自考市场营销复习资料
自考《市场营销学》资料整理
市场营销学复习资料名词解释：1.市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。
2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
4.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。
5．多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。
6.市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
7.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。
8.文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。
9.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。
10.生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。
11.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。
12.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。
13.市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。
14.竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。
5. 市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
市场营销自考复习资料
市场营销自考复习资料1.市场营销：市场营销是指个人或组织通过创造及同其他个人或组织交换产品和价值，已满足其消费需求的一种社会管理过程。
2.市场营销策划：策划人员围绕企业目标，根据企业现有资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，建立企业具体的市场营销目标和确定可能实现的解决一些问题的策略、规划的活动过程。
3.效用：指人们在占用、使用和销售产品时所获得的快乐与满足。
4.市场营销观念：是一种以社会福利为中心的营销观念。
其中心内容是：企业在制定营销策略时，要兼顾企业利益、消费者需求和社会公众利益。
5.关系营销观念：企业在盈利的基础上，要建立、维持、促进与客户和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的利益，建立一种兼顾各方利益的长期关系。
6.绿色营销观念：是企业在绿色消费的驱动下，从保护环境，充分利用资源的角度出发，通过开发绿色产品、保护环境、变废为宝的措施，满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的过程。
7.绿色消费：指在使用和消费商品时，既有利于消费者的身心健康，又不会对环境造成负面影响的消费。
8.顾客让渡价格：是指顾客总价格与顾客总成本之间的差额。
9.顾客忠度：是指顾客长期以来形成的对某企业的产品或服务的一种消费偏好，是顾客认知忠度、情感忠度、行为忠度的有机结合。
10.质量：产品或服务的效用满足顾客需求程度的综合表现，产品或服务的特色和品质的总和。
11.企业战略：是指企业面对激烈的外部环境，为求得长期稳定的生存和发展而进行的总体性谋划。
是企业制定目标、部署和配置资源的基本形式，也是企业对市场、竞争者和其他环境因素的变化所作出的反映。
12.一体化战略：是企业将把自己的经营活动，扩展到产、供、销各个环节而使自身得到发展的增长战略。
13.多角化经营战略：企业超出原有的经营范围，向本企业以外发展，扩大经营范围，对其他行业进行投资，实行跨行经营。
14.市场营销组合:为实现企业的市场营销目标，对影响企业的外部环境、内部环境进行综合分析的基础上，并在进行市场细分、选择目标市场和市场定位后，将企业产品、价格、渠道和促销等营销手段进行有机的结合，而使企业总体营销效果最优的一种策略和方法。
自考《市场营销策划》总复习
市场营销策划总复习第一章绪论一、名词解释1.市场营销P42.市场营销策划P53.创造性思维P18二、简答论述1.市场营销与推销的区别P52.市场营销系统的构成P53.市场营销策划的意义和作用P6-74.市场营销策划的特点？类型P8-9原则P10-115. 市场营销策划的主要步骤？P12-15 方法P16-176.创造性思维的特征P19-20形式P20-247.市场营销策划人员应具有的素质P24-25 提高的途径P26-278.成功营销策划的基础P28-29三、多选/重点关注1.策划的构成P3-42.统筹规划要注意的问题P103.策划过程中必须明确的问题P114.技艺融合要注意的问题P11-125. 市场营销策划的目的P126.产生创意必须注意的问题P137.一个完整的市场营销方案的内容P138.评估市场营销方案的方法P149.实施营销方案要注意的问题P1510.测评营销策划方案效果的原则P1511.测评营销策划方案实施效果的指标P1612.市场营销策划应注意的问题P17-18第二章企业战略策划一、名词解释1.业务单位P372.多角化增长P433.环境机会P454.集中策略P505.产品市计划P536.企业使命P31二、多选：重点关注1.制定企业使命的意义P31-322.编制使命报告书要把握的问题P343.战略业务单位的特点P384.制定企业投资组合计划的方法P385.评价和控制新增业务的原则P42-436业务单位任务的规范性通过哪方面体现P457.企业的业务类型P46-478.业务单位的目标P49 目标的要求P49-509.获得竞争优势的途径P5010.业务单位计划的功能P5111.执行计划的硬条件P52软件条件P5212.信息反馈的控制方法P52-5313.市场营销组合策略的内容P5514.营销控制的方法P56三、简答及论述1.确定企业使命的依据P322.确定企业使命的程序P32-373.简述波士顿及通用电气公司模型法P38-414.如何策划心怎业务P42-435企业新增业务的增长方式P43-44密集增长？方式？一体化增长？方式？多角化增长？方式？6.业务单位战略策划的步骤P44-53（过程）7.企业内外部环境分析的方法P45-498.产品市场营销计划书的要点P53-57第三章了解购买者行为规律一、名词解释1.