经销商培训专家梅明平老师谈销售人员与经销商的关系
经销商培训讲师梅明平老师讲解销售人员如何管理经销商的冲突
销售总监如何管理经销商的冲突一、经销商冲突的类型从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。
名词解释：横向冲突。
横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突，二级经销商之间的冲突，分销商之间的冲突等。
横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。
名词解释：纵向冲突。
纵向冲突是指同一渠道不同层次之间的成员之间的相互冲突，如厂家与经销商之间的冲突，总经销商与二级经销商之间的冲突，一级经销商与分销商之间的冲突等。
从冲突的影响来看，冲突可分为良性和恶性冲突。
名词解释：良性冲突。
当冲突能给经销商适当的压力，并能加强渠道中的联合，提高渠道的稳定性，有利于促进厂家目标的实现时，这种冲突称为良性冲突。
名词解释：恶性冲突。
当渠道相互交叉，使经销商的资源部分浪费及经销商利用各自的资源来增加冲突而非解决冲突时，这种冲突被称之为恶性冲突。
在这种种冲突中，各经销商忘记了销售业绩这个基本目标，而让报复，不信任，破价，低价销售，窜货等危险因素大行其道。
二、经销商冲突的起因经销商冲突的起因有多种，主要包括资源稀缺，感知差异，决策领域有分歧，目标不一致，信息不对称，角色对立等。
1、资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。
2、感知差异感知是指人对外部刺激进行选择和解释的过程，然而，感知刺激的方式通常与客观现实有显著差异。
3、决策领域有分歧不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域，当触及“谁有权决策，作何决策”的问题时，便会发生冲突。
3、目标不一致厂家和经销商各自有自己的目标，当这些目标不一致时，就会产生冲突，实际上，厂家与经销商的目标经常不一致。
4、信息不对称经销商往往出于自身利益考虑，向制造商反馈一些对自己有利的信息。
5、角色对立经销商偏离其既定角色，不按厂家要求的市场价格销售就会产生冲突。
三、渠道冲突与渠道效率冲突究竟产生了什么影响，关键要看他是否影响了渠道的效率。
梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在市委党校举行
【通讯员 陈会发 余博文】大汉光武成立两年来，在产品结构、战略策略、体制机制、产品技术、社会影响、市场网络、团队培育、企业文化等企业发展几乎所有重要方面，都取得了十分明显的进步，呈现出一种“全面成长”的态势。2012年度，公司更是将目标锁定在销售收入突破2亿元，全面赢得在鄂西市场的主动权，取得与全国知名白酒企业竞争的入场券。为了帮助业务人员提升销售技能，快速跟上公司发展的步伐，6月2日至3日，由华科大经济管理学院EDP中心和湖北大汉光武酒业联合主办的梅明平《经销商开发与管理》2012大汉光武实战培训在襄阳市委党校二楼报告厅举行，襄阳光武、十堰光武、随州光武全体营销人员和金犁策划、中坪葛业、文峰酒业、理想茶行等合作伙伴共160多人参加培训。
湖北大汉光武董事长赵乐城也在培训会上指出，大汉光武自成立以来，一直秉承“做好事、酿好酒、育好人”的经营理念，特别重视员工培养，为员工提供事业成长的平台，不断通过例行会议、读书演讲、集体观看各类培训视频、到优秀区域参观考察、企业教练技术、选派骨干员工到全国知名大学参加EMBA学习等方式，组织公司上下所有员工进行学习，支持员工赶上公司快速成长的步伐。此次，邀请梅明平老师来培训《经销商开发与管理》，旨在通过具体的销售案例和沟通技巧，帮助业务人员认清自身在残酷市场竞争中的地位和价值，充分发挥课堂上学到的理念和方法，提升自身的沟通能力和服务意识，自动自发帮助经销商成长，支持经销商拿到成果，最终达到厂商共赢的目的。在座的各位员工，通过不断学习成长，一定会成长为区域内白酒行业的领军人物，大汉光武也会不断地涌现出优秀的大区经理、总经理，派往全国，这些优秀的职业经理人，也将影响中国整个白酒行业未来的发展进程。
相关资料：
梅明平讲师被尊称为经销商培训第一人、“新蓝海经销商管理学院”创办人、《经销商总裁晋阶修炼》首席讲师、新蓝海营销公司总裁、世界500强华人讲师、国资委经销商管理师认证专家委员、国家高级企业培训师、荣获世界500强企业“世界销售领导人”奖、荣获中国经销商管理最高荣誉“中国渠道管理”奖、曾为上千家企业培训十多万名经销商。
经销商培训专家梅明平谈基层销售人员选择经销商的标准
经销商培训专家梅明平谈基层销售人员选择经销商的标准营销思路思路就是出路。
销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。
销售人员要了解经销商的营销思路，应从以下几个方面着手：1．经营状况销售人员通过直接询问，可以了解经销商对自己的经营状况是否熟悉。
不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、卖货，月底甚至年底盘账，看输赢。
问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能被赋予经销商的重任。
2．市场状况通过直接询问，可以了解经销商对当地市场的熟悉程度。
不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场情况，请您指教。
”有些客户就会给你讲：“我们这儿是个穷地方，便宜的东西最好卖，其他的没什么特点。
”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少，城市人口多少，哪个市富，哪个县穷，哪个县是三省交汇之地，所以经常出现窜货假货，但吞吐量很大，以及哪里有大企业，哪里有批发市场，等等。
准经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他是否有比较清晰的营销理念。
3．服务态度通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和客户等方式，可以了解经销商对送货、铺货的态度，对客户的服务程度。
销售人员可以在店里逗留一两个小时，观察一下他对客户的服务状态：是坐在店里等大户上门提货，小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；其销售代表是放鸽子一样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访；对客户是仅仅送货，还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务；当你和他谈起经销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”。
