谈单流程
谈单流程及要点
客户服务十步曲第一步：客户的识别1、服务态度：主动、热情接待客户，看见客户立即起立迎接。
2、开场白：让客户从第一次接触就产生很舒服得感觉。
例，您好，请问您是想咨询家装吗？3、通过询问判定客户是否是咨询家装客户或有其他主材购买需求，可以引导意德法家产品。
4、引领客户到谈判区，询问：例，请问您是喝茶还是喝白水？第二步：引导性沟通1、目的：通过与客户得沟通，了解客户真实的需求是什么？根据客户的需求有针对性得介绍公司各方面优势、与其他公司得差异性、同时安排适合设计师。
2、自我介绍：让客户清楚的知道你的工作职责是什么？你能为客户带来什么？例讲，我是东易日盛××客户经理××，负责对您家全程跟踪协调，也可以说是您的全程管家，对于我们的服务及流程等我都可以为您解答。
3、初步沟通：通过与客户初步沟通了解客户基本信息，初步确定客户得关注点，同时放松客户心情，营造愉快的交流氛围。
基本信息：如楼盘、面积、位置、交房时间、几口人居住等。
例问，能否介绍一下您房子的基本情况？是否已收房，打算何时计划装修事宜？对房子的装修及设计有哪些初步的想法？您此次咨询想侧重了解哪些方面的信息？比如，流程？服务？报价等？例讲，公司的定位公司的综合优势及服务品质4、深入互动：深入挖掘客户的真实需求及关注点，且有针对性的沟通。
例问，您此前咨询过哪些装饰公司？对我们公司有什么了解吗？您是否与设计师沟通过？您是否去看过家具，对哪些品牌有偏爱？您上次装修是找公司做的吗？当时主材是自己买的吗？订了哪些品牌？您对此次装修的设计定位和预算是怎样考虑的？例讲，客户关注点的针对性优势公司造价及性价比公司的设计，服务，与其他公司的差异部门的优势及实力第三步：推荐设计师1、确定原则：效率优先、兼顾公平2、设计师级别：设计师分四个级别，普通、优秀、副主任、主任。
3、设计师费用：普通30元/平米、优秀60元/平米、副主任120元/平米、主任200元/平米优秀级别以上设计师可以签订A6协议，费用每平米增加30元。
谈单流程
•
网络——搜索引擎喜欢的
• 3、网站的活跃度的体现——RSS 新闻资讯
• 4、企业需要功能的实质——每个功能给企业带来的隐形利 益
• 5、结合客户的市场，提出客户建站的亮点
• 6、关系营销
• 7、建站所带来的利益-老板 突出维护的方便——经办人
• 8、通过提供解决方案的过程中，突出公司产品和服务的优 势
• 打感情牌——问原因
客户的异议产生可能有以下情况
• 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品 的意见
• 客户对我们的产品与服务不够了解，需要你提 供更多的资料来改变他的判断并强化信心
• 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购 买的意愿
• 客户对我们的产品有初步的认识
客户异议处理模式
• 附和+问(真正意见)+处理 • 你说的很有道理，同时…. • “接下来我们要谈的内容正好能解决你现在的问
题… • “我们先来解答你这个问题…” • 有时反对意见不需做答
常见客户异议
• 太贵了 • 没效果 • 要研究一下 • 要考虑考虑 • 生意很好，不需要 • 还没有预算 • 我们的知名度高，不需要再做网站
常见客户异议
• 我们是代理商，厂家有网站 • 我们希望先免费试用，看看效果如何？ • 先让我们免费做，成交后付佣金给你们 • 比较起来，我们更愿意参加展览会 • 等新产品出来后再做
• 问题七：想做成什么样的，有什么比较欣赏的案例或同行
• 问题八：是否与其他公司沟通过，如何评价，比较注重哪些方面的问 题
• 问题九：网站最后维护由哪些部门负责
• 问题十：以前服务商的服务状况，满意程度
• …….
