商务谈判
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务谈判概述
1.2.5按谈判条款的联系方式划分，可分为横向谈判与 纵向谈判
1.2.6按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为国 内商务谈判和国际商务谈判
1.2.7按谈判中双方所采取的态度划分，可分为软式谈 判、硬式谈判和原则式谈判
1.2.8按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项 目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租 赁业务谈判等
■ 案例1-3
工程队负责人说：“我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同意 的。”
张三说:“可能当时我说过类似的话，1米深的地基也许就够了。但我 要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。”
工程队负责人说：“我们认为1米深就保证没有问题，我们在其他地方 建房大多数的地基是1米深，有的还不到1米。”
从付款时间因素考虑：即期付款比120天的远期付款可以给予2％的折 扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。
■ 案例1-2
当然，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判 者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖 方那里引进一套谈判商定为具有20世纪80年代末技术水平的新产品，结果 到货后发现，这种设备只具有20世纪60年代的技术水平，根本不具备20世 纪80年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让50％的价格，但我们 也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。
（2）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。
实训课题1-2：模拟采购谈判 实训目的：正确运用谈判原则。
有一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要抬高售 价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。但是， 双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买方对卖 方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售价从优； 买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改变。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判基本知识
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保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
商务谈判概述
商务谈判概述
第二节 商务谈判的原则与作用
• 一、商务谈判的原则
• （一）互利原则 • （二）灵活原则 • （三）利益原则 • （四）客观原则 • （五）合法原则
商务谈判概述
• 二、商务谈判的作用
• （一）商务谈判有利于促进商品交换与商品经济的发展 • （二）商务谈判是促进当事人之间合作、实现自身经济利益
商务谈判
商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特点与种类
• 一、谈判的定义
• 杰勒德·I.尼尔伦伯格（Gerard I.Nierenberg ）：是指人们为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为 过程。
• 伊沃·昂特(Iwar Unt) ：是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共 同找到满足双方需要的方案。
• 1.公开谈判 • 2.秘密谈判
• （六）按谈判时间的长短划分
• 1.闪电式谈判 • 2.马拉松式谈判
商务谈判概述
• （七）按谈判者接触的方式划分 • 1.面谈 • 2.电话谈判 • 3.书面谈判
• （八）按谈判性质划分 • 1.实质性谈判 • 2.非实质性谈判
• （九）按谈判进展程度划分 • 1.正式谈判 • 2.非正式谈判
• （一）什么是商务
• 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各 种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。
• （二）什么是商务谈判
• 所谓商务谈判，是指经济主体之间依法为实现自己的经济 利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现各 自经济目标的方法和手段。
商务谈判概述
• 三、商务谈判的特点
• 1.谈判主体的经济独立性 • 2.目标所指具有明显的经济性特征 • 3.谈判主体间的互惠互利性 • 4.谈判过程的合法性 • 5.谈判主体间的趋同性 • 6.谈判对象的广泛性 • 7.商务谈判必须遵循市场规律 • 8.价格——商务谈判的核心
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
商务谈判案例6篇
商务谈判案例6篇商务谈判案例 (1) 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
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第一章导论学习本章，你将掌握以下几点：认识到谈判在生活工作中的普遍性了解谈判的特征掌握谈判的一般过程对本课程的内容基本了解什么是谈判？——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
1.2谈判的特征有两个或以上的参与者——个人或组织参与者存在利益冲突，各方要解决冲突谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手自愿(诚意)预料到让步和收益不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）艺术性科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪、谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）1.3谈判过程PRAM模式基本过程模拟案例分析PRAM模式——plan,relationship,agreement,maintenance制定计划（plan）：凡事预则立建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果达成协议（agreement）：并且贯彻执行履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈基本过程——准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格报价阶段——僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系商务谈判的学习一、谈判学的特点实践性、复杂性科学性、艺术性二、学习方法1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩第二章谈判的理论和成功谈判的理念学习本章以后，你可以掌握：有哪些有指导意义的谈判理论什么是成功的谈判？容易犯的错误。
互利谈判2.1谈判的主要理论体系谈判需要理论谈判结构理论谈判实力理论原则谈判理论谈判谋略理论1.谈判需要理论以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。
2.谈判结构理论英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。
