处方药市场分析与营销推广策略文档
2024年药品的推广策划方案范文(通用篇)
2024年药品的推广策划方案范文（通用篇）药品的推广策划方案篇1一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。
而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。
（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，与同类产品相比，其产品优势明显：1、稳定性高，过敏反应的发生率低。
2、具有提高机体免疫作用，临床应用范围较大多。
（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈、但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。
因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够２、产品定价不合理３、包装设计无特色４、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场、（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。
二、药品营销组合4P方案1、药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
处方药营销策划方案范文
处方药营销策划方案范文一、背景分析1.1 处方药市场概况随着人民生活水平的提高和健康意识的增强，处方药市场呈现出较快的增长趋势。
根据统计数据显示，我国处方药市场规模在过去几年里保持着平均每年15%以上的增长速度。
尤其是随着老龄化人口的增加，对慢性病的治疗需求不断增加，处方药市场的潜力逐渐释放。
1.2 市场竞争现状目前，处方药市场竞争激烈，品种多样，企业众多。
传统的大型制药企业依靠品牌和渠道优势占据市场份额，但随着互联网的发展和消费者购买习惯的改变，许多互联网企业也纷纷涉足处方药行业，通过线上销售和O2O模式开拓市场。
1.3 目标用户分析处方药的使用者主要为需要通过医生处方购买药物的患者。
根据一项市场调查的结果显示，处方药用户的主要特征包括：中年以上的人群，慢性病患者，孕妇和儿童的家长等。
这些用户购买药物时注重药品的效果和安全性，对药物的信息和渠道选择有一定的要求。
二、营销目标2.1 市场占有率增长通过采用多种营销手段，提高产品的品牌知名度和市场占有率。
以年度增长率5%为目标，争取在两年内将市场份额提高到10%。
2.2 用户满意度提升通过改善产品质量和服务水平，提高用户的满意度与忠诚度。
以年度用户满意度指数提升10%为目标，争取在两年内将用户满意度指数提高到80%以上。
2.3 销售额增长通过加大产品推广力度和营销投入，提高销售额。
以年度销售额增长率20%为目标，争取在两年内将销售额增长到5000万元。
三、营销策略3.1 品牌建设建立一个有影响力的品牌形象，通过以下策略来实现：3.1.1 品牌定位通过市场调研和产品特点来确定品牌定位，并根据定位制定和实施品牌营销策略。
3.1.2 品牌传播通过各种渠道和媒体进行品牌宣传和传播，包括电视、广播、杂志、网络等。
选用适合目标用户的媒体，通过有趣、有启发性和有感染力的广告语言和形象来宣传品牌。
3.2 渠道拓展将产品销售渠道向互联网延伸，提供线上购药服务，并与线下药店建立合作关系，形成线上线下结合的销售模式。
药品市场推广方案3篇
药品市场推广方案3篇药品市场推广方案1：提高药品销售额的策略在药品市场中，如何提高药品的销售额是每个药品企业都面临的重要问题。
本文将从市场调研、品牌建设、渠道拓展等方面，提出一些有效的策略，帮助药品企业提高销售额。
