房地产营销策十要点doc11

房地产营销策十要点doc11
房地产营销策十要点doc11

房地产营销策划十要点

某著名房地产企业老总说过一句话:一个项目要取得成功,50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%在于销售执行,而前面的80%必须通过后面的20%来实现。事实上,这位老总的话后面还可以加上一句:无论是地块选择、规划设计,还是销售执行,都内含于房地产市场营销的精心安排。在房地产业发展日益规范、竞争愈加激烈的今天,过去简单的楼市买卖概念已被淘汰,部分有志之士将先进的营销理念引入房地产市场,以奇招制胜,使自己的企业和楼盘在千军万马中脱颖而出,成为房地产市场上靓丽的风景。在这里,我们不妨探索一下这些房地产企业笑傲江湖的致胜之道。

要点之一:树立品牌

美国可口可乐公司总裁曾自豪地说:即使该公司在一夜之间灰飞烟灭,他也可以凭借其品牌,在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风。这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力。事实上,随着市场经济发育日渐成熟,商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素,房地产作为一种特殊商品也不例外。尤其是近几年来,房地产业风起云涌,新旧楼盘喧人耳目,面对日益激烈的竞争,开发商们不得不认真考虑如何创立品牌,并以品牌推广来确立自己在楼市中的主导地位。

对于品牌形象的良好构建,是当前不少开发商称雄市场的一大王牌。比如上海东方金马房地产公司开发的“四季园”,就以一流的房型设计、一流的环境设计分获上海版权局的“著作权登记”和“版权登记”,在上海最佳住宅排行榜上名列前茅,其价位也因品牌效应从5800元/平方米一路攀升至7000元/平方米。再如王志纲领衔策划的广东碧桂园,以“理想家园”与“五星级酒店”相嫁接,提炼出“给你一个五星级的家”

的经营理念,并演绎出“碧桂园生活方式”,使其楼盘成为1998年广州市民公认的房地产第一品牌,其价值如“绩优股”般一路走高,而开发商也率先向国家工商局申请了“碧桂园”商标注册,并获得认证通过。

要点之二:准确定位

“看菜吃饭,量体裁衣”,虽是古语,却很实在。房地产市场很大,但任何一家企业都无法一口独吞,因为企业的人力、物力、财力有限。开发商必须准确定位,集中优势资源打歼灭战,才有可能成为目标市场上的“风云人物”。

屡创奇迹的万科,就是一个会准确定位的典范。以“城市花园”和物业管理而声名远播的深圳万科企业股份有限公司在前十年的发展中,除了作为核心业务的房地产外,还有贸易公司、策划公司、供电厂、印刷厂等经营项目。1993年万科B股上市,当训练有素的基金经理问万科主业是什么,并宣称他们投资的是万科,而不是万科的某个项目时,王石深受启发。从1994年开始,万科对其30多家持有股份的非房地产企业陆续转让,这里面包括产品占国内市场40%份额的扬声器厂和在广东水饮料市场占有率第一的“怡宝蒸馏水”。万科逐渐以城市中档民居为主要经营品种,改变了过去公寓、别墅、商场、写字楼什么都做的战略;在投资领域上,也回师深圳,由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市。由于定位准确,当许多雄心勃勃的开发商因多样化经营、全方位出击而屡战屡败时,万科却因实施“经营减法”而一路高歌猛进。

要点之三:演绎文化

每个社会成员都不是孤立的自然个体,他们生长在一定的文化氛围中,并接受这一文化所含价值观念、行为准则和风俗习惯的规范,进而影响其购买行为。现代生活给人

的外在压力越来越大,人们需要的不是钢筋水泥的丛林,他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商如果发现了这一点,并加以演绎,也能出奇制胜。

通过富有特色的主题创意,提升住宅小区的文化价值,可以给人展现一种高品味的美好生活蓝图。位于上海河南路、复兴路上的太阳城市花园中,开发商专门修建了特色雕塑广场——神牛广场,并在小区内安放了汉白玉雕塑100座,其中包括罗马神话人物阿波罗、花神、丰收神、谷神等,每一个雕塑都给人们一个美丽的传说。在这里,人们可以领略到难得的神话情调。

现代交通、电信的迅猛发展,使人与人之间的距离越来越近,但心与心之间的距离越来越远,地球变成一个村庄,人心却越来越封闭。广州’98十大明星楼盘之一翠湖山庄的开发商注意到了这一问题,他们把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念,采取各种有效措施加强业主之间的沟通、交流。他们在这一问题上的努力可以从一幅候车停广告看出:“下雨了,让隔壁的林太太帮忙收衣服”,这一主题相当朴实,却又那么珍贵,让我们久久回味。又如,成都浣花溪一带的楼盘,借助傍依杜甫草堂的区位优势,打出“与杜甫为邻”的广告诉求,大大提升了物业文化的内涵。

要点之四:非常促销

商场如战场,进入“春秋战国时代”的房地产市场正在经历残酷的生死战,开发商要争夺较多的市场份额,确立自己的市场主导地位,成为呼风唤雨的行业龙头,除了一流的地块选择、产品设计、环境规划、物业管理之外,还要奇招叠出,非常促销,方能一剑封喉。

不同的消费者都有相同的经验:购买商品时,即便挑选得再仔细,拿回家后还是能

发现不合适的地方,事实上,许多商品只有在使用时才能找出问题。因此,不少商家便采取先试后买的方式,通过试饮、试穿、试用……来吸引顾客。广州翠湖山庄的开发商受此启发,在1998年国庆推出了“试住”绝招,成为当年广州楼市的一个热点话题。“试住”促销操作较复杂,而且住房稍有微瑕便会前功尽弃,但开发商对翠湖山庄的综合素质充满信心。而且这一促销策略本身就包含了一种全新的经营理念,那就是真正站在消费者的角度,替消费者考虑,使其更直观地感受楼盘的方方面面,获取更充分的选择依据。实践证明,这一促销方式受到了购房者的极大认可和欢迎,也取得了显著绩效。

