联想渠道管理
满意度调查 SI-030-060
综合业务评估 SI-030-070
• 制定渠道策略和管理渠道的主要程序
确定渠道策略和架构
建立渠道
管理渠道
监督和评估渠道
•了解总体战略 和产品营销策略
•评估企业资源
主
•评估现有渠道 能力
要 活
•了解竞争对手 的渠道策略和举
动措
•确定渠道策略 和架构
计划与预算
SC-020-030 渠道签约
3、资金审核
SC-040-030 商务运作支持
SC-040-090 渠道培训
SC-050-030 渠道反馈最终
客户信息
SC-060-030 渠道走访
销量分析
4、渠道自身发 11、下发各大区 展需求的分析 渠道规划指导书
5、竞争对手渠 道体系的分析
12、各大区制定 本辖区渠道发展
联想大客户及策略联盟部
2002
主要内容
联想销售模式 联想电子商务发展的三个历程 联想电子商务的解决方案 联想电子商务的系统架构 目前电子商务需改进的主要方面
主要内容
联想销售模式 联想电子商务发展的三个历程 联想电子商务的解决方案 联想电子商务的系统架构 目前电子商务需改进的主要方面
通过渠道销售
7、资源分析 （投入、业务要
素等）
14、制订年度 代理协议
SC-050-080 终止代理 合作关系
SC-050-070 评价激励
知识库维护管理
数据分析挖掘 Page 1
渠道工作总流程示范（大客户类） 行业市场TO-BE流程图(V4.1)
规划 SI-010
客户需求及价值目标设定
分析
规划、整合
行业市场分析 SI-010-010
分析
策略的设定
1、影响渠道建 设的宏观环境分
析
8、综合的 SWOT分析
2、最终客户对 渠道的需求分析
9、确定渠道建 设的总体目标、 策略（客户群/
产品/渠道类 型）
SC-020 发展
SC-030 销售（商务）
SC-020-010 渠道发展推广 （吸引加盟的推
广）
1、代理订货
SC-020-020 渠道认证
•有效的渠道选择程序保证 优秀的渠道队伍构成 •明确的渠道角色和任务分 工 •指导和培训渠道以促进销 售 •通过持续性的渠道激励， 渠道监督和渠道冲突管理等 手段，完成渠道指标并保证 渠道稳定
渠道工作总流程示范（代理类） SC-TO-BE 渠道TO-BE一级流程
SC-010 渠道规划
客户需求价值研究 客户关系目标/
客户历史 数据分析 SI-010-020
战略及业务发展需 求分析
SI-010-030
业务要素的规划 SI-010-030
业务地区规划 与整合
SI-010-040
客户群的推广 （品牌）
运作 SI-020
客户价值的实现
捕获、实现及 支持
行业宣传
项目跟踪 SI-020-080
行业活动
客户关系建立 SI-020-090
渠道的功能
物流配送：运输和储藏商品。 财务支持：收集和分散资金（承担客户信用），以负担渠道工作所需费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 推广促销：开发和传播有关产品的富有说服力的信息。 规模销售：前：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。
中：销售谈判、演示。 后：跟踪服务关怀。 个性化整理：按买者的要求调整供应物，它包括诸如制造、集成，分类和包
SC-060-050 内部宣传推广 (保持持续合作 关系的推广)
渠道的结构等 竞争力指标分析
资源分析
6、渠道现状及 历史的分析
13、总部进行 渠道规划汇总
整合审批
6、返款操作
SC-040-060 经营管理支持
SC-050-060 其他违规处理
SC-060-060 关系危机 处理流程
总体评估 反馈/改进跟踪
行业广告
方案提供 SI-020-100
产品推广
政策审批 SI-020-110
行业展示会
客户关系支持 SI-020-120
直邮
方案咨询支持 SI-020-130
Road show
政策及商务支持 SI-020-140
关怀
潜在需求发现及 满足
SI-020-150
行业攻关支持 SI-020-160
协会组织建设 SI-020-170
装等活动。解决厂家产品单一，用户需求多样化的矛盾。 售后服务: 上门验机、安装、调试 市场反馈：为计划和促进交换收集有关信息。
渠道业务概览和循环
渠道策略和渠道管理的主要原则
渠道策略主要原则
•服从公司的总体战略 •与产品的市场策略相协调 •架构最优化 •效益最大化 •与渠道伙伴共同成长
渠道管理主要原则
2、订货确认
渠道运作
SC-040 日常业务支持服务
SC-050 契约关系管理
SC-060 伙伴关系管理
SC-040-010 代理需求 识别跟踪
SC-040-070 信息化建设支持
SC-050-010 业绩回顾
SC-060-010 代理商顾问 委员会工作流程
SC-040-020
SC-040-080
SC-050-020
赠送服务包 SI-020-180
考察 SI-020-190
关系危机处理 SI-020-200
分析监控 SI-030
客户需求及价值监测和分析
客户需求监测分析 SI-030-010
业务环境监测 SI-030-020
销售机会监控 与分析
SI-030-030
资源监控及业务 评价
SI-030-040
销售统计 分析
•渠道业务计划
•确定分销商的 挑选程序和标 准
•确定各地区所 需要的覆盖率
•选择适当渠道 模式
•选择和确定代 理商
•建立系统的渠 道管理程序和 管理标准