采购中心P76二、多选1.消费者购买行为的特点P582.亚文化的类型P613.知觉的过程P674.消费者购买决策过曾的参与者P685.消费者信息来源？P716.组织市场的类型P747.产业购买的类型P758.影响擦痕产业购买决策的因素P779.中间商的购买类型？P7910.中间商的购买过程参与者P8011.非盈利组织的类型P81 特点P82 购买方式P82-8312.政府购买的目的P84 参与者P84 影响因素P84-85三、简答论述1.论述影响消费者购买行为的因素？P60-682.参照群体的种类P62-633.马斯洛需要理论P66-674.消费者购买行为类型及对策P68-705.消费者决策过程的步骤P706.消费者购前会对产品做出那些评价P717.组织市场的特点？P74-758.导购中心？构成？P769.产业购买决策过程P7810.中间商采购者的风格P80-8111.非盈利组织？特点P81类型P81-8212.非盈利组织购买的特点？P82方式P82-8313.购买者行为研究还应注意的问题P85-86第四章竞争策划13.非正常因素的矫正技术P12614.案头调研的步骤P12815.观察法的主要形式P129-13016.实验法的主要形式P13217.随机抽样的种类P138-13918.非随机抽样的种类P139第六章市场选择策划一、名词解释1.市场机会P1522.企业机会P1553.未来市场机会P1564.公司机会群P1585.市场细分P1606.目标市场P1697.市场定位P175 8.市场再定位P181二、简答及论述1.寻求市场机会的方法P1562.市场细分原则P1593.消费者市场细分的标准P1604.市场细分的方法P1645.市场细分的步骤P1666.举例说明反市场细分和定制市场营销P1687.举例说明目标市场策略的因素P1708.试述影响选择目标市场战略的因素P1709.如何分析拟进入的市场P173-17410.什么是产品差异化？实施产品差异化的途径？P176-17911.市场定位策略？举例说明？P179三、多选1.市场机会的特征P1532.生产者市场细分的标准P1633.目标市场应具备的条件P1694.市场定位的作用P1755.人员的素质P1786.市场定位的程序P180-181第七章产品策划一、名词解释1.质量体系P1862.新产品P2053.产品的生命周期P1984.工业设计过程P212二、简答1.简述产品质量策略的内容？P183-1852.简述可供企业选择的包装策略P188-1893.简述包装形式的过程P189-1904.如何对产品线进行分析评价？P190怎样进行产品线策略？P190-1955.产品组合的特点？如何进行产品组合调整P196-1986.判断产品生命周期的方法P199-2007.各产品生命周期的特点及策略P199-205 四个题8.什么是新产品？P205 种类P205-2069.新产品的开发过程？P20710.新产品的营销战略的内容P20911工业设计的原则？P212-213 方法P213三、多选1.包装的类型P1882.评价产品项目的指标P1913.产品线的销售驱动P1954.建立合理产品结构的基本原则P1985.引入期四策略的使用条件P2016.新产品的试上市阶段应做出的策略P211-212第八章品牌策划一、名词解释1.品牌P2152.商标P2153.品牌质量P2194.品牌延伸策略P2235.品牌资产P2306.品牌价值P2317.品牌设计保护P2338.品牌延伸P235二、简答及论述1.简述品牌属性P215-2162.简述品牌策略的步骤P217-2243.品牌化结构企业的利益P2184.分析品牌策略架构因素P2235.什么是品牌延伸？做法？P223-2246.品牌命名的原则P224-2257.品牌保护可以从哪些方面入手？P233-2358.什么是品牌延伸？对品牌资产的利弊？P235-2369.品牌资产管理的内容P238三、多选1.品牌的构成P215P2242.品牌归属决策的选择P2183.品牌质量的选择P2204.品牌数量决策P2225.品牌防御的原则P2276.品牌管理组织形式P2288.品牌信息的种类P2369.品牌延伸的步骤P237-238第九章价格策划一、名词解释1.成本加成定价法P2442.邮票定价法P2503.渗透定价P255二、简答及论述1.简述企业定价目标P2402.参照定价的因素P241-2433.企业定价法P244-2494.地理价格策略P250-2515.价格折扣与让利策略P251-2526.心理定价策略P252-2547.差价策略P254-2558.新产品定价策略P255-256第12 页共12 页9.论述产品组合定价策略P256-25810.消费者的调价的反应P259-26011.P262图9-3三、计算1.成本加成定价法P2452.投资回收定价法P2463.可消价格倒推法P2474.预期收益定价法P249四、多选1.撇脂策略的适用条件P2552.渗透价格策略的适用条件P2553.削价的原因？P2584.提价的原因？P259第十章分销渠道策划一、名词解释1.分销渠道P2642.密集性分消P2673.选择性分销P2674.独家分销P2685.垂直渠道P2746.水平渠道P2747.多元渠道？P2758.中间商P2759.连锁店P277 10自愿联合商店P277 11.代理商P279 12.定购点P298二、简答及论述1.选择分销渠道应考虑的因素P269 分销渠道的结构P2692.如何XX企业的X力？P2713.什么是代理商？种类？P2794.供应链管理方式P279-2825.什么是物流关节点？P291联到P291-2926.什么是定购点？影响定购的原因？P298-2997.运输工具选择要考虑的因素P3018.怎样进行物流成本控制？P302-3039.选择供应链市场界面的方式P28610.合作伙伴的管理原则？P289方法P289三、多选1.分销渠道设计的基本目标P2642.渠道成员的权利和义务P2683.非强制力P2714.控制渠道的方法P2715.分销渠道冲突解决途径P2736.渠道合作的方式P2747.渠道创新的种类P274-2758.零售商的种类P275-2789.批发商的种类P27810.自上而下的供应链集成管理方式？P27911.自上而下的供应链集成管理步骤？P28112.自下而上的供应链集成管理步骤？P28113.供应链的特征P28314.物流关节点的类型P292-29315.物流投入目标P293-29416.订单处里流程P29417.选择仓库的依据P29718.存货占用成本？P30019.供应链销售网点设计要考虑的因素？P28820.信息系统的特征P291第十一章网络营销策划一、名词解释1．无网站的网络营销P329 2．什么是网络营销P305 二、简答及论述1．