要点之五:提前兑现承诺

房地产业内有一句话:对于开发商而言,卖期房就是卖承诺;对购房者而言,买期房就是买承诺,买一个美丽的梦想;至于这个梦是否真正能圆,要看开发商的最终行动。这实际上也是不少购房者持币观望的原因。事实上,不少开发商为了通过承诺来实现客户导入,增加期房销售,随意夸大物业特征,进行花色承诺,造成“开发商讲得激动,购房者听得感动,最终没有行动”的尴尬局面,导致房地产业官司不断。而如果开发商能一改“光说不做,多说少做”的模式,甚至将承诺提前兑现,必然会受到购房者的欢迎。

上海静安地产集团公司在开发众安公寓时,就注意到了这一问题。当时同区域的同类型物业开发量达10万平方米,而期房的实际平均销售率还不到20%,但众安公寓却独领风骚,一枝独秀,取得开盘不到3 月预售率在70%以上的成绩,一举荣膺1997年上房50指数销售冠军。为什么有如此佳绩?原因就在于开发商提前兑现承诺。首先,开发商调整了开盘时机,在结构封顶后才开始发售,他们认为,房型图画得再明白,楼书做

得再漂亮,对购房者来说,总是缺少实感;推迟开盘时机,可以使购房者对房型和环境有一个看得见摸得着的感性认识。其次,提前完成各种配套设施。不少小区的购房者入住后,配套设施还遥遥无期,而众安公寓在大楼封顶时,部分绿化已提前完成,楼宇底层的老年活动中心、儿童游戏室、图书阅览室、健身房、咖啡厅等也已全部完工。所有这些,都是使甚期房销售大获成功的重要因素。

要点之六:关系营销

顾客是企业生存和发展的基础,市场竞争实质上就是争夺顾客,因此,建立并维持与顾客的良好关系便成为企业营销成败的关键。如果开发商能置身于社会经济大环境,清醒地认识到企业营销乃是开发商与消费者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程,并把建立与发展同相关个人及组织的良好关系作为房地产市场营销的关键变量,必将对传统的营销理论带来一次全新的革命。

曾几何时,市场营销逐渐升级为一场房地产企业之间的战争,消费者被排除在这一竞争之外,倍受冷落,而关系营销则使“以消费者为中心”的观念得以回归。1998年8月,深圳万科的“万客会”在《深圳特区报》上连续推出招募会员启事,成为社会各界关注的焦点。按照万科老总王石的介绍,作为国内第一家以关系营销为目的的会员组织,“万客会”的成立是为了“与万科老客户或想成为万科客户或不想成为万科客户但想了解万科的消费者交流沟通”,使万科能深入客户和潜在客户并倾听他们的声音;同时,除了给会员诸多优惠和方便外,也让他们了解万科、感受万科,产生替代公众媒介的作用。目前,“万客会”已接收会员近3000人,并以每天10至20人的速度递增,其中90%已成为万科的潜在客户。通过这些会员,万科已成功促销住房100余套,并让通过“万

客会”产生联系的结盟商家也大获其利,真正实现了营销双赢。

要点之七:适度宣传

广告宣传应该是房地产营销的一个重要组成部分,但现实中这种相互关系的倒置已成为房地产业发展的一大障碍。虚假广告成为楼市灾害,购房者最不相信的就是楼盘广告,稍有一点草坪就是“绿色住宅”、“环保小区”,谁都可以自吹是“优质房产”、“品牌物业”、“生态小区”。而且还推出不少概念,什么外型的“欧陆风情”、物管的“新加坡模式”、房型的“错层设计”等等,几乎辞海里能找到的褒义词都搬进了房地产广告,仿佛整个世界都遍布“高尚社区”、“世纪花园”,人人都拥有“五星级的家园”。除此之外,开发商还常常动用新闻工具,制造新闻,扩大效应,甚至出资买断版面,包下时段,借助人们对媒体的信任大肆炒作。以致于华东师大东方房地产学院常务副院长张永岳教授在全国住宅发展论坛上强烈呼吁:花色营销泛滥成灾,行业纠风势在必行。

事实上,是不是所有强大的宣传攻势都能达到预期效果,让消费者慷慨解囊呢?当年的中央电视台广告标王山东秦池酒厂的沉浮很能说明问题,该厂厂长曾说:“我每天给中央电视台开进一部桑塔纳,开出一部豪华奥迪,我们是一年走了10年的路。”秦池酒厂是不是一年走了10年的路?今天的厂长是不是还有当年的二十分之一的豪情,业内人士自然心知肚明。

著名的策划人士叶茂中先生曾著文《适合才好》,这对不少开发商及策划人都有很好的启示。当你在售房价格上“玩猫腻”、在售房面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时,你怎么还能抓住消费者的手。当你既为银行打工,又

为报社、电视台打工,各类支出一增再增时,你如何降低价格,让广大工薪消费者的购买力能承受,就值得探讨。

要点之八:控制成本

控制成本是任何企业经营的基本方法和手段,并无新意,但许多企业并未真正领会其真谛。美国西南航空公司不是全美十大航空公司,但却是连续多年的全美十佳航空企业。为什么有如此辉煌业绩?最根本的就是当其它航空公司在同一条航线的机票为150~200美元时,西南航空公司能推出50~80美元的价位,并且有利润可赚,而这一低价策略的背后,是严格的成本控制。房地产业也是如此,开发商如果能通过控制成本降低价格,必然成为低迷楼市中的一朵奇葩。

近几年来,一路狂升的房价被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿,近来,虽然房价连连下挫,但对广大消费群体来说,仍然可望而不可及。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意,但又无力满足购房需求,另一方面是大量商品房空置积压。虽然政府推出了种种刺激房市的政策,但效果并不明显。不少开发商就这么苦苦支撑,又苦于抽身乏术,普遍有一种上了贼船的感觉。

成本是价格的主要构成部分,要降低价格,与消费者的实际购买力相吻合,必须严格控制成本。广州侨汇新城为了更多让利给消费者,依靠综合开发,从设计、施工、销售和物业管理都采用一条龙运作,减少了中间环节,同时通过严格的规章制度控制开支,降低了开发成本,因而让大众化的价格吸引了不少工薪族,成为’98广州十大明星楼盘。挖掘成本,使侨汇新城的开发商远离了“房价降少了等于没降,降多了等于自杀,不降等于赖活着”的尴尬局面。

