客户的开发和经营
销售代表的客户开发与维护技巧
销售代表的客户开发与维护技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售代表是公司与客户之间的重要桥梁，其客户开发与维护的技巧至关重要。
本文将为销售代表提供一些成功开发和保持客户关系的实用技巧。
第一节：客户开发技巧1. 研究目标市场：在寻找新客户之前，销售代表应该仔细研究目标市场，了解潜在客户的需求和偏好。
通过市场调研和分析，销售代表可以有针对性地开展销售活动，并提供符合客户需求的产品或服务。
2. 有效地建立联系：成功的客户开发在于建立起与潜在客户的良好联系。
销售代表可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，介绍自己和公司的优势，并了解客户的需求。
与客户建立互信和良好的沟通是客户开发的基础。
3. 提供独特价值：销售代表需要清楚地了解自己的产品或服务的独特价值，并能够清晰地传达给潜在客户。
通过强调产品或服务的特点和优点，销售代表可以促使潜在客户对其产生兴趣，并进一步展示如何满足客户的需求。
第二节：客户维护技巧1. 频繁沟通：与客户保持良好的沟通是客户维护的关键。
销售代表可以定期与客户进行沟通，了解其满意度和反馈，以及可能的改进意见。
通过及时回应客户的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的密切关系。
2. 个性化关怀：每个客户都是独一无二的，销售代表应该针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的关怀和服务。
了解客户的喜好、需求和购买行为，销售代表可以推荐适合的产品或服务，并在关键时刻给予支持和帮助。
3. 超越期望：销售代表可以通过超越客户的期望来增强其满意度，并建立起长期的合作关系。
提供额外的价值，如免费培训、优惠折扣等，可以让客户感受到公司的关心和关注，从而保持对销售代表和公司的忠诚度。
第三节：客户关系管理工具1. 客户关系管理软件：销售代表可以利用客户关系管理（CRM）软件来管理客户信息、跟踪销售机会和提供个性化服务。
CRM软件可以提高工作效率，帮助销售代表更好地了解客户需求，及时响应客户请求，并提供客户历史记录和分析报告。
客户开发及经营
同业公司
请客吃饭
营销员自己掏钱请客户吃饭，告诉客户，可以带9个朋友一 起来，而且来了的每人都派发一份礼品。吃饭期间，敬酒， 发礼品之后，最后，请客户把联系方式留下来。
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我们身边的客户到底有多少？
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全国地级市以上城市，平均拥有13万的集团 投保人！ 其中，9.5万人集团投保人没有股份保单！ 每人加保3000元，将产生2.85亿元的保费！
每一个客户再买一单，过去N年走过的路可以再走 一遍！ 客户利益升级报告会之所以火爆的重要原因。
障需要。
631法则
对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩， 首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济 支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。 对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按 照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝 宝之间做合理的配比。
“老客户”的价值有多少？
营销员每年新单业绩的44％来自“老客户” 的加保或转介绍（保值增值）。 “老客户”的深度开发，决定着营销员的 职业生涯及辉煌与否。 “老客户”是营销员“得天独厚”的优质 资产和资源。
60
50
47.35 %
第8届百万圆桌大会调查结果 ——客户愿意转介绍的原因
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客户邀约方面
同业公司
邀请所有公司 曾经购买过分 红险的老客户 开会
找不到客户 的住址
“客户难找”，没有客户资源
团队方面
开发新客户和维护老客户的途径及方法
开发新客户和维护老客户的途径及方法开发新客户和维护老客户对于企业的长期成功至关重要。
以下是一些途径和方法，可以帮助企业实现这一目标。
开发新客户:
1. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引新客户的关键。
企业可以关注潜在客户的需求和兴趣，并通过针对性的广告、促销、社交媒体和其他推广活动来吸引他们。
2. 优惠活动：企业可以通过推出优惠活动来吸引新客户。
例如，打折、促销、礼品等都是常用的方式。
3. 社交媒体：社交媒体是企业接触潜在客户的另一个重要渠道。
通过创建社交媒体账户，企业可以发布关于产品和服务的信息，并与潜在客户互动，提高他们对企业的认知和信任。
