现代推销理论与技巧大作业,挖掘机推销

重型机械推销技巧
寻找客户︱接近客户︱讨价还价︱顾客异议 客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据 客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户 拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什 么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客 户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可 以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评分等。 对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客 户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的： ①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； ②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。
பைடு நூலகம்
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寻找客户︱接近客户︱讨价还价︱顾客异议
探询阶段 探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意 向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
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聆听阶段 当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户 的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能 获得客户的信赖。
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客户接触--问、听、说 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如 何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短 的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、 表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户 的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但 最起码要做到以下几点： ①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人； ⑥注重效率，一诺千金。
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现代推销理论与技巧——挖掘机推销技巧
团队成员：刘继腾、关新涛、邓晨阳、顾涛、王榕
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寻找客户
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导入案例： JC挖掘机销售 一江都客户欲购买挖机，坚持非卡特不买，几次联系不愿见面，他的战 友陪同去客户家面访，那个客户既不正眼看也不跟我说话，在同他战友 闲谈，过一会他把话锋一转：你跟我说说JC哪点比卡特好？我说你要是 从品牌效应来考虑说我劝你买卡特！他当时怔住了，他家客厅摆了一个 飞机模型，听说他当兵时是个飞机维修师。我就跟他讲波音公司和欧洲 空中客车在七十年代的时候，他们在经营上的一次选择。那个时候以法 国为首的空中客车追求最快、最先进，一切都是个“最”字，他生产的 协和式飞机速度能达到每小时2000公里的速度。但因为高油耗、高成本、 躁声大、效益差，最后一架都没卖出去，严重亏损。而美国的波音公司 认为速度每小时800公里就够了，他们追求的是低成本，高效益，最后证 明波音公司的选择是正确的，他们的飞机销到世界各地，全面盈利，说 完这个例子后，我把我们的机器性价比、配件价格和维修成本等跟他一 说，最后这个客户买了JC挖机。
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购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程 中可以使用如下分析坐标：
强
2
弱
（购买 意愿） 1 强 （资金 实力）
4 弱
3
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确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方 式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式 很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、 登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组 织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用 方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的 开展可能做到游刃有余。
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业务员：哦，前年的事情，高老板，你讲的问题以前确实存在，但是今年不 会有了，今年我们对服务方面做了很大的整改。 今年我们的服务进行了改革： 第一，点对点服务，两个服务人员一台车，一个服务技师负责20台挖机。不 像以前一台机子出了问题，今天让你去明天让他去，无法及时服务到位，现 在不存在了。 第二，我们开展1-2-1运动，就是接到电话1小时立即回复，2小时到达现场， 1天内解决问题； 第三．以前我们是24小时故障解除率，现在我们是12小时故障解除率，所以 我敢保证你讲的这个问题不会再出现了，而且从去年我们是一年2000小时质 保期提高到8000小时免费保养，相当于延长了4年时间。 第四．我们的免费保养，除保证期内正常保养外，在保证期外又增加了3000 小时、4000小时、5000小时、6000小时、7000小时和8000小时时间点的免 费保养。 目前我们还有机子可以以旧换新，又解决了你的后顾之优，服务半径也从原 先的200公里现在缩小到150公里半径以内，所以对服务这块你不要担心。
客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之 一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介 绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行 之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明， 客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在 具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交 范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用 状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售 渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
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形成约定 当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段 落，并约定下次见面时间。
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跟进 根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
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谢谢！
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寻找客户︱接近客户︱讨价还价︱顾客异议 讨价还价 例如：客户认同产品，准备购机，首付款已带来，拟签订合同，但突然提出 要追加2000元配件，但公司政策不允许，你如何处理？ 方法一：客户既然来了就不可能让他走，可以跟客户说，以后他再介绍客户 来购买机械，可以赠送2000无工时费或2000元配件，不一定在这台机子上纠 缠。 方法二：跟客户说你也不在乎这个费用，我也不在乎这个费用，不如我拿这 个钱请你吃饭。 方法三：当客户提出赠送配件，跟客户说向领导和财务汇报一下，然手出去 过一会，把财务人员带来，让财务人员跟他解释说这台机器刚刚核算过了， 实在不赚钱了，真的没法赠送，最多只能送你220块钱的配件（价格不要弄成 整的）
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客户接触流程
1.客户信息收集 2.客户筛选 7.客户接触 8.接触分析
3.制定接触客户计划
4.明确与客户接触的目的 5.确定接触方式 6.与客户接触前的准备
9.跟进接触
10.接触分析 11.再跟进
12.跟踪服务
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处理异议 当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的 问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不 懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。 下面我们以一个案例来看看怎么样来处理异议： 客 户：主要我对你们的品牌不感兴趣。 业务员：对我们品牌不感兴趣，主要是什么原因呢？ 客 户：我听说你们的服务不好。我一个朋友买了一台机子，他打破碎，液压 油泵坏了，叫你们来修，结果拖了2个星期都没来修，把工程都耽误了，还听 说配件供应也不及时。 业务员：那你把这个朋友的电话告诉我，我回去汇报一下，让公司马上处理。 客 户：这个是前年的事了。 业务员该如何解释这种质疑呢？
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呈现阶段 当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、 产品，并开始向客户呈现自身优势。
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接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成， 有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的 有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌 握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析 客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础 上逐步提高自己的相关水平。