要点之九:以动制静

物业是相对静态的,营销是相对动态的,以动制静,就是要根据房地产市场的动态信息和营销方式的交换来弥补物业的静态缺陷。

上海工汇花苑处于普陀区,既无地段优势,也无物业优势。为了让“平淡”的项目创造不平淡的销售业绩,工汇花苑的营销策划者通过老年活动中心、幼儿园等健全的配套设施进行系列包装和推广,提升了物业特点,给原先流于一般的楼宇赋予了人性色彩,不仅达到良好的销售效果,也取得了社会的认可。同样,成都滨河花园与其他同类型物业相比,优势并不十分明显,但开发商打出了“陶渊明看得见,杜甫买得起”的广告诉求,一下就提升了物业的文化内涵和潜在价值。

要点之十:目标转移

在社会多元化发展的今天,房地产企业的经营目标相应地也应该是多元化的。营销思路强调直线性,但一个目标在当前的行情中无法实现时,则可以进行目标转移,在运作方式上曲径通幽,同样也能达到“异曲同工”的效果。

上海天一房地产公司开发的明道大厦办公楼,在市场难以动销的情况下,诚邀上海旭阳万欣专业营销公司“救市”。营销策划人员经过市场调研后发现:每个企业都希望有自己的产业和固定的办公场所,不愿意将金钱浪费在房租上,但购置物业所需投入的资金在单位时间内过大,使大部分企业望而却步。针对这一情况,策划人员推出“九成四年企业内部免息按揭”的“以租房的钱买房”方案,不到一个月的时间便完成了一万多平方米办公房的销售,成功在于进行了目标转移,使销售目标从市场的重叠性上找到了转移方案的实施可能性。

房地产营销策划方案模板

房地产营销策划方案模板 ★这篇《房地产营销策划方案模板》,是###特地为大家整理的,希望对大家有所协助! 一、营销概况: 房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要科究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广,难度大,负荷重,企求在房地产营销上取得卓然显著的成效,并非轻而易举、弹指一挥间,必须增强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。 二、创意理念: 房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成: 1、具有高度的自信野心; 2、富于竞争,且乐此不倦; 3、头脑敏锐,不拘传统; 4、感性理解和理性理解相处融洽; 5、注重历史,尊重现实,睽重未来。 三、构思框架: 1)以塑造形象为主,渲染品味和意念; 2)体现楼盘的综合优势;

3)体现楼盘和谐舒适生活; 4)直切消费群生活心态。 四、实战流程: 1、形象定位: 对楼盘的综合素质实行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档 次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全能 够从楼盘的整体设计中体现到:吸取园外、境外高档物业经验,处处 顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空 调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都实行精碉细凿,力争 完美。 好东西总有不同之处,因而“不同”二字构成了楼盘这个高档物 业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置 不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空 间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要 线索。 2、主要卖点: 对楼盘实行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成: 1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标。 3、绘制效果图: 根据开发商的条件和推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体 效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为 楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想象,无数事实范例证明,精 美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

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房地产营销策划报告

当每一们职业经理人在接手一个新楼盘的时候,都要面临着同样的事情:给公司写一份房地产市场营销策划报告。不管是应聘、代理公司或者是现场操盘手,这份报告是非常重要的,也是必须要完成的。 一份好的营销策划报告可以让应聘者在应聘时如鱼得水,有展示个人才能平台、代理公司也拿下一个项目、现场操盘手可以按照上面写的去进行,也是非常轻松的。 但是每个人写的风格都不一样,最终的目的是一致的,使楼盘操作成功,达到双赢。同时一份营销策划书或多或少可以反应出一个操盘手的“水准”。 据我的了解,一份完整较的营销策划书的构造大致可分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文內容、三是效果预测即方案的可行性与操作性。但是要提醒的是: 操盘手在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; 1.1、确定目标市场与产品定位。 1.2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 1.3、制定价格政策。 1.4、确定销售方式。 1.5、广告表现与广告预算。 1.6、促销活动的重点与原则。 1.7、公关活动的重点与原则。 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及竞争者对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容: (1)整个产品在当前市场的规模。 (2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)竞争品牌市场占有率的比较分析。 (4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 (5)各竞争品牌产品优、缺点的比较分析。 (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。 (10)竞争品牌订价策略的比较分析。 (11)竞争品牌销售渠道的比较分析。 (12)公司近年产品的财务损益分析。 (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 (二)策划书正文: 一般的营销策划书正文由七大项构成: (1)公司产品投入市场的政策 (2)企业的产品销售目标

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房地产营销策划十要点 某著名房地产企业老总说过一句话:一个项目要取得成功,50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%在于销售执行,而前面的80%必须通过后面的20%来实现。事实上,这位老总的话后面还可以加上一句:无论是地块选择、规划设计,还是销售执行,都内含于房地产市场营销的精心安排。在房地产业发展日益规范、竞争愈加激烈的今天,过去简单的楼市买卖概念已被淘汰,部分有志之士将先进的营销理念引入房地产市场,以奇招制胜,使自己的企业和楼盘在千军万马中脱颖而出,成为房地产市场上靓丽的风景。在这里,我们不妨探索一下这些房地产企业笑傲江湖的致胜之道。 要点之一:树立品牌 美国可口可乐公司总裁曾自豪地说:即使该公司在一夜之间灰飞烟灭,他也可以凭借其品牌,在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风。这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力。事实上,随着市场经济发育日渐成熟,商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素,房地产作为一种特殊商品也不例外。尤其是近几年来,房地产业风起云涌,新旧楼盘喧人耳目,面对日益激烈的竞争,开发商们不得不认真考虑如何创立品牌,并以品牌推广来确立自己在楼市中的主导地位。 对于品牌形象的良好构建,是当前不少开发商称雄市场的一大王牌。比如上海东方金马房地产公司开发的“四季园”,就以一流的房型设计、一流的环境设计分获上海版权局的“著作权登记”和“版权登记”,在上海最佳住宅排行榜上名列前茅,其价位也因品牌效应从5800元/平方米一路攀升至7000元/平方米。再如王志纲领衔策划的广东碧桂园,以“理想家园”与“五星级酒店”相嫁接,提炼出“给你一个五星级的家”