1. 市场调研首先，药品企业需要进行市场调研，了解目标消费者的需求和购买习惯。
通过调研，可以确定目标市场和目标消费者，并了解他们对药品的偏好和需求。
同时，还可以通过调研了解竞争对手的产品和销售策略，为制定推广方案提供参考。
2. 品牌建设品牌建设是提高药品销售额的重要一环。
药品企业应该注重品牌形象的塑造，通过品牌建设来提升消费者对产品的认知和信任度。
可以通过以下几个方面进行品牌建设：- 设计独特的品牌标识和包装，使产品在市场中更具辨识度。
- 通过广告和宣传活动，提升品牌知名度和美誉度。
- 加强与医生和药店的合作，提高品牌在医疗机构和零售渠道的曝光度。
3. 渠道拓展药品企业需要积极拓展销售渠道，以增加销售额。
可以考虑以下几个方面：- 建立稳定的医药代表团队，与医疗机构建立合作关系，提供药品样品和宣传资料，促进医生对产品的了解和推荐。
- 与药店和零售渠道合作，通过陈列和促销活动增加产品的曝光度。
- 利用互联网和电商平台，开展在线销售，为消费者提供便捷的购买渠道。
4. 促销活动促销活动是提高药品销售额的有效手段。
药品企业可以考虑以下几种促销策略：- 组织健康讲座和体检活动，提高消费者对健康问题的关注，同时宣传企业的产品。
- 开展优惠活动，如打折、赠品等，吸引消费者购买。
- 与医生和药店合作，开展联合促销活动，提供优惠价格或增值服务。
5. 客户关系管理建立良好的客户关系管理体系，对于提高药品销售额至关重要。
药品企业可以通过以下方式进行客户关系管理：- 建立客户数据库，定期与客户保持联系，提供产品信息和健康咨询。
- 提供客户满意度调查，了解客户的需求和反馈，及时改进产品和服务。
- 开展客户回馈活动，如会员制度、积分兑换等，增加客户的忠诚度和复购率。
药学市场营销策划方案模板
药学市场营销策划方案模板一、背景分析1.企业介绍：介绍公司的发展历程、产品线及市场份额、核心竞争力等信息。
2.行业分析：对药学行业的市场规模、增长趋势、竞争格局、发展机遇与挑战进行分析。
二、目标市场分析1.目标客户群体定位：明确目标市场的特点、需求、消费能力等。
2.目标市场细分：根据客户的不同需求、购买能力、购买习惯等，将目标市场进行细分。
三、竞争分析1.主要竞争对手分析：对主要竞争对手的产品特点、市场表现、价格策略等进行分析。
2.核心竞争优势：分析公司在产品质量、研发创新、渠道建设等方面的核心竞争优势。
四、市场定位与品牌建设1.市场定位：明确产品在目标市场中的定位，如高端、中端或低端定位。
2.品牌建设：规划品牌传播的策略和方案，包括品牌形象设计、宣传渠道选择等。
五、产品策略1.产品组合策略：根据市场需求和竞争对手情况，确定产品组合的占比和调整策略。
2.新产品开发策略：提出新产品研发的方向和时间表，确保产品创新与市场需求匹配。
六、定价策略1.定价原则：根据产品成本、市场需求和竞争情况，确定合理的定价原则。
2.定价策略：选择合适的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价或竞争导向定价。
七、渠道策略1.渠道选择：根据产品特性和目标市场需求，选择合适的销售渠道，如药店、医院、电商等。
2.渠道管理：制定有效的渠道管理策略，确保渠道的运作效率和市场覆盖范围。
八、促销策略1.促销目标：明确促销活动的目标，如增加销售额、提升品牌知名度等。
2.促销手段：选择合适的促销手段，如广告宣传、促销活动、公关活动等。
九、销售预测与预算1.销售预测：依据市场需求、竞争态势和市场营销策略，预测产品的销售量和市场份额。
2.销售预算：根据销售预测和市场营销策略，制定合理的销售预算。
十、风险评估与控制1.市场风险评估：对市场竞争、政策变化等风险因素进行评估，并制定相应的风险控制措施。
2.品牌风险管理：建立品牌风险管理体系，对可能对品牌形象造成负面影响的风险进行防范和控制。
医院处方药销售方案
一、背景分析随着我国医疗事业的不断发展，处方药在药品市场中所占的比重越来越大。