对铺货的重视程度、对编织网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个经销商营销思路的直接反映。
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】
《经销商管理战略与发展》【经销商培训经销商培训师梅明平】主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家一、培训背景网络技术的发展和用户消费方式的变革对企业营销方式产生了巨大影响，越来越多的传统企业正在逐渐转型，纷纷触网，并催生了基于互联网技术的线上网络营销渠道。
不仅制造商企业自己在网上开店，许多经销商或零售商也纷纷开始通过网络销售产品。
但传统制造企业做电子商务面临着一个严重的障碍，就是线上与线下的激烈冲突。
线上线下冲突导致的严重后果：·实体销售渠道的数量正在大幅度减少；·实体销售渠道的销量正在逐步减少；·线上销量增加1千万线下销量减少1个亿；·线上线下价格冲突愈演愈烈；·实体经销商积极性进一步下降；·导购、加盟店提供了服务但消费者在网上购买；·窜货由线下走向线上且呈快速蔓延之势；·由线上线下带来的厂商冲突正进入爆发期；·实体经销商的销售信心受到严重打击；·目前几乎所有解决线上线下冲突的方案都存在缺陷；·传统制造型企业究竟还能坚持多久？实现线上线下多渠道营销是传统制造型企业转型升级的必经之路，所有传统制造型企业也终将实现线上线下营销渠道的高度融合。
而在传统制造型企业走向线上线下多渠道营销的过程中，线上线下营销渠道冲突是企业面临的主要障碍。
只有找到了解决线上线下渠道冲突的管理方法，才能为传统企业在实现O2O的过程中插上飞速发展的翅膀。
但在现有全球文献资料中，有关线上线下营销渠道冲突管理的研究比较零散和片面，对企业实践指导效果有限，适应不了互联网时代传统企业线上线下冲突管理的需要。
二、培训收获·掌握线上线下渠道融合的Z科学方法；·掌握获取和运用渠道权力的方式;·掌握提升经销商忠诚度的方法；·掌握设置厂商分工与写作的方法；·掌握返利设置与激励的实战方法；·掌握管理渠道冲突和促销的实战方法；·掌握科学绩效评估的方法。
经销商培训梅明平：经销商的核心价值
经销商的核心价值相当于厂家而言对于厂家而言，经销商有三大核心价值：产生产品需求和完成产品供应。
1、产生产品需求。
经销商要通过一系列的活动促进产品在区域内销售，这些活动包括：开发区域内更多的零售商、调动更多的营运资金、管理区域市场价格、短期促销活动、召开零售商会议、培训渠道成员等；2、完成产品供应。
快速供应产品，包括：整批拆售、送货、退换货、全品项库存与销售、将库存保持在合理的水平内（处理一次性SKU延期交货的损失可能会超过存货成本）等；3、提供市场信息。
为了管理好经销商，厂家需要关于经销商的销售、库存信息。
为了了解市场，厂家需要从经销商那里获得竞争者、消费者信息等。
相当于下游零售商而言零售商或多或少都销售着几百上千产品，他们不可能承担向每种产品的厂家进货的成本。
所以，零售商们从经销商那里买到绝大多数的商品，则显得更加有效。
针对零售商而言，经销商具有不可替代的价值：1、一站式购物。
零售商希望能从经销商那里买到任何所需要的商品。
当然，这些商品的价格、送货情况、退换货等情况，也是在零售商的考核范围。
2、整批拆售（拆包）。
大多数经销商会将大批货拆成接近于终端消费者所需要的数量进行销售。
如，牙刷一箱是8包，每包有9支牙刷。
零售商大多以“包”来进货而不是以“箱”来进货。
3、赊销。
是经销商向客户提供的核心优惠政策，经销商应根据当地市场和自己的贸易经验设定合理的赊销限额，以避免赊销风险。
4、物流。
对于零售商的进货，经销商有三种情况：免费送货、对货物少于一定数量的订单收取费用、客户自行提货。
随着运输成本的增加，对小笔补货带来的利润，大大低于运输成本。
如何经销商小笔补货多了，或者每次送货的距离长销量小，都对经销商的利润产生很大的影响。
通常的做法是：订单合成配送。
即通过等待来自不同厂家的不同货品合并成一个完整的订单后配送，以尽可能的减少客户的运输成本。
以上是作为经销商，相对于零售商而言的核心价值。
当然，经销商还可以向零售商提供诸如培训、售前售后服务、委托管理库存、重新包装等。
业务人员如何与经销商处理好关系
商场如战场，做为一名优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率，同时也要和经销商处理好关系，和经销商的关系处理好了，那么做起市场就会顺风顺水；一旦和经销商关系处理不当，结局会不堪设想。
这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子。
Z先生是做某某产品的区域经理，某某产品是全国闻名的知名品牌，年销售额过百亿元；代理某某产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万，从而看出这个经销商在当地也属大户，配送车辆近20台，人员近百人，代理品牌众多，公司年销售总额愈亿元。
Z先生毕竟是在大公司里做过事，业务水平和业务能力都比较强，对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。
刚来一段时间，Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会外，还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户，解决市场问题；经销商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸过Z先生。
但是，不到三个月时间，情况发生了翻天覆地的变化。
有一天上午我因有事要和这位经销商商谈，便来到经销商的办公室，此时，Z先生正好从外面进来，还未说话，经销商首先发难：“你以后不要再到我公司来了！”，我不知发生了什么事，那位Z先生极尴尬，嘟噜了一句就离开了。
由于我和经销商长期保持着良好的关系，我就关心地问是怎么回事？经销商就把事情经过给我叙述了一遍。
原来Z先生之所以被经销商谴责走，是因为犯了三个连他自己都不知道的错误：1. 刚来时，经销商处于某种目的，请Z先生洗了个澡，搓了场麻将；后来，Z 先生曾多次要求经销商去此场所娱乐。
2. 未给经销商打招呼，Z先生直接进入经销商仓库，而且拿走了几包产品自己私用。
3. 因为经销商代理品牌多，一个业务人员要负责几个牌子，而Z先生暗中对经销商的业务人员说专做某某产品，不要去管别的牌子。
第一条，经销商认为Z先生容易拉拢；第二条，经销商认为此人爱贪小利，同时对自己不敬；第三条，触动了经销商的利益。
作为Z先生，在市场上混迹了多年，而且在某某知名品牌公司也做了几个年头，却在做人的问题上栽了跟头。