的经营理念,并演绎出“碧桂园生活方式”,使其楼盘成为1998年广州市民公认的房地产第一品牌,其价值如“绩优股”般一路走高,而开发商也率先向国家工商局申请了“碧桂园”商标注册,并获得认证通过。 要点之二:准确定位 “看菜吃饭,量体裁衣”,虽是古语,却很实在。房地产市场很大,但任何一家企业都无法一口独吞,因为企业的人力、物力、财力有限。开发商必须准确定位,集中优势资源打歼灭战,才有可能成为目标市场上的“风云人物”。 屡创奇迹的万科,就是一个会准确定位的典范。以“城市花园”和物业管理而声名远播的深圳万科企业股份有限公司在前十年的发展中,除了作为核心业务的房地产外,还有贸易公司、策划公司、供电厂、印刷厂等经营项目。1993年万科B股上市,当训练有素的基金经理问万科主业是什么,并宣称他们投资的是万科,而不是万科的某个项目时,王石深受启发。从1994年开始,万科对其30多家持有股份的非房地产企业陆续转让,这里面包括产品占国内市场40%份额的扬声器厂和在广东水饮料市场占有率第一的“怡宝蒸馏水”。万科逐渐以城市中档民居为主要经营品种,改变了过去公寓、别墅、商场、写字楼什么都做的战略;在投资领域上,也回师深圳,由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市。由于定位准确,当许多雄心勃勃的开发商因多样化经营、全方位出击而屡战屡败时,万科却因实施“经营减法”而一路高歌猛进。 要点之三:演绎文化 每个社会成员都不是孤立的自然个体,他们生长在一定的文化氛围中,并接受这一文化所含价值观念、行为准则和风俗习惯的规范,进而影响其购买行为。现代生活给人

房地产营销策划案例

房地产营销策划案例 Prepared on 24 November 2020

河南城建学院课程设计 七 星 佳 园 营 销 策 划 方 案 目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑

3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动 第一篇 1-1.市场分析 ?宏观市场分析 2009年,平顶山楼市绝地反弹。旺季高烧,淡季不淡,不少开发商超额完成任务,资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态,小幅让利;大牌开发商高枕无忧,盘算着来年的营销策略2009年,平顶山楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊,平顶山开发商高调收官。 ?区域市场分析 一、经济发展 1.2009年回顾.平顶山楼市异常活跃 1) 2009年平顶山市全年累计完成房地产开发投资亿元,占全市房地产投资比重的%,商品房实际新开工面积116万平方米,占全市新开工面积的%,商品房市场供应面积万平方米。2007年可以说是鹰城新老区开工以来最活跃的一年,异域房产大佬的蜂拥而至,带来了新的理念,更带动了鹰城的房价上升。 2)商业用房过剩量加大

商业性用房分别占当年供应总量和销售总量的15%和%,从物业类型的供需比来看,商业用房的供需比为:1,出现明显过剩,过剩面积15万平方米。 3)多层和高层最受欢迎 各类商品房中,多层和高层住宅等普通商品住宅仍是市场供求的主体,二者分别占到当年供应总量和销售总量的80%和86%。 4)全市新增商品房,供应和销售总量平衡 平顶山市2007年市区新批商品房预售面积共万平方米,同比增长%,其中住宅万平方米,同比增长%,其中平顶山新区新批商品房预售面积为万平方米,住宅万平方米,非住宅万平方米。平顶山房产市场供求总量基本平衡。 5.中小户型市场需求大,125平方米以下的小户型市场需求很大 从不同的面积户型的市场需求来看,单套80平方米——130平方米的户型最有市场,占64%以上,其中100平方米——120平方米户型市场需求量大,占%。同时值得注意的是,60平方米以下的户型近几年市场需求量也有所增加。另外,商品房住宅套均面积从2003年的平方米减至2006年的平方米,单套住宅面积在逐年下降,户型设计呈现出日益紧凑,布局日趋合理。 6.外地人(平顶山城区以外)购房占了近一半。 从够房人群户籍归属分析,2006年全市共售出商品房10658套(间),其中外地个人(平顶山城区以外)购买4483套(间),占%。 7.平顶山市北区,西区房子紧销。 从区域供求分析,北区,西区,和中区仍是平顶山老城区商品房供应和销售的主要区域,三者合计占市区供应总量的%以上,占需求总量的%,而南区开

房地产营销策略分析 论文

毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系(院)工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) (一)绿岛公司简介 (1) (二)绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) (一)宏观环境分析 (1) (二)微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) (一)深刻洞察市场信息 (2) (二)专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) (三)有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) (一)深刻洞察市场信息 (3) (二)专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) (三)有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) (一)产品品牌策略 (4) (二)产品价格策略 (4) (三)产品渠道策略 (4) (四)产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) (一)绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) (二)物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)

绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天,怎样使公司的效益最大化,能够卖出更多的楼盘,是房地产发展商追求的目标,但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响,房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中,营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 (一)绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立,自成立以来,公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”,是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二)绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘,其位置坐落于垦利振兴路以南,民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构,层高三米,外层保温结构,供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼,其中共有12栋多层住宅,4栋小高层住宅,共623户,其户型有90型的两室一厅一卫;有110型、120型的三室一厅一卫;140型、160型的三室两厅两卫;130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式,户型种类多样。 二、营销环境分析 (一)宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场,控制稳定经济增长,国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先,外地户口不允许在本地购房;其次,购房想办理银行贷款者,第一套房必须首付30%。第二套首付60%,第三套一次性付清;再次,购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够,不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市

