中德谈判文化的差异
浅谈中德商务谈判差异(一)
浅谈中德商务谈判差异(一)摘要]随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德之间的商务谈判已变得日益频繁。
本文从谈判准备、时间观念、价格谈判等方面对比了中德的差异，并提出了相应的谈判应对策略，希望对我国的涉外商务人员有一定的借鉴作用。
关键词]商务谈判中德差异随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德之间的商务谈判已变得日益频繁。
德国是一个非常古老的民族，他们在生活习惯、文化风俗方面与中国有很大差异。
那么，究竟都有哪些差异呢？我们在与德国人进行商务谈判时，又应该如何去做呢？一、中德商务谈判差异1.谈判准备。
德国人在商务活动中以务实高效,一丝不苟而闻名于世。
他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。
不仅全面了解所要购买或销售的产品,如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示,并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。
他们对进行商务往来的公司,无论该公司在自己的国家里多么有名气,都要调查其资信究竟如何,能否作为可靠的商业伙伴。
对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手,他们往往会产生不信任感。
因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
2.产品观念。
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。
他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。
德国人对本国产品充满自信。
因此,他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准,对于出售或购买的产品都要求高质量。
如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。
3.资金方面。
在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。
德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。
德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。
案例全面分析中德文化差异具体表现
9、聚会
案例全面分析中德文化差异具体表现
• 老外永远不会明白为什么中国人那么喜欢 过春节了，也永远闹不明白为什么中国话 里的“团圆”代表着多么深厚的文化内涵。说 他们没文化，我举双手赞成。而他们却永 远是在我们过团团圆圆的节日聚会时，一 个人跑到什么地方去感受一下什么“生命的 意义”去了。看看那巨大的“圆”，这不正是 一个最好的中国文化“图腾”吗？我们中国人 要什么？不就是要个团圆么！老外，永远 也弄不明白中国文化之精髓。
案例全面分析中德文化差异具体表现
5、表达愤怒方式
案例全面分析中德文化差异具体表现
• 这两种方式是典型的中外不同方式。老外是我行我素， 有怒就发，有话就讲。从这一点来看，老外至少在心 理健康方面比中国人略胜一筹。而中国人从小就被告 知要有涵养，要戒急用忍。什么叫有“涵养”？什么叫 “戒急用忍”呢？就是内心愤怒到了极点，脸上最好不 要表现出来。要乐呵呵地，最好不动声色，那才叫高 人。如果有可能，可以与人讲道理。没道理也不能把 一切愤怒都表现在脸上。如果内心的喜怒哀乐都摆在 脸上，则显得此人特不成熟，特没有城府，那是要吃 亏的。其实，很多中国人的内心世界都充满着仇恨， 却不能发泄。于是，在博客风靡时，就会发现有太多 的人（包括有精神病和没精神病的），统统以“新浪 网友”的狰狞面目破口大骂，撒野开怀。发泄呗。别 人看不见么，对不对。
8、星期日街景
案例全面分析中德文化差异具体表现
• 老外也真是的。我们中国这么多人，平日 里也没有什么乐趣，怎么还不兴趁着周日 到外面去凑凑热闹吗？要知道，我们这个 民族是害怕寂寞的民族，是不喜欢单独行 动的民族，是最讲究团结的民族啊。此外， 老外有没有看过“黄金周”的盛况呢？右边的 图中显示出来的稠密程度，显然不够。
中德在商务谈判中文化差异发生的故事
中德在商务谈判中文化差异发生的故事在商务谈判中，中德之间的文化差异常常成为双方进行有效沟通的障碍。
以下是一个中德商务谈判中发生的真实故事，帮助我们了解并克服两国之间的文化差异所带来的挑战。
一家中国公司正在与一家德国公司进行商务谈判，希望能够建立长期合作关系。
首先，中国公司代表团前往德国，双方进行了几轮谈判后取得了一些进展。
然而，不久后，谈判陷入了僵局。
中国代表团感到困惑和失望，不明白为什么谈判无法顺利进行。
后来，一位中国代表团成员发现，德国代表团在谈判中注重时间管理和事务安排。
他们通常在预定的时间内进行会议，严格按照议程进行讨论，并迅速做出决策。
相比之下，中国代表团更注重人际关系和社交互动，他们习惯于倾听对方的意见并充分讨论问题，以便达成共识。
这种文化差异导致了沟通上的障碍，双方的期望和行为模式存在差异。
为了解决这个问题，中国代表团成员认识到他们需要适应德国方的节奏和决策模式。
