《现代推销理论与技巧》习题
现代推销学练习题以及答案.
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是:( CA、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学,更是艺术D、推销是艺术,不是一门科学2、推销活动的主体是( AA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( AA、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B 是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。
A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格18、所谓顾客满意是指( CA、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于( DA、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有(ABCDA、当面约见B、电话约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE 基本层次。
A.分销产品B.附加产品c.核心产品 D.形式产品E.延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___,促使顾客采取购买行动。
A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于( EA、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型 E、解决问题导向型31、下列现象中,属于成交信号的有 ( EA.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客询问能否试用商品32、推销企业的产品应该着重推销其:( CA、产品质量B、产品价格C、产品使用价值D、产品本身E、产品使用价值观念33、现代推销研究的核心是:( BA、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位E、推销技巧35、推销对象是指:( BA 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值36、人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和( CA、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程39、推销活动的中心是( DA.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要45、一位打印机推销员与顾客洽谈后,对顾客说,“您是要爱普生LQ -1600K还是LQ-1800呢?”这是( C 。
现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
《现代推销学》课后习题及答案02
第二章推销人员复习思考题及参考答案一、问答题1．推销人员应该具备的素质有哪些？答：推销人员应该具备的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。
2．推销人员应该具备的能力有哪些？答：成功的推销人员必须具备的能力是良好的语言表达能力、敏锐的洞察能力、较强的社交和沟通能力、快捷的应变能力、足够的自我控制能力以及不断学习的能力。
3. 推销过程中推销人员应该如何倾听顾客的谈话？答：认真倾听需要技巧。
一是要注意神情专注，并时常与顾客交流目光，点头示意或用手势鼓励其说下去，避免呆若木鸡的神情；二是要注意表情应随顾客讲话的情绪变化而变化；三是要有耐心。
二、不定项选择1．推销人员应该具备的素质包括（ABCD ）。
A．思想素质 B. 文化素质 C. 心理素质 D. 身体素质2．推销人员与顾客之间的距离应该保持在哪个范围（ C ）。
A．亲密空间15-46cm B. 个人空间46cm-1.2mC. 社交空间1.2m-3.6mD. 公众空间＞3.6m3. 良好的语言表达能力是指（ABC ）。
A. 语言表达准确B. 语言要有针对性C. 语言要有艺术性D. 语言要犀利案例分析题案例1：答：案例说明，顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。
而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。
虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受。
所以，他宁愿放弃买车。
案例2：答：从这个成功的预约中给我们三点启示：第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最合适，这样客户就很难拒绝你的见面要求；第二，这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。
10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确，这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的；第三，当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，并且再一次说出自己的名字，以便顾客更好地记住他。
《现代推销学》作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。
推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
《现代推销理论与技巧》试卷
《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟一、名词解释（每小题4分，共20分）1、推销2、店堂推销3、顾客异议4、消费者购买行为5、推销成交二、单项选择题(每小题2分，共20分) ，请将选择题答案填入表格中。
1、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买”，也就不会有推销人员的“卖”。
这句话体现了推销的特点( )A 目标双重性B 说服性C 技巧性D 对象性2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。
这体现了推销的原则。
( )A 互惠互利B推销使用价值观念C 以顾客为中心D 人际关系3、1958年欧洲著名推销专家所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生( )A 飞利浦·科特勒B 迪伯达C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专著。
（）A现代高级推销技术B推销理论C推销技术D如何做好推销5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（）A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）A软心肠型 B 防卫型C干练型 D 漠不关心型7、促进消费者购买行为产生的加速器是( )A需要 B 需求 C 动机 D 认知8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。
( )A 求实B 求美C 求新D 偏好9、是展开推销工作的前提条件。