谈单第三步
• 解决客户问题——让客户开心
谈单流程与技巧
运用心理学原理影响客户决策
利用互惠原理
通过给予客户一些小恩 小惠，如提供额外的服 务或优惠，来激发客户 的互惠心理，增加客户 对自己的好感。
运用社会认同原理
展示自己过去的成功案 例和客户评价，利用社 会认同心理来影响客户 的决策。
创造稀缺性
通过强调产品或服务的 稀缺性，如限时优惠或 限量供应，来激发客户 的购买欲望。
02
明确费用及支付方 式
规定项目费用、支付方式、发票 等财务相关事项，确保双方权益 。
03
违约责任与处理
明确双方违约责任及处理方式， 为可能出现的争议提供解决依据 。
双方权益保障措施
保密协议
涉及敏感信息的项目，需签订保密协议，确保 客户信息安全。
知识产权保护
明确知识产权归属及使用范围，防止侵权行为 。
全面了解公司的产品或服务，以便能够准确地解 答客户的问题。
突出优势与特点
重点展示产品或服务的优势、独特性以及如何满 足客户需求。
提供成功案例
分享与客户需求相似的成功案例，增强客户对产 品或服务的信心。
处理客户异议与问题
积极应对异议
01
当客户提出异议时，要耐心倾听并理解其背后的原因，然后积
极寻找解决方案。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解项目后续需求， 提供持续服务支持。
关系维护
通过举办活动、赠送礼品等方式增进与客户 的关系，提高客户忠诚度。
06
CATALOGUE
总结反思与持续改进
总结本次谈单经验教训
充分了解客户需求
在与客户交流过程中，需要更加 深入地了解客户的实际需求和期 望，以便为客户提供更加符合其 需求的产品或服务。
04
外贸业务员谈单流程
外贸业务员谈单流程
外贸业务员谈单的流程如下：
1. 客户询盘：客户在下采购订单之前，通常会先发送询盘给业务部门，对产品进行细节上的了解和沟通。
2. 报价：业务部门及时回复客户的询盘，明确货物品名、生产厂家、型号、数量、交货期、付款方式、包装规格及柜型等，并通过形式发票给客户做正式报价。
3. 得到订单：经过洽谈后，收到客户正式的采购订单。
4. 确认交货期：得到客户的订单确认后，口头告知工厂订单详情，要求工厂安排生产计划并答复交货期。
5. 分析客户需求：为了切中客户需求，需要了解客户的心理价位、最看重的东西（如价格、质量或服务）、每月的采购量以及特殊要求等信息。
这些信息可以通过整理归纳客户发来的询盘、过往邮件和要求获得，也可以通过谷歌搜索挖掘和收集客户信息。
6. 归类总结：对客户进行归类，能使谈单思路更清晰。
7. 有效促单：为客户提供有价值的服务，从而促使客户愿意合作。
这需要分析客户的有效需求，提供符合其需求的服务。
以上是外贸业务员谈单的基本流程，具体流程可能会根据业务员的实际情况有所不同。
谈单具体步骤
1、问候语让座让客户翻看画册倒水落座2、向客户简单介绍公司的简介及人员的来历，以及简单介绍一下客户所翻画册。
3、客户经理介绍设计师给客户，设计师作自我介绍并开始谈客户。
4、首先问客户哪的房子，多少平米，有没有带户型图，如没带由客户自画或设计师根据客户所讲方位画出大概的户型图，并询问客户家有几口人，是否有老人和孩子，住在几层并引导客户开始讲需要做什么，想要什么效果，喜欢什么颜色，根据户型图大概标出客户需要做出的工程项目及房间的具体名称（不要跟客户谈论具体方案，避免走极端，可结合手册进行讲解）。
5、设计师根据客户说的想法，经过快速加工开始谈自己的想法。
首先谈房间必要的区域划分，所做项目的形状（应考虑的工艺，材料）及取得的效果，空间如何进行分割，色彩如何搭配，灯光如何运用，并加入家居风水学及人体功能学的知识，使得设计方案为一个流畅的整体并符合客户的使用原则，使之住的舒适，用的方便（可结合样册进行方案讲解）。