•签署代理合同
•管理销售的库 存和交货期
•加强对信用和 收帐的管理
•提供产品促销 支持
•提供技术培训 支持
•建立代理业绩 考核指标和程 序
规划
SC-020-040 制订年度代理 业务发展计划
4、配送 （发货）
5、核销对帐
SC-040-040 宣传推广支持
ห้องสมุดไป่ตู้
SC-040-100 代理商渠道品牌
形象的宣传 (形成客户拉力)
SC-050-040 销售机会 跟踪管理
SC-060-040 总经理接待日
SC-040-050 产品技术支持
SC-050-050 市场秩序管理
客户攻关支持 对业务代表支持 销售预测管理
SC-060-020 代理商销售 协会工作流程
SC-070 分析监控
客户价值评价及 反馈
SC-070-010 渠道情报收集/ 监测（竞争对 手、最终客户、
渠道自身）
SC-070-020 满意度分析 （客户、渠道）
3、公司战略和 业务发展对渠 道要求的分析
10、制定总体渠 道建设和管理的
联想分销渠道管理案例分析
渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企
业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术， 最大限度地使生产者直接把商品出售(传递)给最终消 费者以减少销售层级的分销渠道。 随着市场的扩大和
成熟，竞争的不断加剧，传统渠道弊端日益显现。为 了降低产品的附加成本，提高产品竞争力，联想应当 加大随自身渠道的调整，主要是压缩渠道层次，较少 渠道流通环节，从而提高渠道的运作效率。理想的渠 道模式是：厂商—总代理—核心（特约）经销商—用 户，甚至压缩其中的层次。
2.集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上 的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。
3.集成分销在一定程度上可以减少厂商对渠道的依赖性， 增加了厂商对市场信息及时反馈能力，加强了联想对二 级渠道的管理力度，削弱了分销商对终端的掌控能力。
6
企业分销渠道的优化措施
2021/5/27
1.实施渠道扁平化策略，提高运作效率。
2021/5/27
联想新政的意义
在不得不考虑中间商的利益特别是还没有在大客户市场 站稳脚跟的情况下，对联想的新政的提出的说明：
1.向下“虚拟整合”。而“虚拟整合”指的是：在产品开 发中，客户通过网络和企业交互、信息共享、活动协调， 来参与产品开发的各个阶段，成为有价值的资源。是联 想在渠道管理创新的一次尝试。
2021/5/27
联想分销渠道管理 案例分析
1
2021/5/27
公司渠道现状 2
2021/5/27
联想现有分销渠道
PC产品的整合渠道分销示意图
邮销、电话 订购
向大中企业 用户销售
零售商、特 许品牌店
需求量较小的中间
商及企业用户
某些行业批量较大的
用户
用户
联想网络渠道策略及渠道政策
联想网络渠道策略及渠道政策随着互联网技术的飞速发展，越来越多的企业开始利用网络渠道来拓展业务。
联想作为一家全球知名的科技公司，也不例外。
联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
首先，联想通过建立自己的官方网站来提供产品信息和在线购买渠道。
官方网站可以通过图片、视频和详细的产品描述向消费者展示产品的特点和优势。
此外，网站还提供在线商店，消费者可以方便地选择并购买所需产品。
通过官方网站，联想直接与消费者建立联系，减少了中间环节，提高了销售效率。
其次，联想积极利用社交媒体平台来进行品牌宣传和营销。
社交媒体平台如微博、微信和Facebook等，拥有庞大的用户群体，可以帮助联想快速传播信息和建立品牌声誉。
联想在社交媒体上发布最新产品信息、促销活动和用户评价，激发消费者的购买欲望并加强品牌认知。
此外，联想还与一些知名的电商平台合作，将产品销售渠道拓展到更广泛的用户群体。
例如，联想与淘宝、京东等电商平台合作，在这些平台上开设联想官方旗舰店，为消费者提供更多选择和购买渠道。
通过与电商平台合作，联想利用这些平台的巨大用户流量和良好的信誉，进一步扩大销售市场。
联想还注重与经销商和代理商合作，通过他们的分销网络将产品推向市场。
联想与经销商合作，共同制定销售策略、培训销售人员、提供市场支持等，使产品能够更快地进入市场并被消费者接受。
通过建立强大的分销网络，联想能够更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。
总之，联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
通过建立官方网站、利用社交媒体平台、与电商平台和经销商合作等方式，联想能够将产品推向更广泛的市场，提高销售效率并加强品牌认知。
随着互联网的发展，联想将继续积极探索和创新网络渠道策略，以适应市场需求的变化。
随着互联网技术的不断发展和普及，越来越多的消费者选择通过网络进行购物和消费。
如何在竞争激烈的市场中与消费者建立联系，提供良好的购物体验成为了企业着重考虑的问题之一。
联想的分销渠道模式分析
联想
联想直销 公司 计算机专 营店
邮 销 电 话 订 购 网 上 商 城 零 特 售 许 商 品 牌 店 \
分销商
联想销售 公司 中间经销 商