房地产营销策划全流程

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场,结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法,提出"房地产全程策划营销方案",他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。其核心内容包括: 1、项目投资策划营销; 2、项目规划设计策划营销; 3、项目质量工期策划营销; 4、项目形象策划营销; 5、项目营销推广策划; 6、项目顾问、销售、代理的策划营销; 7、项目服务策划营销; 8、项目二次策划营销;第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节,反映了发展商选择开发项目的过程,这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下功夫,以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 1 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化

景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 2 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况国内生产总值:第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策:货币政策利率房地产按揭政策 .固定资产投资总额:全国及项目所在地其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额:居民消费价格指数商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周

房地产营销推广方案

XXXX营销推广案 XXXX营销策划部 2013年8月27日

XXXX营销推广案 一、推广目的 开拓XXX销售渠道,加快销售步伐,聚集人气,抢先占领市场。 二、活动时间 2013年9月1日—10月15日(活动时间可根据获取预售可证的时间调整) 三、推广手段—五大手段,聚集销售人气 1、产品主推,标签区域 目标:强力形象面世,集中发力宣传,吸引市场关注。 产品线聚合:主推百变小户型,吸引年轻低金群体,抢占打工族市场。新标签:“家·校园·生活+价值体系”模式。新理念打造竞争区隔,边价值点激活市场。 配套宣传:公交车体广告、户外平面广告、微信营销(见案一) 注:户外广告突出核心价值点(大学城、文化氛围、边环境),微信主推小户型。 广告语:文化飘香,意蕴流长,清新静怡绕学城,XXX为您提供的远远不止是住宅 2、拓展渠道、网状营销 (1)立体推广 形式:媒体投放形式多样化、定向化。户外广告、电视媒体、直投广告(百业)、小折页、网络(精彩普洱网)

投放时间:各促销活动营销节点。 原则:节奏推进+定向扩展 (2)VIP卡认筹(见案二) 目的:通过VIP卡的优惠式,锁住部分游离的意向客户,同时可作宣传媒介。 形式:VIP卡直接销售,每1000元,选房成交后,可享受VIP卡抵3000元房款的优惠;派发公司客户、关系客户、老客户等免费VIP 卡。根据不同时期制作不同优惠形式的卡,灵活配合销售。 3、跨界行动大联合 主题:“你买房,我送礼,五重好礼大放送” 目的:通过与其他客源相近的商家合作,有效扩充客源。 形式:凡成功购房者,皆可获得我公司的五重好礼。赠送樱雪厨卫、沁园净水器、星艺装饰、帆摄影优惠券,持券者可到相应商家获得相应优惠。 优惠式: 樱雪厨卫:正价橱柜7.8折优惠;正价电器8折优惠;特价橱柜8.8折优惠;特价电器8.8折优惠。 星艺装饰:包工不包料,人工费7.8折优惠。 沁园净水器: 帆摄影:具体优惠见优惠券。 宣传配合:公交车体广告、电视广告、宣传折页

房地产营销策划可利用的资源分析(DOC7)

房地产营销策划可利用的资源分析 第一节外部资源分析 一、政策、法律环境 1、高预见性——做详细的市场调查和分析,深入了解把握国情,从而预见 到政策法规变动的先兆,以此作出准确判断。 2、把握先机——有了高预见性,并将之转为行动,也就形成了先发优势, 例如当初按揭的出现以及福利分房等。 3、用足、用活政策——如户口政策,无首期付款等,甚至利用政策、法律 空白地带打擦边球。 4、规避不利因素、绕开陷阱——预售证下来前可以“内部登记”形式售房。 二、人文背景与地方风俗 房地产同其它商品在销售特性上的区别是房地产基本上是就地生产就 地消费之商品,而且人文背景与地方习俗对销售与产品的构成有极大的影响力,表现在: 1、建筑的规划设计房型、外立面、楼层设置、朝向等。 2、宣传用语 三、消费群的消费心理与行为习惯 在房地产营销策划中,涉及消费心理及行为习惯的有三个环节: 1、市场调查:找出目标消费群体 2、研究目标消费群体的购买偏好,需求重点,购买行为及习惯。 3、制定相应的销售渠道、宣传策略及促销手段(放心为上) 消费群的消费心理及行为习惯有以下几个特点: (1)房地产营销的地域界分及消费者组成 房地产的销售受地理区域的限制,少出现跨地域销售。所以同样质素的价目,在别的区域即使已卖烂市,但它的金字塔覆盖范围没波及到自身所处的区域,而自身所处区域同类产品的市场供应未趋饱和,则项目的

销售前景依然光明远大。应注意质素越高的房地产项目,针对购买力强的买家的项目,其金字塔的地理覆盖越广。 (2)价格需求弹性系数的应用 所谓价格需求弹性系数是指商品需求量的变化相对于价格变化反映的敏感程度,通过对“马斯洛的需求理论”的了解可以看出,随着金字塔由底到顶的不同层面,其弹性系数越来越小甚至变为刚性,故作营销策划时,单位价格是一个因素,其总价及付款方式的设计亦至关重要。 (马斯洛的“需求理论”认为,人的需求可以分为五个层次:第一,生理需求,即人类为了生存而对衣、食、住、行提出的物质需要,这是人类最低限度的基本需要。第二,安全需要,即人类为使个人的生命和财产得到保护而产生的需要。第三,社会需要,即人们希望在人与人之间的联系中得到感情上的联络和获得知己的需要。第四,尊重需要,即人们为使自己在社会交往和实践中得到别人的尊重和好评,取得荣誉,从而增强自信心、进取精神的需要。第五,自我实现的需要,即人们为了体现和发挥自己的才能,实现自己的理想和抱负而不断努力和进取的需要。) (3)心理价格与销售势能 销售势能指消费者对其购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。故提高目标消费群对价目的心理价格,是营销策划的核心价值及关键所在。 (4)房地产商品的特殊性及购买决定的形成。 房地产作为不动产具有固定性、排它性、恒定性、区域性、资本和消费两重性,流通形式多样性,市场不充分等特点。故房地产营销中的一个重要技巧,就是缩短目标消费者购买决定形成的时间,一般可通过以下渠道: A、在正式销售前尽量多让消费者掌握有关的信息和资料。 B、宣传上集中优势兵力打歼灭战,制造区域热点。