4. 口碑营销：口碑营销是吸引新客户的一种有效方式。
企业可以通过提供优质的产品和服务，让客户满意，从而赢得客户的口碑和推荐。
维护老客户:
1. 提供优质的产品和服务：企业要确保提供的产品和服务能够满足客户的需求和期望。
如果客户对产品和服务不满意，企业要立即采取措施解决问题。
2. 保持联系：企业要与老客户保持联系，及时了解他们的需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
3. 提供优惠：企业可以提供针对老客户的优惠，以鼓励他们保持忠诚度。
例如，会员积分、折扣优惠等。
4. 提供解决方案：企业要为客户提供解决方案，帮助他们解决问题。
如果
客户遇到问题，企业要立即采取措施解决，提高客户满意度。
开发新客户和维护老客户都是企业成功的重要因素。
通过制定有效的策略和提供优质的产品和服务，企业可以提高客户忠诚度和吸引更多的新客户。
经营客户的七条策略
经营客户的七条策略在现代商业竞争激烈的市场环境中，经营客户已经成为企业生存和发展的关键因素之一。
为了在市场中建立并维护良好的客户关系，我们需要制定一系列有效的策略和措施。
本文将介绍经营客户的七条策略，帮助企业更好地管理和拓展客户资源。
一、深入了解客户需求了解客户需求是经营客户的基础。
我们需要投入时间和精力，通过各种途径获取客户信息，包括市场调研、客户反馈等，不断加深对客户的了解。
在这个基础上，我们可以针对客户需求量身定制产品和服务，提供更加满足客户期望的解决方案，从而建立起与客户的良好关系。
二、建立信任和诚信信任和诚信是客户与企业建立长久合作关系的基石。
我们应该始终如一地履行承诺，保证产品和服务的质量。
同时，积极回应客户的问题和投诉，及时解决客户遇到的困难。
只有通过诚信和信任，我们才能够赢得客户的长期合作和口碑推荐。
三、提供个性化的服务个性化服务是提升客户满意度和忠诚度的重要策略。
我们需要根据客户的个体差异，提供差异化的服务，满足客户的特殊需求。
对于重要客户，我们可以提供定制化的产品和服务，包括优先通知、专属服务等。
通过个性化的服务，我们能够更好地满足客户的期望，建立更加紧密的关系。
四、保持沟通与互动及时、有效的沟通与互动是经营客户的关键环节。
我们需要建立起多种沟通渠道，包括电话、邮件、社交媒体等，与客户进行积极的交流。
通过不断地与客户互动，我们可以了解客户的动态需求、反馈和意见，及时做出调整和改进。
同时，通过定期的客户回访和调查，我们可以进一步加强与客户的联系和沟通。
五、建立共赢的合作关系与客户建立共赢的合作关系是经营客户的核心目标。
我们应该以合作为基础，与客户共同发展，实现双方的利益最大化。
在与客户的合作中，我们可以提出共同的目标和规划，通过资源共享和利益共享，实现双方的共赢。
只有通过建立良好的合作关系，我们才能够在市场中获得更大的竞争优势。
六、持续创新和提升持续创新和提升是经营客户的重要保障。
客户开发客户营销策略
客户开发客户营销策略客户开发是一个关键的业务领域，旨在增加客户数量并促进客户忠诚度。
为了实现这一目标，我们需要制定一种有效的客户营销策略。
以下是一些建议和步骤，可帮助我们在客户开发方面取得成功。
1. 定义目标受众：首先，我们需要确定我们的目标受众是谁。
了解受众的特征、需求和偏好将有助于我们更好地理解他们，并制定切实可行的营销策略。
2. 建立关系：与潜在客户建立稳固的关系至关重要。
通过建立信任和亲密感，我们可以更容易地吸引新客户并使他们成为忠实客户。
这可以通过提供个性化的服务、发送感谢信或电子邮件和定期与客户沟通来实现。
3. 提供卓越的客户体验：客户体验是客户忠诚度的关键。
我们的产品或服务应该提供优质、高效的解决方案，以满足客户的需求和期望。
此外，我们应该设法超越客户的期望，以赢得他们的赞赏和口碑宣传。
4. 制定个性化的营销策略：每个客户都是独特的个体，因此我们的营销策略应该是个性化的。
通过使用客户关系管理（CRM）系统和数据分析工具，我们可以更好地了解客户，并根据他们的需求和偏好制定定制的营销策略。
5. 提供增值服务：为客户提供附加值服务是一个重要的客户开发策略。
这可以是免费的培训、技术支持、定期更新或专业咨询等。
这些增值服务将增强客户的满意度，并使他们感受到我们对他们的重视。
6. 持续改进和创新：客户开发不仅仅是一次性的努力，而是一个持续不断的过程。
我们应该不断改进我们的产品、服务和营销策略，以适应市场的变化和客户的需求。
同时，我们应该保持创新精神，为客户提供独特、前瞻性的解决方案。
总之，成功的客户开发需要我们理解客户需求、建立稳固的关系、提供卓越的客户体验，并制定个性化的营销策略。
通过持续改进和创新，我们可以不断吸引并保留客户，为企业的长期增长打下坚实的基础。
顾客开发计划(精选3篇)
顾客开发计划一：开发客户计划书一、调查市场，收集客户资料，制作潜在客户名录通过互联网上的免费资源和平台做广告。
如：在在慧聪网和中国制造网等b2b平台上建立网站，培养人气，不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新，在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单。