医院作为药品销售的重要渠道，处方药的销售对于医院的经济效益和社会效益具有重要意义。
为提高医院处方药的销售业绩，特制定以下销售方案。
二、销售目标1. 提高医院处方药的市场占有率，力争在同类医院中名列前茅。
2. 提升患者对医院处方药的满意度，提高患者忠诚度。
3. 增加医院处方药的销售额，实现经济效益的最大化。
三、销售策略1. 产品策略（1）精选优质处方药，确保药品质量，满足患者需求。
（2）定期更新处方药品种，紧跟市场需求，满足患者个性化需求。
（3）加强与药品供应商的合作，争取优惠政策，降低采购成本。
2. 价格策略（1）根据药品市场竞争情况，制定合理的销售价格。
（2）实行分级定价策略，针对不同层次的处方药，设定不同的销售价格。
（3）开展促销活动，如满减、折扣等，提高患者购买意愿。
3. 推广策略（1）加强与医生、护士等医务人员的沟通，提高他们对处方药的了解和推荐。
（2）举办处方药知识讲座，提高患者对处方药的认识和信任。
（3）利用医院宣传栏、微信公众号等渠道，宣传处方药的优势和特点。
4. 服务策略（1）提供专业、热情、周到的售前、售中、售后服务。
（2）设立处方药咨询热线，解答患者疑问。
（3）开展处方药用药指导，确保患者正确用药。
四、销售渠道1. 医院药房：作为处方药销售的主要渠道，药房需保持药品充足，提高服务质量。
2. 住院部：与住院部合作，针对住院患者进行处方药销售。
3. 门诊部：与门诊部合作，针对门诊患者进行处方药销售。
4. 网络销售：建立医院官方网站，提供在线处方药购买服务。
五、销售团队建设1. 加强销售团队培训，提高销售人员业务能力和服务水平。
2. 设立销售绩效考核制度，激发销售人员的积极性。
3. 建立激励机制，对销售业绩突出的员工给予奖励。
六、执行与监督1. 定期召开销售会议，分析销售数据，调整销售策略。
2. 对销售团队进行监督，确保销售行为合规、合法。
药企处方药营销策划方案
药企处方药营销策划方案一、引言处方药是指在医生的指导下使用、需要医生处方才能购买的药物。
处方药的销售一直是药企的重要收入来源之一。
然而，随着医疗市场竞争的加剧和患者对处方药的需求变化，传统的药企营销策略已经不再适用。
因此，本方案旨在提供一系列有效的处方药营销策略，帮助药企提高市场份额和销售业绩。
二、目标市场分析1. 目标患者群体：针对不同的处方药种类，确定相应的目标患者群体。
例如，降糖药的目标患者是糖尿病患者，降血压药的目标患者是高血压患者。
2. 患者需求分析：通过市场调研和数据分析，了解目标患者的需求，包括他们对药物功效的期望和对副作用的担忧。
3. 医生需求分析：与相关科室的医生沟通，了解他们对处方药的需求和使用情况。
同时，了解其他医疗相关人员如药剂师和护士对药物的使用意见。
三、策略和活动1. 建立品牌形象：通过高品质产品和专业形象的打造，树立品牌的权威性和专业性。
例如，与知名医生或专家合作，开展科普活动，提高品牌的知名度。
2. 教育和培训活动：定期邀请相关领域的专家进行产品培训和学术交流会，提高医生对药物的认知度和信任度。
3. 开展病例分享会：邀请有经验的医生分享典型病例，以此向其他医生展示产品的功效和临床应用。
4. 建立药物数据库：与医院合作，建立药物数据库，向医生提供详细的药物信息和研究数据。
5. 制定个性化营销策略：根据不同的处方药类型和目标患者群体，制定个性化的营销策略。
例如，对于需要长期用药的药物，可以开展会员制度，提供药物的定期配送和用药提醒服务。
6. 线上营销活动：建立线上平台，提供药物的在线购买和咨询服务。
同时，通过移动应用程序将用户与医生和药剂师进行连接，提供在线咨询和指导。
7. 建立合作伙伴关系：与医院、医生协会等建立合作伙伴关系，共同开展学术研究和推广活动，增加产品的知名度和市场份额。
8. 提供患者教育资料：为目标患者提供关于疾病预防、治疗和药物使用的教育资料，提高他们对处方药的认知度和合理用药意识。