什么是网络营销？P305 含义？P305—3062．网络营销的特征？P306—3073．互联网的应用功能？P3084．网络营销系统的构成？P308—309 功能？P310—3115．营销网站运营的基本环节？P315 特点？P315—3166．营销网站的价格策略？P323—3257．网站推广策略？P3288．无网站网络营销包括的内容？P330 特点？P3319．网上调研的方法？P333—33410．无网站的网络营销的营销方式策略？P335—336—33811．无网站的网络营销的广告类型？P33912．什么是客户关系管理？策略？P342—343三、多选1．网络营销分类P311—3132．基于网站的营销方式P3143．增加访问量的方法P3144．网站定位要考虑的因素P3165．网站的模式P3176．网站价格特性P3227．营销网站的渠道构成P3258．营销网站的渠道特征P3269．网上调研的内容P332第十二章人员推销策划一、名词解释1．人员推销P344 2．顾客异议P370二、简答及论述1．销售人力结构？P346—3472．销售队伍策略？P3483．士气低落的原因？P354—355 激励方式？P3554．销售人员报酬制度原则？形式？P356—3585．销售人员的任务？P361 推销过程？P362图6．接触顾客的方法？P365—3667．面谈的目的？基本原则？P3678．现代面谈的方式？P368—369 技巧？P3709．什么是顾客异议？类型？原因？P370 处理策略？P371—327 方法？P372第12 页共12 页10．成交的基本策略？P373 方法？P374—37511．合作型谈判？内容？P37712．进攻型谈判？内容？P377—37813．防守型谈判？内容？P37814．混合型谈判？内容？P378—37915．谈判的策略？P377—379 解释四种类型的谈判？三、多选1．销售人员的条件P349 招聘途径P3502．销售人员培训目的？内容？方式？实施？P351—3543．推销员绩效考核的方法P3604．顾客资格审查P3625．约见的主要内容P364 约见的方法P365第十三章广告策划一、名词解释1．广告的影响面P388 2．广告的接触频率P388 3．广告的影响效果P388 二、简答及论述1．广告目标？P380 要求？P3812．广告的表达方式？P384—3853．广告设计的原则？P3864．选择广告煤体的依据？P390—3925．影响广告预算制作的因素？P395—396 制作方法？P396—3976．预算的分配？P397—3987．广告部门的职能？P4038．广告代理商的工作？P4049．广告计划书的内容？P406三、多选1．广告创意的原则P3822．广告创意的设计主调P3833．媒体时间安排P3934．广告效果的特点P399 分类P400 测定方法P401—4025．媒体广告部门的任务P4056．广告计划书原则P406四、计算1．每千人成本P3922．广告收益率P402第十四章营业推广与公共关系策划一、名词解释1．营销推广P424 2．公共关系P434 3．企业形象策划P443—444 4．企业定位P449 5．市场定位P449 6．产品定位P449二、简答及论述1．营业推广方案的主要内容？P426—4302．营业推广的主要工具？P415—4163．赠送的方式？P416—4174．赠品设计原则P421—422 分送形式？P4225．营业推广方案的实施？P431 结果评价？P431—4346．公关策略？P438—4397．危机分类？P440 处理原则？P440 处理过程？P4418．公关人员的素质？P442—4439．企业形象策划的导入程序？P445论10．CIS战略策划？P448—451三、多选1．营业推广的特点P4142．营业推广的步骤P4143．针对消费者的营业推广目标P4144．针对零售商的营业推广目标-P4145．针对-推销员的营业推广目标-P4156．赠送样品的特点？P4167．折价券的目标？P419 发放方式？P4198．促销时机？P428—4299．生存性公众？P434—435 功能性公众P435—436 （输出和输入）同业性公众P436 扩散性公众P437 10．公关媒体选择的原则？P437--43811．CIS的构成？P444 功能？P44512．CIS造势的做法？P446 诊断标准？P44813．CIS的战略目标？P449 CIS行动方案P450第十五章客户管理策划一、多选1、客户管理的内容？P4542、客户管理的原则？P4543、客户投诉的一般范围？P461二、简答及论述1、客户管理分析的方法？P455（内容）P454—4582、客户投诉处理程序？P4613、客户投诉处理应注意的问题？P463第十六章市场营销管理策划一、概念1、企业文化P4792、零基预算P4813、弹性预算P4824、年度计划控制P4835、市场营销战略P4906、战略控制P491二、多选1、建立营销组织的原则P4652、市场营销管理策划的内容P4653、市场营销的组织形式P466—4694、产品经理的职责P4685、执行不力的原因P473—4746、执行的技能P477-478第12 页共12 页7、回避控制的做法P480—4818、直接控制的方法P4819、非预算控制的手段P48210、.控制过程P48211、顾客态度追踪分析P4861、营销成本P48713、盈利能力分析的指标P487—48914、效率控制的内容P489—490三、简答及论述1、市场营销经理的主要职责P471—4732、市场营销执行的基本模式P474—4773、市场营销控制手段P483—4914、试述市场占有率分析P485—486四、计算1、销售分析P484第十七章企业营销道德建设策划一、概念1、市场营销道德P4922、营销道德策划P492二、多选1、营销道德判断的指标P5022、判断企业营销策划的道德性因素P5033、道德策划的基本原则P5104、企业道德的设计原则P514三、简答1、企业文化的内容？