6、待方案基本完成后客户会提出价格因素（含糊），设计师也应用含糊的语言回答，（如客户已定出基本材质，所做项目可以推出大概的报价范围），如与客户想象相差太多进行讲解工作，先由工程报价的方式进行评价及对比（大包，代购主材基础工程，自购主材基础工程），说出各项的优劣，并讲出公司所做的项目包括什么，包括何种主材，采取什么方式购买，如客户仍对公司基础报价部分价格提出异议，设计师则从材料（真假对比）、工艺（有劣对比）、现场管理（有无对比）、工程监管（有无对比）、全程服务（前、中、后三方面简介），并结合工程表格，材料单，样品进行讲解。
7、如客户还不理解，可采用类比法进行讲解（从房地产，电器，汽车，服装，化妆品，食品进行举例），引导客户明白其中的真正差异。
8、如客户问到公司的利润，明确告诉他5—8%利润点，还要在达到盈亏平衡点（六十万每月）的基础上，才能是有比利润点，否则要赔钱，从管理内容上征服客户。
9、上述工作完成后，要客户进行填表登记，声明客户如有时间，设计师可去量房，并向客户说明收取一定的量房定金，并解释量房定金是对设计师的一种督促，使之尽心尽力的去做方案，也是对设计师工作的一种肯定，也是公司的一种制度。
谈单的流程及要点
谈单的流程及要点
一、准备阶段
1. 做好充分的市场调研,了解目标客户的需求和期望。
2. 整理并熟悉公司的产品和服务信息,并准备相关的资料和演示文稿。
3. 了解竞争对手的情况,做好应对竞争的准备。
二、接触阶段
1. 通过各种渠道主动联系目标客户,并约定会面时间和地点。
2. 准时到达会面地点,注意仪容仪表,树立良好的第一印象。
3. 礼貌地自我介绍,简洁说明来访目的。
三、推销阶段
1. 耐心倾听客户的需求,提出相关的询问,了解客户的真实需求。
2. 根据客户需求,推荐适合的产品或服务,并重点介绍核心卖点。
3. 恰当运用推销技巧,如举例说明、对比分析等,增强说服力。
4. 适时展示产品实物或演示视频,让客户更直观地了解产品。
四、谈判阶段
1. 针对客户的疑虑或异议,耐心解答,化解顾虑。
2. 灵活运用促销手段,如优惠折扣、增值服务等,增加购买诱惑。
3. 适度让步,在双方都能接受的范围内达成共识。
五、成交阶段
1. 明确交易细节,如价格、付款方式、交货时间等。
2. 当场签订合同或订单,并支付定金或全款(视具体情况而定)。
3. 感谢客户的支持和信任,承诺良好的售后服务。
六、跟进阶段
1. 及时跟进订单的履行情况,确保按期交付。
2. 主动联系客户,了解使用体验,提供必要的指导和支持。
3. 保持良好的沟通,为下一次合作做好铺垫。
谈单的关键在于充分准备、了解客户需求、提供合适的解决方案、顺利达成交易。
同时,良好的沟通技巧、专业的产品知识和优质的服务态度,也是获得客户青睐的重要因素。
谈单流程
谈单流程
销售前必备：
1.与客户预约碰面时间，在此之前必须对客户所在行业进行一定了解；设定好拜访主题，做好思想准备。
2.准备好软件硬件资料（公司简介，产品功能电子版本演示，公司合同两份，记录本，名片）
3.见到客户时，首先进行一番寒暄，留意客户办公室装饰特点，赞许然后及时递交自己的名片简单介绍自己，并交换到客户名片。
浏览客户名片，从侧面了解客户的需求，之前宣传渠道，宣传费用，效果如何。
有什么比较欣赏的案例或同行。
同时了解客户的现状，强调客户目前存在的问题，引发客户的痛苦，加大客户的痛苦。
然后针对客户需求对咱们的产品进行介绍，体现我们公司与其他公司的不同与优势，突出自己产品的强大作用。
4.询问客户不懂的问题进行详细解说，客户如果有购买的意愿，肯定会产品有意见，这时就站在客户角度来引导客户如何
搭建宣传平台，及后期维护；及平台完成详细时间做一个保证，打消客户一切顾虑。
交流中做好笔记。
5.报价，通过客户需求平台进行核算。
