外贸客户开发与维护共40页文档
客户的开发及维护
大客户的开发与维护第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销〞的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠〔产品，个人及公司〕例子：ERP工程在中国为什么不广泛小组讨论：1〕在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销〞？2〕你认为“谢绝推销〞的根源是什么？3〕你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购置流程无意识阶段选择阶段购置阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购置阶段售后效劳阶段第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业〔形象及知识〕善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于答复善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 .职业态度仪表与装束礼貌与规矩克制不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识1〕.自信来源于知识2〕.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3〕.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4〕.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN参谋式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购置2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问创造者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是根底工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状根底上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响安康，工作，学习，。
外贸销售工作总结：客户关系维护的有效策略
外贸销售工作总结：客户关系维护的有效策略外贸销售工作总结：客户关系维护的有效策略在外贸销售工作中，维护好客户关系是非常重要的。
客户是企业的财富，只有建立了良好的客户关系，才能够保证企业的稳定发展。
然而，在外贸销售工作中，客户群体多样化、需要个性化服务的情况下，如何才能够做好客户关系的维护呢？本文将从以下方面介绍外贸销售工作中客户关系维护的有效策略。
一、了解客户需求要做好客户关系维护，首先需要了解客户需求。
了解客户需求，有助于我们向客户提供更好的产品和服务。
通过与客户沟通，了解他们的需求和痛点，可以更好地帮助客户解决问题，增加客户的信任和忠诚度。
在与客户交流时，要注意每位客户的独特需求和要求，根据客户的特点和实际情况，提供个性化的解决方案和服务。
二、及时响应客户反馈客户反馈是客户与企业进行交流的重要途径，及时响应客户反馈是维护客户关系的关键。
当客户反馈问题时，要进行快速回复并尽快解决问题。
如果客户反馈信息无法及时处理，客户可能会感到不满意，影响客户对公司的信任和忠诚度。
因此，及时响应客户反馈，让客户感受到企业的专业性和服务质量，有助于进一步增加客户黏性。
三、定期联系客户客户关系的维护不能仅仅停留在订单完成后，而应定期通过不同方式与客户进行交流，增强彼此之间的互动。
定期联系客户可以帮助我们了解客户的最新需求，从而及时进行调整与跟进。
同时也可以加强与客户的沟通，同时为企业的其他产品、服务、活动等进行推广，并邀请客户参加企业的活动。
四、维护客户关系纪律体系企业需要建立一个纪律体系，为客户关系维护提供标准化的操作指南。
这个纪律体系可以由企业制定标准操作流程、规范的客户联系人管理系统等来实现。
只有这样才能确保企业与客户的每一次交流随时保持规范和稳定，为客户关系的维护提供稳定的基础。