他们决定在会议之前制定详细的议程，并明确每个议题的时间限制，以确保会议高效进行。
此外，他们还通过预先准备好的文件和资料向德国代表团传达他们的观点和需求，以确保双方在会议上可以更直接地讨论问题。
这些改变产生了积极的效果。
德国代表团感到中国代表团更加专业和有效率，对他们的谈判态度持更加积极的态度。
双方之间的沟通更加流畅，谈判也有了持续的进展。
最终，双方达成了一项相对平衡和可持续的合作协议。
这个故事告诉我们，文化差异在商务谈判中可能导致误解和困惑。
然而，通过意识到差异并灵活地调整自己的行为，双方可以克服这些障碍并建立起有效的合作关系。
在中德商务谈判中，理解并尊重彼此的文化差异至关重要，这将有助于双方更好地实现商业目标。
商务谈判 中德文化差异对商务谈判的影响及对策
商务谈判结课论文中德文化差异对商务谈判的影响及对策学生姓名学号所属学院经济与管理学院专业人力资源管理班级14-3指导教师塔里木大学教务处制目录1.中德之间的文化差异.............................................................................................................. - 3 -1.1语言的文化形象........................................................................................................... - 3 -1.2言谈内容....................................................................................................................... - 4 -1.3思维定式....................................................................................................................... - 4 -1.4社会结构....................................................................................................................... - 4 -1.5时间观念....................................................................................................................... - 4 -1.6权力距离....................................................................................................................... - 4 -2.中德文化差异对商务谈判的影响.......................................................................................... - 5 -2.1存在使谈判双方发生误解的风险............................................................................... - 5 -2.2存在破坏谈判友好气氛的风险................................................................................... - 5 -2.3存在使谈判陷入僵局的风险....................................................................................... - 5 -2.4存在使谈判破裂的风险............................................................................................... - 5 -3.中国谈判人员的应对策略...................................................................................................... - 6 -3.1价值观差异对谈判决策影响的对策........................................................................... - 6 -3.2思维模式的差异对谈判风格造成的影响的对策....................................................... - 6 -3.2.1提前了解对方的谈判风格............................................................................... - 6 -3.2.2适当地改变谈判风格,制定相应的谈判策略................................................. - 6 -3.3语言交流模式差异对谈判方式影响的对策............................................................... - 