同时拿出合同让甲方浏览。
建议甲方详细浏览给出是否需要修改的地方。
（如果客户这边提出需要考虑，可以故作提醒客户这是一个最好的宣传时间及机会，注意点到为止即可。
）此时在与与客户进行套套近乎，加加微信或QQ，最好能趁机敲定下次拜访时间。
6.如客户这边没有问题就签订合同，按照合同上收费定金。
7.技术这边要与客户这边协商沟通来搭建平台。
业务员这边微信，电话与客户保持连续。
8.平台做好后期维护。
谈单流程总结
面谈家长流程一．面谈准备：目的：提前做好各项准备，避免过程中出现一些小状况影响谈单效果，把控谈单主动性。
包括：谈单工具准备，谈单思路和主攻方向准备，整体妆容准备，环境准备，谈单状态精气神准备。
二．寒暄接待目的：建立轻松愉悦氛围,降低陌生感，建立良好第一印象，把家长和孩子引导到轻松愉快的状态上来，了解初步信息，奠定咨询基础。
XX家长，您好，我是xxx老师，和您通过电话，怎么过来的，路上还顺利吧？XX同学是吧！长得好高/好漂亮、挺精神、好帅啊！三．自我介绍目的：抬高自己，让家长首先不敢小看自己，为自己塑造专家形象打基础，给孩子树立威信，让家长更信任自己。
方式：自居为组长，专门负责，用心选最好的老师，干的时间长，经验丰富，一个孩子来，能不能提一看就能判断。
XX家长您好！先简单自我介绍一下，我是这里的学科分析老师X老师，现在主要负责初中小班这块，在这干了也四五年了，我是专门学教育学心理学专业的，一直研究关于孩子学习问题的解决办法，我不带课，但这里的老师我都很熟悉，我会根据孩子的问题为他选择最适合他的老师和学习方案。
四．引导填表目的：了解孩子成绩及家庭方面等详细信息，通过孩子填写信息发现孩子问题，抓住谈单主攻方向。
注意：让孩子尽可能填全基本信息，包括孩子电话，家长电话，微信，父母工作岗位，上班时间，家庭住址等，越详细越好。
五．选题测试目的：证明孩子不行，又体现自己的专业性（简短，幽默，自己提前一定要掌握熟练）六．直接探寻目的：暴露孩子问题过程，注意多问少说，切记不要问一句答一句，所有问题问完再总结一个原因，言多必失！注意：让家长自我反思，下痛苦环节要具体，直接。
七．分析总结目的：建立你的专家形象，帮助家长指点迷津，出辅导课时方案。
注意：分析总结时切记要说重点，关键，举例分析总结。
八．秒引学校谈中考之家理念，服务优势，教学优势。
九．全面攻单攻单分为两个环节，一是谈孩子，作为主谈环节，占谈单整个部分的60%，接下来是谈家长，一定注意把握谈单主动性，让家长的思路跟着你走。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈单流程
一、准备工作：谈单道具：宣传手册、洽谈表、笔
人员：俩个人（主谈和负谈）
二、接待客户：1.引导客户到洽谈区，请客户坐下，2.
端茶倒水礼貌性的和客户说请喝水。
3.问好：您好，我
是为你服务的家装顾问糜红艳，这是我的名片。
4.询问
客户信息，请问您怎么称呼？您今天到我们公司来了
解装修，主要想了解哪些方面？我一一为你解答。
三、我客户的对话：我：请问您家是哪个小区？大概哪
种户型，想把您家装成什么样子，是否有自己喜欢的
风格，了解客户需求填写好洽谈表格。
客户：你们公司做了哪些户型，我可以参考一下吗？
顾问：可以的，您可以看下我们公司做的案例，每个小区都做了好多，你们小区也是，我们会根据你的户型和你的喜好量身设计一套属于你家的效果图。
客户：你们设计的怎么样，我不满意呢？
顾问：这个您请放心，我们公司拥有强大的设计团队，有一定的家装设计经验，每一套都设计的让客户满意，只要我们前期沟通好，按照您的需求来做，一般不会有什么问题，如果设计的不满意，我们可以修改到您满意为止。
客户：你们公司做的怎么样？现在选择一家好的公司也难，