处方药营销策划方案
处方药营销策划方案一、背景分析处方药是指必须经过医生诊断，并由医生开具处方才能购买的药品，其销售渠道受到严格的监管。
当前，处方药市场面临着严峻的挑战，其中包括了药品价格上涨、销售渠道受限、竞争加剧等问题。
因此，制定一套有效的处方药营销策划方案具有重要意义。
二、目标市场分析1. 目标市场：主要面向患者和医生这两个主要群体。
2. 患者群体：针对不同的病种和人群制定不同的目标市场策略，重点考虑老年人、慢性病患者和儿童等。
3. 医生群体：通过与医生建立良好的合作关系，通过医生介绍和推荐的方式，扩大产品的知名度和销售渠道。
三、市场调研1. 了解目标市场的需求，针对不同的病种和人群进行市场调研，了解市场规模、竞争情况、消费者购药习惯等。
2. 对比竞争对手的产品和营销策略，找出差距，并寻求差异化的竞争优势。
3. 研究政策法规，特别是处方药销售的相关政策，避免违规操作。
四、产品策略1. 产品定位：针对不同的病种和人群，确定产品的定位和差异化竞争优势。
2. 改善产品质量：提高产品质量和疗效，通过研发创新的药物来提高产品附加值。
3. 优化产品包装：根据不同病种和人群的需求，进行个性化的包装设计，增强产品的市场竞争力。
5. 监测产品质量和疗效：建立一个完善的药物监管机制，确保产品质量和疗效。
五、定价策略1. 研究市场需求和消费者的付费能力，在合理范围内确定价格，同时与竞争对手的定价进行比较。
2. 制定定价政策，例如制定统一的价格标准，对不同病种的药品进行定价差异化，以满足不同患者群体的购药需求。
3. 提供药品价格优惠政策，例如针对慢性病患者提供折扣，增加产品的市场竞争力。
六、推广策略1. 建立品牌形象：通过提供高品质的产品和良好的服务，塑造品牌形象。
2. 多渠道推广：通过多种渠道进行产品推广，例如线上线下结合，与医院、药店等进行合作。
3. 医生推荐：建立与医生的良好合作关系，医生的推荐对于处方药的销售具有非常重要的影响。
2023年处方药行业市场营销策略
2023年处方药行业市场营销策略处方药行业是一个庞大而竞争激烈的市场，市场营销策略对于企业的发展至关重要。
在这篇文章中，我将分享一些处方药行业市场营销策略，希望能够帮助企业在激烈的竞争中取得竞争优势。
1.产品定位策略：处方药行业中的产品定位非常重要。
企业需要确定产品的定位，明确产品的特点和适用人群。
例如，一些处方药可能专注于治疗特定疾病，而另一些可能专注于特定年龄段的患者。
通过准确定位产品，企业可以吸引特定的目标消费者，提高销售和市场份额。
2.渠道策略：选择合适的销售渠道也是一项重要的市场营销策略。
处方药行业通常有多种销售渠道，包括医院、药店、电商平台等。
企业需要根据自身产品特点和目标市场选择合适的销售渠道。
一些企业可能选择与医院合作，提高产品的知名度和销量；另一些企业可能选择与药店合作，通过药店的渠道优势推广产品。
3.医学营销：医学营销是处方药行业中一项重要的市场营销策略。
企业可以通过教育医生，提供专业知识和研究数据，推广自己的产品。
通过建立良好的合作关系，并提供相应的支持和培训，企业可以增加医生对产品的认可度和选择率。
此外，企业还可以通过医学会议、学术研讨会等活动，与医生面对面交流，推广产品。
4.品牌建设：品牌建设是任何行业都必不可少的市场营销策略。
在处方药行业中，品牌建设尤为重要。
建立强大的品牌可以增加产品的认可度和市场份额。
企业可以通过投资广告和宣传，提高消费者对品牌的认知和偏好。
同时，企业还需要保持产品的质量和安全性，以确保品牌形象的良好。
品牌建设需要长期的战略规划和持续的投入，企业需要耐心和决心来推动品牌的发展。
5.市场调研：市场调研对于制定市场营销策略至关重要。
企业需要了解目标市场的需求和偏好，以帮助企业优化产品和服务。
市场调研可以通过定期的消费者调查、竞争对手分析等方式进行。