6 -3.3.1学习了解德国的文化知识和语言内涵差异................................................... - 7 -3.3.2运用直接的谈判方式....................................................................................... - 7 -3.4非语言交流差异对谈判组织影响的对策................................................................... - 7 -3.5风俗习惯差异对谈判过程影响的对策....................................................................... - 7 -4.结论 ......................................................................................................................................... - 8 -5.致谢 ......................................................................................................................................... - 8 - 参考文献...................................................................................................................................... - 8 -中德文化差异对商务谈判的影响及对策孙倩(塔里木大学经济管理学院 843300)摘要：德国是中国在欧洲最重要的贸易伙伴，同时中国也是德国在亚洲最重要的出口市场，带来的是政府、企业之间的商务谈判日益增多。
跨文化交际—中德差异课件
德国文化中工作节奏较快，强调高效率和快节奏的工作方式。在 中国文化中，工作节奏相对较慢，更注重稳定和持久的工作关系。
工作和生活的平衡
德国文化中更注重工作和生活的平衡，鼓励员工追求个人生活和 兴趣爱好。在中国文化中，工作通常更为重要，个人生活常常需
要为工作让步。
05
CATALOGUE
跨文化冲突与解决
03
语言障碍与误解
由于语言和文化差异的存在，跨文化交际中可能会出现语言障碍和误解。
为了减少误解和冲突，需要加强文化交流和语言学习，并尊重彼此的文
化差异。
03
CATALOGUE
社交习惯
社交场合
家庭聚会
在中国，家庭聚会通常由长辈主持，晚辈尊重长辈，积极 参与家务活动。在德国，家庭聚会更注重个人空间的独立， 晚辈可能不会参与家务活动。
间和独立性。
04
CATALOGUE
价值观差异
个人与集体
个人主义与集体主义
在德国文化中，个人主义被高度重视，强调个人的权利和自由。而在中国文化中，集体主 义更为重要，个人的利益通常要服从于集体或组织的利益。
独立思考与权威服从
德国文化鼓励独立思考和批判性思维，不轻易接受权威的观点。而在中国文化中，尊重权 威和传统是重要的价值观念。
直接与含蓄
中国人在交往中通常比较含蓄， 表达方式较为间接，而德国人则
更加直接和坦率。
情感表达
中国人在交往中比较注重情感控制， 不太轻易表露个人情感，而德国人 则更加开放和直率地表达情感。
决策方式
中国人在交往中通常采用集体决策 方式，强调协商和共识，而德国人 则更加注重个人独立思考和决策。
礼节与礼貌
02
CATALOGUE
中德企业文化差异初探
中德企业文化差异初探作者：吴玲王有文来源：《读与写·教育教学版》2010年第05期摘要: 本文从笔者的个人经历出发, 讲述自己及其同事在某一外企工作中所遇到的种种沟通障碍, 并由此分析出导致这些障碍形成的主要原因:中德员工在企业文化认识上的种种差异。
关键词:沟通障碍原因企业文化差异中图分类号: G642文献标识码: A 文章编号:1672-1578(2010)05-0091-021 前言笔者作为外语专业毕业生,虽然和很多同学一样,在大学学习期间学过一些跨文化交际的知识,但只有当自己真正进入一家外企,亲身感受一番才能体会到其中可能产生的问题。
下面陈述笔者在一家外企的实习经历。
2 案例回顾笔者曾在义乌一家小型德资外贸公司实习。
公司当时还处于起步阶段,规模尚小,所有员工就由一个德国主管和不到十个的中国职员组成。
作为一个初入外企的应届毕业生,该德国主管和我们中国员工们在工作过程中的各种沟通障碍,笔者现在还记忆犹新。
笔者的主管没有上过大学, 在从事外贸工作前是一名水手,当时也是第一年来中国。
客观地,不带个人偏见地来讲,在业务方面,他跟典型的德国人一样,工作认真、严谨、细致、一丝不苟。
在数据方面总是精确到不能再精确为止。
但他为人脾气非常暴躁,员工工作没做好被他辱骂是家常便饭。
该公司严格来讲纯属私企,没有健全的公司制度,员工没有被专门培训的机会,只能在实践中自己培训自己,当然主管应该是领路人。
但该主管虽然对自己份内的工作非常有耐性,却不知道如何引导手下的员工,也根本没有耐性去教他们。
一旦员工做错事情或未能按时完成任务,他只懂得破口打骂。
因此,在我们中国员工和德国主管之间总是冲突不断。