要注意的是以下几个问题：1、产品的发布技巧：一个公司的产品橱窗设计，那些上传的产品一定要配有好的图片，一个好的包装图片也是最能吸引人的地方，一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。
2、产品信息的更新：即时更新你的产品,尽量让你的产品信息靠前，这样买家在搜索时会第一个发现你，如果你不及时更新，那么你的信息就会沉到老下面去啦，那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。
而且很多人都会看好第一页的信息，都认为排在前列的产品的公司一定有实力。
3、第一时间发现与你产品所关联的求购信息，与求购商及时联系，商机不等人，在那么多求购信息中总有适合你的。
总有人会你合作的。
不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4、及时回复你的相关留言与信息，让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责)，公司对客户对客户的重视。
耐心地回答咨询者的问题，而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。
5、提高与客户沟通的技巧：这是一门大学问，总之，不要急于求成，让客户感到你的专业，诚心，感到你公司的实力。
6、注意电话回访：对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了人家会嫌烦的，如果不跟踪，客户会把你遗忘的。
7、做好线上交谈，线下及时跟踪，不要放过每一个机会，需要派人上门拜访的一定及时赶到，免得错失了良机。
一定要做好线上线下的结合,争取提高客户成交率。
二、将现有客源联系起来，建立完善的售后服务体系明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1）更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
客户开拓与经营
二、客户的经营
D：一丝不苟记录 认真客观分析 1.对于客户的信息和反馈，加以整理。为 下次拜访奠定基础； 2.对成功和失败的原因进行总结，有效提 升自己的工作效率； 3.反思不同类型客户的使用话术，及时调 整，少走弯路。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、客户的经营
E：提升品位 创新经营 多元服务 个性化的满足不同层面客户的品 味和喜好；避其大众模式，别出心 裁的提供帮助；用多元化的服务， 应对客户多层面的需求。
二、客户的经营
B：用“诚信和智慧”营造促成，而非急功近 利 稳健经营，持续积累准客户----“勤”能补拙，每天按计划完成自己的拜访 量；按计划回访老客户；按计划接触新客户； 按计划促成签单 无论是客户经理的“511”还是理财经理的 “531”，都是极为科学的工作模式
二、客户的经营
C：精耕细作 用心经营--通过“望、闻、问、诊、切、讲” 望---细心观察 诊---发掘需求 闻---耐心聆听 切---寻求突破 问---技巧发问 讲---贯穿理念
专题时间：
客户开拓与经营
一、客户的来源
1、公司资源 2、缘故市场 3、转介资源 4、随机拜访 5、老客户加保 6、网络积累 7、媒体发掘 8、其他
二、客户的经营
A：用专业知识、人格修为打造个人品牌--1.像爱护和熟悉自己的眼睛一样，了解自己的 产品（如金典鸿泰）；了解同业产品； 2.基本了解其他金融产品；（国债、基金、股 票、期货、融资担保、银行存款等）； 3.保险业以外的行业知识积累； 4.面对竞争，自觉维护市场秩序； 5.把自己当客户，把客户当自己。
二、客户的经营
F：提高客户层次 放大做单格局 千万不要让自己永远陷入同等的客户群， 通过不断的挫折、拒绝、反思、总结，不 断的提升自己的专业技能，相信你是最棒 的。 不要用自己的脑袋去决定客户的口袋。 不要用自己的狭隘去考量客户的将来。
客户开发与培养的方法
客户开发与培养的方法客户开发和培养是企业增加销售和保持客户忠诚度的重要策略。
以下是一些客户开发和培养的方法：1.建立有效的客户关系管理系统（CRM）：通过使用CRM系统，企业可以更好地管理客户信息、了解客户需求、进行跟进和提供个性化的服务。
这有助于建立长期的客户关系，并使企业更好地了解客户的行为和偏好。
2.提供优质的产品和服务：客户满意度是忠诚度的基础。
因此，为了留住客户并吸引新客户，企业需要提供高品质的产品和服务，以满足客户的需求和期望。
这需要不断地进行质量改进，及时解决客户的问题和反馈。
3.个性化营销和销售策略：了解客户的需求和偏好，根据不同客户群体的特点，制定个性化的营销和销售策略。
这可能包括通过推送定制的促销信息、提供专门设计的产品或服务、定期与客户进行沟通等。
5.提供增值服务：为客户提供额外的价值，不仅可以增加客户忠诚度，还可以吸引更多的潜在客户。
这可能包括提供教育培训、技术支持、售后服务等。
6.增加客户参与度：通过邀请客户参加企业的活动、提供产品试用或参与市场调研等方式，增加客户的参与度。
这有助于建立强大的社区和品牌认可度，并加强客户对企业的忠诚度。