用量 某 户比 些 较行 大业 的批
代理商
的需 中求 间量 商较 少 的需 企求 业量 用较 户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑 采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代 理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商 （代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不 同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过 对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立 良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶 性竞争。
MB和中小型 政教客户 客户它们无论从 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式 主动找上门去销售
第 二 类
第 三 类 第 四 类
大型企业和 大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的 是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向， 向服务转型转变。一方面，在各大 区建立客户经理制；另一方面，转 变客户攻关导向。由单纯以PC产品 为主体的竞标，向以企业需求为导 向转变。在此基础上，区域市场强 调做深做透，细分区域，通过设立 办事处等方式，更好地了解各地用 户的需求，并提供相应的产品和服 务，成为联想在区域市场谋求发展 的重要思路。
联想渠道模式版
加强市场调研
优化销售流程
对市场趋势和竞争对手进行分析，及时调整 营销策略，保持竞争优势。
通过优化销售流程，提高销售效率和客户满 意度，促进渠道销售的增长。
渠道支持策略
提供培训支持
为渠道伙伴提供专业的培训 和支持，包括产品知识、销 售技巧、市场营销等方面， 提高其业务能力和竞争力。
制定激励政策
制定合理的激励政策，鼓励 渠道伙伴积极推广联想产品 ，提高销售业绩。
间接渠道
定义
间接渠道是指联想通过合作伙伴或中间商销售产品，例如通过经销商、代理商、零售商等 销售产品。
优势
通过间接渠道，联想能够借助合作伙伴的销售网络、客户资源和专业能力，快速扩大销售 规模，提高市场覆盖率。同时，合作伙伴能够分担一部分运营成本和风险。
挑战
由于间接渠道需要与合作伙伴进行利润分配，因此联想的利润率可能会受到一定影响。此 外，如何有效管理合作伙伴和中间商也具有一定的挑战性。
向多元化发展
随着人工智能、物联网等技术的发展 ，联想渠道模式可以向智能化方向发 展。例如，通过智能化的销售管理系 统，提高销售过程的自动化程度和效 率。
联想可以进一步拓展销售渠道，如发 展线下体验店、与电信运营商合作定 制产品等，实现销售渠道的多元化发 展。
03
向全球化发展
联想可以通过全球化战略，进一步拓 展海外市场，提高品牌知名度和市场 份额。
成长期
联想集团在成长期进一步 扩大了渠道合作伙伴队伍 ，同时开始建立完善的分 销体系。
成熟期
联想集团在成熟期对渠道 模式进行了多次调整和优 化，以适应市场变化和用 户需求。
联想渠道模式的优势与挑战
优势
联想集团通过完善的渠道体系，能够快速覆盖广泛的终端用户和合作伙伴， 提高市场占有率。此外，多样化的渠道策略也有助于满足不同用户群体的需 求。
联想的营销渠道分析
所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。联想在1999年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成利益共同体。为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。通过发展二级渠道，使渠道结构扁平化，对分销、经销明确分工，要求分销商工作重点是发展二级渠道，淡化零售业务，同时，要求经销商以直销零售为主，这有利于提高渠道运转效率，避免恶性竞争。
1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。联想并没有照办国际厂商的总代理政策。从直销到分销是一个渐进的过程，这其中包含了很多阶段，每一阶段都有其必然的选择过程。94年成立微机事业部后，联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。
合并后的新联想拥有原联想的台式电脑、笔记本、服务器、外设、数码产品和手机业务，以及原IBM的台式电脑和笔记本业务。联想公布截止2007年9月30日的第二季度业绩显示，笔记本产品的营业额已超过台式机产品，为25亿美元，而台式机为18亿美元，笔记本电脑业务己占到集团营业额的56%，高于台式机的40%，笔记本成为联想业务群中占有比重最大的核心业务。为了确保合并初期的稳定经营，联想产品和IBM产品分别保持各自独立的运营。经过一年稳健发展、有序推进的整合历程，新联想已经在市场、用户等方面取得了阶段性重大成果。截止到2007年10月18日，新联想在全球PC市场的销售排名第三，并连续三个季度实现盈利。联想在中国市场的总体电脑销售更是以高于市场的速度继续增长。