3 中德文化差异——沟通障碍的主因撇开德国主管的个人修养和引导方式不当不说,我们中国员工和主管之间的冲突,员工不断遭受主管的谩骂,除了确实是业务上做得不到位以外,很多方面是基于文化上的差异导致的沟通障碍。
3.1沟通系统中的高语境文化与低语境文化沟通系统,包括言语沟通和非言语沟通,都是文化的产物。
中德跨文化交际中的差异浅析
中德跨文化交际中的差异浅析作者：方玲玲来源：《赢未来》2018年第03期摘要：随着全球经济的快速发展，中国和德国的沟通往来日益密切，但是因为两国的文化背景存在很大差异，也就导致了中德两国在实际的跨文化交际中出现了不少的问题，而这些问题也就是影响两国顺利交际往来的原因。
分析研究中德两国之间的跨文化交际差异，可以有效提高人们的交际能力。
关键词：中德；跨文化交际；差异引言：自从中国加入WTO以及改革开放的不推进，中国对外的往来逐渐频繁，也就大大增加了国与国之间的交流。
但是不同国家的文化在很多方面上是存着差异的，人们对人、对物的印象总是会根据自身的文化背景来进行评价，所以在交际中也就造成不少的摩擦。
中德两国在民族文化、生活习俗上都有很大的差异，也就为两国的跨文化交际提供了更广阔的研究视角。
一、语言交际在言语行为中中国属于高语境文化，而德国属于低语境文化。
中国人的语言表达比较灵活，尽可能的表现出自己的礼貌尊重，更注重人与人之间的情感关系；而德国人的语言表达更为言简意赅，在沟通中不会有很多的客套话，更注重事件的真实性，评价时一般都对事不对人。
例如，德国人邀请中国朋友共进晚餐的时候，按照中国人的习惯都是要客套一下的“怎么能让你破费呢，我来请客。
”，这句话在中国显然是客套话，但是在德国人看来这就是诚挚的邀请，所以德国人会很开心的表示同意，中国人这时候会觉得德国人小气吝啬，不是真心实意的邀请自己，而德国人在事后得知事情真相的时候，也会觉得中国人虚伪不诚实。
再例如，中国人在拒绝别人的时候，一般都用委婉的表达方式，而德国人喜欢直来直去，行就是行，不行就是不行。
如果一个德国人邀请中国朋友去游泳，而中国朋友不想去的话，会说自己不太会游泳，但是在德国人看来这并不是拒绝，还会表示自己可以教朋友游泳，也就导致了中国朋友会感到很尴尬，而德国人知道实情后也会觉得不可思议，觉得中国人是很善变的。
这也就是人们都会觉得德国人行事作风严谨，不苟言笑，而中国人委婉保守，卑己尊人。
德国和中国的商业文化有何不同？
德国和中国的商业文化有何不同？在全球化的今天，德国和中国作为经济强国，各具特色的商业文化也备受关注。
这两种商业文化相互影响，不断发展。
那么，德国和中国的商业文化有哪些不同呢？一、商业信任和诚信度德国商业文化注重信任和诚信度。
德国企业秉承着“谨慎，稳健，可靠”的原则，对商业合作伙伴的资质、信誉、经济状况等信息非常谨慎而严格的审核，以确保合作关系的稳定和可靠性。
德国人认为，商业合作基于信任和诚信度，商业上的互相信任和尊重非常重要。
而在中国，商业信任和诚信度的重要性远不及德国。
在中国，商业合作往往是基于人际关系和网络的，个人和团体之间的关系比合作前财务状况更为重要。
二、管理风格和企业文化德国和中国的管理风格和企业文化也有不同。
德国企业注重合理的分工，强调职责明确和层级分明，管理上采取“权责分离”的原则，管理者对员工的指导和监督很严格，同时也注重员工的激励和培训，公司大多数采用平民化的沟通方式。
而在中国，企业管理较为灵活，注重领导人的权威和威信，往往以家族式和官僚式治理为主，少有职责明确的操作规范，公司大多采用高级经理人合法的沟通方式。
三、商业礼仪和谈判技巧德国和中国的商业礼仪和谈判技巧也存在差异。
德国商人在商业礼仪上非常重视对商业伙伴的尊重，会礼貌地称呼对方名字和职称，否定的想法在谈判中尽量以正面和温和的措辞，而中国商人则强调关系拉近，通过强化人际关系和情感上的交流来达到谈判目的，倡导抽象方式，在表达和创造层面上具有很好的视角和开放性和灵活性。
四、风险意识和创新精神德国商人更为谨慎，更多考虑风险，谨慎地对待商业决策，哪怕新的理念提出和尝试，在实施过程中也考虑更多的风险与创新。
而中国商业领袖则有强烈的创新和进取的意识，多喜欢挑战和新鲜事物，敢于尝试；同时也注重风险，但风险意识不如强调创新元素。
五、对待商业文化的态度德国商人注重经商的细节和方法上的彻底性，过分强调制度和规则，这样往往会让德国商人显得守旧。
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如何克服文化差异对商务谈判产生 的影响
1.在谈判前要了解可能出现的文化差异 谈判者要了解对方的民族习性，谈判方式和语言文化以及对象 的实际决策者等。 德国人的时间观念非常强，所以在谈判过程中对时间的把握应 有所计划。在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。 他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。对于缺少准 备、“临阵磨枪”的谈判对手们往往会产生不信任感。 因此，在与德国人进行谈判之前，你要做好充足的准备。
2.正确处理谈判过程文化差异
来自不同文化的谈判者所持的谈判预期不尽相同，这会引起 各谈判者在各个阶段所花费的时间跟精力不同。如果中国人 在谈判前进入主题的“预热”时间比德国要长，而德国人喜 欢单枪直入，闲谈一般会被认为是啰嗦，有意不愿谈正题。
不同的文化的谈判者还呈现风格的差异：谈判风格是谈判者 在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判 者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。 谈判者的谈判风格带有深深的文 化烙印。