房地产营销策划实施方案(完整)

目录引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略

策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略价格策略 价格结构 价格预期 第五部分营销通路营销展示中心

接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略 入市策略

推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录

引言 对于华府项目的市场研究,是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性,决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度,更具有与生俱来的冲击力: 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清,并且富有执行性? 如何从种种困难与矛盾中找出正解,解决变数及不确定的风险? 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成,打动市场的市场攻击体系? 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台,实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系? 一个项目的推广成功,需经多方面努力及细致铺排,而这些工作必须经多方面的专业人士担当,本项目的市场定位,形象包装,广告及宣传策略等工作,均需严谨地执行。

本策略,仅做概要性阐述,并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体,产品的定位与开发理念,需与开发商的经营理念相一致,才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则,也是立足业界、长远发展的根本;“感动”是开发理念的核心,指对人性的关注,体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀;“品位”指产品质量方针和品质保障。

如何进行房地产营销策划

一、房地产营销策划的含义 房地产营销策划是指运用整合营销概念,从观念、设计、区位、环 境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求,并通过消 费者的满意使开发商获得利益的过程。当代房地产营销策划的合理内涵包 括如下几层意思:一是房地产营销策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动;二是房地产营销策划是在市场调研和市场定位的基础上进行的;三是房地产营销策划活动的灵魂是创意;四是房地产营销策划要综合运用各种策划手段;五是房地产营销策划要具有明确的目的性;六是房地产营销策 划是一种运用整合效应的行为过程。 总的来讲,房地产营销策划不是简单的促销策划或推广策划,而是一个 综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个了解市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是对顾客需求的清醒认识和准确把握,使房地产营销 策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵,不仅要体现 物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及时代发展要求。 二、房地产营销策划存在的主要问题 随着我国房地产业的迅猛发展,房地产市场的竞争也日趋“白热化”。房地产营销策划逐渐受到房地产开发商的重视。纵观中国房地产营销理论 和实践史,房地产营销策划组建转向追求内涵与规范化,但在策划中存在的 一些典型问题,值得重视与深思。 1.市场调研不足 凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的,而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研,据此帮助企业进行市场定位,进一步了解同行业状况,分析竞争对手,窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。然而,纵观现今房地产业,许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场 调研,脱离实际,使得营销策划成为空中楼阁,经不起时间的推敲和市场的考验。如调查方式单一、缺乏相互印证、不论楼盘大小,取样总是一个常数; 调查数据针对性不足,对项目规模、位置、特点等消费对象的关系缺乏整体把握;样本数量不足,以偏概全,导致结果与实际差距很大。 2.目标市场不明,市场定位模糊

房地产营销策划方案案例

房地产营销策划方案案例 篇一:最新房地产营销策划方案 华府项目整合营销策划方案 目录 引言 第一部分市场解构 基本描述项目SWOT分析 目标市场定位与分析第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略 策划思路产品规划卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略价格结构价格预期 华府项目整合营销策划方案 第五部分营销通路 营销展示中心接待中心VIP营销 第六部分营销推广

推广策略及遵循原则案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录 华府项目整合营销策划方案 引言 对于华府项目的市场研究,是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性,决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度,更具有与生俱来的冲击力: 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清,并且富有执行性? 如何从种种困难与矛盾中找出正解,解决变数及不确定的风险? 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成,打动市场的市场攻击体系? 如何建立一个战略发展体系及战略

性发展平台,实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系? 一个项目的推广成功,需经多方面努力及细致铺排,而这些工作必须经多方面的专业人士担当,本项目的市场定位,形象包装,广告及宣传策略等工作,均需严谨地执行。 华府项目整合营销策划方案 本策略,仅做概要性阐述,并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体,产品的定位与开发理念,需与开发商的经营理念相一致,才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则,也是立足业界、长远发展的根本;“感动六安”是开发理念的核心,指对人性的关注,体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀;“品位”指产品质量方针和品质保障。 华府项目整合营销策划方案 策划目的

房地产市场营销策划报告

武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告 学号: 班级: 姓名:

目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析 宏观市场分析 2009年,武汉楼市绝地反弹。旺季高烧,淡季不淡,不少开发商超额完成任务,资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态,小幅让利;大牌开发商高枕无忧,盘算着来年的营销策略2009年,武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊,武汉开发商高调收官。 区域市场分析 光谷领衔——大武昌强势外拓 一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企 业群。 ?2004年,湖北省武汉市审时度势,做出举全省之力建设“武汉·中国光 谷”的重大战略决策。05年上半年,“光谷”在此前开工建设16个光电 子信息产业项目基础上,又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设, 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份,以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元, 增长50.2%,约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%,拉动作用 明显。 2006年底,世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划,武汉科技新城以东湖开发区为基础,西至二环线,东至中环线,北至东湖南岸,南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里,预投资600亿元,人口将达97万人。 二、光谷环境 1、产业环境 开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头,生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局,并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境 东湖周围,是中国高素质人才最为密集的地区之一,这里学府比邻,人才云集: ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人 依托雄厚的科研力量,提供专项研发基金,培育并吸引领先研发中心,力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发

营销策划活动应该要注意的八大要点

营销策划活动应该要注意的八大要点 都说“台上一分钟,台下十年功”,每一个精彩绝伦的活动背后都是策划人员辛苦的积累;也是一群现场执行人员奋战数个日夜的成果。今天上海公关公司——睿钰传播小编就和大家分享一下营销策划活动背后的那些事儿! 1、需求的准备 活动策划之处,必须做好充分的准备,尤其是在活动中难免需要做到“王婆卖瓜,自卖自夸”,像在社交网站、BBS、微博以及微信等平台进行活动实施时,更重要的是互动性,互动性越强,活动的宣传力度越广,越有效益。因此,必须加强对需求的收集,尤其是需要大量的账号数据以及评论数据。当然,还必须依靠一部分优质账号,进行充分的互动性,评论中所提问题,引起更多人关注和共鸣非常重要,这样才能够显得更加真实,更加具有说服力。 2、平台的选择 活动的实施必须考察平台的可利用率,目前社交网站、BBS、微博以及微信都是比较不错的,在平台的选择过程中,我们需要进一步分析,通过网络市场调查,以数据进行阐述,对于平台的用户群体,用户浏

