花木行业经纪人现状

中国花木经纪人的现状
在很多国家，花卉产业已经步入了一个健康发展的轨道，花卉的产、销完全按照经纪人的安排来进行。

而在我国，对业内人士来说，花木经纪人还是一个新鲜事物。

经纪人的概念来自于其他行业，更早的时候来自于国外，以前在花卉行业没有经纪人，现在已经成为一种各行各业广泛存在的职业。

经纪人最重要的一个特点是，自己不生产产品，不销售产品，也不使用产品，仅仅是在贸易的过程中、在产品的交换过程中，在上家与下家之间提取佣金，并以此为生存方式，这才是经纪人。

如演员的经纪人，为演员联系好了一场演出，演出结束后，从演出费中提几个点，这几个点就是经纪人的收入。

经纪人概念里还包含有经纪行为、经纪商和经纪事业三个内容。

比如说，很偶然地，今天“我”知道这里有一种花，数量是5000盆，而“我”也知道刚好有一个老板想要4000盆这种花，所以“我”就赶快打个电话给想要花的老板，并与他谈妥成交以后提成几个点，最后这几个点“我”也确实拿到手了。

像这种仍不是经纪人，只是一次偶然的经纪行为。

“我”利用信息赚钱，花不是“我”的，“我”也不直接销售，钱也不用“我”出，“我”仅仅是将这个花卖掉，从销售额中拿几个点。

像这种偶然的一、两次经纪行为，都不叫经纪人，仅仅是经纪行为。

如果说，长年累月地做花木经纪，有营业执照，有自己的经营理念，并且以这个职业为生，这才叫经纪人。

经纪人所从事的是一场事业，要用到很多知识，如营销心理学、客户心理学、消费心理学等，如果要做好经纪这项事业，就必须认真地、广泛地、长年累月地去做，必须有雄心壮志，才能做好经纪人这项工作。

而产生经纪人是指替人撮合买卖从中抽取佣金为生的人，改革开放后，个体私营苗圃大量涌现，将国有苗圃挤到了一边，打破了计划经济时代统购统销的格局，但他们对市场认识模糊；城市园林绿化主要由政府管，没有完全市场化。

在这样一种市场发育不是十分充分的情况下，苗农生产大量产品不知道怎样卖，园林绿化需苗多而不知去什么地方买，出现了生产大、需求大而流通环节薄弱的局面。

中间的薄弱环节迫切需要有人来弥补，一些文化水平相对较高、市场意识强、头脑灵活的种植大户在销售自家花木的过程中，接触了大量的人，掌握了大量信息，自发担当了经纪人角色。

构成“花木经纪人”实际上是一个定义不十分确切的泛指的概念。

这个群体最大的构成部分是自产自销的花木生产者，他们兼业苗木流通。

第二个构成部分是花木销售商，他们常年驻扎市场或者奔波南北从事苗木购销活动，这部分人也就是俗称的“倒爷”。

第三个构成部分是一些公司，他们从事苗木生产、园林工程，同时兼营苗木买卖。

第四个构成部分是一些掌握市场信息的人，他们替人做中介销售苗木，抽取佣金，如在浙江萧山就有一些了解市场行情的运输户，替人撮合买卖，5吨车一车收取200元作为佣金，这些人是真正的经纪人。