3.价值观 从时间观念上看：德国人严格守时，在同一时间只做一件事， 制定的计划具有高度约束性，即使事情在安排好的时间内没有 结束，也必须停止，不能影响下一项安排或让下一个人等候， 且他们认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。 中国人为了维持和谐的关系，人们常常采取一种灵活的时间模 式，不强调一切都按照时间表，制定框架性的计划，计划可临 时改动。
2.思维方式 德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，。德国 人的刻板在世界上是出了名的，刻板地恪守法律和秩序。 干什么都十分认真，凡是有明文规定的，大都会自觉遵守； 凡是明确禁止的，大概没人会去碰它。
中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来 观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发， 注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程。
中德文化差异对商务谈判的影响
1.体现在沟通过程，容易使双方产生误解 在语言沟通中，由于的文化背景的差异，中国人在表述上 显得很委婉，而德国人开门见山。然而在德国人看来委婉 并不等于真诚。 有时谈判双方对同一事物的理解却又很大差异，比如 说: “金龙”被用作产品的商标就被译“Golden Dragon”， 在德国dragon不是中国人心中的吉祥物，而表示邪恶的怪 物。 在非语言沟通中，文化差异还导致不同国家和地区的谈判 者在表达过程中运用肢体语言时 有着巨大的差异， 甚至同样的动作语言传递着截 然相反的信息。
3.做好合同管理及后续交流 Nhomakorabea就合同而言，中国人比较注意人际关系，其争端的解决往 往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。 德国人有着重信誉的好习惯, 认为违反合同是一种可耻的行 为。他们严肃, 认真地对待合同, 也要求谈判对手做到这一 点。
就后续交流而言，德国不太注意。而中国人在合同签订很 久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
4.体现在协议形式上，存在使谈判破裂的危险 中国商人比较注重人情，有时会通融变更合同条款。在情 与法之间中国人常常不会选择冰冷的法，因为他们认为古 板的法会伤害人与人之间的感情。 对于德国人，情与法的选择，刚好与中国人相反，他们觉 得规则及法律才是解决事情的依据，他们常常会把一些细 节问题也写入到合同。所以一旦违约必需严格按照合同规 定进行赔偿或退货等。
总结
国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。 这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比 单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。 想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重 本国文化，同时也要欣赏、容忍他国文化，避免产生与 文化相关的业务错误。 我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于: 清醒地 认识自我,恰当地了解别人, 以使我们的涉外谈判真正做 到扬长避短。
3.体现在决策方式上，存在使商务谈判陷入僵局的风险 德国人非常讲究效率，而且他们的思维富于系统性跟逻辑 性，德国人认为那些“研究研究”，“考虑考虑”是拖拖 拉拉的行为，对每一个商人来说简直就是侮辱他们的座右 铭是“马上解决”。德国人在谈判桌上会变现出果断，不 拖泥带水的特征。 中国人注重人际关系。在做东道主的时，他们并不急于谈 判，而是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立一种长 久的关系。谈判时，中国人往往 派出众多的洽谈人 员，但人多常常会延长时间。 当碰到难以解决 的问题，他们常常在向上级 请示或讨论后有 了确切把握时才予以回复。
2.体现在谈判模式上，使议程无法统一 中国人在解决问题上习惯先务虚再务实，即当一事当前应 先解决它的指导原则，展开讨论以达成共识，然后以此指 导具体解决问题方案的制定。
德国人则是从具体或局部到整体，是一种解析式的思维， 一种由点到线，由线式为主的思维方式，而中国人主要是 整体式的思维模式。如果双方都按照自己的思维模式来安 排谈判议程，谈判便无法进行了。
中德谈判文化的差异
中德之间的文化差异
1.语言和非语言行为差异 准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构 的语法规则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。 中国人比较含蓄，不喜欢直截了当的当地表明自己的态度。中 国喜欢表现出谈话的不确定性。
非语言的差异变现为：非语言中国人用鼓掌表示欢迎或赞赏， 然而德国人习惯用脚踏地表示。在 德国沉默代表赞成， 而在中国注重人际和谐，避免冲 突，把沉默当成一 种武器——表示不同意，不接受。 也就是说沉默并不 是赞成。