通过市场调研，企业可以了解市场趋势和竞争对手的策略，从而制定相应的营销策略。
总之，处方药行业的市场营销策略是一个复杂而多样化的过程。
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国内处方药市场分析于营销推广策略一）处方药市场概述1、处方药的含义处方药，就是必须凭职业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。
分类：（1）国家规定的特殊管制的药品（如麻醉药、精神病药）（2）刚上市的新药（3）药物本身毒副作用较大，如抗癌药物等。
（4）需在医师指导下使用的药品2 、处方药市场的特点（1）处方药是解除疾病用药的主体，患者凭处方才可以获得药品，选择权在医生。
（2）处方药不得对公众做广告宣传，但可以在已批准的专业性的医药报刊和媒体上进行广告宣传。
（3）处方药一般不是家庭常备药（4）不允许开架销售3、处方药市场与非处方药市场的比较2）产品与研发系统方面）处方药市场发展前景及相关政策法规在2008 年的全球金融危机中，国家实行了一系列的宏观调控政策，医药行业呈现出非处方药萎缩、功能性产品增长的态势。
出台的医改、国家对农村市场的重视以及4 万亿元用以拉动内需的投入，都利好于整个医药行业，处方药大量进入医保目录，一些治疗性基本用药可直接从基层医疗机构免费获得，无疑意味着越来越多的人将去诊所、医院以处方形式获得治疗。
随着国家 GMP 、GSP 、GCP 、GLP 、GAP 等各项政策的陆续颁布，处方 药营销向良性发展的趋势更是不容置疑。
据美国波士顿咨询公司的报告 ,2010 年,我国成为世界第五大处方药市场。
中 国具有的比较优势将使得其庞大的潜在市场变成现实。
老年人是处方药的主要 消费人群 ,中国老年人比重正在加剧 ,而且中国人均寿命已升至 70 岁；中国人均 GDP 不断增加 ,社会购买力将越来越大。
2005 年,中国的处方药年销售额达到 140 亿美元 ,2010 年达到 240 亿美元 ,成为世界第五大处方药市场。
世界前五名处方药年销售额 单位：亿美元美国 日本 德国 法国 英国 中国2000年 1500 580 170 170 110 2005年 2620 650 240 210 160 140 2010 年 4660810 370 280 240 240 处方药市场仍占主导规模优势仍存在处方药市场规模接近 3000 亿元，占总体医药市场的 70％以上，排名前 5000 位的医院至少拥有 80％的处方药品份额，这说明处方药市场具有明显的行业 集中特点，因此，现阶段处方药市场仍是不可放弃的“红海”。
企业应通过努 力及时调整运作模式，以适应新的市场环境，同时借助规模优势，寻找到企业 和产品的落脚点。
相关法规2002 年 ,国家药品监督管理局在完成了非处方药遴选、医药专业媒介的界 定工作后 ,开始实施强腕政策： 2002 年 12 月 1 日起 ,所有处方药一律不得在大 众媒体发布广告。
禁止处方药打广告是国际惯例 ,国家这次颁布执行该法规 ,是和国际接轨的 表现 ,有利于营造一个公平的竞争环境。
同时 ,对医药企业营销素质提出了更高的要求 ,这就要求国内药企不断加强营销管理与创新 ,主动积极地学习国际认可 的处方药推广方式 ,迫使医药企业去有效地整合了自身的资源 ,提高处方药的营 销层次 ,把营销引入到健康发展的轨道。
况且 ,由于市场的成熟 ,即使国家不出台 这项政策 ,处方药营销也该及早动手 ,寻求新的市场营销模式 ,走出目前的营销 现状。
所以 ,从这个意义上讲 ,广告禁令对处方药来说不是坏事 ,而是新的发展契 机。
（具体相关政策法规参照国家食品药品监督管理局网站/uploadfile/wj04022f1.htm 为准。
）三）处方药营销模式分析探讨3.1两个走向目前处方药的销售主要分为两大类：第一类是处方普药，主要通过较大的医药流通企业流向中小型医院、诊所。