3.谈判实力理论美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。
谈判实力谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。
其影响因素包括：交易内容对双方的重要性竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）谈判者的信誉（贷款）谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车时间耐力对信息的掌握素质和举止行为10大原则——1.非谈不可采取谈判2.周密准备（开局15分钟定胜负）3.通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）4.使用自己的力量，但开始不可操之过急5.让对手去竞争6.给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）7.智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）8.多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）9.与对方的期望保持接触10.让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）4.原则谈判理论——基本要点为4个：人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场意见与选择：创造对双方有利的选择标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。
5.谈判谋略理论——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。
2.2成功谈判的理念成功谈判的含义常见错误成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）、3是心理的满足（双赢获得长期合作）、4是双方的关系所以，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。
常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。
在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。
下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：●把谈判看作竞争。
不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
●带着极端性的要求加入谈判。
研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。
●未能考虑到对方。
如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
●过于在乎以往的投入。
谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
成功谈判中常见错误——1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任8.过分热情9.不拘小节，其实是无知莽撞（遵守时间）2.3双赢（互利）谈判一、双赢谈判的重要性二、双赢谈判的要素1、自由交流信息、坦诚交换意见2、努力了解对方真正的意图和目标、需要3、强调一致、减少分歧4、寻求满足双方共同目标的方案第三章谈判准备学习本章，你可以了解一下几点：认识到准备阶段在谈判过程中的重要性学会了解和分析对手掌握谈判中常用的谈判战略形式设计谈判计划3.1 了解和分析对手对手当前的需要、利益和谈判实力对手的目标对手的声誉和谈判风格、谈判心理对手的对象转换点（可能选择的其他谈判对象）对方的参与者1.对方当前的需要、利益和谈判实力公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，咨询与对手打过交道的人或组织2.对手的目标为什么谈判，遇到的困难，通过谈判解决什么问题3.对手的声誉和谈判风格、谈判心理4.对手的对象转换点（其他的谈判对象）己方的竞争对手的强弱关系己方的谈判实力5.对方参与者对方参加谈判人员的权限：规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了解他获取的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。
对方的决策者对方对谈判的重视程度3.2设计在谈判中的战略谈判战略选择——谈判者考虑2个主要方面：是否看重谈判取得的实质性结果、对与对方的关系是否看重。
5种战略选择：回避、竞争、和解、折衷、合作。
见图3.21.回避：己方的要求与利益无需谈判也可获得；结果和收益小于付出成本；由上司或下属谈判2.竞争：实质结果重要，不影响与对方的关系3.和解：保持与促进与对方的关系更重要4.折衷：在双方利益与需求达成平衡，实际上不是合作互利，是一种输赢战略5.合作：互利、权衡关系与利益的战略竞争、和解、合作三种基本战略的对比3.3设计谈判计划不做计划的表现具体涉及的计划不做计划的表现——1.没有明确的目标作为评价对手要求的标准，更保守或者更大意2.不了解己方长处劣势，也不能发现对方弱点，无法反驳对方，不能有效争辩3.试图依靠圆滑雄辩小聪明而没有计划将无所作为。
具体计划—— 1.信息调研什么是信息？重要性？为什么忽视信息调研？来源？2.心理准备：对对手的判断，美国人的强硬；马拉松谈判的心理准备、做好谈判破裂的准备（寻找新的谈判对手）3.设计议题：完整的议题来自对争论问题的分析、自己在过去类似情况的经验、调查信息、向专家咨询可参考的原则：掌握主动权、己方关心的问题列入议题、对方回避的列入、先讨论容易解决的问题、4.组织排列议题，决定这些议题的重要程度、排序，确定议题的相关性 5.确定自身利益：这些利益应该与中心议题相关、以关系为基础、以原则和标准为基础 6.确定目标——设立目标的原则：愿望不是目标（乐观客观悲观），目标有个范围界限（弹性），目标具体（最好定量），双方目标相互关联（接触对方期望） 7.确定优先级，即各个项目的相对重要性，避免不分主次、头脑混乱，注意考虑无形价值8.估计对方的优先级，初步定义可能产生的重大分歧，并探测对方的真正目的和利益9.咨询他人：详细的咨询在谈判者与被代理人、谈判者与对手之间，确保利益，与对方有效沟通10.与对方协商：确定谈判议题、进程、商议基本原则11.谈判地点：熟悉的，双方商议可能选择中立地点12.谈判持续时间13.可能介入的第三方：专家或顾问？媒体？14.如何处理失败？可能失败，如何应对？15.制定谈判的战术16.准备替代方案，防止接受不利的条件，也防止丢弃有利的条件（考虑机会成本）17.谈判人员的选择与管理选择依据：交易的重要性、谈判内容、谈判者的个人素质、谈判团体、谈判对手、谈判进展谈判团队的组织：——谈判圈的组成（谈判决策者、执行者、关联者）——商务谈判一般规模（4人左右效率最高、涉及基本的知识范围）——谈判团队的结构（按照职能结构分为主谈人和辅谈人，按照专业结构包括谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家、按照策略结构分为鸽派和鹰派）18.谈判后勤工作19.模拟谈判第四章谈判中的沟通4.1商务谈判语言和行为语言商务谈判语言的重要性商务谈判语言的类型商务谈判语言的表达方式商务谈判语言的一般要求和一般禁忌行为语言概述行为语言认知谈判中的个体空间信息沟通原则一、商务谈判语言的重要性有利于谈判成功有利于处理双方关系（不会说话的主人）有利于阐明观点实施策略二、商务谈判语言的类型按照使用方式分类——面谈语言电话语言书面语言函电语言按照语言的使用特点——交际性语言专业性语言法律性语言外交性语言文学性语言军事性语言三、商务谈判语言的表达方式直言、婉言、模糊、语言反语、沉默、幽默、含蓄四、商务谈判语言的一般要求和一般禁忌一般要求文明流畅简洁清晰风趣准确针对新灵活性适应性一般禁忌罗嗦伤人武断好斗过头固执五、行为语言概述行为语言的构成——默语言体态语言类语言空间语言（社会空间环境、谈判空间环境、谈判个体环境）行为语言的作用补充代替否定六、行为语言认知眼睛的动作语言眉毛的动作语言嘴的动作语言…….眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。