P505 及对道德性营销的影响P506—5072、营销道德策划的步骤P5133、企业道德体系设计的方法与步骤P5144、建立企业营销道德标准时应注意的要点P518—5215、简述营销道德的含义及判断理论P492—4936、简述如何将企业制度与企业文化理念相结合P5187、为什么说领导者的个人道德哲学是影响道德性营销决策的最主要因素P503—5058、如何保证营销道德在企业领导层的实现P518—519第十八章服务营销策划一、概念1、服务P5222、外部营销、内部营销、交互营销P529二、多选1、服务行业P5222、公司对市场供应的五种类型P5233、购买者判断服务质量的标志P5244、服务公司对质量控制的步骤P5265、7P P5286、服务的三重营销P5297、服务企业提高自身综合竞争力的途径P5318、解决价格竞争的办法P5319、全面提高服务质量的条件P53210、决定服务质量的三种因素P53511、衡量服务业绩的方法P53712、ART标准P53713、服务恢复方案的内容P539三、简答及论述1、服务营销的特点P524---5262、服务企业可采取什么调控办法来调控供需的不平衡P5263、服务差别的策略P5314、试述服务质量策略P532---5415、导致提供服务失败的五种差距P5346、提高服务生产率的方法P5407、产品附加服务的内容P541---5468、产品售后服务领域的五个发展倾向P545第十九章国际市场营销策划一、名词解释1、间接出口P5572、契约式进入P5603、许可贸易P5604、特许经营P5615、管理合同P5626、合同生产P5627、国际营销的软控制P584二、多选1、国际市场营销调研的内容P547---5482、国际市场营销调研的方法P5483、案头资料的内容P5484、国际经济环境分析中经济特性P551---5525、文化环境P552---5536、消极的政府干预P5547、国际市场上优秀品牌的特征P5678、国际产品的包装策略P5669、价格制定的国别政策P57010、国际定价的主要方法P57111、国外分销渠道模式的设计考虑的因素P57412、国外分销渠道的管理P57513、国际物流管理应注意的问题P57614、国际广告信息策略应考虑的因素P57715、国际广告媒介选择的依据P57716、选择广告代理商应注意的问题P57717、国际广告组织的形式P57818、国际推销人员的素质P57819、国际营业推广应注意的问题P057920、国际公共关系应注意的问题P57921、国际市场营销控制的步骤P58322、售后服务的方式P56823、维修的做法P568第12 页共12 页三、简答及论述1、国际市场营销调研的内容P547---5482、国际市场营销环境的分析内容P550---5553、国际市场细分的程序P555---556 选择目标市场的方法P556---5574、试述进入国际市场的方法P557---5655、国际产品设计策略P5656、影响国际定价的因素P5687、国际常用的价格条件P5708、国际定价的主要方法P5719、国际营销组织结构的类型？依据？P580---58310、国际市场营销控制应考虑的因素P583。
自考市场营销学的复习资料共5页
第一章：市场营销导论1.市场营销：指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一各社会过程。
市场营销者：指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销管理：指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理哲学：是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
市场：指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
三个主要因素：有某种需要的人，为满足这各需要的购买能力和购买欲望。
2.市场营销管理的实质：需求管理。
八种需求状况：负需求：改变市场营销，指绝大多数人对某各产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它。
无需求：刺激市场营销，指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心。
潜伏需求：开发市场营销，指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足。
下降需求：重振市场营销。
不规则需求：协调市场营销。
充分需求：维持市场营销。
过量需求：降低市场营销。
有害需求：反市场营销。
3.现代企业的市场营销管理哲学分为六种：生产观念：在卖方市场条件下产生的；产品观念；推销观念：由卖方市场向买方市场的过渡阶段；市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念；社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
它要兼顾的利益：企业利润，消费者需要的满足和社会利益。
4.西奥多莱维物对推销观念和市场营销观念的区别：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要。
推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费品有关的所有事务，来满足顾客的需要。
自考复习资料市场营销学
市场营销学(0058)第一章1、市场营销——指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
2、市场营销管理哲学——也就是企业在开展市场营销管理过程中,在处理企业、顾客、社会以及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
3、市场营销管理过程——就是企业所实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。
4、市场营销战略——就是企业根据可能机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
5、市场营销组合——即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。
6、现代企业的市场营销管理哲学可分为:⑴生产观念⑵产品观念⑶推销观念⑷市场营销观念⑸客户观念⑹社会市场营销观念7、市场营销管理过程步骤包括:⑴分析市场机会⑵选择目标市场⑶设计市场营销组合⑷管理市场营销活动第二章1、定点超越——是指企业将其产品、服务和其它业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
2、密集增长——包括市场渗透、市场开发、产品开发。
3、一体化战略——包括后向一体化、前向一体化、水平一体化。
4、逆向市场营销——即先找到一个行之有效的战术,然后再把该战术发展成为战略。
即:战术应该支配战略,然后战略推动战术。
5、定点超越的基本类型:⑴产品定点超越⑵过程定点超越⑶组织定点超越⑷战略定点超越6、规定企业任务需考虑因素:⑴企业过去历史的突出特征⑵企业高层的意图⑶企业周围环境的发展变化⑷企业的资源情况⑸企业的特有能力7、相对市场占有率——表示企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。