花木经纪人的数量
全国目前到底有多少花木经纪人，没有详细的统计数据。

各地花木产业发展情况不一样，花木经纪人群体的发展状况也不一样。

例如，浙江萧山花木产业起步较早，发展也相对成熟，目前花木种植面积15万亩，从业者3万户、6万多人，花木经纪人2000左右，每75亩、15户中有1个花木经纪人。

位于西部同为花木产区的温江，花木面积11万亩，从业者1.2万户、3.5万人，每37亩、4户就有1个花木经纪人。

另外，各地统计标准不一致，统计结果也相差很大。

据河南省花卉协会秘书长张兆铭估计，河南全省花木经纪人的数量约有3万人，其中季节性的2万人，常年的有1万人左右。

这1万人当中，常驻外地花卉市场的约5000人，从事园林绿化工程、倒苗的约3000人。

数字中包含了大量从事花木生产、销售的人。

他说，目前大家都将销售商和经纪人混为一谈，将来还是要区别开来的。

在有的地方，出台有农村经纪人管理办法，他们的定义就更狭义一些，统计的人数就会少些。

花木经纪人的作用:
花木经纪人在各花木产地发挥的作用大体相同。

最主要的作用就是搞活了市场流通，使农户大批量生产的苗木找到了销路，为园林绿化部门供应了多种多样的苗木。

其次，他们组织了市场营销，解决了销路，反过来促进了生产的发展。

第三，他们成为信息的收集者和传播者，为生产者提供市场动向的指导，促进生产结构的调整。

他们这样做，根本的动力是获得更多效益，但从客观效果上看，对产业产生了重要的促进作用。

经纪人之于花木产业，犹如蜜蜂之于虫媒花，蜜蜂为自己采蜜，同时也帮助花卉传播了花粉。

花木经纪人的生存状况
花木经纪人是花木产业中经济状况最好的一群人。

如果说改革开放“使一部分人先富起来，先富的人带动后富的人，最终实现共同富裕”，那么花木经纪人就是花木产业中先富起来的部分，生产者是后富的部分。

中国古话“农不如工，工不如商，刺绣文不如倚市门”，讲的就是从事农业生产的远远不如从事商业活动带来的利润高，花木业先富的人当然也是从事买卖的人。

张兆铭在研讨会的报告中提到，花木产业中真正致富的是销花人，而不是种花人，前者获得的利益是后者的数倍、数十倍，他举了一个例子，说菜农种了一个季节的蔬菜每斤的卖价是8分钱（含成本），菜贩子在倒卖后卖2毛钱，利润远远高于生产的人。

在花木倒卖中，差价没有这么大，经纪人的利润率或者佣金率在10%-20%之间，如果从事园林工程，利润率会更高一些，算下来也很可观。

据一位花木经纪人自己称，每笔生意的盈利都是以万为单位计算的，她将花木产业称为“最赚钱的行业”。

中国花木经纪人前景
中国花木经纪人前景如何呢？有人认为这个人群会壮大，更专业化，出现专门的销售商、专门的经纪人；有人认为将来会发展到直销阶段，不要说销售商，纯粹的经纪人也不会存在。

这是一个很难下定论的问题，但花木产业需要形成一个良好的信息传递系统，需要实现生产、流通的专业分工，产销两个环节的利润要合理分配，因此经纪人群体仍在演变，呈现出新的趋势。

生产者减少对经纪人信息的依赖性，花农上网正在快速普及，苗农也随时了解市场，直销他们的产品，或与经纪人谈出个好价钱，或自己就加入经纪人行列。

专业的销售商会越来越多这样的销售商有个人，更多的是实体，如园林工程公司，他们自己不生产苗木，但采购苗木施工，赚取差价。

在河南鄢陵，有不少经纪人在外承揽工程，为本地苗木找到了不少销路，他们如果脱离生产，就成为专门的销售商了。

经纪人有市场职业经纪人具有专门的经纪知识，掌握市场行情，懂得交易规则，负责繁杂的联络谈判工作，为生产者负责，谈出好价钱，是改善流通，促进生产专业化和生产者利益优化的极佳中间人形式。

用通俗的话说，只要找到经纪人，一切由他包了。

同时，采取经纪方式后，经纪人自己的经营风险可以降低，利益能有效保障。

协会将发挥经济作用当前各地纷纷成立了花木协会，或者花木经纪人协会，统一品牌，统一开拓市场，统一收集信息，发挥了经纪人的作用。

如沭阳新河镇的65位花农成立了新河花木协会，将会员生产的产品种类、可供应数量统计整理，成员获得的市场信息资源共享，销出产品后提供信息人可以从交易额中提成一定份额。

江苏江都市丁伙乡、南京浦口区汤泉镇都成立有专门的花木经纪人协会，已经充分地发挥了信息收集整理、开拓市场的作用。

花木市场充当经纪人全国重要花木产地如萧山、武进都有大型花木交易市场，这些市场商贾云集，虽然它们入市交易的大部分产品是盆花、绿植、资材一类的产品，但有足够的能力为生产者提供大量的花木供求信息，促进花木的场外交易，充当经纪人。

正在筹建当中的河南江河苗木电子交易市场，以许昌市45万亩花木基地为依托，总投资1亿元人民币，建筑面积10万平方米，将集电子交易、现货交易、期货交易、技术交易、培训服务、金融服务等多种功能于一体。

公司已初步建立苗木交易网的界面，用户可以注册会员，发布信息。

该市场一旦建成，将成为一个很好的花木经纪人平台。

参考资料
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