联想零售渠道店面管理规范
店面管理的基本原则
客户至上
以客户为中心，关注客户需求，提供优质 的产品和服务。
高效运营
优化业务流程和管理流程，提高运营效率 。
诚信经营
遵守商业道德和法律法规，维护联想品牌 形象。
创新发展
不断探索新的业务模式和营销策略，推动 店面持续发展。
02
店面布局与设计
陈列装饰
通过照明、装饰等手段，突出商品 特点，提高吸引力。
休息区域设计
休息区域设置
为顾客提供舒适的休息环境， 以增加顾客在店内的停留时间
。
座椅布置
合理布置座椅位置，方便顾客 休息。
附属设施
提供必要的附属设施，如饮水 机、洗手间等。
03
店面日常运营管理
进货与库存管理
供应商选择
优先选择与联想长期合作、质量可靠的供应 商，确保进货渠道的稳定和产品质量。
04
店面人员管理
招聘与培训
招聘要求
店面人员应具备相关学历背景，通过联想认证并具备一定的 工作经验。
培训内容
新员工需接受公司文化、产品知识、销售技巧等培训，确保 为客户提供优质服务。
考核与激励
考核标准
店面人员的考核应注重销售业绩、客户满意度、团队协作等多方面指标。
激励措施
设立提成、奖金、晋升机会等激励手段，提高员工工作积极性和忠诚度。
拓展新市场
市场调研
在拓展新市场前，进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和 竞争情况。
品牌宣传与推广
通过广告、促销活动等方式，提高品牌知名度和影响力，吸引潜 在客户。
合作伙伴关系建立
与当地渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场。
联想企业渠道分析报告模板
联想企业渠道分析报告模板1. 引言本报告旨在对联想企业的渠道分析进行全面评估，为联想企业在市场竞争中提供有价值的参考建议。
本报告将从渠道的组织结构、渠道成本、渠道覆盖范围和渠道效率等方面进行深入研究和分析。
2. 渠道组织结构分析联想企业渠道组织结构包括生产商、批发商、零售商和消费者等参与者。
以下是对不同参与者的角色和关系的分析：- 生产商：联想企业作为生产商，直接负责产品的研发、制造和品质控制。
其合理的生产能力和研发投入是渠道组织结构的基础。
- 批发商：批发商在渠道中起到连接生产商和零售商之间的作用。
联想企业与合作的批发商合作紧密，确保产品的流通和库存控制。
- 零售商：联想企业通过与各大电子零售商建立合作关系，将产品直接推向终端消费者。
零售商在促销、销售和售后服务方面发挥着重要的作用。
- 消费者：渠道的最终目标是将产品传递给消费者。
消费者对产品质量、价格和服务有着很高的期望。
3. 渠道成本分析渠道成本是指联想企业在产品销售和交付过程中所需的费用。
以下是几个主要渠道成本的分析：- 生产成本：包括原材料采购、生产设备和人工成本等。
联想企业通过不断提高生产效率和降低生产成本，以提高竞争力和利润率。
- 运输成本：联想企业需要将产品从生产地点运送到各个零售商的销售点。
这涉及到物流、仓储和配送等费用。
- 促销成本：联想企业通过各种促销手段来推广和销售产品，如广告、促销活动和市场调研等。
这些费用对于提高产品知名度和销量至关重要。
4. 渠道覆盖范围分析联想企业的渠道覆盖范围主要包括以下几个方面的考虑：- 地理覆盖：联想企业通过与全球各地的合作伙伴合作，将产品销售到全球范围内。
其全球化的渠道网络是联想企业拓展市场的重要竞争优势。
- 渠道类型：联想企业与各类电子零售商建立合作关系，包括大型连锁店、电商平台和专卖店等。
这种多元化的渠道类型可以满足不同消费者的需求。
- 渠道密度：联想企业在全球范围内建立了广泛的销售网络，以确保产品在市场中的广泛渗透。
联想网络渠道策略及渠道政策
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营销经验总结
在制定网络营销策略时，应准确把握目标用户需求和市场趋 势，选择合适的营销手段和渠道，确保营销效果最大化。同 时要不断优化营销策略和手段，提高营销效果和用户满意度 。
06
联想网络渠道未来发展趋势预 测
技术创新对网络渠道的影响
5G、物联网等技术的应用
随着5G、物联网等技术的不断发展，网络渠道将更加便捷、高效，能够满足消费 者对于快速、稳定、安全的需求。
创新业务模式
联想通过不断探索和创新，将传 统线下销售模式与线上销售模式 相结合，形成了一种全新的业务 模式，为消费者提供更加全面的 服务。
促进公司发展
联想网络渠道的发展不仅为公司 带来了更多的销售收入和利润， 还促进了公司的技术创新和业务 拓展，为公司未来的发展奠定了 坚实的基础。
03
联想网络渠道策略分析
成本效益评估
通过成本效益的评估，了解渠道策略 的经济性，为企业决策提供支持。
04
联想网络渠道政策解读
渠道政策制定背景与目的
适应市场变化
随着互联网技术的发展，网络渠道成为消费者购买电子产品的重要途径，联想需要适应 市场变化，制定网络渠道政策以拓展销售渠道。
提升品牌影响力
通过制定合理的网络渠道政策，联想可以吸引更多的消费者关注，提升品牌知名度和影 响力。
导致营销效果不佳。
05
02
合作背景
联想与某电商平台开展合作，但由于双方沟 通不畅、合作模式不明确等原因导致合作失 败。
04
案例二
联想在某电商平台的营销策略失败
