷前调查的主要内容
(一）查背景
建立客户关系过程或与过往在的我行 结算、融资往来情况 企业历史及实际控制人创业、发家史 ，重大事件决策程序，财务管理模式 ，纳税规范性
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三.贷前调查的基本方式
（三）、面谈。探访客户经营领导人、关 键部门负责人或生产员工等，把同一问 题从不同的角度及同一问题向不同的对 象调查咨询
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三.贷前调查的基本方式
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说明：该环节目前在贷前调查 工作中较为薄弱，我们可以充 分利用网络、电视等媒体获得 信息
四.贷前调查的主要内容
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四.贷前调查的主要内容
(三）查业务
1、询问经营概况、工艺（主导产品的技术先进性、生 产设备领先性、原材料的易获得性和后续产品的研发能 力）、流程、现场图片、发展历史、核心竞争力（资源 优势、产品优势、成本优势、技术优势、品牌优势、管 理优势、渠道等优势，并提供有关依据），对于民营企 业，特别对实际控制人的经营思路、发展规划要详细询 问，并拍摄现场图片（占地面积、厂房面积、设备新旧、 库户经理到企业 进行现场调查中 普遍存在“2不 敢、3不会、4不 愿”几种现象， 使调查质量大打 折扣，甚至走马 观花，流于形式 。
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二.贷前调查的误区
“2不敢” 包括：不敢触及客户已存在的可能影响贷款安
全的不利因素，担心得罪客户；不敢和客户谈贷款条件， 担心吓跑客户
询问企业股权架构和股东等重大变化 情况
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四.贷前调查的主要内容
(二）查信用
董事长、总经理、财务经理等核心人员简 历、及实际控制人个人身份证，以便登陆 个人信用信息查询系统信用报告情况 通过人行、银监局系统说明申请企业的银 行信用记录、当前银行融资（含授信金额 、担保方式、定价水平）和对外担保、财 产抵质押明细。 询问公司实际控制人的其它关联企业经 营情况、并记录关联企业的贷款卡号， 以便查询实际控制人名下的公司的总体 负债情况
“3不会” 包括：不会查看企业帐本； 不会运用简单经济学常识进行逻辑（ 勾稽关系）分析；不会运用现场拍照 等有效手段记录客户的真实经营情况， 不能给贷款审批人员提供直观的原始 的审批依据
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二.贷前调查的误区
“4不愿”包括：在现场调查前，不愿做好
调查事项的准备，调查类似参观，调查 现场调查与现场 质量无法保证；不愿进行深入细致的调 参观的区别
查，调查不实、家底不清；不愿对担保 人（特别是异地企业）进行现场调查， 收集一份担保人的资料就算大功告成， 不愿到现场调查抵押物的现状，致使考 察第二还款来源环节存在缺失；不愿整 理、分析现场调查信息，仅仅对调查信 息做简单传递，收集片面、过时、失真 的信息，使信贷审查人员难于分析判断
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三.贷前调查的基本方式