7.定期进行客户回访：定期回访客户可以了解客户对产品和服务的满意度，发现问题并及时解决。
此外，回访还可以展示企业的关注和关心，并更好地了解客户的需求和期望。
8.培训和培养销售团队：销售团队是企业与客户之间的桥梁，因此，确保销售团队具备良好的产品知识、销售技巧和客户服务技能，可以更好地开发和培养客户。
9.制定客户忠诚度计划：通过建立客户忠诚度计划，如积分系统、会员制度等，鼓励客户的购买行为和参与度。
这可以促使客户更频繁地购买产品和服务，并增加客户忠诚度。
总结起来，客户开发和培养的方法包括建立有效的CRM系统、提供优质的产品和服务、个性化营销和销售策略、建立良好的沟通渠道、提供增值服务、增加客户参与度、定期进行客户回访、培训和培养销售团队、制定客户忠诚度计划等。
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合众人寿西区培训部 2015年10月21日星期四
合众顶尖精英理财规划师（UEFP）论坛
课程大纲
客户开发的技术秘密 客户经营的技术秘密
客户开发的技术秘密
客户开发的基本作用 客户开发的想要的结果 客户开发的方法 客户开发的颠覆性的方式方法
客户开发在生意中的位置
“巧妇难为无米之炊” 占
•E级客户
潜在客户 目标客户 意向客户 可跟进客户 可促成客户
销售漏斗管理
•D级客户
•C级客户
•B级客户 •A级客户
准客户筛选分析原理演示：
准客户群 年龄、收入、职业， 家庭状况、文化程 度….. 第一次 筛选
第二次 筛选
是否参加社保养老、 是否参加社保医 疗… 准客户 个人喜好、家庭地 位、保险理念、信 任程度….. 第三次 筛选
缘故市场 缘故开拓法
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）较能体谅你的不熟练 （5）成功机会较大
客户开发的原理3--共生共赢
站在巨人肩膀
A+B
A1+A2+---+An+B
旅游+保险、美容+保险、律师+保险、会计+保险---借别人（行业）的客户成就自己的客户！进入圈子！寻找有鱼场！
客户开发的技术秘密
客户开发的基本作用 客户开发的想要的结果 客户开发的方法 客户开发的颠覆性的方式方法
客户开发的颠覆性的方式方法
客户开发的颠覆性的方式方法
互联网开拓客户
客户开发的颠覆性的方式方法
课程大纲
客户开发的技术秘密 客户经营的技术秘密
客户经营的原理---服务理念
商业社会的赢家是哪一些占领和并服务黏住消费终端的人
是一项持续的、长期的工作
客户开发和佣金收入的关系
客户开发比喻----鱼塘、QQ农场
客户开发的技术秘密
客户开发的基本作用 客户开发的想要的结果 客户开发的方法 客户开发的颠覆性的方式方法
客户开发的想要的结果--对象的质量
C.H.I.N.A
C－－Character H－－Health I－－Income N－－Need A－－Approach
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
筛选
3：Biblioteka 1促成1、筑巢
2、织网
客户开发的原理2--切蛋糕方式
陌生Cold 半陌生Cold Referrals 半熟悉 Warm Referrals 熟悉Warm
转介绍市场
陌生市场
陌生开拓法
好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人
转介绍开拓法
80%
客户开发和服务经营的关系
客户开发在专业销售中的位置
生意的角度称“客户开发”、内部之间专业的讲法“主顾开拓”
生意的初始阶段 产品、服务的对象、目标 销售流程的起始
决定销售
决定销售的有效性
决定销售的销售率 决定销售的质量和规模 决定生意的成败 技术决定高度、长度
销售流程
客户开发在市场经营中的逻辑
客户经营的原理---服务理念
合众顶尖精英理财规划师（UEFP）论坛
合众顶尖精英理财规划师（UEFP）论坛
客户经营的原理---服务理念
合众顶尖精英理财规划师（UEFP）论坛
客户经营的原理---服务理念
合众顶尖精英理财规划师（UEFP）论坛
客户经营的原理---服务理念
合众顶尖精英理财规划师（UEFP）论坛
第 N次 筛选
客户经营的原理---服务理念
合众顶尖精英理财规划师（UEFP）论坛
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客户经营的原理---服务理念
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客户经营的原理---服务理念
经营你的各级目标客户
客户基础数据档案库
客户基本数据档案：企业名称、联系电话、地址、联系人、企业背景； 客户关怀档案：个性化的服务 客户成交记录档案：客户需求、购买产品、签单金额、招聘效果、客户反馈、客户满意度
是一个评估过程。
责任感与爱心 身体健康 经济能力 寿险需要 容易接近
客户开发的想要的结果--对象的数量
客户开发的想要的结果--对象的数量
客户开发的技术秘密
客户开发的基本作用 客户开发的想要的结果 客户开发的方法 客户开发的颠覆性的方式方法
客户开发的原理1--漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!