( )A 引起消费者注意B 使消费者对产品产生兴趣C 提出合理的购买建议D 消除顾客疑虑10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A 需求异议B 商品异议C 购买时间异议D 价格异议三、多项选择题（每小题3分，共15分），请将选择题答案填入表格中，少选得2分，错选不得分。
现代推销习题
一、单项选择题1、适用于处理顾客无效异议的方法是〔 c 〕A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法2、在推销方格中，〔 c 〕被称之为推销技巧型A．〔1，1〕型 B．〔1，9〕型 C．〔5，5〕型 D．〔9，1〕型3、推销成功的关键是〔 c 〕A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差异优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、以下属于有效成交信号的是〔 b 〕A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格比照C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔 b 〕。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法6、甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体b A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂7、在推销方格中，〔 d 〕被称之为强力推销型A．〔1，1〕型B．〔1，9〕型C．〔5，5〕型D．〔9，1〕型8、推销成功的关键是〔 c 〕A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差异优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服9、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是〔 b 〕A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE10、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔b 〕。
A．中心辐射法B．连锁介绍法C．逐户寻访法D．资料查询法11、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是〔 b 〕A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE12、在推销方格中，〔 b 〕被称之为顾客导向型A．〔1，1〕型B．〔1，9〕型C．〔5，5〕型D．〔9，1〕型13、推销成功的关键是〔 c 〕A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差异优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服14、适用于处理顾客无效异议的方法是〔 c 〕A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法15、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔b 〕。
现代推销学练习题及答案
《现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为 [ ]A.开场白 B．中性话题C．意愿表示 D．欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代销售理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：销售指的是公司营销组合策略中的人员销售，即公司销售人员经过传达信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适合的产品知足顾客需求，以实现两方利益互换的过程。
对销售内涵的认识应掌握以下几点：销售时以顾客需求为导向的，是一个剖析需求、判断需求、解决需求、知足需求的过程。
2.填空：销售的特色1）针对性2）灵巧性3）双向性4）互利性 5）说服性 6）高成天性3.B 卷判断：中国公司的促销手段中，当属人员销售开支最大。
（√）4.判断：销售作为一种社会经济活动是人类社会发展到必定历史阶段的产物。
（√）5.填空： 1958 年，有名的销售专家海因兹 .姆 .戈德曼的《销售技巧—如何博得顾客》一书的问世，标记着现代销售学的出生。
6.填空：一个完好而典型的销售过程，包含找寻客户、靠近客户、洽商交流、达成交易、售后服务、信息反应六个步骤。
第二章1.填空：销售的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类型1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需假如人类独有的。
（√）4.填空：创建出客户需求是对客户需务实行管理的最高境地。
5.简答：简述如何创建顾客需求？1）价值看法创新法 2）改变花费方式创新法 3）改变生活模式创新法 4）创建市场需求创新法 5）传达花费标准创新法。
6.填空：顾客对销售接受过程的三个阶段，即认识过程、感情过程和意志过程。
7.判断：顾客的购置行为其实不都是理智的，在多半状况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对销售活动的感情过程，大概可分为四个阶段：1）喜爱阶段2）激情阶段3）评论阶段 4）决议阶段。
9.判断：销售活动的成功与否，不单取决于销售员的勤劳努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：销售人员在每次详细的销售活动中一定关注和衡量两个重要方面，一是销售产品，二是成立坚固的顾客关系。
11.用绘图的方式画出销售方格与顾客方格的关系。
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一、多选题
1、现代推销的基本构成要素有( ADE )
A、推销人员
B、推销技术
C、推销手段
D、推销对象
E、推销品
1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括( ABCDE )
A、顾客的分布状况
B、顾客可支出的购买力状况
C、顾客的购买心理状况
D、顾客的文化背景
E、顾客的购买习惯
1．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。
A、准顾客需求认定
B、准顾客支付能力认定
C、准顾客社会地位认定
D、准顾客心理认定
E、准顾客购买决策权认定
1．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（ABE ）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议
1.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。
1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类( ABE )
A、生产者的商品推销
B、批发商的商品推销
C、代理商的商品推销
D、经销商的商品推销
E、零售商的商品推销
1、下列推销类型中，属于非人员推销的有( B CD )
A、营业现场推销
B、邮寄推销
C、公关推销
D、广告推销
E、会议推销