五、提供优质的产品和服务最后，要提供优质的产品和服务。
只有提供高质量的产品和服务才能赢得客户的信任和忠诚度。
企业应通过提升内部流程、优化资源的配置、提高生产和服务质量等方面来提高产品和服务质量，并通过反馈机制进行不断的优化和调整。
外贸销售工作总结国际市场开拓与客户关系维护
外贸销售工作总结国际市场开拓与客户关系维护外贸销售工作总结本文旨在对外贸销售工作中国际市场开拓与客户关系维护进行总结与归纳。
在过去的一段时间里，我积极参与了我所在公司的外贸销售工作，通过与客户的沟通与合作，我对于国际市场的开拓和客户关系的维护有了一定的经验和思考。
下面将从两个方面进行分析总结。
一、国际市场开拓1. 市场调研与分析在国际市场开拓之前，我首先对目标市场进行了全面的调研与分析。
通过查阅市场报告、与客户交流以及竞争对手的分析，我了解到了市场需求、竞争格局以及潜在合作伙伴的情况。
2. 策划与执行市场推广方案根据市场调研的结果，我制定了相应的市场推广方案。
通过展会参展、建立线上线下销售渠道、与合作伙伴合作推广等方式，我成功推动了我所负责产品在目标市场的推广与销售。
3. 与客户建立合作伙伴关系在市场拓展过程中，我注重与潜在客户建立长期的合作伙伴关系。
通过参加商务会议、派驻当地合作伙伴、定期拜访客户等方式，我成功建立了一批稳定的合作伙伴，增加了公司的市场份额。
二、客户关系维护1. 客户需求的及时了解与响应对于已有客户，我注重与他们保持良好的沟通与合作关系，及时了解他们的需求与反馈，并根据客户的要求做出相应的调整与改进。
这样一来，不仅能满足客户的个性化需求，也能提高客户对公司的忠诚度。
2. 售后服务与支持在销售过程中，我非常注重售后服务与支持的工作。
无论是产品使用过程中的问题，还是其他与客户相关的需求，我都能及时地提供帮助与解决方案。
这种专业并高效的售后服务不仅提升了客户满意度，也为客户建立了长期的信任。
3. 建立客户群体除了与个别客户建立合作关系外，我还积极参与与行业相关的协会、组织等，扩大了人脉与资源。
通过这种方式，我不仅能获取更多的商机，还能与其他企业进行经验交流与合作，进一步提升了公司的市场地位。
通过以上对外贸销售工作中国际市场开拓与客户关系维护的总结，我深刻认识到了市场开拓和客户关系的重要性。
客户开发维护工作计划范文
客户开发维护工作计划范文一、前言客户开发维护工作是企业销售与市场部门的重要工作内容之一，是保持客户忠诚度、增加销售额的有效手段。
客户开发维护工作计划的制定至关重要，它决定了整个工作的开展和成效，对企业未来的发展有着至关重要的作用。
在本文中，将围绕客户开发维护工作计划的目标、内容、方式、措施等方面进行详细的阐述，为企业的客户开发维护工作提供指导意见。
二、目标分析1. 培养忠诚客户客户忠诚度是客户开发维护工作的首要目标，只有培养出忠诚客户，才能保持稳定的销售额和企业的持续发展。
2. 增加销售额通过客户开发维护工作，可以增加客户的购买频率和购买量，提高销售额。
3. 保持与客户的长期合作关系客户开发维护工作的目标是不断增强与客户的合作关系，实现长期的合作，共同成长。
4. 提高客户满意度客户满意度是客户开发维护工作的出发点和落脚点，只有让客户满意，才能保证他们的长期合作。
三、工作内容客户开发维护工作的内容主要包括以下几个方面：1. 客户信息的收集和管理2. 客户关系的维护3. 客户需求的分析和反馈4. 客户忠诚度的培养5. 客户满意度的提高6. 销售额的提升四、工作方式客户开发维护工作的方式可以采用以下几种形式：1. 长期客户拜访2. 定期电话沟通3. 定制化服务4. 客户培训和技术支持五、工作措施实施客户开发维护工作计划需要采取以下措施：1. 制定长期的客户开发维护工作计划2. 建立完善的客户信息管理系统3. 设置专门的客户开发维护团队4. 建立快速反应机制5. 不断进行客户满意度调查6. 不断提高员工的专业素质和服务意识7. 加强内部沟通和合作六、客户开发维护工作的重点客户开发维护工作的重点主要包括以下几方面：1. 需要更多地了解客户的需求2. 需要更多地关注客户的反馈3. 需要更多地关注客户的满意度4. 需要更多地推出客户定制化服务5. 需要更多地与客户建立良好的合作关系七、客户开发维护工作的管理客户开发维护工作的管理需要做到以下几点：1. 制定详细的客户开发维护工作计划2. 分清工作职责，明确每个环节的责任人3. 不断更新客户信息，及时调整工作方向4. 定期对客户开发维护工作进行评估和总结八、客户开发维护工作的评估客户开发维护工作的评估需要考虑以下几个方面：1. 客户的购买频率和购买量是否有所增加2. 客户的满意度是否有所提高3. 客户的忠诚度是否有所提高4. 客户的合作关系是否有所增强九、总结客户开发维护工作计划的制定对企业的发展具有重要的意义。
