外贸开发客户的误区
海外大客户开发常见问题
海外大客户开发常见问题之是否企业给海外大客户的价格越低、优惠政策越多越好？既然是大客户是“挣地”、“重地”，显然对海外大客户的争取是非常激烈的，结果自然是有胜有败，有的因此付出了惨重的代价，虽胜犹败。
那我们就一起跟随出口营销专家，上海戈络宝营销管理咨询首席顾问黄泰山老师来看看海外大客户开发中的一些常见问题。
*是否企业给海外大客户的价格越低、优惠政策越多越好？海外大客户采购量大、信誉好、市场覆盖面高、实力雄厚，因此，大客户对企业的重要性必然远超出一般的中小型买家。
尤其是部分制造商扩产之后，更需要大客户的渠道来将自己的产品输送到终端消费者和用户，因此企业对大客户的渴望更是明显。
欲取之，比先予之。
所以，出口商倾向于给海外大客户比一般中小客户优惠得多的政策，出口商和大客户本身对这个道理都心知肚明。
事实上，在大客户采购过程中，大客户也会主动要求比一般中小客户更佳的交易条件，而出口商业会考虑这种更优惠的条件。
无论是出口商还是大客户，他们最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存的长远发展的空间；大家都是商家，商家的本性脱离不了“唯利是图”。
想到这一点，大客户就会“忠心耿耿”，会更尽力地帮助出口商开拓市场，提高市场份额。
许多出口商在对待海外大客户的营销过程中，确实是抱着这种观念，而且也确实是这样做的。
但是结果却大大出人意料：出口商付出的多，从大客户那里得到的回报却少，甚至还比不上少投入时的回报！为什么呢？首先，大客户作为商人，不仅是“唯利是图”，而且是“多多益善”、“贪得无厌”，其“欲望”是没有止境的。
出口商给予大客户的支持越多，大客户对出口商提出的要求会越多；出口商永远无法满足大客户的胃口。
其次，出口商虽然向大客户提供了大量的政策支持和市场支持，但是，出口商并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式的书面合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务。
所以，并不是给大客户的价格越低、优惠政策越多越好。
外贸业务员如何避免常见的出错问题及解决方法
外贸业务员如何避免常见的出错问题及解决方法在现代社会，全球贸易不断扩大，外贸成为一个重要的领域。
在这个领域中，外贸业务员是至关重要的一环。
他们需要在不同的国家和地区之间协调各种商业活动，包括国际采购，进口和出口等等。
由于外贸业务的复杂性，外贸业务员常常会遇到各种各样的问题。
以下是一些常见问题以及建议的解决方法，以帮助外贸业务员更好地处理其业务。
1.没有正确的交流和合作外贸业务员必须与客户和供应商沟通，并确保双方都了解他们的需求和期望。
如果没有正确的交流和合作，可能会导致各种问题。
例如，客户可能会不满意产品的质量或交货时间，而供应商可能会对交货时间和付款方式感到困惑。
当面谈话、电话和邮件都是必要的工具，外贸业务员应该充分利用这些工具。
在这些交流过程中，外贸业务员应该确保他们充分理解客户和供应商的需求，同时也应该传达无误的信息。
2.不合适的供应商选择选择适当的供应商是外贸业务员工作的重要任务，但这也是容易导致问题的一个环节。
业务员必须考虑供应商的信誉、质量、价格、可靠性和其他因素。
如果选择不当，则可能会造成时间、金钱和资源的浪费。
这需要进行详细的考察，对多个供应商进行对比，让客户和供应商也了解所做的选择。
业务员的专业技能和经验可以很好地帮助他们做出正确的选择。
3.没有充分了解进口和出口政策在跨国贸易中，进口和出口政策是非常重要的。
各国的进出口政策不同，需要特别指出的管制政策。
外贸业务员应该精通这些规定和政策，并且被鉴定一些疑问时，需要咨询相关的官方机构。
如果业务员不理解这些政策，可能会导致延误、罚款和制裁等问题。
4.文化差异文化差异是外贸活动中常见的问题之一。
外商往往具有不同的价值观，适用不同的商业惯例和道德规范。
业务员应该了解客户和供应商的商业文化、礼节和习惯，并且对他们怎样交流和表达感情的方式有充分的理解。
更多的实施参与，例如翻译、文化培训等也给这些目的提供了方便.5.管理资金不当在国际贸易中，款项支付是至关重要的环节。
99%的外贸人员犯不起的错误!慎读~~
1、准备不到位：缺乏准备，难免显得手忙脚乱。
比较讲究的客户十分在意首次感官。
而自己在心理上矮了一截之后，就很容易漏洞百出。
重则失去客户，轻则成为客户以后议价的筹码。
2、不够用心：在与客户谈判时，对客户的情况了解不够，或是对客户的信息不能够敏感把握，无法快速做出决定，或者客户的需求点。
进而无法掌握主动权。
3、脾气暴躁：人在生气时不可能做出好的判断。
盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。
同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。
4、自以为是：因为一点成绩就得意忘形，认为自己很了不起。
骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
5、过分谦虚：过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重；另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
6、不留情面：赶尽杀绝，会失去对别人的尊重。
成功的业务总是善于利用身边资源，而一旦太冷漠，自然无太多可利用人情关系。
也会影响自己的职业生涯。
7、不重承诺：不要为了吊起客户的胃口，就越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。
一旦这样，不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。
8、不善言辞：沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。
客户以为对方没有足够的诚意，减少了沟通，就丧失了有效信息的获取通道。
9、仓促草率：工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，或者是公司的管理流程比较紊乱，没有章程。
10、过于怯场：过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。
供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
11、贪得无厌：工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，不过过多的需索也是祸根，采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
外贸开发信,致命的十种错误!