1 、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。
推销要素是指（ACD ）。
A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。
1．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。
A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。
1、狭义推销员包括( ABDE )
1、下列现象中，属于成效信号的有( AE )
A、顾客询问新旧产品的比价
B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C、顾客打哈欠
D、顾客皱眉
E、顾客询问能否试用商品
1、推销管理的基本环节有( ABDE )
A、计划
B、组织
C、指挥
D、协调
E、控制
1、招聘推销人员的方法主要有( BCDE )
A、上级分配
B、他人推荐
C、本人申请
D、单位提拔
E、公开择优
1、推销人员培训的内容有( ABCDE )
A、心理修养训练
B、身体素质训练
C、仪表礼节训练
D、知识训练
E、智能训练
1、企业推销目标包括( AB )
A、直接推销目标
B、间接推销目标
C、推销活动目标
D、推销效益目标
E、推销对象目标
1、推销计划的内容包括( ACD )
A、推销效益计划
B、直接推销计划
C、顾客发展计划
D、推销行动计划
E、间接推销计划
二、名词解释
1、推销
是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
2、“爱达”模式（AIDAS）
是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。
尔后再促使顾客采取购买行动。
3、MAN法则
是指顾客是否有购买力，是否有购买决策，是否有需求。
4．FABE模式：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
5、现代推销：在现代市场经济条件下，以现代推销观念作指导，以整体市场营销目标为依据，以满足和创造消费者需求为出发点，利用各种科学手段所开展的整体推销活动。
6、推销模式：人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。
7、推销方格：用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系，反映推销员推销心理态度的方格图案。
8、询问法：推销员利用顾客异议来询问顾客，以了解顾客反对意见的理由和真实需要的一种异议处理技术。
9、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
现代推销理论与技巧习题
三、简答题
1、推销人员的职责有哪些？
1、直接推销：开发新客户，继续为老顾客提供服务，制定推销介绍计划，作产品演示，报价和商议销售条款，填写订单等。
2、间接推销——提高公司的声望：1）建议与咨询2）处理顾客投诉3）参加销售例会
3、非推销活动——处理报表：1）搜集信息2）制定计划3）自我管理4）公差5）学习提高。
2、推销面谈的原则有哪些？
（1）针对性（2）鼓励性（3）诚实性（4）参与性
3、成交的基本策略有哪些？
（1）捕捉成交信号，及时促成交易
（2）克服成交心理障碍，保持积极的成交态度
（坦然地面对成交的成败；克服职业自卑感；勿坐等顾客提出成交要）
（3）留有一定的成交余地而促成交易
（4）把握成交时机，随时促成交易
（5）谨慎对待顾客的否定回答
4、推销处理顾异议方法和技巧有哪些？
（1）永不争辩（2）给对方留面子（3）听清顾客的不同意见（4）不必回答顾客提出的所有异议（5）让顾客自己来回答异议（6）使用约束性问话作为回答异议的结束
（7）以退为进，用结束应付异议
5、推销程序分为哪些阶段？
（1）推销对象的选择（2）顾客调查（3）约见（4）接近（5）面谈（6）顾客异议处理（7）成交
6、寻找准顾客的常用方法有哪些？
（1）普访寻找法（2）连锁介绍法（3）中心开花法（4）个人观察法（5）委托助手法
（6）广告开拓法（7）市场咨询法（8）资料查阅法
7、优秀的推销人员是具备哪些基本的素质和能力？
a、推销人员的素质
（1）政治素质：1）具有强烈的事业心和责任感2）具有良好的职业道德3）具有正确的推销思想
（2）业务素质：1）企业知识2）产品知识3）顾客知识4）市场知识
（3）身体素质：1）要经常保持自己良好的心态2）要学会放松自己3）尽量每天坚持运动4）套注意饮食卫生和预防疾病5）要保证充分的休息
b、推销人员的能力
（1）观察能力（2）创造能力（3）社交能力（4）应变能力（5）语言表达能力
8、约见顾客有哪些内容？
（1）确定访问对象：1）设法直接约见决策人以及其他对购买决策具有重大影响的要人，避免在无权或无关人员身上浪费时间2）尊重接待人员3）做好约见的准备工作
（2）确定访问事由：1）推销产品2）市场调查3）提供服务4）签订合同5）收取货款6）走访顾客（3）确定访问时间：1）根据顾客的特点来选择最佳访问时间，最好由顾客主动安排2）根据访问目的来选择最佳访问时间3）根据访问地点和路线来选择最佳访问时间4）尊重访问对象的意愿，充分留有余地。
（4）确定访问地点：1）工作地点2）居住地点3）社交场合4）公共场所
9、推销人员处理价格异议时的具体做法有哪些？
原则：1）以防为主，先发制人2）先价值，后价格3）多谈价值，少谈价格4）掌握好提供出价格的时机5）充分自信，尽量少让步
（1）多介绍产品优点（2）强调受益（3）缩小单价（4）比较优势
10、常用的成交方法有哪些？
（1）请求成交法：指推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交法。
（2）假定成交法：是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法。
（3）选择成交法：是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。
（4）小点成交法：是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。
（5）从众成交法：是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的方法。
11、试述推销人员应具备哪些素质和能力？
思想素质；
心理素质；
身体素质；
良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家；
敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家
灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。
较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。
12、简述吉姆公式所表达的意义
推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：(1) 相信自己所推销的产品或服务；(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的推销能力。
处理顾客异议的原则有哪些？尊重顾客、永不争辩、避免提供太多信息、维护顾客自尊、强调顾客利益
13、电话约见的技巧：
①应当提高口头技巧，培养倾听习惯。
②嘴唇必须稍稍离开话筒。
③对着电话机说话时，要张大你的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。
④要使用简单语言，避免技术用语。
⑤注意语调的变化。
⑥讲究说话的速度。
⑦有所变化⑧声音不要太高，也不要太低。