8、企业对其所有的战略业务单位加以分类和评价后,企业可以采取的战略有:发展、保持、收割、放弃。
9、企业发展新业务方法:⑴密集增长⑵一体化增长⑶多元化增长10、运用多元化增长战略需注意:⑴运用多元化战略,需要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力⑵具备足够实力和条件的企业在运用多元化增长战略时,也不可以盲目追求经营范围的全面,经营规模的庞大。
自考市场营销策划重点复习资料
自考市场营销策划重点复习资料第一章绪论市场营销策划的含义：策划的含义:市场营销策划的类型「03案例」市场营销策划的原则及注意问题［04单选］创造性思维的含义创造性思维的特点创造性思维的形式［04单选]提高市场营销策划人员能力的途径市场营销策划成功的基本标志市场营销策划的基础第二章企业战略策划企业使命的含义确定企业使命的依据波士顿咨询集团模型策划新增业务［05多项] [05多项］［04单选]策划新增业务的原因企业业务类型［04单选]企业优势与劣势的分析方法成本最低策略产品差异化战略集中策略执行计划的条件执行时需要注意的问题:两手抓，两手都要硬。
「04简答」控制方式：第三章市场营销调研策划确定调研问题的方法「05简答」调研方案的范围案头调研法观察法的主要形式「03简答」观察法的主要特点询问法的主要形式「03单选」实验法的常用形式实验法的基本要求［04单选］问卷内容设计问卷外观设计抽样的方法「03计算」不同范围需求的测量方法需求预测需求预测的程序需求预测方法第四章市场选择策划市场机会:市场机会的特点，分类寻求市场机会的方法市场细分：市场细分的原则市场细分的标准和影响因素市场细分的方法[05单选]反细分市场及原因：「05名词」目标市场：目标市场应具备的条件目标市场和市场细分的关系目标市场策略的类型[04单选］影响目标市场策略的因素市场定位：产品差异化的内容市场定位策略「04简答」「03论述」[04简答］市场定位的程序市场再定位市场再定位的原因重新定位应考虑的因素第五章产品策划「03案例」产品质量策划的内容包装策划的种类: ［04单选] 包装策略品牌品牌策略: ［05多项]品牌设计：「03简答」品牌的作用：产品项目盈利分析延长产品线的方法削减产品线的方法：产品线现代化的方法产品线销售驱动的方法产品组合即产品的经营范围和结构[05单选］「04简答」「04案例」［04简答］合理产品组合的原则 :［04简答］判断产品生命周期的方法 [04单选]产品生命周期各阶段的特点［04单选］ [04单选］产品生命周期策略「05简答」新产品的一般范围［05多项］第六章价格策划定价目标的类型选择定价目标的依据定价因素［05单选］「04论述」定价方法「04计算」「03计算」［04单选］ [04单选]地理定价的主要形式地区销售条件：根据买主所在地域,考虑物流费用由谁承担折扣与让价的要求与形式「04计算」心理定价策略的要求和形式差别定价策略的形式「05简答」「04案例」「03简答」新产品定价策略的分类和利弊「05单选」[04单选］产品组合定价形式［05单选] [04单选］主动调价的形式、原因「05论述」被动调价的情况「05论述」被动调价的企业对策第七章分销渠道策划分销渠道设计的基本目标分销渠道的基本结构与选择［05单选] [04单选］选择分销渠道应注意的问题「03论述」控制渠道的方法「05简答」渠道冲突渠道合作渠道创新 [05单选] [05多项] [04单选］中间商的任务中间商类型：零售商批发商代理商中间商选择应考虑的因素中间商的激励中间商的评估标准中间商的评估方法中间商的调整第八章人员推销策划确定推销队伍规模的方法 [04单选］销售队伍策略销售人员的条件销售人员招聘的途径［05单选]销售人员激励的方式士气低落的原因销售人员的报酬 [05单选］销售人员自我管理销售员的任务：探寻、沟通、销售、服务、收集情报、分配谈判的策略「05论述」［04单选］谈判的准备「05论述」[04单选］［04多选］第九章广告策划广告目标的类型各种广告目标的适用条件广告创意的原则［04单选]广告创意的技巧广告创意的误区广告设计的一般要求[05单选］［05多项］「04简答」「03简答」媒体广告设计的要求广告构成要素设计要求:文稿、字体、色彩、构图。
自考市场营销学重点复习资料汇总
自考市场营销学·复习资料汇总 000058第一章市场营销导论。
第一节市场营销与市场营销管理1.市场营销:是指个人和集体通过创造并同别人交换产品价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程.换而言之,市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源,通过满足对方需要实现自己目标的活动过程.市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如果通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标.2.市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合.3.市场包含三个主要因素:有某种需要的人,为满足这种需要的购买能力和购买欲望.4.市场营销管理是指为了实现企业目标,创造,建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系,而对设计方案的分析,计划,执行和控制.任务:为促进企业目标的实现而调节需求的水平,实际和性质.实质:需求管理.5.在不同的需求状况下,市场营销管理的任务有所不同:(1)负需求.是指绝大多数人对某种产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的一种需求状况.任务:改变市场营销,即分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过产品重新设计,降低价格和积极促销的营销方案,来改变市场的信念和态度,将负需求转变为正需求.(2)无需求.是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况.任务:刺激市场营销,即通过大力促销及其他市场营销措施,努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来.(3)潜伏需求.是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况.