顾问：是这样的，不知道您来我们公司之前，您有没有了解过，在丰城来说，永伸这个品牌已经众所周知了，我们公司从开始走到现在已经有十四年的历史，从小公司做到现在的规模，不管从设计还是施工都是每一个客户认可的，我们是一家正规的家装公司，公司的施工质量也是有一定的标准的，有专业的项目经理负责管理工地施工，每一个工人长期和公司合作的都是老员工，在施工方面非常重视，每做一个工种都会进行验收，公司做的这么好，都是客户转介绍，您也可以去向朋友询问下，也可以去我们施工中的工地和完工后的工地进行参观和品鉴。
客户：一般我这种户型装下来，要花多少钱？
顾问：您提的这个问题每个人都会提，这样来说吧，其实家庭装修的费用，需要确认几个方面才能预算大概的价钱，大概的设计方案、装修的风格，材料的等级和选择。
价钱是控制在您自己这里，就像一款瓷砖和一款地板，有几十一个平方有几百一个平方，看你自己想花多少钱去买，这些东西您没确认我给您报的价钱也是笼统的，您可以提供平面图，如果没有我们安排为您家去测量，并免费设计平面图，您家的方案确认了，我们在短时间内酒能为您做出基本的预算。
客户：你们公司用的材料是什么品牌电线水管等？
顾问：电线我们是用的赣昌国标线，一般普通照明是1.5平方，插座是2.6平方，空掉电器是4平方，当然中央空调除
外，水管是上海固尔净，非常环保。
水泥河沙就没什么品牌了，吊顶的石膏板是泰山的，衣柜酒柜鞋柜那些木板都是用的杉木板，我拿过来给您看一下，乳胶漆和油漆是用的多乐士，主材、地砖：用的马可波罗和冠珠、地板：大自然和安信木门：TATA和佳禾。
铝合金门：佳得福橱柜：时哥卫浴：银晶和樱花集成吊顶用的西门子都是品牌。
主材都有展厅可以带你参观。
价位选择性也很大。
客户：你们如何保证施工中的材料不会偷功减料？
顾问：关于材料质量方面请您放心，我们公司作为一家长久的正规品牌，绝不会为一点点小利益而去损害公司好不容易建立起来的形象和长远的利益，我们比客户更重视材料质量问题，我们的施工材料都是由公司统一的负责人进行采购，您也可以在材料进场时进行验收，你用的什么材料，到工地就是什么材料。
客户：好像听说你们公司后期增加的费用很多？
顾问：一般您确定的装修项目没有变动是，我们的报价一般是不会变动的，但有的东西通过图纸做出的预算没有那么精准，会与实际的尺寸有点偏差到时候根据实际的多退少补，如果在工程施工过程中原设计进行修改或增加，我们会以变更的形式把价钱报给你认可签字。
客户：一般做半包还是全包好？
顾问：你问的这个问题非常好，这个选择是自由的，但是一
般在我们公司做的客户，百分之九十的客户都会选择全包，我给您介绍下全包的优势，材料全部在公司买，不要去建材市场一家一家去看，去讲价钱，节省了很多时间，自己也不要这么累，公司都是品牌材料，而且价钱不会高于外面，你一家一家去买，每一家都要赚你的钱，而我们把材料整合在一起，打包卖给你，你说哪家更便宜？而且只要是从我们公司定的材料，后期的售后都是我们负责，你只需要找我们一家就可以，所有的材料颜色设计师都会搭配整体效果也会更好，材料也是环保的，设计，选材、施工、售后一体化。
我等下给您介绍完，带您去看下我们公司的主材。
客户：哦，那你们先给我出个效果图。
顾问：可以，那您还有别的顾虑吗？
客户：没有了，先给我设计吧？
顾问：可以，如果没有别的问题，现在我们公司在做活动，你可以先交下定金把优惠定下来，客户也比较多，我们好尽快安排为您家做效果图。
客户：好的，那交多少钱？
顾问：一般是交5000或10000.
客户：好的，那你们工程付款是怎么付的？
顾问：我拿公司的合同给您看一下，里面有关于付款方式，和主材售后和保修维护条约、
客户：好的。
顾问：那我给您安排设计师，以后您家的服务都是由我负责。
做好图我会联系您。
图纸确认后选主材，做预算，都确认好了，就签合同，签合同要付第一批工程款，签完合同后设计师把整套图纸做好，安排项目经理开工。