客户开发和维护交流PPT共45页
客户开发和维护交流
河南管理中心：李杨稳 2012年10月9日
几个问题
1、你认为哪个白电品牌是最有价值和 影响力的品牌、是客户最认可的品牌？ 2、TCL白电市场切入点 3、厂商关系（渠道和业务关系） 4、TCL白电人的思路和方法
最有价值品牌
TCL白电市场切入点
厂商关系
1、经销商的问题 2、业务的问题
河南乡镇市场的现状
1、乡镇出货占整体出货的结构； 2、连续三年乡镇拓展的进度 3、乡镇客户给公司带来的利润 4、公司给乡镇客户的投入
乡镇出货占整体出货的结构
连续三年乡镇拓展的进度
乡镇客户给公司创造的利润
公司给乡镇客户的投入
达成现状的措施
1、挑战性的薪酬体系 2、核心乡镇的持续打造
挑战性的薪酬体系
在每个市场每个阶段我们必须选择不同的对手，在规定的时间予以迎 头痛击、分期超越
渠道目标的筛选
在目前情况下操作TCL白电的客户： 1、有强烈合作意愿的； 2、认可TCL企业文化和产品的； 3、有一定的社会人脉基础的，可以是现有客户，也可以 是当地的维修网点； 4、有5万左右周转资金的；
在条件不理想的地方，不要人为的设置进入门槛耽误品牌的切入时间；
• 渠道拓展任务
业务所有薪酬都是基于完成当月的渠道拓展任务核算的。没有完成当月渠 道拓展任务的一律取消所有费用报销和奖金发放，同时根据渠道拓展情况， 酬情发放基本工资。
每开发一个直接合作的县城，奖励责任人500元，否则处罚责任人300元； 每开发一个直接合作的乡镇，奖励责任人300元，否则处罚责任人100元。全 年累计完成开发任务的，前期由于渠道开发处罚的金额公司将双倍返还，连 续三个月没有完成渠道开发任务的，不管回款或出货任务完成的如何，一律 仅发基本生活费800元（含工资、奖金和各项费用）；连续六个月没有完成渠 道开发任务的，不管回款或出货任务完成的任何，一律仅发基本生活费600元 （含工资、奖金和各项费用）。
外贸业务员的客户开发和维护计划
外贸业务员的客户开发和维护计划外贸是当今经济全球化的产物，外贸业务员是外贸企业不可或缺的重要人才。
对于外贸业务员而言，开发和维护客户是其日常工作中最为重要的部分。
只有建立良好的客户关系，才能为企业的长期发展奠定坚实的基础。
因此，外贸业务员的客户开发和维护计划显得至关重要。
一、客户开发计划客户开发是外贸业务员的首要任务之一，其主要内容包括搜集目标客户信息、建立客户数据库、选择客户、拓展市场等。
下面我们分别来看一下这些具体内容。
1.搜集目标客户信息拥有一些合理的目标客户名单是必须的。
因此，外贸业务员需要搜集大量的客户信息，这包括客户的名称、国籍、联系方式、产品需求等。
要想搜集充分、准确的客户信息，业务员需要有一定的市场研究能力和敏感度。
2.建立客户数据库在搜集了足够的客户信息后，业务员需要将这些信息整理成数据库，可以用Excel等数据库软件进行管理。
通过建立完善的客户数据库，可以让业务员更好地跟进客户信息，制定开发计划。
3.选择客户客户选择是外贸业务员开发计划中最为重要的一环。
具体而言，业务员需要根据客户需求和企业实力，选择出符合要求的客户。
选择客户时，必须要分类、分级、分优先级，以便于更好地展开开发工作。
4.拓展市场当找到目标客户后，业务员还需要拓展市场，增加新客户，提高销售收入。
在拓展市场方面，外贸业务员可以采用多种方式，比如通过参加展会、广告宣传、网站推广等。
二、客户维护计划客户维护是比客户开发更重要的工作。
通过维护现有客户，提高对其的忠诚度和信任度，可以帮助企业提高销售额。
下面将为大家介绍客户维护计划的具体内容。
1.维护客户关系要想维护好客户关系，业务员需要定期与客户进行沟通，了解客户的需求和问题。
同时，可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，及时处理客户反馈的问题，提高客户满意度和忠诚度。
2.定期拜访客户外贸业务员还需要定期拜访客户，加强彼此之间的沟通和信任。