任务:开发市场营销,即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量,进而开发有效的物品和服务来满足这些需求,将潜伏需求变为现实需求.(4)下降需求.是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况.任务:重震市场营销,即分析需求衰退的原因,进而开拓新的目标市场,改进产品的特色和外观,或采用更有效的沟通手段来重新刺激需求,使老产品开始新的生命周期,并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势.(5)不规则需求.是指某些物品或服务的市场需求再一年不同季节,或一周不同日子,甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况.任务:协调市场营销,即通过灵活定价,大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式,使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致.(6)充分需求.是指某种物品或服务目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况.任务:维持市场营销,即努力保持产品质量,经常测量消费者满意程度,通过降低成本来保持合理价格,并激励推销人员和中间商大力推销,千方百计维持目前的需求水平.(7)过量需求.是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况.任务:降低市场营销,即通过提高价格,合理分销产品,减少服务和促销等措施,暂时或永久地降低市场需求水平,或者是设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平.(8)有害需求.是指市场对某些有害物品或服务的需求.任务:反市场营销,即劝说有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求,大力宣传有害产品或服务的严重危害性,大幅度提高价格以及停止生产供应等.(注意:降低市场营销与反场营销的区别在于:前者是采取措施减少需求,后者是采取措施消灭需求.)第二节市场营销管理哲学1.所谓市场营销管理哲学,也就是企业在开展市场营销管理的过程中,在处理企业,顾客,社会及其他利益相关者所持的态度,思想和观念.2.市场营销管理哲学可归纳为六种:(1)生产观念:认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率,扩大生产,降低成本以扩展市场.是在买卖市场条件下产生的.(2)产品观念:认为消费者喜欢高质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高质量产品,并不断加以改进.它产生于市场产品供不应求的"卖方市场"形势下.(3)推销观念:认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心里,如果听其自然的话,消费者一般不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买该企业产品.它产生于资本主义国家由"卖方市场"向"买方市场"的过度阶段.(4)市场营销观念:认为实现企业各目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标的需要和欲望.(推销观念注重卖方需要;市场营销观念则注意买方需要.从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权在企业营销管理中的体现.)(5)客户观念:是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息,人口统计信息,心理活动信息,媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确定的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长.(市场营销观念与之不同,它强调的是满足每一个子市场的需求,而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求.客户观念最实用与那些善于收集单个客户信息的企业.)(6)社会市场观念:认为企业的任务是确定各个目标市场的需要,欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效,更有力地向目标市场提供能够满足其需要,欲望和利益的物品或服务.它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺,通货膨胀,失业增加,环境污染严重,消费者保护运动盛行的新形势下.是对市场营销观念的补充和完善.第三节市场营销管理过程1.所谓市场营销管理过程,就是企业为实现其任务和目标而发现,分析,选择和利用市场机会的管理过程.2.寻找和分析,评价市场机会的主要方法:1)发现市场机会:收集市场信息;分析产品/市场发展矩阵;进行市场细分.2)评价市场机会:要看这些市场机会与本企业的任务,目标,资源条件等是否一致,要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势,能享有更大的差别优势的市场机会作为本企业的企业机会.3)此外,企业的财务部门和制造部门还要估算成本,已确定这些市场机会能否转变成为给企业带来利润的企业机会.3.市场细分,选择目标市场,市场定位构成了目标市场营销的全过程.4.企业选择目标市场可以考虑下列策略:市场集中化;选择专业化;产品专业化;市场专业化;市场全面化.5.企业的市场营销战略包括:目标市场和市场营销组合.6.市场营销组合的构成:1)产品:包括产品质量,外观,式样,品牌名称,包装,尺码或型号,服务 ,保证,退货等.2)价格:包括价目表所列的价格,折扣,折让,支付期限,信用条件等.3)地点:包括渠道选择,中间商管理,物流管理.4)促销:包括广告,销售促进,宣传,人员推销等.7.市场营销组合的特点:1)市场营销组合因素对企业来说都是"可控因素". 2)市场营销组合是一个复杂结构. 3)市场营销组合是一个动态组合.4)市场营销组合要受企业市场定位战略的制约.8.大市场营销实质上是企业进入封闭型或保护型市场所实施的特殊的市场营销战略.9.与一般的市场营销相比,大市场具有以下特点:1)大市场营销的目的是打开市场之门.2)大市场营销的涉及面比较广泛.3)大市场营销的手段较为复杂.4)大市场营销既采用积极的诱导方式,也采用消极的诱导方式5)大市场营销投入的资本,人力,时间较多.第四节市场营销学与相关学科1,市场营销学是一门以经济科学,行为科学,管理理论和现代科学技术为基础,研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划,组织,执行,控制的应用科学.2从管理学引入到市场营销领域的概念有:科学管理;任务;职能化管理;科学方法;简单化;多样化;标准化. 第二章战略计划过程。