经销商培训第一人梅明平老师讲解如何管理经销商：孙子兵法——诱之以利
如何管理经销商孙子兵法——诱之以利《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，在中国军事史上占有重要的地位，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，曾被译著海内外国家。
而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。
商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。
厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。
但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。
销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。
销售人员如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。
《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。
笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。
第一，明确客户目的，从拉力管理经销商。
天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。
管理经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。
赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。
第二，管理经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。
本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。
第三，管理经销商要注意，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。
经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。
如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道，从推力管理经销商。
a.帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。
优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。
b.适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。
《经销商管理-梅明平》读书笔记
19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
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经销商培训专家梅明平老师谈销售人员与经销商的关系1．利益关系
销售人员和经销商是典型的利益关系。
这种利益关系涉及到两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。
提升经销商的利益。
你要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。
让经销商获得最大的利益包括：最大的返利、政策倾斜、增加赠品定额、解决积压品、及时核实账目、协助促销、帮助管理和培训业务员、紧俏产品分配、个性化促销等。
提升销售人员的利益。
在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以提升销售人员的利益。
这些利益包括：销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等
2．监控关系
销售人员与经销商之间还有监控和反监控的关系。
监督。
销售人员要监督经销商执行公司的各项政策。
如促销政策、品牌推广政策、市场开发政策、终端产品陈列规范与要求、价格政策等；销售人员还要监督经销商的经营行为是否符合企业的规范。
如有没有窜货、违反价格体系、报销的费用真实性、协助销售的厂家特派员的工作情况等。
控制。
销售人员要对经销商的市场违规行为上报公司并按照程序进行处理；对产品品种和发货进行控制；还可以解除与经销商的合作等。
资料来源：中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版
梅明平讲师介绍：
中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP 国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲人，数百场经销商管理培训主讲人，“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。
曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。
2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营
销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，03年从事培训咨询工作至今，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。
其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，作为经销商培训的领军人，独创“S5经销商五项修炼模型”。
著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。
营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
↗三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！
☑协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策。
☑协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。
☑协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。