1）邮件写得过长。
客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M 的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。
我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在 outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。
换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。
这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？2）没有明确的主题。
一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。
这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。
至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。
有些人写邮件会这样设置主题：“we are the m anufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。
当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。
所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。
举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc （这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。
外贸新手找客户,牢记20个务必!
外贸新手找客户，牢记20个务必！1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
外贸创业五大误区
外贸创业五大误区对于准备进入外贸创业的朋友们来说，如何正确投资，回避投资误区，就成为“试水”成功与否的关键。
以下从投资思维、方法、技术等方面入手浅析一下导致外贸零售商“走麦城”的五大忌讳。
误区一：过度相信他人通常，外贸创业者对他人尤其是亲密朋友的意见都容易过度信任，认为朋友的话即代表了市场的真相，自己无需再对市场进行调查，从而导致投资失败。
在做投资创业决策时，不要轻易相信任何人的意见与建议，哪怕这个人是赫赫有名的专家、你的亲兄弟、你的父亲母亲。
毛主席说：要想知道梨子的滋味，就要亲自尝一尝。
这是万古不渝的真理，外贸创业者更要牢记在心。
误区二：项目过于单一虽然单一投资因为资源和资金的集中，在项目选择正确的情况下，常常会给企业带来好的收益，但单一投资的风险也是显而易见的，放大的风险只要发生一次，就可能使投资者多年积累起来的财富毁于一旦。
形象地讲，投资过于单一，就像把所有鸡蛋放在同一个篮子里，一旦篮子打翻，鸡蛋也就全部摔破了。
而由多项目构成的组合性投资，可以大大减少单一投资所带来的投资风险。
作为一名缺乏经验的外贸创业者，在进行投资决策时，一定要尽可能拓展投资思路，培养多角化投资思维方式，保持投资项目的多元化，并注意在项目与资金之间达成平衡。
误区三：不愿寻求合作伙伴投资者在投资活动中，既要讲独立，也要讲合作。
适当的合作可以弥补双方的缺陷，使弱小企业在市场中迅速站稳脚跟。
如果外贸创业者不顾实际情况，一门心思单打独斗，就很有可能延误企业的发展。
毕竟，分享利润总比谁也没有利润好。
春秋时代战国七雄尚讲合纵连横，外贸创业投资者还是需要有一定胸襟。
误区四：投资规模过大外贸创业者应从风险与收益平衡的角度考虑企业的投资导向，选择合适的投资项目，并且将投资规模控制在适度的范围内。
在具体投资时，应将资金分批次、分阶段投入，尽量避免一次性投入，应留有余力，以防万一环境变化，风险发生，手中再无资金可以周济，以致满盘皆输。
误区五：急于获取回报外贸创业者在初涉投资时，易受眼前利益驱动，而忽视长远利益，采取急功近利的短期行为，这样做虽然能够使企业一时获利，却丧失了长远发展的后劲。
谨记：只要你是外贸人 一定不要再犯这些错了!