自考-市场营销与市场营销管理复习资料
自考-市场营销与市场营销管理复习资料自考-市场营销与市场营销管理复习资料1、名词解释：市场营销：正确答案：指的是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
(注意是从满足服务对象的需要出发，不是满足自己需要，是从通过满足对方需要实现自己目标的活动过程)2、名词解释：市场营销学：正确答案：市场营销学是一门研究市场营销活动及其规律的应用科学。
3、名词解释：市场：正确答案：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
同时请注意：(销售者)构成行业，(购买者)构成市场。
市场的三要素即(有某种需要的人)+(为满足这种需要的购买能力)+(购买欲望)=市场。
可想而知这是一道多选题，反之告诉你三要素，你一定明白这就是市场!因此三要素非常重要，记住这三要素是相互制约、缺一不可的.，只有三者结合起来才能构成现实的市场。
4、简答题：请解释市场、市场营销及市场营销者之间的关系?或者叫：相互市场营销的含义是什么?这是同一内容不同的题目。
正确答案：[解答该简答题时注意把握的要点]：(1)可以把市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
(2)所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销者可以是卖主、也可以是买者。
(3)假如有几个人同时想买市场上正在出售的某种稀缺产品，每个准备购买的人都尽力希望自己被卖主选中，这些购买者就都在积极寻求交换，此时我们把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
三项内容要求答全。
5、简答题：简述什么是市场营销管理以及市场营销管理的任务和实质是什么?正确答案：市场营销管理指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
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第一章市场营销学概述名词解释市场营销:个人或组织通过创造及同其她个人或组织交换产品与价值,以满足其消费需求得一种社会管理过程。
需要:人们为延续与发展生命而产生得对客观事物得渴求,就是人们感受缺乏时得一种状态。
欲望:对需要得具体满足物得企求。
需求:对于有能力购买并且愿意购买得某个具体产品得欲望。
产品:任何能用来满足人们某种需要或欲望得东西都就是产品。
商品:向市场提供得一切能令人留意、获取、使用与消费得东西,能满足人们某种欲望与需求。
效用:人们在占有、使用或消费商品时得到得快乐或满足。
价值:消费者对产品满足其需要能力得评估。
满足:人们实现了欲望之后心理上得一种充实感。
满意:消费者使用一件产品后得绩效与其购买前得期望进行比较所形成得感觉状态。
市场:具有特定得需求与欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需求与欲望得全部潜在顾客。
绿色消费:在使用与消费商品得过程中,既有益于消费者得身心健康又不会对环境造成负面影响得消费。
简答题市场营销涵义:（1）有微观与宏观之分（2）就是一个动态发展得概念,（3）现代市场营销不等于销售、推销与促销,营销与推销促销之间得关系:整体与部分,战略与手段得关系。
（4）现代市场营销就是一个完整得系统（5）现代市场营销贯穿于企业经营活动得全过程简述企业市场营销工作得步骤与主要内容:（1）市场机会、环境、竞争状况分析（2）市场调研与预测（3）市场分析（4）市场定位与产品定位（5）研制开发产品（6）制定正确得市场营销战略与策略（7）销售服务（8）信息反馈简述市场营销策划得基本内容与程序:市场营销调研策划》市场分析》市场营销战略策划》市场定位策划》市场竞争策划》营销组合策划简述绿色营销得主要内容:（1）树立绿色营销观念（2）开发绿色资源（3）开发绿色产品,树立绿色品牌（4）产品绿色化包装（5）绿色标志（6）引导绿色消费（7）树立绿色形象简述卖方市场得经营特点？与买方市场相反所谓卖方市场:市场上卖什么,怎么卖,主要由卖方得意愿所决定得市场。
形成卖方市场得前提条件就是产品供不应求。
1．企业在经营思想上认为顾客得需求就是大致相同得2．先有产品后有顾客,即生产出产品后,再向顾客推销。
3．企业以生产为中心,主要精力集中在抓生产方面。
4．企业在市场上处于主导地位。
简述市场营销演变过程中出现得市场营销观念:（1）生产营销观念又叫生产导向,以生产为中心,我生产什么,顾客就买什么。
经营指导思想:以产定销市场供不应求不管顾客需要什么颜色得汽车,我只生产一种黑色得。
（2）产品营销观念质量导向,好酒不怕巷子深。
只重视产品质量。
（3）销售营销观念旧推销观念,企业生产什么,我们就推销什么。
市场供大于求（4）市场营销观念顾客导向,以消费者需求为中心,消费者需要什么,企业就生产什么。
（5）生态营销观念以市场为导向,以市场需求与市场竞争为中心,以寻找与满足最能发挥企业优势得市场需求、提高企业经济效益为重点得营销理念。
（6）社会营销观念又叫公众利益导向,以社会福利为中心得市场营销观念。
顾客满意得重要性？营销得目得与诀窍在于让顾客满意。
事实证明:一个满意得顾客往往会:1、再次购买公司产品。
2、对她人说公司好话。
3、较少注意竞争者品牌与广告。
4、购买公司其她产品。
一个满意得顾客会告诉3～5个人关于她买到好东西得经验,而一个不满意得顾客会对11个人讲她买到不好产品得怨言。
显然坏话比好话传得更快、更远,对公司声誉损害极大。
因此,让顾客满意比花钱做广告更有效。
企业开发一个新客户得成本就是维护一个老客户成本得5～6倍,而流失一个老客户得损失,只有争取十位新客户才能弥补。
