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婚庆销售谈单话术

销售的最终目的是成交。而与在客户交谈的过程中，客户总会有各种花式疑问不断冒出，如何运用恰当合理的话术来引导客户，是各家婚庆公司最为头疼的问题。

你们尾款为啥非婚礼结束后交啊万一有什么情况你们不就拿钱跑啦

这些灯光有什么作用我不想要这么多灯光！

我可以用什么鲜花可以指定吗

面对新人的花式疑问，你得需要一份《销售百问百答话术》宝典。破解各式疑问，让你的客

户信任你，认同你，最终成单交。本文为系列文章，我们将定期更新，请持续关注！

销售百问百答话术—策划篇

1、你们尾款为啥非婚礼结束后交啊万一有什么情况你们不就拿钱跑啦

婚礼前天晚上布置完场地之后交尾款

事儿 ,我们婚礼当天总催你这事儿也不好,就是怕您这边到了第二天接待来宾特别忙也顾不上这,您也觉得烦 ,在一个婚礼当天您肯定会喝酒,喝多了

在交钱什么的也不太合适,毕竟都是现金,多了少了的,对吧还有XXXX（自家公司名称）每年办将近XXX 场的婚礼 ,大大小小不同场地不同风格的都做过，所以我们对自己婚礼当天团队

的表现非常有信心。而话说回来，我们 XXX（自家公司名称）非常重视客户的体验度及口碑，所以您说的事情从根本上就不会发生。

2、尾款在婚礼结束之后结不行吗

是这样的，我们的结款方式是，订单的时候先交XX%的定金哦。然后我们出策划案，见司仪，定流程，定方案，定化妆师后交合同总额的XX%中期款。尾款呢，是在我们提前一天的布场

结束跟彩排结束后结尾款。您这个时候基本上所有的一切准备工作都结束了。这样的流程基

本上不会有什么问题了哦。第二天您跟着司仪的引导一步一步做就好了哦。您放心我们每年

XXX多少婚礼都是这样执行的哦，肯定没问题的哦！

还有，您婚礼前一天晚上我们会进行布场和彩排，灯光音响都会进行调试，司仪老师和现

场的执行督导带你们走一遍流程，沟通一下细节，你们会感受到婚礼当天的气氛，而且婚礼当天

你们心情会比较紧张，之后你们还要敬酒，很可能就忙忘了，我们的策划师如果去找你们要让来宾看着也不好，您说是吧

3、这些灯光有什么作用我不想要这么多灯光！

灯光在暗场婚礼当中营造不同的环境氛围，使您的婚礼有不一样的感受。

首先说下追光灯，追光灯的作用呢，就是聚焦的作用，就是将焦点聚集到某个地方，这个比如

在新郎出场，新娘出场时使用，特别是新娘出场，您想，在新娘出场时将厅内的所有灯光

源都关掉，只给一个光点到新娘到门口，然后大门缓缓打开，美丽的新娘犹如天女下凡般的出

现。这个时候我们再给点雾蒙蒙的效果来点干冰，是不是很美哦！在这里特意说明下，追

光灯一定要用两个，因为焦点有两个，一个是新娘，一个是新郎，当他们最终汇聚到一起是，

新娘挽着新郎的胳膊走向新婚舞台是，两个焦点聚集到一起，合二为一。

到了舞台上，我们就要打开面光灯了，舞台上有新郎，新娘，司仪，可能还会有伴娘，伴郎，主证婚人等，所以这个时候追光灯就先关了，直接开开面光灯，面光灯的作用是将舞台上的所有人员均匀给扩散的灯光，这个要看您背景的灯光是什么情况来调整面光灯的情况。例如如果背景有 LED 屏的那么面光就需要面光灯加摇头等，或者追光等不光。如果您没有背景LED屏，只是安排了些背景等的话，普通的面光灯就可以了。

不但可以凸背景灯一般就是 LED染色灯，背景灯的作用是突出背景，一般情况下打白色光，显

背景，还可以凸显人物轮廓，配合面光跟追光使用后期出片的效果非常好。

电脑摇头灯主要是环境灯光。分很多中，一种是花纹灯，一种是光束等，由于它由电脑控制，所以色温非常好掌握，可以根据需要调整色温强度，不同颜色，同样颜色的色度也不同。还可以展现不同的花纹。

您看您这场婚礼，我觉得根据您的预算，您可以达成这样的效果，需要这些灯光就可以了（根据客户的情况给客户配一个灯光方案）

跟听不明白。并且让客户注：说这么多不是让客户听得明白主要是让客户感受环境跟效果，

感觉你非常专业。

5、我不喜欢那个拉纱，给我换成柱子的那种行么

您说罗马柱吧，那个可以换啊，但是，罗马柱跟纱的成本不一样哦亲，您补个差价就可以了哦。

6、你们都用什么花材，所有花材我们都可以选么能用刚刚您给我们看的蓝色花材么

是这样的，咱们婚礼根据我们年执行 XXX 场经验来说，首选的花材当然是百合和玫瑰了，寓意

好啊，对吧，还有就是每个季节的应季鲜花，常规的应季花基本都可以选用。

刚刚您看的蓝色的花材是蓝色绣球，看来您对花艺还是比较了解的，之前的也对比过一些，

那么您一定知道，其实花材的选择最重要的是在现场颜色和形状的搭配的。那么我们的花艺

师会以他专业的设计帮您将这些做到最好。而今天订单后，我会约上我们的策划师和您一起探讨，我相信你们之间一定会有很多共识的，您说对吧

这个答案没有正面回答问题。

7、我可以用什么鲜花可以指定吗

套系里可以使用常规应季花材都可以。比如玫瑰、康乃馨、百合、毛茛、龙胆、适量的蔷薇。另外，也可以根据您的需求来帮您设计和搭配。