览的分布(主要是板块以及时间的把握)以及可控性都应该进行分析,充分的掌握当前现状。不仅如此,还必须进一步与平台的相关性人员更深层次的联系,从中了解到合作平台的成本,合作之前需要做哪些准备,哪些事情能做,哪些事情不能做,并且当出现不可控因素是该如何进行处理。 3、专业的问答 活动策划的模式很多,很多活动的目的在于为人们解惑的同时,提高企业形象。这类型的活动评论中往往会提出各种各样的问题,对于这些问题我们应该进行充分的解答,当然在解答过程中要做到专业度,读者能够从您的回答中,了解到企业的核心竞争力,企业的可信度。能够为企业树立良好的企业形象。当然,专业度把握的同时,更需要做好亲和力,亲和力的表现能够体现企业的服务理念,解答得越详细越体现亲和力,良好的口碑何愁没有呢? 4、公关的处理 互联网活动策划中难免会出现一些负面消息,无论是竞争对手也好还是自然用户也好,亡羊补牢的局面已经呈现,但还是必须做好后期的处理。当评论中出现负面消息时,是通过与合作平台相关人员进行协商处理呢?还是需要我们自身从容的面对呢?这都必须做好相应

房地产营销策划与思维方法

房地产营销策划与思维方法 万物都是关联的,达尔文说:“许多表面上看起来毫无关系的事物之间,实际上都被一张无形的网联系着”。策划行为的本质就是通过寻找主体与客体之间客观存在的关系链,提炼出策划物之本真价值,然后通过外物形象和内在涵意融合,借外物形象驰骋想象,使外物形象在内在涵意中孕育审美意象,这就是策划的核心内涵。 策划需要一种思辩性的哲学思想和境界,破执除障,打开心灵的窗户,追求那种具有魅力和影响力的艺术化的人格美,就像魏晋时期的玄言诗一样,它不止是抽象的说理或作文,而是借助外物(如山水风景)形成象喻,或是借着参悟山水风景印证某些道理。因为有“玄心、洞见、妙赏、深情”的哲学思辩,才有颖悟、旷达、真率的创作灵感的自然激发和个性表现。“独照之匠,窥意象而运斤,此盖驭文之首术,谋篇之大端”(刘勰《文心雕龙?神思》)。文章如此,策划亦然。通常,策划过程由“创意、文案、策略整合”三大内容组成。无论创意、文案、策略整合如何实现,首先在于思路是否正确,思路来源于对策划物以及策划物所在的‘场’的洞察和把握(这里的场通常是指宏观经济环境和微观市场环境),也就是对策划主体和‘场’的意象与价值的整合。这种整合和把握主要在于三个方面的努力:一是如何窥意象而感

通;二是如何驭思维而把握;三是如何控节奏而出旋律。 如何窥意象而感通是指如何洞察与领悟,关键在于对事物的观照方式;如何驭思维而把握是指如何梳理思路,然后科学整合策略;如何控节奏而出旋律是指如何使策略以及策略执行充满节奏和动感,产生有序、有效、生动的策划效果和执行效果,从而达到策划要达到的目的。 一、如何窥意象而感通 何谓“意象”呢?魏王弼在《周易略例?明象》中指出:“夫象者,出意者也。言者,明象者也。尽意莫若象,尽象莫若言。言生于象,故可寻言以观象;象生于意,故可寻象以观意。意以象尽,象以言著。故言者所以明象,得象而忘言;象者所以存意,得意而忘象。犹蹄者所以在兔,得兔而忘蹄;筌者所以在鱼,得鱼而忘筌也。”哲学以观念为目的,思维以意象为终极,为了本质可蒸发现象,为了内容可能剥掉形式。“神用象通,情变所景”,实际上,意象是对创作过程中心物交融的一般说明,也是思维活动的一种至高境界。刘勰在《文心雕龙?神思》中云:“是以意授于思,言授于意,密则无际,疏则千里,或理在方寸而求之域表,或意在咫尺而思隔山河。”言有尽而意无穷,锺嵘在《诗品》中说:“意象欲出,造化已奇。” 窥意象而感通首先是静心,这里的静心指得是一种状态,平时我们在评价一个运动员表现不好时总是说:“他不在状态”。状态是由意识、心理、环境等综合因素组成的广域的概念,它动于无声,行于无形,但却是我们能否进入魔幻世界的关键之门,就像《哈理波特》里的9

房产全案营销策划方案

一、全案营销策划方案(如果这个您没做过就很难了) 二、公司竞争优势展示 三、公司业绩展示 四、销售代理费 全案营销策划方案目录: 一、市场调研: 1,前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等; 2,市场分析------(1)当前市场分析(开发总量、竣工总量、积压总量)(2)区域市场分析(销售价格、成交情况) 3,近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4,竞争个案项目调查与分析 5,消费者分析:(1)购买者地域分布;(2)购买者动机(3)功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式)(4)购买时机、季节性(5)购买反应(价格、规划、地点等)(6)购买频度 6,结论 二、项目环境调研

1,地块状况:(1)位置(2)面积(3)地形(4)地貌(5)性质 2,地块本身的优劣势 3,地块周围景观(前后左右,远近景,人文景观,综述) 4,环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安)5,地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地块的直入交通)6,公共配套设施(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店)7,地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析) 三、项目投资分析 1,投资环境分析(1)当前经济环境(银行利息、金融政策、开(2)房地产的政策法规(3)目标城市的房地产供求现状及走势(价格、成本、效益)现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照) 2,土地建筑功能选择(见下图表) 3,现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)4,土地延展价值分析判断(十种因素) 5,成本敏感性分析(1)容积率(2)资金投入(3)边际成本利润 6,投入产出分析(1)成本与售价模拟表(2)股东回报率 7,同类项目成败的市场因素分析