论述题试述新旧市场营销观念得区别:（1）企业营销活动得出发点不同旧观念指导下得企业以产定销,新观念指导下得企业以销定产（2）营销活动得着眼点不同旧观念指导下得企业偏向于计较每次交易利润得大小,新观念指导下得企业在满足消费者需求与社会长远利益得同时,求得企业长期利润得最大（3）营销手段不同旧观念指导下得企业营销手段主要就是人员推销、广告、价格与促销战,新观念指导下得企业实施整体有针对性得营销方案（4）实现经营目标得基本策略不同旧观念指导下得企业所采取得营销策略以产品为核心,通过增加产量,降低成本,强行推销获取利润,新观念指导下得企业以获取消费者得信任、满足消费者得需求、坚固社会利益为宗旨,把满足消费者需求作为企业生存条件,通过满足消费者需求来争取顾客,从而获得稳定得利润（5）企业经营活动得基本方法不同旧观念指导下得企业就是等客上门,新观念指导下得企业以顾客为中心,以达到争取顾客,扩大销售得目得（6）企业内部组织管理不同旧观念指导下得企业内部组织机构比较简单,销售部门居于及其重要得地位,新观念指导下得企业内部组织机构以市场营销服务机构为主第二章顾客价值理论名词解释顾客总价值:顾客购买某一产品与服务所期望获得得所有利益,包括产品价值、服务价值、人员价值与形象价值等。
顾客总成本:顾客为获得某一产品所耗费得金钱、时间、精力、精神等,包括货币成本、时间成本、精力成本与精神成本等。
顾客让渡价值:顾客总价值与顾客总成本之间得差额。
顾客满意:顾客对其需求已被满足程度得感受。
顾客忠诚:顾客长期以来形成得对某企业得产品或服务得一种消费偏好,就是顾客认知度、情感忠诚、行为忠诚得有机结合。
质量:产品或服务得效用满足顾客需求程度得综合表现,就是产品或服务得品质与特色得总与。
顾客满意率:在一定数量得目标顾客中表示满意得顾客所占得百分比。
一个投诉得顾客后面有25个不满得顾客,24个不满但不投诉;6个有严重问题,但未发出抱怨声;70％顾客会到别处购买。
简答题简述顾客让渡价值得意义:（1）有利于企业改善经营管理（2）就是市场竞争得重要手段（3）有利于企业提高竞争力（4）有利于企业更好地为消费者服务简述顾客满意得内涵:理念满意、行为满意、试听满意、产品满意、服务满意,可进一步归纳为物质满意、精神满意、社会满意。
简述追踪顾客满意得方法:投诉与建议制度、顾客满意调查、佯装购物者、分析流失得顾客简述顾客忠诚得衡量标准:（1）顾客重复购买次数（2）顾客购买挑选时间（3）顾客对价格得敏感程度（4）顾客对竞争产品得态度（5）顾客对产品质量事故得承受能力简述培育顾客忠诚对企业得意义:（1）忠诚顾客可以给企业带来更多得利润（2）忠诚顾客对她人得影响,可以为企业带来新得顾客,增加市场份额（3）听取忠诚顾客得意见与建议,可以为企业改进与提高管理水平,提高产品与服务质量,设计开发新产品或新服务提供有益得参考（4）借助忠诚顾客得影响有助于企业化解不满意顾客得抱怨或投诉（5）培育并扩大忠诚顾客得队伍有助于提高企业竞争力,促进企业长期卓越得发展简述处理顾客抱怨得步骤:（1）道谢（2）让顾客发泄心中得不满（3）充分道歉（4）收集信息、澄清问题、找出顾客抱怨得缘由（5）给出一个解决问题得办法,并征求顾客得意见（6）跟踪服务（7）防患于未然简述对顾客永远就是对得这句话得理解:（1）顾客就是商品得购买者,不就是麻烦制造者（2）顾客最了解自己得需求,这恰恰就是企业需要搜集得信息（3）由于顾客具有“天然一致性”,同一个顾客争吵就就是同所有顾客争吵营销人员在质量管理中职责:1．在正确识别顾客得需要与需求时承担重要责任2．将顾客得要求正确得传达给产品设计者3．确保顾客得订货正确而及时得得到满足4．检查顾客在有关如何使用产品方面就是否得到了适当得指导、培训与技术性得帮助5．在售后还必须与顾客保持者接触,以确保她们得满意能持续进行下去。
6．应该收集顾客有关改进产品与服务方面得意见,并将它反映给公司各有关部门第三章市场营销战略名词解释市场营销战略:根据企业得营销环境,为实现企业得营销目标所指定得全局性得、超前性得计划与长远规划。
企业战略:企业面对激烈变化得外部环境,为求得长期生存与发展而进行得总体性谋划。
市场营销组合:企业为了实现营销目标,在对影响企业得外部环境与内部条件进行综合分析得基础上,并在进行市场细分、选择目标市场与市场定位后,将企业得产品、价格、渠道与促销等营销策略进行有机组合。
市场细分:按不同得需求特征把顾客分成若干部分。
市场营销管理:为了实现企业营销目标,通过分析、计划、执行、控制等职能,用以创造,建立与维持企业与目标市场之间得互利交换关系,从而满足各方利益与需求得行为与过程。
实质就是对需求得管理。
简答题波士顿咨询集团法: 市场增长率 0 10％ 20％相对市场占用率 10X 1X 0、1X 问号业务市场增长率高、相对市场占有率低得业务业务刚开展明星业务市场增长率高、相对市场占有率高得业务问号业务开展成功,需要投入大量资源发展金牛业务市场增长率低、相对市场占有率高得业务不需要大量资源投入且能产生较高得收益狗业务市场增长率低、相对市场占用率低得业务不应该追加投入发展战略: 问号、明星业务缩减战略前景暗淡得金牛,狗与问号保持战略金牛放弃战略狗与无法发展得问号业务几种基本得营销战略方案:市场发展战略1.市场渗透战略现有产品现有市场2.市场拓展战略现有产品新市场3.产品开发战略新产品现有市场一体化战略1.向前一体化向产业得下游发展,卖原材料得现在做成品2.向后一体化向产业得上游发展,卖成品得收购供应商3.水平一体化兼并同行业多角化战略1.同心多角化利用现有产品现有技术如冰箱做空调2.水平多角化也叫横向多角化利用现有市场优势如卖种子再卖农药3.纵向多角化对原有原材料开发新用途,深加工杜邦利用尼龙开发新产品4.综合多角化跨行业发展如苏宁做房地产市场营销战略与企业战略得关系:企业战略属于宏观层次得战略,而市场营销战略属于微观层次得战略,后者就是前者得一部分。
市场营销战略得制定必须以企业战略为基础,同时又为实现企业战略发挥重要作用。
简述制定市场营销战略得重要性:（1）有利于企业搞好生产,实现营销目标（2）有利于企业发挥优势（3）有利于提高企业得应变能力（4）有利益企业改进管理水平,提高企业整体素质（5）有利于企业提高利润,减少损失简述市场营销战略策划得步骤:规定企业任务》确定营销目标》安排业务投资组合》规划发展战略简述市场营销组合得意义:（1）为企业制定营销战略奠定了基础（2）就是协调企业内部职能部门之间关系得纽带（3）为企业提高竞争力奠定基础简述市场营销组合得内容:1.产品策略 2、价格策略 3、分销渠道策略 4、促销策略简述市场营销组合得特点:各因素具有可控性、具有多层次性、具有动态性、具有整体性简述市场营销组合得原则:目标一致性原则、突出个性原则、权变原则、系统原则简述营销管理得过程包含哪几个步骤:分析市场机会》选择目标市场》设计营销战略》确定营销组合》控制营销活动第四章市场营销环境名词解释市场营销环境:对企业得营销活动产生影响与冲击得不可控制得行动者与社会力量。