在拜访客户时，业务员可以了解客户的业务情况、市场动态等信息，有助于为客户提供更好的服务和支持。
大客户开发与维护(最新版)
第二步：确定进门
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
拜 访 天 龙 八 步
第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
中和正道
第二步：确定进门
敲门
话术
注意
态度
进门之前就 先按门铃或 敲门，然后 站立门口等 候。敲门以 三下为宜， 声音有节奏 但不要过重。
重点十分钟
熟悉了解顾客需求 后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾 客戒心千万不要画 蛇添足超过十分钟。 这十分钟主要是以 情感沟通了解顾客 是否是我们的目标 顾客。
离开十分钟
为了避免顾客反 复导致家访失败， 我们最好在重点 交谈后十分钟内 离开顾客家。给 顾客留下悬念， 使其对活动产生 兴趣。
中和正道
中和正道
客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客 户 拜 访 天 龙 八 步
第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
中和正道
客户拜访注意事项
第一步：拜访前准备
第二步：确定进门
客 户 拜 访 天 龙 八 步
第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
“XX经理 在 吗？”“ 我是XX公 司的小X！” 主动、热 情、亲切 的话语是 顺利打开 顾客家门 的金钥匙。
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进门之前一 定要让显示 自己态度— —诚实大方！ 同时避免傲 慢、慌乱、 卑屈、冷漠、 随便等不良 态度。
严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准， 千万不要让 换鞋、雨伞 等小细节影 响大事情。
外贸业务员工作计划——拓展海外市场与客户关系维护
外贸业务员工作计划——拓展海外市场与客户关系维护在全球化的今天，外贸业务已成为企业发展的重要一环。
作为一名外贸业务员，我深知肩负的责任与使命。
为了更好地拓展海外市场、维护客户关系，我制定了以下详细的工作计划。
一、市场调研与分析海外市场千差万别，了解目标市场的文化背景、消费习惯、市场需求等信息至关重要。
我计划利用网络平台、展会等渠道收集资料，结合公司产品特点，筛选出适合我们产品的目标市场。
同时，通过数据分析工具，对市场进行深入研究，把握市场动态，为制定营销策略提供有力支持。
二、制定营销策略在充分的市场调研基础上，我将根据目标市场的特点，制定有针对性的营销策略。
包括定价策略、推广渠道选择、促销活动等。
同时，注重与团队协作，共同完善营销方案，确保方案的有效性和可执行性。
三、拓展海外市场1.参加国际展会：国际展会是拓展海外市场的重要途径。
我将积极参加各类与公司产品相关的国际展会，展示公司实力和产品优势，吸引潜在客户。
2.建立线上销售渠道：利用电子商务平台，如阿里巴巴、亚马逊等，建立线上店铺，扩大产品曝光率，提高销售量。
3.开展市场调研：定期拜访目标市场，深入了解当地市场需求和竞争态势，为公司产品调整和市场拓展提供有力依据。
四、客户关系维护1.建立客户信息档案：对每位客户建立详细的档案信息，包括联系方式、合作历史、需求特点等，以便更好地了解客户，提供个性化服务。
2.定期沟通与回访：通过邮件、电话等方式，定期与客户保持联系，了解客户需求和反馈，及时解决客户问题。
同时，定期回访老客户，巩固合作关系，争取更多合作机会。
3.提供优质服务：始终将客户满意度放在首位，确保产品质量和交货期。
在客户遇到问题时，积极协调公司内部资源，为客户提供及时、有效的解决方案。
4.建立客户忠诚计划：为鼓励客户长期合作，计划设立客户忠诚奖励机制。
例如，为长期合作且信誉良好的客户提供折扣、赠品等优惠措施，增强客户黏性。
五、持续学习与自我提升作为一名外贸业务员，我需要不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的海外市场。