关于房地产营销策划的研究

关于房地产营销策划的研究 发表时间:2019-08-02T09:09:14.640Z 来源:《建筑模拟》2019年第25期作者:孙文哲 [导读] 近年来,对于我国的房地产业来说,其发展变得更加理性和规范,但国内整体房地产营销策划仍处于发展阶段。 孙文哲 天津市龙人房地产开发有限公司 摘要:近年来,对于我国的房地产业来说,其发展变得更加理性和规范,但国内整体房地产营销策划仍处于发展阶段。一些房地产开发商仍然对于营销策划重视程度不够,或者开发人员注重营销但缺乏系统科学的理论方法指导营销策划。随着房地产市场的日臻成熟,更多的企业及个人投资房地产行业,这也就使房地产市场向饱和状态趋进。所以,楼盘这个产品如果能取得更好的经济效益、更大的市场份额,就急需有效的营销策划来促进产品销售和收益最大化。对于房地产产品,一个好的营销策划方案,会使房地产企业取得良好的营销业绩。 关键词:营销状况;房地产营销;规划方法 如今,国内房地产业仍然受到国家政治和整体市场的影响,其形势仍然是一个热点,但对于各种房地产开发商而言,实际上,有形和无形的挑战正变得越来越激烈。因此,在国内房地产市场,房地产开发商必须顺应市场的发展方向,设计出切实可行、实施有效的房地产营销方案,才可以使房地产这个“产品”获得良好的收益。一个好的房地产项目,如果没有一个好的营销策划做支撑,也会导致无人问津的尴尬场面。 1、房地产营销策划的概念 房地产营销策划是一个系统工程,包含了房地产销售和推广工作的全部内容。为了达到理想的促销效果,房地产开发商将外部和内部资源进行优化组合,计划和实施要基于环境分析的过程。房地产的营销工作可分为三个阶段:前,中,后三个阶段。每个流程和衔接都非常重要。房地产商的成功,需要营销策划人员具有全球营销理念,即所谓的“整体营销”,“全面营销”。 因此,房地产营销策划不仅包括房地产营销策略和战术分析,在此基础上还要建立一系列的规划工作。房地产营销是一个连续的系统工程。前期工作包括土地判断与评估、房地产市场定位和产品定位、市场可行性研究、建筑规划、建筑设计、楼盘开发计划、销售手续、营销方案等。中期工作包括:营销包装、制定价格体系、开盘方案销售流程等。后期工作有房屋入住交付使用,剩余房屋销售,物业管理等。房地产开发和经营离不开营销策划,营销策划内容包括:开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式;销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞;销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略;销售漏斗,布开营销网络,让访客变为业主;销售现场管理,客户资料管理,客户服务跟踪,促销计划;促销策略,月度资金分配,月度销售分析,竞争对手跟踪;市场机会点分析,深度卖点挖掘,价格策略调整等等。如果初期的策划工作不牢固,那么后期工作往往容易出现新的问题。因此,必须未雨绸缪,注意找出容易出现问题结点,防患于未然,以充分而可行的销售策划方案为产品销售服务。 多年来,大多数房地产开发项目已经认识到策划的重要性,基本都能高度重视营销策划,市场营销计划在很大程度上被视为赢得项目的关键。在营销策划业务中,重点是营销策略、概念构建、预研和产品定位等等。随着消费者倾向和消费者心理的变化,房地产的“卖点”也在逐年变化。生态卖点逐渐取代了高科技卖点,成为房地产卖点的主流。“绿色”,“生态”,“栖息地”和“健康”的概念受到了前所未有的关注。开发周期逐渐缩短,房地产产品更新速度也在加快,近几年来,房地产项目更具针对性,针对社会消费心理的不稳定性,开发商为突破市场刻意采用的“新变化”,导致房地产的楼盘产品也如同其他商品一,在不断地“升级”。产品升级的速度在一些地方出现一年一升级的现象,房地产产品也成为“时尚品、时尚住房。” 大型住宅项目不断涌现,房地产产品发展更加多样化,客户的需求也呈现多样化,楼盘发展的多样性给营销策划带来了新课题、新挑战。 2、房地产营销的关键 要制定一个高度可行和科学的营销计划,必须在整个工作过程中注意以下问题。 2.1 产品准确的市场定位 房地产市场定位是指企业在对目标市场进行充分调查分析的基础上,针对目标市场对房地产产品属性、特征、功能的需求,塑造产品的特色形象,并把这种形象传递给目标消费者,从而吸引顾客、占领市场的过程。简单的说,市场定位就是在目标消费者心中为企业或产品选择一个企业希望占据的位置。市场定位有利于企业优化资源配置,掌握目标市场特征,塑造企业品牌,巩固企业的竞争优势,吸引目标消费者。 规划科学实用的营销计划最重要的一点是以全面细致的市场定位为基础。同时,充分的市场条件和早期的消费者研究在避免决策失误方面是最有效的。因此,通过对整个市场,消费者和竞争对手同期的研究和分析,目的是为项目的产品定位提供有效可靠的依据,为营销策划和推广奠定良好的基础。 2.2 创新营销方法 现阶段的房地产行业竞争如此激烈,如果仅仅依靠传统的促销模式和传统的广告模式很久以前就无法适应当前的市场环境,不能引起消费的关注。因此,新的促销方法对于帮助掌握消费者市场是不言而喻的。同时,可以合理地创新和使用适应实际情况的营销方法。对于开发人员来说,它还可以节省大量用于营销推广的资金。 2.3 关注公司的品牌效益 在关注产品质量之前,如今很大一部分消费者更加关注品牌。在其潜意识中,由具有良好形象和效率的大品牌开发的产品通常具有优异的品质。因此,在开发自己的产品和营销时,一定要注意建立良好的公司形象和自身的文化植入工作。如果一家公司只追求最大利益并试图最大化自身利益并忽视自己的品牌利益,那么公司的最终结果将逐渐被市场淘汰。 2.4 控制价格策略 房地产产品的价格可以说是当今最热门的问题。对于消费者而言,房地产产品的价格变化将是他们最直观的刺激因素。因此,价格策略是整体营销策划工作中非常重要的一部分,结合项目的实际情况,选择合理的价格策略必然会吸引和把握消费者。

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