虽然在单项的利润分配上较少，但只要量走得大，其利润也还可观。
其中有些厂家还对其有积量返利政策，这就是规模效益。
当然这些普药的大众接受度较高且价格不高。
第二类是处方新药、特药，主要是通过关系较广的配送企业直接送到各需求医院。
对于此类处方药，无论是厂家还是总代理商，均有一套完整的市场开发及管理模式。
这类品种的营销费用相对较高，对医生要多做推广工作，当然它的利润空间相对比普药要大。
3.2三种模式目前处方新药、特药的国内市场推广主要有以下三种模式：第一种模式是生产厂家通过竞标的方式，将某个或某些产品总代理权拍卖给某一总经销商，总经销商为取得该产品的总经销权，要向企业交纳一定数量的“买权费”（买断经销权的费用，而非货款），总经销商在下面再发展分销商，从而把产品铺到各个终端。
第二种模式是生产厂家（包括某一品牌的全国总代理或采取OEM形式的品牌拥有者）通过竞标的方式，将其产品区域（一般是省级）经销权拍卖给某一经销商，但对市场保证金和年任务量等也作了较为明确的规定。
一般来说，省级经销商都有自己的终端网络，在区域内多少有一些分销网络，否则难以完成厂家规定的任务量。
第三种模式是生产厂家（包括某一品牌的全国总代理或采取ＯＥＭ形式的品牌拥有者）在大部省区自建办事处，由自己直接操作一部分市场；而在空白市场再通过竞标的方式，将其产品某个区域或单个终端的经销权拍卖给某一经销商。
3.3四大趋势从战术方面看，处方新药、特药的整体研发、推广上的走势主要有以下几个方面：新品种开发正向着老百姓买得起、疗效好、整体费用低的方向发展。
各厂家都在加强新药、特药，特别是专科药的研发，而且在药品的疗效方面特别重视，在价格方面也趋于合理化。
厂家、经销商、医院等环节的利益分配趋于合理化。
很多厂家对产品的市场生命周期作了科学而合理的测算，将前期的研发和开发费用进行了较为合理的分摊，所以留给流通环节的利润也较为合理，因而使得上个世纪的医药爆发户成为了历史。
营销队伍相对稳定。
作为“持久战时代”的处方药市场，在利润分配趋于合理的大环境下，投机性较小，所以使得营销队伍相对较稳定。
市场管理较为有序。
大多数企业在市场管理方面均有一套完整的市场开发及管理模式，特别是对冲窜货控制大都有很好的处理方式。
整体来说,目前国内医药企业的处方药营销仍然存在严重的问题,问题主要体现在以下四个方面。
1、传播策略单一。
随着市场环境的成熟,越来越多的广告信息的干扰,消费者对传统媒体的厌烦,企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。
中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强,在与消费者的沟通中,大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主,缺乏创新与实效,传播手段简单,忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式,对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用, 忽视了自身资源的合理利用,缺乏整合营销思路。
2、忽视品牌形象。
许多医药企业急功近利,只考虑广告投入的短期效应,在产品功效上大做文章,而忽视品牌形象的塑造。
一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是；请明星做“体验式代言”的广告层出不穷,但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。
因此,那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度,并没有塑造出良好的品牌形象。