06
营销教训
在制定营销策略时，应准确把握目标用户需求 和市场趋势，选择合适的营销手段和渠道，确 保营销效果最大化。
联想手机销售渠道设计
三、联想手机渠道优化策略
• 1.渠道的扁平化 将分销渠道改为扁平化的结构，即分销 渠道越来越短、销售网点则越来越多。渠 道扁平化作为一种分销模式，简化了分销 过程，缩减了销售成本，使所有渠道成员 都获得了较大的利润空间，对客户响应速 度更快，更容易控制。但扁平化并非是简 单地减少哪一个销售环节，而是要对原有 的价值链进行优化，剔除价值链中没有增 值的环节，而重点发展那些能够带来价值 增值的环节。
二、联想手机销售渠道存在的问题
• 1.现有销售渠道不稳定 随着我国手机市场的发展，孕育了一大批专 业分销渠道。这种专业渠道的共同特征主要包括 两方面：以批发、代理起家，逐步成长为区域性 的强势代理商一些手机代理商在做强之后，将触 角从代理批发环节延伸到专营零售环节。他们不 仅开设自身的专营门店，发展下级批发和零售网 络。同时，为了快速推进手机零售网络的建立， 还实施了吸引区域个体店加盟专营，以及进入各 大超市、家电连锁卖场开设店中店或租用柜台等 方式，进行市场布局。
• 3.网上代理销售商 随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机 的方式也开始在市场中出现。到目前为止， 比较成熟、具备一定规模的网上代理销售 商有北斗手机网、太平洋手机网等。其营 销优势在于：投资股东资本雄厚，并有完 整的产业链，竞争优势显著；渠道空间短， 增强了产品在终端价格的竞争力；产品购 买不受时间及空间限制，7x24小时全天候 服务；市场反应迅速。
一、联想手机销售渠道
• 1.全国总代理商 全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品 厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国 各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍 及全国、成熟的销 售网点，资金实力较强，能有 效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场 中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗 透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺 货和销售 能力。 目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、 深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、 广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
联想的营销渠道分析
3.1.1 传统分销模式1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。
94年成立微机事业部后，这时对于零散用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。
这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。
3.1.2 紧密分销模式紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多的中间商销售其产品。
1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴。
这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。
联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
3.1.3 集成分销模式2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。
为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：1个人、家庭和SB客户2.MB和中小型政教客户3.大型企业和大客户4.全球大客户。
第一类客户的特点是单体购买量小，两次购买间隔时间长，而且比较分散。
发展零售分销店。
这是联想目前建立得比较完善的体系。
第二类客户它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点。
联想着重建设商用行销渠道体系，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售。
第三类，联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户。
针对第四类客户，2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系。
集成分销战略的核心思想是把联想和所有合作伙伴视为一个整体，面向客户做一体化设计，清晰地界定各自的角色和分工，加强互动，提高联想的整体运作效率，这是柔性企业战略在大联想体系中的延伸。