在如今激烈的市场竞争环境下，一单难求，让人觉得好沮丧，但是，更令人难受的是，明明收到了一个高质量的询盘，但是由于自己的粗心大意，最后与大订单和大客户失之交臂！今天小编就和大家聊聊我们在回复询盘时容易犯的那些错误，千万注意哟~ 1.仓促回复询盘做业务的人都一样，当收到买家的询盘就会非常高兴，然后立即就回复对方，但是，很多人由于高兴过了头，在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程，导致邮件内容考虑不周全，信息不清晰，所以建议大家以后在收到询盘后先花费30 分钟时间来分析一下买家的询盘和买家。
大体可以从以下4 个方面来分析：1 买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）2 买家国家对该产品的需求度、国家政策等3 买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）3 买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）2.盲目报价在做业务时，首先将所接触的客户分一下类，如终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，这样做的好处是，我们可以根据不同的客户而作出不同的报价。
通常对于终端客户而言，客人更注重的是产品的质量，而非价格；而对于贸易商而言，能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。
平时在收到客户的询盘邮件之后，先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的，然再针对一些突出点给客户进行报价。
3.简单报价现在常有一些业务员在报价的时候，都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单，尤其是老业务员们，经常只简单的报一个价格给客户。
但是，客户往往希望能从报价单里知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。
如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等，甚至希望最好附带一些产品图片，材质报告等等，让他们一目了然。
所以，如果你只是敷衍了事，这会让客户离你越来越远。
4.业务知识不够全面①.公司简介没有突出买家关注的内容做业务不能光凭自己的想象，要从对方的角度想，他们会关注哪些内容，如发货期，价格是否占优势，你们是否有多年生产或外贸经验，是否有参加买家当地的展会，或业内知名展会，是否有自己的研发团队，是否有跟知名品牌或企业合作，是否有证书，品质有保证和能够提供OEM，个性化定制服务等等。
企业开展海外营销误区一
企业开发国外客户误区之一1、外贸企业网络推广未计划就执行很多外贸企业一开始对网络推广并没有明确的认识。
大多数外贸企业主或经理人大都年龄偏大，知识结构和环境背景使得对网络不太了解，通过电视、展会等媒体宣传以及朋友的介绍，或者网络公司销售的鼓动，意识到展会效果越来越差，应该进行网络营销，通过互联网来扩大自己的业务和销售，培养新人，建立影响力。
于是乎立即安排人员联系制作网站，发布信息，投入网络推广。
整个网络营销过程未做计划就上马，一旦三个月下来网络营销没有什么效果，就宣布失败，对网络营销失去了信心和兴趣。
殊不知，网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制订周密的计划，配备专门的人员，才能取得成功。
从开展网站建设、企业信息发布，到制订推广预算，选择网络营销方法和产品，安排网络营销专职跟进人员等，各项工作安排到位，持之以恒，使企业的网络营销流程得以顺畅，这样才能最终取得理想的网络营销效果。
2、外贸企业网站建设重界面轻应用建设外贸企业网站是开展网络营销非常重要的一环。
然而事实上，大部分外贸企业网站都没有发挥出应有的网络营销作用。
这跟外贸企业对网站建设的认识是分不开的。
多数企业认为外贸网站是企业的网上门面，越漂亮越好。
美工设计、Flash动画、企业形象成为外贸企业最关注的地方，至于外贸网站是否符合网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，是否是更符合国外买家的行为习惯并不考虑。
大部分网站建设服务商(如中国企业网)也一味迎合企业的喜好，在表现形式上大下功夫，拉高网站建设费用，至于内在功能和营销应用环节则不做深究。
外贸网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。
网站建设应当界面与应用并重。
既要注重企业的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用、有效。
3、盲目进行垃圾邮件营销、信息群发很多外贸企业在面对网络营销的时候无所适从，不少外贸企业选择了发送垃圾邮件，或进行信息群发到以前积累下来的潜在客户群中。
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外贸开发客户的误区，你中了几个?
01相信开发信万能
很多人都知道因为开发信是新人进入外贸必须要做的一个工作。
由于他们是新人，如果分析能力不够的话，找不到问题根源就只能在表面追究问题。
回复率低是因为开发信写得不好!
很多新人都这么想，很多人也在这样引导。
让开发信变得尤为重要，但客户回复有一系列复杂条件组成，开发信所覆盖的邮箱是否是有效邮箱{负责采购的邮箱},客户看到邮件的时间，客户心理，邮件整体效果和是否是客户需要采购的邮箱等
有时候，甚至是运气
02 依托传统B2B平台，让客户主动来找你
这个方法要发散下思维了。
很多人用B2B，像是阿里巴巴,敦煌这类网站，就是在上面发布产品，眼巴巴的等待客户询盘。
但是目前存在的问题是：
供应商多与采购商，90%的流量被10%的供应商牢牢掌握在手里，对于中小企业来说举步维艰
03把资金投入展会，而不注重实际效果
众所周知，一个展会的投入巨大，前提还是你具有参加展会的资格，即便收了几百张名片，半年后能成交1-2个客户已经不错了，很多在展会上谈得不错的客人，展会结束后销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人，这种情况也很常见，在展会上来的客人，有很多一部分已经有自己稳定的供应商，来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们更倾向跟老供应商压价。
也有由于外贸行业门槛较低，大量的中国企业涌入展会，好坏参差不齐，再加上经济大环境，客户的采购也变得比以前更加谨慎。
那么，如何能够在开发大量的客户上，避免误区，促成客户成交呢
无疑终结起来就是一句话
精准找到大量潜在优质客户
所谓优质客户，并不仅仅是说客户的需求能够促成订单的达成，更大层面上来讲，是能够找到客户负责采购的邮箱，能够具体知道该公司的基本情况，营业规模，甚至是负责人姓名，以便于进一步让你的开发信，变得优质，与众不同。
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