有的企业把产品销量作为企业追求的最大目标,认为做销量就是做品牌,只要销量上来了,品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大, 而且似乎不着边际,不如打广告战促销来得实在。
这都是非常错误的观点。
3、渠道掌控不力。
广告禁令前的医药企业,只注重拉式策略,通过大众媒体广告拉动需求,而淡化了推式策略,松散了和经销商、医院、药店的合作关系,忽视了分销渠道管理,渠道运作效率低下。
在对渠道成员的激励和沟通中,以简单的返利、提成、礼金等形式为主,甚至进行贿赂,破坏了行业氛围,企业容易陷入被动局面,不利于渠道管理和发展,甚至造成渠道管理失控的局面。
4、产品线欠合理。
处方药多为上市5 年内的新药, 利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药(OTC), 因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上,而整个产品线中无OTC 产品,影响了企业和品牌的整体推广。
还有不少企业产品线过长,众多不同功效的产品全部推向市场,导致产品个性化不足,没有真正站得住的主导产品,市场影响力较弱。
四)如何开展处方药营销处方药市场前景诱人、竞争激烈,而当务之急是要循着目前处方药营销存在的问题去采取营销对策,利用自身优势,借鉴国外经验,开拓营销思路。
1、塑造良好的品牌形象在品牌繁多、竞争激烈的处方药市场,良好品牌形象的塑造具有重要的意义。
良好的品牌形象就是质量的保证,代表了信赖与安全；忽视品牌形象的推广,往往造成流星效应。
所以,打造良好品牌形象的首要前提是要有过硬的产品品质, 品质是品牌的生命,没有良好的品质,任何推广只会加速它的一败涂地。
品牌形象的推广有很多种方法,如通过形象广告和公益广告来提高品牌的知名度和美誉度。
哈药六厂在经历了最初级和原始的密集式产品广告投放之后, 在全国大多数电视台播出以“其实,父母是孩子最好的老师”为题的公益广告,目的是以全新的方式和心态来加强对品牌形象的深层塑造,从而提高产品的美誉度,赢得消费者的信任和忠诚。
企业还要注意经营理念和品牌核心价值的宣传,以让品牌形象深入人心,如斯达舒的“关心就在身边”、海王的“健康成就未来”让人耳熟能详。
加强营销公关,如事件公关、活动赞助、慈善事业,借助新闻的力量来提高企业品牌的形象应成为处方药营销的不能忽视的重要环节。
新闻的声音不仅是免费的宣传,更重要的是会更多地增加消费者对产品的认同。
企业应开拓思路,善于捕捉企业的新闻点,增加在大众媒体的新闻报道次数与质量,如产品研制的纪实、上市信息、人物特写、企业文化、经营模式的分析等,都可以成为新闻传播的内容。
总之,处方药的营销应避免简单的传播策略,应融入整合营销的理念充分利用自身资源,从不同的营销角度去塑造企业的品牌形象。
2、加强与创新渠道管理要掌控渠道,关键在于加强管理渠道与创新。
当然,这本是药品企业的良好发展之路,只不过在广告禁令实施后,它的意义和作用更加重要。
加强与创新渠道管理着重在三方面：(1)加强终端建设。
企业要牢固树立“终端致胜”意识,加大终端建设的投入。
广告禁令后,大众媒体广告的投入大幅度缩减,企业可把节省下来的资金用在终端建设和终端促销上,建立起强大的终端优势。
终端零售药店是药品销售的重要阵地,企业可通过POP 广告、捆绑销售等促销手段加强促销力度；在药店设立专柜甚至建立自己的连锁药店,提高企业经营的稳定性, 增加企业对终端网络的控制,如三九集团在全国有自己的连锁药店；企业还可和药店结成营销战略联盟,如促销联盟,凡是购买某处方药的顾客可以优惠价购买该药店的其他商品。
(2)强化和经销商的关系。
在新形势下,产品的市场推进速度势必有所下降,企业急需解决渠道运作的效率下降等问题。
强化和经销商的关系是提高运作效率的关键,应从松散的交易型转变为紧密的合作型,共同开拓市场、共同分担风险。